훌륭한 판매 피치의 분석(예제 포함)

귀하의 판매 피치는 틀림없이 판매 프로세스의 가장 필수적인 부분입니다. 귀하의 사명, 브랜드 성명, 명함 및 회사 페르소나 모두가 간단하고 설득력 있는 프레젠테이션으로 요약됩니다. 그리고 강한 인상을 남기고 잠재 고객의 관심을 끝까지 유지할 ​​수 있는 시간은 단 몇 초뿐이므로 진정으로 연결되는 영업 프레젠테이션을 제공하는 것은 쉬운 일이 아닙니다.

영업 프레젠테이션은 본질적으로 귀하와 귀하의 잠재 고객 간의 양방향 대화입니다. 영업 프로세스에서 A 지점에서 B 지점으로 이동할 뿐만 아니라 잠재 고객에 대해 더 많이 배우고 그들의 비즈니스에 가치를 부여할 수 있는 방법을 배우는 데 도움이 됩니다.

그렇다면 훌륭한 세일즈 피치는 어떤 모습일까요? 무엇을 포함해야 합니까(그리고 피해야 합니까)? 다음은 당신이 타석에 갈 때마다 강력한 관계를 형성하는 데 도움이 되는 훌륭한 영업 프레젠테이션의 7가지 요소입니다.

1. 연구

구매자의 13%만이 영업 사원이 자신의 요구를 진정으로 이해한다는 데 동의합니다. 꽤 암울한 통계입니다. 고객의 문제를 이해할 수 없다면 고객의 솔루션에 참여할 기회가 없습니다.

구매자 페르소나 및 사례 연구는 여기까지만 가능합니다. 당신은 또한 당신이 구매자에게 그것을 얻었음을 보여주고 그들의 문제를 해결할 방법 을 제시해야 합니다. 그렇지 않으면 당신은 당신의 판매 피치에서 그들과 연결되지 않을 것입니다.

효과적인 판매 프레젠테이션은 절대 변하지 않는 쿠키 커터 스크립트가 되어서는 안 됩니다. 구매자의 요구 사항을 해결해야 합니다. 정통한 영업 ​​사원은 잠재 고객의 회사, 우선 순위 및 최종 목표에 따라 배달을 조정하는 방법을 알고 있습니다.

이를 수행하는 유일한 방법은 연구하는 것입니다. 한 마디 말을 하기 전에 누구와 이야기할 것인지 알아야 합니다. 그들의 회사와 산업에 대해 무엇을 알고 있습니까? 그들이 서비스하는 고객은 누구입니까? 회사에서 완화할 수 있는 문제점은 무엇입니까?

이 단계는 귀하 또는 귀하의 회사에 대해 잘 모르는 사람과 이야기하는 경우 특히 중요합니다. 의지할 브랜드 신뢰가 없다면 자신을 증명하기 위해 더 열심히 노력해야 합니다.

잠재 고객과 그들의 요구 사항에 대해 미리 알고 있음을 보여줌으로써 잠재 고객이 귀하에게 제공하는 또 다른 판매 이상이며 귀하의 의견을 듣게 하는 데 큰 도움이 될 수 있습니다.

2. 소개

대부분의 잠재 고객은 귀하가 귀하의 이름을 말하기도 전에 나오는 판매 피치의 냄새를 맡을 수 있습니다. 당신이 즉시 그들의 주의를 끌 수 없다면 그들이 당신이 만들기 위해 열심히 노력한 피치를 조정할 가능성이 큽니다.

그들 과 함께 시작하여 그들의 관심을 끌고 잠시 그 ​​자리에서 벗어나십시오. 예를 들어, 최근에 수상한 상이나 방금 개설한 새 계정과 같이 자신의 우선순위와 완전히 독립적이고 회사 고유의 것에 대해 질문할 수 있습니다.

당신의 소개는 또한 호기심 요소를 구축해야 합니다. 당신이 그들에게 필요하다고 생각하는 것을 가르치는 것이 아니라 그들 에 대해 배우는 데 관심이 있다는 것을 보여주십시오. 당신이 이미 모든 것을 알고 있다면, 잠재 고객은 궁극적으로 대화에 기여할 것이 없고 당신을 무시할 것입니다. 그러나 당신이 질문을 한다면, 그들은 당신이 얻은 관심을 집중시키고 당신에게 더 많은 관심을 기울일 것입니다.

영업 프레젠테이션은 독백이 아니라 대화라는 점을 기억하십시오. 따라서 잠재 고객을 대화에 일찍 끌어들이고 고객의 요구 사항에 직접 이야기하십시오.

3. 가치 제안

당신의 잠재 고객은 당신에게 관심을 쏟았고 그들은 시간을 낭비하고 있지 않다는 것을 알고 싶어합니다. 그래서, 당신은 무엇을 테이블에 가지고 왔습니까?

훌륭한 판매 제안에는 다른 사람들이 당신만큼 그것을 믿도록 설득할 강력한 가치 제안이 포함됩니다. 기능이 아닌 이점을 강조합니다. 잠재 고객과 관련하여 해결한 문제에 대해 설명합니다. 그것은 당신이 함께 일하는 고객의 유형을 강조하고 당신이 그들을 돕는 방법에 유형을 추가합니다.

캠페인 모니터가 좋은 예입니다.

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스트라이프는 또 다른 좋은 것입니다.

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두 가지 예에서 회사가 누구인지, 무엇을 하는지, 누구를 위한 서비스인지, 함께 일할 때 기대할 수 있는 몇 가지 주요 이점을 명확하게 볼 수 있습니다.

4. 스토리텔링

데이터에 따르면 잠재 고객의 약 63%가 스토리를 기억합니다. 이것이 대부분의 성공적인 영업 프레젠테이션이 스토리텔링을 기반으로 하는 이유입니다.

잠재 고객이 정보를 유지하도록 돕는 것 외에도 스토리는 잠재 고객을 그림에 직접 넣습니다. 잠재 고객 에게 귀하의 제품이나 서비스가 어떻게 작동하는지 설명하는 대신 스토리는 현재 하고 있는 일을 개선하기 위해 제품이나 서비스를 어떻게 사용할 수 있는지 보여주는 데 도움이 됩니다. 스토리텔링은 막연한 아이디어를 변형하고 구체화합니다.

잠재 고객은 수동적인 관찰자가 아니라 능동적인 참여자가 됩니다. 그리고 스토리 라인에서 자신을 볼 수 있을 때 성공적인 엔딩을 즐기는 자신의 모습을 상상할 수 있습니다.

예를 들어, 잠재 고객은 평균 35%의 고용 효율성 향상이 무엇을 의미하는지 혼란스러워 할 수 있지만 신입 사원당 150달러를 절약하고 온보딩 속도를 2주 단축하면 미칠 수 있는 영향을 상상할 수 있습니다.

5. 사회적 증거

당신이 할 수 있는 것에 대해 이야기하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 당신의 잠재 고객은 당신이 약속을 지킬 수 있다는 증거 또는 최소한의 확신을 원합니다.

그들이 당신을 믿게 할 수 있는 몇 가지 강력한 방법이 있습니다.

먼저 스토리텔링을 사용하여 현재 고객이 귀하의 제품을 사용하는 방법과 그들이 받은 결과에 대해 이야기하십시오. 당신이 오기 전에 그들이 무엇을 하고 있었고 당신이 그들을 개선하도록 도왔던 방법을 언급하십시오. 사례 연구를 요약하여 가장 중요한 내용을 강조하고 이해하기 쉽게 만드십시오.

평가는 또한 귀하의 만족한 고객으로부터 직접 제공되기 때문에 유용한 도구입니다. 고객은 귀하와 거래하는 것을 좋아하는 이유와 귀하가 고객을 도운 방법에 대해 이야기하고 잠재 고객에게 귀하를 추천할 수도 있습니다.

또한 귀하의 주장에 신뢰성을 추가하는 연구 및 데이터를 제공해야 합니다. 업계 전문가 또는 평판이 좋은 출처는 특정 통계 또는 이점을 제품에 연결하고 더 많은 신뢰성을 제공하는 데 도움을 줄 수 있습니다.

마지막으로 자신이 판매하는 제품에 대한 확신을 보여주기 위해 개인적인 보증을 제공해야 합니다. 이것은 무료 평가판, 무료 배송, 환불 보증 또는 '예'라고 말할 수 있는 자신감을 줄 수 있는 다른 것일 수 있습니다.

6. 뜻밖의 가치

영업 담당자로서 귀하의 업무 중 일부는 잠재 고객이 경험하는 문제를 발견하고 귀하의 솔루션이 어떻게 도움이 될 수 있는지 확인하는 것입니다. 대부분의 영업 담당자는 바로 거기에서 멈춥니다. 그러나 잠재 고객이 전혀 알지 못할 수도 있는 다른 더 큰 문제가 아직 발견되지 않은 경우 어떻게 해야 합니까?

당신의 임무는 그들이 알고 있는 문제를 다시 설명하고 이미 존재한다고 알고 있는 솔루션을 제시하는 것이 아닙니다. 그보다는 잠재 고객을 아직 고려하지 않은 영역으로 이동시킬 예상치 못한 필요 또는 가치를 도입하여 한 단계 더 나아가십시오.

그들이 이미 알고 있는 것을 말하지 마십시오. 설득은 불확실성의 수준이 있을 때만 발생합니다. 잠재 고객이 간과하거나 고려하지 않았거나 어느 정도 과소 평가한 경우 귀하가 도울 수 있는 방법에 대해 개방적일 가능성이 더 큽니다.

7. 특정 요청 또는 조치

귀하의 영업 피치는 잠재 고객에 초점을 맞추는 것에서 시작되었습니다. 당신은 이미 그들의 문제를 다루었고, 당신의 가치를 전달했으며, 그들이 고려하지 않았을 수도 있는 아이디어를 소개했으며, 증거로 당신의 주장을 뒷받침했습니다.

이제 고객이 다음에 무엇을 하기를 원하는지, 판매 프레젠테이션의 전체 목적에 도달했습니다.

프레젠테이션은 행동을 취하라는 초대로 끝나야 합니다. 다음에 해야 할 일에 대한 명확한 지침을 제공하고 쉽게 할 수 있도록 합니다. 당신은 당신의 잠재 고객을 여기까지 끌어올리기 위해 많은 노력을 기울였으며, 당신이 할 수 있는 최악의 일은 그것을 운에 맡기는 것입니다.

놀랍게도 판매원의 85%가 실제로 판매를 요청하지 않습니다. 어떤 사람들은 거절을 두려워합니다. 다른 사람들은 고객이 무엇을 하기를 원하는지 충분히 명확하게 했다고 생각합니다. 일부 영업 사원은 대화를 이 단계로 가져오는 방법을 모릅니다. 이것이 문제입니다.

구매자의 90%는 요청하지 않는 한 구매하지 않기 때문에 판매 프레젠테이션을 끝까지 수행해야 합니다. 여기까지 철저하게 일을 했다면 지금 두려움이 당신을 멈추게 할 이유가 없습니다.

녹아웃 판매 피치를 위한 모범 사례

특정 영업 프레젠테이션의 예를 살펴보기 전에 다음은 영업 프레젠테이션이 녹아웃인지 확인하기 위해 따라야 할 몇 가지 모범 사례입니다.

짧게 유지

당신은 잠재 고객에게 가장 소중한 재산 중 하나인 시간을 요구하고 있습니다. 당신은 그들의 이메일, 회의, 고객, 그리고 그들이 같은 순간에 하고 있는 다른 모든 것들과 경쟁하고 있습니다.

세일즈 피치를 ​​짧게 유지하면 시간을 절약하는 데 도움이 될 뿐만 아니라 귀하가 그들의 가치를 소중히 여기고 있음을 보여줍니다. 또한 10분짜리 독백을 전달하지 않으면 피치에서 더 멀리 갈 수 있습니다.

간단하게 유지

투박하고 복잡한 단어는 당신의 잠재 고객을 순간적으로 방해할 수 있습니다. 그들은 당신이 방금 말한 것을 이해하려고 하기 때문에 당신의 말을 듣지 않습니다. 그리고 일단 길을 잃으면 따라잡기를 귀찮게 하지 않을 수도 있습니다.

쉽게 흐르는 간단한 언어를 사용하고 정보 과부하를 피하십시오. 임팩트를 잃지 않으면서 더 적은 수의 단어로 같은 것을 말할 수 있다면 그렇게 하십시오.

배달 연습

당신은 피곤하거나 과도하게 리허설되는 소리를 내고 싶지 않습니다. 당신은 자신감 있고 신뢰할 수있는 소리를 원합니다. 판매 프레젠테이션이 원활하게 진행되고 말에 걸려 넘어지지 않도록 충분히 연습하십시오.

이메일을 통해 차가운 ​​피치를 보내는 경우 메시지가 너무 길거나, 너무 복잡하거나, 너무 혼란스럽게 들리는지 확인하기 위해 메시지를 큰 소리로 읽으십시오.

질문 예상

판매 프레젠테이션이 끝나면 대화를 계속할 수 있는 공간을 남겨 두어야 합니다. 이것은 영업 담당자에게 가장 지루한 부분 중 하나입니다. 왜냐하면 이것이 책에서 벗어나기 시작하는 부분이기 때문입니다. 대화가 다음에 어디로 향할지 알 수 없으며 영업 담당자가 대화를 주도하지 못하는 경우가 많습니다.

이를 방지하려면 잠재 고객이 가질 수 있는 질문이나 반대 의견에 대해 미래 지향적인 생각을 하고 대응 방법을 알고 있어야 합니다. 이의가 있다고 해서 관심이 없거나 구매하지 않을 것이라는 의미는 아닙니다. 사실, 반대를 나타낼 수 있습니다.

후속 조치

판매 프레젠테이션이 끝난 후에도 대화는 멈추지 않습니다. 그 자리에서 그들을 전환하지 않았다면, 그들에게 계속해서 마음을 유지하고 관계를 계속 구축하도록 후속 조치를 취하십시오. 연구에 따르면 영업 담당자의 92%는 처음에 '아니오'라고 말한 후 포기하지만 잠재 고객 5명 중 4명은 '예'라고 말하기 전에 4번 '아니오'라고 대답합니다.

판매 피치 예시

따라서 훌륭한 판매 프레젠테이션의 기본 구조가 있습니다. 이제 다른 회사들이 잠재 고객과 효과적인 판매 대화를 만들기 위해 모든 요소를 ​​결합한 방법을 살펴보겠습니다.

프레시챗

이미지 소스

Freshchat의 이 콜드 이메일은 효과적인 영업 프레젠테이션의 여러 요소를 결합합니다. 우선, 실제 사람의 경험을 원근법으로 보여주는 대부분의 스토리텔링입니다. 영업 담당자가 회사에 연락하는 이유를 설명하는 구체적인 세부 정보를 제공합니다. 담당자는 잠재 고객에 대한 조사를 완료했으며 대화를 계속하기 위한 명확한 행동 촉구를 제공합니다.

제목도 약간의 호기심을 불러일으킵니다. 담당자는 이메일에 대한 이유를 설명하는 대신 빠른 질문을 하고 있습니다. 수신자는 해당 질문이 무엇인지 알아보기 위해 이메일을 열어야 합니다.

Freshchat은 이 템플릿을 사용하여 80개의 이메일을 보냈습니다. 그 중 48명(60%)이 이메일을 열어보고, 7명(8.8%)이 이메일에 포함된 링크를 하나 이상 클릭했으며, 14명(17.5%)이 답장을 보냈다.

브라이트휠

ABC의 Shark Tank 에 대한 Brightwheel의 데뷔는 복잡한 제품(이 경우 앱)에 대한 소비자 중심의 영업 프레젠테이션을 제공하는 방법의 대표적인 예입니다. 여기에서 전체 비디오를 볼 수 있지만 다음은 Brightwheel CEO Dave Vasen의 빛나는 순간을 요약한 것입니다.

• 그는 앱이 각 유형의 고객에게 제공하는 이점과 가치에 전적으로 집중하고 있습니다.
• 그는 누가 제품을 사용하는지(가족, 학교, 어린이집 등)에 대해 이야기합니다.
• 그는 Brightwheel의 경쟁 우위에 대해 이야기합니다(이 제품을 제공하는 거의 유일한 회사임).
• Brightwheel은 위험이 적습니다(지금은 무료이며 나중에 프리미엄 제품을 출시할 예정입니다).
• 그는 오늘 Shark Tank 패널을 초대합니다.

Vasen은 배후에서 일어나는 복잡한 기술에 대해 한 번도 이야기하지 않습니다. 그는 앱의 가치와 이점에 집중하고 있으며 기술 배경 지식이 없어도 모든 사람이 쉽게 이해할 수 있도록 합니다.

삼진하지 마십시오 - 연결

영업 피치를 만드는 것은 영업 조직에서 가장 중요한 일 중 하나입니다. 그것은 당신을 경쟁자들과 차별화할 뿐만 아니라 더 나은 관계를 구축하는 데 도움이 되는 생산적이고 효과적인 양방향 대화를 위한 과정을 도표화합니다.

작동하는지 확인하려면 약간의 테스트와 조정이 필요할 수 있습니다. 주의를 기울이고 사람들이 어떻게 반응하는지 문서화하여 삼진을 피하고 홈런을 치기 시작하는 데 도움이 되는 예측 가능하고 반복 가능한 성공을 만들 수 있습니다.