영업 자격을 위한 15가지 질문(그리고 그것이 작동하는 이유)

영업 사원이 직면하는 가장 큰 어려움 중 하나는 잠재 고객과 실행 가능한 잠재 고객(고객이 될 수 있는 실제 잠재력이 있는 잠재 고객) 간의 차이점을 배우는 것입니다. 당신이 이야기하는 모든 사람이 당신의 제품이나 서비스에 적합하지 않을 것이며, 유능한 영업 사원은 이를 조기에 인식할 수 있어야 합니다.

발견 전화를 걸 때 각 잠재 고객에 대해 선택해야 합니다. 관계를 계속 유지하거나 완전히 휴식을 취해야 합니다. 앞으로 나아가기 전에 잠재 고객의 자격을 갖추지 못하면 아무리 훌륭한 영업 프레젠테이션을 하고도 절대 사지 않을 사람과 시간을 낭비할 수 있습니다.

다음은 시간과 노력을 들일 자격이 있는 사람과 그들이 일하는 이유를 조기에 파악하는 데 도움이 되는 15가지 영업 자격 질문입니다.

1. "우리에 대해 어떻게 알게 되셨습니까?"

판매 자격이라기보다 형식적인 것처럼 들리는 간단한 질문이지만 실제로 잠재 고객이 귀하를 어떻게 찾았는지에 따라 잠재 고객의 구매 가능성에 대해 많은 것을 알 수 있습니다.

우선, 답변은 Facebook 광고, 추천 또는 웹 세미나와 같은 리드 소스를 알려줍니다. 답변이 무엇이든 소스 자체의 품질과 가능한 경우 해당 소스의 적격한 판매 전망을 제공한 이력을 고려하십시오. 예를 들어 추천을 기반으로 연락을 취한 사람은 검색 광고를 클릭한 사람보다 전환 가능성이 더 높습니다.

작동 이유: 리드 소스는 그들이 귀하의 브랜드를 얼마나 잘 알고 있는지 또는 귀하의 제품 또는 서비스에 대해 얼마나 친숙한지를 나타낼 수 있습니다. 웨비나에 참석한 사람은 회사가 하는 일에 대해 조금이라도 알고 있지만 Google 광고를 클릭한 사람은 무엇이 귀하를 특별하게 만드는지 전혀 모를 수 있습니다.

리드 소스를 사용하여 대화를 진행하는 가장 좋은 방법을 알아보세요.

2. "당신은 의사결정권자입니까?"

요점 공백, 잠재 고객이 당신에게서 구매 결정을 내릴 수 없다면 그것을 팔기 위해 시간을 할애하는 의미가 무엇입니까?

대부분의 경우 회사 리더는 보조자를 위임하여 옵션 탐색 및 정보 수집을 시작합니다. 그러나 의사 결정자 자신과 대화할 수 없는 경우 비서와 공유한 내용의 완전한 영향을 받지 못할 것입니다. 그리고 어시스턴트와 대화한 후 의사 결정권자에게 전달되면 본질적으로 동일한 회사에 대해 전체 영업 프로세스를 두 번 거치게 됩니다.

의사 결정자와 대화하는 경우 한 명 이상이 있을 수 있음을 염두에 두십시오. 좋은 소식은 영업 사원이 90%의 시간 동안 지배적인 영향력 있는 사람 한 명만 설득하면 된다는 것입니다.

작동 이유: 여러 사람을 설득해야 하는 경우 이 질문은 결정(및 그들의 역할)에 참여할 다른 사람을 미리 찾는 데 도움이 됩니다. 예상 기간에 대한 더 나은 아이디어를 제공하고 판매 프로세스에 접근하는 가장 효과적인 방법을 결정하는 데 도움이 됩니다.

3. "어떤 문제를 해결하려고 합니까?"

변화는 어렵고 힘든 비즈니스 문제만이 변화에 대한 추진력과 열망을 일으킬 것입니다.

잠재 고객이 해결하려고 하는 문제에 대해 질문하면 현재 작동하지 않는 것이 무엇인지 더 자세히 파악하는 데 도움이 될 수 있습니다. 왜 그들이 그 문제에 대해 뭔가를 하기를 원하거나 해야 하는지, 그리고 그것이 그들에게 어떤 고통을 야기하는지 물어보십시오.

효과가 있는 이유: 고통을 설정하는 것이 행동의 촉매제입니다. 잠재 고객은 알려진 문제로 인해 고통을 느끼거나, 자신이 가지고 있는지 몰랐던 문제를 발견했을 때 고통을 겪을 것입니다.

다른 질문에 대해 알아보기 전에 프로세스 초기에 이러한 고통을 최대화하는 것이 중요합니다. 그래야 그들이 그것에 대해 무언가를 할 수 있도록 격려와 권한을 부여받을 수 있습니다.

4. "왜 지금 이 문제를 해결하고 있습니까?"

잠재 고객이 솔루션을 찾도록 유도한 것이 있습니다. 이전 공급업체가 문을 닫았거나 우연히 웨비나를 우연히 발견하고 자신이 가지고 있는 몰랐던 문제를 발견했을 수 있습니다.

어떤 경우이든 그들이 다른 때와 비교하여 지금 솔루션을 찾고 있는 이유를 이해하는 것이 중요합니다. 그들의 대답은 구체적 으로 무엇이 그들을 행동으로 이끄는지 알려줍니다.

공급업체가 더 이상 요구 사항을 충족하지 못할 수 있습니다. 그들은 특정 제품이나 솔루션이 필요하다는 것을 알고 있지만 더 나은 서비스를 제공할 수 있는 공급업체로부터 구매하기를 원합니다. 회사 내부의 중대한 변화나 변화도 행동에 대한 인센티브를 제공할 수 있습니다.

효과가 있는 이유: 결정의 현재 측면을 강조하는 회사는 특정 기간 내에 결정을 내려야 한다는 긴급성을 느끼지 않는 회사보다 판매 자격이 더 높습니다. 그들에게 강요하는 것이 없다면, 구매 사고 방식을 갖도록 교육과 양육이 더 필요할 수 있습니다.

5. "과거에 무엇을 시도 했습니까?"

귀하의 잠재 고객이 이전에 문제를 해결하려고 시도한 적이 있습니까? 그렇다면, 특히 효과가 없는 경우 이미 시도한 것을 추천하고 싶지 않습니다.

그것이 작동하는 이유: 잠재 고객이 무엇이 작동하지 않았는지(그리고 그 이유)에 대해 스스로 결론을 내리는 것이 중요하므로 솔루션과 솔루션이 다른 이유에 대해 더 많이 들을 수 있습니다. 문제를 해결하기 위한 과거의 시도와 이러한 솔루션이 남긴 약점을 파헤쳐 보십시오.

6. "아무것도 하지 않는 것이 선택 사항입니까?"

일부 회사는 결정을 내려야 한다는 압박감을 느낍니다. 그들은 필요를 채우지 않으면 회사, 고객, 직원 또는 이익에 부정적인 영향을 줄 수 있음을 알고 있습니다.

그러나 모든 문제에 솔루션이 필요한 것은 아닙니다. 결정을 하지 않은 것에 대한 예측 가능한 결과가 없다면 회사는 최소한 빠른 시일 내에 조치를 취해야 할 긴급한 필요성을 느끼지 못할 수 있습니다. 그들은 행동하지 않는 것에 대한 부정적인 결과에 직면하지 않기 때문에 변화가 어렵고 복잡할 수 있기 때문에 변화를 꺼릴 수 있습니다.

그것이 작동하는 이유: 이 질문에 대한 그들의 대답은 그들의 사고 방식에 대한 귀중한 통찰력을 제공할 수 있습니다. 아무 것도 하지 않는 것이 실행 가능한 옵션이라면 잠재 고객의 자격을 박탈하거나 행동하지 않는 것이 옵션이 아니라는 것을 설득하기 위해 노력할 수 있습니다(이것이 사실인 경우).

7. "우리/우리 브랜드에 관심을 갖게 된 이유는 무엇입니까?"

이 질문은 "우리에 대해 어떻게 알게 되셨습니까?"와 유사합니다. 그러나 전환에 박차를 가할 수 있는 몇 가지 추가 세부 정보를 보여줍니다.

일부 구매자에게 브랜드는 왕입니다. 브랜드는 제품 품질, 회사의 가치와 사명, 고객이 기대할 수 있는 것에 대해 많은 것을 말해줍니다. 연구에 따르면 고객의 80%가 더 나은 고객 경험을 위해 더 많은 비용을 지불할 의향이 있으므로 브랜드를 사랑하는 잠재 고객은 가격이 비즈니스를 수행하는 데 방해가 되지 않을 수 있습니다.

잠재 고객이 귀하의 브랜드나 회사에 익숙하지 않은 경우 이를 변경하는 것을 우선 순위로 지정해야 합니다. 그들은 단순히 제품을 구매하는 것이 아니라 회사 전체를 구매합니다. 그들은 서로 다른 공급자의 유사한 제품을 비교할 때 무엇이 ​​진정으로 당신을 더 나은 선택으로 만드는지 알아야 합니다.

효과가 있는 이유: 잠재 고객이 판매에 대해 언급하는 경우 브랜드가 그다지 중요하지 않을 수 있습니다. 그들은 그 일을 할 만큼 충분히 좋은 것을 찾고 있을 수 있으며, 이는 공급업체 간의 가격 전쟁으로 바뀔 수 있습니다.

그러나 그들이 당신의 브랜드에 대해 좋은 소식을 들었거나 고객 중 한 명이 추천했다고 언급하는 경우 결정을 내릴 때 체중계가 당신에게 유리할 수 있습니다.

8. "마지막 공급업체에 왜 만족하지 못하셨나요?"

잠재 고객에게 이미 제공자가 있고 전환을 고려하고 있다면 주저하지 말고 이유를 물어보십시오. 무언가 가 변화를 주도하고 있으며, 제품이나 서비스로 전환하면 더 나은 결과를 얻을 수 있다는 것을 보여줄 수 있다면 잠재 고객과 함께 나아갈 가능성이 훨씬 더 높아집니다.

효과가 있는 이유: 이 질문은 마지막 공급업체에 대해 그들이 싫어했던 몇 가지 사항을 피하는 데 도움이 될 수 있습니다. 예를 들어, 이전 제공자가 적시에 후속 조치를 제공하지 못한 경우 연락을 유지하기 위해 추가 노력을 기울여야 함을 알게 됩니다.

추가 보너스로 이는 경쟁에서 잠재적인 약점을 찾는 데 도움이 됩니다. 그들이 어디에서 부족한지 알 수 있다면, 당신의 강점을 더 잘 강조하고 당신을 차별화하는 요소를 보여줄 수 있습니다.

9. "솔루션에서 최우선 순위는 무엇입니까?"

기업은 다양한 이유로 솔루션을 찾습니다. 일부 회사는 비용을 절감하기 위해 현재 프로세스에 대한 대안을 찾기 시작합니다. 다른 사람들은 원하는 결과를 얻지 못하기 때문에 저렴하지 않더라도 작업의 질을 높이는 데 도움이 되는 제품을 찾고 있습니다.

영업 담당자로서 모든 회사의 우선 순위가 동일하다고 가정하지 마십시오. 잠재 고객에게 가장 중요한 목표가 무엇인지 물어보십시오. 비용 절감, 생산성 향상 또는 더 높은 수준의 작업을 생산하는 것일 수 있습니다. 그들의 모든 문제를 한 번에 해결할 수는 없으므로 그들에게 가장 중요한 것에 집중하고 거기에서 일하십시오.

작동 이유: 이 질문은 주요 목표에 부합하는 제품을 제시하는 데 도움이 됩니다. 그것은 또한 그들의 타임라인, 긴박감, 문제를 해결하려는 진정한 열망에 대해 많은 것을 드러낼 수 있습니다.

대답만으로는 잠재 고객의 자격을 부여하거나 자격을 박탈하기에 충분하지 않을 수 있지만 잠재 고객의 요구와 목표에 대해 더 많은 것을 밝혀줄 추가 요점으로 이어질 수 있습니다.

10. "예산은 얼마입니까?"

많은 판매 결정은 돈으로 귀결됩니다. 잠재 고객에게 도움이 되는 훌륭한 제품이 있어도 구매하지 못할 수 있습니다.

당연히 가격은 첫 번째 판매 통화에서 가장 중요한 화두이며 구매자의 거의 60%가 특정 솔루션의 비용이 얼마인지 알고 싶어합니다. 이는 프로세스 초기에 예산에 대한 잠재 고객의 자격을 갖추는 데 도움이 되므로 영업 담당자에게도 좋은 소식입니다.

효과가 있는 이유: 너무 일찍 대화에 돈을 가져오면 판매에만 관심이 있다는 잘못된 신호를 보낼 수 있습니다. 그러나 그들의 예산 (가격이 아니라)에 대해 묻는 것은 그들의 요구에 대해 더 많이 이해하고 이를 충족하도록 솔루션을 조정하는 데 도움이 될 수 있습니다.

11. "앞으로 의사 소통하는 가장 좋은 방법은 무엇입니까?"

모든 사람이 동일한 커뮤니케이션 채널을 선호하는 것은 아닙니다. 일부 잠재 고객은 사무실 라인에 연결되어 있는 반면 다른 잠재 고객은 현장에 있으며 사무실에 거의 나타나지 않습니다.

그들이 어떻게 연락하기를 좋아하는지 처음부터 알면 시간을 절약할 수 있습니다. 이렇게 하면 가장 중요할 때 연결할 수 있는 최상의 기회를 얻을 수 있습니다.

또한 관심 수준을 암시할 수도 있습니다. 예를 들어, 직통 전화 회선으로 귀하를 신뢰하는 사람은 귀하의 소식을 듣고 싶어할 가능성이 높습니다. 이메일 주소를 제공하면 여전히 관심이 있을 수 있지만 받은 편지함에서 길을 잃을 위험이 있습니다. 만약 그렇다면 그들이 하루에 100통의 이메일을 받는다는 사실에 공감하고 그들에게 눈에 띄는 제목 줄에 추가할 수 있는 것이 있는지 물어보십시오.

작동 이유: 여기의 목표는 앞으로의 커뮤니케이션에 대한 기대치를 설정하는 것입니다. 이를 통해 잠재 고객은 귀하가 자신의 시간뿐만 아니라 자신의 시간도 소중하게 여기고 중요할 때 연결할 수 있는 최고의 기회를 원한다는 것을 알게 됩니다.

12. “무엇이 우리가 함께 일하는 것을 방해할 수 있습니까?”

잠재 고객의 거래 차단기를 미리 아는 것은 그들이 찾고 있지 않은 것과 수용할 수 없는 것을 알려줍니다. 거래를 성사시킬 수 있는 요인은 많이 있지만(일부는 완전히 통제할 수 없음) 자신이 적합하지 않다는 것을 조기에 확인할 수 있다면 많은 시간과 노력을 절약할 수 있습니다. .

작동 이유: 리드에서 거래로의 전환율은 0.08%에 불과하거나 128개의 리드 중 대략 하나의 거래이므로 이 질문을 하면 추적을 중단하고 함께 비즈니스를 수행하는 데 방해가 될 수 있는 요소를 찾는 데 도움이 됩니다. 거래 위반자를 피할 수 없다면 일반적으로 자격을 박탈하는 것이 현명합니다.

13. "얼마나 빨리 결과를 보고 싶습니까?"

판매를 만드는 것은 첫 번째 단계일 뿐입니다. 고객이 구매를 하고 나면 구현, 온보딩 및 램프업 시간이 실제로 문제가 얼마나 빨리 해결되는지에 영향을 줄 수 있습니다. 몇 주 안에 결과를 확인해야 하는 경우 즉시 결정을 내려야 할 수도 있습니다. 그러나 엄격한 일정이 없으면 구매할 준비가 되지 않을 수 있습니다.

그것이 작동하는 이유: 그들의 대답은 당신이 얼마나 빨리 응답해야 하는지에 대한 아이디어를 제공합니다. 타임라인을 사용하여 결정을 내려야 하는 시기를 결정하고 솔루션 구현에 대한 현실적인 기대치를 설정할 수 있습니다.

14. "평가 중인 다른 솔루션은 무엇입니까?"

잠재 고객의 결정을 좌우할 수 있는 외부 세력에 대해 아는 것이 도움이 됩니다. 잠재 고객이 경쟁사 중 일부를 고려하고 있다면 대화를 주도하고 그들을 당신 편으로 이끌 수 있습니다.

작동 이유: 어떤 경우에는 잠재 고객이 이미 다른 공급업체를 결정한 다음 더 나은 가격을 얻을 수 있는지 확인하기 위해 귀하의 제안을 평가할 것입니다. 그들은 당신과 함께 일할 생각이 없을 수도 있지만 다른 공급업체와 협상할 때 당신의 견적을 지렛대로 사용할 것입니다.

당신이 그들의 프로세스에서 어디에 있는지, 그리고 그들의 우선 순위 목록을 알아내고 당신에 대한 그들의 관심이 진정으로 진정한지 확인하는 것이 당신의 일입니다.

15. "언제 결정을 내릴 계획입니까?"

가장 자격을 갖춘 잠재 고객은 귀하의 회사 또는 다른 사람과 함께 결정을 내리는 데 진지한 사람들입니다. 그들은 솔루션을 위해 노력하고 있으며 구매를 하고 선택을 구현해야 하는 시기에 대한 일정이 있을 수 있습니다. 또한 솔루션을 찾는 데 전념하는 수준을 보여줍니다.

그리고 타임라인이 시급할수록 더 많은 시간을 함께 보내야 합니다.

그것이 효과가 있는 이유: 앞으로 2주 안에 선택을 해야 하는 사람은 선택을 할 수 있는 몇 개월이 있는 사람보다 더 적극적으로 당신을 필요로 할 것입니다. 리드를 육성할 시간이 많지 않으므로 모든 접점에 가치와 영향력을 추가하는 데 집중해야 합니다.

잠재 고객이 탐색 중인 위치와 결정을 내리기 위해 염두에 두고 있는 특정 날짜가 있는지 알아보십시오. 확정된 날짜를 얻을 수 있다면 데모를 계획하고 후속 조치를 취하고 제안을 제시할 때 거꾸로 작업할 수 있습니다.

마지막 생각들

잠재 고객을 확인하기 위해 15가지 질문을 모두 통과할 필요는 없습니다. 한 질문에 대한 대답은 당신이 확신을 가지고 잠재 고객을 적격 또는 부적격화할 수 있을 때까지 다음 질문으로 안내해야 합니다.

당신과 당신의 리드가 서로에게 좋은 궁합이 아니라는 것을 알게 되면 긍정적으로 생각하십시오. 일찍 '아니오'를 얻으면 다음 '예'에 더 가까워지기 시작할 수 있습니다.