영업 주기의 7단계에 대한 영업 프로세스를 구축하는 방법

게시 됨: 2022-01-17

어떤 산업에 속해 있든 모든 비즈니스는 동일한 기본 판매 주기 단계를 따라 거래를 성사시킵니다. 이 프로세스를 잘 활용하면 리드를 판매로 이끄는 명확하고 일관된 방법을 확보할 수 있습니다.

판매 주기는 고객에게 제품이나 서비스를 판매할 때 회사에서 수행하는 프로세스입니다. 판매로 이어지는 일련의 단계입니다.

새로운 사람을 만나는 것과 같다고 생각하세요. 당신은 바로 관계에 뛰어 들지 않습니다, 그렇죠? 첫째, 당신은 그들, 그들이 좋아하는 것, 그리고 그들의 목표를 알게 됩니다. 그런 다음 대화하고 만나고 함께 작업하여 일치하는지 확인합니다. 그래야만 관계가 성장할 수 있습니다. 판매 과정도 비슷합니다.

내 판매 주기에 대한 프로세스가 있어야 하는 이유는 무엇입니까?
판매 주기의 7단계
영업 프로세스 생성을 위한 모범 사례
판매 프로세스를 개선하는 방법

내 판매 주기에 대한 프로세스가 있어야 하는 이유는 무엇입니까?

영업 사원으로서 당신은 새로운 아이디어를 떠올리고 즉흥적으로 하는 일에 큰 기쁨을 느낄 것입니다. 그러나 판매 주기의 단계를 알고 이름을 지정하면 비즈니스 성공의 모든 차이를 만들 수 있습니다.

판매 주기의 단계를 알면 몇 가지 주요 이점이 있습니다. 첫째, 영업 주기를 지원하도록 팀 구조를 최적화할 수 있습니다. 예를 들어, 가장 큰 문제가 적격 리드를 찾는 것임을 알고 있다면 판매 주기의 해당 단계에 더 많은 팀 시간을 할애할 수 있습니다.

둘째, 영업 주기 프로세스를 통해 새 직원을 쉽게 온보딩할 수 있습니다. 단기 및 장기 목표가 무엇인지, 주기의 각 단계가 다음 단계를 지원하는 방법을 쉽게 확인할 수 있습니다.

많은 노력이 낭비되는 곳을 발견할 수도 있습니다. 프로세스를 알면 ROI가 낮은 프로젝트를 제거하고 팀이 최대한의 결과를 제공하는 노력에 집중할 수 있습니다.

마지막으로, 판매 주기에서 개선이 필요한 단계를 더 잘 찾아낼 수 있습니다. 팀이 리드를 생성하는 데는 탁월하지만 연락을 취하는 데는 서툴다는 사실을 알게 될 수도 있습니다. 이를 정확히 지적할 수 있기 때문에 이제 더 나은 이메일 작성 방법, 게이트키퍼 통과 및 그들이 직면할 수 있는 기타 장애물에 대한 교육 제공을 고려할 수 있습니다.

판매 주기의 7단계

탐사
연락을 취하다
잠재 고객을 검증하십시오
잠재 고객 육성
제안 제시
반대를 극복하다
판매 종료

영업 주기의 7가지 주요 단계인 잠재 고객 발굴, 연락하기, 잠재 고객 검증, 잠재 고객 육성, 제안 발표, 반대 극복, 판매 종료로 나누어 보겠습니다. 또한 이 판매 주기를 가속화하는 데 도움이 되는 추가 보너스 단계를 하나 포함했습니다.

판매 주기의 단계

#1 – 잠재 고객 찾기: 꿈의 고객 찾기

탐색은 판매 프로세스의 첫 번째 단계입니다. 이 단계에서는 대상 고객 프로필을 보고 연락할 잠재 고객을 식별하고 그들에게 접근하는 가장 좋은 방법을 고려할 수 있습니다.

서두르지 마세요! 시간을 내어 잠재 고객을 철저히 조사하는 것이 더 많은 판매를 성사시키기 위해 할 수 있는 최선의 방법입니다.

판매 기회를 어떻게 조사합니까? 이 단계를 세 단계로 나누겠습니다.

1. ICP 생성 및 사용

ICP(Ideal Customer Profile)를 만드는 것부터 시작하십시오. 이상적인 고객이 누구인지 알고 있다는 사실을 당연하게 여길 수 있지만 ICP를 만드는 과정을 통해 집중할 수 있고 영업 캠페인에 대한 새로운 통찰력을 얻을 수 있습니다.

연락하는 사람과 이유를 아는 것이 중요합니다.

가장 기본적으로 ICP는 다음과 같은 가상 회사(실제 데이터 기반)가 됩니다.

수익, 영향력 등의 측면에서 귀하에게 큰 가치를 제공하는 회사를 나타냅니다.
귀하로부터 큰 가치를 얻습니다(일반적으로 ROI, 서비스 개선 등의 측면에서).

Belkin의 온라인 설문지를 통해 ICP에 포함되는 사항에 대한 아이디어를 얻을 수 있습니다.

2. 잠재적인 리드 식별

작업할 ICP가 있으면 해당 프로필과 일치하는 잠재 고객의 데이터베이스 생성을 시작할 수 있습니다.

이러한 회사를 찾는 것은 특정 요구 사항에 따라 다르지만 가능성에는 소셜 미디어(예: LinkedIn) 및 온라인 데이터베이스(예: Crunchbase)가 포함됩니다.

이상적인 회사를 찾으면 영업 팀이 연락하고 자격을 얻을 수 있도록 해당 회사의 개별 잠재 고객 목록을 작성하십시오.

3. 초기 자격

최고의 ICP에서 작업하는 경우에도 개별 잠재 고객의 자격을 충족해야 합니다. 다음은 궁금한 경우 잠재 고객의 자격을 부여하는 방법에 대한 인터뷰입니다. 간단히 말해서 4가지 핵심 요소를 찾고 싶을 것입니다.

필요
예산
권한
필요한 타이밍

그런 다음 회사 규모, 성장, 지역 등과 같은 고유한 요구 사항에 따라 추가 한정자를 살펴볼 수 있습니다.

잠재 고객을 완전히 검증하기 위해 잠재 고객과 직접 이야기해야 할 수도 있지만 일반적으로 초기 연구 단계에서 이러한 요인에 대한 좋은 지표를 얻을 수 있습니다.

#2 – 연락하기: 손을 내밀고 인사하기

이제 꿈의 클라이언트를 확인했으므로 연락을 취하여 연결을 구축할 때입니다.

판매 주기의 이 단계는 두 단계로 나눌 수 있습니다.

1. 최선의 방법 식별

잠재 고객을 확보하는 가장 좋은 방법은 무엇입니까? 특정 소셜 네트워크에서 특히 활동적이거나 전화로만 연락할 수 있습니다. 콜드 이메일이 가장 좋은 방법일 수도 있고 경쟁에서 눈에 띄기 위해 구식 엽서가 필요할 수도 있습니다.

아마도 어떤 통신 수단이 귀하의 ICP에 적합한지 확신이 서지 않을 수 있습니다. 일반적으로 다른 방법이 없는 한 전화 통화를 피하는 것이 좋습니다.

연구에 따르면 전화 통화의 80%가 음성 메일로 바로 연결되고 응답을 받은 전화 중 2%만이 약속으로 이어집니다. 희박한 기회에 대해 이야기하십시오!

좋은 소식은 의사 결정자의 78%가 콜드 이메일로 인해 약속을 잡거나 이벤트에 참석했다고 말합니다. 이메일은 리드와 직접 개인화된 연락을 할 수 있는 좋은 방법입니다.

이메일을 보내기에 가장 좋은 시간은 일반적으로 오전 8시-10시와 오후 3시-4시 사이입니다. 이 시간 동안 사람들은 일반적으로 가장 바쁘지 않으며 마무리하거나 마무리하기 위해 이메일을 확인할 수 있습니다.

소셜 미디어를 사용하는 것은 플랫폼과 청중에 따라 크게 달라지지만 시도해 보는 것도 나쁘지 않습니다. 이메일 마케팅과 연결하여 연결 가능성을 높이는 것을 고려하십시오.

그러나 모든 방법을 조합하여 사용할 것입니다.

예를 들어 소셜 미디어에서 그들과 상호 작용하고 이메일을 보낸 다음 전화로 후속 조치를 취할 수 있습니다. 어느 쪽이든 고객에게 가장 적합한 방법을 사용해야 한다는 것을 기억해야 합니다.

LinkedIn에서 연결 요청으로 연락하는 것을 좋아할 수 있지만 연락처가 비활성 상태이거나 연결 요청에 응답하지 않거나 플랫폼에 있지 않은 경우 가장 독창적이고 영리한 지원 메시지라 할지라도 연기 신호가 될 수 있습니다.

2. 실행

좋은 첫인상을 남길 수 있는 기회는 단 한 번뿐이라고 합니다. 따라서 압력이 없습니다.

마침내 손을 내밀 때 목표를 명확하게 염두에 두는 것이 중요합니다. 대부분의 경우 이것은 "판매"가 아닙니다. 결국, 당신은 인터넷에서 완전히 낯선 사람에게서 무엇이든 사겠습니까?

가격대가 높을수록 형태에 관계없이 누군가가 귀하의 초기 홍보 활동에서 구매할 가능성이 낮아집니다. 대신, 홍보 활동을 통해 자신을 소개하고, 신뢰를 구축하고, 궁극적으로 대화를 시작하십시오. 판매는 나중에 옵니다.

#3 – 잠재 고객 검증: 목표 및 과제에 대해 알아보기

리드를 검증하는 것은 타겟 잠재 고객에 대해 자세히 알아볼 수 있는 기회입니다. 목표, 과제, 예산 및 기타 중요한 의사 결정 요소를 이해하기 위해 노력하십시오. 이 단계에서는 올바른 의사 결정자와 대화하고 있는지 확인하고 ICP에 따라 높은 가치를 제공할 수 있는 기회를 식별하는 것도 중요합니다.

이 단계는 또한 잠재 고객으로 추가 자격을 부여하고 1단계에서 설정한 4가지 핵심 기준을 충족하는지 확인할 수 있는 기회이기도 합니다. 그들이 좋은 궁합이 아니라는 것을 알게 되더라도 낙심하지 마십시오. 초기 잠재 고객의 50% 미만이 적합하다고 판명되는 것은 정상입니다.

이 문제를 그들에게 전달하여 시간과 팀 자원을 낭비하지 마십시오. 그들은 당신의 정직함을 높이 평가하거나 당신이 왜 그들이 여전히 더 많은 이야기를 듣고 싶어하는지에 대한 새로운 세부 사항을 배우게 될 것입니다. 잠재 고객과 직접 대화하는 것은 그들이 당신에게 적합한 잠재 고객인지 확인하는 가장 좋은(그리고 종종 유일한) 방법입니다.

#4 – 잠재 고객 육성: 신뢰할 수 있는 리소스 되기

이제 잠재 고객과의 관련성을 증명할 시간입니다. 고유한 제안 및 혜택에 대한 주요 질문과 이에 대해 해결할 수 있는 문제에 대한 답변을 준비하십시오.

배운 내용을 바탕으로 리드를 키울 수 있습니다. 이의가 없더라도 대부분의 잠재 고객은 일종의 육성 순서가 필요합니다. 예를 들어, 통증을 인식하는 단계에서 가장 많이 인식하는 단계로 인식 단계를 따라 이동해야 할 수 있습니다. 여전히 신뢰를 구축해야 하며 이를 위한 가장 좋은 방법은 일관된 가치를 제공하는 것입니다.

리드 육성에는 일반적인 제품, 서비스 또는 산업에 대해 교육하고, 커뮤니케이션을 개인화하고, 일반적인 문제를 해결하는 것이 포함됩니다.

양육하는 동안 귀하는 귀하의 전문 분야에서 도움이 되고 반응이 빠르며 신뢰할 수 있는 자원이라는 평판을 구축하기 위해 노력하고 있습니다.

또한 관심이 있고 자격이 있지만 어떤 이유로든 지금 등록할 준비가 되지 않은 잠재 고객을 만날 수 있습니다. 이 경우 중요한 도움을 다시 제공하기 위해 정기적인 연락을 유지하는 것이 중요합니다. 그들이 구매할 준비가 되었을 때, 당신은 그들이 가장 먼저 생각하는 사람이 될 것입니다.

이 단계 또는 아마도 3단계에서 잠재 고객이 제품이나 서비스를 시급히 원한다는 것을 알게 될 수도 있습니다. 이 지점에 도달하면 5단계로 이동하는 것이 가장 좋습니다.

#5 – 제안 제시: 솔루션 제공

지금까지 사이클은 전망에 초점을 맞추었습니다. 당신은 그들이 있는 곳에서 그들을 만났고, 그들의 필요에 대해 배웠고, 그들의 질문과 우려에 대해 교육했습니다.

모든 지식을 가지고 가능한 한 최고의 제안을 제시해야 할 때입니다.

이전에 논의한 요구 사항에 맞게 제안을 관련성 있고, 대상이 지정되고, 개인화되도록 유지하십시오. 귀하의 제안을 그들의 과제, 예산 및 장기적인 야망에 연결하십시오. 마지막으로 제안을 제시하고 패키지할 수 있는 창의적인 방법에 대해 생각하십시오.

#6 – 반대 극복: 귀하의 제안이 최선의 선택임을 정당화하십시오.

귀하는 정보와 지원을 제공했으며 최상의 제안까지 제공했습니다. 이제 공은 잠재 고객의 코트에 있습니다. 일반적으로 그들은 귀하의 제안에 이의를 제기하고 돌아옵니다. 가장 일반적인 이의에는 가격 대 가치, 위험, 제안 내용, 계약 조건 등이 포함됩니다.

가능하다면 양육 단계에서와 같이 이러한 반대 의견을 조기에 처리하는 것이 가장 좋습니다. 그러나 때로는 미리 처리하는 것이 불가능합니다.

응답할 때 인내심을 갖고 그들의 우려에 공감하십시오. 서두르거나 압력을 가하는 데 잘 반응하는 사람은 아무도 없습니다.

서로 관련된 이의 제기도 처리해야 합니다. 예를 들어, 리드가 가격에 관심이 있는 경우 제안에 포함된 내용을 정확히 이해해야 합니다.

설명을 제공한 후에는 반대 의견을 처리했는지 확인하도록 요청하십시오.

그러나 일부 시나리오에서는 이러한 반대 의견이 명시적으로 언급되지 않으므로 행 사이를 읽는 법을 배워야 합니다. "관심이 없다"는 것은 그들이 전에 비슷한 서비스를 시도했지만 실망했고 다시 그런 일이 일어날까봐 걱정한다는 의미일 수 있습니다.

일반적인 반대 의견에 익숙해지면 도움이 될 것입니다. 그러나 이의 제기의 진정한 근원을 파악하려면 더 많은 질문을 해야 하는 경우가 많습니다. 일단 질문을 한 후에는 다음에 말할 내용을 준비하기보다 그들의 대답을 주의 깊게 들어야 합니다.

모든 이의가 처리되면 최종 단계로 이동할 수 있습니다.

#7 – 판매 종료: 거래해주셔서 감사합니다.

그래서 당신은 훌륭한 일을 해냈고 그들이 당신이 땀을 흘리는 것을 보게하지 않았습니다. 이제 판매 주기의 마지막 단계인 판매를 마감할 시간입니다.

이 단계에는 두 개의 개별 부분이 있습니다.

1. 거래 봉인

잠재 고객이 당신의 ICP와 일치한다면 당신은 그들에게 적합한 방식으로 접근하고 가치를 입증했다면 그들이 구매를 열망할 것입니다.

그들을 구매로 "속일" 필요성을 느껴서는 안 되지만 완벽한 잠재 고객이라도 결정을 내리기 전에 약간의 넛지가 필요할 수 있습니다. 당신은 그들이 스스로를 닫는 것에 의존할 수 없습니다.

핵심은 그들이 "예"라고 쉽게 말할 수 있도록 하는 것입니다.

판매를 완료하면 참여가 확인될 뿐만 아니라 다음 단계를 설정하는 데에도 도움이 됩니다. 이때 시작 날짜를 요청하거나 오늘 서명하면 추가 혜택을 제공할 수 있습니다.

직관적이지 않을 수 있지만 할인을 제공하지 마십시오. 연구에 따르면 이렇게 하면 성공적으로 판매를 성사시킬 확률이 17% 감소할 수 있습니다.

마무리는 또한 당신이 그들의 사업을 위해 달성할 수 있다고 믿는 특정 결과를 그들에게 상기시킬 수 있는 기회입니다. 어떤 방식으로 선택하든 자유롭게 창의력을 발휘할 수 있습니다. 간접("이 특정 패키지의 기능에 만족하십니까?")에서 직접("지금 가입하시겠습니까?")까지 다양한 방법으로 판매를 마감할 수 있습니다.

다음과 같은 다른 요소를 도입할 수도 있습니다.

긴급/희소성("자정에 가격이 오른다")
인센티브 제공
무료 평가판 포함("일주일 동안 사용해 보고 어떻게 되는지 확인해 보시지 않겠습니까?")

예를 들어, Belkins에서 팀은 시간이 지남에 따라 적격한 리드를 지속적으로 고객에게 제공할 수 있는 능력에 대해 매우 확신하고 있으므로 최소 계약 기간이 3~6개월인 회사를 가두지 않고 원하는 만큼 지불할 수 있습니다. 월 단위로 이동합니다. 이 정책은 고객이 첫 달부터 장기 계약에 대한 의무를 느끼지 않기 때문에 경쟁사보다 더 많은 비즈니스를 마감하는 데 도움이 됩니다.

이 모든 후에도 잠재 고객이 여전히 주저하는 것 같으면 결정을 내리기 위해 알아야 할 기타 사항을 간단히 물어보는 것이 가장 좋습니다.

거래를 성사시키고 약속을 지키면 남아 있는 질문에 답하고 명확한 다음 단계를 제공합니다.

대면 회의가 있는 경우 대화 및 동의를 검토하는 요약 이메일을 그들과 그들의 비서 또는 상사에게 보내겠다고 제안하십시오.

2. 후속 조치

마지막으로, 최선의 노력을 다하더라도 귀하(또는 잠재 고객)가 통제할 수 없는 요인으로 인해 대답은 "아직은 아닙니다."라는 의미일 수 있습니다.

이 경우, 당신이 할 수 있는 최선의 방법은 그들을 육성 캠페인에 추가하고(위 참조) 아직 동의할 준비가 되지 않은 잠재 고객에게 정기적으로 후속 조치를 취하는 것입니다.

또한 이를 동일한 회사 내의 다른 연락처에 연락할 수 있는 기회로 사용할 수도 있습니다.

영업 프로세스 생성을 위한 모범 사례

LeadCar의 설립자이자 Outbound Sales No Fluff의 저자인 Rex Bibertson은 자신의 영업 프로세스를 만들기 위한 4가지 모범 사례를 공유합니다.

영업은 과학과 예술의 결합입니다. 잠재 고객을 놀라게 하는 방식으로 기본 공식을 풀어야 합니다. 나는 이 중요한 연결을 마스터하기 위해 모두 수십 개의 신생 기업과 상담했지만 쉽지 않습니다 .

다행스럽게도 완벽한 판매 프로세스는 만만한 꿈이 아닙니다. 건설 할 수 있습니다. 그것이 어떻게 만들어지는지 당신을 놀라게 할 수 있습니다(힌트: 당신이 해야 한다고 생각하는 것보다 이상적인 고객이 경험해야 하는 것과 더 많은 관련이 있습니다). CRM과 같은 도구를 사용하면 영업 프로세스의 일부를 자동화할 수 있지만 가장 중요한 것은 영업 프로세스의 인적 접점입니다.

도구가 아닌 고객을 염두에 두고 시작하십시오.

영업 기술이 너무 발전하여 우리는 중요한 규칙을 잊어버리기 시작했습니다. 도구가 프로세스를 지시해서는 안 됩니다. 프로세스가 도구를 지시해야 합니다.

프로세스를 계획할 때 이미 구입한 소프트웨어에 대해 걱정하지 마십시오. 요즘에는 대부분의 도구로 필요한 작업을 수행할 수 있습니다.

고객을 염두에 두고 시작하십시오. 그들이 당신의 제품에 대해 배우기 전에 가지고 있는 사고방식에 대해 생각해 보십시오.

그들이 겪고 있는 문제는 무엇이며 오늘날 어떻게 해결하려고 합니까?
판매가 이루어지려면 귀하의 제품에 대한 지식과 태도에 어떤 변화가 필요합니까?

그런 다음 그들이 따라야 할 경로를 따라 취해야 할 단계를 설계하십시오.

다음은 고객의 관점에서 작성된 예입니다.

X에 문제가 있어 해결하기 위해 지불할 용의가 있습니다.
현재 Y 솔루션을 시도하고 있지만 (a) 비효율적입니다 (b) 가격이 너무 높음 [경쟁 제품의 이점을 기반으로 해야 함]
나는 제품에 대해 배우고 지금 하고 있는 일을 대체할 가치가 있는지 궁금합니다.
나는 영업 담당자와 이야기하고 이 회사가 문제에 대해 많이 알고 있다고 말할 수 있습니다.
담당자는 내가 어려움을 겪고 있는 것과 이에 대해 무엇을 해야 하는지 정확히 이해하고 있다는 느낌을 줍니다.
나는 결정을 내리는 데 필요한 세부 사항을 찾고 이 솔루션이 나를 도울 수 있다는 자신감을 갖기 시작했습니다.
영업 담당자는 나와 같은 회사가 내가 원하는 이점을 발견했다는 충분한 증거를 제공합니다. 훨씬 더 자신감이 생겼고 이제 우리가 이러한 전환을 하는 이유를 팀에 설명할 수 있습니다.
구매 프로세스는 쉽고 다음 단계는 모든 과정에서 명확합니다.
등록하고 즉시 내 결정이 옳았다는 느낌을 받습니다.

시작점으로서 이것이 "1일차: 이메일 + 전화"보다 얼마나 더 낫습니까? 2일차: VM에 전화를 걸어 나가기”

우리는 결국 거기에 도달할 것이지만 미래의 고객을 올바른 길로 인도하지 않는 한 자세한 단계는 중요하지 않습니다.

행동을 고객의 여정에 매핑

개인적으로 모든 프로세스 매핑에 Lucidchart를 사용합니다. 그들은 내가 아이디어를 만들고 공유하는 것을 미친 듯이 쉽게 만듭니다 (또한 나는 그들의 브랜드를 사랑합니다)

고객이 거쳐야 하는 각 단계 옆에 고객이 해당 단계를 수행할 수 있도록 하기 위해 취해야 하는 해당 조치를 작성하십시오.

다음은 위에서 언급한 고객 여정의 예입니다.

담당자는 내가 어려움을 겪고 있는 것과 이에 대해 무엇을 해야 하는지 정확히 이해하고 있다는 느낌을 줍니다.
문제를 파고드는 통계 및 고가치 질문으로 문제를 강조하는 발견 호출 프레임워크가 필요합니다.
우리가 해결하는 문제의 각 변형을 강조하는 고객 사례.
영업 담당자가 전화를 걸기 전에 회사에 대한 모든 관련 데이터를 확보하여 시간 낭비가 아닌 귀중한 질문에 시간을 할애할 수 있습니다.
담당자에게 적극적으로 경청하도록 가르칩니다. 담당자가 실제로 참석하기에는 너무 많은 메모를 작성하기 때문에 어려움을 겪고 있는 경우 통화 녹음 및 전사 도구를 배치하여 나중에 집중하고 메모를 기록할 수 있습니다.
고객이 개인적인 참여와 우리의 모든 관심을 받고 있다고 느낄 수 있도록 화상 회의 도구를 사용하여 담당자의 얼굴을 보여줍니다(클라이언트가 카메라를 켜지 않더라도).

잠재 고객 이 느낄 필요가 있는 것에 따라 얼마나 발전할 수 있는지 살펴보십시오. "모범 사례"를 버리고 고객이 최선을 다하는 일을 하십시오.

작업을 실행하는 데 필요한 도구에 매핑

이 시점에서 당신은 당신이해야 할 일을 알고 있습니다. 이제 수행 방법 을 개발해야 합니다.

예를 들어 검색 호출 프레임워크를 설계하고 배포해야 하는 경우 몇 가지 옵션이 있습니다.

검색 중에 발견하는 데 필요한 데이터를 기반으로 CRM의 내 연락처 레코드에 사용자 정의 필드 추가
담당자가 통화 중에 작성할 양식 만들기(예: Google 양식)
질문할 질문을 요약한 문서를 생성하고 담당자가 통화 메모를 유지하도록 합니다.
위 솔루션의 모든 조합

마침내 고객이 아닌 자신의 팀에 대해 생각해야 할 때입니다. 다음은 프로세스의 각 단계를 개발할 때 고려해야 할 네 가지 질문입니다.

이 단계가 잠재 고객이 올바른 결정을 내리는 데 도움이 됩니까?
이 단계에서 불필요한 복잡성이 추가됩니까?
이 단계에서 실행하려면 새 도구를 구입하거나 구현해야 합니까?
새로운 도구가 필요한 경우 영업 담당자가 이를 워크플로에 통합합니까?

시간이 지남에 따라 측정 및 개선

문을 열고 바로 완벽한 판매 프로세스를 설계할 수 있다고 생각한다면 실패할 준비를 하고 있는 것입니다.

새로운 변경 사항을 구현 하기 전과 변경 사항이 구현된 후에 판매 유입경로 측정항목을 추적해야 합니다. 이렇게 하면 프로세스의 특정 단계가 판매 결과에 미치는 영향에 대해 감정이 아닌 실제 데이터를 기반으로 결정을 내릴 수 있습니다.

추적하려는 몇 가지 측정항목 목록은 다음과 같습니다.

연결 속도 다이얼
즉, 통화 시도 중 의도한 연락처와 얼마나 많은 대화를 하고 있습니까?
긍정적인 이메일 응답률
예를 들어 보내는 이메일 중 긍정적으로 응답하는 잠재 고객은 몇 명입니까?
전환율
즉, 첫 번째 대화 중 다음 판매 대화(회의/데모)로 전환하는 사람은 얼마나 됩니까?
판매 허용 비율
예를 들어 다음 판매 대화에서 몇 명이 적격한 판매 기회가 됩니까?
닫기 비율
예를 들어 적격한 영업 기회 중 고객이 되는 기회는 얼마나 됩니까?

판매 주기를 개선하는 방법

일을 마무리하려면 항상 판매 프로세스를 개선하기 위해 무엇을 할 수 있는지 주시해야 합니다.

Sales Rebellion의 Dale Dupree에 따르면 그렇게 하기 위해 시간을 투자해야 하는 3곳이 있습니다.

사고방식
탐사
관로

Dale은 게임을 향상시키기 위해 각 분야에서 3가지 권장 사항을 제공합니다.

1. 사고방식

아침에 30~60분을 투자하고 자신에게 투자하십시오.

우리는 종종 우리의 상황에 종속된 삶을 살고 있습니다. 대부분의 경우 이것은 우리가 내리는 선택입니다. 사람들이 주변을 통제하고 성공을 촉진하는 환경을 조성하는 것은 드뭅니다. 당신을 위해 시간을 할애하는 것, 가급적이면 아침에 하는 것이 당신의 삶을 원하는 대로 만드는 첫 번째 단계입니다. 아침이 하루의 나머지 시간을 결정한다는 것을 기억하십시오.

점심 시간을 사용하여 더 깊고 의미 있는 수준에서 사람들과 연결하십시오.

본질적으로 우리는 점심을 혼자 먹지 말라고 말하고 있습니다. 판매는 감정적인 롤러코스터입니다. 커뮤니티 마인드와 행동 펠로우십은 현실에 기반을 두고 목표 뒤에 있는 더 큰 그림에 집중하는 데 도움이 될 것입니다. 재충전하고 계속해서 동맹을 구축하기에 점심보다 더 좋은 시간이 어디 있겠습니까? 사람들을 하나로 모으는 고전적인 방법입니다.

자신이 좋아하는 과목을 공부하십시오.

이것은 작업이 아닙니다. 생계를 위해 하는 일이 아니더라도 무언가에 대한 열정을 갖는 것입니다. 이것은 당신이 섬기고자 하는 사람들에게 중요한 것이 무엇인지 의도적으로 관찰하는 관행입니다. 그것이 당신의 제품, 잠재 고객의 전체 비즈니스 생태계 또는 당신의 작업 범위를 벗어날 수 있는 주제에 대한 더 나은 이해인지 여부. 사람들은 당신의 열정과 지식에 매료될 것입니다. 기꺼이 배우십시오. 기꺼이 그것을 공유하십시오.

2. 탐사

스토리를 영업 피치에 통합하기 시작

이야기의 목적은 두뇌에 불을 붙이고 사람들이 다른 기준점에서 당신과 소통하도록 하는 것입니다. 당신의 이야기를 당신의 잠재 고객 및 당신이 완화할 수 있는 그들이 겪고 있는 고통과 관련되도록 하십시오. 당신이 하는 대화에 의미가 있어야 합니다. 개인 페르소나와 직업 페르소나 사이의 경계를 흐리게 만드십시오. 당신은 당신의 9-5와 분리되어 있지 않습니다. 사람들이 그것을 알고 있는지 확인하십시오.

말하는 것보다 많이 들어라

즉, 능동적인 듣기 능력을 키우고 줄 사이를 읽으려고 노력하십시오. 당신이 보는 것이 실제로 일어나고 있는 것이 아닐 수도 있습니다. 예를 들어, "관심 없음"은 여러 가지를 의미할 수 있으며, 그 어느 것도 합법적으로 "관심 없음"을 의미하지 않습니다. 사람들은 대화를 원하는 방향으로 움직이기 위해 이와 같은 일반적인 표현을 사용합니다. 사람들의 말 뒤에 숨겨진 진정한 의미를 찾아보십시오.

첫 번째 터치 피스 사용

21세기입니다. 너무 추워서 동상을 입을 수 있는 잠재 고객을 부를 필요는 없습니다. 잠재 고객에게 연락하기 전에 호기심을 유발할 수 있는 사전 연락 전략을 활용하십시오. 그러나 주의하십시오. 브로셔나 전단지는 포함되지 않습니다. 모두가 그것들을 보냅니다. 그들은 쓰레기통에 끝납니다. 판매 목표를 강화하면서 개성과 고유한 가치를 표현하는 마케팅 자료를 만드십시오. 그런 다음 전화하기 전에 먼저 보내십시오.

3. 파이프라인

영역/목록 재정의

귀하의 영역/목록은 잠재적인 기회의 원천이 아닙니다. 그것은 다양한 사람들의 대표이고, 이 사람들은 목적을 위한 수단으로 취급받는 것에 지쳤습니다. 지역 사회의 챔피언이 되고 잠재 고객의 이익을 보호하십시오. 의제를 내려놓고 진정으로 봉사하기를 바라십시오. 그런 다음 기회가 늘어나는 것을 지켜보십시오.

하이브리드 전망 만들기

너무 많은 영업 사원이 단기에 집중하고 아직 결실을 맺지 못한 기회를 상실합니다. 5년 전망을 만드십시오. 3년, 4년, 5년 후에 누가 당신의 고객이 될 것입니까? 분기별 접점이 있는 2년 캠페인을 만드십시오. 목표는 20% 할인에 대한 최신 제안을 보여주지 않고 이 잠재 고객과 관계를 구축하는 것이어야 합니다. 이 접근 방식을 취하면 훨씬 더 건강한 30/60/90일 깔때기를 키우면서 "업"보다 더 빨리 비즈니스를 수주할 수 있습니다.

커뮤니티 구축

이것은 당신의 긴 게임을 위한 제다이의 움직임입니다. 이것은 당신의 가치 제안이 당신과 사람들을 한데 모으고, 문제를 해결하고, 환원하는 당신의 능력이라는 것을 인식하는 것에 관한 것입니다. 이러한 모든 행동은 귀하의 평판을 구축합니다. 즉, 장기적인 판매 성공을 위한 퍼즐에서 많이 간과되고 있는 부분입니다. 당신이 자랑스러워하고 잠재 고객이 존경받을 수 있는 평판을 구축하십시오.