판매 파이프라인이란 무엇입니까? 알아야 할 모든 것

그림은 천 마디 말의 가치가 있습니다.

판매 파이프라인은 본질적으로 판매 프로세스의 시각화인 그림입니다.

그러나 진행 중인 거래를 시각적으로 표현했다고 해서 반드시 비밀 레시피를 알고 있다는 의미는 아닙니다. 실제로 경영진의 63%는 자신의 팀이 영업 파이프라인 노력을 개선하고 정보를 더 효율적으로 사용할 수 있다고 믿습니다.

그러나 판매 파이프라인 단계와 노력을 분석하고 완성하기 위해 노력한다면 효율성과 성공의 증가로 인해 실제로 수천 달러(단어가 아닌 달러로) 가치가 있을 수 있습니다.

판매 파이프라인이란 무엇입니까?

판매 파이프라인은 고객이 거래를 성사하기 위해 취하는 경로를 단계별로 나타낸 것입니다. 각 조직의 파이프라인은 약간 다를 수 있지만 일반적으로 이러한 단계 또는 기타 매우 유사한 옵션이 포함됩니다.

판매 파이프라인 단계

1단계: 탐색

잠재 고객은 판매 파이프라인의 첫 번째 단계입니다.

잠재 고객을 발굴할 때 귀하의 제품에 관심이 있을 수 있는 사람들을 식별한 다음 귀하의 제품이 그들에게 보이도록 노력하고 있습니다.

탐사에는 여러 가지 접근 방식이 있습니다. 모든 영업 잠재 고객이 적합하지 않기 때문에(초기 잠재 고객의 절반 미만), 우수한 영업 팀은 잠재 고객의 관심을 끌기 위해 여러 가지 방법을 사용할 것입니다.

• Cold Prospecting : 이 접근 방식에서 팀은 다양한 경로를 통해 잠재 고객에게 다가갑니다. 가장 인기 있는 탐사 방법으로는 콜드 콜(cold call)과 소셜 셀링(Social Selling)이 있습니다.

이 두 가지 접근 방식 모두에서 목표는 아직 회사에 참여하지 않은 사람에게 연락하여 판매 파이프라인으로 옮기는 것입니다.

• 따뜻한 잠재 고객 발굴 : 이 잠재 고객 발굴 방법은 귀하의 제품이나 서비스에 관심을 보인 잠재 고객과 연결하는 데 중점을 둡니다. 예를 들어, 웹사이트에서 무료 사례 연구를 사용할 수 있고 사이트 방문자에게 이메일 주소를 제출하거나 양식을 작성하도록 요청하면 따뜻한 잠재 고객이 됩니다.

그들은 개인 정보를 공유하고 때때로 사서함에서 정보를 받는 데 동의할 만큼 귀하의 제품에 충분한 관심을 갖고 있다는 신호를 보냈습니다.

일부 회사는 웹 사이트에서 챗봇과 같은 옵션을 사용하여 AI 기반 대화를 시작하고 잠재 고객의 관심 수준을 파악할 수 있습니다. 따뜻한 잠재 고객을 찾는 다른 방법에는 소셜 미디어 연결/페이지 좋아요, 친구 또는 동료의 추천, 이벤트 기반 마케팅이 있습니다.

2단계: 예선

잠재 고객이 식별된 후 프로세스의 다음 목표는 잠재 고객의 실제 관심 수준을 결정하고 파이프라인을 통해 계속 앞으로 나아가게 하는 것입니다. 이 시점에서 진지한 경우 잠재 고객은 리드로 업그레이드됩니다.

일부 회사의 파이프라인에는 여러 버전의 자격이 포함될 수 있습니다. 예를 들어, 리드가 마케팅 자격(MQL)이고 영업 자격/판매 승인 여부를 결정할 수 있습니다.

마케팅 자격을 갖춘 리드는 프로세스에서 앞으로 나아가려는 성향에 따라 판단/채점되는 잠재 고객입니다. 리드 스코어링이라고 하는 이 판단은 데이터를 기반으로 하며 알고리즘 또는 자체 수동 스코어링 프로세스를 기반으로 표로 작성할 수 있습니다.

판매 자격 또는 판매 승인은 MQL을 확인하고 프로세스를 따라 이동하는 다음 단계입니다.

영업 리드의 자격을 얻으려면 일반적으로 잠재 고객이 진정으로 관심이 있고 현재 구매 프로세스에 있으며 회사를 대신하여 구매 결정을 내릴 책임이 있는지 여부를 결정하기 위해 진실한 대화를 해야 합니다.

3단계: 고려

리드가 귀하의 기준에 적합하다고 판단되면 콘텐츠 배포, 마케팅 자동화 및 기타 유사한 채널을 통해 계속해서 대상을 지정하고 개인화할 수 있습니다.

고려 단계에서 리드는 비즈니스 요구 사항과 예산에 맞는지 확인하기 위해 제안을 검토합니다. 동시에 경쟁업체의 유사한 제품을 검토하여 제품이 어떻게 쌓여 있는지 확인하거나 기업 정책에 따라 필요한 입찰가를 얻을 수도 있습니다.

리드가 고려 단계에 있는 동안 결정을 내리는 데 도움이 되는 대상 정보를 제공하는 것이 가장 좋습니다.

예를 들어, 잠재 고객/리드와 이전에 대화하는 동안 주의를 기울였다면 현재 프로세스에서 경험하는 몇 가지 문제점을 파악했을 수 있습니다. 현명한 영업 사원은 제품을 개인화하는 것이 파이프라인에서 계속 움직이게 하는 가장 좋은 방법을 알고 있습니다.

그들과 유사한 특정 문제를 어떻게 해결했는지 또는 같은 문제로 어려움을 겪고 있는 회사의 프로세스와 효율성을 어떻게 개선했는지에 대한 정보를 제공함으로써 이를 수행할 수 있습니다.

그리고 (일반적인 메시지가 아닌) 구체적인 후속 조치를 선택하면 효과를 볼 수 있습니다. 이메일 개인화를 사용하는 마케터에 대한 연구에서 메시지에 대한 참여도가 평균보다 훨씬 높은 것으로 나타났습니다. 예를 들어 75%는 클릭률이 더 높았고 56%는 수익이 증가했습니다.

4단계: 구매/결정

구매 단계는 쉽게 협상할 수 있을 것 같습니다. 결국, 앞의 모든 단계를 통해 잠재 고객의 충성도를 유지했다면 문서에 서명하고 이를 공식화하는 것은 케이크 조각이 되어야 하지 않습니까?

좀 빠지는. LinkedIn에 따르면 예상 거래의 24%가 취소됩니다. 이러한 좌절감을 피하려면 리드와 긴밀한 연락을 유지하고 판매에 대한 그들의 반대를 예상하고 우려를 처리하는 것이 중요합니다.

무엇을 하든지 이 단계에서 거래가 림보에 빠지지 않도록 하십시오. 구매자가 준비되었거나 그렇지 않습니다.

그들의 관심이 미지근해져서 연결이 완전히 끊어지거나 프로세스가 지연되어 모두의 시간과 돈을 낭비하는 것보다 어떤 방식으로든 그들로부터 결정을 내리는 것이 중요합니다.

5단계: 배달

운이 좋다면(그리고 모든 노력을 기울인다면) 승인된 거래를 얻을 수 있고 새로운 고객에게 제품이나 서비스를 제공할 수 있습니다.

이 시점에서, 당신은 끝났습니까? 좀 빠지는.

전달 단계에서는 당신이 한 모든 약속을 지키는 것이 중요합니다. 고객이 영업 부서와 직접 협력하는 것에서 고객 성공 전문가와 협력하는 것으로 원활하게 전환할 수 있습니다. 거기에서 고객의 성공은 제품 통합, 효율성 극대화, 갱신 및 상향 판매 보장에 대해 협력할 수 있습니다.

판매 파이프라인과 판매 깔때기의 차이점은 무엇입니까?

판매 파이프라인과 판매 깔때기라는 단어는 종종 거의 같은 의미로 사용됩니다. 그러나 그들은 각각 판매 프로세스에서 뚜렷한 역할을 합니다.

영업 파이프라인의 목적은 잠재 고객이 어디에 있는지, 각 단계에서 어떻게 진행되었는지, 그리고 잠재 고객을 확보하기 위해 팀이 다음 단계로 수행해야 할 단계를 파악하는 것입니다.

판매/마케팅 깔때기에서는 숫자로 작업하고 확률을 노립니다. 예를 들어, 제품에 대한 인지도를 높이기 위해 콜드 콜을 하는 데 초점을 맞추는 경우 X개의 콜을 하면 X개의 클라이언트가 다음 단계로 진행하게 될 것으로 예상합니다.

마케팅 깔때기에는 인지도, 관심도, 평가 및 참여와 같은 단계가 포함될 수 있습니다. 잠재 고객이 이러한 단계를 거치기 때문에 프로세스를 통해 그들의 움직임을 반드시 통제할 수는 없습니다.

판매 깔때기의 잠재 고객이 귀하가 지정한 행동 계획과 항상 협력하는 것은 아닙니다. 대신 그들은 앞뒤로 뛰어 다니거나 다른 회사의 콘텐츠에 참여하거나 완전히 침묵하도록 선택할 수 있습니다.

아직 그들과 관계를 형성하지 않았고 그들의 관심을 인정하지 않았다면 그들이 결정을 내리지 않는 이유를 모를 것입니다.

당신의 목표는 당신의 제품에 대한 그들의 인지도와 관심을 높이도록 (부드럽게) 촉구하는 것이어야 합니다. 주의를 기울이면 더 통제된 판매 파이프라인 프로세스에 포함할 수 있습니다.

깔때기는 브라우저와 의심되는 잠재 고객이 무엇을 하고 있는지 알려줄 수 있습니다. 예를 들어, 200명의 새로운 잠재 고객을 추가했고 그 중 50명이 유입경로를 통해 이동했음을 보여줄 수 있습니다. 초기 및 중간 단계 프로세스를 진행하면서 그들이 무엇을 하고 있는지 또는 그들이 얼마나 진정으로 관심을 갖고 참여하는지 알려주지 않습니다.

그러나 귀하의 제품을 탐색하는 이해 관계자는 판매 파이프라인으로 유입 될 것입니다. 이 시점에서 귀하의 접점과 지침을 통해 귀하가 제공할 수 있는 것을 공식적으로 평가할 수 있습니다.

파이프라인을 사용하면 잠재 고객이 진행 중인 위치를 정확하게 파악하고 이에 대해 보고하며 계속해서 진행하도록 할 수 있습니다. 또한 진행 중인 거래의 수, 현재 단계, 현재 진행 중인 작업을 기반으로 판매 목표를 달성할 가능성이 있는지 여부도 알 수 있습니다.

깔때기의 단계는 잠재 고객을 유치하고 관심을 끄는 데 사용됩니다. 파이프라인은 관심을 표시한 잠재 고객을 선택한 다음 궁극적으로 제품을 선택하도록 계속 이동시킵니다.

유입경로와 파이프라인의 가장 중요한 차이점 중 하나는 팀에서 요구하는 조치입니다.

영업 파이프라인에서 연결하고 제품을 판매하려면 팀 구성원의 특정 일련의 작업이 필요합니다. 예를 들어 자동화된 시스템을 설정한 다음 Lead Catcher와 같은 옵션으로 보완하여 여러 리드와 대화를 관리하여 틈새로 빠져나가는 것이 없도록 할 수 있습니다.

판매 파이프라인 구축 및 관리를 위한 팁

위에 나열된 단계는 자체 판매 파이프라인 구축을 시작하는 방법에 대한 아이디어를 제공합니다. 그러나 귀하의 산업에 특별히 적합한 추가 기회를 찾고 경쟁업체와 차별화할 수 있는 방법도 찾아야 합니다.

차별화 옵션 찾기

예를 들어, 모기지 대출 기관은 일반적으로 개인 대출에 대해 긴 턴어라운드 기간을 가지며, 이는 잠재 구매자가 스트레스를 많이 받는 기간과 일치합니다. 모기지 판매 파이프라인에서 일정 시간 지연이 있을 때 프로세스 중에 대출 수령인에게 연락하는 것이 합리적일 수 있습니다.

파이프라인에 대한 비정상적인 연결을 예약하여 기본을 터치하고 지연에 대해 교육하고 상황에 편안함을 느끼게 할 수 있습니다. 당신은 사람들이 당신의 상품에 계속 관심을 갖도록 하여 잠재적으로 주택 보험과 같은 대출 관련 상품을 상향 판매할 수 있는 기회를 제공하고, 가장 중요한 것은 그들이 지원을 받고 있다는 느낌을 갖게 하여 그들이 다른 화려한 대출 회사와 함께 쇼핑을 시작하지 않도록 하는 것입니다.

자동화를 사용하여 가능한 한 앞으로 나아가십시오.

마케팅 전략에 자동화를 통합하면 적격 리드의 수를 크게 늘릴 수 있습니다.

연구에 따르면 자동화를 사용하여 잠재 고객을 육성한 기업은 적격 리드가 451% 증가한 것으로 나타났습니다. 자동화된 옴니채널 잠재 고객 지원 도구를 사용하면 파이프라인 목표를 지원하기 위한 캠페인을 구축할 때 안내할 수 있습니다.

그리고 실용적인 측면에서 볼 때 실행 가능한 리드를 만드는 데 6~8번의 터치가 필요할 수 있습니다. 이러한 지속적인 후속 조치를 관리하기 위해 자동화된 시스템을 설정하면 팀의 노동 부담을 줄이는 동시에 잠재 고객이 주목받고 인정받고 있다는 느낌을 받을 수 있습니다.

데이터 분석을 판매 파이프라인 개선의 가치 있는 부분으로 만드십시오

보고 데이터를 활용하고 이를 통해 창출할 수 있는 기회를 찾으십시오. 예를 들어, 파이프라인 내 특정 단계에서 많은 리드가 빠지거나 어두워지는 경우 문제가 있음을 나타냅니다.

잠재 고객이 전화를 끊는 위치를 나타내는 숫자가 있으면 판매 감소를 뒷받침할 적절한 솔루션을 결정할 수 있습니다.

예를 들어, 많은 리드가 고려 수준에서 탈락하는 경우 혁신이 진행되는 한 현장에서 다른 사람보다 뒤쳐져 있을 수 있으며 그러한 이유로 경쟁자 목록에서 탈락할 수 있습니다. 협상 또는 구매/결정 단계에서 후보자가 사라지는 것을 보는 경우 가격을 자세히 살펴보거나 원하는 규모와 예산을 보다 정확하게 반영하기 위해 이상적인 구매자 페르소나를 조정해야 하는지 여부를 확인할 수 있습니다. 전망.

판매 파이프라인은 판매 성공의 핵심입니다. 이를 개선하고 비즈니스에 적합한 프로세스를 생성함으로써 계속해서 노력을 개선하고 영업 팀을 개선할 수 있습니다.