영업 홍보를 강력하게 만드는 방법

오늘날의 디지털 환경은 대상 고객에게 도달할 수 있는 끝이 없어 보이는 방법을 제공함으로써 그 어느 때보다 더 강력한 영업 홍보를 할 수 있는 능력을 현대 마케터에게 부여했습니다.

모든 접점은 제품이나 서비스를 효과적으로 홍보할 절호의 기회입니다. 영업 전화, 마케팅 이메일, 웹 채팅 또는 대면 회의를 통해 성공적인 판매 홍보를 만드는 방법의 핵심 요소는 동일하게 유지됩니다. 그러나 먼저 기본부터 시작하여 판매 홍보가 정확히 무엇인지, 마케팅 전문가와 비즈니스 리더가 홍보를 활용하여 제품 및 서비스를 판매하고 수익을 높일 수 있는 방법을 설명하겠습니다.

세일즈피치란?

판매 홍보(또는 판매 프레젠테이션)는 판매할 의도로 만든 특정 제품이나 서비스에 대한 간략하고 대상이 지정된 설명을 설명하는 데 사용되는 용어입니다. 영업 홍보는 마케팅 및 영업 전문가(또는 무언가를 판매하려는 다른 사람)가 작성하여 신규 또는 기존 고객에게 제품이나 서비스가 도움이 될 것이며 즉각적인 조치를 고려해야 한다고 알리고 설득합니다. 또는 향후 구매.

좋은 영업 홍보는 메시지를 전달하는 사람, 제품 또는 서비스가 무엇인지, 대화 대상이 누구인지에 따라 길이와 프레젠테이션 스타일이 다를 수 있지만 가장 효과적인 영업 홍보에는 다음이 포함된다고 말하는 것이 안전합니다. 제품 또는 서비스에 대한 간결하고 설득력 있는 소개, 판매 포인트, 사실 및 수치, 예, 강력한 마무리 진술 및 행동 촉구(CTA).

판매 프레젠테이션이 강력하고 의도한 청중에게 원하는 영향을 미치려면 판매 프레젠테이션에 제품 또는 서비스가 문제를 해결하거나 잠재 고객에게 실질적인 혜택을 줄 수 있는 방법에 대한 세부 사항을 포함하는 것이 중요합니다.

세일즈 피칭 방법

프레젠테이션 팁을 찾고 잠재 고객과 진정으로 연결되고 행동을 취하도록 동기를 부여하는 영업 프레젠테이션을 작성하는 방법을 고려할 때 프레젠테이션 메시지에 포함할 내용과 관련하여 염두에 두어야 할 몇 가지 간단한 규칙이 있습니다.

프레젠테이션을 디자인하는 제품이나 서비스에 관계없이 훌륭한 영업 홍보는 거의 확실하게 다음과 같은 5가지 간단한 전략을 사용합니다.

1. 요점에 충실

주요 메시지를 전달할 수 있도록 관리하면서 가능한 한 간략하게 프레젠테이션을 유지하십시오. 명확하고 간결해야 추진력이나 청중의 관심을 잃지 않을 수 있습니다.

2. 잠재고객 파악

영업 프레젠테이션을 만들 때 프레젠테이션을 맞춤화하기 전에 메시지로 대상으로 삼을 사람을 정확히 아는 것이 중요합니다. 귀하의 프레젠테이션을 목표로 할 대상 개인을 식별하고 귀하가 제시하는 각 요점으로 해당 청중을 언급해야 합니다.

3. 문제 해결사 되기

대상 고객을 식별한 후의 다음 단계는 기존의 전문적인 문제 중 하나 이상에 집중하고 판매 프레젠테이션이 제품 또는 서비스가 이러한 문제를 해결하고 해결하는 데 어떻게 도움이 될 수 있는지 효과적으로 설명하는지 확인하는 것입니다.

4. 명확한 예를 사용하십시오

지나치게 모호하거나 "부드러운" 판매 홍보로 이득을 보는 사람은 아무도 없습니다. 당신의 제품이나 서비스가 그들에게 어떻게 적용되고 그것을 채택하는 것이 어떻게 그들의 삶의 일부 측면을 개선하거나 그들의 일을 더 쉽게 만들어 주는지에 대한 구체적인 세부 사항과 자세한 예를 포함하는 강력한 영업 홍보를 하면 청중은 그것을 높이 평가할 것입니다.

5. 매달린 채로 두지 마세요

단호한 CTA로 끝내지 못하여 너무 많은 견실한 영업 홍보가 실패했습니다. 다음 단계를 명확하게 설명하거나 제안하고 청중이 구매하도록 동기를 부여하는 강력한 클릭 유도문안으로 프레젠테이션을 마무리해야 합니다.

이제 모든 판매 프레젠테이션에서 따라야 할 몇 가지 중요한 매개 변수를 설정했으므로 청중의 관심을 확실히 사로잡을 판매 프레젠테이션을 작성하는 방법에 대한 좀 더 구체적인 단계로 이동하겠습니다.

개인 메시지로 연락하기

귀하의 목표가 게이트 밖에서 강한 초기 영향으로 강력한 영업 프레젠테이션을 만드는 것이라면 처음부터 귀하의 메시지가 진정성 있고 개인적인 느낌을 주는지 확인하는 것이 중요합니다. 이를 효과적으로 수행하면 잠재 고객이 귀하의 것이 또 다른 일반적인 마케팅 홍보물이 아님을 이해하는 데 도움이 됩니다.

더 많은 판매를 창출하려면 메시지를 전달하려는 사람들을 이해하고 있으며 그들의 특정 요구 사항과 요구 사항을 충족할 수 있음을 보여주어야 합니다. 그렇게 하면 단순히 무언가를 팔기 위해 연락하는 것이 아니라 문제 해결을 돕기 위해 연락하는 것입니다.

귀하의 제품이나 서비스가 얼마나 훌륭한지 설명하는 데 너무 많은 시간을 소비하는 것은 일반적인 판매 실수입니다. 이렇게 하면 잠재 고객에게 중요한 이유를 간과할 위험이 있습니다. 더 나은 대안은 해결하려는 사람(또는 그룹)의 특정 요구 사항을 조사한 다음 영업 프레젠테이션에서 제품이나 서비스가 이러한 요구 사항을 정확히 어떻게 해결할 것인지에 대한 관심을 끄는 것입니다.

예를 들어 영업 홍보로 소셜 미디어 관리 도구를 홍보한다고 가정해 보겠습니다. 잠재 고객의 소셜 프로필을 확인하고 게시 및 참여의 차이를 확인할 수 있습니다. 영업 홍보를 시작할 때 이러한 개인적인 문제점에 주의를 기울이고 제품을 솔루션으로 포지셔닝하십시오. 그런 다음 그들의 조건에 따라 잠재 고객을 경청하고 참여시킬 준비를 하십시오.

잠재 고객에게 강력한 솔루션 제공

귀하의 잠재 고객이 귀하의 제품이나 서비스에 대해 알고 있는 경우 잠재적으로 어떻게 도움이 될 수 있는지(또는 그렇지 않은지)에 대해 이미 의견을 형성했을 것입니다. 영업 사원의 진정한 과제는 다음을 효과적으로 설명하는 것입니다.

1. 이 문제를 해결하는 것이 돈을 쓸 가치가 있는 이유와
2. 경쟁사보다 귀사의 제품을 선택해야 하는 이유

이것은 귀하의 판매 포인트가 "우리 도구는 귀하의 소셜 프로필을 최신 상태로 유지하는 데 도움이 됩니다."와 같은 것이어서는 안 된다는 것을 의미합니다. 대신 더 많은 리드 생성, 소셜 수익 창출, 더 나은 고객 서비스를 통한 유지율 향상 등과 같은 최종 결과에 영업 홍보를 집중하십시오.

영업 프레젠테이션을 역동적으로 만드는 방법의 한 가지 중요한 측면은 경쟁업체와 차별화되는 고유한 판매 제안(USP)을 보여주는 것입니다. 가격 책정, 회사 비전, 경험의 깊이 또는 기타 어떤 것에 중점을 두든 USP는 제품이나 서비스를 피상적으로 살펴보는 것만으로도 차별화되어야 합니다.

사회적 증거로 당신의 가치를 보여주세요

그래서 당신은 당신의 메시지를 개인화했습니다. 귀하는 귀하가 경쟁업체와 어떻게 다른지 보여주는 각도로 판매 홍보를 하는 방법을 알아냈습니다. 그러나 청중은 여전히 ​​자신의 의제에 의해 추진되는 판매 홍보를 봅니다. 당신이 말하는 모든 것을 액면 그대로 받아들이는 대신, 그들은 당신의 제품이나 서비스가 당신이 말한 만큼 가치 있고 인상적이고 고품질이라는 외부 증거를 보고 싶어할 것입니다.

그때가 바로 사회적 증거를 활용해 제3자 의견을 모집할 때다. 사회적 증거는 다른 만족한 고객 및 업계 당국의 리뷰와 참고 자료를 공유하여 영업 홍보를 더욱 설득력 있게 만드는 효과적인 방법입니다. 랜딩 페이지, 콜드 피치 이메일 및 대면 판매 프레젠테이션에 포함하여 잠재 고객이 이 사회적 증거를 쉽게 찾을 수 있도록 할 수 있습니다.

다음은 사회적 증거를 효과적으로 사용하는 판매 홍보를 만드는 방법에 대한 몇 가지 좋은 예입니다.

• 평가 . 홈페이지, 제품 랜딩 페이지, 인쇄 브로셔 및 기타 자료에 긍정적인 고객 평가를 추가하고 소셜 미디어 프로필에서 칭찬하는 인용문을 공유하십시오.
  • 타사 리뷰 . Trustpilot과 같은 대부분의 리뷰 애그리게이터는 이제 위젯을 제공하므로 웹사이트에 실시간 점수와 최신 긍정적인 리뷰를 표시할 수 있습니다.
• 사례 연구 . 최고의 고객에게 연락하여 협력하도록 초대하십시오. 회사 블로그 및 뉴스레터에 고객 성공 사례를 게시하십시오. 이것은 고객을 강조하고 고객 충성도를 보상하는 동시에 사회적 증거를 수집하는 좋은 방법입니다!
• 클라이언트 인터뷰 . 웹 사이트 및 소셜 미디어에서 공유할 수 있는 행복한 클라이언트와 함께 비디오 클립을 촬영합니다. 서면 기사 또는 팟캐스트로 인터뷰를 공유할 수도 있습니다.
• 통계. 귀하의 비즈니스와 고객에 대한 정보를 수집하고 가능한 한 널리 공유하십시오. 홈페이지에 통계를 추가하고 소셜 미디어 및 고객과 업계 연구를 공유하십시오. 결국 사람들은 일반적으로 숫자를 신뢰합니다.

비즈니스가 초기 단계에 있고 아직 많은 리뷰를 얻지 못한 경우에도 다른 업계 플레이어의 보증을 받아 사회적 증거를 추가하여 영업 홍보를 더욱 강력하게 만들 수 있습니다. 많은 주요 SaaS(Software as a Service) 회사는 방문 페이지에서 사회적 증거를 잘 활용합니다. 예를 들어 Advanced Web Ranking은 유명 고객, 업계 리더의 지지, 유명 언론 언급을 나열합니다.

첫인상에 대한 후속 조치

후속 조치에 실패하여 강력한 영업 홍보를 낭비하지 마십시오. 판매 및 마케팅 데이터에 따르면 판매의 50%는 5번째 접촉 후에 발생하므로 끈기가 성공의 길입니다. 그러나 불행하게도 영업 사원의 44%는 단 한 번의 후속 조치 후에 포기합니다. 즉, 판매를 늘리는 방법을 고려할 때 추가 노력은 그만한 가치가 있으며 단순히 지속함으로써 군중에서 눈에 띌 수 있습니다!

판매 전략의 일부로 후속 서신을 포함하여 맨 처음부터 성공을 위한 판매 홍보를 포지셔닝하십시오. 후속 조치는 프리미엄 서비스를 제공하고 사용자가 유료 요금제로 업그레이드하도록 권장해야 하는 비즈니스에 특히 중요합니다. 다음은 이 목적을 완벽하게 수행하는 MarketingProfs의 후속 영업 이메일의 예입니다.

잠재 고객에 대한 후속 조치를 위해 본격적인 리드 육성 프로그램을 마련해야 합니다.

100% 성공률을 달성할 만큼 운이 좋은 경우가 아니라면(누가 그럴까요?) 사람들이 파이프라인에서 탈락하는 경향이 있는 정확한 시점에 대한 정보를 사용하여 문제점과 프레젠테이션을 개선할 수 있는 영역을 식별해야 합니다. 앞으로.

귀하의 최선의 노력에도 불구하고 현실적으로 많은 판매 홍보는 귀하의 잠재 고객이 관심은 있지만 구매할 준비가 되지 않은 상태로 끝날 것입니다. 따라서 영업 프레젠테이션을 판매 또는 실패의 일회성 기회로 보지 마십시오.

성공적인 판매는 과정입니다! 시간이 지남에 따라 잠재 고객과 강력한 관계를 구축하는 것이 적시에 구매하도록 궁극적으로 설득하는 가장 좋은 방법입니다.

판매 피치를 구성하는 방법

영업 데크를 통해 디지털 방식으로 발표할 영업 프레젠테이션을 디자인하든 개인, 소그룹 또는 대규모 행사에서 직접 프레젠테이션을 하든 효과적인 영업 프레젠테이션의 전체 구조는 동일하게 유지됩니다.

영업 피치를 구성하고 구성하는 간단한 단계는 다음과 같습니다.

• 따뜻한 환영을 제공하고 개인 정보를 한두 가지 소개한 다음 회사와 제품 또는 서비스에 대해 간략하게 설명합니다.
• 귀하의 제품 또는 서비스가 특별한 이유와 경쟁 제품과 어떻게 다른지 설명합니다.
• 대상 고객 경험을 알고 있는 일상적인 문제를 설명하고 제품 또는 서비스가 이러한 문제를 해결하고 문제를 해결하며 솔루션을 제공하는 방법을 설명합니다.
• 사실, 수치, 통계 및 데이터 포인트를 제공하여 요점을 파악하고 실제 사례의 증거로 주장을 뒷받침하십시오.
• 청중에게 진정한 호소력을 발휘하여 프레젠테이션을 마무리하고 귀하로부터 구매하는 방법이 그들의 삶을 더 쉽게 만드는 방법에 대해 두 배로 강조하십시오.
• 대화를 청중에게 넘기고 질문을 하도록 초대하고 경청하고 정직한 답변을 제공할 준비를 합니다.

판매 홍보를 시작하는 방법

성공적인 영업 홍보는 매혹적인 오프너로 시작됩니다. 영업 프레젠테이션에 대한 강력한 시작을 만드는 목표는 궁극적으로 잠재 고객을 유인하고 그들이 당신의 말을 듣고, 질문하고, 희망적으로 구매하도록 유도할 수 있을 만큼 충분히 오랫동안 관심을 유지하는 것입니다.

훌륭한 판매 시작 문구를 작성하는 데 접근하는 올바른 방법은 없습니다. 중요한 부분은 잠재 고객이 전체 판매 홍보 내용과 적용 방법을 들을 수 있도록 충분히 오랫동안 잠재 고객의 관심을 끄는 것입니다.

영업 홍보를 시작하는 방법에 대한 전술의 예에는 주요 질문을 던지거나, 감동적이거나 극적인 진술을 하거나, 감정에 호소하거나, 호기심을 불러일으키기 위해 영향력 있고 일화적인 이야기를 하는 것으로 시작하는 것이 포함됩니다.

판매 피치를 닫는 방법

판매를 성사시킬 수 있을 만큼 효과적으로 판매 프레젠테이션을 끝내는 것은 물론 처음부터 판매 프레젠테이션을 수행하는 것의 전체 목표입니다. 판매가 가까워지면 잠재 고객이 귀하와 대화를 계속할지, 추가 질문을 할 것인지, 계속해서 귀하의 제품이나 서비스를 구매할지 여부를 결정하는 것은 귀하의 잠재 고객에게 달려 있습니다.

강력하고 설득력 있는 종료 문구로 판매 홍보를 마무리하는 방법을 아는 것은 종종 리드를 설득하고 판매를 성사시키는 데 있어 최종 결정 요인입니다.

다음은 효과적인 판매 피치 클로징 라인의 몇 가지 예입니다.

• "난 너랑 같이 일하기를 기대하고있다!"
• "어떤 시작/배달 날짜를 생각하고 계십니까?"
• "나는 당신과 함께 이 일을 시작하기를 기다릴 수 없습니다."
• "기능 A로 하시겠습니까, 기능 B로 하시겠습니까?"
• “시작하는 것을 어떻게 도와드릴까요?

영업 홍보를 마무리할 때 방을 읽고 잠재 고객이 제공할 수 있는 비언어적 단서에 주의를 기울이는 것이 중요하다는 점에 유의하는 것도 중요합니다. 아직 세부 사항이 확실하지 않거나 추가 질문에 대한 답을 찾고 있는 상황에 있을 때 지나치게 강압적인 판매 홍보에 잘 응답하는 사람은 없습니다.

판매 홍보 아이디어 및 예

앞서 언급한 바와 같이 매력적이고 유익하며 효과적인 영업 프레젠테이션을 만드는 데 옳고 그른 방법은 없습니다. 실제로 영업 프레젠테이션에 접근할 수 있는 방법은 매우 다양합니다. 다양한 형식이 존재하며 모두 특정 제품이나 서비스 및 잠재 고객의 다양한 상황에 따라 작동하는 것으로 입증되었습니다.

다음 예는 요점을 전달하고, 거래를 성사시키고, 수익을 개선하는 데 사용할 수 있는 세 가지 주요 영업 홍보 유형을 보여줍니다.

엘리베이터 피치

엘리베이터 피치는 간단하고 간결한 방식으로 많은 정보를 전달하는 간단하고 관심을 끄는 판매 프레젠테이션입니다. 엘리베이터에서 낯선 사람과 환담을 나누는 데 일반적으로 걸리는 시간보다 더 오래 걸리지 않도록 설계되었기 때문에 엘리베이터 피치라고 부릅니다.

다음은 (잠재적으로 매우 효과적인) 엘리베이터 피치의 예입니다.

“안녕하세요, 만나서 반가워요. 제 이름은 Sarah이고 Adorable Bunnies, LLC를 대표합니다. 우리 사업은 당신이 본 것 중 가장 귀엽고 포근한 토끼를 위한 집을 찾는 데 도움을 줍니다. 귀하의 요구 사항을 듣고 사랑스럽고 푹신한 토끼에서 찾고 있는 것을 찾아내어 귀하에게 딱 맞는 애완 동물을 식별하고 토끼 소유권을 시작하는 데 필요한 모든 것을 제공합니다. 새 애완 동물을 돌보는 방법에 대한 음식 상자. 우리 사랑스러운 토끼들에 대해 더 듣고 싶으신가요?”

전화 피치

당연하게도 전화 피치는 전화를 통해 전달하도록 고안된 판매 프레젠테이션입니다. 엘리베이터 피치와 마찬가지로 전화 피치는 짧게 유지해야 합니다. 바쁜 하루 중에 영업 사원과 통화하는 것을 좋아하는 사람은 아무도 없기 때문입니다.

전화 프레젠테이션을 할 때 좋은 시간에 전화를 받았는지 미리 물어보고 나중에 다른 전화로 후속 조치를 취해야 하는 경우를 대비하여 귀하의 이름과 연락처 정보를 명확하게 포함해야 합니다.

다음은 좋은 전화 홍보 스크립트의 예입니다.

“안녕하세요, 저는 Adorable Bunnies, LLC의 Sarah입니다. 괜찮은 시간에 잡았어? 좋아요! 우리 사업은 잠재적인 소유자를 그들에게 딱 맞는 애완동물과 연결하고 사랑스러운 토끼 소유권을 시작하는 데 필요한 모든 정보를 제공함으로써 아늑한 토끼를 위한 집을 찾는 데 도움을 줍니다. 우리의 놀라운 토끼들에 대해 더 듣고 싶으신가요? 지금 너무 바쁘시면 (XXX) XXX-XXXX로 저에게 연락하여 편리한 시간에 자세한 내용을 알아볼 수 있습니다. 감사합니다!"

이메일 피치

오늘날의 바쁜 비즈니스 환경에서 점점 더 많은 초기 판매 제안이 이메일을 통해 처리되고 있습니다. 그러나 대부분의 사람들이 매일 받는 수많은 이메일 메시지로 인해 단순히 무시되지 않는 영업 홍보 이메일을 작성하려면 정말 창의적이고 설득력이 있어야 합니다.

영업 소개 이메일은 일반적으로 주제를 간단히 소개하고 대화를 시작하도록 설계되었기 때문에 매우 간략하게 유지하는 것이 가장 좋습니다. 판매 이메일은 드립 캠페인 또는 시리즈에서 추가 메시지로 쉽게 후속 조치를 취할 수 있으므로 이러한 방식으로 유용합니다.

영업 홍보 이메일 작성 방법

서면 판촉과 대면이 아닌 이메일을 통해 판매 홍보를 효과적으로 만드는 방법에 관해서는 고유한 문제가 있기 때문에 판매 홍보 이메일 작성에 대해 좀 더 자세히 살펴보겠습니다.

물론 영업 홍보 이메일을 작성할 때 모든 영업 사원의 최우선 목표는 읽을 수 있을 뿐만 아니라 귀하의 제품이나 서비스에 대한 관심을 나타내는 응답으로 응답될 수 있는 메시지를 작성하는 것입니다.

새로운 영업 이메일을 시작할 때 메시지를 작성하기 위해 얼마나 "틀 밖"을 선택했는지에 관계없이 효과적인 전문 영업 홍보 이메일은 여전히 ​​일종의 기본 구조를 따라야 한다는 점을 명심하십시오. 따라서 초기 영업 이메일에 다음 다섯 가지 구성 요소를 포함하는 것이 좋습니다.

1. 강렬하고 독특한 제목
2. 명확하고 간결한 인사말
3. 메시지를 간결하게 전달하고 제안을 포지셔닝하는 본문 콘텐츠
4. 독자의 질문에 답할 수 있음을 알리는 친근한 사인오프
5. 수령인에게 귀하가 누구인지 알려주고 귀하의 회사 이름과 직함을 제공하는 명확한 서명

성공적인 영업 전문가는 종종 전자 메시징 형식에서 그리워하는 예리한 대인 관계 기술과 카리스마 넘치는 프레젠테이션 기술을 연마했습니다. 이러한 이유로 많은 영업 사원은 직접 방문하는 것보다 이메일로 영업 홍보를 전달하는 것이 더 어렵다는 것을 알게 됩니다.

좋은 소식은 이메일 판매 피치에서 일대일 대화가 없음에도 불구하고 판매 이메일에 대한 응답을 받을 가능성을 크게 높이기 위해 할 수 있는 몇 가지 작업과 단계가 여전히 있다는 것입니다.

다음 가이드라인을 따라 이메일 영업 피칭 수신자의 응답률을 높이십시오.

• 작성하는 판매 이메일이 가치 있고 보내는 사람과 관련이 있으며 받는 사람이 실제로 귀하의 제안에 관심이 있는 사람인지 확인하십시오.
• 지나치게 장황하거나 모호하지 않고 짧고 매력적이며 유익한 영업 홍보 이메일을 작성하는 방법을 알아보세요.
• 제품 또는 서비스가 제공하는 이점과 이메일 수신자의 특정 문제를 해결하는 방법에 대한 판매 이메일의 초점을 유지하십시오.
• 판매 제안이 실제로 읽힐 확률을 높이려면 월요일 아침, 금요일 오후 또는 주요 공휴일에 판매 이메일을 보내지 마십시오.

판매 홍보를 강력하게 만들기 위한 다음 단계

영업 성공은 종종 새로운 사업을 시작하기 전에 많은 시도를 수반하는 노력입니다. 그러나 그 과정에 투자하고, 영업 프레젠테이션의 요소와 이를 진정으로 효과적으로 만드는 방법을 이해하고, 프레젠테이션을 최적화하는 데 전념한다면 성공의 궤도에 오르게 될 것입니다.

다음 판매 홍보를 개발할 때 다음 판매 홍보 교훈을 염두에 두십시오.

• 피치를 개인화하고 다음을 확인하십시오.
  • 솔루션 제공
  • 사회적 증거 제공
  • 리드와 전략에 대한 후속 조치 및 인내

시간이 지나면 수익 목표를 지속적으로 달성하거나 초과 달성하는 데 도움이 되는 강력한 판매 전략을 구축하게 됩니다.