판매 지표를 식별, 추적 및 보고하는 방법

견고한 판매 보고 전략은 모든 조직에 필수적입니다. 판매 지표를 설정하지 않고 진행 상황과 결과에 대해 정기적으로 보고하는 사람들은 의심할 여지 없이 리드, 전환 및 수익을 높일 수 있는 기회를 놓치게 될 것입니다.

이것을 상황에 맞게 설명하기 위해 마라톤을 할 계획이라고 상상해 보십시오. 당신은 아마 다음 주에 열리는 마라톤에 참가하지 않고 최고를 기대하지 않을 것입니다. 실행 가능한 계획을 만들고 X 날짜까지 10마일 달리기, Y 날짜까지 하프 마라톤 등과 같은 구체적인 장기 및 단기 목표를 설정합니다. 속도와 회복 시간을 추적할 수도 있습니다.

당신이 개인적인 목표를 위해 그 모든 수고를 하고 있다면, 왜 당신의 비즈니스의 중요한 기능에 최소한 같은 양의 노력을 기울이지 않겠습니까?

결국 판매 보고 프로세스는 크게 다르지 않습니다. 장단기 목표를 설정하고 진행 상황을 추적하며 담당자가 결과를 보고하도록 합니다.

다음은 판매 지표를 식별, 추적 및 보고하는 방법을 결정할 때 모든 조직이 준수해야 하는 모범 사례입니다.

판매 지표란 무엇이며 왜 중요한가요?

"판매 지표"라는 용어는 꽤 광범위합니다. 비즈니스, 제품, 영업 활동 구성 및 기타 여러 요인에 따라 광범위한 항목을 측정할 수 있습니다(이에 대해서는 나중에 자세히 설명).

그러나 본질적으로 판매 메트릭은 일, 주, 월 또는 연도 등 정해진 기간 동안 영업 사원의 활동을 측정하는 데 도움이 됩니다. 단순히 수익을 보는 것보다 영업 팀의 성과에 대해 훨씬 더 세분화된 통찰력을 제공합니다.

그게 왜 중요합니까? 이러한 지표는 영업 운영의 효율성을 평가하고 의사 결정에 정보를 제공하는 데 도움이 되기 때문입니다. 예를 들어, 영업 사원이 한 주에 평균적으로 몇 번이나 전화를 걸어야 하는지 모른다면 업무량이 관리 가능한지 또는 새로운 사람을 고용해야 할 때인지 정확하게 평가할 수 없습니다.

관련 판매 지표를 식별하는 방법

이미 지적했듯이 "올바른" 메트릭은 귀하의 비즈니스에 특정한 여러 요인에 따라 달라집니다. 그러나 일반적으로 다음 범주 중 하나에 속합니다.

1. 전반적인 판매 실적

이러한 최상위 메트릭은 회사의 전체 성과와 직접적으로 관련되어 있습니다. 본질적으로 충분한 돈을 벌고 있습니까? 그리고 당신은 올바른 영역에서 그것을 만들고 있습니까? 그들은 아마도 개별 영업 사원이나 전술의 상대적인 강점에 대해 많은 것을 말하지는 않겠지만 이사회와 은행 관리자를 만족시키기 위해 측정하고 싶을 것입니다. 예는 다음과 같습니다.

• 총 수익
• 시장 침투
• 평균 평생 고객 가치
• 신규 사업 수익 비율
• 분기 대비 또는 전년 대비 성장

2. 활동 지표

이제 우리는 더 구체적입니다! 이러한 메트릭은 영업 사원이 매일 또는 매주 실제로 수행하는 작업을 드릴다운하는 데 도움이 됩니다. 그들은 시간을 효과적으로 사용하고 있습니까? 그들은 충분한 사람들에게 말하고 있습니까?

이 섹션의 메트릭은 영업 관리자의 직접적인 영향을 받을 수 있습니다. 즉, 영업 담당자가 전화를 너무 적게 걸거나 이메일을 너무 적게 보내는 경우 관리자가 이에 대해 조치를 취해야 합니다. 예는 다음과 같습니다.

• 보낸 이메일 수
• 통화 횟수
• 예정된 회의 수
• 소셜 미디어 상호 작용 수

3. 파이프라인 지표

활동 메트릭은 현재 진행 중인 일에 초점을 맞추지만 파이프라인 메트릭은 몇 주 또는 몇 개월 후에 일어날 일에 관한 것입니다. 현재 상황이 장밋빛으로 보일 수 있지만 현재 수준의 성장을 유지할 준비가 되어 있습니까? 다음 측정항목은 해당 질문에 답하는 데 도움이 됩니다.

• 평균 판매 주기 길이
• 월/분기별 총 오픈 기회
• 월/분기별 마감된 총 기회
• 월/분기별 파이프라인 가중 가치
• 월/분기별 총 매출 가치
• 평균 계약 금액

4. 리드 생성 지표

파이프라인과 마찬가지로 이러한 지표는 모두 미래의 성공을 예측하는 것입니다. CRM에 리드가 충분하지 않거나 시기 적절하고 효과적인 방식으로 후속 조치를 취하지 않으면 린타임이 곧 도래한다는 것을 우리 모두 알고 있습니다. 예는 다음과 같습니다.

• 파이프라인에 추가된 새로운 기회의 빈도/양
• 평균 리드 응답 시간
• 후속 조치를 취한 리드 비율
• 리드에 대한 후속 조치를 취하는 평균 시간
• 고객 확보 비용
• 적격 리드 비율

5. 이메일 지원 지표

이제 우리는 특정 채널에 집중하고 있습니다. 이것은 중요합니다. 새로운 비즈니스를 확보하기 위해 몇 가지 다른 전술을 사용할 수 있기 때문에 자연스럽게 어떤 것이 가장 효과적인지 이해하고 싶어하기 때문입니다. 이메일 지원 측정항목의 예는 다음과 같습니다.

• 일/주당 ​​발송된 이메일 수(개인 및 팀 수준)
• 오픈율
• 참여율
• 응답률

6. 콜드 콜 메트릭스

이메일 지원 측정항목과 동일하지만 대신 콜드 콜 활동에 중점을 둡니다. 예는 다음과 같습니다.

• 일/주별 통화 수(개인 및 팀 수준)
• 콜백 횟수
• 판매 주기의 다음 단계로 이동하는 잠재 고객의 비율

7. 전환 지표

여기에서는 영업 팀이 잠재 고객과 리드를 현금으로 전환하는 데 얼마나 효과적인지 살펴보고 있습니다. 예는 다음과 같습니다.

• 마감/성공한 기회 비율
• 기회 상실 비율
• 리드 소스가 획득한 기회 비율
• 성공/실패 기회에 대한 평균 대화 수

중요한 것은 이러한 "유형"의 측정항목 중 어느 것도 전체 내용을 제공하지 않는다는 것입니다.

기회를 100% 닫을 수 있지만 한 달에 한 번만 기회를 생성한다면 충분하지 않을 수 있습니다.

또는 하루에 수천 개의 이메일을 보내고 범퍼 파이프라인을 구축할 수 있지만 거래로 전환하지 않는다면 그 모든 노력은 별 의미가 없습니다.

그렇기 때문에 판매 실적을 진정으로 이해하려면 다양한 측정항목을 살펴봐야 합니다.

판매 지표를 추적하는 방법

따라서 주시해야 할 지표를 식별했습니다. 엄청난! 그러나 이제 성능을 추적하는 가장 효과적인 방법을 찾는 또 다른 과제가 생겼습니다.

투명성은 매우 중요합니다. 영업 사원은 개인 및 팀 수준에서 매일 그리고 매주 수행하는 방식을 이해해야 합니다. 그러나 그들은 임시 CRM 보고서를 대량으로 만들 시간이 없을 것입니다(결국 돈을 버는 데 집중하기를 원할 것입니다).

따라서 팀이 필요할 때 데이터를 살펴볼 수 있도록 성과를 추적하는 몇 가지 방법이 있습니다.

1. 판매 대시보드

대시보드를 사용하면 모든 주요 판매 지표를 한 곳에서 표시할 수 있습니다.

이상적으로는 이해하기 쉬우므로 영업 사원이 필요한 정보를 찾기 위해 데이터 과학 학위 없이도 매일 아침 몇 분만 투자하여 확인하면 됩니다.

또한 가능한 한 거의 100% 자동화되기를 원할 것입니다. 의심할 여지 없이 당신은 이미 바쁘기 때문에 매주 몇 시간씩 여러 소스에서 수동으로 데이터를 수집하고 스프레드시트에서 함께 가져오는 데 시간을 할애해야 합니다.

영업 대시보드 소프트웨어 예

• 클립폴리오
• 허브스팟
• 데이터히어로
• 조호 애널리틱스
• 슬레마
• 보이는
• 탭 클릭

2. 판매 순위표

영업 사원은 경쟁이 치열한 경향이 있습니다. 그것은 좋은 일입니다. 경쟁력 있는 영업 사원은 더 나은 성과를 내기 위해 서로를 격려합니다.

건전한 경쟁을 촉진하는 한 가지 방법은 판매 메트릭을 리더보드 형태로 표시하는 것입니다. 지난 24시간 동안 누가 가장 많이 전화를 걸었습니까? 파이프라인에 가장 큰 가치를 추가했습니까? 지난 30일 동안 가장 많은 거래를 성사시켰습니까?

이상적으로는 리더보드가 TV 화면이나 모니터에서 실시간으로 업데이트되어 영업 팀의 모든 사람이 동료와 비교하여 자신의 성과를 이해할 수 있도록 하는 것이 좋습니다.

영업 리더보드 소프트웨어 예

• 상승.글로벌
• GamEffective
• 후프라

판매 지표 보고 방법

이미 설명했듯이 메트릭은 중요하지만 숫자 자체에는 본질적인 가치가 없습니다.

Jenny가 지난 달에 Virat보다 더 많은 이메일을 보냈다는 사실을 아는 것만으로는 아무 의미가 없습니다. 또한 기회의 40%를 마감했거나 매출이 전년 대비 5% 증가했다는 사실을 이해하지 못합니다.

여기에서 보고가 필요합니다. 보고서는 데이터를 파고들어 핵심 포인트를 뽑아내고 실행 가능한 통찰력을 제공해야 합니다.

영업 팀이 잠재 고객 발굴 시간의 60%를 콜드 콜에 보내고 40%를 이메일에 사용하지만 이메일의 전환율은 콜보다 2배라고 가정해 보겠습니다. 전화를 걸고 이메일에 더 많은 시간을 할애하고 싶습니까?

다음은 적절한 수준의 통찰력과 조치를 제공하는 보고서 작성에 대한 몇 가지 모범 사례입니다.

1. 올바른 보고 창 설정

대부분의 비즈니스 요소가 월 단위로 추적되기 때문에 조직에서 마케팅 및 영업 팀에게 월간 진행 보고서를 요청하는 것은 드문 일이 아닙니다.

이것은 종종 잘못된 접근 방식입니다.

일부 회사에는 월별 보고가 적합할 수 있지만 일반적으로 소수에 불과합니다.

보고 빈도는 판매 주기에 따라 다릅니다. 판매 주기가 짧은 회사는 간단한 일일 보고서와 보다 자세한 주간 보고서를 통해 많은 이점을 얻을 수 있습니다. 판매 주기가 더 긴 회사는 매월 말에만 보고하면 됩니다.

보고 일정을 맞추는 것이 왜 그렇게 중요한가요?

충분히 보고하지 않으면 실적이 저조하거나 추가 투자로 이익을 얻을 수 있는 새로운 기회와 영역을 놓칠 위험이 있습니다.

너무 자주 보고하면 직원들이 불필요한 스트레스를 받게 되어 솔직히 의미가 거의 없는 수치를 분석하게 됩니다.

2. 스토리텔링

보고서는 독자가 "그래서 어쩌지?"라고 생각하게 해서는 안 됩니다.

전달하고자 하는 가장 중요한 단일 항목을 식별하여 시작하고 이를 서론 요약에 포함시키십시오. 대부분의 경우 이는 보고 기간 동안 이루어진 판매 수 또는 거래 가치 및 할당량과 비교하는 방법입니다.

그런 다음 보고서 본문에는 추적 중인 다른 모든 관련 측정항목에 대해 자세히 설명하고 다음에 수행할 작업과 그 이유를 설명하는 결론이 나와야 합니다.

3. 데이터에 의미 부여

모든 데이터를 추적하는 데 시간을 들였습니다. 지금이 데이터에 생명을 불어넣을 기회입니다.

월별, 분기별 및/또는 연도별 비교를 제공합니다. 숫자를 시각화하여 쉽게 소화할 수 있습니다. 성능에 영향을 미친 요인을 설명하십시오. 분명히 이러한 수치가 발생했지만 그 이유 는 무엇입니까? 새 이메일 템플릿으로 전환했거나 제품 데모 프로세스를 개편한 후 더 많은 거래를 성사시켰기 때문에 많은 응답을 받았습니까?

리더십 팀에게 무슨 일이 일어난 이유를 추측하도록 강요하지 마십시오. 그들을 위해 철자하십시오.

올바른 판매 지표를 식별하고, 이를 효과적으로 추적하고, 결과를 보고하는 데 많은 노력이 필요하지만, 여러분의 삶을 더 쉽게 만들어 줄 작업입니다. 보다 현명한 결정을 내리고 가장 효과적인 것과 그렇지 않은 것을 이해하고 궁극적으로 더 많이 판매하는 데 도움이 됩니다.

또는 달리 말하면, 판매 지표를 측정하지 않는 경우 훈련을 전혀 하지 않고 잘못된 신발을 신고 잘못된 시간에 출발하여 마라톤에 참가하는 것과 같습니다. 당신은 최선의 의도와 긍정적인 마음가짐을 가지고 있을지 모르지만 원하는 결과를 얻지 못할 것입니다.