영업 플레이북을 작성하는 방법

영업 플레이북은 신입 사원 온보딩, 신제품 출시, 프로세스 변경 구현 등 다양한 상황에서 귀중한 자산입니다. 담당자가 플레이북이 어떻게 도움이 되는지 확인하고 나면 이를 독립적으로 사용하여 영업 활동에 도움을 줄 것입니다.

팀에 문서가 없거나 몇 년 동안 동일한 오래된 문서에 의존해 왔다면 팀의 현재 요구 사항을 충족하는 플레이북을 만들어야 할 때입니다. 방법은 다음과 같습니다.

영업 플레이북 시작하기

훌륭한 영업 전략이 있는 조직은 많은 이점을 볼 수 있습니다. 새 담당자는 온보딩 프로세스를 더 빨리 완료하고 담당자는 사용 가능한 리소스를 더 잘 활용할 수 있습니다. 조직 전체에서 영업 프로세스가 더욱 일관되어 영업 주기가 단축됩니다. 궁극적으로 팀은 더 많은 거래를 성사시킵니다.

그러나 이 모든 것이 플레이북을 인쇄하는 순간에만 일어나는 것은 아닙니다. 이점을 보려면 플레이북이 사용자의 요구 사항을 충족해야 합니다. 처음부터 플레이북을 만드는 주요 목표를 간략하게 설명해야 합니다. 판매 프로세스의 어떤 부분이 가장 개선되어야 하는지 생각해 보십시오. 이전에 영업 플레이북을 사용한 적이 없다면 플레이북에 집중하는 것이 종종 도움이 됩니다.

영업 플레이북의 형식도 고려하십시오. Mailshake 인터뷰 에서 Predictable Revenue의 공동 설립자이자 공동 CEO인 Colin Stewart는 "질문 0은 실제로 [판매 전략]을 유용하게 만드는 방법은 무엇입니까? 그렇지 않으면 특정 문서가 얼마나 좋은지 중요하지 않기 때문입니다. 사람들에게 이 문서를 사용하는 방법을 가르치고 온보딩하는 구조화된 방법이 없다면 드라이브에 앉아서 거미줄을 키우는 정말 멋진 Google 문서일 뿐입니다.”

영업 플레이북 소유권

올바른 사람들이 처음부터 프로세스에 참여해야 합니다. 한 사람이 프로젝트 관리자로서 책임을 져야 합니다. 훌륭한 영업 전략 팀에는 영업 리더, 최고 실적의 영업 담당자, 제품 마케팅 담당자 및 해당 분야 전문가가 포함되어야 합니다.

스튜어트에 따르면 “어떤 조직이든 사람들이 자신의 일을 할 수 있도록 하고 방해 요소를 제거할 책임이 있는 사람은 CEO입니다. 그래서 저는 CEO가 전략적 방향을 가지고 있다고 말하고 싶습니다. 우리가 추구하는 대상이나 해결하는 문제에 대한 질문, 그 정보는 아마도 제품 조직에서 나올 것입니다. 그 부분을 소유한 제품 마케팅 부서나 제품 마케팅 담당자가 있을 수 있으며 전술 계층은 실제로 영업 이사 또는 관리자에게 속합니다."

영업 플레이북의 요소

훌륭한 영업 전략을 위한 기초를 만들려면 다음과 같은 특정 구성 요소를 포함해야 합니다.

1. 회사개요

회사의 역사, 사명 및 가치에 대한 (간단한) 설명이 포함된 플레이북을 엽니다. 이 설명에는 역할 및 영역 측면에서 영업 부서가 구성되는 방식에 대한 논의가 포함되어야 합니다. 또한 주니어 영업 담당자의 잠재적인 경력 경로를 간략하게 설명하는 것도 도움이 됩니다. 신입 사원은 이 섹션이 특히 유용할 것입니다.

2. 제품

영업 담당자가 판매할 모든 제품 및 서비스의 목록을 작성하십시오. 가격, 핵심 가치 제안, 경쟁 제품 등에 대한 기본 정보를 포함하십시오. 이 질문에 답하십시오. 귀하의 제품은 무엇이며 고객이 대안보다 귀하의 제품을 선택해야 하는 이유는 무엇입니까?

3. 구매자 페르소나

영업 플레이북에는 회사가 목표로 삼는 모든 구매자 페르소나의 스케치가 포함되어야 합니다. 조직 내 개별 의사 결정자(직위, 과제)와 함께 대상 조직(규모, 산업, 조직 구조)에 대해 논의하여 모든 구매자 페르소나를 구체적으로 만드십시오. 각 의사결정자는 언제 구매 프로세스에 참여합니까? 이 정보는 탐사 단계에서 특히 유용합니다.

4. 판매 프로세스 개요

일반적인 판매가 어떻게 진행되는지에 대한 단계별 개요를 작성하십시오. 프로세스의 각 단계에서 어떤 단계를 수행해야 하며 특정 작업을 담당할 영업 팀 구성원은 누구입니까? 실제 사례에 프로세스를 매핑하는 것도 도움이 될 수 있습니다.

5. 판매 방법론

영업 팀이 특정 방법론(예: SPIN 판매 또는 개념 판매)을 사용하는 경우 방법을 간략하게 설명합니다. 자세히 알아보려는 담당자를 위해 리소스 목록을 제공합니다.

6. 메시징

이 섹션은 영업 담당자에게 회사가 포지셔닝 진술, 잠재 고객 이메일, 전화 통화, 데모 및 기타 중요한 커뮤니케이션에 사용하는 메시지에 대한 구체적인 의미를 제공해야 합니다. 프로세스의 다양한 단계에서 강력한 메시지의 예를 포함합니다. 영업 담당자는 새로운 잠재 고객에게 자신을 어떻게 소개하거나 반대 의견을 처리해야 합니까?

7. KPI

회사와 관리자가 KPI를 어떻게 보는지 토론하십시오. 영업 담당자가 가장 주의를 기울여야 하는 지표는 무엇입니까? 이전 데이터에 따르면 영업 성공과 가장 관련이 있는 KPI는 무엇입니까? 개별 KPI를 추적하는 데 선호되는 프로세스는 무엇입니까?

8. CRM 팁

영업 전략이 포괄적인 CRM 지침을 제공하는 곳은 아니지만 CRM이 영업 프로세스에 미치는 영향에 대한 기본 사항을 설명해야 합니다. 프로세스의 모든 단계에서 CRM에 어떤 일이 발생해야 합니까? 영업 담당자는 대시보드, 작업 및 보고서 생성과 같은 기본 CRM 기능을 어떻게 사용해야 합니까? 필요에 따라 조언을 제공할 수 있는 사내 직원을 포함하여 추가 CRM 교육을 위한 리소스도 포함해야 합니다.

9. 사용 가능한 리소스

사례 연구, 콘텐츠 마케팅 자료, 고객 참조 등 사용 가능한 영업 리소스의 인벤토리를 제공합니다. 실제 콘텐츠를 포함하지 못할 수도 있지만 영업 담당자는 이러한 리소스를 찾을 수 있는 위치를 알고 있어야 합니다. 또한 판매 프로세스에서 리소스를 효과적으로 사용하는 방법에 대한 토론을 포함합니다.

10. 보상플랜

할당량, 보너스, 판매 경연의 빈도에 대한 정보를 포함하여 회사에서 보상 계획이 어떻게 작동하는지 간략하게 설명하십시오. 다양한 수준의 성과에 대한 총 보상의 예를 제공하십시오. 조직에 다른 보상 계획이 있는 경우 이 섹션은 구성하기가 조금 더 어렵지만 여전히 기본 프로세스를 설명해야 합니다.

플레이북에 대해 생각하는 또 다른 방법

Stewart는 최종 계획을 전략적 부분과 전술적 부분의 두 섹션으로 나누어 판매 전략을 구축하는 것에 대해 다른 생각을 제공합니다.

그는 다음과 같이 설명합니다. “전략적 측면은 우리가 추구하는 대상입니다. 우리가 그들을 위해 해결하는 문제는 무엇입니까? 고객의 고통은 무엇입니까? 고객 사례는 무엇입니까? 그걸 못 맞추면 모든 전술적 요소는 별로 중요하지 않습니다.”

Stewart는 전략적 이해의 실패로 Nebraska의 농부들에게 마케팅 자동화 소프트웨어를 판매하려는 예를 제시합니다. “전략적 방향이 먼저 있어야 합니다.”라고 그는 계속합니다. "그런 다음 거기에 점을 연결하는 고객 사례를 통해 증거로 이를 뒷받침하십시오."

스튜어트에 따르면 그것이 완료된 후에야 전술로 이동할 수 있습니다. 그의 의견으로는 팀이 플레이북을 작성할 때 "어떻게 찾을 수 있습니까?"와 같은 질문을 해야 합니다. 어떻게 닫습니까? 우리가 사용하는 도구는 무엇입니까? 판매 방법에 대해 알아야 할 사항은 무엇입니까? 우리의 판매 프로세스는 어떤 모습입니까?”

영업 전략 작성을 위한 모범 사례

물론 이 모든 콘텐츠를 포함해도 여전히 사용할 수 없는 플레이북이 만들어질 수 있습니다. 담당자가 실제로 읽을 플레이북을 만들려면 다음 모범 사례를 따르십시오.

• 기존 콘텐츠를 현명하게 활용하세요.
• 영업 전략을 작성할 때 사용자 친화성을 우선시하십시오. 모든 섹션과 하위 섹션에는 스키밍이 가능하도록 명확하게 레이블이 지정되어야 합니다. 불필요하거나 중복되는 콘텐츠를 모두 잘라냅니다.
• 종이 사본 외에도 모든 담당자가 쉽게 액세스할 수 있는 클라우드에 플레이북을 업로드하십시오. 이상적으로는 광범위한 스크롤 없이 특정 섹션 및 하위 섹션으로 이동할 수 있어야 합니다.
• 플레이북의 초기 초안에 대해 영업 담당자의 의견을 구하십시오. 초기 독자에게 불분명한 섹션을 식별하도록 요청하십시오.
• 가능하면 디지털 판매 플레이북의 사용을 추적하십시오. 영업 담당자는 이를 얼마나 자주 사용하며 가장 자주 사용하는 섹션은 무엇입니까? 또한 담당자로부터 질적 피드백을 구해야 합니다.
• 팀 회의 중에 플레이북을 참조하고 사용합니다.
• 필요에 따라 플레이북을 수정하고 담당자에게 개정 프로세스에 대한 완전한 정보를 제공하세요. 새로운 제품, 카테고리 및 도구를 추가하면 영업 플레이북이 구식이 되기 쉽습니다.

팀과 함께 영업 플레이북 사용

영업 전략을 작성하는 것은 한 번에 완료되는 프로세스가 아닙니다. 팀의 유용성을 극대화하려면 플레이북을 지속적으로 모니터링 및 업데이트하고 온보딩, 교육 및 관리 프로세스에 통합해야 합니다.

신규 영업 사원 온보딩을 받으세요. 플레이북은 실행 가능한 프레임워크를 구축하는 경우에만 신입 사원을 빠르게 채용할 수 있는 도구가 될 수 있습니다.

Stewart의 경험에 따르면 최고의 플레이북에는 새로운 영업 팀원을 위한 목표가 정의되어 있습니다. 그가 만든 플레이북은 다음과 같이 구성되어 있습니다. 그리고 여기에 도달하는 방법, 대화해야 할 대상, 그림자를 표시할 대상, 이 비디오 보기, 책 읽기 등입니다.”

그는 또한 플레이북 유지 및 강화를 우선 순위로 지정합니다. 보존 측면에서 Stewart는 다음과 같이 설명합니다. "문서화해야 하고 가르칠 필요가 있으며 실제로 보존했는지 확인하기 위해 테스트해야 합니다." 그러나 강화도 매우 중요합니다. “사람들에게 그것을 하는 방법을 가르치는 것은 한 가지 일입니다. 그러나 매일, 매주 또는 매월 기준으로 하는 행동이 플레이북을 강화하지 않는다면 애초부터 플레이북을 작성하는 것은 의미가 없습니다.”

궁극적으로 Stewart에 따르면 플레이북 생성 프로세스는 협력적이어야 합니다. 그는 "우리는 똑똑한 사람들을 고용하고 그들이 기여하고 그 과정에서 작은 개선을 하기를 기대합니다."라고 말합니다. 플레이북을 전반적으로 최상의 결과를 얻기 위해 지속적으로 테스트하고 반복하는 도구로 생각하십시오.