누구나 훌륭한 영업 사원이 되기 위해 배울 수 있는 영업 기술 15가지

게시 됨: 2022-01-17

타고난 영업사원이라고 부를 수 있습니까? 영업 담당자로 성장하는 데 필요한 영업 기술이 있습니까? 판매 능력은 타고나거나 그렇지 않은 것처럼 느껴질 수 있지만 일부 연구원에 따르면 모든 사람은 기술적으로 "판매 중"입니다.

알겠습니다. 시작할 준비가 되지 않았습니까? 누구나 배울 수 있는 15가지 실용적인 영업 기술 목록을 정리했습니다. 그것들을 연습하고, 개선하고, 제품을 구매할 새로운 고객을 찾기 위해 모든 것을 마스터하십시오. 그러나 아이에게 잠자리에 들거나 상점에 가서 할인을 받도록 설득한 적이 있다면 당신은 줄곧 팔고 있는 것입니다.

물론 실제로 영업에서 일할 때 필요한 영업 기술은 더 많은 목표를 가진 노력이 필요합니다. 그러나 우리 모두는 타고난 적성을 가지고 있지만 누구나 다른 사람에게 더 잘 영향을 미치는 방법을 배울 수 있습니다.

이것은 영업 전술과는 관련이 없고 행동 방식과 잠재 고객 또는 영업에 접근하는 방식과 더 많은 관련이 있는 "부드러운" 영업 기술입니다.

15 영업 기술

편안함 수준 찾기
습관 스택 배우기
잠재 고객 확보에 대한 전략적 접근
업계 전문가 되기
커뮤니케이션을 강화하십시오
레이더에 머물다
공감 능력을 키워라
팀 플레이어가 되십시오
항상 힘내
융통성을 배우십시오
마스터 협상가가 되다
호기심 촉진
조직 기술을 연마하십시오
소셜 미디어에서 유용한 기여자가 되십시오.
CRM을 깨끗하게 유지하세요

1. 편안함 수준 찾기

"판매하는 것은 인간이다"의 저자 다니엘 핑크가 맞다면 모두가 영업사원이다. 그렇다고 해서 틀에 박힌 중고차 판매원으로 비춰지고 싶어 하는 사람은 아무도 없을 것입니다. 그 대신, 당신이 하는 일에 편안함을 느낄 수 있는 방식으로 판매하고 싶습니다.

그렇기 때문에 자신의 영업 성격을 찾고 자신이 일을 하는 것을 자랑스럽게 여기는 이유와 '천박한' 느낌을 받는 것이 무엇인지 이해하는 것이 중요합니다.

그것을하는 방법

이 기사에서 집중할 영역을 하나만 선택해야 하는 경우 영업 역할에 익숙해지는 데 집중하세요. 이 목록에 있는 다른 모든 기술을 배운 다음 일부 기술을 배울 수 있지만, 불안하고 초조한 영업 사원이라면 시도해 볼 기회가 없을 수도 있습니다.

시작하려면 자신이 믿는 제품, 회사 또는 서비스가 필요합니다. 그렇지 않으면 무언가를 판매하기 어렵습니다. 결국 잠재 고객에게 하는 말을 정말로 믿지 않는다는 것이 분명하다면 왜 고객이 구매해야 합니까?

그러므로 당신의 제품이나 서비스에 대해 당신을 흥분시키는 것이 무엇인지 파악하고 그것이 제공하는 것을 필요로 하는 사람들을 진정으로 돕는 데 집중하십시오. 제품으로 해결할 수 있는 문제를 가진 사람들을 돕는 방식으로 판매 프로세스를 구성하면 모든 것이 훨씬 쉽게 느껴질 것입니다.

그런 다음, 연습하고 연습하고 더 연습하십시오. 현장 경험과 당신이 믿는 제품, 그리고 두 가지 모두에서 나오는 자신감과 진정성을 통해 곧 당신이 좋아 하고 잘하는 것이 판매라는 것을 알게 될 것입니다.

2. 습관 쌓기 배우기

효과적인 영업 사원이 되려면 시간을 관리해야 합니다. 하루에 시스템을 구현함으로써 할 수 있습니다. 일반적인 판매 프로세스가 여러 단계에서 발생하고 구획화에 잘 반응하기 때문에 시스템은 특히 판매에 적합합니다.

전망, 준비, 접근, 현재 등의 측면에서 생각하십시오.

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그것을하는 방법

시간이 지남에 따라 시스템이 작업에서 나타나기 시작할 것입니다. 시스템의 일부 단계는 너무 자주 발생하여 자연스럽게 습관이 됩니다. 집에 이미 몇 가지 예가 있을 것입니다. 예를 들어, 아침에 커피가 추출되기를 기다리는 동안 항상 깨끗한 접시를 치워 둘 수 있습니다.

직장에서도 이와 같은 습관이 있지만 기본적으로 일상적인 습관을 연결하여 항상 순차적으로 수행하도록 하는 습관 쌓기를 채택하여 이러한 습관을 강화할 수 있습니다. 예를 들어, 아침에 컴퓨터를 켤 때 항상 CRM 또는 이메일 마케팅 시스템을 여는 습관을 만들 수 있습니다. 그 습관이 확립되면 생산적인 일일 판매 루틴이 될 때까지 레이어를 더 추가하십시오.

이것은 점진적으로 이루어져야 합니다. 그러나 올바르게 수행하면 커피가 마실 수 있을 만큼 식을 때까지 여러 가지 필수 판매 작업을 처리하게 됩니다.

3. 잠재고객 발굴에 대한 전략적 접근

전략적 탐광은 탐광과 리드 자격의 교차입니다. 이 기사에서 우리는 잠재 고객을 판매 유입 경로에 가능한 목표를 추가하는 프로세스로 정의하고 리드 자격은 이러한 가능한 고객의 적합성을 평가하는 것으로 정의합니다. 좋은 소식은 잠재고객 발굴 방식에 대해 보다 전략적이라면 리드 자격 단계에서 관리해야 할 작업이 줄어든다는 것입니다.

영업 전략가이자 작가인 Marc Wayshak에 따르면 잠재 고객의 최소 50%는 판매 대상에 적합 하지 않습니다 . 효율성을 높이기 위해 50%에만 집중하는 방법을 배우면 시간과 노력 을 절약할 수 있습니다.

그것을하는 방법

교육과 경험을 통해 잠재 고객을 보다 전략적으로 발굴할 수 있습니다. 불행히도 여기에는 진정한 지름길이 없습니다. 프로세스를 개선하고, 위대한 사람의 지혜를 통합하고, 자신의 성공과 실패를 반성하는 데 더 많은 시간을 할애하면 할수록 전략적 탐사에 더 능숙해질 것입니다.

즉, 기술을 사용하여 프로세스 속도를 높일 수 있습니다. 예를 들어 이메일 주소를 찾거나 후속 조치를 예약하는 등 전술적으로 도움이 되는 도구가 시장에 나와 있습니다. 전략적 잠재 고객 능력을 지속적으로 개선할 때 이를 프로세스에 채택하십시오.

4. 업계 전문가 되기

업계 전문가로 인정받는 이점은 특히 판매 부문에서 매우 큽니다. 귀하의 업계 전문 지식이 귀하가 판매하는 제품과 연결될 가능성이 높을 뿐만 아니라(귀하의 제품/서비스에 대한 친숙함은 판매 역할을 보다 편안하게 수행할 수 있는 훌륭한 방법임) 새로운 청중 앞에서도 귀하를 얻을 수 있습니다. 그리고 새로운 잠재 고객.

그것을하는 방법

사람들이 업계 전문가(일명 "선도자")가 되기 위해 취한 많은 경로가 있습니다. 많은 사람들에게 그것은 단순히 자연스럽게 외향적인 성격과 함께 특정 직업에서 평생 일한 결과로 따랐습니다. 다른 사람들은 마케팅 노력의 일환으로 "산업 전문 지식"을 만들기 위해 적극적으로 노력했습니다.

어느 쪽이든, 먼저 "말을 하는 것"(즉, 다른 사람들에게 유용한 전문 지식을 진정으로 소유하고 있음)부터 시작하십시오. 그런 다음 강연, 블로그 게시물, 주요 방문 페이지, 인터뷰 및 팟캐스트(호스트 또는 게스트)와 같이 정보가 필요한 사람들과 정보를 공유할 수 있는 방법을 찾으십시오.

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5. 커뮤니케이션 강화

판매 개선에 대한 기사를 간단히 살펴보면 카피라이팅, 구두 커뮤니케이션 및 소셜 미디어가 모두 판매원으로서 성공하는 데 중요하다고 생각된다는 것을 알 수 있습니다. 그렇습니다. 그러나 이러한 의사소통 방식을 결합하고 영업 프로세스 전반에 걸쳐 일관성을 제공하는 두 가지 중요한 영업 기술이 있습니다. 바로 스토리텔링과 EQ입니다.

이 두 가지 특성을 함께 사용하면 메시지가 목표를 달성하고 이 커뮤니케이션의 결과를 "즉시" 관리할 수 있습니다. 결국, 판매 대화를 배우는 것은 한 가지입니다. 잠재 고객이 커브볼을 던졌을 때 정상에 올라서는 것은 완전히 다른 문제입니다.

그것을하는 방법

설득력 있는 스토리텔링

스토리텔링 기술을 향상시키면 이메일이 열리고 기사가 읽히며 전반적인 커뮤니케이션이 진정성 있고 신뢰할 수 있는 것으로 보일 가능성이 높아집니다. 스토리텔링은 소셜 미디어, 콘텐츠 마케팅, 이메일 및 구두 커뮤니케이션 전반에 걸쳐 구현될 수 있습니다. 연습하면 제2의 천성이 됩니다.

EQ, 또는 "당신이 그것을 만들 때까지 가짜"

소통은 일방통행이 아니다. 내담자가 응답할 차례일 때 감성 지능(또는 EQ, 감성 지수 )은 그것이 무엇이든 간에 그 응답을 처리할 수 있도록 더 잘 준비할 수 있게 해줍니다.

이상적인 세상에서 고객은 "네, 가입하세요!"라고 소리칠 것입니다. 그러나 반대 의견에 대응하는 방법(또는 침묵을 유지해야 할 적절한 시기)을 알아야 할 가능성이 훨씬 더 큽니다. 당신의 감성 지능이 좋지 않다면, 당신이 영업 사원으로서 마주할 수 있는 다양한 시나리오에 대응하는 법을 배우는 데 도움이 되는 반응을 찾으십시오.

6. 레이더에 머물다

이것은 큰 것입니다. 위에서 논의한 모든 영업 기술을 구현한 후에도 사람들이 유입경로의 어느 부분에 있는지, 최근 상호 작용에서 무슨 일이 일어났는지, 얼마나 바쁜지와 상관없이 사람들의 레이더를 미묘하게 유지하는 기술을 배워야 합니다.

그것을하는 방법

"사용 가능한"과 "압도적인" 사이에서 적절한 균형을 찾는 것은 어려울 수 있습니다. 당신이 어떻게 하든 접근 방식에 대해 다른 잠재 고객이 다른 반응을 보일 것이라는 사실에 이것을 추가하십시오. 이 기술을 마스터하는 것은 연습이 필요하다는 것이 분명해집니다.

즉, "지속적인" 행동을 훨씬 능가하고 당신을 "압도적인" 상태로 굳게 두어 당신의 잠재 고객이 당신과 함께 일하는 것을 방해할 수 있는 특정 행동이 있습니다.

여기에는 다음과 같은 작업이 포함될 수 있습니다.

끊임없는 InMail로 잠재 고객을 폭격
끝이 없는 자동화된 "포괄적인" 콜드 이메일 보내기
당신이 금을 얻을 때까지 사무실의 모든 사람을 호출
잠재 고객의 명시적 요청을 지속적으로 무시

그러나 이들 중 적어도 일부는 합법적인 리드 생성 기술입니다. 맞습니까?

네가 옳아. 이것들은 합법적인 기술일 수 있지만 한 가지 주의할 점이 있습니다.

고려 사항.

… 그리고 존경합니다. 알겠습니다. 두 가지 주의사항이 있습니다.

배려와 존중.

당신의 아웃리치 방법이 사려 깊지 않고, 당신의 잠재 고객의 경계를 존중 하지 않고, 너무 빈번해서 당신의 잠재 고객이 당신에게 그만하라고 요구하게 만든다면, 당신은 너무 멀리 간 것입니다.

당신은 절제 를 사용해야합니다. 아, 적당히... 세 가지 주의 사항을 만드십시오.

그렇다면 잠재 고객을 압도하지 않고 어떻게 레이더에 머물 수 있습니까?

먼저 전략을 선택합니다. 어딘가에서 시작해야 하며 경험을 쌓고 실제 세계에서 어떻게 작동하는지 확인하면서 선택한 전략을 수정하거나 포기할 수 있습니다. 잠재 고객에게 연락하는 방법, 후속 조치 간격을 설정할 때, 유입경로의 특정 단계에 도달한 후(또는 접촉 시도에 대해 특정 방식으로 반응한) 잠재 고객을 처리하는 방법에 주의하십시오.

전략이 비교적 잘 작동하면 기술을 사용하여 가능한 한 많은 프로세스를 자동화하십시오. CRM과 같은 도구는 처음부터 끝까지 대부분의 프로세스를 관리하는 데 도움이 될 수 있으며, 이메일 캠페인과 같이 프로세스의 특정 하위 집합에 중점을 둔 다른 시스템은 잠재 고객의 레이더에서 최전선에서 중심을 유지하는 데 도움이 될 수 있습니다.

그러나 잠재 고객이 거절할 때 어떻게 해야 합니까?

우리는 모두 "아직은 방법이 없다" 와 "지속력이 결실을 맺는다"와 같은 진부한 말을 들었습니다.

우리의 조언? 진심으로 " 왜?" 라고 물어보세요.

"왜"라고 묻는 것은 사람들을 던집니다. 그것은 그들의 궤도에서 그들을 멈춥니다. 물론, 일부 사람들은 핸들에서 벗어나도록 유도할 수 있지만 대개는 완전히 새로운 질문의 문을 열 것입니다.

당신은 올바른 사람에게 말하고 있었습니까?
관심 가능성이 있습니까?
그들이 당신에게 실제로 원하는 정보는 무엇입니까?
이 특정 잠재 고객에게 소중한 시간을 더 투자해야 합니까?

이렇게 하면 무엇이 잘못되었고 이에 접근하는 방법을 파악하는 데 도움이 되므로 관계를 유지하고 시간을 절약할 수 있는 윤리적인 방식으로 나아갈 수 있습니다.

기억하십시오: 50번의 시도 후에 "예"를 얻는다고 해서 멈출 수 없는 "리드젠의 전설"이 되는 것은 아닙니다. 그것은 당신을 "바쁜 바보"로 만듭니다.

적절한 청중을 찾는 데 집중하여 홍보를 최적화하십시오. 그런 다음 앞서 언급한 세 가지 주의 사항을 기억하십시오. 사려 깊고 존중하며 절제를 사용하십시오.

7. 공감을 활용하라

공감은 영업 무기고에서 갖추어야 할 가장 중요한 소프트 스킬 중 하나입니다.

공감은 다른 사람의 감정과 감정에 대한 인식입니다. 다른 사람의 감정을 자신이 느끼는 것처럼 이해할 수 있습니다.

영업에서 공감은 잠재 고객의 필요와 문제를 완전히 이해하는 데 도움이 됩니다. 그것은 그들이 어디에서 왔는지, 그들의 고충, 두려움과 걱정을 이해하는 데 도움이 됩니다. 그러면 구매자의 결정에 대한 귀하의 영향력이 커지고 구매자의 요구 사항을 충족할 솔루션을 찾는 데 도움이 됩니다.

관련: 귀하의 비즈니스를 위해 고려해야 할 상위 8가지 판매 방법론

공감을 가지고 거래에 접근할 때 진정한 신뢰를 구축하고 잠재 고객과 깊이 연결할 수 있습니다.

더 공감하는 방법

공감은 당신의 일부가 되기 위해 매일 연습해야 하는 기술입니다. 마음대로 켜고 끌 수 있는 스위치가 없습니다. 일하면서 뿐만 아니라 삶의 모든 면에서 꾸준히 실천해야 합니다.

이 기술을 개발하기 시작하는 것은 그리 어렵지 않습니다. 다음은 더 공감하기 위해 훈련할 수 있는 몇 가지 습관입니다.

잠재 고객의 감정 상태를 이해하려고 노력하십시오.

이 기술을 개발하는 첫 번째 방법은 잠재 고객의 감정 상태를 이해하려고 노력하는 것입니다. 개인의 언어적 신호에 주의하십시오. 클라이언트가 어떻게 느끼는지에 대해 무엇을 말합니까? 그들은 어떤 종류의 단어를 사용합니까? 그들은 확신이 없거나 감정적입니까?

감정 상태를 이해하면 내담자와의 관계가 깊어지는 데 도움이 됩니다.

자신을 그들의 입장에서 생각해 보세요.

사람이 느끼는 감정을 이해하려면 자신을 그 사람의 입장에 놓아야 합니다. 공감은 "나는 당신이 느끼는 것을 상상할 수 있습니다"라고 말하는 것이 아니라 "나는 당신이 느끼는 것을 느낍니다"라고 말하는 것입니다. 이 기능은 연결을 만들고 잠재 고객과의 신뢰 기반을 구축하는 데 도움이 됩니다.

이 기술을 개발하기 위해, 당신이 그 사람의 입장에 있다면 어떻게 느낄지 상상해 보십시오.

그들의 해석을 듣고 수용

영업 사원은 사람들의 마음을 바꾸려고 빠르게 노력합니다. 이기적으로 그들은 거래를 성사시키고 다음 잠재 고객으로 넘어갈 수 있도록 너무 빨리 움직여야 합니다. 문제는 이 접근 방식을 사용하면 클라이언트의 관점과 의견을 간과하기 쉽습니다.

스스로에게 이 질문을 해보세요. 당신이 어디에서 왔는지 이해하려고 하지 않는 사람에게서 구매하고 싶습니까?

판매하기 전에 잠재 고객의 말을 듣습니다. 관계를 만들다. 이는 잠재 고객과의 관계를 형성하는 데 도움이 될 뿐만 아니라 향후 회의를 위해 영업 프로세스를 최적화하는 데 도움이 됩니다.

8. 팀 플레이어가 되십시오

영업사원의 상위 1%는 외로운 늑대가 아닙니다. 성공하려면 팀이 필요합니다. 크고 복잡한 계정에 판매하는 경우 특히 그렇습니다.

팀의 다른 영업 사원의 지원이 필요할 뿐만 아니라 마케팅, 제품 및 고객 성공 부서의 사람들과 교차 기능적으로 작업할 수 있어야 합니다.

더 나은 팀 플레이어가 되는 방법

다음은 뛰어난 팀 플레이어가 될 수 있는 몇 가지 자질입니다.

관련: 영업 팀에 동기를 부여하는 15가지 비재무적 영업 인센티브

진정으로 헌신하라

좋은 팀 플레이어로서 브랜드의 대의에 진정으로 관심을 가져야 합니다. 가만히 앉아서 다른 사람들이 일을 하도록 내버려 둘 수는 없습니다. 당신은 팀의 성공에 적극적으로 기여합니다.

문제 해결자가 되십시오

도전에 대해 불평만 하지 마십시오. 솔루션을 제공합니다. 사무실 환경에서 문제 해결사가 되는 것은 승진 기회를 높일 수도 있습니다.

팀원을 지원하고 존중하십시오.

팀의 다른 구성원을 어떻게 대하는지 알고 있는 것이 중요합니다. 존중은 상호적이라는 것을 기억하십시오. 다른 사람의 아이디어를 차단하려고 하지 마십시오. 즐기되 절대 남을 희생시키지 마십시오.

9. 항상 인내하라

거부되는 것은 판매 프로세스의 일부입니다. 그러나 최고의 영업 사원은 그것을 알고 있으며 이를 잘 받아들입니다. 그들은 어려움과 실패와 반대를 견뎌낼 수 있습니다.

나는 새로운 핫샷 세일즈맨이나 여자가 조직에 들어와 손쉬운 성공을 거두었다가 6개월도 채 지나지 않아 도태되는 것을 얼마나 많이 보았는지 말할 수 없습니다.

솔직히 말해서, 평균 이상의 판매원이라면 누구나 쉽게 거래를 성사시킬 수 있습니다. 구매자는 이미 진행하기로 결정했고 당신은 그들을 결승선을 통과하도록 안내할 뿐입니다.

최고의 영업 사원은 어디에서 구분됩니까?

그들은 사나운 집념으로 전체 파이프라인을 작동합니다.
그들은 쉬운 거래와 쉽지 않은 거래에 대한 게임 계획을 가지고 있습니다.
그들은 여러 접점과 여러 채널을 통해 가치를 추가하는 사립 탐정처럼 장래성을 추구했습니다.
그들은 그들이 직면한 모든 도전과제와 그들의 솔루션이 문제 해결에 어떻게 다시 매핑되는지를 잠재 고객에게 상기시킵니다.
그들은 사냥합니다. 딱딱한.

일련의 아니오가 있더라도 계속 전화를 걸거나 데모를 할 수 있는 것은 인내입니다.

상대방이 당신을 누군가에게 소개하거나 판매로 이어질 수 있는 이직을 할 수 있다는 것을 알기 때문에 거절한 후에도 관계를 계속 발전시키도록 이끄는 것은 인내입니다.

성공한 영업사원과 실패한 영업사원을 구별하는 것은 인내이며, 낙담하거나 실망할 때에도 계속 그 길을 가는 데 도움이 될 것입니다.

인내를 어떻게 키울 것인가?

명확한 비전을 가지고

성공의 길은 쉽지 않습니다. 달성하고자 하는 목표에 대한 멘탈 맵이 필요합니다. 반드시 적어두고 매일 볼 수 있는 곳에 게시하십시오.

차질 처리

좌절에 직면했을 때 해야 할 세 가지가 있습니다. 일시 중지 , 평가 및 문제 식별 입니다. 문이 닫히면 "정말 닫혔나?"라고 자문해 보십시오.

상황을 분석할 때 침착함을 유지하십시오. 문제를 더 작은 부분으로 나누고 다음 움직임을 파악하십시오. 예를 들어, 잠재 고객이 아니오라고 말하는 이유는 무엇입니까? 제품에 대한 더 많은 교육이 필요합니까? 추가 기능을 추가해야 합니까?

시간을 내어 상황을 분석하면 방금 포기했다면 볼 수 없었던 솔루션을 찾는 데 도움이 될 수 있습니다.

10. 융통성 있는 법 배우기

성공적인 영업 사원의 핵심 자질 중 하나는 유연성입니다. 이 맥락에서 유연성은 상황이 요구하는 모든 것에 적응할 수 있는 능력입니다.

각 잠재 고객은 다르며 메시지와 솔루션이 그들의 요구에 맞는지 확인하려면 빠르게 조정할 수 있어야 합니다. (이것이 또한 경청이 중요한 이유 중 하나입니다. 주의를 기울이면 잠재 고객이 필요한 것을 알려줄 것입니다.)

유연해지는 방법

열린 마음을 가지세요

상황을 충분히 이해하면 상황에 대처하기가 더 쉽습니다. 관계 판매에 중점을 둡니다. 잠재 고객에게 중요한 것이 무엇인지, 그들의 요구 사항이 무엇인지, 솔루션에서 찾고 있는 것이 무엇인지 파악하십시오.

최신 정보 유지

사람들에게 유연해야 할 뿐만 아니라 사용 가능한 기술에 맞게 작업 방식을 조정할 수 있어야 합니다. 최신 정보를 유지하세요. 사용 가능한 새 도구를 테스트합니다. 업계의 변화를 파악하십시오. 그리고 항상 영업 능력을 키우십시오.

미리 계획

미래가 어떻게 될지 알 수 있는 방법은 없지만 항상 미리 계획해야 합니다. 모든 거래를 처리하고 발생할 수 있는 반대를 예상하고 이에 대한 계획을 세웁니다. 제기될 가능성이 가장 높은 질문과 우려 사항에 대한 답변을 준비하십시오.

11. 마스터 협상가가 되십시오

제안을 하는 순간 모든 계정이 폐쇄되는 것은 아닙니다. 훌륭한 영업 사원은 효과적으로 협상하고 귀하와 잠재 고객 모두가 만족하는 조건을 찾는 방법을 알고 있습니다.

이의 제기를 극복하고 거래를 효과적으로 성사시키기 위한 창의적인 솔루션을 마련하기 위해서는 숙련된 협상이 필요합니다. 여기에 당신의 자연스러운 갈등 해결과 수완이 빛날 것입니다.

협상을 잘하는 방법

다음은 협상을 더 잘하고 이익 마진을 보호하는 데 도움이 되는 몇 가지 영업 기술입니다.

시간을 맞춰

협상에 들어가기 전에 모든 질문에 답하고 모든 반대를 극복해야 합니다. 지금까지, 당신이 이야기해야 할 유일한 것은 용어입니다. 합의를 원칙으로 합니다. 그런 다음 거래의 세부 사항을 정리할 수 있습니다.

가격만 흥정하지 말고

잠재 고객은 가능한 한 최상의 거래를 원하지만 그것이 그들이 원하는 전부는 아닙니다. 그들은 솔루션을 원합니다. 즉, 다른 것을 테이블에 가져올 수 있습니다.

부가 서비스
배달 시간
관리 계정
협력 관계
지불 옵션

비금전적 조건이 협상될 수 있음을 알기 위해 고객이 필요로 하는 것을 이해해야 합니다.

공평하게 유지

최고의 거래는 테이블 양쪽 모두에게 승리를 안겨줍니다. 너무 많이 포기하지 말고 거래에서 얻는 것보다 더 많은 가치를 제공할 준비를 하십시오.

12. 호기심 촉진

호기심은 당신의 역할을 성공적으로 수행하는 데 필요한 거의 모든 것을 처리하는 경향이 있습니다.

궁금하면 답을 찾습니다.

궁금하면 새로운 전술을 찾습니다.

궁금하면 다른 최고 실적자들에게 질문을 던집니다.

이것은 경력 초기에 할 일이 아닙니다. 경력 내내 해야 할 일입니다. 저는 영업 경력이 거의 20년에 달하며 매일 진술을 하는 것보다 질문을 하는 데 훨씬 더 많은 시간을 할애합니다.

호기심은 성공하는 데 필요한 정보를 찾는 데 시간을 할애할 때 나타납니다.

Google에서 답을 찾을 수 있는 간단한 질문이 있습니까? 그들을 찾으십시오. 회사 인트라넷에 질문에 대한 답변을 제공하는 리소스가 있습니까? 다운로드하세요. 최고의 사람들이 가방에 있는 특정 제품에 대해 어떻게 이야기하는지 알고 싶으십니까? 그들을 사냥하고 그들에게 커피를 사십시오.

Curiosity는 막대한 배당금을 지급하는 소규모 투자입니다.

13. 조직 기술을 연마하십시오

판매는 사람들이 믿는 것보다 훨씬 더 과학적이고 예술적이라기 보다는 훨씬 더 중요합니다. 그렇기 때문에 영업 사원으로서 성공의 이면에 있는 과학을 아는 것이 중요합니다.

데모를 예약하려면 잠재 고객에게 몇 번이나 전화를 걸어야 합니까?
데모를 제공한 후 얼마나 빨리 후속 회의를 확보해야 합니까?
계약이 만료되면 시간이 지남에 따라 승률이 얼마나 빨리 떨어지나요?

이러한 답변을 알게 되면(없는 경우 관리자에게 문의) 전체 판매 유입경로를 최적화하여 최대한 효과적으로 실행할 수 있습니다.

그러나 정의한 판매 유입경로 측정항목을 고수하는 유일한 방법은 가능한 한 조직화하는 것임을 기억하십시오.

내가 함께 일한 최고의 담당자는 그들이 매일 무엇을 하는지 정확히 알고 있습니다. 그들은 CRM의 메모에 부지런하며 Google 캘린더를 사용하여 개인 생활과 직업 생활을 모두 하고 있습니다. 그들은 회의, 전화 통화 또는 후속 조치를 위한 기회를 절대 놓치지 않습니다.

조직을 유지하기 위해 자신의 시스템을 만드십시오. 색상으로 구분된 Google 캘린더와 CRM의 세부 사항에 대한 경이적인 주의를 권장합니다. 40개 이상의 거래 파이프라인을 관리할 때 저에게 감사할 것입니다.

14. 소셜 미디어에서 유용한 기여자가 되십시오.

우리 모두는 성공적인 영업 담당자가 반드시 소셜 미디어에 존재해야 한다는 것을 알고 있습니다. 링크드인과 같은 놀라운 잠재 고객 발굴 및 관계 구축 도구를 이용하면 이점을 누리지 않으시겠습니까?

즉, 댓글 없이 보고 있는 관련 콘텐츠를 단순히 공유하는 것만으로는 충분하지 않습니다. 사실 이것은 득보다 실이 더 많을 수 있습니다.

기억하십시오: 소셜 미디어에서 공유하는 모든 것은 개인 브랜드 구축에 맞춰져야 합니다.

이는 새로운 통찰력을 제공하지 않는 오래된 관련성이 없는 콘텐츠와 청중에게 가치를 더할 진정으로 유용한 게시물을 의미합니다.

LinkedIn과 모든 소셜 미디어를 존중하는 마음으로 대하세요. 사람들을 귀하의 브랜드와 회사로 끌어들이는 매력적이고 개인화되고 매력적인 온라인 페르소나를 만드십시오.

어떻게? 소셜 판매를 마스터하기 위한 주요 팁을 읽어보세요.

매력적인 그래픽 디자인 만들기

Canva의 전문가이거나 다른 드래그 앤 드롭 방식의 Canva 대안이 있다고 해서 창의적인 천재가 되는 것은 아닙니다. 마케팅/크리에이티브 부서에 접근 권한이 있다면 활용하세요. 그렇지 않은 경우 디자인을 깨끗하고 단순하게 유지하십시오.

맞춤법과 문법을 잘 사용하세요

업데이트를 게시하기 위해 다음 Jane Austen이 되어야 한다고 말하는 사람은 아무도 없습니다. 하지만 잠시 시간을 내어 맞춤법 검사기나 많은 무료 텍스트 검사 도구 중 하나를 통해 텍스트를 띄우십시오. Grammarly와 Readable은 모두 소셜 미디어 업데이트를 위한 훌륭한 무료 옵션입니다.

기존 네트워크를 최대한 활용

당신의 네트워크에 가입하거나 제품을 구매하기 위해 완전히 낯선 사람을 괴롭히는 대신 기존 네트워크를 활용하여 네트워크 외부의 사람들에게 소개하십시오. 소개를 받는 것이 단순히 임의의 InMail/연결 요청이 수락되기를 바라는 것보다 훨씬 더 효과적입니다.

관련: 판매 전망을 위해 LinkedIn을 사용하기 위한 14가지 모범 사례

하드 셀이 아닌 관계 구축에 중점을 둡니다.

지친 오래된 판매 주문을 내뱉는 것보다 잠재 고객에게 당신을 덜 사랑스럽게 만드는 것은 없습니다. 소셜 판매는 하드 판매가 아니라 관계 구축 및 컨설팅 판매에 관한 것입니다.

자신이 하는 일에 열정을 쏟는 것은 멋진 일이지만 네트워크에 잠재 고객이 한 명뿐이라면 다음 영업 팀 회의를 위해 저장해 두십시오.

콘텐츠를 전문적으로 유지

반드시 LinkedIn을 사용하여 생각을 불러일으키지만 그렇다고 해서 도발적이어야 한다는 의미는 아닙니다.

정치적이고 분열적이며 논쟁의 여지가 있는 견해를 머리의 범위 내에서 유지하십시오. 프로페셔널은 건조한 콘텐츠를 의미할 필요가 없습니다. 즉, 꼭 당신의 개성을 보여주세요. 하지만 그것은 불쾌감을 주는 것을 피하는 것을 의미합니다.

청중의 구매 동기와 불만 사항을 해결하는 데 중점을 둡니다.

회사 뉴스 피드에서 직접 업데이트를 공유하는 것이 좋은 생각처럼 보일 수 있지만 최근 ISO 감사 또는 고용한 새 부사장에 관심을 보이는 잠재 고객은 거의 없습니다.

잠재 고객의 일반적인 구매 동기에 대해 이야기하는 콘텐츠를 공유하십시오. 그들의 고충과 어떤 질문에 답을 원하는지 고려하십시오. 관심을 불러일으킬 수 있는 방법으로 고객 사용후기를 공유합니다(비디오가 바람직함). 당신이나 당신의 회사를 멋지게 보이게 하는 것뿐만 아니라 잠재 고객과 고객이 관심을 갖는 것을 공유하십시오.

15. CRM을 깨끗하게 유지하세요

CRM이 제공해야 하는 모든 분석적인 요소를 구현하는 데 유혹을 받기 쉽습니다.

판매에 대한 위험은 무엇입니까?

성과의 지표 또는 예측자로 무의미한 분석에 지나치게 의존합니다.

기업은 분석을 해야 한다는 말을 듣고 모든 것을 추적합니다. 그 자체로 큰 문제는 아니지만, 허영 메트릭스, 데이터 잘못 관리 및 분석을 위한 분석으로 이어집니다.

관련성 있고 효과적인 데이터 분석 전략을 수립하지 못하고 있습니다.
효과적인 데이터 캡처 전략을 유지하는 데 필요한 문화를 주도하는 지속적인 교육 및 코칭을 무시하고 있습니다.
ACTIONABLE 가치가 있는 특정 데이터를 식별하지 못하고 있습니다.

게다가 이 모든 쓸모없는 데이터 처리는 시간을 낭비하고 결과에 해를 끼치고 있습니다. 그것은 또한 매우 부정확한 예측에 기여할 수 있습니다(그리고 우리는 모두 MD가 예측을 얼마나 좋아하는지 알고 있습니다).

기억하십시오: 잘못된 데이터는 본질적으로 쓸모가 없습니다.

구체적으로 무엇을 의미합니까?

"리드" 수치는 자격을 갖추지 않으면 한푼도 가치가 없습니다.
사람들이 손실을 정직하게 문서화하지 않으면 전환 수치를 크게 신뢰할 수 없습니다.
CRM 보고는 들어오는 데이터의 신뢰성만큼 가치가 있습니다.
품질관리가 있어야 한다

그렇다면 어떻게 데이터를 깨끗하게 유지할 수 있습니까?

CRM을 둘러싼 좋은 습관을 개발하는 것이 중요합니다.

이러한 습관에는 다음이 포함되어야 합니다.

CRM으로 가져오기 전에 모든 데이터가 올바른 형식인지 확인하십시오.
필수 데이터만 CRM으로 가져옵니다. 작업을 수행하기 위해 사용 가능한 모든 세부 정보가 필요하지는 않습니다.
불완전한 기록으로 끝나지 않도록 모든 필수 데이터 필드에 플래그 지정
몇 달에 한 번씩 중복 검색 수행
매월 응답하지 않는 연락처 제거

수행해야 하는 시간에 더 민감한 작업이 있을 때 CRM을 깔끔하게 유지하는 것은 쉽지 않습니다.

그러나 CRM 정리 는 시간에 민감한 작업입니다. 잘못된 데이터로 작업하는 시간이 길수록 결과가 더 많이 왜곡되고 더 많은 시간을 낭비하게 됩니다.

따라서 정기적인 CRM 봄 청소를 위해 일정에서 일정 시간을 차단하여 이러한 습관을 근무 주간의 규칙적인 부분으로 만드십시오.

훌륭한 영업 사원은 태어나는 것이 아니라 만들어집니다.

우리 중 일부는 타고난 판매원입니다. 나머지 사람들은 우리가 경쟁할 수 있는 수준까지 타고난 능력을 끌어올리기 위해 약간의 노력을 기울일 필요가 있습니다. 습관화될 때까지 이 목록의 팁을 일상 생활에 추가하는 것으로 시작하십시오. 예를 들어, 일상 일정의 일부로 이미 가지고 있는 습관과 함께 더 나은 의사 소통을 일상적인 습관으로 만드십시오.

구체적이거나 전술적인 영업 기술(예: 특정 소프트웨어 도구 사용 방법을 아는 것)을 향상시키는 것만 생각하기보다는 사고 방식을 마스터하는 데 집중하십시오. 시간이 지나면 이 기술과 기타 전략적 영업 기술을 배우면 영업을 하는 록스타가 될 것입니다.