영업 전망의 정의, 기술 및 중요한 이유

탐사는 힘든 일입니다.

잠재 고객을 식별하고, 이메일을 작성하고, 전화를 두드리는 데 오랜 시간이 소요됩니다. 그것의 대부분은 감사합니다.

실제로 영업 담당자의 약 5분의 2가 영업 프로세스에서 가장 어려운 부분이 잠재 고객 발굴이라고 답한 것도 놀라운 일이 아닙니다(3분의 1은 영업 종료, 5분의 1은 잠재 고객 확보).

상황의 압박 속에서 탐사에 대한 도전의 일부. 대부분의 경우 지분이 높습니다. 한 달에 50개 미만의 새로운 기회를 창출하는 기업 4곳 중 3곳이 수익 목표를 달성하지 못하는 반면, 한 달에 101~200번의 새로운 기회를 제공하는 기업은 25곳 중 1곳에 불과합니다.

다시 말해? 잠재고객 발굴이 제대로 이루어지지 않은 경우 판매 목표를 달성할 가능성은 매우 희박합니다.

1. Sales Prospecting의 정의는 무엇입니까?
2. 영업 전망이 중요한 이유는 무엇입니까?
3. 영업 전망 기법
4. 영업 잠재 고객 이메일 템플릿

Sales Prospecting의 정의는 무엇입니까?

영업 잠재 고객 발굴은 제품에 대한 잠재 구매자 또는 고객(잠재 고객이라고도 함)을 찾고 그들에게 다가가는 것을 의미합니다. 당신에게서 구매합니다.

그렇기 때문에 좋은 잠재 고객 발굴이 매우 중요합니다. 귀하의 제품이 필요와 문제점을 충족시키는 잠재 고객을 더 잘 찾을수록 잠재 고객을 판매로 전환할 가능성이 높아집니다.

잠재 고객 대 리드

중요한 것은 "예상"과 "리드"는 같은 것이 아니며 같은 의미로 사용되어서는 안 됩니다. 모든 잠재 고객은 잠재 고객이지만 모든 잠재 고객이 잠재 고객은 아닙니다.

• 리드 는 귀하의 제품에 관심을 보인 잠재 고객입니다. 예를 들어 뉴스레터에 가입했거나 eBook을 다운로드했거나 최신 블로그 게시물을 읽었을 수 있습니다. 그러나 그것들이 지금 당장 당신에게 꼭 맞는 것은 아닙니다. 리드와의 대화는 상당히 일방적인 경향이 있습니다. 리드가 귀하의 콘텐츠를 읽을 수는 있지만 귀하의 이메일에 연락하거나 응답할 것이라고 기대하지는 않습니다. 그들은 당신의 메일링 리스트에 사실상 낯선 사람입니다.
• 반면에 잠재 고객 은 구매자 프로필에 적합하고 필요한 예산이 있으며 귀하의 말에 관심 이 있는 리드입니다.

영업 전망이 중요한 이유는 무엇입니까?

판매 전망이 중요한 이유를 이해하려면 판매 프로세스와 사람들이 구매 결정을 내리는 방법을 이해해야 합니다.

Intelligence North America의 수석 개발 관리자인 Joe Latchow는 영업 잠재 고객을 마스터해야 하는 4가지 주요 이유를 공유합니다.

1. 파이프라인 채우기

영업 전망은 비즈니스 성장을 유지하는 생명선입니다.

"파이프라인은 생명선이다"는 내가 사무실에 보고할 때마다 매일 마음에 새기고 있는 말이다. 지금은 SaaS 회사에서 일하면서 마케팅 부서에 소속되어 있으며 내부 영업 팀을 지휘하고 있습니다.

우리는 다양한 방법으로 파이프라인을 개발하지만 우리가 중점을 두는 주요 영역은

• 당사 웹사이트 "문의하기" 양식
• 우리 회사 번호로 연락하는 사람들의 전화 연결
• MQL(Marketing Qualified Leads) 및 스위트 스팟의 다른 회사에 연락하는 내부 영업 노력

파이프라인을 구축할 방법이 없으면 영업 팀이 어려움을 겪을 것입니다.

파이프라인은 달성한 것, 진행 중인 것, 목표로 하는 대상을 설명하기 때문에 비즈니스 성장에 매우 중요합니다. 또한 팀이 예상에 대해 책임을 지도록 합니다. 파이프라인 없이는 이 중 어느 것도 달성할 수 없으며 노력과 목표에 대한 문서화 없이는 비즈니스에 답변보다 더 많은 질문이 있습니다.

작게 시작하는 것이 중요하므로 내부적으로 작업하여 이상적인 고객이 누구인지 이해하고 페르소나를 구축하며 필요에 따라 측정, 검토 및 조정할 수 있는 KPI에 전념하십시오.

2. 신뢰할 수 있는 조언자가 되십시오

영업 잠재 고객이 되는 것은 제목에서 알 수 있는 것보다 훨씬 더 많은 일입니다. 이 역할에서 귀하는 귀하가 대표하는 비즈니스의 신뢰할 수 있는 조언자입니다.

저는 고객, 제품, 서비스 등 모든 면에서 SME(주제 전문가)가 되는 것을 좋아했습니다. 하지만 SME가 되는 것은 쉬운 일이 아니며 하루아침에 되지도 않습니다.

잠재 고객을 찾는 노력 외에도 팀을 예리하게 유지하려면 지원 및 학습/개발에 중점을 두어야 합니다. 스케일링 과정에 있지 않다면 초조해하지 마십시오. 누군가를 영업 지원 기능에 전담할 수 있을 때까지 일선 관리자가 이를 처리하도록 할 수 있습니다.

나는 수년 동안 제품을 사용했지만 트렌드, 새로운 발견 또는 경험에 대해 이야기하기 위해 다시 연락하려는 고객으로부터 수많은 콜백을 받았던 것을 기억합니다. 그들은 내가 그들의 계정에 가져온 개인적인 접촉을 소중하게 생각했고 그것이 눈에 띄지 않게 되는 것을 원하지 않았습니다. 한 기업은 나에게 맞춤형 기타를 보내주기를 원했습니다. 그러나 그것은 고객과의 계약 위반이 될 것이므로 정중하게 거절해야했습니다.

Sales Prospecting을 통해 팀도 이를 느낄 수 있습니다. 각 통화, 각 이메일, 각 LinkedIn 메시지는 자신을 소개하고 잠재적인 대상에게 가치를 제공하는 또 다른 단계입니다.

3. 생산성 향상

영업 잠재 고객을 확보하면 생산성을 높일 수 있습니다.

첫째, CRM에서 잠재 고객 발굴 노력의 결과를 추적할 때 강점과 약점을 식별할 수 있습니다. 이를 통해 비효율성을 찾고 시간이 지남에 따라 노력을 최적화할 수 있습니다.

좋은 CRM이 많이 있다는 사실을 기억하십시오. 예산이 부족한 경우 고급 보고 및 기능이 포함된 보다 강력한 옵션을 구입할 수 있을 때까지 잘 작동하는 무료 CRM도 있습니다.

둘째, 추적하는 리드에 액세스할 수 있는 중앙 위치를 팀에 제공하는 측정 시스템이 필요합니다. 이는 Excel 스프레드시트일지라도 마찬가지입니다. (모든 사람이 한 번에 움츠러들지 마십시오! 당신과 당신의 팀에 동기를 부여할 무언가가 필요합니다.)

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전화를 걸었을 때 나는 내 작품을 게임으로 보았다. 게이미피케이션이 생각조차 하기 전의 일이다. 하루에 40통의 전화를 걸면 다음 날에는 50통, 그다음에는 60통, 이런 식으로 계속 전화를 겁니다.

마지막으로 Sales Prospecting 계획이 필요합니다. 위에서 언급한 게임화를 제외하고, 이것은 당신이 목표/이상적인 고객을 연마하는 데 도움이 되므로 적합하지 않을 뿐만 아니라 솔직히 말해서 당신의 비즈니스에 중요하지 않은 잠재 고객을 빙빙 돌지 않습니다.

그렇다고 해서 그런 사람들을 위한 "펜 들고"가 없어야 한다는 것은 아닙니다. 영업을 하는 사람들은 알다시피, 1년은 특정 지점에서 밀물과 썰물을 하고 보충 작업은 매우 가치가 있을 수 있습니다.

팀이 중요한 계정에 집중하도록 하면 더 많은 전화를 걸고 더 많은 이메일, 우편물 등을 보내게 됩니다. 개인적으로 이것을 증명할 수 있습니다. Google 검색을 수행했으며 정확하기 를 바랍니다.

4. 경쟁력 있는 통찰력 확보

Sales Prospecting은 경쟁력 있는 통찰력을 쉽게 얻을 수 있는 소스입니다.

요즘에는 업계에서 유일한 옵션이 드뭅니다. 경쟁은 치열하며 물론 잠재 고객이 고려하고 있는 다른 브랜드에 대해 알고 싶어합니다! 잠재 고객과의 대화에서 수집한 통찰력은 제품 및 서비스를 포지셔닝하는 방법을 정확하게 아는 데 도움이 될 수 있습니다.

경쟁업체의 장점/단점이 포함된 플레이 카드를 만들어 영업 팀이 영업 토론에서 이러한 요점에 대해 이야기할 수 있도록 하는 것이 좋습니다.

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경쟁자를 “욕”하거나 욕하는 것은 맛이 없다는 점에 유의하는 것이 중요합니다. 불행히도 이것은 내가 어렵게 배운 교훈이었습니다. 금융 서비스를 판매하는 동안 나는 재빠르게 최고의 경쟁자를 비방했습니다. 이 사람이 되지 마십시오!

대신, 판매 전망을 통해 수집한 경쟁력 있는 통찰력을 사용하여 마케팅 캠페인을 보다 효과적으로 만드십시오.

결론; 영업 전망은 비즈니스 성공에 매우 중요합니다. 파이프라인을 가득 채울 뿐만 아니라 신뢰할 수 있는 조언자로 포지셔닝하고 생산성을 높이며 고유한 경쟁 통찰력을 제공합니다.

파이프라인은 생명줄입니다. 그리고 판매 전망은 건강을 유지하기 위한 최선의 방법입니다.

6 영업 전망 기법

분명히, 탐광 집을 정리하는 것이 중요합니다.

퍼즐의 한 조각은 노력입니다. 결과를 보려면 시간을 투자할 준비가 되어 있어야 합니다 .

그러나 약간의 구식 접목 외에도 탐광 게임을 강화하는 데 사용할 수 있는 몇 가지 합법적인 기술이 있습니다. 효과가 있는 방법을 찾아 고수하면 꾸준한 리드 흐름이 따를 것입니다.

1. 판매 예상 시간 차단

대학 시절을 생각해 보십시오. 당신은 큰 시험이 다가오고 있고, 당신은 준비가 필요합니다. 당신은 무엇을 할 것입니까? 가끔 15분 동안 공부에 집중할 시간을 찾을 수 있기를 바라며 하루 종일, 매일 책을 가지고 다니십니까? 아니면 앉아서 집중할 수 있는 시간을 차단하시겠습니까? 두 번째 옵션이 최상의 결과를 낳을 가능성이 있습니다.

발굴과 다르지 않다. 영업 사원은 끊임없이 소음에 둘러싸여 있으며 항상 다른 일을 할 수 있습니다. 잠재고객 발굴에 시간을 할애하지 않으면 그에 합당한 초점을 맞추지 못할 것입니다. 그리고 당신이 효과적으로 잠재 고객을 찾고 있지 않다면 거래가 뒤따를 것이라고 기대하지 마십시오.

잠재 고객을 확보할 수 있는 기간과 잠재 고객 확보 시간 블록이 일치하는지 확인하십시오. 그들에게 연락을 취하려는 경우 즉각적인 응답을 받을 수 있는 최대한의 기회를 제공해야 합니다.

2. 기존 네트워크에서 현금화

최고의 영업 사원과 무직자의 주요 차이점 중 하나는 무엇입니까? 그들의 네트워크가 그들을 위해 작동하게 하려는 욕망.

그리고 그들은 왜 하지 말아야 합니까? 시간을 내어 잠재 고객과 강력한 관계를 구축하고 잠재 고객에게 실질적인 가치를 더할 수 있음을 입증했다면 친구 및 동료에게도 그렇게 할 수 있는지 물어보지 않겠습니까?

너무 간단하게 들립니다. 그러나 놀라운 수의 담당자가 누락되었습니다.

최고 성과를 내는 영업 담당자의 거의 절반이 매일 또는 잠재 고객 앞에 있을 때마다 지속적으로 자신의 네트워크에서 추천을 요청합니다. 그 비율 은 최고 성과를 거두지 못한 담당자의 4분의 1로 떨어집니다. 또한 최고 성과를 거두지 못한 사람들은 추천 비즈니스를 "거의" 또는 "절대" 요구하지 않는다는 사실을 인정할 가능성이 훨씬 더 높습니다.

추천은 단순히 좋은 것이 아닙니다. 성공적인 거래의 케이크에 장식. 그들은 절대적으로 새로운 잠재 고객의 가장 신뢰할 수 있는 소스입니다. B2B 세계에서 추천을 받은 회사는 70% 더 높은 전환율과 69% 더 빠른 마감 시간을 누립니다. 따라서 추천을 생성하면 더 똑똑 하게 판매하는 것입니다.

3. 이벤트를 활용하세요

프로그래매틱 광고, 레이저 중심 소셜 타겟팅, AI 및 머신 러닝의 세계에서 이벤트 마케팅을 구식으로 치부하기 쉽습니다. 더 이상 관련이 없습니다. 목적에 적합하지 않습니다.

그러나 그것은 진실에서 멀어질 수 없습니다. 이벤트 마케팅은 특히 B2B 판매와 관련하여 절대적으로 효과적입니다. 실제로 마케터 5명 중 4명은 라이브 이벤트가 회사의 성공에 매우 중요하다고 생각하는 반면 대다수는 라이브 이벤트가 가장 효과적인 단일 마케팅 기법이라고 생각합니다.

이미지 소스

이벤트 마케팅의 가장 큰 이점 중 하나는 비슷한 관심사를 가진 사람들의 보장된 흐름에 액세스할 수 있다는 것입니다. 이들은 잠재 고객이 될 수 있는 사람들이며 결국에는 유료 고객이 될 수 있습니다.

물론 이벤트는 은총알이 아닙니다. 오래된 회의에 참석하기를 기대하고 잠재 고객이 귀하를 만나기 위해 줄을 서는 것을 기대할 수는 없습니다. 시작점으로 다음과 같이 질문하십시오.

• 어떤 이벤트가 잠재 고객의 비율이 가장 높습니까(따라서 최고의 ROI를 제공할 가능성이 있음)?
• 그 행사에서 어떤 세션과 네트워크 모임에 참석해야 합니까?
• 당신의 존재는 어떤 모습일까요? 연설을 할 것인가, 아니면 부스를 운영할 것인가?
• 군중 속에서 어떻게 눈에 띌 것인가?

4. 조사하라

당신이 면접을 봤다고 가정해 봅시다. 패널에 누가 있는지 알고 있습니다. 그래서 당신은 무엇을 할 것입니까? 운에 맡기고 그들이 어떤지 보기를 기다리십시오. 아니면 그들이 당신에게 질문할 가능성이 있는 것을 가장 잘 이해할 수 있도록 조사를 합니까?

처음부터 그 직업을 원하지 않는 한, 당신은 항상 두 번째 옵션을 택할 것입니다.

탐사도 마찬가지입니다. 초기 전화 통화나 이메일이 잠재 고객과의 첫 번째 접촉일 수 있지만 이것이 잠재 고객에 대해 알아보고 그들의 요구 사항을 예상할 수 있는 첫 번째 기회라는 의미는 아닙니다.

약간의 연구는 먼 길을 간다. 잠재 고객과 함께 얼음을 깨고 그들의 문제점을 예상하고 제품이 솔루션을 제공할 수 있는 방법을 이해하는 데 도움이 될 수 있습니다. 즉, 콜드 콜이나 이메일을 약간 따뜻한 느낌으로 바꿀 수 있습니다. 즉, 질문해야 하는 몇 가지 기본 질문을 생략하고 가치를 추가하는 중요한 비즈니스로 바로 이동할 수 있습니다.

5. 판매하지 말고 관계를 구축하십시오

실제 판매에 관한 판매 프로세스는 거의 없습니다. 잠재 고객과의 모든 접촉을 거래를 성사시키기 위한 경쟁으로 취급하면 결국 실망하게 될 것입니다.

틀림없이 그 어느 때보다 구매자가 전통적인 판매 전략에 관심을 잃습니다. 구매 경험을 보다 긍정적으로 만들기 위해 영업 담당자가 무엇을 할 수 있는지 묻는 질문에 구매자의 61%는 담당자가 무리해서는 안 된다고 말했습니다.

그렇다면 영업사원은 어떻게 해야 할까요? 같은 연구에 따르면 구매자의 69%는 단순히 영업 담당자가 자신의 요구 사항에 귀를 기울이기를 원합니다. 기본적으로 들릴지 모르지만 얼마나 많은 반복자가 단순히 주의를 기울이지 않는지 충격을 받을 것입니다. 추가로 61%는 영업 사원이 관련 정보를 제공하기를 원합니다.

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이것으로부터 무엇을 배울 수 있습니까? 지속적인 관계를 구축하는 것은 압박이 심한 판매 환경에서 사치처럼 보일 수 있지만, 당신이 신뢰할 수 있고 잠재 고객에게 진정한 가치를 제공할 수 있다는 것을 보여줄 수 있다면 결과를 제공할 가능성이 훨씬 더 큽니다.

6. Q&A 포럼에서 활동하기

이전 요점의 확장입니다. 잠재 고객은 그들이 당신을 신뢰할 수 있다는 것을 알고 싶어합니다. 당신이 들을 가치가 있습니다.

즉, 해당 주제 분야에서 진정한 전문 지식 을 제공한다는 것을 입증할 수 있다면 잠재 고객이 앉아서 주의를 기울일 가능성이 훨씬 높아집니다.

그러나 당신이 전문가임을 증명하기 위해 잠재 고객과의 관계를 발전시키기 위해 기다리기만 해서는 안 됩니다. 구매자는 결국 바쁘다. 그렇기 때문에 청중을 교육하고 기술을 강조할 수 있는 새로운 방법을 찾아야 합니다. 가장 효과적인 방법 중 하나는 Q&A 포럼에 참여하는 것입니다. Quora 및 Moz Community와 같은 사이트가 좋은 출발점입니다. 그러나 최고의 출처는 귀하가 운영하는 산업에 따라 다릅니다.

포럼에서 귀하의 활동을 보는 잠재 고객은 귀하가 추가할 수 있는 가치를 인식할 것입니다. 그들과 대화할 때쯤이면 이미 구매자 여정에서 몇 단계 더 나아가고 있을 것입니다.

3가지 영업 잠재 고객 이메일 템플릿

최고의 탐광 기술을 이해하는 것은 전투의 일부이지만, 가망 고객에게 처음으로 연락할 때 올바르게 하는 것도 중요합니다. 다음과 같은 검증된 잠재 고객 발굴 이메일 템플릿을 활용하여 한 발 앞서 출발하세요.

1. 추천 연결

이전에 추천의 중요성을 언급한 것을 기억하십니까? 네트워크에 있는 누군가에게 추천을 요청하는 힘든 작업을 완료했다면 효과적인 소개 이메일을 보내 최대한 활용하는 것이 중요합니다. 다음과 같은 것:

{{Name}}님, 안녕하세요.

{{상호 연결}}이(가) 귀하의 세부 정보를 제공했으며 귀하에게 연락할 것을 권장했습니다. 저는 {{your company name}}에서 일하고 있습니다. 우리는 {{mutual connection}}에서 매출 증대/리드 확보/비용 절감을 도왔습니다(일종의 눈길을 끄는 통계가 도움이 될 것입니다).

{{귀하의 제품 이름}}이(가) 동일한 작업을 수행할 수 있다고 생각합니다. 다음을 수행할 수 있습니다.

• {{USP #1}}
• {{USP #2}}
• {{USP #3}}

{{time and date}}에 10분 동안 통화하여 더 자세히 알아볼 수 있습니까?

최상의,
{{당신의 이름}}

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2. 조언 및 통찰력 제공

그래서 처음으로 차가운 잠재 고객에게 다가가는 것입니다. 당신의 "in"은 무엇입니까? 내가 가장 좋아하는 전술 중 하나는 추가할 진정한 가치가 있음을 즉시 증명하는 것입니다.

{{Name}}님, 안녕하세요.

{{상호 연결}}이(가) 귀하의 세부 정보를 제공했으며 귀하에게 연락할 것을 권장했습니다. 저는 {{your company name}}에서 일하고 있습니다. 우리는 {{mutual connection}}에서 매출 증대/리드 확보/비용 절감을 도왔습니다(일종의 눈길을 끄는 통계가 도움이 될 것입니다).

{{귀하의 제품 이름}}이(가) 동일한 작업을 수행할 수 있다고 생각합니다. 다음을 수행할 수 있습니다.

• {{USP #1}}
• {{USP #2}}
• {{USP #3}}

{{time and date}}에 10분 동안 통화하여 더 자세히 알아볼 수 있습니까?

최상의,
{{당신의 이름}}

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3. 내용 참조

잠재 고객이 자리를 잡고 주의를 기울이도록 하는 또 다른 환상적인 기술은 자신의 콘텐츠를 참조하여 준비가 되었음을 입증하는 것입니다. 이 같은:

안녕하세요 {{이름}}님,

최근에 {{insert title / topic}}에 관한 최근 전자책/기사를 읽었습니다. {{기사에 대한 흥미로운 점}}을 언급한 것이 흥미로웠고 이미 내 네트워크의 다른 사람들에게 전달했습니다.

그래서 저희가 비슷한 주제에 대해 쓴 이 글을 좋아하실 거라고 생각했습니다. {{insert your piece of content}}.

주제에 대한 귀하의 생각을 듣고 싶습니다. {{time and date}}에 10분 통화할 수 있습니까?

모두 제일 좋다,
{{당신의 이름}}

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이것들을 출발점으로 사용하되, 당신의 판매 잠재 고객 기술을 최고 수준으로 만드는 것에 대해 진지하게 생각한다면 그들 자신의 스핀을 넣으십시오.