판매 파이프라인이란 무엇입니까? 나만의 빌드 및 관리 가이드

이 문서에서는 판매 파이프라인에 대한 다음 질문에 대한 답변을 얻을 수 있습니다.

• 판매 파이프라인이란 무엇입니까?
• 판매 파이프라인의 단계는 무엇입니까?
• 판매 파이프라인을 어떻게 구축합니까?
• 판매 파이프라인을 어떻게 관리합니까?
• 판매 파이프라인에서 어떤 메트릭이 중요합니까?
• 자동화된 판매 파이프라인은 어떻게 작동합니까?

판매 파이프라인이란 무엇입니까?

판매 파이프라인은 잠재 고객을 유료 고객으로 전환하기 위해 취하는 단계입니다. 판매 파이프라인은 진행 중인 거래의 수와 주의가 필요한 거래를 보여줍니다. 판매 파이프라인은 주간, 월간 또는 분기별 판매 할당량에 도달하려는 비즈니스에 중요합니다.

영업 파이프라인을 통해 모든 영업 사원은 거래를 수행할 때 취해야 할 다음 단계를 알 수 있습니다.

비즈니스에 판매 파이프라인이 필요한 이유는 무엇입니까?

판매 파이프라인을 사용하지 않으면 판매 프로세스가 효과적인지 확인하는 데 필요한 통찰력을 얻을 수 없습니다. 추측만 있을 뿐입니다. 증가된 책임성 고객 파이프라인을 통해 개선 기회가 있는 곳을 쉽게 확인할 수 있습니다.

비즈니스를 위한 판매 파이프라인은 다음을 수행합니다.

• 수익 예측
• 리드 추적
• 판매 단순화
• 마케팅 전략 정의

판매 파이프라인과 판매 깔때기의 차이점은 무엇입니까?

영업 파이프라인은 잠재 고객을 검증하고 거래를 성사하는 동안 영업 팀이 취하는 단계를 설명합니다. 판매 깔때기는 사람들이 회사에 대해 알게 된 후 고객이 되기까지의 고객 여정을 설명합니다.

판매 깔때기는 파이프라인 단계를 진행하는 사람들을 시각적으로 나타냅니다. 잠재 고객이 상단에 들어가는 역 피라미드로 표시됩니다.

검증된 리드는 판매 프로세스를 통해 "퍼널링"되므로 검증된 리드의 수가 감소함에 따라 퍼널이 좁아집니다. 판매 깔때기의 맨 아래에는 성공적으로 전환된 고객이 있습니다.

판매 파이프라인은 사람이 거쳐야 하는 단계입니다. 판매 유입 경로는 해당 단계를 통과한 사람들의 수를 나타냅니다.

영업 파이프라인은 영업 프로세스 전반에 걸쳐 기업이 취하는 단계 를 살펴봅니다. 판매 깔때기는 고객 여정을 완료한 사람들의 수 를 살펴봅니다.

파이프라인의 단계는 무엇입니까?

다음은 가장 일반적인 판매 파이프라인 단계입니다.

1. 연락하다
2. 자격
3. 회의
4. 제안
5. 폐쇄
6. 보유

판매 파이프라인에 포함되어야 하는 단계에 대한 엄격한 규칙은 없습니다. 옵션은 무한합니다. 파이프라인 단계는 회사마다(심지어 제품 간에도) 다릅니다.

미리 만들어진 판매 파이프라인 템플릿에 맞게 판매 프로세스를 구부리지 마십시오. 무엇을 판매하고 어떻게 판매하느냐에 따라 고객 파이프라인이 형성되기 때문에 요점은 자신만의 제품을 만드는 것입니다. 이것을 트윗하세요!!

그래도 이 단계는 시작하기에 아주 좋은 위치입니다.

그러나 이러한 각 기본 파이프라인 단계가 실제로 의미하는 바는 무엇입니까?

1. 연락처

판매를 하기 전에 판매하는 제품에 관심이 있는 실제 사람이 필요합니다.

영업 파이프라인 여정은 잠재 고객이 귀사에 대해 알게 될 때 시작됩니다. 다음 두 가지 방법을 통해 이러한 발견을 도울 수 있습니다.

1. 리드 생성. 제품 또는 서비스에 대한 관심을 유도하고 구축하는 데 사용되는 마케팅 전략입니다. 일대다 방식.
2. 영업탐색. 귀하의 비즈니스 제품 또는 서비스를 구매할 가능성이 있는 고객을 검색하는 활성 프로세스입니다. 일대일 접근.

리드 생성과 잠재 고객 확보는 똑같이 중요합니다. 파이프라인에서 리드에 더 관심이 많다는 것은 더 많은 판매 기회를 의미하기 때문입니다.

다음은 비즈니스에 대한 잠재 고객과 잠재 고객을 생성하는 몇 가지 방법입니다.

• 네트워킹. 때로는 사람의 손길이 가장 좋습니다. 전화로(또는 직접 만나서) 사람과 이야기하면 그들이 당신의 이상적인 고객인지, 아니면 가치 있는 추천 소스인지 빠르게 알 수 있습니다.
• 광고하는. 제품은 마케팅 캠페인과 함께 살고 죽습니다. 올바르게 수행하면 잠재 고객이 귀하에게 올 것 입니다.
• 소셜 미디어. 고객이 거주하는 곳을 찾으십시오. 마케팅 조사를 위해 소셜 채널을 사용하고 잠재적인 리드와 연결하십시오.
• 콜드 아웃리치. 콜드 콜 및 콜드 이메일 마케팅은 올바르게 수행되면 효과적일 수 있습니다. 타겟 홍보를 통해 아직 귀하에 대해 들어본 적이 없는 사람들에게 관련 가치를 소개하십시오. 그러면 그들은 지금 알게 된 것에 기뻐할 것입니다.
• 이벤트. 무역 박람회 및 기타 이벤트는 가능한 리드를 위한 금광입니다. 결국 타깃 시장이 한 곳에 모인다. 그리고 그들은 당신과 같은 제품과 서비스에 대해 배우기 위해 그곳에 있습니다 . 당신의 스웨그를 잊지 마세요.

2. 자격

귀하의 리드는 영업 참여를 위한 준비가 되어 있습니까?

리드에 대해 꽤 좋은 추측을 하려면 해당 리드를 검증해야 합니다. 리드 자격은 리드가 고객, 특히 만족 한 장기 고객으로 전환할 가능성이 높은지 여부를 결정하는 프로세스입니다.

리드 자격은 시간(및 수익)을 절약하기 때문에 가치가 있습니다. 판매 프로세스를 지연시키는 사람에게 에너지를 쏟아붓고도 여전히 구매하지 않을 수 있는 사람에게 에너지를 쏟아붓는 것은 제한된 자원을 잘못 사용하는 것입니다.

그렇다면 시간을 들일 가치가 있는 리드를 어떻게 평가합니까?

한 가지 간단한 방법은 BANT를 통하는 것입니다. BANT는 추구할 가치가 있는 잠재 고객을 식별하기 위해 고안된 영업 리드 자격 전략입니다.

원래 IBM에서 고안한 BANT는 판매 및 리드 자격을 확인하는 데 사용되는 방법입니다.

BANT는 무엇을 의미합니까?

• 예산: 리드에 제품 구매에 필요한 예산이 있습니까?
• 권한: 리드에게 구매 결정을 내릴 권한이 있습니까, 아니면 이야기해야 할 다른 사람이 있습니까?
• 요구 사항: 리드에 제품이 해결할 수 있는 요구 사항이나 문제가 있습니까?
• 타임라인: 리드는 언제 구매할 계획입니까?

자격을 갖춘 리드가 있는 경우 어떤 리드를 우선 순위로 지정할지 어떻게 결정합니까?

다행히도 결정을 내리는 단계별 프로세스가 있습니다. 바로 리드 스코어링입니다.

리드 스코어링을 통해 가장 적합한 리드에 집중할 수 있는 방법을 알아보려면 이 글을 읽으십시오.

3. 회의

리드를 검증한 후에는 대면, 전화 또는 라이브 채팅 등 회의를 설정할 적기입니다. 이 회의는 당신이…

• 잠재 고객에 대해 알아보기
• 달성하려는 목표를 파악하세요.
• 이러한 목표를 달성하기 위해 이미 시도한 것에 대해 자세히 알아보십시오.

그것은 또한 그들이 당신 에 대해 더 많이 배우는 곳입니다.

특히 그들은 왜 당신에게서 구매해야 합니까?

이 데모 단계에서는 제공하는 제품, 다른 제품에 비해 제품의 장점 을 자세히 설명하고 잠재 고객이 가질 수 있는 구매에 대한 반대를 극복할 준비를 하십시오.

벤 프랭클린의 말을 기억하십시오. 준비하지 않으면 실패할 준비를 하는 것입니다. 이것을 트윗하세요!!

영업 회의를 준비하려면 다음이 필요합니다.

• 연구. 잠재 고객에 대해 숙제를 하십시오. 누구를 만날지 알고, 그들의 시장을 연구하고, 그들과 그들의 업계에 대한 기사나 뉴스를 보려면 Google을 찾으세요.
• 검토. 프레젠테이션을 검토하여 명확하고 간결한지 확인하세요. 고객이 사용하는 언어를 사용하십시오. 귀하의 제품에 대한 지식이 없는 사람들이 귀하의 프레젠테이션을 읽게 하십시오. 그것이 그들에게 의미가 있습니까?
• 준비하다. 미리 개인화된 질문 목록을 만드십시오. 고객을 다음 단계로 옮기는 데 필요한 정보를 얻을 뿐만 아니라 고객에게 고객을 향한 헌신을 보여 줍니다 . 그리고 당신이 그것에 있는 동안 당신 이 받을 수 있는 가능한 질문에 대한 답변을 준비하십시오.
• 리허설. 실제 거래에 앞서 리허설 회의를 개최합니다. 제품 시연을 연습하십시오. 피치를 조정해야 하는 경우를 대비하여 마지막 순간까지 그대로 두지 마십시오.

4. 제안

판매 파이프라인의 제안 단계는 잠재 고객에게 고객이 되라고 요청할 때입니다.

잠재 고객이 구매할 준비가 되었다는 신호를 보내면 자세한 제안이 제공됩니다. 제안의 세부 사항은 제품 및 서비스에 따라 다릅니다.

판매 제안에 대한 몇 가지 모범 사례는 다음과 같습니다.

• 짧게 유지
• 언어를 최대한 단순하게 유지
• 각 리드에 대한 제안 템플릿 사용자 지정
• 제품이 아닌 문제에 대한 솔루션을 제시하십시오.
• 다양한 가격대의 다양한 옵션 제안
• 가장 높은 가격에서 가장 낮은 가격까지 나열하십시오.
• 인포그래픽 사용

인포그래픽은 정보를 쉽게 이해할 수 있도록 세분화합니다. (출처: 미네소타 대학교)

이 마지막 단계에서도 리드가 마음을 바꿀 수 있는 기회가 여전히 있음을 기억하십시오.

판매 제안에는 커브가 있어서는 안 됩니다. 자격 및 파이프라인 충족 단계의 자연스러운 연속이어야 합니다. 그것은 당신이 구축한 관계의 자연스러운 다음 단계처럼 느껴져야 합니다.

5. 마감

마감 판매 파이프라인 단계의 유일한 리드는 계약을 체결했거나 구매한 사람들입니다. 그들은 더 이상 잠재 고객이 아니라 유료 고객입니다.

축하합니다. 판매를 완료했습니다! 잘 번 낮잠 시간, 그렇지?

6. 보유

잠시만요... 새 고객을 유지 하고 싶습니까?

수면 마스크를 착용하지 말고 고래 노래 재생 목록에서 아직 재생을 클릭하십시오.

닫기가 파이프라인의 끝이라고 생각했을 수 있습니다. 결국, 당신은 판매를 만들었습니다. 또 무엇이 있을 수 있겠습니까?

많은 것으로 밝혀졌습니다. 미래 이익의 80%는 기존 고객의 20%에서 나옵니다. 따라서 고객을 행복하게 하는 전략은 거의 모든 판매 파이프라인의 필수 단계입니다.

최고의 고객을 유지하는 것이 새로운 고객을 찾는 것보다 쉽습니다(출처: Small Business Trends).

다음을 위해 판매 파이프라인에 유지를 포함합니다.

• 고객 참여 유지
• 피드백 기회 만들기
• 고객을 옹호자로 전환

충성도가 높은 고객은 향후 제품, 업그레이드 또는 프리미엄 서비스를 구매할 가능성이 더 높기 때문에 판매 파이프라인의 유지 단계는 수익에도 좋습니다.

판매 파이프라인을 어떻게 구축합니까?

다음 단계에 따라 판매 파이프라인을 구축할 수 있습니다.

• 이상적인 고객 식별
• 파이프라인 단계 결정
• 트리거 검색
• 파이프라인의 이상적인 크기 계산

이상적인 고객 식별

당신의 이상적인 고객은 어떤 모습인가요?

청중을 이해하기 위해 작업할 때 질문할 수 있는 많은 질문이 있습니다(아래에 그 중 일부를 포함했습니다). 궁극적으로 다른 모든 것보다 먼저 두 가지 중요한 질문이 있습니다.

1. 고객이 원하는 것은 무엇입니까?
2. 고객이 원하는 것에 대해 어떻게 이야기합니까?

고객 언어는 최고의 영업 사원의 비밀 무기입니다. 문제를 해결하는 방법을 설명하고 고객이 사용하는 것과 동일한 단어를 사용할 수 있을 때 영업 프레젠테이션은 훨씬 더 설득력이 있습니다. 이것을 트윗하세요!!

다음은 이상적인 고객을 이해하는 데 도움이 되는 몇 가지 리소스입니다.

• 중소기업을 위한 시장 조사 방법: 8가지 저렴한 시장 조사 기법
• 청중에게 어떤 시장 조사 질문을 해야 합니까?
• 훌륭한 마케팅 카피 작성의 비밀은 시장 조사입니다

당신의 이상적인 고객은 당신의 제품이나 서비스로 그들의 정확한 요구를 충족시키는 사람입니다.

고객의 불만 사항을 정리하고 나면 다른 질문에 대해 알아볼 수 있습니다. 처럼:

• 당신의 이상적인 고객은 누구입니까?
  1. 지금 그들의 목표와 우선순위는 무엇입니까?
  2. 그들의 가치는 무엇입니까?
  3. 그들의 인구 통계는 무엇입니까?
     • 성별
     • 나이
     • 위치
     • 산업
     • 소득
     • 교육 수준
  1. 어떤 용어와 언어를 사용합니까?
  2. 그들은 어떤 브랜드를 좋아합니까?
  3. 그들은 어디에서 온라인으로 어울리나요?
  4. 그들은 어떤 형태의 커뮤니케이션을 선호합니까?
• 이상적인 고객의 문제점은 무엇입니까?
  1. 그들은 어떤 도전에 직면해 있습니까?
  2. 당신의 제품은 어떤 문제를 해결합니까?
  3. 제품의 모든 이점 중 가장 중요한 것은 무엇입니까?
  4. 귀하의 제품이나 서비스가 해결하는 가장 큰 문제점은 무엇입니까?
• 이상적인 고객의 반대는 무엇입니까?
  1. 어떤 우려가 구매를 방해할 수 있습니까?
  2. 그들은 왜 다른 사업 대신에 당신에게서 구매해야 합니까?
• 과거 고객 데이터
  1. 현재 가장 높은 전환율을 보이는 고객 유형은 무엇입니까?
  2. 어떤 유형의 고객이 구매 가치가 가장 높은 제품이나 서비스를 구매합니까?
  3. 현재 고객(평균)이 문을 닫는 데 얼마나 걸립니까?
• 이상적인 고객 예측
  1. 당신의 제품이 당신의 이상적인 고객의 삶이나 일을 어떻게 개선합니까?
  2. 그들이 당신의 제품이나 서비스를 사용하지 않으면 어떻게 됩니까?

이상적인 고객을 정의하기 위해 더 깊이 파고들면 파이프라인에 들어갈 리드의 수를 줄이는 것처럼 느껴질 것입니다.

이상적인 고객 프로필에 맞지 않는 리드는 파이프라인을 방해하고 리소스를 낭비합니다. 잘 조사된 고객 프로필을 사용하면 리드의 품질이 향상됩니다... 이는 더 나은 전환 파이프라인을 의미합니다. 이것을 트윗하세요!!

파이프라인 단계 선택

고객에게 제품을 판매하고 있습니까? 아니면 파이프라인을 판매하고 있습니까?

구매자의 여정은 사람들이 인식하고, 완전히 평가하고, 최종적으로 제품이나 서비스를 구매하기로 결정하는 과정입니다. 당신의 제품은 오직 고객 때문에 존재하므로 최고의 판매 파이프라인은 고객이 거치는 구매자 여정과 일치합니다.

단계가 있기 위해 단계가 있는 판매 파이프라인을 구축하는 경우 고객을 최우선으로 생각하지 않습니다. 파이프라인을 우선 순위에 두고 리드 에게 여정을 따르도록 요청합니다.

연구에 따르면 구매자 여정의 67%가 디지털 방식으로 수행됩니다(출처: SiriusDecisions).

판매 파이프라인 단계를 결정하는 방법은 다음과 같습니다.

• 잠재 고객이 거치는 구매자 여정의 주요 단계를 식별 합니다.
  • 인식: 발견 단계에서 리드는 자신에게 고충이나 필요성이 있음을 인식합니다.
  • 고려사항: 평가 단계에서 리더는 목표 또는 과제를 정의하고 가능한 솔루션을 연구합니다.
  • 결정: 리드는 솔루션을 비교하고 구매 결정을 내립니다.
• 팀과 함께 단계에 대해 논의 하십시오. 당신은 당신의 사업에서 유일한 사람입니까? 그런 다음 친구에게 물어보십시오. 외부 의견은 판매 파이프라인의 약점을 찾는 데 도움이 됩니다.
• 판매 파이프라인 단계를 수정 합니다. 판매 파이프라인은 유동적이라는 것을 기억하십시오. 구매자의 여정을 더 잘 따르기 위해 새 단계를 재작업, 제거 또는 추가하십시오.

트리거 검색

판매 파이프라인을 구축하는 방법을 결정할 때 타이밍이 전부입니다. 파이프라인의 다음 단계에 대한 준비가 되었다고 신호한 잠재 고객을 사전에 안내하지 않으면 고객과의 연락이 끊어질 수 있습니다.

잠재 고객은 구매할 준비가 되었음을 인지할 수 있는 사람 을 찾을 수 있습니다.

파이프라인 단계를 구축할 때 리드가 다음 단계로 이동할 준비가 되었음을 암시하는 작업을 식별합니다.

그런 다음 다음과 같이 리드가 취하는 조치를 기반으로 후속 조치를 트리거할 수 있습니다.

• 메일링 리스트에 가입하세요
• 샘플 주문
• 견적
• 데모 요청
• 평가판 기간 완료

방아쇠를 당기는 행동을 장려하는 방법은 무엇입니까?

• 추가 후속 이메일 보내기
• 샘플 또는 시험판을 더 쉽게 주문할 수 있습니다.
• 전화 또는 채팅 지원 확대
• 웹사이트 방문 페이지 수정
• 완료된 시험에 대한 가치 인센티브 제공

파이프라인의 이상적인 크기 계산

목표를 달성하려면 판매 파이프라인이 얼마나 커야 합니까?

파이프라인 목표를 너무 높게 설정하면 판매 목표를 달성할 수 없습니다. 그러나 너무 작아서 테이블에 리드(및 돈)를 남깁니다.

마법의 숫자는 없지만 월간 마감 판매 목표와 해당 판매에 도달하는 데 필요한 리드 수를 결정하는 데 사용할 수 있는 공식이 있습니다. 거기에서 파이프라인을 작업하는 영업 사원 간에 이러한 리드를 쉽게 나눌 수 있습니다.

이상적인 파이프라인 크기를 신속하게 계산하여 담당자가 목표 수에 도달하는 궤도에 있는지 확인합니다.

먼저 판매 목표를 달성하기 위해 매달 얼마나 많은 마감 거래가 필요합니까?

목표 월간 수익 을 현재 평균 마감 판매 수익 으로 나눕니다. 목표 월 수익을 달성하기 위해 매달 필요한 마감 판매 수입니다.

자, 그럼 얼마나 많은 리드가 닫힌 판매 목표에 도달해야 합니까?

목표 마감 판매 수 를 매월 마감 판매 비율로 나눕니다 .

그런 다음 목표를 영업 사원 수로 나눕니다. 따라서 10명으로 구성된 팀이 있는 경우 각 영업 사원은 한 달에 25개의 리드에 대한 후속 조치를 취해야 합니다.

현재 실행 가능한 목표가 있는 동안에는 항상 변수가 있기 때문에 계속해서 판매 프로세스를 반복하고 개선하십시오. 영업 담당자 마감 비율은 단계에 따라 다르며 역사적으로 실적이 높거나 낮은 달이 있을 수 있습니다.

판매 파이프라인을 어떻게 관리합니까?

판매 파이프라인 작성을 마치면 판매 프로세스가 이제 손을 떼고 있다고 생각할 수 있습니다. 그러나 리드가 고객이 됩니까? 아니면 파이프라인에서 간과된 균열을 통해 누출됩니까?

판매 파이프라인 관리가 부실하면 비즈니스가 재정적 손실을 입거나 심지어 실패할 수도 있습니다.

판매 파이프라인을 건강하게 유지하려면 어떻게 해야 합니까?

다음은 판매 파이프라인 관리를 위한 9가지 팁입니다.

1. 시간과 자원 투자: Forbes에 따르면 판매 파이프라인을 관리하는 데 최소 4시간을 소비한 회사는 한 달에 1시간만 투자한 회사보다 14% 더 큰 매출 성장을 보였습니다. 팀과 정기적인 회의를 갖고 다음 사항에 대해 논의하십시오.
   • 현재 파이프라인을 통해 이동 중인 리드
   • 이후 판매 단계에서 부적격 처리되었을 가능성이 있는 리드. 그들은 왜 길을 잃었습니까?
   • 획득한 리드(특히 엉뚱한 리드)입니다. 그들이 구매를 결정한 이유는 무엇입니까?
2. 파이프라인을 사용하도록 팀 교육: 영업 관리자에게 판매 파이프라인 관리를 교육하는 영업 팀은 그렇지 않은 팀보다 23% 더 높은 수익 성장을 보고합니다.
3. 후속 조치: 영업 사원의 대다수는 2번의 전화를 받은 후 포기합니다. 평균 8번의 전화가 걸려야 마감됩니다. 그리고 이것을 이해하십시오. 판매 리드의 27%는 전혀 후속 조치 를 취하지 않습니다. 고객이 될 수 있는 많은 리드입니다.
4. 요약: 판매 프로세스가 길수록 잠재 고객이 마음을 바꾸거나 문제를 해결하기 위해 다른 제품을 찾아야 할 가능성이 커집니다. 판매 파이프라인은 효율적인 만큼만 효과적입니다.
5. 추천을 위한 작업: 사람들은 입에서 입으로 전해지는 추천을 받은 후 비즈니스에서 구매할 가능성이 90% 더 높습니다.
6. 마케팅과 협업: 영업 및 마케팅 언어를 조정하십시오. 영업과 마케팅이 협업할 때 사람들은 스스로 자격을 갖추기 때문입니다. 마케터의 80%와 영업 담당자의 70%는 회사의 성공에 있어 "영업과 마케팅 간의 강력한 연계"를 중요하게 여깁니다.
7. 파이프라인 청소: 판매 파이프라인을 정기적으로 청소하지 않으면 완전히 흐트러 지기 시작하여 비효율적일 수 있습니다. 판매 파이프라인 거래를 확인하세요.
   • 라디오 침묵에 빠진 리드
   • 한 판매 단계에서 평소보다 더 오래 멈춘 거래
   • 각 리드에 대한 세부 정보 및 메모가 최신 상태인지 확인합니다.
8. 파트너 업: 파트너십은 존재감을 확장하고 새로운 리드를 생성할 수 있는 비용 효율적인 방법입니다. 더 나아가 새로운 혜택과 제품에 대한 액세스를 제공하여 기존 고객 충성도를 향상시킬 수 있습니다.
9. 변화에 열려 있으십시오: 끊임없이 "왜?"라고 질문하십시오. 판매 파이프라인에 관한 것입니다. 목표에 집중하세요. 영향과 긴급성에 대해 모든 단계를 테스트하십시오. 단계에 대한 질문은 비즈니스 수행 방식에 직접적인 영향을 미칠 새로운 아이디어와 혁신으로 이어집니다.

판매 파이프라인을 더 잘 관리하는 방법에 대한 몇 가지 심층 기사가 있습니다.

• 고객의 정보를 추적하는 방법
• 판매 리드를 관리하는 방법
• 판매를 조직화하는 방법

판매 파이프라인에서 어떤 메트릭이 중요합니까?

"성공으로 가는 길은 항상 건설 중입니다." – 릴리 톰린

메트릭을 추적하지 않으면 판매 파이프라인이 효과적인지 어떻게 알 수 있습니까?

파이프라인 판매 메트릭을 검토하여 파이프라인 상태, 판매 활동 및 단계 전환율에 대한 아이디어를 얻으십시오. 이를 통해 판매 및 수익을 정확하게 예측할 수 있습니다.

판매 파이프라인에서 어떤 메트릭이 중요합니까?

• 리드 수. 몇 개의 리드가 검증되었습니까?
• 평균 거래 규모. 귀하의 평균 판매 수익은 얼마입니까?
• 판매 주기 길이. 거래를 성사시키는 데 얼마나 걸립니까?
• 닫기 비율. 리드의 몇 퍼센트가 실제 판매로 전환됩니까?
• 평균 거래 기간. 당신의 파이프라인에서 거래가 성사되거나 손실되기까지 얼마나 걸립니까?

판매 파이프라인 메트릭을 사용하면 리드가 파이프라인을 통해 이동하는 속도인 파이프라인 속도를 결정할 수 있습니다. 파이프라인 속도는 수익 예측에 도움이 됩니다.

결과 지표를 사용하지 않으면 파이프라인이 비즈니스에 도움이 되지 않습니다.

파이프라인 속도 공식은 다음과 같습니다.

파이프라인의 리드 수 x 전체 성사율 x 평균 거래 규모($) / 판매 주기의 일수

시간 경과에 따른 파이프라인 속도 측정항목의 변화 는 종종 실제 수치보다 더 중요합니다. 일일 요율에 해당 월의 일 수를 곱하면 월별 수익 예측이 더 정확해집니다.

자동화된 판매 파이프라인은 어떻게 작동합니까?

Airtame은 모든 기기에서 화면을 공유할 수 있는 기술을 만드는 회사입니다. Airtame은 ActiveCampaign의 리드 스코어링을 사용하여 판매 파이프라인을 보다 효율적으로 만듭니다.

자동화는 가장 자격을 갖춘 리드만 영업 팀에 도달할 수 있도록 많은 리드 육성을 수행합니다.

Airtame은 전환율을 개선하기 위해 두 개의 개별 리드 점수를 추적합니다.

1. 고객 맞춤 점수. 리드의 프로필은 무엇이며 Airtame의 이상적인 고객과 얼마나 가깝습니까?
2. 참여 점수. 리드는 Airtame의 이메일 및 기타 마케팅과 얼마나 자주 상호 작용합니까?

Customer Fit 및 Engagement 리드 점수는 제공된 활동 및 정보를 기반으로 업데이트됩니다. 두 리드 점수가 함께 추가됩니다. 합산 점수가 충분히 높으면 영업 팀이 도움이 되도록 태그를 지정합니다.

Airtame은 리드 점수를 어떻게 업데이트합니까?

• 그들이 통과한 리드 자석
• 연락처가 제공하는 정보
• 웹사이트 상호작용 수준

ActiveCampaign에서 추적할 수 있는 거의 모든 것을 기반으로 리드 점수를 업데이트할 수 있습니다. Airtame은 특정 유형의 연락처가 고객이 될 가능성이 더 높다는 것을 발견했기 때문에 이러한 기준을 선택했습니다.

파이프라인 리드를 추적하는 것은 비즈니스의 장기적인 성공에 매우 중요합니다. CRM 및 마케팅 자동화 도구는 영업 파이프라인을 구축하고 영업 프로세스를 건전하게 유지하는 강력한 자산이 될 수 있습니다.

고객 관계 관리(CRM) 플랫폼은 유지 단계에서 모든 리드와 현재 고객을 추적합니다.

ActiveCampaign에는 판매 프로세스의 모든 단계를 관리할 수 있는 포괄적인 CRM이 있습니다. 고도로 사용자 정의할 수 있으므로 업종에 관계 없이 판매 파이프라인 요구 사항에 맞게 조정됩니다.

ActiveCampaign의 CRM을 사용하면 다음을 수행할 수 있습니다.

• 정확한 수익 예측
• 점수 리드
• 리드 파이프라인의 강력한 단계와 약한 단계를 평가합니다.
• 어떤 거래가 가장 성사될 수 있는지 쉽게 식별
• 팀 구성원이 담당하는 거래를 추적하십시오.

결합하면 비즈니스를 성장시키는 자동화된 판매 파이프라인을 만들 수 있습니다.