판매 슬럼프를 탈출하는 방법

판매 부진에 갇힌 느낌?

걱정하지 마십시오. 우리 모두가 거기에 있었습니다. 때때로 주요 거래가 성사되고 외부 환경이 쌓여서 판매 리듬을 찾지 못하는 경우가 있습니다. 늪에 발을 들여놓는 것처럼 빠르게 무력감을 느낄 수 있습니다. 무엇을 하든지 간에, 당신은 그곳에서 기어 나오는 것에 더 가까이 다가가지 못합니다.

이러한 상황은 판매에만 국한되지 않습니다. 스포츠에서는 연패라고 합니다. 경제학에서는 우울증이다. 그리고 기후에서는 가뭄입니다.

삶과 판매에서 왜 이러한 험난한 패치가 발생하는지 정확히 아는 사람은 없지만 경제의 수정과 마찬가지로 올바른 방식으로 올바른 일을 계속하면 결국 상황이 반전됩니다. 판매 슬럼프에 있고 실행 가능한 조언과 영감을 찾고 있다면 여기에서 벗어나 판매를 다시 시작할 수 있는 방법이 있습니다.

긴급한 것보다 중요한 것에 집중하라

Stephen Covey가 말했듯이 "우리 대부분은 긴급한 일에 너무 많은 시간을 보내고 중요한 일에 충분한 시간을 할애하지 않습니다." 그는 특히 시간이 좋을 때 더 옳을 수 없었습니다. 일이 잘 진행되고 있을 때, 우리는 오고 있는 것 또는 오지 않을 것보다는 우리 앞에 있는 것에 초점을 맞추는 경향이 있습니다.

그렇게 해서 안일함의 함정에 빠지게 됩니다. 그리고 왜 안되지? 당신은 당신의 수치를 기록하고 있고, 당신의 파이프라인은 쌓여 있고, 월 또는 분기가 막 제자리에 떨어지는 것처럼 보입니다. 당신의 상사는 더 이상 당신의 뒤에 있지 않습니다. 당신은 페달에서 발을 떼기로 의식적이든 무의식적이든 결정을 내립니다. 그리고 바로 그 순간이 바로 주변에서 무너지기 시작하는 순간입니다.

모든 베테랑 영업 사원은 파이프라인이 가득 차면 그 상태를 유지하기 위해 두 배로 줄여야 한다고 말할 수 있습니다. 파이프라인을 채우고 꽉 채우는 습관을 들이는 것을 절대 멈추지 마십시오. 인생에서 가장 큰 달을 보낸다고 해도 계속해서 잠재 고객을 찾아야 합니다. 주요 거래는 성사 될 것이며 , 이를 대체할 것이 없으면 목표와 상당한 현금을 잃게 될 것입니다.

리드 전환율 계산 및 최적화

희망은 전략이 아닙니다. 이 콜드 런을 진정으로 없애고 싶다면 모든 정확한 수치를 알아야 합니다.

전환율로 시작하십시오. 이것은 중요합니다. 왜냐하면 그것은 당신이 당신의 숫자를 달성하기 위해 주어진 시간에 당신의 파이프라인에 얼마나 많은 거래를 가지고 있어야 하는지를 공박할 수 있게 해주기 때문입니다. 거래 4건 중 1건을 성사하고 이번 달에 16건의 판매 목표를 달성해야 하는 경우 64명의 잠재 고객이 필요합니다. 쉬운 수학입니다.

그러니 숫자를 세어보세요. 기회를 얻으려면 얼마나 많은 활동이 필요합니까? 해당 번호가 있으면 해당 기회를 얻기 위해 하루에 x개의 터치 포인트가 필요하다는 것을 알게 됩니다. 매일 그 접점 번호를 누르고 그것에 대해 종교를 가지십시오. 파이프라인이 얼마나 건조하거나 가득 차 있더라도 해당 활동 수치에 도달하십시오. 스스로 책임을 져야 합니다.

다음으로, 당신의 모든 기회 중에서 얼마나 많은 사람들이 개종했고 얼마나 많이 회심했는지 알아내십시오. 판매 추적 소프트웨어가 있는 경우 이전 달을 불러와 파이프라인에 있던 것을 실제로 마감한 것과 비교하여 평균을 찾는 것처럼 쉬워야 합니다. 매월 계산하기 쉽도록 해당 변환 수를 반올림하십시오.

그런 다음 목표를 설정하고 이해하기 쉽고 현실적인 것으로 만드십시오. 당신이 그것을하는 동안 오류를위한 약간의 여지를 남겨 두십시오. 64명의 잠재 고객이 필요하면 목표를 70 또는 80으로 설정하십시오. 그렇게 하면 몇 달 동안 목표를 달성할 수 있고 다른 사람들은 목표를 달성할 수 있습니다.

작동하는 복제

지난 한 달이나 분기에 좋은 시간을 보냈을 때의 압축을 푸십시오. 그 중 얼마나 운이 좋았고, 전술은 어느 정도였습니까? 더 중요한 것은 그 살인적인 달 중 얼마나 반복될 수 있습니까?

무역 박람회 및 마케팅 부서의 양질의 리드와 같은 것은 일반적으로 통제할 수 없습니다. 당연히 이러한 일회성 또는 월별 계절 변동에 의존하지 않을 것이므로 다음과 같은 질문이 필요합니다.

무엇을 복제하고 반복 할 수 있습니까?

다시 한 번 메모나 영업 CRM을 참조하고 어떤 단서를 찾았는지 확인하십시오. 킬러 월이나 분기를 보냈을 때 활동 수준에 더 지속적으로 도달했습니까? 다른 영업 자료나 프레젠테이션을 시도하고 있었습니까? 시간을 내어 과거에 효과가 있었던 것과 반복할 수 있는 것을 파악하는 것이 중요합니다.

조사하는 동안 작동 하지 않는 부분을 ​​파악하는 데도 잠시 시간이 필요합니다. 마케팅 전문가인 Seth Godin이 말했듯이 10배의 결과를 가져오는 사람들은 단지 더 많은 노력을 기울이는 것이 아니라 주의를 산만하게 만드는 요소에 대해 '아니오'라고 말할 수 있는 훈련을 하고 있습니다. "1배의 기여자가 10배의 노력만으로 10배가 될 수는 없습니다."라고 그는 말합니다. "시간의 물리학은 확실히 그것을 허용하지 않지만 10x가 같은 축에서 작동하지 않기 때문이기도 합니다. 더 많은 노력에 관한 것이 아닙니다. 더 많은 통찰력에 관한 것입니다.

“앞으로 도약하기 위해서는 자신을 믿어야 합니다. 공간을 만들기 위해. 주의를 산만하게 하거나 1배속 모드로 되돌아가게 하는 프로젝트에 대해서도 거절할 수 있는 규율을 갖기 위해서입니다.”

계약 세부 사항에 얽매이거나, 냉담한 리드를 쫓거나, 회의에 너무 많은 시간을 할애하고 있습니까? 그렇다면 시간 낭비를 버리고 정상 궤도에 오르기 위해 할 수 있는 일을 위임하십시오. 매달 쉽게 복제할 수 있는 성공적인 시스템을 만들고 그것을 따라가십시오.

항상 공격 계획을 세워라

The Salesman Podcast에서 Matt Heinz는 "모호성은 안주를 낳는다"고 말했습니다. 그것을 마음에 새기십시오. 그날 할 일을 모르고 사무실에 들어오면 안 됩니다.

일부 사람들은 아침에 하루 일정을 성공적으로 계획했지만 시간 낭비로 이어질 수 있습니다. 대신, 내일 중요한 것을 재구성하기 위해 하루가 끝날 때 순간적으로 초점을 바꾸십시오. 이틀은 여기에서 동일하지 않을 것입니다. 어떤 날은 많은 후속 조치를 취하고 어떤 날은 탐광을 할 것입니다.

당신이 그것에 있는 동안 당신의 홍보에 대해 옴니 채널 접근 방식을 고려하십시오. 이메일, 전화 통화 및 소셜 미디어 참여를 번갈아 가며 상황을 흔들어 보세요.

당신의 능력과 한계를 아십시오

때때로 당신은 음악을 마주하고 이번 달이 대의명분을 잃을 수도 있음을 인정해야 합니다. 괜찮아. 파이프라인을 자세히 살펴보고 이번 달에 실제로 가능한 것과 다음 달에 거래가 될 가능성이 있는 항목을 확인하십시오.

사람들이 당신의 이유가 아니라 자신의 이유로 구매하는 파이프라인을 평가할 때 기억하십시오. 목표를 달성하기 위해 현재 잠재 고객에게 지나치게 강요하지 마십시오. 당신이 그 길을 간다면 몇 가지 거래를 성사시킬 수 있지만 사람들을 너무 몰아붙이고 입에 신맛을 남김으로써 부수적인 피해를 줄 수 있습니다.

이번 달에 숫자가 추가되지 않더라도 다음 달에 대한 파이프라인을 쌓으면서 목표에 최대한 근접할 수 있습니다. 결국, Gary Vaynerchuk이 말했듯이 “제한은 창작 과정에 중요합니다. 다음 달에 성공을 위한 준비를 시작하고 견고한 일일 활동을 보여줌으로써 판매 슬럼프를 영원히 벗어나십시오. 종종, 그것은 최소한 당신에게 꼭 필요한 추진력을 줄 것이고 당신의 숫자에 대해 뒤에서 관리를 소홀히 하는 즐거운 부작용을 가질 것입니다.

처음부터 시작하지 마십시오

마지막으로, 파이프라인 채우기를 처음부터 시작하지 마십시오. 영업 사원이 판매 슬럼프에 있을 때 저지르는 가장 큰 실수는 처음부터 다시 시작해야 한다고 생각하는 것입니다. 그것은 엄청난 시간 낭비이며 기껏해야 최소한의 견인력을 얻을 것입니다.

대신, 파이프라인에서 닫히지 않은 사람들과 이야기하십시오. 현재 위치를 확인하고 제품이나 서비스에 다시 적합하도록 변경될 수 있는 사항이 있는지 확인하십시오.

마감/미판매로 표시된 거래에 대해 CRM을 다시 살펴보는 것으로 시작하십시오. 또한 작년이나 6개월 전 같은 시간의 이메일을 뒤돌아보고 누가 여전히 유력한 후보자가 될 수 있는지 알아보십시오. 동료에게 연락하여 연락해도 되는 판매되지 않은 리드가 있는지 확인하려면 동료를 탭하세요. 리드가 약간 따뜻하더라도 시간을 절약하고 서둘러 작업을 정상 궤도에 올릴 수 있습니다.

결국, 이 판매 슬럼프에서 벗어나기 위해 도움을 요청하는 것을 두려워하지 마십시오. 당신이 이 투쟁에 혼자 있다고 생각하거나 아무도 이 문제를 겪고 있지 않다고 느낀다면 당신은 틀렸습니다. 당신의 팀이나 조직에는 이전에 당신의 입장에 있었던 사람들이 많이 있습니다.

판매 슬럼프를 탈출하는 방법에 대한 조언을 얻기 위해 팀의 고위 구성원에게 연락하여 시작하고 비슷한 상황에 처한 적이 있는지 물어보십시오. 그들은 당신의 상황에 공감할 뿐만 아니라 성공적인 한 해를 위해 어떻게 하면 등반을 시작하고 정상 궤도로 돌아갈 수 있는지에 대한 실질적인 조언을 줄 수 있습니다.