영업 생산성: 고성과 영업 팀을 위한 최고의 가이드

최근 연구에 따르면 영업 개발 담당자는 부분적으로 인지도 및 기술 개발의 향상으로 인해 그 어느 때보다 더 오랫동안 그 역할을 유지하고 있습니다. 근속 기간이 더 긴 담당자가 더 생산적이고 참여하는 경향이 있어 영업 담당자, 고객 및 비즈니스에 혜택을 주기 때문에 이는 이해할 수 있습니다.

그러나 현재 담당자가 실적이 저조하다면 그들이 번성할 수 있는 환경을 조성하는 비결은 무엇입니까?

위에 인용된 연구에 따르면 더 많은 인정과 더 나은 교육이 도움이 될 수 있다는 결론을 내리기가 쉽습니다. 그러나 그것은 다소 비구체적이므로 영업 생산성을 높이고 올스타 영업 팀을 구성하는 데 필요한 것이 무엇인지 자세히 살펴보겠습니다.

영업 생산성이란 무엇입니까?

기술적인 측면에서 영업 생산성은 영업 사원의 효율성(산출량)과 효율성(투입량) 간의 관계입니다. 간단히 말해서 판매 생산성은 더 적은 시간에 더 적은 리소스로 더 많은 것을 성취하는 것을 의미합니다.

생산성 향상은 일반적으로 노력, 비용 또는 시간을 줄이는 데서 비롯됩니다. 각 영업 사원의 시간을 현명하게 사용하는 것입니다. 귀하의 담당자는 고객과 대화하고 거래를 성사시키기 위해 고용되었음을 기억하십시오. 다른 모든 것은 그것을 위한 수단일 뿐입니다.

이러한 맥락에서 영업 생산성을 높이는 것은 자동화 도구에 투자하여 관리 작업을 줄이거나 영업 사원의 범위를 확장하는 것을 의미할 수 있습니다. 또한 작업을 위임하거나 제거하여 접시에서 물건을 제거하는 것을 의미할 수도 있습니다.

영업 생산성을 높이는 5가지 전략

더 적은 비용으로 더 많은 일을 하는 데 도움이 되는 5가지 추가 전략은 다음과 같습니다.

1. 어제부터 코칭 우선

물론 경험이 최고의 스승입니다. 그러나 평균 SDR이 16개월에 불과하므로 항상 기다릴 여유가 없습니다.

지속적인 개발은 사람들을 역할에 더 오래 머물게 하고 그들이 직면할 수 있는 거의 모든 시나리오에 대해 담당자를 준비하는 데 도움이 됩니다. 코칭은 영업 관리와의 1:1 기반, 컨설턴트와의 웨비나 또는 주니어와 짝을 이루는 공식 멘토링 프로그램을 통해 콜드 콜, 장황한 이메일 세부 조정, 이의 제기 처리 연습에 대한 불안을 해소하는 데 도움이 될 수 있습니다. 선배들과 함께합니다.

2. 가치 제안을 두 배로 늘리십시오.

회사가 제공하는 가치가 전부입니다. 그것은 당신의 판매 담당자가 당신이 제공하는 제품이나 서비스를 믿게 만드는 것입니다. 그것은 고객이 계속해서 찾는 것이며 궁극적으로 잠재 고객을 끌어들이는 것입니다.

거래를 놓치는 경우 가치 제안이 충분히 강력하지 않거나 올바른 방식으로 포지셔닝하지 않기 때문일 수 있습니다. 훌륭한 판매 피치의 구조는 당신이 제공하는 것뿐만 아니라 그것이 시장에서 최고의 선택인 이유를 명확히 설명하는 판매 담당자의 능력에 크게 의존합니다. 가치 제안을 이해하는 데 투자한 다음 두 배로 줄이십시오.

3. 영업 프로세스의 모든 부분에 대해 질문하십시오.

사용 가능한 최고의 영업 전략, 시장 조사 또는 자동화 소프트웨어를 지속적으로 찾지 않는다면 영업 조직은 이미 뒤쳐져 있는 것입니다. 5-10년 전에 효과가 있었던 것은 진정한 최고 수준의 판매 프로그램에서 성공하지 못할 것입니다. 매년 이 팀은 테스트를 실행하고, 새로운 전략을 시도하고, 점점 더 생산적인 도구를 사용합니다.

4. 기술과 자동화를 완전히 수용

기술과 자동화를 수용하지 않으면 영업 조직의 직원 수만큼 강해질 수 있습니다. 계속해서 사람들을 문제에 몰아넣도록 선택할 수 있지만, 이는 엄청난 비용을 수반하고 결국에는 득보다 실이 더 많을 것입니다.

대안으로, 일부 영업 프로세스를 자동화하는 Mailshake와 같은 기술에 투자하여 팀이 노력을 확장하고 더 많은 거래를 성사시키는 데 필요한 대역폭과 통찰력을 제공할 수 있습니다.

5. 보고 기능 간소화

판매 보고의 중요성은 아무리 강조해도 지나치지 않습니다. 이를 통해 관리자는 더 나은 결정을 내리기 위해 거시적 및 미시적 수준에서 성과를 모니터링할 수 있습니다. 예측 도구는 판매 목표를 달성하기 위한 궤도에 있는지 알려줄 수 있으며 낮은 성과의 판매 담당자, 유입 경로 병목 현상 또는 잠재적인 교육 기회와 같은 프로세스의 격차를 찾는 데 도움이 될 수 있습니다. 처음부터 올바른 판매 지표를 추적하고 있는지 확인하십시오.

영업 생산성을 측정해야 하는 이유는 무엇입니까?

무엇이든 측정하는 것은 힘과 같습니다. 지식이 없으면 추측만 하고 무엇이 고정되고 무엇이 고정되지 않는지 알 수 있습니다. 무언가를 측정할 때 결정에 도움이 되는 중요한 통찰력을 얻게 됩니다.

예를 들어, 영업 사원의 통화 및 이메일 볼륨을 측정하지 않으면 목표를 달성하기 위해 충분히 열심히 일하고 있는지 감지하기 어렵습니다. 유입경로의 각 단계에서 얼마나 많은 거래가 실패했는지 측정하지 않으면 최적화가 필요한 단계를 결코 알 수 없습니다.

판매 생산성을 측정하면 궁극적으로 콜드 아웃리치 캠페인을 강화하고, 주니어 담당자를 지도하고, 선임 담당자의 접근 방식을 미세 조정하고, 더 많은 수익을 창출하는 데 도움이 될 수 있습니다. 또한 모든 사람이 항상 같은 페이지에 있도록 명령 체인의 위아래로 진행 상황을 보고하는 기능을 제공합니다. 성장하는 영업 조직에게 이는 귀중한 통찰력입니다.

영업 생산성을 어떻게 측정합니까?

판매 생산성을 측정하려고 할 때 가장 먼저 알게 되는 것은 오늘날 쉽게 추적할 수 있는 데이터의 양이 어마어마하다는 것입니다. 얼마나 자세하게 갈 수 있는지 압도적입니다.

올바른 도구를 사용하면 하루에 얼마나 많은 이메일이나 전화가 걸려왔는지 정확한 시간과 통화 시간으로 분류하여 볼 수 있습니다. 원한다면 돌아가서 들을 수도 있습니다.

그러나 모든 것을 측정한다면 데이터 세트에 너무 많은 노이즈가 있어 귀중한 통찰력과 패턴을 감지할 수 없기 때문에 아무 것도 효과적으로 측정하지 못하는 것입니다. 이것이 대부분의 영업 팀이 다음과 같은 몇 가지 중요한 지표에 집중하는 이유입니다.

• MQL에서 고객으로의 전환율: 거래를 성사시키는 데 얼마나 많은 리드가 필요합니까?
• 평균 판매 주기 길이: 계정이 퍼널을 통과하는 데 얼마나 걸립니까?
• 아웃리치 볼륨 : 하루에 얼마나 많은 아웃바운드 전화와 이메일이 걸려옵니까?
• 승률 : 제안에 따라 얼마나 많은 거래가 성사됩니까?
• 평균 계약 금액: 거래 규모는 얼마이며 추가 기능은 몇 개나 판매됩니까?
• 파이프라인 가치 : 파이프라인을 가치 있는 기회로 얼마나 잘 채우고 있습니까?
• 리드 응답 시간 : 잠재 리드를 후속 조치하는 데 얼마나 걸립니까?
• 판매 시간 비율 : 다른 작업을 완료하는 데 비해 적극적으로 판매하는 데 소요되는 시간은 얼마입니까?

이러한 지표는 선행 지표와 후행 지표의 중요성도 암시합니다. 선행 지표는 결과를 예측합니다. 따라서 측정하기는 더 어렵지만 영향을 미치기는 더 쉽습니다. 여기에는 발신 전화 또는 이메일과 같은 활동 메트릭이 포함됩니다.

반면에 후행 지표는 결과를 반영합니다. 추적하기는 쉽지만 영향을 미치기는 어렵습니다. 후행 지표에는 유입경로 상단의 약점 또는 낮은 할당량 달성이 포함될 수 있습니다. 대부분의 영업 팀은 통제할 수 있는 선행 측정에 중점을 두지만 지연 지표를 해결할 기회도 있습니다.

영업 담당자가 내일 사용할 수 있는 5가지 영업 생산성 해킹

판매 프로세스를 간소화하여 생산성을 높이는 문제는 시간이 걸린다는 것입니다. 데이터를 수집하고, 회의를 진행하고, 테스트를 생성하는 등의 작업을 수행해야 합니다. 그것은 모두 중요한 작업이지만 더 빠른 승리가 필요하다면 어떻게 하시겠습니까? 차이점을 더 빨리 확인하려면 다음을 시도하십시오.

1. 작업 일괄 처리를 유리하게 사용

인구의 2%만이 효과적으로 멀티태스킹을 할 수 있습니다. 이러한 확률로 팀 전체가 노력하면 부족해질 가능성이 높습니다. 이메일, 수신 전화, Slack 메시지, 회의, 소셜 미디어 및 전화 알림 사이에서 하루 중 상당한 시간 동안 산만하지 않은 사람을 찾기가 어려울 것입니다.

작업 일괄 처리는 솔루션의 일부일 수 있습니다. 하루의 시작이나 끝에 모든 팀 회의를 예약하십시오. 이메일을 하루에 최대 2-3번, 항상 같은 시간에 확인해야 한다고 팀에 알립니다. 소셜 미디어도 마찬가지입니다.

2. 팀 의식으로 열정을 불태우십시오

때로는 가장 쉬운 솔루션이 가장 재미있습니다. 팀이 활기를 띠고 당당하게 영업 대화를 시작하기를 원하면 올바른 사고 방식을 갖도록 도와주세요.

통화 전에 들을 수 있는 활기찬 Spotify 재생 목록을 만들거나 판매 활동과 연계하여 할 수 있는 게임을 실험해 보십시오(더 좋은 방법은 상을 받거나 자랑할 수 있는 권리를 제공하는 것입니다). 그들이 긴장을 풀고 가능한 한 그 과정을 즐기도록 격려하십시오.

3. 힘든 일들로 하루를 시작하세요

우리 모두는 이전에 이 조언의 변형을 들어본 적이 있습니다. 그것이 효과가 있기 때문입니다. 할 일 목록에서 가장 어려운 작업으로 하루를 시작하면 나머지 하루가 더 쉽게 느껴집니다.

영업 팀이 콜드 콜을 싫어한다면 처음 몇 시간을 차단하여 가장 먼저 처리하도록 권장하십시오. 아니면 관리 시간이 적일 수도 있습니다. 그렇다면 아침에 그것을 최우선 순위로 삼고 당신의 팀에게도 똑같이 하라고 제안하십시오.

4. 알림 끄기

이 작은 변화가 가장 큰 영향을 미칠 수 있습니다. 오늘날의 일반적인 방해 요소를 완화하려면 팀에 컴퓨터에서 탐색 도크를 숨기고 휴대폰에서 모든 배지(빨간색 알림 점)를 끄고 팝업 알림을 제거하도록 요청하십시오. 그들이 당면한 일에서 탈선할 수 있는 모든 것을 끄도록 격려하십시오.

5. 회의 시간을 줄이거나 없애라

팀을 설문 조사하면 회의가 하루 중 가장 큰 방해가 된다고 말할 것입니다. 불행히도, 그것들을 완전히 없애는 것은 아마도 불가능할 것입니다. 그러나 그것들을 반으로 줄이거나 그 빈도를 격주 또는 매달로 줄일 수 있습니다. 회의를 즉석에서 취소하고 이메일로 비디오를 보내 콘텐츠를 교체할 수도 있습니다.

적은 비용으로 더 많은 작업 수행

생산성 향상은 한 번만 하고 잊어버릴 수 있는 일이 아닙니다. 몇 가지 변경 사항을 구현한 다음 팀이 천천히 이전 방식으로 돌아가는 것을 지켜볼 가능성이 높습니다. 대신 분기별로 확인하고 사람들에게 작은 것이 중요하다는 것을 상기시키십시오. 시간이 지나면 당신과 당신의 팀은 생각보다 더 많은 것을 얻게 될 것입니다.