가장 일반적인 12가지 판매 이의를 극복하는 방법

이상적인 세상에서 잠재 고객은 리드 자격 프로세스 덕분에 준비가 되어 있고 의지가 있으며 능력이 있습니다. 불행히도 우리는 이상적인 세계에 살고 있지 않기 때문에 반대가 생길 수 있고 또 생길 것입니다. 피할 수는 없지만 효과적으로 극복하는 방법과 '아니오' 또는 '아마도'를 '예'로 바꾸는 방법을 배울 수 있습니다. 방법은 다음과 같습니다.

반대를 극복하는 방법

우리는 잠시 후에 특정 판매 이의 제기를 다루겠지만 일반적으로 이의 제기를 극복하기 위한 프로세스가 있습니다. 방심하다가도 그것이 무엇이든 간에 판매 반대를 극복할 수 있는 더 나은 기회를 가질 수 있도록 연습하십시오.

일반적으로 프로세스에는 네 가지 기본 단계가 있습니다.

1. 들어라

잠재 고객이 이의 제기를 설명하도록 하지 말고 실제로 들어 보십시오. 잠재적인 반대가 발생하기 전에 예상할 수 있습니다. 이 기사 뒷부분에서 가장 일반적인 문제와 이를 극복하는 방법에 대해 설명하겠습니다.

답변에 뛰어들거나 더 나쁜 경우 잠재 고객이 우려 사항을 완전히 공유하기도 전에 차단하기보다 잠재 고객에게 말할 시간을 주어야 합니다. 그것은 그들이 당신이 진정으로 돕고 싶어하고 그들의 최선의 이익을 갖고 있다고 느끼도록 도와줄 것이며, 당신이 판매 이의를 제기하면 거래를 성사시킬 가능성이 높아집니다.

2. 이해하다

사람들은 복잡합니다. 우리는 항상 우리가 의미하는 바를 정확하게 말하지는 않습니다. 그리고 우리가 시도하더라도 우리의 말은 여전히 ​​잘못 해석될 수 있습니다. 따라서 잠재 고객의 우려 사항을 다른 말로 표현하여 당신이 그들의 반대를 이해하고 있음을 입증하는 것이 중요합니다(또는 당신이 완전히 이해 하지 못했기 때문에 잠재 고객이 당신을 수정할 기회를 제공함).

예를 들어, 다음과 같이 말할 수 있습니다. “여기에서 우리가 같은 생각을 하고 있다는 점을 분명히 하기 위해 온보딩 비용이 너무 높아서 너무 오래 걸리고 비용이 많이 들 것이라고 우려하고 있습니다. 우리 제품의 장점을 참조하십시오. 그 맞습니까?"

잠재 고객이 표명하지 않았거나 암시만 했을 뿐인 추가적인 근본적인 반대 의견이 있을 수도 있습니다. 효과적으로 대응할 수 있는 위치에 있기 전에 모든 반대 의견을 파헤치는 데 도움이 되도록 개방형 질문을 해야 합니다.

3. 응답

그것이 당신에게 심각한 문제처럼 보이든 그렇지 않든 잠재 고객의 우려가 타당하다는 것을 인정하십시오. 그들이 당신이 이의 제기를 진지하게 받아들이지 않고 있다고 느끼거나 단순히 합의를 이끌어내려고 하는 것처럼 느껴진다면 결국 당신이 거래를 성사시킬 것 같지 않습니다.

이의 제기가 스스로 처리할 수 있는 권한이 있는 것이라면 두려워하지 마십시오. 그렇지 않으면 깃대 위로 그것을 실행하고 다시 돌아올 시간을 마련해야 한다고 설명합니다.

4. 확인

이의 제기를 반복하고 이를 극복할 수 있다면 잠재 고객이 기꺼이 거래를 진행할 것임을 확인합니다.

이 두 번째 부분은 정말 중요합니다. 영업에 대한 반대가 여전히 비즈니스 보안에 더 가까이 다가가지 않는다면 시간을 내어 이를 극복하는 것은 의미가 없습니다. 일부 잠재 고객은 절대 구매하지 않을 것임을 기억하십시오. 이 경우 이의 제기가 아니라 무시입니다. 예산이 충분하지 않거나, 충분한 자격을 갖춘 잠재 고객이 아니거나, 결정을 내릴 권한이 없고, 상위 명령계통의 누구와도 귀하의 피치에 대해 논의할 기미가 보이지 않는다면, 시각.

이 4단계를 종합하면 다음과 같을 수 있습니다.

Prospect: "저는 거미가 무서워서 더 이상 할 수 없습니다. 그리고 당신의 로고에 거미가 있습니다."

• 듣기 – 적극적인 듣기 연습을 사용하십시오.
• 이해 - "거미 공포증이 있고 거미 사진도 불편하다는 말씀이신가요?"
• 응답 - "전적으로 이해합니다. 공포증은 일상 생활에 정말 심각한 영향을 미칠 수 있습니다. 도구 인스턴스에서 로고를 제거할 수 있을 것 같습니다. 도움이 될까요?”
• 확인 – "좋습니다. 계속 진행하면 기술 팀과 이야기하여 해당 로고를 제거하는 방법에 대해 알아보겠습니다."

이미지 소스

특정 반대의 극복

이제 기본 프로세스가 완료되었으므로 가장 흔히 접할 수 있는 12가지 판매 이의와 이를 처리하는 방법을 소개합니다.

1. “지금은 때가 아니다.”

타이밍은 여러 가지 이유로 일반적인 문제입니다. 사실, 여기에는 실제로 두 가지 반대 의견이 숨어 있습니다. 1) 개인적으로 이 문제를 처리할 시간이 없고 2) 지금이 구매하기에 정말 좋은 시기가 아닙니다.

어느 쪽이든 진행 방법을 알기 위해 더 조사해야 합니다.

그것을 처리하는 방법

잠재 고객이 지금이 구매하기에 좋은 시기가 아니라고 생각하면 계속하기 전에 다음 측면을 고려하십시오.

1. 잠재 고객이 자격이 있는지 확인 하십시오 (시간을 낭비하지 마십시오).
2. 절망감을 느끼기 때문에 과매도하지 마십시오.

이 기사에는 이 반대에 대한 몇 가지 좋은 답변이 있습니다. 자신의 스타일에 가장 잘 맞는 소수를 찾을 때까지 몇 가지를 시도해 보십시오. 궁극적인 목표는 리더가 지금이 실제로 진행하기에 좋은 때라는 결론을 내리도록 돕는 것입니다.

잠재 고객이 너무 바쁘면 아래 #5 를 참조하십시오.

2. “너무 비싸요.”

가격에 대한 판매 이의는 들리는 것처럼 간단하지 않습니다. 물론 실제로 현금이 부족할 수 있습니다. 그러나 그것은 또한 무시당하거나 잠재 고객이 귀하의 제품이 비용을 정당화할 만큼 충분히 가치가 있다고 생각하지 않을 수도 있습니다.

그것을 처리하는 방법

다시 말하지만, 반대의 진짜 이유를 밝히기 위해 노력해야 합니다. 잠재 고객이 가격 책정에 이의를 제기한 후 몇 초 동안 일시 중지해 보십시오. 그들은 종종 자발적으로 더 많은 정보를 제공할 것이기 때문입니다. 그들이 이야기를 마치면, 그들의 이의에 대해 진정으로 집중할 수 있도록 몇 가지 질문을 더 하십시오.

잠재 고객이 귀하의 제품이나 서비스가 비싸다고(또는 대안에 비해 너무 비싸다고) 생각하게 만드는 원인을 찾으십시오. 당신은 종종 그들의 문제가 구체적인 것보다 막연한 느낌이라는 것을 알게 될 것입니다. 이 경우 몇 가지 어려운 사실이 마음을 편안하게 하는 데 도움이 될 수 있습니다.

잠재 고객에게 약간의 확신이 필요하다고 생각되면 가격을 상황에 맞게 입력하십시오(ROI와 관련하여 비용이 얼마나 드는지, 행동 하지 않을 경우 비용이 얼마나 드는지 등). 제품의 가치를 입증하는 것보다 제품의 가치를 입증하는 것이 중요합니다. 제품이 중요해 보이면 가격이 덜 중요해집니다.

3. "나는 이미 다른 계약에 있습니다."

여기 당신을 위한 쉬운 것이 있습니다. 계약상의 이의 제기는 비교적 간단한 답변으로 간단한 문제입니다.

그것을 처리하는 방법

여기에서 유연성을 위한 많은 여지가 있지만 잠재 고객이 어떻게 생각하는지에 따라 다릅니다. 진정으로 관심이 있는 잠재 고객은 이미 다른 계약에 있는 경우 현금 흐름 문제를 두려워할 수 있지만 다른 사람들은 갇힌 느낌을 좋아하지 않을 수 있습니다.

잠재 고객이 귀하의 제품에 대한 진정한 필요가 있는 경우 할인 또는 창의적인 지불 일정이 판매 반대를 극복할 수 있습니다. 이는 현재 계약에 얼마나 만족하는지에 따라 크게 달라지므로 만족하는지 또는 변경을 원하는지 직접 물어보십시오.

그리고 다른 모든 것이 실패한다면? 갱신을 평가할 가능성이 있는 기존 계약이 만료되기 몇 주 전에 후속 조치를 취하도록 캘린더를 표시합니다(그들이 좋은 잠재 고객이라고 가정).

4. "정보를 보내주세요..."

"당신의 정보를 저에게 보내주세요" 또는 "미래 X 지점에서 저에게 전화주세요"와 같은 코멘트는 그들이 통화에서 일찍 또는 늦게 말했는지에 따라 두 가지 방식으로 해석될 수 있습니다.

그것을 처리하는 방법

통화 초기에 이런 종류의 해고를 듣게 된다면 그것은 아마도 무례한 일입니다. 귀하의 리드 자격 워크플로를 다시 확인하여 부적합한 후보자가 귀하의 목록에 어떻게 포함되었는지 확인하십시오.

통화 후반부에 이를 언급하면 ​​리드가 너무 바쁘거나 제품의 이점을 제대로 이해하지 못하기 때문에 문제가 발생할 수 있습니다. 후자가 사실이라고 생각한다면 프레젠테이션을 다시 살펴보십시오. 당신의 리드가 당신이 무엇을 팔고 있는지 이해하지 못한다면, 당신의 마케팅에 치명적인 결함이 있는 것입니다.

5. "지금은 당신과 이야기할 시간이 없어요."

비록 이 반대가 무례한 것처럼 들리지만 아마도 사실일 것입니다. 오늘날 아무도 추가로 무언가를 할 시간이 없습니다. 목표가 너무 바쁘다면 보장된 솔루션은 없지만 최소한 옵션은 매우 간단합니다.

그것을 처리하는 방법

먼저, 정말 시간 부족인지 아니면 다른 문제인지 알아내십시오. 위의 일반적인 판매 이의 제기 프로세스를 사용하면 상호 작용이 다음과 같이 진행될 수 있습니다.

“미안, 오늘은 너랑 얘기할 시간이 없어.”

• 듣기 – 적극적으로 경청하십시오.
• 이해 - "완전히 이해합니다. 나도 푹 빠졌고 지금은 일년 중 미친 시간입니다.”
• 응답 – “나는 당신의 시간을 낭비하고 싶지 않습니다. 제품에 대해 단 3분 만에 알려드릴 수 있습니다. 관심이 있으시면 더 많은 정보를 보내 드리겠습니다. 관심이 없으면 그대로 두겠습니다.”
• 확인 – “좋습니다. 3분을 넘기지 마십시오. 어떻게 들립니까?”
  • 귀하의 잠재 고객이 예 라고 답하면 – "대단합니다. 지금 진행해도 될까요?"
  • 만약 그들이 아니오라고 말한다면 – “저는 제 달력을 보고 있습니다 – 오늘 오후 3시에 어떻습니까?”

대답이 여전히 아니오라면, 무슨 일이 일어나고 있는지 알아내기 위해 더 깊이 조사해야 할 것입니다. 여전히 반대 의견을 피하는 방법을 찾는 데 어려움을 겪고 있다면 대상에게 실제로 필요한 것이 있을 수 있지만 해당 요구를 충족해야 하는 긴급성은 크지 않거나 처음 유입경로에 들어온 이후로 줄어들었다는 점을 고려하십시오. 그런 경우에는 지금까지 그 사람의 여정을 재평가해야 합니다. 지금은 그 사람이 문제를 덜 중요하게 여기게 만드는 무언가를 놓쳤을 수 있기 때문입니다.

6. "이번 일은 내 보스를 지나쳐야 해."

이 반대가 발생하는지 여부는 회사 규모에 따라 다릅니다. 대기업에서 사람들은 “상사를 지나쳐야 한다”거나 “동료들과 의논해야 한다”고 말할 것입니다. 소규모 회사에서는 "내 파트너가 실행해야 합니다"를 목록에 추가할 수 있습니다.

그것을 처리하는 방법

다시 말하지만, 이것은 상당히 간단합니다. 잠재 고객이 실제로 결정을 내릴 권한이 없다면 권한이 있는 사람에게 이야기하고 다시 시작하도록 요청하십시오. 그들이 있지만 여전히 내부적으로 제품을 "판매"해야 하는 경우, 프로세스를 원활하게 하기 위한 답변과 솔루션으로 고객이 반대할 가능성이 있는 상황에 대비하도록 실제로 도울 수 있습니다.

7. "X 제품이 더 저렴합니다."

아주 자주, 표적은 당신의 경쟁자를 언급함으로써 당신을 차단하려고 할 것입니다. 경쟁자와의 진정한 비교는 간과된 기회를 발견하고 새로운 아이디어를 촉발할 기회를 주기 때문에 이것은 가장 축복입니다. 또한 목표가 자신에게 필요한 것이 무엇인지 이미 알고 있을 가능성이 높으며(경쟁업체와 대화/조사를 했기 때문에) 시간도 절약할 수 있습니다.

그것을 처리하는 방법

질문을 하여 경쟁자와의 관계 또는 제안한 내용을 살펴보십시오. 그들은 당신의 제품이나 서비스로 전환하도록 설득되지 않을 수 있지만 학습 경험으로 볼 수 있습니다. 그리고 그들이 당신의 제품 이 해결할 수 있는 문제를 언급한다면, 당신은 상관없이 판매를 할 수 있습니다.

8. "기능 X를 제공하지 않습니다."

오늘날 사람들은 모든 제품의 개인화에 익숙하고 기대합니다. 때로는 그것이 가능하고 때로는 그렇지 않습니다. 그렇지 않은 경우에도 잠재 고객에게 귀하의 상호 작용에 추가 시간을 주고 적극적으로 경청함으로써 귀하의 제품이나 서비스가 개인화된 것처럼 느끼게 하는 데 여전히 먼 길을 갈 수 있습니다.

그것을 처리하는 방법

물론 가능하면 가능한 한 사용자 정의하십시오. 그러나 또한 당신의 잠재 고객이 당신이 제공할 수 없는 무언가를 필요로 한다면, 그들은 결국 적합하지 않을 수도 있다는 것을 깨닫습니다.

9. "몇 가지 견적을 더 받아야 합니다."

판매 반대를 둘러싼 쇼핑은 답답하지만 매우 일반적입니다. 여러 반대 의견을 숨길 수 있다는 점을 기억하십시오. 부드럽게 털어 놓을 수도 있고, 대상 이 실제로 쇼핑을 하고 있다는 사실일 수도 있습니다.

그것을 처리하는 방법

이러한 유형의 판매 반대는 상황을 해결하기 위해 확실한 스크립트를 사용하여 가장 잘 극복할 수 있는 것 같습니다. 누군가 다른 견적(구매에 대한 일반적인 접근 방식)이 필요하다고 정말로 믿는다면 당신이 그것을 막을 수 없을 것입니다.

항상 그렇듯이 특정 문제를 처리하는 데 도움이 되는 영업 스크립트 및 기타 리소스를 사용하는 경우 잠재 고객을 다룰 때 유연하고 자연스럽게 될 수 있도록 충분히 연습하십시오.

10. "당신은 나쁜 평가를 가지고 있습니다."

부정적인 입소문이나 나쁜 리뷰를 다루는 것은 성장을 위한 좋은 기회입니다. 나쁜 평판을 사라지게 할 수는 없지만 그것을 통해 배우고 앞으로 개선할 수 있습니다.

그것을 처리하는 방법

놀랍게도 이것은 사전 예방적이라면 상당히 쉬운 수정입니다. 문제를 피하려고 하지 말고 가능한 한 빨리 문제나 우려 사항을 직접 해결하십시오. 사내 누군가가 이미 수정 작업을 하고 있는 문제인 경우 잠재 고객에게 연락하여 두려움을 완화하고 질문에 답하도록 제안하십시오.

마찬가지로, 어떤 종류의 안심과 설명을 제공할 수 있다면 그렇게 하십시오. 문제를 설명하고 회사가 향후 이러한 문제를 해결하거나 방지하기 위해 무엇을 하고 있는지 설명했으면 특전 또는 부가 가치를 추가하여 경험에서 고통을 없애십시오.

11. "도대체 어디서 내 이름을 알아낸거야?!"

대부분의 영업 사원은 어느 시점에서 공격적인 전망에 직면할 것입니다. 어떤 사람들은 단지 불쾌하고 그것에 대해 할 수 있는 일이 별로 없습니다. 그러나 기억하십시오. 불행한 고객은 행복한 고객보다 자신의 경험에 대해 더 많은 사람들에게 이야기하므로 자신의 수준으로 가라앉고 싶은 유혹을 물리치십시오.

그것을 처리하는 방법

침착하고 친절하게 죽이십시오. "내 번호는 어디서 알아냈어?"와 같은 불만 사항이 있습니다. 직접 답변이 가능합니다. 다른 상황은 성격 충돌로 인해 발생할 수 있습니다. 이 경우 잠재 고객을 동료에게 넘기거나 심리학 기반 기술을 사용할 수 있습니까?

마지막으로, 어떤 사람들은 단지 이길 수 없다는 것을 깨달으십시오. 침착하고 정신을 차리고 긴장을 분산시키려 노력하되, 절대로 근접전에 휘말리지 마십시오.

12. 아무도 없는 집

이것은 기술적으로 이의를 제기하지 않지만 잠재 고객을 찾는 노력에 동일한 영향을 미칠 수 있습니다. 잠재 고객이 당신에게 응답하지 않으면 어떻게 됩니까?

그것을 처리하는 방법

여기서 핵심은 균형과 종료라고 부를 때를 아는 것입니다. 첫째, 올바른 채널을 사용하십시오. 잠재 고객이 이메일 전용 유형이면 전화를 걸어도 소용이 없습니다. 둘째, 끈기 있게 행동하십시오. 사람들은 바쁘고 영업 사원은 일반적으로 우선 순위가 아닙니다. 즉, 그만둬야 할 때를 알고 있어야 합니다. 짜증이 나기 전에 하는 것이 좋습니다.

함께 모아서

12가지 가능한 판매 이의 제기와 이를 되돌릴 수 있는 기회가 있습니다. 또한 일반적인 이의 제기 기술을 완벽하게 수행하고 연습하면 미래에 나타날 수 있는 모든 이의 제기를 극복하는 데 도움이 되는 가상 스켈레톤 키를 갖게 됩니다.

여기에서 깨달아야 할 가장 중요한 사실은 이의 제기가 영업사원으로서의 기술에 대한 반영이 아니라 영업 프로세스의 자연스러운 부분이라는 것입니다. 사실, 반대는 당신이 당신의 기술을 완성하는 훈련장입니다. 한 번도 만나지 않으면 훌륭한 영업 사원이 될 기회가 없습니다.

반대 극복 능력을 더욱 세부적으로 조정하려면 다음 단계를 따르십시오.

1. 판매 프로세스 를 처음부터 끝까지 완벽하게 만드십시오 . 판매 이의는 진공 상태에서 발생하지 않으며 판매 대화의 다른 부분이 깨지면 전체 프로세스가 무너집니다(이의가 있든 없든).
2. 연습이 완벽을 만듭니다. 직장에서, 개인 생활에서, 거울 앞에서 연습하십시오. 당신의 판매 숫자는 감사할 것입니다.
3. 자기 인식이 핵심입니다. 누구나 영업 및 이의 제기 스크립트를 배울 수 있지만 이를 기교 있게 사용하려면 공감과 이해가 필요합니다. 리드를 애용하지 말고 로봇처럼 응답을 암송하지 마십시오.
4. 종료를 호출할 때를 알고 있습니다. 물론 데이터에 따르면 통과할 기회를 얻으려면 리드에게 여러 번 연락해야 하지만 더 많은 후속 조치가 현명하지 않은 시점이 항상 있습니다. 이것이 항상 분명한 것은 아니므로 잠재 고객이 보내는(또는 보내지 않는) 신호에 주의하십시오.

성공을 위한 레시피

모든 영업 상호 작용은 어딘가에서 시작되며 콜드 이메일은 초기 연락을 할 수 있는 좋은 방법입니다. Mailshake 를 사용하면 프로세스를 자동화하고 골치 아픈 일을 최소화할 수 있으며 가장 중요한 것은 시간을 절약하고 혼란을 해소할 확률을 높일 수 있다는 것입니다.