판매 생산성을 높이는 14가지 방법: 더 많은 거래를 성사시키기 위한 팁

이메일. 전화. 회의. 더 많은 회의.

영업은 빠르게 변화하는 환경이며 필요한 모든 작업을 완료할 시간을 찾기 어려울 수 있습니다.

영업 담당자 또는 영업 관리자는 하루 중 생산성을 한 방울 떨어뜨리기 위해 끊임없이 노력하고 있습니다.

영업 조직은 효율적인 만큼만 효과적입니다. 생산적인 판매에 집중하면 도움이 될 수 있습니다...

• 더 많은 거래를 성사시키십시오(당신이 더 나은 잠재 고객을 찾고, 더 많은 콜드 콜을 했고, 최고의 리드에 시간을 할애했기 때문입니다)
• 전환율이 더 높아야 합니다(누구에게 집중해야 하는지 알고 있고 전환하는 연습을 했기 때문).
• 수익 개선(판매가 부진한 달은 영업이 약한 달이기 때문에 모든 사람이 할당량에 도달하면 비즈니스가 번창합니다.)

다음은 매출 증대에 도움이 되는 14가지 영업 생산성 팁입니다.

1. 첫 1시간 동안 잠재고객 발굴
2. 잠재 고객을 보다 효과적으로 검증
3. 전화를 대면 회의처럼 처리
4. 이메일에 응답하는 데 보내는 시간 일괄 처리
5. 더 정확한 이메일 보내기
6. 선행 연구에 더 많은 시간을 할애하십시오.
7. 이상적인 고객 프로필 이해
8. CRM 정리 또는 자동화
9. 자동화된 리드 스코어링 사용
10. 영업 교육 및 온보딩 개선
11. 판매 측정 이해
12. 잘한 일에 대한 보상
13. 추천 유도
14. 영업과 마케팅을 조율하다

1. 첫 1시간 동안 잠재 고객을 발굴하십시오.

비즈니스 장부에 충분한 리드가 없으면 충분한 거래를 성사시킬 수 없습니다.

중요한 것은 필요한 리드를 얻기 위해 다른 사람에게 의존할 수 없다는 것입니다.

리드가 필요합니다. 올바른 리드가 필요합니다. 그리고 다음을 의미하는지 여부에 관계없이 탐사를 통해 얻을 수 있습니다.

• 발신 이메일
• LinkedIn 홍보 및 연구
• 콜드 콜

Anthony Iannarino는 국제 연사이자 영업 리더입니다. 그는 The Sales Blog 에 글을 쓰고 있으며 Lost Art of Closing 및 The Only Sales Guide You'll Ever Need의 저자입니다.

생산성을 높이고자 하는 영업사원에게 그의 조언은 다음과 같습니다.

“처음 1시간을 탐사에 보내십시오. 새로운 기회를 창출하는 것보다 생산성을 높이는 데 더 중요한 것은 없습니다. 판매 생산성은 창출되고 획득한 기회로 측정됩니다. 다른 모든 것이 필요하지만 판매 생산성을 측정하는 결과를 생성하는 데 충분하지 않습니다.”

전망이 좋지 않으면 리드 속도가 느려집니다. 더 나쁜 리드에 시간을 낭비하고 필요한 좋은 리드를 다 써버리게 됩니다.

2. 잠재 고객을 보다 효과적으로 검증

약한 잠재 고객을 쫓는다면 결코 고객이 되지 않는 " 좀비 리드 "에 많은 시간을 낭비하게 될 것입니다.

영업 전략에서 마케팅 및 영업 관점 모두에서 리드의 자격을 부여하는 요소를 정의하는 것이 중요합니다.

즉, 영업 팀은 누구와 이야기하는 데 시간을 할애해야 합니까?

"영업 효율성을 높이는 가장 좋은 방법은 무엇입니까?"라고 질문한 적이 있다면 이것이 가장 좋은 방법입니다. 적합하지 않은 리드를 육성하거나 필터링하여 덱을 유리하게 쌓으십시오.

어떤 유형의 리드 스코어링 또는 자격 시스템이 중요합니다. 사용할 수 있는 요소는 다음과 같습니다.

• 연락하는 산업 분야
• 리드의 조직이 얼마나 큰지
• 연간 계약 가치(ACV)
• 리드가 연락 요청을 했는지 여부
• 리드가 당신에게 준 구체적인 고통점
• 리드에서 수집하거나 Clearbit와 같은 데이터 강화 플랫폼에서 가져온 회사 정보
• 특정 클릭 유도문안을 통한 참여
• 주문 페이지 방문

양식, 행동 세분화 및 데이터 강화를 통해 잠재 고객에 대한 정보를 수집하면 약한 리드에 시간을 낭비 하기 전에 필요한 모든 정보를 얻을 수 있습니다.

3. 전화를 대면 회의처럼 처리합니다.

최고의 영업 담당자는 전화를 진지하게 받아들입니다.

실제로 사람을 직접 만날 필요가 없을 때는 편안하게 전화를 걸면 됩니다. Engage Selling의 Colleen Francis는 이것이 영업 효율성을 저해할 수 있는 실수라고 주장합니다.

“고객과 직접 대면하는 것과 같은 방식으로 전화 통화를 처리하십시오. 달력에서 시간을 차단하고 전화를 DND로 설정하고 이메일, 휴대 전화 및 소셜 미디어 웹사이트를 끄고 사무실 문을 닫으십시오. 초점을 제도화하면 훨씬 더 높은 품질 수준에서 더 많은 작업이 수행될 것입니다.”

통화 중일 때는 모든 것을 내려놓으십시오. 측면에서 일부 관리 작업을 처리하지 마십시오. 점심을 생각하지 마십시오.

발견 질문에 집중하세요. 후속 질문에 집중하세요. 마감을 추진하거나 파이프라인의 다음 단계로 거래를 진행할 준비를 하십시오.

4. 이메일에 답장하는 데 보내는 시간 일괄 처리

이메일 답장으로 끊임없이 방해받는 시간을 보낸다면 가장 중요한 작업을 끝내지 못할 것입니다.

The Four Hour Work Week 에서 Tim Ferriss는 하루에 두 번(오전 11시와 오후 4시) 회신을 일괄 처리할 것을 권장 합니다.

이메일을 사용하여 잠재 고객을 발굴하거나 리드에 대한 후속 조치를 취하는 경우 이 옵션이 적합하지 않을 수 있습니다. 그러나 아이디어 뒤에 숨겨진 원칙은 여전히 ​​작동할 수 있습니다.

이메일을 수동적 으로 사용하는 대신(메일을 받을 때마다) 사전 에 이메일 작업을 할 특정 시간을 따로 설정하고 다른 시간에는 다른 작업에 집중하세요.

일부 이메일은 피할 수 없습니다.

• (oureach.io 또는 Ninja Outreach와 같은 도구를 통해) 자동화할 수 없는 봉사 활동을 해야 할 수도 있습니다.
• 회의나 전화 통화에 대한 후속 조치가 필요할 수 있습니다(CRM에서 이에 대한 메모, 알림 및 작업을 보낼 수 있어야 함).

이 작업을 일괄 처리하여 신속하게 처리하고 거래를 성사시키는 통화에 집중할 수 있습니다.

5. 더 정확한 이메일 보내기

이메일에 대한 일반적인 통념은 짧을수록 좋다는 것입니다. 오른쪽?

아마도. 실제로 짧은 이메일 보다 정확한 이메일을 보내는 데 집중하면 영업 생산성이 향상됩니다.

Deep Work 의 저자인 Cal Newport는 더 나은 이메일을 보내 시간을 절약 하는 3단계 프로세스를 제시했습니다 .

1. 이메일의 목표 식별
2. 그 목표를 달성할 프로세스를 파악
3. 모든 사람이 이해할 수 있도록 과정을 자세히 설명

그가 제시한 예에서 친구를 만나서 커피를 마시려고 한다고 상상해 보십시오. “커피 한 잔 할래요?”라고 대답하는 대신 "확실합니다. 효과가 있습니다."로 더 자세한 답변을 제공하십시오. 다음을 포함할 수 있습니다.

• 당신을 위해 작동하는 몇 번
• 추천 위치
• 연락할 전화번호 (앞뒤는 생략)

영업 생산성은 어떻습니까?

회의를 설정하려고 할 때마다 동일한 원칙이 적용됩니다. 정확하고 특정 시간을 제공하고 Calendly 와 같은 서비스를 사용하여 예약 프로세스를 더 쉽게 만들 수 있습니다.

6. 선행 연구에 더 많은 시간을 할애하십시오.

냉정하게 영업 콜을 하지 마십시오.

잠재 고객과의 전화 통화나 회의가 있는 지경에 이르렀다면 최소한 몇 분은 준비하는 데 시간을 투자해야 하며, 이상적으로는 가능한 한 많은 준비를 해야 합니다.

특정 잠재 고객에 대한 깊은 이해는 제안을 제시하는 방법에 대한 새로운 아이디어를 제공할 수 있습니다.

• 어떤 기능과 이점을 강조해야 합니까?
• 이 특정 잠재 고객의 전환을 방해할 수 있는 우려 사항은 무엇입니까?

연구에 더 많은 시간을 할애하면 전환율을 높이고 판매 프로세스를 더 원활하게 진행할 수 있습니다.

잠재 고객의 웹사이트를 검토하는 것은 당연한 일입니다. 또한 회사에 대한 배경 정보를 검색하고 온라인에서 찾을 수 있는 모든 정보를 가져와 데이터 보강 도구에서 추가 정보를 얻어야 합니다.

7. 이상적인 고객 프로필 이해

최고의 고객은 누구입니까?

판매에서는 비즈니스 수익의 주요 동인을 알아야 합니다. 비즈니스에 가장 큰 가치를 창출하는 고객에게 초점을 맞추는 것은 판매 생산성을 높이는 중요한 방법입니다.

최고의 고객에 대해 더 많이 알고 있다면 대부분의 영업 시간을 어디에 소비해야 하는지 쉽게 알 수 있습니다.

8. CRM 정리 또는 자동화

지저분한 CRM은 모든 거래에 불필요한 시간을 추가합니다. 수동으로 데이터를 입력하거나 거래를 업데이트해야 할 때마다(그리고 이러한 작업을 수행하는 방법을 스스로 상기해야 함) 말 그대로 다른 모든 작업에 사용할 수 있는 시간을 낭비하고 있습니다.

이 중 익숙한 소리가 있습니까?

• CRM이 엉망이어서 여러 사람이 동일한 거래에 대해 작업하고 있으며 양도가 제대로 이루어지지 않습니다.
• 현장에서 일하는 영업 담당자가 휴대폰에서 필요한 정보를 찾을 수 없음
• 모든 거래에 대해 시간을 할애하여 관련 정보를 찾기 위해 CRM을 파헤쳐야 합니다.
• 통화 중에 작성한 메모는 다른 사람이 다시는 볼 수 없을 수도 있습니다.

매달 몇 시간씩 시간을 내어 CRM을 깨끗하게 유지하세요. 장기적으로 시간을 절약할 수 있습니다.

더 나아가 마케팅 자동화를 사용하여 CRM을 자동으로 업데이트하고 데이터 입력 단계를 완전히 제거하십시오.

9. 자동화된 리드 스코어링 사용

리드 스코어링은 후속 조치를 취해야 하는 완벽한 순간을 식별하는 데 도움이 됩니다. 다음과 같은 질문에 답하는 데 도움이 됩니다.

• 적절한 시기에 후속 조치를 취하고 있습니까?
• 마케팅 자격을 갖춘 리드가 영업 자격을 갖춘 리드가 되는 정확한 순간은 언제입니까?

마케팅 자동화 플랫폼을 통해 리드 스코어링을 설정하여 연락처가 메시지를 열고 커뮤니케이션과 상호 작용할 때를 추적합니다.

그런 다음 잠재 고객이 특정 점수 임계값에 도달하면 알림을 받아 전환 가능성이 더 높은 사람들에게 후속 조치를 취할 수 있습니다.

일반적으로 뒤에서 수동 프로세스를 자동화할 수 있는 기회는 시간을 확보할 수 있는 좋은 방법입니다.

10. 영업 교육 및 온보딩 개선

영업 담당자는 경력 전반에 걸쳐 교육을 받아야 합니다. 교육 세션을 통해 영업 담당자의 생산성이 1% 향상되면 1년 동안 200시간의 추가 작업을 수행하게 됩니다.

이제 전체 영업 조직이 1%만 더 효율적이라고 상상해 보십시오. 이는 1인당 200시간의 추가 작업 시간입니다.

(참고로 나만 이 말을 하는 것은 아니다. 이 조언은 전설적인 CEO인 Andy Grove의 말이다.)

이것은 개인의 팁보다 조직적인 팁에 가깝지만 팀을 교육하는 데 시간을 할애하면 장기적인 영업 생산성을 높일 수 있습니다.

우수한 온보딩은 강력한 영업 팀을 위한 첫 번째 단계이지만 지속적인 교육에도 가치가 있습니다. 당신이 가르치는 모든 수업은 영업 사원과 영업 전반에 파급 효과를 줄 수 있습니다.

판매 기술을 개선합니다. 판매를 향상시킵니다.

개인 수준에서 연습하고 지속적으로 개선하는 것도 도움이 될 수 있습니다. 기술을 향상시키고 더 많은 가치가 있는 거래를 더 빨리 전환할 수 있다면 영업 생산성이 당연히 올라갈 것입니다.

11. 판매 측정 이해

판매 KPI를 정리하지 않은 경우 판매에 대한 투자가 효과가 있는지 어떻게 알 수 있습니까?

판매 프로세스에서 약한 링크를 식별할 수 있도록 주요 메트릭을 추적하십시오. 거래가 틈새를 통해 미끄러지는 곳(성공할 수 있는 거래가 대신 손실되는 곳)을 찾을 수 있다면 전환율을 개선하고 더 나은 결과를 얻을 수 있습니다.

Develop Good Habits의 생산성 전문가인 Steve Scott은 "더 열심히 일하기"의 함정에 빠지기 쉽다고 말합니다.

" 영업 사원의 많은 사람들은 더 오래 더 열심히 일하면 마법처럼 더 많은 매출을 올릴 수 있다고 생각합니다. 이 생각은 더 이상 틀릴 수 없습니다. 한 번에 너무 많은 일을 하고, 목표가 불분명하고, 지표를 이해하지 못하면 열심히 일하게 될 수 있습니다. 그러나 효과적으로 작동하지 않습니다.”

12. 잘한 일에 대한 보상

판매 보상 패키지에는 종종(심지어 일반적으로) 수수료가 포함됩니다. 그러나 긍정적인 강화를 통해 성공적인 영업 노력을 인정하는 것은 강력한 동기 부여가 될 수 있습니다.

동기 부여로 수수료에만 의존하지 마십시오. L. David Marquet 이 리더십 책 Turn the Ship Around 에서 말했듯이 칭찬은 즉각적 일 때 가장 효과적입니다. 성공 후 몇 시간 또는 며칠이 아니라 몇 분 또는 몇 초입니다.

13. 추천을 장려하라

입소문을 통해 들어오는 새로운 리드는 귀하가 제공해야 하는 것에 관심을 가질 가능성이 훨씬 더 높습니다.

또한 그들을 고객으로 전환하는 것이 더 쉽습니다.

기존 고객 보증을 받는 것은 엄청난 일이며 포인트, 쿠폰 또는 크레딧의 형태로 추천 인센티브를 설정하면 모든 판매에서 시간과 노력을 절약할 수 있습니다.

14. 영업과 마케팅의 연계

너무 많은 회사에 서로 거의 대화하지 않는 마케팅 및 영업 팀이 있습니다.

영업 팀이 마케팅에서 낮은 품질의 리드를 버리는 상황을 피하고 싶습니다. 영업 팀과 마케팅 팀 사이에 정기적인 접점이 있으면 더 나은 자격을 갖춘 리드를 생성하는 데 도움이 됩니다.