영업 운영: 정의, 기술 및 중요한 이유

당신에게는 세계에서 가장 재능 있는 영업 사원이 있을 수 있습니다. 잠재 고객을 끌어들이고, 올바른 질문을 하고, 거래를 성사시키는 데 탁월한 담당자입니다.

그러나 영업 운영 부분을 제대로 이해하지 못하면 자신의 타고난 능력을 보완할 수 있는 시스템과 프로세스가 없기 때문에 제대로 수행하지 못할 것입니다.

영업 운영이란 무엇입니까?

간단히 말해서 영업 운영은 영업 담당자가 판매에 더 많은 시간을 할애하고 관리, 회의 및 가치가 낮고 노동 집약적인 작업에 더 적은 시간을 할애할 수 있도록 하는 것입니다.

보다 효율적인 영업 부서를 구축함으로써 영업 운영은 비즈니스를 발전시키는 데 필요한 결과를 달성하는 데 도움이 됩니다.

이는 종종 모든 담당자가 각자의 일을 하는 것이 아니라 동일한 목표를 위해 일하도록 하는 판매 시스템을 구현하는 것을 의미합니다.

영업 운영이 중요한 이유는 무엇입니까?

일부 영업 사원은 영업을 영업 활동의 장애물로 간주합니다. 모범 사례를 정의하고 일관된 접근 방식을 도입하기 위해 구조와 프로세스를 배치함으로써 영업 영업이 자신의 타고난 재능을 제한한다고 생각합니다.

그러나 영업 운영은 영업 프로세스에서 마찰을 제거하기 때문에 가치가 있습니다. 영업 담당자의 속도를 늦추고 잠재 고객과 대화하는 가장 중요한 비즈니스에서 주의를 분산시키는 요소입니다.

즉, 더 효율적이고 생산적이게 되어 거래를 성사시키고 수익을 창출할 수 있는 더 많은 기회를 얻게 됩니다.

영업 운영 대 영업 지원: 차이점은 무엇입니까?

영업 운영과 영업 지원은 둘 다 더 많이 판매할 수 있도록 포지셔닝하는 것입니다. 그러나 그것들은 같은 것이 아닙니다.

일반적으로 영업 운영에는 영업 팀을 위한 최상의 옵션을 평가하고 해당 옵션에 대한 전략적 결정을 내리는 것이 포함됩니다. 영업 지원은 이러한 결정을 구현하는 것입니다.

예를 들어, 전략적 수준에서 영업 담당자는 잠재 고객을 검증하는 데 충분한 시간을 소비하지 않아 나중에 프로세스에서 비효율성을 낳는다는 점을 영업 담당자가 확인할 수 있습니다. 그런 다음 영업 지원에는 담당자가 리드를 보다 효과적으로 검증하는 데 도움이 되는 교육 세션 및 자료를 만드는 것이 포함됩니다.

두 분야는 또한 판매 프로세스의 다른 부분에 관여하는 경향이 있습니다.

• 영업 지원: 일반적으로 잠재 고객 참여 및 교육에 중점을 둔 상위 유입경로와 관련됩니다.
• 판매 작업은 : 일반적으로 협상과 판매를 닫는 더 처리, 깔때기 아래로 더있었습니다.

영업 운영 팀에는 어떤 책임이 있습니까?

영업 운영 기능의 구체적인 책임은 조직마다 약간씩 다르지만 일반적으로 다음 영역을 다룹니다.

1. 데이터 관리 및 분석

추측만으로는 더 효율적인 영업 프로세스를 구축할 수 없습니다. 데이터를 기반으로 결정을 내려야 합니다.

그렇기 때문에 영업 담당자는 실행 가능한 권장 사항을 생성하기 위해 수치를 파고들어 모든 관련 영업 데이터를 관리 및 분석하는 데 앞장서야 합니다.

추적하는 특정 메트릭 및 KPI는 비즈니스에 가장 중요한 수치에 따라 달라집니다. 고정 요금으로 단일 제품만 판매하는 경우 평균 계약 가치는 관련이 없지만 여러 계층 또는 맞춤형 가격을 제공하는 경우일 수 있습니다.

즉, 영업 운영 부서에서 추적을 고려해야 하는 몇 가지 사항은 다음과 같습니다.

• 하루 평균 통화/이메일 전송: 간단히 말해서 담당자가 충분한 잠재 고객에게 말하고 있습니까?
• 고객 확보 비용: 고객 확보 에 지출하는 비용이 적을수록 해당 계정은 더 빨리 수익을 올릴 수 있습니다.
• 성사율: 거래의 일부만 성사시킨다면 잠재 고객을 효과적으로 적격하지 못한다는 신호입니다.
• 평생 가치: 각 고객으로부터 더 많은 가치를 창출하고 수많은 신규 계정을 확보하지 않고도 수익이 증가할 것입니다.
• 영업 주기 길이: 영업 운영 팀이 업무를 수행하고 있다면 잠재 고객과의 첫 접촉에서 거래 성사까지의 평균 시간이 단축되는 것을 확인해야 합니다.

2. 매출 예측

예측은 종종 영업 리더에게 맡겨지지만 어렵습니다.

그것에 너무 오랜 시간을 투자하면 수치가 빠르게 무의미해질 것입니다. 미리 생각을 너무 적게 하면 의미가 없을 것입니다. 방금 임의의 숫자를 선택했을 수도 있습니다.

운영 팀은 풍부한 데이터에 액세스할 수 있으므로 미래의 수익 창출 및 활동 수준을 예측하는 데 가장 적합한 위치에 있는 경우가 많습니다. 이를 통해 영업 리더는 잠재적인 문제가 발생하기 전에 식별하고 이를 방지하기 위해 올바른 방향으로 나아갈 수 있습니다.

3. 팀 간 협업 및 이해관계자 관리

영업은 조직 내 모든 사람에게 영향을 미칩니다.

C-suite는 판매 목표를 달성하기를 원합니다. 팀 리더는 당신이 그들의 제품을 밀어주기를 원합니다. 모든 사람은 급여 인상, 승진, 더 많은 예산 또는 새로운 팀원을 고용하기를 원합니다. 영업 팀이 성과를 내지 못한다면 그 어느 것도 불가능합니다.

당연히 많은 이해 관계자가 영업 전략, 프로세스 및 보고에 대해 자신의 의견을 말하고 싶어합니다.

이는 일선 영업 사원이 처리해야 하는 많은 추가 소음입니다.

담당자를 참여시키는 대신 이해 관계자 관리 및 커뮤니케이션 작업을 운영 팀에 맡기십시오.

4. 영업 전략 및 커뮤니케이션

그들은 모든 데이터에 액세스할 수 있고 거래에 얽매이지 않고 영업 프로세스와 성과에 대한 최상위 관점을 취하고 있기 때문에 영업 운영은 효과적인 새 시스템과 전략을 개발할 수 있는 환상적인 위치에 있습니다. 다음 사항:

• 전환 유도
• 잠재고객 발굴 개선
• 판매 주기 가속화

뿐만 아니라 영업 리더 및 기타 주요 이해 관계자에게 접근 방식의 변경 사항을 알리는 데 앞장서기도 합니다.

5. 교육 및 개발

판매원은 전체 패키지가 아닙니다. 경험이 많고 오래 근무한 담당자이건 신규 초보자이건 간에 항상 개선의 여지가 있으며 이는 종종 교육을 통해 이루어집니다.

영업 운영 팀은 종종 교육 세션 및 기타 자료를 만들고 제공하는 책임을 맡습니다.

그들은 또한 지원 시스템을 만들고 모범 사례를 공유하며 사기를 향상시키기 위해 영업 멘토링 프로그램을 구축 및 구현할 수 있습니다.

또한 영업 담당자는 종종 새로운 영업 소프트웨어를 사용하도록 담당자를 교육하는 데 앞장서게 됩니다. 이 접근 방식은 매우 의미가 있습니다. 왜냐하면 영업 프로세스의 효율성을 높이기 위해 새 소프트웨어의 필요성을 먼저 파악하는 것이 운영 팀이고 종종 소프트웨어도 선택하기 때문입니다.

6. 리드 생성 지원

많은 영업 사원이 리드를 찾는 데 어려움을 겪습니다. 많은 시간을 소비하고 종종 좋은 결과를 내지 못합니다.

영업 운영은 영업 운영의 이 중요한 부분에 엄청난 효율성을 가져다 줄 수 있습니다.

예를 들어, 영업 및 마케팅 기능 간의 연계성을 높이는 프로세스를 구축할 수 있습니다. 그러면 다음과 같은 질문에 답하는 데 도움이 됩니다.

• 판매는 구매자 페르소나를 어떻게 사용해야 합니까?
• 어떤 담당자가 마케팅 자격을 갖춘 리드를 처리하는 데 앞장서야 합니까?
• 어떤 영업 지원 콘텐츠가 필요합니까?
• 해당 콘텐츠는 어디에 있어야 합니까?

7. 성과관리

성능 관리는 영업 팀에서 다음과 같은 형태로 처리할 수 있는 또 다른 중요한 영업 부분입니다.

• 보상 계획 및 인센티브 개발
• 저조한 성과를 평준화하기 위한 프로세스 생성
• 최고 성과자를 인정하기 위한 시스템 구축

또한 정기적인 성과 검토를 주도하거나 영업 리더를 지원하여 이러한 검토를 스스로 수행할 수 있습니다.

8. 판매 프로세스 평가

판매 캠페인, 새로운 프로세스 또는 제품 출시의 효과를 어떻게 평가합니까?

데이터를 측정하고 평가함으로써. 이것은 영업 운영 기능의 주요 책임입니다.

영업 운영 팀은 수치를 조사하여 현재 영업 전략의 성공 여부를 결정할 수 있습니다. 예상대로 일이 진행되지 않으면 새로운 접근 방식이나 프로세스에 대해 조언할 수 있습니다.

이 외에도 영업 운영팀은 외부 벤치마크, 경쟁사 분석, 내부 성과 데이터 등을 사용하여 필요한 경우 새로운 영업 전략을 수립합니다.

영업 운영 기술 및 모범 사례

이러한 광범위한 책임으로 인해 영업 운영 팀이 다음에 해야 할 일을 파악하는 것이 어려울 수 있습니다.

무엇이 가장 큰 영향을 미칠까요? 리드 자격을 개선하거나 잠재 고객 발굴을 간소화하시겠습니까? 마케팅 또는 C-suite와의 연계를 개선하시겠습니까? 새로운 교육 프로그램을 구축하거나 기존 영업 리더를 코칭하시겠습니까?

효과적인 영업 운영 기능을 실행하기 위한 몇 가지 일반적인 기술은 다음과 같습니다.

1. 전략에 대해 영업 리더와 협력

영업 작업은 진공 상태에서 존재하지 않습니다. 그들이 마련한 조치가 최전선 영업 팀의 동의를 얻지 못하면 효과가 없을 것입니다.

게다가 영업 담당자는 데이터 기반 통찰력을 제공하는 데는 탁월하지만 잠재 고객과 대화하고 제품을 판매하는 실무 경험이 부족합니다.

그렇기 때문에 모든 전략적 결정은 운영팀과 일선 영업 리더 간의 협력으로 이루어져야 합니다.

이 접근 방식은 실제 세계에서 적용할 수 없거나 실용적이지 않은 데이터를 기반으로 결론을 내리는 작업 기능의 위험을 줄입니다.

2. 분석 설정

이 기사 전체에서 저는 영업 담당자가 필요한 모든 데이터에 액세스할 수 있도록 하는 것의 중요성에 대해 논의했습니다.

따라서 출발점으로 운영 부서는 모든 관련 영업 분석 도구의 설정을 주도해야 합니다.

어떤 도구가 필요합니까? 글쎄요, 그것은 그들이 초점을 맞추고자 하는 측정항목에 따라 다르므로 그들은 또한 그들이 대답하고 싶은 질문의 유형을 파악해야 할 것입니다. 같은 것들:

• 우리 담당자는 하루에 얼마나 많은 전화나 이메일을 하고 있습니까?
• 우리의 판매 파이프라인은 얼마나 큽니까?
• 평균적으로 거래를 성사하는 데 얼마나 걸립니까?
• 잠재 고객을 얼마나 효과적으로 검증합니까?

3. 명확한 영역 정의

전통적으로 판매는 문을 두드리는 것이었습니다. 이는 모든 영업 사원이 서로의 발을 밟지 않도록 정의된 지리적 영역을 가지고 있음을 의미했습니다.

오늘날 현장 판매는 덜 일반적이며, 여전히 발생하더라도 현장 판매 에이전트가 냉담할 경우는 드뭅니다. 일반적으로 잠재 고객은 판매자 측의 다른 사람과 먼저 이야기를 나누게 됩니다.

그러나 그렇다고 해서 해당 지역이 더 이상 관련이 없는 것은 아닙니다. 그들은 더 이상 지리적이지 않을 수 있습니다.

다른 영업사원은 자연스럽게 다른 유형의 잠재 고객과 대화하거나 다른 유형의 조직을 다루는 데 더 능숙합니다. 어떤 사람들은 신생 기업의 즉각성과 접근성을 좋아할 수도 있고, 다른 사람들은 더 관여하고 관계 중심의 기업 판매 세계에서 번창할 수도 있습니다.

운영 팀은 영업 부서 전반에 걸쳐 영역을 정의하고 그에 따라 리드를 할당하는 데 앞장서야 합니다.

4. 보다 효율적인 영업 프로세스 구축

완벽한 판매 프로세스는 없습니다.

이미 제자리에 있으면 때때로 고장날 가능성이 큽니다.

그리고 공식화된 프로세스가 없다면 반드시 필요합니다. 그렇지 않으면 영업 팀도 없습니다. 단지 자신이 원하는 대로 하는 많은 개인이 있을 뿐입니다.

현재 어떤 위치에 있든 영업 담당자는 비효율성을 식별하고 더 스마트한 것을 구축하는 데 필요한 모든 데이터를 보유해야 합니다. 데이터가 아직 없는 경우 최소한 데이터를 수집할 수 있는 분석 도구가 있어야 합니다.

현재 개선이 필요할 수 있는 영업 프로세스의 특정 부분에 대한 구체적인 지침을 운영팀에 제공할 수 있습니다.

또는 전체 프로세스를 수색하고 비효율성을 찾아내고 이를 근절하기 위한 조치를 취할 수 있도록 그들에게 자유로운 고삐를 부여하십시오.