실제로 중요한 15가지 판매 지표(+ 사용하기에 가장 좋은 도구)

당신은 당신의 영업 팀을 믿습니다.

그들이 영업 분야의 전문가이며 더 많은 거래를 성사시키고 더 많은 고객을 유지하기 위해 할 수 있는 모든 일을 하고 있다는 것을 알고 있습니다.

그래서 그것을 어떻게 증명합니까?

아니면 반대 상황에 처했을 수도 있습니다. 영업 사원이 비즈니스 성장을 돕는 데 필요한 무거운 일을 하지 않는 것이 걱정될 수도 있습니다.

판매 방정식에 누락된 것이 있으며 그것이 무엇인지 잘 모르겠습니다.

어떻게 찾나요?

이 두 가지 상황에서 곤경에 대한 답은 올바른 판매 지표를 측정하고 분석하는 것입니다.

조직의 영업 분석을 구현하는 방법은 다음과 같습니다.

영업 분석이란 무엇입니까?

영업 분석은 영업 팀 및 전체 영업 실적에 대한 데이터를 수집, 연구 및 해석하는 프로세스입니다.

다양한 도구를 사용하여 각 개인의 기여도, 팀의 성과 및 비즈니스 수익에 대한 판매의 영향에 대한 데이터를 수집할 수 있습니다.

거기에서 그래프, 차트 및 기타 시각 자료를 사용하여 결론을 도출할 수 있습니다. 이러한 결론을 바탕으로 결정을 내릴 수 있습니다.

그렇다면 어떤 통계가 이 모든 일을 하는 데 도움이 될까요?

판매 지표 측정의 이점

판매의 세계에는 말 그대로 수백 가지를 측정할 수 있습니다.

기술적으로 영업 사원이 매일 재채기를 하는 평균 횟수를 측정하고 분석할 수 있지만 이는 매출을 크게 향상시키는 데 도움이 되지 않을 것입니다(팀을 방해하는 재채기 전염병이 있는 경우 제외).

그러나 가장 중요한 판매 지표에만 초점을 좁혀야 합니다. 이러한 측정항목에 중점을 두어 다음을 수행할 수 있습니다.

1. 실질적인 결과에 초점을 맞춥니다. 자, 이제 영업 사원이 일주일에 몇 개의 샌드위치(SPW)를 먹고 있는지 알아냈습니다. 일종의 판매 지표입니다. 그러나 그것은 실용적인 것과 관련이 없습니다. 비즈니스 성과나 수익과 관련이 없으므로 분석할 가치가 없을 것입니다.
2. 실행 가능한 통찰력을 형성하십시오. 좋은 메트릭은 또한 실행 가능한 테이크아웃을 형성할 수 있게 해줍니다.

가장 중요한 15가지 판매 지표

그렇다면 알아야 할 가장 중요한 판매 지표는 무엇일까요?

사업체마다 조금씩 다를 수 있지만 필수 항목입니다.

1. 수익.

먼저 회사 수익과 같은 판매 실적 측정항목부터 시작하겠습니다. 얼마나 많은 돈이 들어오고 그 돈은 어디에서 오는가?

예, 좋은 고객 관계를 형성하고 지속 가능성을 추구하는 것이 중요합니다. 하지만 결국 회사는 가져올 수 있는 돈에 따라 성공하거나 실패합니다. 수익이 충분하지 않으면 조직 전체가 무너집니다. .

대조적으로, 높은 수익은 당신을 무기한으로 유지할 수 있습니다. 영업 팀의 궁극적인 수익 우선 순위는 회사 수익이므로 이를 측정하는 것이 중요합니다.

권장 도구:

• 줄무늬
• Baremetrics
• Whatagraph

2. 매출 성장.

시간이 지남에 따라 수익이 어떻게 변합니까? 올해 300만 달러의 매출을 올릴 수 있을 텐데 작년의 500만 달러보다 줄어들었나요? 그렇다면 문제가 될 징조입니다.

성공적인 비즈니스를 위해 매년 매출을 늘릴 필요는 없지만 성장과 확장이 우선 순위인 경우 이 지표가 레이더에 높아야 합니다.

권장 도구:

• 줄무늬
• Baremetrics
• 페이팔

3. 할당량 달성.

판매 목표는 매우 중요합니다. 그들은 팀을 위한 전략적 방향을 제공하고, 팀원에게 영감을 주고 동기를 부여하며, 진행 상황을 객관적으로 분석하는 데 사용할 수 있는 프레임워크를 제공합니다. 각 개별 팀 구성원에 대한 할당량을 설정하여 이러한 목표를 공식화할 수도 있습니다.

팀원이 해당 할당량을 달성하고 있는지 측정하는 것이 중요하며 그렇지 않은 경우 목표 달성에 얼마나 근접했는지를 측정하는 것이 중요합니다.

권장 도구:

• Hubspot 영업 허브
• 답장.io
• 닫다

4. 평균 응답 시간.

평균 응답 시간은 영업 사원이 잠재 고객에게 연락하는 데 응답하는 데 걸리는 평균 시간입니다. 이것은 빠를수록 좋습니다.

측정할 수 있는 판매 생산성 메트릭 중 가장 중요합니다.

실제로 전체 매출의 35~50%가 가장 먼저 응답하는 공급업체에게 돌아가며 60분 이내에 응답하면 거래 성사 가능성이 700% 증가합니다.

권장 도구:

• 이메일 분석

5. 승률.

승률은 영업 사원이 마감할 수 있는 기회의 비율을 나타냅니다. "기회"로 간주되는 것은 다양하며 성공 확률은 산업 및 기타 요인에 따라 달라집니다.

그러나 시간이 지남에 따라 승률이 어떻게 변하고 영업 사원마다 승률이 어떻게 변하는지 연구하여 현재 접근 방식의 장단점에 대해 자세히 알아볼 수 있습니다.

예를 들어, 영업 팀 구성원 중 한 명이 나머지 팀보다 승률이 현저히 낮으면 추가 코칭이나 지도가 필요할 수 있습니다.

권장 도구:

• Hubspot 영업 허브
• 답장.io
• 닫다

6. 전환 및 전환율.

"전환"은 판매 대상이 중요한 작업을 완료하거나 다음 판매 단계로 이동할 때 발생합니다.

예를 들어, 잠재 고객이 방문 페이지에서 양식을 완료하거나 영업 사원이 대규모 조직의 의사 결정자와 회의를 할 때 "전환"이 발생한 것으로 계산할 수 있습니다.

승률과 비슷하지만 모든 경우에 실제 판매로 이어지지 않아도 됩니다.

권장 도구:

• 언바운스
• 선내 통화 장치

7. 단계 기반 변환.

또한 판매 유입경로의 각 단계에서 얼마나 많은 전환이 발생했는지 측정할 수도 있습니다.

이를 판매 파이프라인 메트릭이라고 합니다. 예를 들어, 잠재고객 발굴 단계, 검증 단계, 제안 단계, 협상 단계는 물론 마감 단계에서 전환을 측정할 수 있습니다.

이를 통해 가장 많은 기회를 놓치고 있는 부분과 궁극적으로 더 많은 판매를 달성하는 데 도움이 되는 중요한 개선 사항을 파악하는 데 도움이 될 수 있습니다.

권장 도구:

• Hubspot 영업 허브
• 답장.io
• 닫다

8. 판매 주기의 길이.

관심이 있는 잠재 고객이 비공개 판매에 이르기까지 얼마나 걸립니까? 판매 깔때기의 각 단계를 통과하는 데 얼마나 걸립니까?

이러한 시간 요구 사항을 측정 및 분석하면 시스템의 비효율성을 식별하고 판매 프로세스를 전반적으로 가속화할 수 있는 방법을 찾을 수 있습니다.

권장 도구:

• 영업
• 포디오
• 습득하다

9. 평균 거래 규모.

영업 사원이 거래를 성사할 때 성사하는 거래의 평균 규모는 얼마입니까?

조직에 따라 여기에 차이가 많지 않을 수 있으며, 그렇다면 측정할 가치가 없을 수 있습니다. 그러나 평균 트랜잭션 크기를 자세히 연구하고 개선하기 위해 노력하는 것이 가장 좋습니다.

추가 기능, 업그레이드 및 더 나은 협상을 통해 이 가치를 높일 수 있습니다.

권장 도구:

• 줄무늬
• Baremetrics
• 페이팔

10. 이익 마진.

수익은 회사의 성과를 나타내는 좋은 지표이지만 이윤도 생각해야 합니다.

영업 사원이 100만 달러의 상품을 판매했을 수 있지만 이윤 마진이 2%에 불과하다면 이는 비즈니스 이익 중 20,000달러에 불과합니다. 반대로 25%의 이익 마진으로 $100,000의 판매는 수익의 10%에 불과하지만 $25,000의 이익을 얻게 됩니다.

이는 비즈니스의 수익성을 높이는 영업 사원의 우선 순위를 높이는 데 도움이 될 수 있습니다.

권장 도구:

• 줄무늬
• Baremetrics
• 페이팔
• TimeCamp의 마진 계산기

11. 영업 팀 생산성.

당신의 영업 사원은 판매를 위해 여기에 있습니다, 그렇죠? 그렇다면 그들의 하루 중 실제로 판매에 소비되는 시간은 얼마나 될까요?

비즈니스가 대부분의 경우 영업 사원은 회의, 이메일 전송, 관리 작업 완료 및 기타 비생산적인 작업에 많은 시간을 할애합니다.

그래서 생산성을 측정하는 것이 중요합니다. 작업 추적, 시간 추적, 이메일 활동 분석을 포함하여 생산성을 측정하는 방법에는 여러 가지가 있습니다.

보다 정확하고 철저한 결과를 얻으려면 여러 분석 방법을 사용하는 것이 좋습니다.

권장 도구:

• 이메일 분석
• 시기 적절한
• 타임 닥터

12. 기회 손실 메트릭.

판매 깔때기가 새고 있습니까? 판매 유입 경로 누출 및 기타 기회 손실 지표를 연구하면 이를 파악하는 데 도움이 됩니다.

고객이 되기 위한 여정에서 얼마나 많은 잠재 고객을 잃고 있으며 정확히 어디에서 고객을 잃고 있습니까? 제안 단계에서 상당한 관심 감소가 있음을 알 수 있습니다.

왜 이런 일이 발생하며 그것을 막기 위해 무엇을 할 수 있습니까?

13. 고객 유지/고객 이탈.

거래를 성사시켰습니다! 축하합니다. 다 됐죠?

대부분의 조직에서 영업 팀은 고객 유지도 담당합니다. 판매 프로세스 및 온보딩 프로세스는 고객이 제대로 시작하도록 할 수 있으며 지속적인 후속 조치와 대화를 통해 가능한 한 오랫동안 고객에게 비용을 지불할 수 있습니다.

고객 유지율이 높을수록 고객 이탈률이 낮을수록 기존 고객으로부터 더 일관된 수익을 얻을 수 있습니다.

고객 이탈이 급증하는 경우 심각한 문제의 징후이며 회사를 위험에 빠뜨릴 수 있습니다.

권장 도구:

• 줄무늬
• Baremetrics

14. 고객평생가치(CLV).

귀하의 비즈니스에 대한 평균 고객의 가치는 얼마입니까? 특히 예측할 수 없는 많은 변수로 작업하는 경우 이를 알아내기가 까다로울 수 있습니다.

그러나 일단 알고 나면 최적화를 시작할 수 있으며 이를 사용하여 더 나은 전략적 판매 결정을 내릴 수 있습니다. 고객 평생 가치가 높을수록 평균적으로 각 온보딩 고객의 가치가 높아집니다.

이것은 또한 상황을 파악하고 고객 확보 비용의 역할을 더 잘 이해하는 데 도움이 됩니다. 이에 대해서는 다음에 다루겠습니다.

권장 도구:

• 줄무늬
• Baremetrics

15. 고객 확보 비용(CAC).

고객 획득 비용(CAC)은 누군가가 조직에서 구매하도록 하는 평균 비용입니다. 여기에는 마케팅, 광고, 영업 사원의 급여 및 기타 직접 비용과 같은 것에 지출하는 돈이 포함됩니다.

낮을수록 각 고객 획득의 수익성이 높아집니다.

권장 도구:

• Profitwell의 CAC 계산기
• Baremetrics

영업 분석 소프트웨어 도구

그렇다면 이러한 판매 지표를 측정하는 데 사용할 수 있는 도구는 무엇입니까? 다음 판매 분석 도구를 확인하십시오.

• 팀에서 사용해야 하는 17가지 영업 생산성 도구
• 11 최고의 영업 관리 소프트웨어 도구
• 10가지 최고의 영업 참여 플랫폼
• 13가지 최고의 영업 지원 도구
• 반드시 사용해야 하는 11가지 영업 자동화 소프트웨어 도구

이러한 판매 메트릭 예제와 도구로 무장했으므로 이제 판매 팀의 성과에 대해 자세히 알아볼 준비가 되셨습니까?

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