승률을 높이는 영업 스토리텔링 팁

열대 휴가에 대한 두 개의 광고를 본다고 상상해 보십시오.

첫 번째는 수영장의 깊이, 물의 온도, 평균 일광 시간 수에 대한 수많은 통계를 보여줍니다.

두 번째는 개인적으로 파도가 해변을 부드럽게 감싸는 동안 발 아래의 모래를 느끼고 모히또와 함께 긴장을 푸는 것이 어떤 것인지 설명합니다.

옵션 2가 더 매력적으로 들릴 가능성이 있습니다. 왜요? 우리는 이야기의 중심에 우리를 위치시키는 이야기를 듣고 싶어하기 때문입니다. 판매 스토리텔링은 목표를 놓치는 내러티브와 거래를 성사시키는 내러티브의 차이입니다.

어떻게 스토리텔링을 사용하여 판매할 수 있습니까?

영업 스토리텔링은 제품을 인간화하고 잠재 고객의 특정 과제 및 목표와 관련된 용어로 제품을 논의하는 것입니다.

위의 예에서 알 수 있듯이 판매 스토리텔링은 솔루션의 일반적인 기능과 이점을 나열하는 것과 사람들이 제품이 필요한 이유를 정확히 이해하는 데 도움이 되는 매력적인 내러티브를 만드는 것의 차이입니다.

분명히 그렇게 하려면 잠재 고객에 대한 깊은 이해가 필요합니다. 잠재 고객에 대해 알고 있는 것이 이름, 이메일 주소 및 직위만 있다면 해당 고객의 요구 사항에 맞는 매력적인 스토리를 만드는 것은 불가능합니다.

누구에게나 팔리는 것은 싫어하지만 이야기는 사랑한다

당신은 누군가에게 팔리는 것을 싫어하고 당신의 전망도 다르지 않을 것입니다. 어색하고 압박감이 느껴지며 받은 편지함을 닫거나 전화를 끊고 싶은 필사적인 느낌을 줍니다.

반면에 모든 사람은 좋은 이야기를 좋아합니다. 그들은 감정적이며 관심을 끌고 있습니다. 일단 시작을 듣고 나면 모든 것이 어떻게 진행되는지 알고 싶어합니다.

그렇기 때문에 가장 성공적인 영업 사원 중 일부는 전통적인 의미에서 실제로 "판매"하지 않습니다. 그들은 판매 경험을 고객과 그들의 요구에 대한 모든 것으로 만들고 구매자가 특정 문제를 극복하도록 돕는 맥락에서만 제품을 참조합니다.

사람들은 스토리를 통해 더 많이 보유합니다.

다시 휴가를 예약하는 이전 예를 살펴보겠습니다.

대부분의 사람들은 평균 기온과 수영장의 크기와 같은 휴일의 "핵심"에 초점을 맞춘 많은 숫자 목록을 유지하는 데 어려움을 겪을 것입니다. 훨씬 더 많은 사람들이 목가적인 열대 리조트에서 휴식을 취하는 개인적인 경험을 중심으로 만들어진 이야기의 중심 주제를 즉시 기억할 수 있을 것입니다.

또는 다른 예를 들어 마지막으로 본 자동차 광고를 기억해 보십시오. 차량의 엔진 크기, 최고 속도, 연료 소비량을 언급했습니까? 아니면 운전의 느낌이 얼마나 좋은지에 초점을 맞추었나요? 아마도 두 번째 것 같습니다.

왜요? 판매 스토리텔링은 차갑고 어려운 숫자로는 불가능한 방식으로 사람과 아이디어 사이에 의미 있는 연결을 구축하기 때문입니다.

데모/판매 피치는 판매 스토리의 절반에 불과합니다.

평균적인 제품 데모는 일방통행처럼 느껴집니다. "우리는 X백만 고객이 Y백만 달러와 Z백만 시간의 생산성을 절약할 수 있도록 돕습니다."

모든 숫자와 함께 일반적으로 기능에 큰 중점을 둡니다. 통합, 기능 및 사용 사례에 대한 끝없는 정보를 듣게 될 것입니다.

이러한 데모에 종종 부족한 것은 매력적인 내러티브입니다. 그들은 이야기를 하지 않습니다. 이것은 그들이 할 수 있는 만큼 효과적이지 않다는 것을 의미합니다.

데모 프레젠테이션은 약 30분을 넘지 않아야 합니다. 잠재 고객에 초점을 맞추고 솔루션의 고유한 판매 포인트를 참조할 수 있는 스토리에 집중하여 시간을 현명하게 사용하십시오.

그렇다면 어떻게 훌륭한 판매 스토리를 전할 수 있을까요?

우리는 판매 스토리텔링이 중요하다는 것을 확인했습니다. 그러나 실제로 실제로 어떻게 작동합니까? 다음 6가지 팁을 따르면 매번 매력적인 이야기를 할 수 있습니다.

테이크아웃 결정

많은 작가들이 다른 것보다 먼저 결말을 정할 것을 권장합니다. 그들의 조언을 사용하여 회의가 끝났을 때 잠재 고객이 기억하기를 바라는 한 가지 핵심 사항에 집중하여 영업 프레젠테이션과 데모를 알리십시오. 귀하의 제품은 다음과 같을 수 있습니다.

• 시간이나 비용을 절약할 수 있습니다.
• 생산성을 높이거나 성능을 향상시킬 수 있습니다.
• 그들이 직면하고 있는 특정한 도전을 극복하도록 돕습니다.
• 팀이 더 몰입하고 동기 부여되는 느낌을 줍니다.

다시 말해 사람들이 당신의 이야기에 관심을 가져야 하는 이유가 바로 당신의 테이크아웃 때문입니다. 일단 정의하고 나면 나머지 판매 스토리텔링 프로세스가 훨씬 간단해집니다.

당신의 잠재 고객을 회사가 아닌 영웅으로 만드십시오.

너무 많은 회사가 자체 내러티브의 주인공으로 자신을 던집니다.

그러나 영업의 세계에서 조직은 영웅이 아닙니다. 기껏해야 보조 캐릭터입니다. 초점은 절대적으로 귀하의 잠재 고객에 있어야 합니다.

그들이 직면한 구체적인 도전, 그러한 도전이 어떻게 느끼는지, 해결책을 찾지 못한 결과를 설명하면서 이야기를 들려주세요. 그 시점에서만 해당 잠재 고객에게 도움이 되는 구체적인 방법에 대해 논의하면서 제품을 소개해야 합니다.

기능이나 이점이 개별 잠재 고객과 관련이 없는 경우 설명에 포함되어서는 안 됩니다.

사실과 내러티브를 결합하여 논리와 감정에 호소

숫자 자체는 제품을 판매하는 효과적인 방법이 아닙니다. 유지하기가 너무 어렵고 영향력이 충분하지 않습니다.

그러나 데이터, 통계 및 사실적 진술이 제품 데모 및 프레젠테이션에서 중요한 역할을 할 수 없다는 것은 아닙니다. 당신은 당신이 말하고 있는 이야기에 그것들을 통합할 방법을 찾기만 하면 됩니다.

그렇기 때문에 매력적인 스토리를 전달하려면 제품에 대한 깊은 이해가 필수적입니다. 이를 통해 잠재 고객이 직면한 실제 과제와 기능 및 이점을 일치시킬 수 있습니다.

감정적 반응을 이끌어내기 위해 갈등과 긴장감을 조성하라

이야기는 청중의 마음을 사로잡고 다음에 무슨 일이 일어날지 알고 싶어 하는 필사적으로 만들도록 설계되었습니다. 이를 위해 그들은 다양한 전술을 사용하지만 가장 효과적인 두 가지 전술은 갈등과 긴장입니다.

갈등은 내러티브에 감정적 동의를 불러일으키고, 긴장감은 사람들로 하여금 계속 듣고 싶게 만듭니다. 문제가 해결하기 너무 쉽거나 그 결과가 충분히 영향을 미치지 않으면 갈등이나 긴장감을 유발하지 않으며 이야기가 제대로 전달되지 않습니다.

중요한 것은 내러티브 내의 갈등과 서스펜스가 잠재 고객에게 초점을 맞춰야 한다는 것입니다. 그들이 극복해야 할 개인적인 싸움을 설명하고 해결책을 제시할 수 있는 사람은 당신뿐임을 분명히 하십시오.

귀하의 판매 스토리를 개인화하십시오

판매에서 개인화의 중요성은 아무리 강조해도 지나치지 않지만 통계를 보면 어느 정도 알 수 있습니다. 예를 들어, 고객의 80%가 개인화된 경험을 제공하는 브랜드에서 구매할 가능성이 더 높다고 말합니다.

다시 말하지만, 이것은 당신의 잠재 고객을 이야기의 중심에 두는 것의 가치를 말해줍니다. 그들이 직면한 문제에 대한 정보와 유사한 비즈니스 목표를 가진 기존 고객의 경험을 사용하여 내러티브가 그들을 위해 특별히 만들어진 것처럼 느껴지도록 하십시오.

배달 연습

잠재 고객을 중심으로 매력적인 스토리를 작성하고 제품이 고객을 어떻게 도울 수 있는지는 전투의 한 부분일 뿐입니다. 그렇게 하고 나면 여전히 전달을 잘해야 합니다. 그렇지 않으면 모든 영향을 잃게 됩니다.

여기서 당신의 목표는 단순히 대본처럼 암기하고 암송하는 것이 아닙니다. 오히려 자신의 이야기를 안팎으로 알고 있어야 더 광범위한 영업 프레젠테이션이나 데모 회의에 자신 있고 매끄럽게 통합할 수 있습니다.

결론

영업 스토리텔링은 쉽지 않습니다. 모든 제품 데모에서 동일한 기능을 논의하는 기존의 지루한 접근 방식을 고수하는 것이 훨씬 간단합니다.

그러나 그것이 바로 이것이 당신에게 우위를 줄 수 있는 이유입니다. 잠재 고객을 진정으로 사로잡는 기억에 남고 영향력 있는 이야기를 만들면 잠재 고객이 듣는 다른 모든 일반적인 프레젠테이션보다 1마일 더 눈에 띄게 될 것입니다.