10단계로 판매 계획을 만드는 방법(+ 무료 템플릿)
게시 됨: 2022-01-17
모든 영업 팀은 "당신이 고용한 제품/서비스를 더 많이 판매하는 것"일지라도 일종의 계획을 가지고 있습니다.
그러나 성문화된 영업 계획이 없으면 영업 팀이 고객을 성공적으로 참여시키고 계속해서 수익을 창출하는 데 필요한 동기와 목적을 제공하기 어려울 수 있습니다.
이해 관계자가 작성하고 승인한 영업 계획이 없으면 영업 담당자가 해야 할 일과 하지 말아야 할 일에 대한 혼란으로 이어질 수 있으며 이는 의욕을 꺾을 수 있습니다.
전체 판매 계획을 짜는 것이 벅차거나 시간이 많이 걸리는 것처럼 보일 수 있지만 그럴 필요는 없습니다. 다음은 간단한 10단계로 철저한 판매 계획을 수립하는 방법입니다.
1. 타임라인 결정
목표를 설정하고 전술을 설명하는 것은 노력을 측정할 날짜를 향해 일하지 않는다면 생산적이지 않을 것입니다.
따라서 판매 계획의 일정을 결정하는 것이 최우선 고려 사항이어야 합니다. 계획을 시작할 준비가 된 때는 언제이며 SMART 목표에 대한 계획의 결과를 측정하기에 적절한 시기는 언제입니까?
계획에 영향을 미칠 수 있는 기회를 제공해야 하므로 이 일정이 너무 제한적이지 않아야 합니다. 그러나 원하는 결과가 나오지 않을 경우 계획을 조정할 수 있을 만큼 유연해야 합니다.
대부분의 판매 계획 일정은 약 1년을 다루며, 이를 좀 더 관리하기 쉽게 4분기 및/또는 2분기로 나눌 수 있습니다.
2. 컨텍스트 개요
판매 계획의 첫 번째 페이지를 사용하여 판매 계획이 생성된 컨텍스트를 간략하게 설명합니다.
조직의 현재 상태는 무엇입니까? 당신의 어려움과 고충은 무엇입니까? 최근 어떤 승리를 경험했습니까?
현금 흐름에 대한 제한이 더 엄격합니까, 아니면 수익이 기하급수적으로 증가하는 것처럼 보입니까? 현재 영업 팀의 성과는 어떻습니까?
문서 뒷부분에서 비즈니스 계획과 로드맵에 대해 논의하는 동안 이 섹션에서 비즈니스에 대한 장기 비전을 개략적으로 설명할 수도 있습니다. 예를 들어, 5년 후 비즈니스를 어디에서 보고 싶습니까?
현재 상황을 비전과 비교하면 현재 위치와 필요한 위치 사이의 격차를 강조하고 판매 계획에 영감을 줄 것입니다.
3. 회사의 사명과 가치
미션과 가치를 비즈니스의 중심에 두는 것이 중요합니다. 이를 모든 기능에 통합해야 하며 여기에는 판매 계획도 포함됩니다.
판매 계획에서 사명과 가치를 요약하면 회사가 추구하는 바를 기억할 수 있으며, 결과적으로 귀하의 접근 방식과 전술이 이러한 목표를 지원할 수 있는지 확인하는 데 도움이 됩니다.
기억하십시오: 강력한 브랜드 사명과 진정한 가치는 고객 충성도, 브랜드 평판 및 궁극적으로 매출을 높이는 데 도움이 됩니다.
4. 타겟 시장 및 제품/서비스 포지셔닝
다음으로, 당신은 당신이 운영하고 있는 시장을 설명해야 합니다.
목표 시장 또는 산업은 무엇입니까? 그런 다음 그 이유를 기록해 두십시오. 어떤 연구를 통해 이것이 귀하에게 최적의 시장이라고 결론지었습니까?
이 업계에서 이상적인 고객은 누구입니까? 그들의 특징은 무엇입니까? 예를 들어 직위, 지리적 위치 및 회사 규모가 될 수 있습니다. 이 정보는 이상적인 고객 프로필을 구성합니다.
잠재고객 조사에 대해 더 깊이 파고들어 목표 시장에 대한 페르소나를 개발했다면 여기에도 포함시키십시오.
마지막으로 귀하의 제품이나 서비스가 시장 내에서 어디에 위치하는지 논의하십시오. 가격과 품질 측면에서 어떻게 포지셔닝됩니까? USP는 무엇입니까?
5. 영업팀 및 리소스
이 단계는 간단합니다. 영업 팀의 각 구성원에 대한 간단한 설명으로 시작하여 영업 리소스 목록을 만듭니다.
그들의 이름, 직위, 회사에서 근무한 기간, 그리고 적절한 경우 급여를 포함하십시오. 그들의 강점은 무엇입니까? 목표 달성을 돕기 위해 어떻게 배치할 수 있습니까?
또한 영업 팀의 공백과 이러한(또는 다른) 역할에 새 팀 구성원을 모집할 계획인지 여부에 대한 메모도 포함해야 합니다.
그런 다음 다른 리소스를 나열하십시오. 도구, 소프트웨어 또는 마케팅 팀과 같은 다른 부서에 대한 액세스가 될 수 있습니다. 판매 계획 실행에 사용하려는 모든 것입니다. 이것은 필요하지 않은 도구나 리소스를 제거하는 빠른 방법입니다.
6. 병행 활동
판매 계획을 만드는 다음 단계에는 판매 계획을 구현하는 동안 발생할 비판매 활동에 대한 개요를 제공하는 것이 포함됩니다.
모든 공개 마케팅 계획, 예정된 제품 출시, 거래 또는 할인은 모든 관련 이벤트와 마찬가지로 포함되어야 합니다. 이렇게 하면 이러한 활동에 대한 영업 전략을 계획하고 최대한 활용하는 데 도움이 됩니다.
7. 사업 로드맵
이 단계에서는 비즈니스의 전체 로드맵에 대한 개요와 영업 활동이 이 계획을 지원하거나 가속화할 수 있는 영역을 작성합니다. 이렇게 하려면 CEO, 전무 이사 또는 이사회와 협력해야 합니다.
대부분의 경우 비즈니스에는 이미 이해 관계자가 승인한 로드맵이 있습니다. 이 로드맵을 보완할 뿐만 아니라 목표를 촉진하는 판매 계획을 개발하는 것이 판매 관리자의 임무입니다.
이를 염두에 두고 영업 팀의 접점이 되어야 하는 로드맵 영역을 강조 표시합니다. 귀하의 부서는 이러한 중요한 회사 목표를 달성하기 위해 로드맵의 각 지점에서 무엇을 해야 합니까?
8. 판매 목표 및 KPI
판매 계획의 또 다른 중요한 부분에는 판매 목표와 KPI가 포함됩니다.
측정하는 데 사용할 KPI와 함께 각 목표를 간략하게 설명합니다. 이러한 KPI를 추적하는 데 사용할 메트릭 목록과 목표가 달성될 것으로 예상하는 기한을 포함합니다.
이러한 목표를 가시적이고 측정 가능하게 만드는 것이 중요합니다.
목표의 나쁜 예는 다음과 같습니다.
목표 1: 회사의 제품 및 서비스 범위 전반에 걸쳐 매출 증대
더 나은 목표는 다음과 같습니다.
목표 1: X 날짜까지 X 제품을 구매하여 신규 고객으로부터 $500,000 이상의 수익을 창출하십시오.
9. 실행 계획
이제 목표를 설정했으므로 달성 방법을 설명해야 합니다.
실행 계획은 주 단위, 월 단위 또는 분기 단위로 설정할 수 있습니다. 각 세그먼트 내에서 배포할 모든 영업 활동과 전술, 그리고 그 과정에서 마감일과 접점을 나열해야 합니다.
이것은 판매 계획의 가장 복잡한 부분이지만, 여기에서 판매 리더가 가장 강력합니다. 그들은 어떤 접근 방식이 팀, 회사 및 시장에 효과가 있는지 가장 잘 알고 있습니다.
10. 예산
예산은 팀마다, 회사마다 다르지만 상황이 무엇이든 판매 계획에 예산을 포함하는 것이 중요합니다.
신입 사원, 급여, 기술, 도구 및 여행에 지출한 돈을 어떻게 계산할 것입니까? 예산이 빡빡한 곳에서 우선 순위는 무엇이며 무엇을 도축해야 합니까?
예산 섹션은 지출을 설명하기 위해 실행 계획과 "영업 팀 및 리소스" 페이지를 다시 참조해야 합니다.
판매 계획 템플릿
표지
[회사명 기입] 판매 계획
타임라인: [시작일]-[종료일]
만든이: [이름]
서명자: [이해관계자 이름]
페이지 1: 목차
[목차 삽입]
2페이지: 컨텍스트
다음 질문에 답하십시오.
- 지금 조직의 상태는 어떻습니까?
- 현재 영업 팀의 성과는 어떻습니까?
- 조직이 직면한 과제는 무엇입니까?
- 영업 팀이 직면한 과제는 무엇입니까?
3페이지: 사명과 가치
[회사 사명 선언문 삽입]
값 1:
값 2:
값 3:
값 4:
값 5:
[모든 판매 활동은 이러한 가치와 의도된 정신에 따라 이루어져야 한다는 면책 조항]
4페이지: 목표 시장 및 제품/서비스 시장 위치
대상 시장/산업:
업계에서의 포지셔닝:
이상적인 고객 프로필:
페르소나 1:
페르소나 2:
페르소나 3:
페르소나 4:
5페이지: 영업 팀 및 리소스
[이름]
[직책]
[의무와 책임]
[회사 재직 기간]
[장점]
각 팀 구성원에 대해 위의 작업을 반복합니다.
추가 리소스 목록(비용 포함):
6페이지: 동시 활동
날짜와 함께 다음 활동을 간략하게 설명합니다. 영업 팀 구성원이 참여해야 하는 위치를 강조 표시합니다.
마케팅 활동:
제품 출시:
거래/할인:
이벤트:
7페이지: 비즈니스 로드맵
[모든 관련 이해 관계자가 동의한 대로 비즈니스 로드맵 삽입]
8페이지: 판매 목표 및 KPI
판매 목표 1:
마감 시간:
KPI:
KPI b:
KPI c:
판매 목표 2:
마감 시간:
KPI:
KPI b:
KPI c:
판매 목표 3:
마감 시간
KPI:
KPI b:
KPI c:
9페이지: 실행 계획
- 판매 목표 1을 달성하기 위해 어떤 조치를 취하시겠습니까?
- 어떤 날짜에 이러한 조치를 취합니까?
- 이러한 조치의 이해 관계자는 누구입니까?
- 누가 이러한 행동에 참여할 것인가?
- 판매 목표 2를 달성하기 위해 어떤 조치를 취하시겠습니까?
- 어떤 날짜에 이러한 조치를 취합니까?
- 이러한 조치의 이해 관계자는 누구입니까?
- 누가 이러한 행동에 참여할 것인가?
- 판매 목표 3을 달성하기 위해 어떤 조치를 취하시겠습니까?
- 어떤 날짜에 이러한 조치를 취합니까?
- 이러한 조치의 이해 관계자는 누구입니까?
- 누가 이러한 행동에 참여할 것인가?
10페이지: 예산
[타임라인에 대한 전체 예산]
급여에 지출:
[실행 계획을 참조하여 기타 의도된 지출 목록]
이월된 예산: