영업 역할극을 활용하여 영업 팀을 교육하는 방법

대부분의 영업 팀은 영업 롤플레잉을 그다지 높이 생각하지 않습니다.

그들을 비난하기는 어렵습니다. 업계에서 충분히 오래 일했다면 비현실적이고 어색하거나 당혹스러운 역할극 상황에 참여했을 가능성이 있습니다.

잠시 후, 그것은 귀중한 시간 낭비처럼 느껴지기 시작합니다.

하지만 그렇다고 해서 영업 롤플레잉을 완전히 포기해야 하는 것은 아닙니다.

최고의 영업 리더는 영업 롤플레잉이 올바르게 수행될 때 영업 팀을 교육하고 담당자가 자신감을 갖고 다음 통화나 사무실 방문에 임할 수 있도록 하는 효과적인 방법임을 이해합니다.

방법은 다음과 같습니다.

자신의 발견 작업을 수행

영업 역할극 교육을 성공적으로 구현하려면 먼저 숙제부터 해야 합니다. 게임 계획이나 구체적인 목표 없이 롤 플레잉에 뛰어드는 것은 거의 도움이 되지 않습니다.

이상적으로는 영업 교육 프로세스를 통해 각 영업 사원이 자신감을 높이고 약점을 개선하며 결과를 극대화할 수 있습니다. 그러나 이를 달성하려면 팀에 필요한 사항에 대한 약간의 배경 지식이 필요합니다.

훌륭한 출발점은 팀이 정기적으로 마주치는 상황과 반대 의견을 발견하는 것입니다. 이를 수행하는 가장 좋은 방법은 영업 팀과 대화하는 것입니다. 일대일 및 팀 회의에서 이를 꺼냅니다.

거기에서 한 단계 더 나아가서 그들의 통화 중 일부를 섀도잉하여 잘 진행되고 있는 상황을 실시간으로 확인하고 그들이 어려움을 겪고 있는 부분이나 미세 조정을 사용할 수 있는 부분을 결정할 수 있습니다.

꼭 필요한 구조 제공

다음 단계는 운동의 구조와 내용을 결정하는 것입니다. 판매 프로세스의 순서도를 만들어 시작하면 프로세스의 각 단계와 팀에서 정기적으로 접하는 해당 상황을 더 쉽게 시각화할 수 있습니다.

다음으로, 그들이 일상적으로 접하는 몇 가지 일반적인 성격 유형에 대한 분석을 작성하십시오. 여기 몇 가지 예가 있어요.

• 질문이 많은 기술에 정통한 고객
• 귀하가 판매하는 제품을 완전히 이해하지 못하는 기술 문제가 있는 고객
• 당신을 매우 독특한 토끼굴로 데려가는 가출 클라이언트
• 당신이 추격을 하기를 원하는 빠르고 말이 많은 고객

이 목록은 상당히 길어질 수 있으므로 팀이 연습을 통해 가장 큰 이점을 얻을 수 있는 몇 가지 상황으로 범위를 좁혀 보세요.

마지막으로, 기본적으로 무슨 일이 일어났는지, 왜 그런 일이 일어났는지, 미래에 유지해야 할 사항 및 개선해야 할 사항을 분석하는 보고 프로세스인 사후 조치 검토(AAR)를 구현합니다.

AAR을 준비하려면 그룹에 대한 질문 목록을 만드십시오. 무엇이 옳고 무엇이 그른지에 대한 답을 숟가락으로 먹이는 것을 삼가하십시오. 담당자가 스스로 결론을 내리고 올바른 답변을 하도록 안내합니다.

진지하게 받아들이고 현실화하라

당신의 팀은 운동에 대한 당신의 열정을 반영해야 합니다. 당신이 그것을 경시하고 심각하게 받아들이지 않는다면, 그들이 그렇게 할 가능성은 희박하고 그 반대도 마찬가지입니다.

이 교육이 진지하고 그들에게 가치를 제공할 것임을 전달하는 몇 가지 간단한 방법은 다음과 같습니다.

• 실제 고객 페르소나와 실제로 마주하는 상황을 활용
• 프로세스의 중요한 단계를 생략하지 않음
• 필러 내용이나 "야다야다" 같은 단어 사용 자제
• 그들이 진정으로 존경하는 사람과 연습하게 하기
• 일대일 역할극을 시작으로 그룹 역할극으로 졸업
• 전화 헤드셋을 착용하거나 실제 슬라이드 데크를 사용
• 도움이 필요할 때 사람들을 보류하는 연습

사람들이 피치의 특정 부분을 서두르고 있는지, 클라이언트의 말을 완전히 듣지 않거나, 특정 단어를 목발로 사용하는지 더 잘 이해할 수 있도록 세션을 녹음하는 것을 고려하십시오.

역할극을 위한 무대 설정

이제 숙제를 하고 구조를 만들었으므로 실제 역할극에 뛰어들 시간입니다. 따라야 할 단계는 다음과 같습니다.

1. 규칙 및 목표 전달

모든 사람이 운동의 규칙과 목표를 이해할 수 있도록 역할극이 어떻게 작동하는지 정확하게 설명하는 것으로 시작하십시오.

실수를 해결하기 위해 롤플레잉 연습을 중단할지 아니면 마지막에 다시 원점으로 돌아갈지 주목하는 것도 중요합니다. 한 가지 접근 방식은 피드백을 제공하거나 조정하기 전에 각 그룹이 완전한 테스트를 거치게 하는 것입니다.

그런 식으로, 그들은 라인을 정리하고 첫 번째 실행 중에 눈을 마주치는 작업을 할 수 있습니다. 여기서 세부 사항이 중요하며 약간의 리허설 시간이 운동을 성사시키거나 중단시킬 수 있습니다.

2. 시나리오 컨텍스트 제공

영업 담당자가 전화를 걸거나 고객이 블라인드를 방문하는 경우는 거의 없으므로 이러한 상황에서 역할극을 삼가십시오. 그렇게 하면 롤 플레잉에서 종종 발산되는 어색함을 더 악화시킬 뿐입니다.

현장에 현실감을 부여하는 것은 그들이 누구를 만나고 있고 어떤 판매 단계에 있는지 알려주는 것만큼 간단할 수 있습니다.

예를 들어, "이 중간 시장 위젯 회사의 CIO가 패키지 옵션에 대해 논의하기 위해 5분 동안 전화 통화를 하기로 동의했습니다."가 좋은 출발점입니다. 그들이 얼마나 상세한 배경을 얻는지는 당신에게 달려 있지만, 운동을 보다 편안하고 사실적으로 만들 수 있는 무언가 를 주는 것이 가장 좋습니다.

3. 고객 대리 코칭

모든 역할이 성과에 기여하므로 고객 역할을 하는 영업사원에게 충분한 방향을 제시해야 합니다. 간과하기 쉬운 일이지만 차이를 만듭니다.

영업 사원에게는 "지식의 저주"가 있기 때문에 고객의 역할을 수행하는 것이 종종 어렵습니다. 그들은 손등처럼 제품을 알기 위해 셀 수 없이 많은 발견과 마감 전화를 받았기 때문에 "멍청한 척"하거나, 정보 없이 행동하거나, 진지한 방식으로 기초적인 수준의 질문을 하는 것이 종종 어렵습니다.

다음은 캐릭터에 익숙해지는 데 도움이 되는 몇 가지 팁입니다.

• 어려운 상황에 처한 실제 고객의 판매 기록을 듣게 하십시오.
• 그들에게 제멋대로 하라고 요구하거나, 터무니없는 할인을 요구하거나, 영업 담당자가 말하는 모든 것을 불신하는 행동을 하십시오.
• 클라이언트 액터에게 배경 스토리와 목표를 주어 그들이 일할 수 있도록 하십시오. 대화의 흐름을 보다 자연스럽게 하는 데 도움이 됩니다.

4. "캐릭터에 빠져들기"에 시간을 할애하십시오.

이것은 종종 잊히지만 매우 유용한 작은 단계입니다. 메모를 적거나, 몇 줄을 작성하거나, 뒷이야기를 확장하는 데 5분 정도가 도움이 됩니다.

고객은 답변이 필요한 질문이나 원하는 기능을 기록할 수 있고 영업 담당자는 검색 질문을 기록하거나 통화 중에 인용할 수 있는 "조사"를 기록할 수 있습니다.

5. 무대를 안전지대로 만들기

목표는 기술을 연마하는 것임을 모두에게 상기시키십시오. 운동은 진지하지만 가벼운 마음으로 느껴야 합니다. 그들이 위험을 감수하고, 새로운 것을 시도하고, 건설적인 비판에 자신을 열도록 격려하십시오.

리더로서 판단을 완전히 피하지 말고 초반에 '옳다', '그르다'와 같은 낙인을 찍지 마십시오. 대신 특정 행동 및 대화 트랙으로 안내하도록 선택하십시오. "당신이 거기에서 무엇을 하려고 했는지 알지만 다음에 X를 시도하는 것은 어떻습니까?"와 같은 문구를 사용하십시오.

틀림없이 당신이 그들을 위해 할 수 있는 가장 좋은 일은 침묵을 지키고 그들이 앞에서 뒤로 상황을 행동하게 하는 것입니다. 그들이 수행할 때 자세한 메모를 작성하고 나중에 세션을 위해 연습하거나 작업할 항목 목록을 제공하십시오.

역할극 연습 예시

고유한 영업 팀에 맞는 특정 역할극 시나리오를 자연스럽게 갖게 되지만 때때로 다른 아이디어를 던지는 것도 좋은 생각입니다. 다음은 시작하는 데 도움이 되는 몇 가지 예입니다.

1. 이의의 섬

이 운동은 모든 규모의 팀에 적합합니다. 영업 사원이 몇 가지 신속한 이의 제기 처리 기술을 연습하는 동시에 팀 구성원이 P2P 코칭에 참여할 수 있도록 하여 스스로 생각하는 데 도움이 됩니다. 또한 가벼운 마음으로 공유된 경험을 통해 일부 신경을 떨쳐 버릴 수 있을 만큼 충분히 빠르게 진행됩니다.

시작 방법은 다음과 같습니다.

1. 담당자의 이름을 부르는 것으로 시작하고 동시에 정기적으로 듣는 이의를 제기하십시오.
2. 받는 담당자는 이제 자연스럽게 긍정적인 방식으로 대화를 진행하는 방식으로 응답할 수 있는 5~6초의 시간이 주어집니다.
3. 그들이 실패하면 대표는 반대의 섬에서 투표를 받습니다. 그들이 성공하면 게임을 계속 진행하기 위해 새로운 공통 이의를 제기하면서 다른 사람의 이름을 부릅니다.

매번 고유한 이의를 제기하고 담당자가 두 번 이상 호출되지 않도록 하는 것과 같은 몇 가지 기본 규칙을 설정하는 것이 가장 좋습니다. 또한 응답 품질, 타이밍 및 독창성에 대해 심사 위원을 지정하여 점수를 놓고 논쟁하는 데 시간을 낭비하지 않는 것이 좋습니다.

2. 약속되지 않은 고객 호출

이것은 지혜와 집요함의 싸움입니다. 시나리오 자체는 마감 통화에 한 명의 고객과 한 명의 영업 담당자가 관련되어 있기 때문에 간단합니다. 그러나 대리 고객이 지치고 좌절할 정도로 무자비하게 우유부단하기 때문에 까다로울 수 있습니다.

다음은 일반적인 교환입니다.

고객: “프리미엄 패키지에 확실히 관심이 있지만 연간 가격이 궁금합니다. 지금부터 6개월 후에 사업을 하지 않는다면 어떻게 될까요? 아니면 사업을 하지 않는다면?”

영업사원: “저는 제 자신에게 베팅하는 일을 하고 있습니다. 나는 이 회사를 믿고, 그것이 내가 여기 있는 이유이며, 당신도 같은 감정을 느낄 것이라고 생각하고 싶습니다. 그렇지 않으면 성공 확률을 높이는 소프트웨어에 대해 나에게 이야기하지 않을 것입니다.”

고객: “글쎄요, 이 리뷰 웹사이트에서 1,000개 중 3개의 별 1개 리뷰가 있는 것을 봤습니다. 한 사람은 한 번 3시간 동안 보류했다고 말했다. 그게 나를 긴장하게 만든다. 내가 도움이 필요하고 누군가를 붙잡을 수 없으면 어떻게 합니까?”

보시다시피 그런 고객은 위험을 회피하고 우유부단하기 때문에 독특한 일회성 시나리오에 대해 집요합니다. 판매 담당자에게는 재미있는 운동입니다. 사람들이 판매를 계속하도록 하기 위해 창의적인 토크 트랙을 생각하게 되고 배우는 관심이 없어 보일 수 있는 온갖 방법을 상상하게 되기 때문입니다.

3. The Ole' 세일즈 리더 Switcharoo

이 연습에서 영업 담당자는 잠재 고객을 담당하고 리더는 영업 사원을 담당합니다.

1. 영업 리더는 프레젠테이션을 제공하고 잠재 고객과 함께 이동합니다.
2. 잠재 고객을 담당하는 담당자는 효과가 있다고 생각한 것과 실패했을 수 있는 사항에 대해 영업 리더에게 피드백을 제공하게 됩니다.
3. 다른 시나리오의 몇 라운드 후에 좌석을 다시 바꾸고 반복합니다.

이와 같은 연습은 영업 담당자가 오늘날 영업 프로세스의 중요한 구성 요소인 공감을 연습하는 데 도움이 됩니다. 또한 토크 트랙이나 판매 기술이 가장 잘 작동하는 경향이 있는 패턴을 찾고 이를 사용하여 천천히 자신감을 키울 것입니다.

영업 역할극은 영업 팀을 위해 현실적이고 가치 있는 일을 하도록 노력할 때 가치 있는 노력입니다. 부실한 계획은 일반적으로 좋지 않은 결과의 원인이 되지만 이 팁은 다음 역할극 교육 세션을 전환하는 데 도움이 됩니다.