SaaS 영업을 위한 초보자 가이드

SaaS 판매는 인기 있는 틈새 시장입니다.

이 분야의 담당자는 고가의 제품을 판매하고 기술 지식을 키우며 컨설팅 및 기업 판매에 대해 많은 것을 배웁니다.

빠르게 진행되고 빠르게 성장하며 흥미진진한 산업입니다. 결국, 큰 티켓 품목을 판매할 때 지분이 특히 높습니다.

뿐만 아니라 SaaS 판매는 담당자에게 상당한 보상을 제공합니다. SaaS 회사의 대부분의 영업 사원은 높은 기본급과 높은 수수료로 보상을 받습니다.

이것이 당신의 일처럼 들린다면 SaaS 판매에 대해 알아야 할 모든 것을 읽으십시오.

SaaS 판매란 무엇입니까?

간단히 말해 SaaS 판매는 인터넷 기반 소프트웨어를 판매하는 과정입니다.

이 판매 산업은 높은 수준의 고객 서비스와 관심을 필요로 하기 때문에 상담 판매를 선호하는 전략입니다.

이것은 SaaS 담당자가 일반적으로 높은 가격표가 붙은 큰 티켓 품목을 판매한다는 사실 때문입니다. 투자 위험이 높기 때문에 판매 프로세스 전반에 걸쳐 가치를 입증하는 것이 중요합니다.

SaaS 판매와 다른 제품 또는 서비스 판매의 차이점은 무엇입니까?

SaaS 제품 및 서비스는 일반적으로 시스템을 지원하고 유지 관리하는 외부 회사에서 설계하기 때문에 부분적으로는 비용이 많이 드는 경향이 있습니다. 이는 영업 담당자가 판매 방식을 달리하여 전체 영업 주기에 부가 가치를 부여한다는 의미입니다.

컨설팅 판매는 이 분야의 영업 사원이 선호하는 접근 방식이며 회사는 각 단계에서 담당자가 가치를 추가할 수 있도록 각 적격 리드에 더 많은 시간과 돈을 투자합니다. 이것은 종종 다른 산업에서의 판매보다 더 많은 출장 및 대면 회의와 동일합니다.

다른 제품과 서비스는 종종 대량으로 구매되지만 SaaS는 그렇지 않습니다. 그러나 SaaS 계약은 종종 정기적으로 갱신해야 하기 때문에 관계 관리는 여전히 중요합니다. 이는 계약에 따라 매 분기, 6개월 또는 1년이 될 수 있습니다.

따라서 일회성 판매처럼 느껴질 수 있지만 실제로는 프로세스가 진행 중입니다. 이러한 이유로 영업 담당자는 고객과의 강력한 관계를 유지하고 고객이 한 번 판매되면 사라지지 않는 것이 중요합니다. 이것은 SaaS 영업 사원의 역할에 계정 관리 요소를 추가합니다. 즉, 이 업계의 영업 사원은 추가 기술을 배양해야 합니다.

또한, SaaS 제품의 상대적으로 높은 비용으로 인해 일반적으로 평균 프로세스보다 영업 및 마케팅 모두에서 더 많은 접점이 있는 더 긴 영업 주기가 있습니다.

SaaS 제품은 또한 복잡한 경향이 있으므로 영업 담당자는 판매하는 제품의 사양과 기술에 대한 확실한 이해가 필요합니다. 이 공간의 일부 영업 담당자는 제품과 관련된 기술 중심 역할에서 고용되며, 복잡한 질문에 답하기 위해 엔지니어나 디자이너와 같은 다른 역할을 고객 회의에 초대하는 것도 일반적입니다.

SaaS 판매 모델

세 가지 주요 SaaS 판매 모델이 있습니다.

• 셀프 서비스
• 거래
• 기업

셀프 서비스

셀프 서비스 모델에는 판매 활동이 포함되지 않습니다. 대신 마케팅은 수익 창출에 대한 전적인 책임이 있습니다. 이는 일반적으로 제품에 대한 인지도를 제고하고 대상 고객을 웹사이트로 유도하여 서비스에 등록하도록 콘텐츠를 게시하는 인바운드 마케팅 캠페인에 의해 달성됩니다. 마케팅은 또한 자동화 시퀀스를 설정하고 등록 프로세스를 최적화할 것입니다.

이 모델은 시장에 비해 가격대가 상대적으로 낮은 SaaS 회사에 이상적입니다. 예를 들어, 전담 영업 담당자를 참여시키는 데 너무 많은 비용이 들 수 있습니다. 이 모델은 청중이 프로세스를 직접 관리할 수 있는 기술적 능력이 있는 경우에도 좋은 옵션입니다.

거래

가장 일반적인 접근 방식인 트랜잭션 모델을 사용하는 SaaS 비즈니스는 일반적으로 더 비싼 제품을 판매합니다. 간단히 말해서, 더 많은 돈을 지출하는 고객은 더 높은 수준의 서비스를 요구하는 경향이 있습니다. 그들은 일반적으로 구매하려는 브랜드와 어떤 형태의 상호 작용 없이 구매를 꺼립니다.

그렇다고 해서 항상 많은 판매 담당자가 있어야 하는 것은 아니지만 경우에 따라 고객이 요구할 수도 있습니다.

일반적으로 거래 접근 방식을 취할 때 회사는 마케팅 팀에서 제공하는 콘텐츠 외에도 영업 팀을 고용합니다. 이 두 가지 요소가 결합되어 잠재 고객 및 기존 고객과의 관계가 구축되고 강화되는 원활한 사용자 여정을 제공합니다.

이상적인 시나리오에서 고객 경험이 끝날 무렵 클라이언트는 전환합니다.

이 시나리오에서는 마케팅 팀이 리드 생성 및 파이프라인 구축에 집중해야 하는 반면 영업 담당자는 일반적으로 프로세스 전반에 걸쳐 전환을 장려하는 데 도움을 줍니다.

엔터프라이즈 모델

Enterprise SaaS 판매는 아마도 가장 잘 알려진 모델일 것입니다. 이 복잡한 시스템은 판매가 많고 효율적으로 작동하려면 전담 판매 작업이 필요합니다. 실제로 이 모델을 활용하는 많은 회사는 제품 마케팅 및 기타 리소스를 담당자가 마음대로 사용할 수 있는 여러 영업 팀을 고용합니다.

영업 담당자는 리드를 식별 및 육성하고, 비즈니스 관계를 구축하고, 거래를 성사하고, 종종 갱신이 필요한 계약이 있는 기존 고객에게 지원과 조언을 제공해야 합니다.

SaaS 판매 주기의 길이

SaaS 판매 주기의 길이는 가격대가 높은 제품의 경우 더 길고 비용이 낮은 제품의 경우 더 짧습니다. 예를 들어, $5,000 미만의 제품은 판매에 도달하는 데 약 한 달이 걸릴 수 있지만 연간 $100,000를 초과하는 제품의 경우 판매 주기가 6개월 이상 지속될 수 있습니다.

SaaS 판매 주기의 길이는 사용 가능한 사용자 지정 수준에 따라 달라질 수도 있습니다. 기능이 더 많다는 것은 영업 담당자가 리드에게 더 많은 데모 또는 지원을 제공해야 할 수 있으며 리드가 필요에 맞는 기능을 결정하는 데 시간이 더 오래 걸릴 수 있음을 의미합니다. 이러한 사용자 지정 옵션은 또한 가격대에 대한 추가 협상을 생성하는 경향이 있으며, 이는 차례로 판매 프로세스를 더욱 끌어냅니다.

판매 주기의 길이는 구매 승인에 필요한 이해 관계자의 수에 따라 달라집니다. 이는 기업의 규모가 핵심이라는 것을 의미합니다. 예를 들어, 기업 수준의 회사는 승인을 위해 여러 사람이 필요하므로 판매가 지연될 수 있습니다. 반면에 소규모 비즈니스는 더 빠르게 전환할 가능성이 높으므로 생성된 수익이 더 낮더라도 가치가 있습니다.

판매 주기를 허용해야 하는 기간을 결정할 때 마케팅 활동을 고려하는 것을 잊지 마십시오. 예를 들어 SaaS 제품의 1주일 무료 평가판을 제공하는 경우 이는 판매 주기에 포함되어야 합니다.

SaaS 판매의 과제

아마도 SaaS 판매의 가장 큰 문제는 경쟁자가 너무 많다는 것입니다. 새롭고 혁신적인 회사가 끝없이 쏟아져 들어오면서 시장에서 귀하의 옵션을 최고로 제시하는 것이 점점 더 어려워지고 있습니다.

기술에 대한 배경 지식이 없는 영업 사원도 제품과 관련된 기술에 대해 깊이 있게 이해하는 것이 어려울 수 있습니다. 또한 그들은 자신의 제품뿐만 아니라 고객이 사용하는 소프트웨어 스택도 이해할 필요가 있습니다.

컨설팅 판매는 SaaS의 주요 전술이기 때문에 고객을 충분히 교육하는 것과 지나치게 설명하는 것 사이의 균형을 맞추기가 까다로울 수 있습니다.

SaaS는 신생 기업이 끊임없이 시장 점유율을 훔치는 바쁜 산업입니다. 너무 많은 일이 진행되면서 판매 대상과 개인 및 회사 목표에 집중하기 어려울 수 있습니다.

SaaS 영업 사원 보상

SaaS 담당자는 일반적으로 고가 품목을 판매한다는 점을 감안할 때 기본 급여와 커미션 모두에서 건전한 보상을 받습니다.

인디드에 따르면 SaaS 영업 전문가의 평균 연봉은 63,050달러이지만 직책에 따라 다를 수 있습니다. 예를 들어 인바운드 영업 담당자는 연간 약 $32,378의 수입을 예상할 수 있는 반면 이 업계의 비즈니스 개발 담당자는 연간 $71,184를 예상할 수 있습니다.

그러나 대부분의 영업 역할과 마찬가지로 수수료도 고려하는 것이 중요합니다. 회사마다 커미션과 관련하여 다른 시스템을 사용합니다.

예를 들어, 커미션의 액셀러레이터 모델을 사용하면 영업 사원의 커미션 비율은 목표를 달성할 때마다 1% 포인트씩 증가합니다. 따라서 목표의 120%를 가져오면 수수료율은 20% 증가합니다.

많은 조직에서 커미션 비율에 대해 계층형 모델을 사용합니다. 이 접근 방식을 사용하면 각각 100-110%, 110-125% 및 125% 이상의 달성을 다루는 세 가지 수수료 계층이 있습니다.