더 많은 판매 추천을 받는 방법(힌트: 요청해야 함)

판매 추천을 추구하고 새로운 비즈니스를 창출하는 방법에는 여러 가지가 있지만 가장 효과적인 방법 중 하나는 현재 고객에게 물어보면 가장 활용도가 낮은 방법 중 하나입니다.

추천은 양질의 리드를 생성하는 최고의 도구 중 하나입니다. 예를 들어, 추천 마케팅 플랫폼인 Referral Candy는 성공률이 7.5%까지 상승하는 것을 보았습니다. 이는 100건의 판매 중 7건 이상이 추천에서 비롯되었음을 의미합니다.

판매 및 마케팅에 소요되는 시간을 어떻게 할당할지 조정하면 추천에 의해 더 많은 판매가 발생하는 것을 볼 수 있습니다.

그렇다면 왜 추천인이 그렇게 효과적인 판매 전략일까요?

첫째, 현재 고객이 귀하를 위해 열심히 일해야 할 책임이 있습니다. 당신은 또한 "사회적 증거"의 혜택을 받습니다. 추천을 통해 생성된 리드는 소개 출처를 신뢰하기 때문에 전환 가능성이 더 높습니다.

게다가 추천된 고객은 일반적으로 다른 수단으로 확보한 고객보다 더 오래 머물고 더 많이 지출합니다. 한 연구에 따르면 "추천 고객은 초기 구매에 10-25% 더 많은 비용을 지출하고 훨씬 더 많은 반복 구매를 합니다." 추천 고객의 평균 수명도 다른 채널에서 확보한 고객보다 약 16% 더 깁니다.

그러나 이 모든 것에도 불구하고 추천 마케팅은 여전히 ​​끔찍하게 잘 사용되지 않는 판매 전술입니다.

회사가 추천을 요구하지 않는 이유

회사가 추천을 요청하지 못하는 데에는 여러 가지 이유가 있습니다. 초보자용:

• 그들은 추천이 다른 판매 채널보다 덜 효과적이라고 생각합니다.
• 그들은 계획을 가지고 있지만 그들에게 요구하는 시스템을 구현하지 못했습니다.
• 그들에게 묻지 않았을 뿐이야

또는 판매 전문가인 조앤 블랙(Joanne Black)이 팟캐스트 "콜드 콜을 중단하고 대신 추천 받기"에서 다음과 같이 말합니다.

• 그들은 거절을 두려워한다
• 그들은 관계를 상품화하여 관계를 싸게 만들고 싶지 않습니다.
• 그들은 추천이 자연스럽게 이루어져야 한다고 생각합니다

그러나 이들 중 어느 것도 추천 요청을 피해야 할 이유가 없습니다.

우리는 이미 추천된 고객이 다른 수단으로 확보한 고객보다 더 오래 머물고 더 많이 지출한다는 것을 알고 있습니다. 우리는 또한 거절이 형편없지만 "예"를 얻었을 때 리드가 전환될 확률이 매우 높다는 것을 알고 있습니다.

기본적으로 판매 추천을 요청 하지 않을 이유가 없습니다.

다음 단계는 무엇입니까? 어떻게 판매 추천을 요청하기 시작하고 이러한 추천 중 얼마나 많은 추천을 새로운 비즈니스로 전환할 수 있습니까?

판매 추천 프로세스 개발

조직에서 추천에 투자하려면 정의된 프로세스를 개발해야 합니다. 추천을 요청하고 후속 조치를 취하고 추천을 전환하는 것은 판매 프로세스의 타고난 요소가 되어야 합니다.

그러나 Black이 제안한 것처럼 영업 사원이 자연스럽게 추천을 요청할 것이라고 생각하지 마십시오. 이것은 다른 기술 집합이며 사람들이 자연스럽게 익숙해지는 기술이 아닙니다. 심지어 가장 숙련되고 경험이 풍부한 영업 사원도 마찬가지입니다.

추천을 요청하는 것은 매일 일어나는 일이어야 합니다. 그렇게 하려면 전략과 프로세스를 고안하고, 올바른 지표를 추적하고, 추천을 요청하는 올바른 방법에 대해 영업 사원을 교육해야 합니다.

1. 전략 수립

추천을 요청하려면 약간의 기교와 반복 가능한 일관된 계획이 필요합니다. 다음은 시작하는 데 도움이 되는 몇 가지 질문입니다.

1. 전화 통화 및 개인화된 이메일과 같은 접근 방식이 직접적입니까? 아니면 자동화된 이메일처럼 수동적입니까? 귀하의 비즈니스에 어떤 옵션을 확장할 수 있습니까?
2. 모든 고객에게 추천을 요청하시겠습니까, 아니면 주요 계정과 같은 특정 세그먼트만 요청하시겠습니까?
3. 추천 프로세스의 성공(또는 실패)을 어떻게 추적합니까? 접근 방식을 언제 재평가할 예정입니까?
4. 고객에게 진정으로 관심을 갖고 있음을 어떻게 보여줄 것입니까?

2. 프로세스 생성

전략이 정해지면 그것을 실행하는 가장 좋은 방법을 찾아야 할 때입니다. 성공적인 추천을 잊지 않고 전환율을 최대한 높이며 소개가 실제로 이루어지도록 하려면 어떻게 해야 합니까?

• 프로젝트가 끝나기 전에 물어보세요 : 가장 좋은 질문 시간은 프로젝트가 끝났을 때라는 것은 일반적인 오해입니다. 지속적인 피드백에서 스레드를 시도하고 만족감을 느끼게 하는 첫 번째 주요 이정표에 질문하는 것을 고려하십시오.
• 개인화할 수 있는 방법 찾기: 프로젝트 마지막에 일반적인 이메일을 보내도 잘리지 않습니다. 가능하면 직접 대면하거나 전화를 통해 개인적인 접촉을 요청하십시오. 그러한 직접적인 접근 방식을 제공하는 것은 무시하기 어렵고 그들이 보낼 수 있는 가능한 모든 추천을 중단하고 실제로 고려하도록 강요합니다.
• 쉽게 만드십시오: 당신이 뛰어 넘을 수 있는 많은 골대를 가지고 오면 안 됩니다. 그들이 원하는 경우 그대로 보내거나 개인화할 수 있는 몇 가지 분명한 이점이 있는 템플릿 이메일을 제공하십시오.
• 대안 제공 : 추천을 하고 싶지 않거나 지금 당장 누군가가 생각나지 않는 경우 다른 일을 할 의향이 있는지 물어보십시오. 웹사이트나 소셜 미디어에 대한 평가를 줄 수 있을까요? 아니면 그들이 당신을 대신하여 기꺼이 게시물을 올릴 의향이 있습니까? 여기에서 창의력을 발휘하고 프로세스를 자연스럽고 편안하게 만드십시오.
• 가능하면 보답 하라 : 추천할 수 있는 상황이 있습니까? 그렇다면 그들을 추천하는 가장 좋은 방법이 무엇인지 물어보십시오. 종종 그들은 또한 보답하고 당신에게 요구할 것입니다.
• 그들과 함께 원을 그리십시오. 처음에 추천을 보냈는지 여부에 관계없이 2-3개월 후에 제안할 추천이 더 있는지 확인하도록 알림을 설정하는 것은 결코 나쁜 생각이 아닙니다.

3. 올바른 지표 추적

당신은 전략과 실행 계획에 있어 상당한 진전을 이루었으므로 이제 결과를 확인해야 할 때입니다. 다음은 추천 캠페인의 성공을 측정하기 위해 추적해야 하는 몇 가지 측정항목입니다.

• 수신자 클릭률: 이메일을 열고 링크를 클릭한 추천인의 수입니다.
  • 공식: 클릭한 링크 수를 열린 이메일 수로 나눈 값
• 추천 페이지 조회수: 추천 페이지에 도달한 추천 수입니다.
  • 공식: 추천 방문 페이지를 방문하는 사람들의 수
• 추천 비율: 실제로 구매한 추천 수.
  • 공식: 추천 구매 횟수를 총 구매 횟수로 나눈 값
• 고객 확보 비용(CAC): 단일 고객을 확보하는 데 드는 비용. 지속 가능한 성장은 수익으로 얻는 것보다 인수에 지출하는 돈을 줄이는 것입니다. 고객 추천은 CAC를 낮게 유지하는 저비용 또는 무료 방법입니다.
  • 공식: 고객 확보에 소요된 모든 비용(예: 마케팅)을 획득 비용이 발생한 기간 동안 획득한 총 고객 수로 나눈 값
• 평생 가치(LTV): 추천된 고객은 일반적으로 CAC 비율이 낮고 유지율이 높으며 결과적으로 LTV 비율이 높습니다.

공식: 평균 구매 가치에 평균 구매 빈도를 곱하여 고객 가치를 찾습니다. 그런 다음 고객 가치에 평균 고객 수명을 곱하여 LTV를 구합니다.

4. 교육 프로그램 구현

많은 영업 사원에게 추천을 요청하고 전환하는 것은 완전히 새로운 기술입니다. 그 기술을 배우려면 훈련과 연습이 필요합니다.

영업 사원(또는 자신)에게 추천을 요청하는 올바른 방법과 그들이 확보한 사람을 양육하고 전환시키는 올바른 방법을 가르치도록 설계된 교육 프로그램을 구현하십시오.

실제 결과를 가져오는 추천 요청 프로세스를 설정하려면 시간과 인내가 필요합니다. 천성적으로 능숙한 영업 담당자라도 기술을 연마하기 위해서는 지속적인 교육이 필요합니다.

여러 날에 걸친 교육은 특정 상황에서 효과적일 수 있지만 영업 현장에서 너무 많은 시간을 보내는 것은 비용이 많이 들 수 있습니다. 대신, 팀 회의, 핵심 그룹 또는 일대일에서 그들이 추천 요청 모범 사례를 검토하고 동료나 관리자와 함께 시도해 볼 수 있는 미세 학습 기회에 초점을 맞춥니다.

통화 녹음 소프트웨어를 활용하고 성공적인 추천 요청의 과거 통화를 연구하여 팀과 성공을 공유하는 데 시간을 할애하십시오.

판매 추천을 요청하는 방법

프로세스가 제자리에 있으면 실제로 가장 중요한 질문을 해야 합니다.

적합한 사람을 선택하십시오

모든 고객에게 추천을 요청할 필요는 없습니다. 귀하를 기꺼이 추천할 뿐만 아니라 적절하게 "귀하를 이야기"할 수 있는 옹호자에게 물어보는 것부터 시작하십시오.

귀하의 옹호자가 누구인지 확실하지 않은 경우 Net Promoter Score 설문조사를 사용하여 알아볼 수 있습니다. 1-10의 척도를 사용하여 고객에게 제품 또는 서비스에 대한 만족도를 평가하도록 요청하십시오. 귀하를 9 또는 10으로 평가하는 사람들은 "옹호자" 열에 배치될 수 있으며 추천을 위해 먼저 접근해야 합니다.

거기에서 아래로 내려가서 만족하지만 지지자 상태에 도달하지 못할 수도 있는 고객에게 추천을 요청할 수 있습니다. 당신을 5 이하로 평가하는 사람들에게 추천을 요청하지 마십시오.

적절한 시간을 요청하십시오

삶의 대부분의 일이 그렇듯이 행동해야 할 때가 있고 그른 때가 있습니다. 이러한 맥락에서 적절한 행동 시기는 요청하는 사람에 따라 다릅니다.

추천을 요청할 적절한 시기: Black은 추천 을 요청하기에 가장 좋은 시기는 고객에게 가치를 입증할 때라고 말합니다. 그때 묻지 않으면 절대 묻지 않을 위험이 있습니다. 당신은 너무 멀리 떨어져서 물어볼 수 없을 때까지 그것이 적절한 때가 아니라는 것을 계속해서 확신하게 될 것입니다.

당신이 옹호자에 대해 이야기할 때, 그것은 항상 물어볼 적기입니다. 그들은 이미 당신을 사랑하므로 화를 내거나 미루지 않을 것입니다.

추천을 요청하기에 잘못된 시간인 경우: 고객이 최근에 합류했거나 최근에 불만을 제기한 경우. 추천을 요청하기 전에 고객이 귀하의 제품에 대해 알게 될 기회를 주고 제품의 이점을 깨달을 수 있습니다.

올바른 방법으로 질문하십시오

추천을 요청하는 올바른 방법은 주로 요청하는 사람에 따라 다릅니다. 비즈니스의 성격과 규모도 요인입니다.

추천을 위해 옹호자에게 요청하기: 이 경우, 요청은 지극히 개인적인 것이어야 합니다. 만약 당신이 그들과 자주 이야기한다면, 다음에 말할 때 대화에서 그것을 꺼내십시오.

다음과 같은 말을 할 수 있습니다. “이봐, 나/우리에게 호의를 베풀어 주실 수 있는지 궁금합니다 ... 우리 제품에 관심이 있을 만한 사람이 생각나나요? 소개해줄 수 있어?”

고객이 옹호자라는 것을 알고 있지만 실제로 그들과 이야기 한 적이 없다면 대신 고도로 개인화된 이메일을 보내십시오.

행복한 고객에게 추천 요청하기 : 행복한 고객이 모두 옹호자가 되는 것은 아니지만 그렇다고 해서 기꺼이 다른 사람에게 귀하를 추천하지 않을 것이라는 의미는 아닙니다.

다시 말하지만, 고객과 자주 이야기하는 경우 대화에서 꺼내십시오. 그렇지 않은 경우 이메일을 보내십시오.

만족스러운 고객이 많은 대규모 비즈니스의 경우 처음부터 개인화된 메시지를 작성하는 대신 이를 확장하고 템플릿에서 작업해야 할 수 있습니다. 메일쉐이크와 같은 도구를 사용하여 이 프로세스를 간소화할 수 있습니다. 이 도구를 사용하면 템플릿을 사용하여 개인화된 이메일을 보낼 수 있을 뿐만 아니라 열기 및 응답률을 추적할 수 있습니다.

모든 경우에 구체적으로 하는 것이 도움이 됩니다. Black이 팟캐스트에서 말했듯이 "관심이 있는 사람"만 원하는 것은 아닙니다. 대신에 “나를 소개할 수 있는 한두 사람은 누구입니까?”라고 물어보십시오.

리드 육성을 위한 빌딩 블록 배치

Black의 팟캐스트는 이상적인 시나리오에 대해 설명합니다. 추천을 요청하는 사람이 밖으로 나가서 다른 사람에게 귀하에 대해 이야기한 다음 귀하의 방향을 알려주는 것이 가장 좋습니다.

불행히도 상황이 항상 그런 식으로 진행되는 것은 아닙니다.

고객이 친구에게 귀하에 대해 이야기할 것이라고 해서 그렇게 하는 것은 아닙니다. 그 고객이 "정말 자신있다"고 해서 친구가 관심을 가질 것이라고 해서 전화를 건다는 의미는 아닙니다.

고객이 소개를 처리하겠다고 말하더라도 그 사람의 연락처 정보를 요청해야 합니다. 이렇게 하면 필요한 경우 직접 연락할 수 있으며 추천에 대해 신속하게 조사할 수 있는 기회도 얻을 수 있습니다.

인센티브 제공

인센티브가 사람들을 훨씬 더 호의적으로 만들고 당신을 추천할 가능성이 훨씬 더 높아진다는 것은 비밀이 아닙니다.

이것이 상품화하여 귀하와 고객 간의 관계를 "저렴하게" 할 수 있다고 우려되는 경우 "인센티브"라는 단어를 사용하지 말고 대신 "감사합니다"로 보상을 제시하십시오.

후속 조치

따라서 고객에게 추천을 요청하거나 고객이 추천한 사람에게 연락을 취했습니다. 며칠이 지났고 모든 것이 매우 유망해 보였지만 ... 당신은 침묵의 벽에 직면해 있습니다.

개인적으로 받아들이지 마십시오. 특히 콜드 컨택이 아닌 경우 사람들이 응답하지 않는 데에는 여러 가지 이유가 있습니다. 이 침묵은 관심 부족보다 우선순위나 건망증 때문일 가능성이 더 큽니다.

거의 모든 판매 시나리오에서 후속 조치를 취하는 것이 좋지만 판매 추천이 생성하는 따뜻한 리드 유형을 추구할 때 후속 조치에 실패하는 것은 궁극적인 오류입니다.

그들이 관심이 없다고 명시적으로 말하지 않는 한, 항상 후속 조치를 취 하십시오.

항상 감사합니다

이것은 인생의 좋은 조언입니다. 누군가가 당신을 위해 좋은 일을 할 때 항상 감사를 표시하십시오.

그러나 비즈니스에서는 훨씬 더 중요합니다. 누군가가 당신에게 새로운 사업을 제안했을 때 “고마워”라고 말하지 않으면 당신 자신과 회사에 막대한 피해를 주는 것입니다. 그 고객은 후속 추천을 할 가능성이 훨씬 낮을 뿐만 아니라 귀하에 대한 충성도도 약간 떨어질 것입니다.

따라서 추천에 대한 인센티브를 제공하든 안 하든 도움을 준 추천 고객에게 항상 감사를 표하세요. 이는 귀하의 최초 요청 후와 추천이 성공적으로 실현되었는지 여부(또는 언제)를 의미합니다.