없이는 판매할 수 없는 16가지 영업 기술

“당신이 만나는 모든 사람의 목에 '저를 중요한 사람으로 느끼게 해 주십시오'라는 표지판이 있다고 가정해 보십시오. 당신은 판매에서 성공할 뿐만 아니라 인생에서도 성공할 것입니다.” – 메리 케이 애쉬

길에서 누군가에게 걸어가서 자신만을 자원으로 팔아야 한다면 당신은 그렇게 할 수 있겠습니까?

누구에게나 팔 수 있는 기술이 있습니까?

이 게시물은 어디에서나 최고의 영업 사원이 되기 위해 필요한 기술에 관한 것입니다. 그러나 판매는 제품을 알고 이메일에 올바른 이름을 입력했는지 확인하는 것만이 아닙니다.

이 게시물에서는 다음을 배우게 됩니다.

• 당신은 이미 판매 기술을 가지고 있습니까?
• 필요한 하드 및 소프트 영업 기술
• 이러한 영업 기술을 실제로 어떻게 배우나요?

거래를 성사시키는 데 필요한 16가지 영업 기술

1. 신뢰성
2. 관계 형성
3. 끈기
4. 자기 인식
5. 감정 인식
6. 스토리텔링
7. 닥쳐야 할 때를 안다
8. 시간 관리
9. 정보 수집
10. 권위적이기
11. 제품 지식
12. 이의제기 처리
13. 적극적인 청취
14. "음" 제거
15. 영업 데모 기술
16. 클로징 스킬

1. 신뢰성

영업 기회를 잃지 않고 어떻게 신뢰를 구축할 수 있습니까? 힌트 – 제품에 대한 기능 및 이점 목록을 마구마구 늘어놓는 것이 아닙니다. 그것은 당신이 암기하는 방법을 알고 있음을 보여줍니다.

잠재 고객의 질문에 답하고 답변을 뒷받침하는 증거를 제시할 때 신뢰를 얻습니다.

사회적 증거는 강력합니다.

• 91%의 사람들이 정기적으로 온라인 리뷰를 읽습니다.
• 84%는 개인적인 추천만큼 온라인 리뷰를 신뢰합니다.
• 68%는 1~6개의 온라인 리뷰를 읽은 후 의견을 형성합니다.

68%의 사람들이 1개에서 6개의 온라인 리뷰를 읽은 후 의견을 형성합니다. 트윗하려면 클릭

판매할 때 제품을 좋게 만드는 요소만 나열하지 마십시오. 잠재 고객에게 제품이 어떻게 문제를 해결하는지 보여주고 사회적 증거로 후속 조치를 취하십시오. 이것은 온라인 리뷰나 고객 사례일 수 있습니다.

2. 관계 구축

반복 사업을 하려면 자신을 팔아야 합니다. 사람들은 신뢰하는 사람과 사업을 하기를 원합니다.

관계를 구축하려면 판매 프로세스에 대한 생각을 바꿔야 합니다. 새로운 생각 = 새로운 결과.

• 전통적인 영업 전망 : 항상 강력한 영업 프레젠테이션을 제공하십시오. 즉시 강력한 영업 프레젠테이션을 제공하십시오. 개인적인 접선을 위한 시간이 없습니다.
• 새로운 영업 전망: 피칭을 시작하기 전에 대화를 시작하십시오. 개인적인 연결은 더 많은 신뢰(그리고 더 많은 판매)로 이어지는 감정적 반응을 촉발합니다.

관계 구축은 잠재 고객을 비즈니스 책의 또 다른 항목으로 생각하는 대신 사람으로서 어떤 사람인지 배우는 것을 의미합니다.

3. 끈기

끈기: "가치 있거나 원하는 것을 유지, 고수 또는 추구하는 데 끈기 있게."

거절은 영업 직무 설명의 일부라는 것을 알고 있습니다. 당신은 경쟁자보다 낫다는 것을 알고 있는 더 나은 제품을 제공할 수 있으며 여전히 잠재 고객이 당신보다 더 나은 제품을 선택하는 것을 볼 수 있습니다.

당신이 거절에 직면했을 때 집요하다면 그 거절은 판매로 발전할 수 있습니다. 또는 판매로 이어지지 않는 경우가 많습니다. 그러나 일의 일부는 판매를 받을 때까지 많은 거절을 당하는 것입니다.

가장 집요한 영업사원은 가장 빨리 반성하고 실수에서 배우고 영업 피치를 향상시킵니다. 트윗하려면 클릭

잠재 고객이 아니오라고 답하면 다음 두 가지 이유 중 하나일 가능성이 있습니다.

1. 그들은 당신의 제안을 받을 준비가 되지 않았습니다
2. 그들은 아직 그들의 문제가 무엇인지 확인하지 못했습니다

하지만 끈기를 보여줄 때는 조심해야 합니다. 끈기를 유지하는 가장 좋은 방법은 판매하는 제품에 대한 정보를 강요하기보다 올바른 질문을 하는 것입니다. 이렇게 하면 왜 그들이 당신에게 "아니오"를 주고 그것을 "예"로 바꿀 수 있는지 알 수 있습니다.

강인함이란 모든 것을 전력을 다해 고속으로 쫓는 것을 의미하지 않습니다. 끈기는 당신이 가진 모든 것을 가지고 중요한 것을 추구하는 것을 의미합니다.

• 당신을 힘들게 하는 모든 것의 목록을 만들고 당신이 해결하고 싶은 것의 우선순위를 정하세요
• 자신의 진행 상황을 추적할 수 있도록 측정 가능한 목표를 설정하십시오. 결과를 보는 것은 큰 동기 부여입니다.
• 프로세스에서 불평을 제거하십시오. 매출이 좋지 않으면 실망하지만, 부정적인 것은 당신을 실망시킬 뿐입니다. 잠시 당황한 ​​다음 다시 일터로 돌아가십시오!

4. 자기 인식

판매를 하는 사람과 판매를 반복하지 않는 사람의 한 가지 차이점은 자기 인식 입니다.

자기 인식은 접근 방식을 변경해야 할 부분을 볼 수 있음을 의미합니다.

그의 Harvard Business Review 기사인 How Leaders Be Self-Aware에서 Anthony K. Tjan은 다음과 같이 인용합니다.

“거의 모든 위대한 기업가, 관리자, 리더에게 분명히 드러나는 모든 것보다 우선하는 한 가지 특성은 자기 인식입니다. 자기 인식 없이는 자신의 강점과 약점, "초능력" 대 자신을 이해할 수 없습니다... Click To Tweet

자기 인식을 가진 사람들은 성공할 수 있는 상황을 보고 고유한 행동 스타일에 맞는 목표를 달성하는 방법을 찾을 수 있습니다.

어떻게 하면 더 자각하게 될까요?

영업 통화 중에 주의를 기울이고 메모합니다. 당신의 리드는 당신 자신의 자기 인식을 개발하는 열쇠입니다.

그들의 목소리는 어떤 톤이었습니까? 좌절스러운? 호기심이 많은? 혼란스러운?
그들은 더 많은 질문을 했는가 아니면 대부분의 통화를 조용히 경청했는가? 이것은 무엇을 의미 하는가?
통화가 끝날 때 그들은 후속 조치를 예약했습니까? 아니면 "알릴 것입니까?"라고 말했습니다.

이러한 질문에 대한 답은 영업 프로세스에서 어디가 잘못될 수 있는지에 대한 핵심 지표입니다. 모든 것을 기록하고 이러한 통찰력을 사용하여 접근 방식을 조정하고 더 나은 자기 인식을 구축하십시오.

5. 감정적 인식

"사람들은 논리적으로 구매를 정당화하지만 감정에 따라 결정을 내린다"는 말을 들어본 적이 있습니까?

사람들은 선택을 변호하기 위해 논리를 사용하지만 애초에 선택을 하는 것은 감정입니다. 이것을 인식하는 것을 감정적 자각 이라고 합니다.

리드가 당신에게서 구매하는 것은 당신이 판매하는 것이 더 큰 문제를 해결하거나 이미 효율적인 프로세스를 훨씬 더 좋게 만들기 때문입니다.

제품이 고객의 요구에 완벽하게 들어맞는다는 논리를 내세우면 제품으로 인해 문제가 사라지는 것이 얼마나 기분 좋은지 설명하는 것만큼 효과적이지 않습니다.

시도해야 할 것: 구매자의 입장이 되어 보십시오. 당신이 제품에 대해 피칭을 받고 있다면 어떤 감정적 유발 요인이 당신을 예라고 말하게 만들까요? 받아 적어.

6. 스토리텔링

누구나 좋은 이야기를 좋아합니다. 왜요?

• 이야기는 관련이 있습니다.
• 이야기는 당신의 생각과 결정을 확인시켜줍니다.
• 이야기는 새로운 아이디어에 대한 마음을 열어줍니다.
• 이야기는 감정적 반응을 유발합니다.

제품 지식과 명확한 목소리는 당신을 훌륭한 영업 사원으로 만듭니다. 스토리텔링은 당신을 탁월한 영업 사원으로 만듭니다. 트윗하려면 클릭

TED 컨퍼런스가 왜 그렇게 많은 참석자를 모으는지 아십니까? 왜냐하면 TED 강연은 결코 그들의 주제에 관한 것이 아니기 때문입니다. 연사는 이야기를 통해 아이디어를 팔고 정보를 아는 것이 인생에서 왜 중요한지 느끼게 해줍니다.

뛰어난 영업 사원은 이야기를 들려줌으로써 똑같이 할 수 있습니다.

구매는 먼저 감정적인 과정이고 두 번째는 논리적인 과정입니다. 현재 고객이 고객이 된 이유에 대한 고객 스토리를 작성해 보십시오. 이렇게 하면 두 가지 작업이 수행됩니다.

1. 스토리 형식으로 프로세스를 작성하면 일회성 판매가 아닌 비즈니스와의 장기적인 관계에 대해 더 자연스럽게 말할 수 있습니다.
2. 고객 사례를 작성하면 미래의 잠재 고객과 공유할 수 있는 실질적인 리소스를 얻을 수 있습니다. 사회적 증거는 잠재 고객에게 결정적인 요소가 될 수 있습니다.

7. 입 다물어야 할 때를 안다

당신이 판매하려는 사람이 아니라 당신과 당신의 제품에 초점을 맞춘 판매 피치를 즉시 시작하는 것은 마치 확성기를 사용하여 군중 앞에서 이야기하는 것과 같습니다.

준비된 이야기 속으로 뛰어드는 대신 닥치고 들어보세요 .

이 거칠게 들리는 조언은 판매를 절약하는 은혜가 될 수 있습니다. (출처: 버즈피드)

전화 통화를 하는 사람들의 말을 듣습니다. 사람들의 온라인 리뷰와 관련 콘텐츠에 대한 의견을 듣습니다. 제품이 아닌 사람을 기준으로 판매 피치를 만들 때 더 좋습니다.

마스터하기 힘든 스킬입니다. 당신의 직업은 판매이며, 제품을 홍보할 때 아무것도 남기고 싶지 않습니다. 다음은 좀 더 잘 듣는 데 도움이 되는 몇 가지 팁입니다.

• 동료 영업 사원의 전화를 경청하십시오 . 잠재 고객과 실제로 대화하기 위해 거기에 있는 사람이 아니라면 당신이 할 수 있는 일은 경청하는 것뿐입니다.
• 다른 사람과 영업 통화를 연습하십시오 . 덜 말하고 더 많이 들을 수 있는 부분에 대한 피드백을 받으십시오.
• 통화 후 피드백을 요청하십시오 . "오늘 다루지 않았지만 논의하고 싶은 것이 있습니까?"라는 질문을 포함하십시오. 말 그대로 그들이 당신 대신 이야기할 수 있는 장소를 제공하십시오.

8. 시간 관리

이것은 아마도 당신에게 새로운 것은 아니지만 항상 언급할 가치가 있습니다. 왜요? 누구나 실수하는 순간이 있기 때문입니다.

판매 과정은 금전적인 것만큼이나 시간이 많이 소요되므로 현명하게 사용해야 합니다.

귀하와 귀하의 클라이언트 모두 시간이 중요합니다. 영업 자동화 및 마케팅 스택 도구를 사용하여 시간을 관리하기 위해 의식적으로 조치를 취하면 생산성과 비용 효율성이 향상됩니다.

다음은 귀하와 고객의 시간을 가장 효율적으로 사용하기 위한 몇 가지 팁입니다.

• 통화 일정을 설정합니다. 영업 전화를 예약할 때 묻고 싶은 질문의 목록과 예상되는 질문에 대한 답변을 준비하십시오. 초기 단계인 경우 리드는 대화를 어디서 시작해야 할지 모를 수 있으므로 대화를 시작할 준비를 하고 의제를 공유하여 준비할 수 있습니다.
• CRM을 사용하여 정리 하세요. CRM(고객 관계 관리) 도구는 모든 잠재 고객이 영업 프로세스에서 어디에 있는지를 기반으로 조직화하는 데 도움이 됩니다.

ActiveCampaign 판매 CRM의 판매 파이프라인.

• 목록을 만드십시오. 가장 긴급한 작업부터 가장 시급하지 않은 작업으로 하루를 항목화하고 각 작업에 소요되는 시간을 추정합니다.
• 캘린더에서 시간을 차단하세요. 아니, 당신의 마음뿐만이 아닙니다. 실제로 달력을 받고 레이블이 지정된 작업으로 시간을 차단하십시오. 때때로 상황이 발생하여 우선 순위가 변경되지만 물리적(또는 디지털) 일정으로 인해 하루를 버틸 수 있습니다.
• 시간당 휴식을 취하십시오. 5-10분 동안만. 당신이 있는 곳에서 멈추고 산책이나 간식 또는 판매 대화로 마음을 재설정하십시오. 돌아올 때 최우선 순위에 다시 집중할 수 있습니다.

9. 정보 수집

모르는 사람에게 어떻게 판매합니까? 정말 어렵다.

운 좋게도 디지털 기술을 통해 고객이 점선에 서명하도록 설득할 수 있는 정보를 더 잘 준비할 수 있는 수많은 고객 정보에 액세스할 수 있습니다.

어디에서 연구를 수집할 수 있습니까?

• 당신의 판매 CRM
• 경쟁사 웹사이트
• 온라인 리뷰
• 소셜 미디어
• 고객 접수 양식

다음에 대한 정보를 수집할 수 있습니다.

• 그들이 좋아하는 것
• 그들이 싫어하는 것
• 그들의 가장 큰 투쟁
• 그들이 문제를 해결하기 위해 이미 시도한 것
• 그들이 원하는 것

그리고 이 모든 것을 사용하여 완벽한 맞춤형 영업 전화를 받을 수 있습니다.

10. 권위적이기

당신 자신과 당신의 제품에 자신감을 보이지 않는다면, 왜 다른 사람은 자신감을 보여야 합니까? 당신은 모든 사람에게 봉사할 수 없다는 것을 알 만큼 충분히 똑똑하지만, 권위 있는 태도는 당신이 팔고 싶은 사람들과 대화를 시작할 것입니다.

권위 있는 영업 담당자가 된다는 것은 다음과 같은 몇 가지 의미가 있습니다.

1. 제품 지식: 제품 이 고객에게 어떤 이점을 제공하고 업계에서 경쟁 제품보다 우위에 있는 방법.
2. 산업 지식: 틈새 제품 산업의 트렌드와 변화에 따라 제품이 확장되는 방식.
3. 청중 지식 : 누가 당신의 제품에서 결과를 얻는 데 가장 적합하며 그 이유는 무엇입니까?

경청은 이러한 영업 기술 하나하나에서 중요한 역할을 합니다. 이것은 당신이 권위 있는 영업 담당자가 되는 데 도움이 됩니다.

다음은 더 권위 있는 사람이 되는 방법에 대한 몇 가지 팁입니다.

• 좋아하는 것에 대해 걱정하지 마십시오 . 예, 당신은 잠재 고객이 당신을 좋아하기를 원하며 좋은 관계를 키우는 것이 매우 중요합니다. 그러나 무엇보다도 당신은 그들이 당신의 제품을 좋아하기를 원합니다.
• 목소리 톤에 주의하십시오 . 답이 확실하지 않거나 좌절감을 느낀다면 알려주지 마십시오.
• 답이 없을 때 답을 가지세요 . 왼쪽 필드에서 질문을 던져도 여전히 자신 있게 대답할 수 있습니다. "당신은 나에게 생각할 거리를 많이 주었으니 다시 연락드리겠습니다." 또는 "이 질문을 해주셔서 감사합니다. 다시 생각하겠습니다."와 같은 문구를 사용해 보십시오.

11. 제품 지식

제품의 기능, 이점 및 약점에 대한 깊은 지식 없이 판매를 시도하는 영업 담당자는 성공하지 못할 것입니다.

잠재 고객 사이에서 신뢰를 구축할 수 있는 제품 전문가임을 보여주십시오.

제품을 알기 위해서는 제품에 대해 알아야 합니다. 방법은 다음과 같습니다.

• 자신의 제품 데모를 위한 시간을 예약하고 모든 것이 정확히 어떻게 작동하는지 직접 확인하십시오. 또한 한 번 이상하십시오. 정기적으로 기억을 새로 고침하십시오.
• 가이드나 블로그와 같은 유용한 리소스를 수집하여 더 명확한 정보를 얻으세요. 데모 중에 잠재 고객과 공유하기 위해 저장할 수도 있습니다.
• 다른 사람을 위해 모의 데모를 하십시오. 제품 지식 기술을 테스트하고 아는 사람과 함께 데모를 진행하십시오. 그들이 모든 것에 대한 답을 얻었는지 확인하기 위해 질문하게 하십시오.

12. 이의제기 처리

이의 처리는 잠재 고객이 영업 사원이 판매하는 제품에 대해 우려 사항을 제시하고 영업 사원이 이러한 우려를 진정시켜 전환으로 처리하는 경우입니다.

사람들은 당신에게서 구매하는 것을 포함하여 무언가를 하지 말아야 할 백만 가지 이유를 생각해 낼 수 있습니다. 당신은 그들이해야 할 이유를 준비해야합니다. 트윗하려면 클릭

영업 담당자는 잠재 고객의 문제를 진심으로 이해하고, 추가 정보를 요청하고, 잠재 고객이 반대를 극복할 수 있도록 리소스를 제공하는 방법을 배워야 합니다.

이의는 무엇이든 될 수 있지만 가장 인기 있는 논쟁 포인트는 다음과 같습니다.

• 가격
• 제품 특징
• 경쟁사

영업 팀과 함께 역할을 수행하면 실제 잠재 고객의 이의 제기를 훨씬 더 쉽게 자신 있게 처리할 수 있습니다. 몇 가지 다른 이의 제기 처리 팁은 다음과 같습니다.

1. 천천히, 침착하게, 자신 있게 말하십시오. 일반적인 영업 대화에서 평균 말하는 속도는 분당 173단어입니다. 그러나 판매 이의 제기에 당황할 때 나쁜 판매 담당자는 분당 188단어의 속도를 낼 것입니다. 응답하기 전에 잠시 시간을 내어 심호흡을 하십시오. 잠시 시간을 내어 답을 만드십시오.
2. 미러링을 시도합니다. Chris Voss는 자신의 책 Never Split Difference 에서 이 이의제기 처리 기술에 대해 이야기합니다. 당신이하는 일은 다음과 같습니다. 구매자의 문장의 마지막 몇 단어를 반복하십시오. 그리고 (질문을 하는 것처럼) 위쪽 목소리 톤으로 하세요. 구매자가 자세히 설명하도록 합니다.

"반대"는 말 그대로 "기회"를 의미합니다. (출처: 공)

13. 적극적인 경청

때때로 우리는 듣지만 듣지 않습니다. 많은 영업 담당자는 잠재 고객과 편안하게 이야기하지만 경청하는 것은 또 다른 문제입니다. 듣기가 소리를 듣는 것이라면 능동적 듣기는 소리를 처리하는 것입니다.

영업에서 적극적으로 경청하면 고객으로부터 명확한 정보를 얻을 수 있을 뿐만 아니라 관계를 구축하고 고객의 우려 사항에 관심을 갖고 있음을 보여줄 수 있습니다.

몇 가지 적극적인 듣기 기술은 다음과 같습니다.

• 우려 표시
• 이해했음을 보여주기 위해 패러프레이징
• 모든 정보를 얻을 때까지 의견 공유를 기다리고 있습니다.
• 두 가지 개방형 특정 질문 모두 하기
• 고개를 끄덕이고, 눈을 마주치고, 앞으로 몸을 기울이는 것과 같은 비언어적 신호
• "나는 본다" 또는 "나는 이해한다"와 같은 짧은 구두 확언
• 이해를 보여주기 위해 유사한 경험 공유

사람들은 당신이 그들의 말을 듣지 않는지 알 수 있습니다. 그러면 당신이 아닌 누군가에게 귀를 기울일 수 있습니다. 훌륭한 경청 기술은 영업 사원이 잠재 고객과 그들의 애로 사항에 공감하는 데 도움이 될 수 있습니다. 그 지식은 당신이 더 효과적으로 판매하는 데 도움이 될 것입니다.

14. "음" 제거

"음"은 조용하지 않은 판매 킬러입니다.

잠재 고객은 당신에게서 배우기 위해 판매 과정에 있으며, 이 짧은 단어를 너무 많이 사용하면 당신이 무슨 말을 하는지 모르는 것처럼 들릴 수 있습니다.

음잉 대신 할 수 있는 최선의 방법을 알고 싶습니까? 조용히 해. 잠시 쉬십시오.

잠시 쉬는 동안 아무 말도 하지 않는 것이 어색할 수 있지만, 내용이나 신뢰성을 강화하지 않는 무언가로 공간을 채우는 것보다 적극적으로 침묵을 선택하는 것이 더 나은 대안입니다.

또한 - 침묵은 당신이 말하는 사람보다 당신에게 더 길게 느껴집니다.

일시 중지하면 다음과 같은 다른 이점이 있습니다.

• 잠재 고객에게 정보를 처리할 시간을 주십시오.
• 자신의 속도를 조절하는 데 도움이 됩니다(특히 긴장할 때 빨리 말하는 경향이 있는 경우)
• 생각을 정리할 시간을 주세요

일상 생활에서 이것을 테스트하여 더 잘하십시오. 다음 회의나 점심 시간에 채팅할 때 "음"이라고 말하는 빈도를 추적하고 의식적으로 숨을 쉬어 잠시 멈추는 것에 대해 생각하십시오.

15. 영업 데모 스킬

판매 데모는 잠재 고객이 귀하로부터 구매할 때 정확히 무엇을 얻는지 보여줍니다. 그들은 제품이 무엇인지, 어떻게 사용하는지, 왜 사용하는지 배웁니다. 예, 초기 통화에서 이러한 사항에 대해 이야기했지만 이제는 판매 데모가 이를 증명합니다.

사람들은 증거를 원합니다. 간단합니다.

완벽한 영업 데모를 실행하려면 다음과 같은 리소스를 사용할 수 있습니다.

• 비디오
• 콘텐츠
• 도움말 안내
• 프레젠테이션 도구

완벽한 판매 데모를 실행하려면 다음 팁을 고려하십시오.

1. 잠재 고객에게 데모를 사용자 정의하십시오. 어떤 종류의 사기를 시작하기 전에 그 사람에게 주요 관심사가 무엇이며 제품을 사용하여 얻고자 하는 것이 무엇인지 물어보십시오. 이러한 요구 사항에 맞게 데모를 조정하십시오.
2. "경우에 따라" 데모를 수행하지 마십시오. 제품에 대한 모든 것을 즉시 포함하고 싶은 마음이 들지만 사소한 것 하나하나에 신경이 쓰일 수 있습니다. 이야기할 가장 중요한 사항을 강조 표시하고, 그들이 묻는 질문에 귀를 기울이고, 질문할 질문을 준비하십시오. 그들은 당신에게 그들이 알고 싶어하는 다른 것을 말할 것입니다.
3. 천천히하세요. 서두르면 스트레스를 받고 종종 잠재 고객이 혼란스러워집니다. 데모 하나로 모든 것을 다룰 시간이 없어도 괜찮습니다! 다른 통화를 예약하고 대화를 계속 이어갈 수 있는 공간을 제공합니다.

우수한 영업 데모는 주제 전문 지식을 보여주고 비즈니스에 대한 신뢰를 구축합니다.

16. 클로징 스킬

당신은 잠재 고객이 마침내 (말 그대로) 깨닫고 받아들이고 구매하는 순간에 있습니다. 거래가 실제로 성사되었는지 어떻게 확인합니까?

데모 직후 에 다음 단계에 대해 논의하십시오.

공식적으로 고객으로 온보딩하는 과정에 대해 이야기하십시오. 다음에 대해 명확히 하십시오.

1. 최종 승인을 받기 위해 최종적으로 이야기해야 하는 대상
2. 모든 다음 단계에 대해 어떤 종류의 일정이 예상됩니까?
3. 후속 통화를 예약할 때

이 기술을 구축하기 위해 할 수 있는 가장 좋은 일은 무엇입니까? 거울을 보며 연습하세요 . 어리석게 느껴질 수 있지만 자신이 피치를 마치는 것을 지켜보면 통화 중인 사람에게 어떻게 다가가는지 알 수 있습니다.

또한 통화가 종료되기 전에 후속 조치를 예약하십시오. 귀하와 잠재 고객이 논의하는 다음 단계의 시작 날짜가 예정되어 있는지 확인하십시오.

“전화해서 파는 게 얼마나 힘든데?”

전화와 이메일을 통해 잠재 고객을 확보하는 것은 섬세한 과정입니다. 모든 과정을 함께 할 준비가 되었다고 느끼십니까?

영업 전화를 거는 것과 미래의 고객과 대화를 나누는 것의 차이는 영업 기술에 달려 있습니다. 도구 상자에는 두 가지 유형의 영업 기술이 필요합니다.

1. 소프트 스킬
2. 어려운 기술

생각보다 이러한 기술 유형이 더 많을 수 있습니다. (출처: 프로젝트매니저)

소프트 기술 은 우리 모두가 일생 동안 배우는 기술 유형입니다. 그들은 당신의 사고 방식, 태도, 행동 경향 및 사람들과 연결하는 능력을 나타냅니다. 이러한 기술은 더 자연스럽게 내재되어 있으며 종종 시간 관리와 같은 보다 구체적인 하드 영업 기술에 영향을 미칩니다.

하드 기술 은 교육 기관, 직장, 세미나, 멘토링 및 교육 과정에서 배우는 보다 공식적인 기술입니다. 영업의 경우 제품 지식과 같은 기술이 될 것입니다. 본질적으로 개발된 평생 기술이 아닙니다.

성공하기를 원하는 모든 영업 사원은 자신의 벨트 아래에 하드 영업 기술과 소프트 영업 기술의 조합이 필요합니다.

결론: 영업 기술은 어떻게 배우나요?

영업 기술을 배우고 마스터하는 가장 좋은 방법은 이를 테스트하는 것입니다. 연구는 당신을 지금까지 데려갑니다. 결국 연습을 해야 합니다.

그러나 노력을 강화하기 위한 약간의 추가 연구가 도움이 될 뿐입니다. 이를 위해 학습 수준을 높일 수 있는 몇 가지 추가 리소스가 있습니다.

책: 파는 것은 인간이다 다니엘 핑크

(출처: 아마존)

Pink는 사람들을 움직이는 것(일명 설득하거나 영향을 미치면서 판매하는 것)이 현대 직장에서 거의 모든 사람이 하는 일의 필수적인 부분이라고 말합니다. 다들 세일중입니다.

당신의 업무 라인이 무엇이든, 당신의 성공은 당신이 그들에게 제공할 수 있는 어떤 가치를 대가로 시간, 돈, 에너지와 같은 자원과 함께 사람들을 얼마나 잘 "움직이게" 할 수 있는지에 달려 있습니다. 헌신적 인 판매원에게는 부인할 수없는 사실입니다.

책: 친구를 사귀고 사람들에게 영향을 미치는 방법(데일 카네기)

"사람을 대할 때 논리의 생물이 아니라 감정의 생물을 대하는 것을 기억하십시오." – 데일 카네기(출처: Amazon)

데일 카네기가 1936년에 이 책을 썼지만 그 교훈은 오늘날에도 여전히 적용됩니다. 책 전체는 기본적이고 상식적인 원리로 되어 있습니다. 우리 모두는 한 번쯤은 들어봤거나 가르쳤지만 일상 생활에서 쉽게 잊어버릴 수 있는 원리입니다. 그것은 다른 사람들을 돌보는 방법과 당신이 관심을 갖고 있음을 보여주는 방법에 관한 것입니다.

다음과 같은 교훈을 줍니다.

• 다른 사람들에게 진정으로 관심을 가져라
• 친근하게 시작하세요
• 모든 개선을 칭찬하십시오

“사람들이 당신에게 관심을 갖도록 노력하면 2년 안에 할 수 있는 것보다 다른 사람에게 관심을 갖게 되면 두 달 만에 더 많은 사업을 마감할 수 있습니다.” – Dale Carnegie 트윗하기 클릭

영업에 필요한 기술을 이미 보유하고 있지만 여전히 영업 침체에 빠진 것 같습니까? 이 49가지 판매 견적에서 영감을 얻어 최고의 판매 월에 영감을 얻으십시오.