비즈니스를 위해 고려해야 할 상위 9가지 영업 방법론

매출을 올리는 것과 확장 가능하고 측정 가능하며 반복 가능한 성장을 제공하는 시스템을 찾는 것은 완전히 다른 문제입니다.

이것이 바로 영업 방법론이 필요한 이유입니다. 회사는 조직에서 영업 방법론을 구현하여 예측 가능성을 구현하고 불확실한 혼돈을 보장된 성공으로 바꿉니다. 작동하는 프로세스를 찾으면 매번 수레바퀴를 재발명할 필요가 없습니다.

즉, 판매를 위한 하나 이상의 시스템이 있으며 한 회사에 효과가 있는 것이 다른 회사에는 완전히 실책이 될 수 있습니다. 가장 인기 있는 9가지 판매 방법론에 대해 자세히 살펴보고 자신에게 딱 맞는 방법을 찾으십시오.

1. 타겟 계정 판매

가장 일반적으로 사용되는 방법론 중 하나인 대상 계정 판매는 대규모 거래를 주요 구성 요소로 나누는 데 이상적입니다.

각 영업 담당자는 수많은 기회가 아닌 소수의 계정에 중점을 둡니다. 각 계정 내에서 더 강력한 관계를 구축하고 잠재 고객의 요구 사항을 안팎으로 파악하며 전환할 때까지 일관되고 높은 가치의 판매 메시지를 전달할 수 있다는 것이 아이디어입니다.

이 방법을 사용하려면 마케팅, 영업 및 고객 성공을 강력하게 조정해야 합니다. 마케팅은 연구, 육성 캠페인 및 영업 담당자가 관계를 성장시킬 수 있는 영업 자료에 중점을 두어야 합니다. 영업은 커뮤니케이션 및 관계 품질에 중점을 둘 것이며 고객 서비스는 새 계정이 성공할 수 있도록 온보딩 및 지속적인 지원을 준비해야 합니다.

2. 스핀 판매

Neil Rackahm은 1988년 같은 이름의 책에서 SPIN 판매의 개념을 소개했습니다. 이 책은 12년 동안 35,000건이 넘는 판매 문의에서 얻은 통찰력을 다룹니다. SPIN은 상황(Situation), 문제(Problem), 함축(Implication), 필요-보수(Need-Payoff)의 약자로 각 단계에서 올바른 질문으로 대화를 이끄는 데 중점을 둡니다.

상황 단계에서 영업 담당자는 구매자의 현재 프로세스와 리소스를 자세히 살펴봅니다. " 이것을 올바르게 이해하고 있습니까?" 또는 " 현재 X를 어떻게 관리하고 있습니까?" 문제 단계로 넘어갈 수 있도록 더 잘 준비할 수 있습니다.

문제 단계에서 목표는 잠재 고객이 자신의 문제를 지적하도록 하는 것입니다. 그들은 문제에 대한 소유권을 가지고 이러한 문제가 얼마나 많은 문제를 일으키는지 생각하기 시작합니다. 우리 모두는 무의식적으로 우리를 괴롭히는 고통점이 있으며, 이 단계에서는 잠재 고객이 문제를 해결하기를 바라면서 이러한 문제가 표면으로 떠오릅니다.

암시 단계는 잠재 고객이 문제가 만드는 영향을 확인하는 데 도움이 됩니다. 문제가 해결되지 않으면 어떻게 됩니까? 이 시점에서 귀하의 질문은 이기적이거나 맹목적으로 따라가서는 안 되며, 판매가 아니라 도움과 이해를 원하는 진정한 열망을 촉진해야 합니다.

Need/Payoff 단계에서 잠재 고객은 당신이 일을 잘 했다면 당신이 그들에게 말할 기회가 있기도 전에 당신의 제품의 이점과 가치를 인식할 것입니다.

이 방법론은 30년이 넘었지만 영업 담당자에게 잠재 고객이 필요로 하는 것이 무엇인지 정확히 알려주는 생각을 불러일으키고, 간단하지 않은 질문을 하기 때문에 여전히 효과적입니다.

3. 신호 기반 판매

오늘날 전화, 이메일, 언어, 감정 등 디지털 방식으로 캡처된 모든 영업 상호 작용과 함께 영업 리더는 엄청난 양의 마케팅 데이터를 사용할 수 있습니다. 그러나 우리가 담당자에게 제공하는 지침은 여전히 ​​모호하고 부족 지식을 기반으로 합니다.

신호 기반 판매는 판매 데이터를 성공적인 담당자 행동으로 변환하는 새로운 방법입니다.

수익 팀이 올바른 행동에 집중하도록 장려하여 확장에 따라 판매 생산성을 높이십시오. SetSail과 같은 도구는 모든 영업 담당자가 최고의 성과를 내는 것처럼 행동할 수 있도록 실시간으로 모범 사례를 보상합니다.

신호 기반 판매는 담당자와 구매자 간의 상호 작용에 대한 상시 엑스레이 스캔으로 작동하며, 최고의 담당자가 승리를 위해 무엇을 하는지 감지하고, 승리한 행동을 담당자가 행동하고 개선하기 위한 규칙으로 제공합니다. 실시간으로 투명하고 매력적인 안내를 통해 담당자의 경험을 변화시킵니다.

인센티브는 판매 프로세스를 따르는 데 참여, 흥분 및 강화를 가져옵니다. 신호 기반 판매는 VP 참여 및 멀티 스레딩과 같은 승리와 관련된 주요 신호를 담당자가 행동을 바꾸도록 동기를 부여하는 올바른 마이크로 보상과 연결합니다.

이 접근 방식의 핵심은 사실에 기반을 두고 있습니다. 검증된 고객 의도와 성공의 선행 지표만 사용하여 중요한 것에만 집중합니다. AI로 가능해진 신호 기반 판매는 디지털 시대의 판매 방식입니다.

4. 도전자 접근

이 새로운 판매 방법론은 5명의 B2B 판매 성격 중 하나인 Challenger에 중점을 둡니다. Challenger 영업 사원은 독특한 세계관을 가지고 있습니다. 그들은 좋은 토론을 갈망하고 고객의 비즈니스와 요구에 대한 강한 이해를 얻기 위해 열심히 노력합니다.

판매 실적이 높은 사람의 40% 이상이 챌린저 스타일을 사용하지만 다른 4명의 영업 성격(열심히 일하는 사람, 외로운 늑대, 문제 해결사, 관계 구축자)도 챌린저 방법을 성공적으로 배울 수 있습니다.

도전자는 대화를 주도하며 타고난 재능이나 기술에 의존하지 않습니다. 대신 그들은 새로운 기술을 배우고, 질문을 하고, 고객과 소통하는 효과적인 방법을 찾기 위해 노력합니다. 방법론은 최고 성과자의 습관과 특성을 살펴보고 조직 전체에 적용합니다.

5. 가치 판매

가치 판매 방법론은 제품이나 서비스를 판매하는 것이 아니라 제품 자체가 아니라 제품의 가치나 이점을 제공합니다.

사람들은 제품을 구매하는 것이 아니라 제품이 만들어낸 결과를 구매합니다. 생각해 보십시오. 맛이 좋아서 값비싼 초미백 치약을 사는 것이 아닙니다. 당신은 당신의 치아를 희게 줄 것이라고 약속하기 때문에 그것을 구입합니다.

가치는 고객이 지불하는 가격과 고객이 받는 혜택의 차이입니다. 가격 대비 혜택이 클수록 제품의 가치를 더 많이 인식하게 됩니다. 그리고 충분한 가치를 구축하면 가격이 덜 중요해집니다.

이 프레임워크의 까다로운 부분은 가격과 가치가 주관적일 수 있다는 것입니다. 처음에는 인지된 가치로 가격을 정당화하도록 요구하는 균형 조정 작업입니다. 귀하가 설정한 가격으로 귀하의 제품을 구매하고 귀하의 솔루션을 명백한 선택으로 만드는 문제를 해결할 수 있는 대상을 찾으려면 많은 연구가 필요합니다.

6. 솔루션 판매

가치 판매와 유사하게 솔루션 판매는 제품 자체가 아니라 문제 해결 전반에 초점을 맞춥니다. 솔루션은 일반적으로 각 고객의 요구에 기반한 고도로 맞춤화된 제품 또는 서비스입니다.

예를 들어 관리 IT 회사는 데이터 요구 사항, 장치 수 및 필요한 지원 수준에 따라 각 클라이언트에 대해 고유한 클라우드 서비스 번들을 생성할 수 있습니다.

솔루션 판매는 고객의 가장 큰 문제점을 파악하는 것에서 시작됩니다. 이렇게 하려면 성사한 거래와 고객이 구매하도록 유도한 요인을 다시 살펴보세요. 여기에서 이러한 문제를 진단하는 질문을 개발할 수 있습니다. 귀하의 대화는 제품의 사양과 이점이 아닌 잠재 고객과 그들의 회사에 주로 초점을 맞출 것입니다.

거래를 성사시키기 위해 솔루션이 최적의 결과를 만드는 방법을 보여주는 가치 판매 방법론과 유사한 전략을 통합합니다.

7. 샌들러 판매 시스템

오늘날에도 여전히 사용되는 가장 오래된 판매 방법론 중 하나인 Sandler 판매 시스템은 고객 구매 행동과 공식 및 프로세스를 기반으로 합니다. 올바르게 실행되면 구매자는 자신이 거래를 추구하고 있다고 믿으므로 덜 강압적이고 비판매적인 거래가 됩니다.

초기 접촉은 영업 전화라기보다 대화에 가깝습니다. 예산 제한 및 시간 빈곤과 같은 사항은 판매 주기의 후반이 아니라 사전에 노출됩니다. 반대는 최종 기습 장애물이 아니라 첫 번째 장애물입니다. 일단 공개되면 영업 담당자는 솔루션이 잠재 고객에게 적합한지 여부를 더 잘 파악할 수 있습니다.

다음은 Sandler 판매 시스템의 세 가지 기본 단계입니다.

1. 관계를 구축하고 성장시키십시오. 성공적인 판매는 잠재 고객과의 좋은 관계에서 시작됩니다. 그들이 신뢰를 얻기 위해 가장 어려운 문제를 극복하도록 돕고자 하는 진정한 열망을 보여주어야 합니다.
2. 잠재 고객을 검증합니다. 판매를 시작하기 전에 잠재 고객이 판매 대상인지 확인해야 합니다. 모든 사람이 귀하의 제품이나 서비스에 적합하지 않을 수 있으므로 먼저 도움을 줄 수 있는지 알아보고 나머지는 놔두십시오.
3. 거래를 종료합니다. 예선 단계를 통과한 잠재 고객은 마감될 가능성이 높습니다. 이 시점에서는 대화를 순조롭게 진행하기 위해 처음에 논의한 문제점에만 집중해야 합니다.

이 방법론은 나쁜 거래를 주기의 후반보다 더 일찍 제거하기 때문에 영업 담당자에게 엄청난 시간 절약 효과가 있습니다. 더 나은 기회로 더 빨리 이동할 수 있도록 말이나 행동에 관계없이 닫히지 않았을 잠재 고객에게 많은 시간을 할애하지 않습니다.

8. 개념적 판매

개념적 판매는 제품 자체를 판매하지 않는다는 점을 제외하고 솔루션 판매와 동일한 특성을 많이 공유합니다. 오히려 "제품"은 솔루션에 대한 아이디어입니다. 주요 목표는 판매 프로세스를 고객이 구매하는 방법에 맞춰 모든 기회에 대해 윈/윈 상황을 만드는 것입니다.

이 방법론을 통해 경청하고 지적인 질문을 하는 데 큰 중점을 둡니다. 영업 담당자는 정보를 얻고 해당 정보에 대한 이해를 확인하는 데 집중해야 합니다.

잠재 고객이 자신의 고충이나 목표에 대해 무엇이라고 말하든 영업 담당자는 제품과 직접적인 관련이 있습니다. 이것은 해당 제품 이 해당 고객을 위해 무엇을 할 수 있는지에 대한 실제적인 관점을 추가하고 고객의 애플리케이션에서 어떻게 작동할 것인지에 대한 더 나은 아이디어를 제공합니다.

개념적 판매는 영업 담당자에게 고객 상호 작용을 계획하고 수행하기 위한 효과적인 프레임워크를 제공합니다. 영업 담당자는 고객이 구매하는 방식과 현재 솔루션을 찾도록 만드는 요인에 중점을 두어야 합니다. 거기에서 경쟁 우위를 더 잘 제시하고 고객이 제품을 사용할 수 있는 방법에 대한 실행 계획을 세울 수 있습니다.

9. 인바운드 판매

마케팅과 영업은 점점 더 복잡해지고 있습니다. 과거에는 고객이 솔루션을 안내하기 위해 영업 담당자에게 크게 의존했지만 오늘날은 그렇지 않습니다.

사람들은 영업팀에 연락하기 전에 아이디어, 제품 및 솔루션을 스스로 탐색하기를 원합니다. 잠재 고객이 최종적으로 영업 담당자와 연결될 때쯤에는 이미 구매 주기의 57% 이상을 완료한 것으로 추정됩니다.

이것은 두 가지를 말합니다.

첫째 , 마케팅은 판매 과정에서 더 큰 역할을 합니다. 강력한 마케팅은 영업 담당자가 마케팅이 중단된 부분을 다시 시작할 수 있도록 잠재 고객을 영업 주기로 끌어들일 책임이 있습니다.

둘째 , 여기까지 오는 잠재 고객은 수동적인 리드가 아니라 적극적인 구매자입니다. 영업 담당자는 우연히 영업 유입경로에 빠졌을 가능성이 있는 타이어 키커보다 더 많은 것을 배우기 위해 사전에 손을 내미는 잠재 고객을 마감할 가능성이 더 큽니다.

이것이 인바운드 판매의 전제입니다. 리드를 쫓고 나쁜 리드를 제거하는 대신 양질의 리드가 찾아옵니다. 인바운드 판매를 통해 영업 팀은 구매 여정의 어느 위치에서든 고객을 만나고 대화 전반에 걸쳐 가치와 의미를 전달할 수 있습니다.

이 방법은 정보에 입각한 잠재 고객과 함께 작업하고 있다는 점을 고려합니다. 그들은 이미 당신이 그들을 위해 할 수 있는 일에 관심이 있습니다. 그들은 이미 귀하가 판매하는 솔루션에 대해 어느 정도 알고 있으며 귀하가 올바른 솔루션으로 안내해주기를 기대하고 있습니다.

영업 담당자는 영업 사원 역할보다는 컨설팅 역할을 더 많이 맡습니다. 그들은 구매 여정에서 고객의 고유한 단계에 맞게 판매 프로세스를 조정할 수 있어야 합니다. 이것은 탐사 및 연결 단계를 강화하여 잠재 고객에게 바람직한 결론에 도달할 수 있는 최상의 기회를 제공하는 데 도움이 됩니다.

어떻게 판매해야 합니까?

단 하나의 최고의 판매 방법론이 있다면 모두가 그것을 사용할 것입니다. 대신, 자신에게 맞는 것이 무엇인지 알아내기 위해 스스로 탐색하고 테스트해야 합니다.

예, 이러한 방법론이 작동하는 방식을 배우고 직원에게 사용 방법을 교육하며 최상의 구현 방법을 이해하는 데 시간과 자원을 투자해야 합니다. 그러나 그것이 승률을 높이고 손실을 줄이는 데 도움이 되는 견고한 시스템을 만드는 것을 의미한다면 시간과 돈을 잘 쓴 것으로 간주하십시오.