지금까지 본 가장 훌륭한 7가지 영업 프레젠테이션 사례

“당신 회사는 무엇을 합니까?”

"내가 왜 너한테 넘어갈까?"

"좀 더 쉬운 방법이 있었으면 좋겠어."

잠재 고객이 이와 같은 말을 하면 구매 의도의 표시입니다. 그들은 구매에 대해 생각했습니다. 그들은 새로운 서비스, 새로운 제품, 새로운 솔루션 이 필요합니다.

유일한 질문은 다음 과 같습니다. 그들은 누구에게서 구매할 것입니까?

잠재 고객의 구매 신호를 볼 때 준비된 판매 프레젠테이션이 필요합니다. 강력한 판매 피치는 그 질문에 대한 답이 '당신'이 되도록 하는 차별화 요소가 될 수 있습니다.

세일즈 피치란?

세일즈 피치는 세일즈맨이 사람들이 제품이나 서비스를 구매하도록 설득하기 위해 사용하는 계획된 대화 라인입니다. 세일즈 피치는 잠재 고객이 당신에게서 구매해야 하는 이유 를 알려주는 비즈니스 광고입니다.

판매 피치는 다음과 같을 수 있습니다.

• 제품에 대해 전혀 모르는 청중에게 제품 소개
• 청중이 관심을 표명한 서비스에 대한 확장된 설명
• 판매를 시작하고 종료하도록 설계된 계획된 프레젠테이션

이 게시물에서는 다음을 배우게 됩니다.

• 더 잘 판매하는 데 도움이 되는 7가지 영업 프레젠테이션 예
• 성공적인 영업 프레젠테이션을 만드는 요인

더 잘 판매하는 데 도움이 되는 7가지 영업 프레젠테이션 예

좋은 영업 프레젠테이션은 어떤 모습인가요? 다음은 판매에 도움이 될 수 있는 7가지 판매 프레젠테이션의 예입니다.

1. 스토리텔링의 기술(Tommy Boy)
2. 그것은 당신이 생각하는 것이 아니라 실제로하는 것입니다 (Mad Men)
3. 고객의 요구 이해(Wolf of Wall Street)
4. 제품을 팔지 말고 경험을 팔아라 (Mark Cuban)
5. 사회적 증거와 함께 판매 (42)
6. 단순히 문제를 해결하는 것이 아니라 고객을 만듭니다(ActiveCampaign).
7. 말하지 말고 보여줘 (DoorBot)

1. 스토리텔링의 기술(Tommy Boy)

모든 농담을 제쳐두고, 좋은 이야기를 하는 것보다 기억에 남는 연결을 만드는 더 좋은 방법은 거의 없습니다.

"Tommy Boy"가 현실이라면 Helen은 Tommy와 그의 '아주 새로운 애완동물'과의 만남을 잊지 않을 것입니다.

Tommy의 피치는 어리석지만 효과적입니다. 헬렌에게 프라이어를 다시 켜달라고 애원하거나 배고픔의 정도와 닭 날개가 문제를 해결하는 방법을 설명하는 대신에 그는 그녀에게 이야기를 들려줍니다.

그는 초기에 연결을 만들고 시각적 요소를 가져와 결국에는 모든 것을 하나로 묶습니다. 처음에는 명확하지 않지만 Helen은 이야기의 영웅입니다. 그녀는 그의 문제를 해결할 수 있는 힘이 있고 실제로 그렇게 합니다.

이야기는 사실보다 22배(!!!) 기억에 남습니다. 이야기는 "보이지 않는 생각", 즉 개인의 생각이 끝나고 이야기가 뇌를 대신하는 상태를 유발합니다.

Tommy가 디너 롤을 사용하는 것은(비정통적이긴 하지만) 그의 이야기를 더욱 기억에 남게 만듭니다. 시각 자료는 텍스트보다 60,000배 빠르게 처리되며 기억하기 쉽습니다!

2. 그것은 당신이 생각하는 것이 아니라 실제로하는 것입니다 (Mad Men)

때때로 당신이 생각하는 것은 이야기의 일부일 뿐입니다. (출처: Vimeo)

Peggy는 좋은 이야기의 가치를 알고 있습니다. 이야기의 주인공은 자신의 젊은 버전이지만 주인공은 여전히 ​​고객인 페기의 어머니입니다.

그녀는 관계를 맺습니다. 아이스 캔디는 더운 여름날에 얼린 간식이 아닙니다. 맛있긴 하지만 그 이상입니다. 의식입니다. 경험입니다. 고객에게 의미 가 있습니다. 사랑이야

감정적 반응의 구매력을 과소평가하지 마십시오. 정서적 요인은 경제적 의사결정의 최대 70%를 차지합니다.

Peggy의 피치는 연습이지만 인간입니다. 그녀는 잠시 멈추고 잠재 고객이 응답하도록 한 다음 Popsicle이 눈에 보이는 것 이상임을 강조합니다. 그녀는 아이스 캔디가 의미하는 것과 아이스 캔디가 의미 하는 바가 다르다는 것을 알고 있습니다.

마케팅 포지셔닝 컨설턴트인 April Dunford는 최근 시카고에 소재한 콘퍼런스인 Content Jam에서 이 주제를 다루었습니다. 프레젠테이션에서 그녀는 데이터 분석을 통해 비즈니스에 가져올 수 있는 놀라운 통찰력에도 불구하고 회사의 "데이터베이스"가 전혀 판매되지 않는 방법에 대한 이야기를 공유했습니다.

문제는 그것이 실제로 데이터베이스가 아니라는 것이었습니다! 비즈니스 인텔리전스 도구였습니다.

그들은 제품 이 실제로 하는 대로 판매 피치를 재구성했습니다. 결과?

판매 및 최종 인수의 엄청난 증가.

3. 고객의 니즈 이해하기(울프 오브 월스트리트)

그것은 당신에 관한 것이 아니라 그들과 그들이 필요로하는 것에 관한 것입니다. (원천)

당신의 잠재 고객은 당신, 당신의 이야기, 심지어 당신의 제품에 관심이 없습니다. 그들은 자신과 자신의 문제에 관심이 있습니다.

• 당신은 그들의 문제를 해결할 수 있습니까?
• 당신은 그들의 필요를 충족시킬 수 있습니까?
• 그들을 도울 수 있습니까?

The Wolf of Wall Street(2013)의 이 짧지만 강력한 판매 프레젠테이션은 우리에게 귀중한 교훈을 줍니다. 제품을 판매하지 말고 잠재 고객의 요구가 충족되는 미래를 판매하십시오.

“작년에 100만 개 이상의 1/4인치 드릴이 판매되었습니다. 사람들이 1/4인치 드릴을 원해서가 아니라 1/4인치 구멍을 원했기 때문입니다. 자동차를 살 때 교통수단을 산다. 매트리스를 사는 것은 편안한 잠을 사는 것입니다. 탄소 종이를 사는 것은 복사본을 사는 것입니다.” – Leo McGivena, "The Daily News"의 홍보 관리자(1947)

Brad는 펜을 팔지 않았습니다. 그는 글을 쓰는 능력을 팔았습니다.

• 드릴을 팔지 말고 거실 벽에 걸려 있는 아름다운 그림을 팔아라
• 차를 팔지 말고 열린 길의 자유를 팔아라
• 매트리스를 팔지 말고 숙면을 취한 후 일어나는 기분을 팔아라
• 종이를 팔지 말고 모든 사람들이 당신의 전단지를 보았기 때문에 전화벨이 울리는 것을 팔지 마십시오.

Jordan Belfort 자신에게서 그것을 가져 가라.

“진짜 답은 내가 누군가에게 펜을 팔기 전에 그 사람에 대해 알아야 하고, 그들의 필요가 무엇인지, 그들이 어떤 종류의 펜을 사용하는지, 그들이 펜을 사용하는지 알고 싶습니다. 그들은 얼마나 자주 펜을 사용합니까? 그들은 공식적으로 펜을 사용하거나 서명하거나 일상 생활에서 사용하는 것을 좋아합니까?

첫 번째 아이디어는 '이 펜을 팔아요'라고 하면 [판매원]이 나에게 질문하는 것을 듣고 싶다는 것입니다. '그럼 펜 시장에 나온 지 얼마나 됐어요?' 나는 그들이 나를 돌아보고 나의 필요, 내가 찾고 있는 것을 확인하기 위해 질문을 하기 시작하기를 바랍니다.

그렇게 하면 사람들은 어떻게 해야할지 모릅니다. 다음은 그가 응답하고 있고, 이제 내가 대화를 통제하고 그가 정확히 무엇을 필요로 하는지 알아내고 있습니다.” – 조던 벨포트(출처)

4. 제품을 팔지 말고 경험을 팔아라 (Mark Cuban)

Mark Cuban은 Dallas Mavericks의 소유주로서 처음 몇 달 동안 이 판매 제안을 사용했습니다(여기에서 보기).

Mark는 Dallas Mavericks 경기에 참석하는 특징을 나열하지 않습니다.

• 경쟁
• 오락
• 비싼 주차
• 놀라운 운동신경 과시
• 고가의 양보
• (잠재적으로) 인생을 바꾸는 하프타임 쇼
• 키스캠

그는 경기에 온다는 것이 무엇을 의미 하는지에 대해 이야기합니다. 경험입니다.

그것은 당신이 영화관이나 맥도날드에서 얻는 것 이상입니다. 가족과 함께 만드는 소중한 추억입니다. 현상 유지에 안주하지 말고 나가서 뭔가 를 하십시오! 무언가를 경험 하십시오.

소비자는 "물건의 사회"에서 "경험의 사회"로 이동하고 있습니다. Expedia의 최근 연구에서 미국 응답자의 74%가 제품보다 경험에 돈을 쓰고 싶다고 말했습니다.

이제 제품이나 서비스의 경험이 제품 자체보다 더 중요합니다. 따라서 제품을 판매하지 말고 제품의 경험을 판매하십시오! 느낌과 기억을 판매하십시오. 그것은 사람들이 기억할 것입니다.

"사람들은 당신이 한 말을 잊을 것이고, 당신이 한 행동은 잊어버릴 것이지만, 당신이 그들을 어떻게 느끼게 했는지는 결코 잊지 않을 것이라는 것을 배웠습니다." – 마야 안젤루

5. 사회적 증거와 함께 판매 (42)

구매자의 18%만이 판매원을 신뢰하고 존경합니다.

SurveyMonkey의 연구에 따르면 소비자의 65%는 브랜드를 신뢰하는 것이 구매 결정에 "매우" 또는 "많은" 영향을 미친다고 말합니다. 또 다른 27%의 소비자는 신뢰가 최소한 "일부" 영향을 미쳤다고 말했습니다.

이것은 판매원에게 도전과제입니다. 80% 이상의 소비자가 당신이 정직하지 않다고 생각하는데 어떻게 판매 홍보에 대한 신뢰를 구축할 수 있습니까?

한 가지 대답은 사회적 증거입니다.

영화 예고편은 흥미를 유발하고 영화 관람을 유도하기 위해 고안된 시각적 판매 프레젠테이션입니다.

소비자들은 이것을 알고 있고 그들이 시간과 돈을 투자할 영화가 그만한 가치가 있다는 증거를 조금 더 원합니다.

사회적 증거를 입력하십시오. 위의 "42" 예고편에서 우리는 그것이 미국에서 #1 영화라고 들었습니다. 그런 다음 비평가의 말을 통해 영화가 얼마나 훌륭한지 알게 됩니다.

• “그릿과 엣지가 가득”
• “꼭 봐야 할 영화”
• “영웅을 다시 믿게 만들 것”

영화에 대한 이러한 리뷰는 영화가 가치가 있다는 외부 증거인 사회적 증거입니다.

전문가 팁: 모든 SDR(영업 개발 담당자)이 관계에서 사용할 수 있는 이러한 종류의 콘텐츠로 무장하십시오.

당신이 판매 피치에서 사회적 증거를 사용할 때, 당신은 잠재 고객에게 이렇게 말하는 것입니다. "

18-34세의 91%가 온라인 리뷰를 믿을 수 있는 친구에게서 온 것처럼 신뢰합니다. 소비자는 구매하기에 충분하다고 느끼기 전에 평균 10개의 리뷰를 읽습니다.

사회적 증거는 다음과 같은 형식을 취할 수 있습니다.

• 리뷰
• 고객 평가
• 고객 만족도 통계
• 전문가 의견
• 서비스를 받은 고객 수

6. 문제만 해결하는 것이 아니라 고객을 만듭니다(ActiveCampaign).

위의 내용은 ActiveCampaign의 아웃바운드 비즈니스 개발 담당자(BDR) 팀의 영업 프레젠테이션입니다.

이 영업 프레젠테이션은 고객의 문제를 해결하는 것 이상입니다.

• 이러한 문제를 해결하고 더 많은 이점을 보여줍니다.
• 잠재 고객의 고객에게 집중하여 고객 중심적입니다.
• 85,000명 이상의 고객 기반을 사회적 증거로 사용합니다.
• 간결하다
• 잠재 고객의 비즈니스 및 문제점에 따라 변동 가능
• 자신의 피치에 반대하는 네거티브 리버스 셀링 전술이 특징입니다.

"이 설정이 귀하 또는 조직에 미치는 중요성을 고려할 때 이는 당사 또는 귀하의 팀에 공정한 설정이 아닙니다."

세일즈 피치 동안 세일즈 피치의 중요성을 최소화하는 것이 역설적으로 보일 수 있지만 잠재 고객과의 신뢰를 구축합니다. 그것은 당신이 그들의 관점을 이해하고 신뢰를 쌓기 시작한다는 전망을 보여줍니다.

7. 말하지 말고 보여줘 (DoorBot)

Ring의 설립자인 Jamie Siminoff는 ABC의 Shark Tank에서 상어들에게 자신의 제품을 선보이고 있습니다.

이 제품을 알아보시겠습니까? 지금은 다른 이름으로 알고 계실 수도 있습니다. 당신은 하나를 가질 수도 있습니다! 2018년 2월 링(구 도어봇)은 아마존에 10억 달러에 인수되었습니다.

따라서 Shark Tank에 대한 DoorBot의 피치가 거래 없이 끝났다는 사실을 알게 되면 놀랄 수 있지만 결국 Jamie에게는 모든 것이 통했습니다.

이 DoorBot 피치는 모든 것을 보여줍니다 :

• 문제 표시
• 솔루션 표시
• 신뢰성을 보여주세요
• 기회를 보여주세요
• 누가 당신의 집에 있는지 보여주세요

Jamie는 상어에게 묻는 것으로 시작하지 않습니다.

"당신은 당신의 집에 누가 있는지 모를 때 싫어하지 않습니까?"

그는 문을 두드리고 그들이 누구인지 묻습니다. 그는 제품에 대해 이야기하기 전에 문제를 보여줍니다 !

문제가 실제적이고 관련성이 있는 것으로 확인되면 그는 솔루션을 보여줍니다 . 그의 제품은 신뢰할 수 있고 그는 그것을 증명합니다.

그런 다음 그는 모든 것을 하나의 이야기로 연결합니다. 모든 집에는 초인종이 있습니다. 초인종은 100년 이상 동안 변경되지 않았습니다. 수백만 명의 주택 소유자가 스마트폰에 연결하는 가정용 제품에 수십억 달러를 지출하고 있습니다.

몇 문장으로 그는 기회를 보여줍니다 .

어니스트 헤밍웨이는 이렇게 썼다.

"독자에게 모든 것을 보여주고 아무 것도 말하지 마십시오"

성공적인 영업 프레젠테이션을 만드는 요인은 무엇입니까?

성공적인 영업 홍보를 위한 4가지 규칙이 있습니다.

1. 회사 가 아닌 고객에게 집중하라
2. 피치를 스토리로 구성
3. 증명해
4. 피치를 연습하되 리허설하지 마십시오.

1. 회사가 아닌 고객에게 집중하라

당신의 판매 피치는 한 가지에 초점을 맞춰야 합니다. 당신이 그들을 위해 할 수 있는 것.

"팔리는 것"을 좋아하는 사람은 아무도 없습니다. 귀하의 비즈니스가 얼마나 훌륭한지에 초점을 맞춘 판매를 추진할 때 잠재 구매자의 마음 속에 귀하는 승자이고 그들은 패자라는 상황이 만들어집니다.

대신 고객에게 집중하세요.

• "우리 제품은 혁신적입니다." → "매주 시간을 절약하여 비즈니스 영역에 집중할 수 있습니다."
• “우리 고객 서비스는 환상적입니다” → “지원 담당자를 절대 기다리지 않을 것입니다”
• "우리는 문제를 다음과 같이 해결합니다." → "다시는 그 문제에 대해 걱정할 필요가 없습니다."

Edelman의 최근 연구에 따르면 전 세계 소비자의 81%(미국 소비자의 80%)가 브랜드를 신뢰하는 것이 구매 결정의 결정적인 요소라고 말합니다.

“우리는 사람들이 항상 우리에게서 구매하기를 원했던 방식으로 – 개인 대 개인으로 돌아가고 있습니다. 인간은 인간에게서 구매합니다. 이제 회사를 인간화하고 상업 르네상스에 동참할 기회가 생겼습니다.” – Mark Schaefer, Marketing Rebellion: 가장 인간적인 기업이 이깁니다의 저자

2. 피치를 스토리로 구성

스토리는 판매에 도움이 됩니다.

이야기는 우리를 인간성과 연결합니다. 베스트셀러인 Sapiens와 Homo Deus의 저자인 Yuval Noah Harari는 인간의 성장은 대부분 스토리텔링 덕분이라고 주장합니다.

"하지만 사실 대부분의 사람들의 삶은 그들이 서로에게 하는 이야기의 네트워크 안에서만 의미가 있습니다." – "호모 데우스"의 유발 노아 하라리

스토리가 판매에 어떻게 도움이 됩니까?

• 이야기는 실제 경험하는 것처럼 뇌의 영역을 활성화하여 정서적 반응을 자극하고 기억에 남습니다.
• 소비자는 브랜드를 평가할 때 정보보다 감정에 더 의존합니다.
• 참석자의 63%는 프레젠테이션의 이야기를 기억하고 5%는 통계를 기억했습니다.

기억에 남는 이야기를 만드는 열쇠는 문제 해결 입니다. 고객에게 문제나 애로 사항이 있습니다. 당신의 제안은 그 문제에 대한 답입니다. 그들의 문제를 설명하는 이야기와 그들이 당신의 제안으로 그것을 해결하는 방법을 말하십시오.

"당신의 이야기가 그들이 스스로 설명할 수 있는 것보다 그들의 문제를 더 잘 설명한다면, 그들은 자동으로 당신이 최상의 해결책을 가지고 있다고 가정할 것입니다." – Gong.io의 Chris Orlob

이것은 고유한 판매 제안(USP) 입니다. USP는 제안의 이점을 설명합니다.

• 고객의 문제를 해결하는 방법
• 문제를 해결한 결과
• 경쟁업체와 차별화되는 점

당신의 판매 피치 스토리는 당신이 아니라 그들 에 관한 것입니다. 앤 핸들리(Ann Handley)는 다음과 같이 말했습니다.

"고객을 스토리의 주인공으로 만드십시오."

3. 증명하라

결과로 판매 피치를 지원하십시오. 당신의 이야기는 당신의 제품이나 서비스의 결과에 대해 잠재 고객 에게 알려줍니다 . 솔루션 사용의 효과를 보여 주십시오.

신뢰할 수 있는 증거로 인정되는 것은 무엇입니까?

사용 후기 는 잠재 고객에게 솔루션이 작동한다는 동료의 증거를 제공합니다.

• 84%의 사람들이 자신의 친구만큼 고객 리뷰를 신뢰합니다.
• 90%의 사람들은 동료의 추천을 신뢰하고 70%는 모르는 사람의 추천을 신뢰합니다.

고객 성공 결과 는 잠재 고객에게 측정 가능한 증거를 제공하고 기대치를 설정하는 데 도움이 됩니다.

• 2017년에 소비자의 78%는 구매하기 전에 사례 연구를 사용하여 조사했습니다.
• 결과는 잠재 고객이 이러한 결과 를 경험하는 미래 시나리오에서 자신을 상상할 수 있도록 도와줍니다.

사회적 증거

• Naveen Amblee와 Tung Bui의 연구에 따르면 사회적 증거가 있으면 그렇지 않은 경우보다 제품을 구매할 가능성이 두 배 높아집니다.
• 미디어 언급, 통합, 평가 및 리뷰를 통해 타사 검증을 통해 신뢰할 수 있습니다.

4. 피치를 연습하되 리허설하지 마십시오.

사전에 판매 프레젠테이션을 연습하면 자신감 있고 지식이 풍부한 것처럼 들릴 것입니다. 잠재 고객이 처음 겪는 일이라고 생각하지 않기를 바랍니다. 프레젠테이션이 말하는 내용을 신뢰하는 것처럼 들리면 잠재 고객도 마찬가지입니다.

반면에 너무 많은 연습은 당신의 판매 피치가 리허설처럼 들리게 만들 수 있습니다. 당신의 피치가 이전에 백만 명의 다른 사람들이 들어본 것과 같다면 당신이 진정성이 없어 보이고 잠재 고객이 듣기에 덜 관심을 갖게 만들 수 있습니다.

차이점이 뭐야?

연습이란 다음을 의미합니다.

• 우아한
• 깨끗한
• 간결한
• 효율적인
• 이야기 잘하는

당신은 당신이 말하는 것과 당신이 가는 곳을 알고 있습니다. 그러나 연습은 또한 변동에 대한 설명을 의미합니다.

연습된 피치는 다음을 기반으로 피치의 특정 측면을 변경할 수 있습니다.

• 그 상황
• 잠재 고객의 비즈니스
• 유망주 그 자체

리허설된 판매 프레젠테이션은 다음과 같습니다.

• 술취한
• 부자연스러운
• 로봇
• 엄격한

피치가 '리허설' 영역으로 넘어가면 영업 담당자는 잠재 고객보다는 단어 순서에 더 집중합니다. 변형이나 대화가 없으며 스크립트를 벗어나지 않습니다. 다음 줄만 있습니다.

크리스 올롭이 말했듯이,

"당신의 언어는 당신이 당신과 비슷한 사람으로 강등될 것입니다."

당신이 임원처럼 이야기한다면, 당신은 한 사람과 이야기하게 될 것입니다. 영업사원처럼 이야기하면 구매력이 없는 사람에게 판매를 시도해야 합니다.

콜드 콜에 대한 간략한 참고 사항

판매 제안을 "콜드 콜"의 관점에서만 생각하는 것은 큰 실수가 될 수 있습니다.

콜드 콜 시나리오에서 그들의 주의를 끌 수 있는 시간은 단 30초입니다.

그들이 당신을 아직 모른다면 아마 5초도 채 걸리지 않을 것입니다.

위의 예를 따르거나 일종의 "템플릿"을 계속해서 사용하면 일부 결과를 얻을 수 있지만 집에 쓸 내용은 없습니다.

다음은 콜드 세일이 더 매력적이라고 ​​부르는 4가지 핵심 측면입니다.

결론: 영업 프레젠테이션을 보다 인간적으로 만드십시오.

성공적인 영업 프레젠테이션은 인간적인 수준에서 연결됩니다.

• 감정
• 스토리텔링
• 공감
• 확실성

위의 예는 잠재 고객과 연결하기 위해 이러한 기능을 어느 정도 사용합니다.

전문가 통찰력: Bridge Group Inc.의 설립자이자 Sales Development Playbook의 저자인 Trish Bertuzzi는 성공적인 영업 프레젠테이션의 3가지 가장 중요한 요소를 요약합니다.

“잠재적 구매자와 소통하려고 할 때 3가지 주요 구성 요소가 작용합니다. 첫 번째는 공감입니다. 구매자에게 문제를 이해하고 있음을 알려야 합니다.

두 번째는 신뢰성입니다. 또한 구매자에게 귀하와의 대화가 가치 있는 정보가 충분히 있음을 알려야 합니다.

마지막으로 호기심을 불러일으킬 필요가 있습니다. 당신이 말한 것이 흥미롭지 않다면 나머지는 모두 창밖으로 나간다. 인간은 대화 게임에서 승리합니다. 기억."