다음 영업 회의를 위한 7가지 영업 교육 아이디어

거의 모든 기업이 운영의 필수 구성 요소로 회의에 의존합니다. 하위 회의는 정보 배포 및 업무 위임을 위한 것입니다. 고위급 회의에는 일반적으로 회사 방향과 장기 목표에 대한 논의가 포함됩니다. 그런 다음 그 공백을 채우는 다른 잡다한 회의가 있습니다.

누구와 대화하느냐에 따라 회의에 대한 많은 의견을 듣게 되지만 대부분은 부정적입니다. Dilbert 만화는 회의가 얼마나 고통스럽고 영혼을 빨아들이는지를 조롱합니다. Elon Musk, Mark Cuban 및 Jeff Bezos와 같은 비즈니스 거물조차도 대부분의 회의가 생산성을 크게 저하시키고 시간 낭비라고 생각합니다.

그들이 옳습니까?

어떤 수준에서는 아마도. 그러나 그것은 그 모임의 내용과 목적에 크게 좌우됩니다. 회의에 불필요한 사람들이 참여하거나 주제에서 벗어나거나 이메일이나 Slack을 통해 쉽게 공유할 수 있는 콘텐츠에 대해 토론하는 경우 리소스와 시간이 고갈될 가능성이 높습니다.

반면에 팀과 만나서 그룹으로 훈련 하는 경우 회의에서 엄청난 투자 수익(ROI)을 얻을 수 있음을 알게 될 것입니다.

이를 염두에 두고 다음 영업 회의의 가치와 ROI를 높일 수 있는 7가지 영업 교육 아이디어를 소개합니다.

1. 엘리베이터 또는 30초 상업 훈련

회의에서, 전화로 또는 네트워킹을 할 때 영업 담당자는 일반적으로 인상을 남길 수 있는 시간이 짧기 때문에 중요하게 생각해야 합니다. 짧은 엘리베이터 피치 또는 30초 광고를 완성하면 결과에 막대한 영향을 미칠 수 있습니다. 다음은 베스트셀러 작가이자 벤처 투자가인 Sean Wise가 엘리베이터 피치에 대한 적절한 기준을 설명한 것입니다.

• 이해할 수 있음: 프레젠테이션을 듣는 모든 사람은 회사, 제품 또는 서비스에 대한 적절한 스냅샷을 얻어야 합니다. 어떤 대가를 치르더라도 기술 관련 이야기를 피하십시오.
• 간결함: 피치는 짧고 간단해야 하며 가급적이면 한두 번의 호흡으로 말할 수 있는 것이어야 합니다.
• 반박할 수 없음: 아무도 당신의 주장을 반박하거나 부정할 수 없도록 당신이 누구이며 무엇을 하는지 명확하게 기술하십시오.
• 매력: 관련된 모든 위험이 보상의 100% 가치가 있음을 보여줍니다.

교육 세션 내에서 함께 작업하여 보편적인 엘리베이터 피치를 마련하십시오. 실제로는 팀 구성원이 자신의 개성을 드러낼 수 있는 창의적인 자유를 허용할 수 있지만 영업 팀 전체에 편차가 크지 않도록 충분한 조정을 원할 것입니다.

팀이 핵심 피치에 동의하면 서로에게 주는 연습을 하고 투박하게 느껴지는 언어나 메시지를 더욱 연마할 수 있는 기회를 찾으십시오. 통화 녹음에 액세스할 수 있는 경우 그룹으로 청취하여 다양한 유형의 고객이 가장 잘 응답하는 메시징 요소를 확인하십시오.

최상의 결과를 얻으려면 2-4주 후에 두 번째 세션을 예약하여 팀이 선택한 엘리베이터 피치를 사용하여 얻은 교훈을 검토하십시오.

2. 호기심 교육을 통한 판매

STC(Selling Through Curiosity) 개념은 대기업과 신생 기업 모두에게 인기를 얻었습니다. 누군가에게는 새로운 개념처럼 보일 수 있지만 실제로는 기원전 5세기에 시작된 소크라테스식 재포장 방식입니다.

더 깊은 수준에서 STC는 영업 사원이 아이디어를 도출하고 비판적 사고를 자극하며 기본 전제를 ​​희망적으로 결정하기 위해 질문을 하는 개인 간의 협력 대화에 참여하고 있습니다. 더 간단한 수준에서 그들은 잠재 고객의 문제, 두려움, 단기 목표 및 장기 야망을 결정하기 위해 특정 방식으로 질문하는 방법을 배우고 있습니다.

호기심에 관한 것입니다. 쉽게 들릴지 모르지만 어려운 부분은 대화와 진실 사이에서 적절한 균형을 찾는 것입니다. 인터뷰처럼 느껴지지 않아야 합니다. 담당자가 진정으로 호기심이 많고 잠재 고객과 비즈니스에 대해 더 알고 싶어하는 양방향 대화처럼 느껴야 합니다.

STC의 핵심 구성 요소는 표면을 긁는 것이 아니라 대화에 깊이 들어가는 것입니다. 잠재 고객이 무엇을 하고 어떻게 하는지가 아니라 왜 하는지를 파악해야 합니다. 때로는 그럴만한 이유가 있고 때로는 "우리는 항상 이런 식으로 해왔습니다"와 같이 간단합니다. 영업 사원이 STC에서 반복해서 사용하는 일반적인 문구는 "그에 대해 자세히 알려주세요" 및 "왜 그렇게 합니까?"입니다.

교육 세션에서 영업 사원에게 다양한 시나리오를 제안하고 각 시나리오에서 질문할 질문을 브레인스토밍하도록 요청합니다. 개별적으로 또는 소그룹으로 작업한 다음 응답을 서로 공유하여 모든 사람이 팀의 다양한 관점에서 혜택을 받을 수 있도록 합니다.

3. 데모 및 프레젠테이션 교육

영업 담당자는 잠재 고객의 목표와 문제를 배웠습니다. 이제 그 정보를 잘 활용해야 할 때입니다. 데모를 준비할 때 잠재 고객의 특정 비즈니스 모델과 비즈니스 요구 사항에 맞게 프레젠테이션을 개인화하는 것이 가장 좋습니다. 잠재 고객의 문제에 대한 솔루션을 강조하고 목표 달성을 향한 길을 개척하는 것입니다.

항상 마지막을 위해 가장 좋은 것을 저장하고 싶은 유혹이 있지만, 엘리베이터 피치와 마찬가지로 영업 사원도 인상을 남길 수 있는 시간이 짧습니다. 강력하게 시작하고 프리젠테이션 전반에 걸쳐 가치를 보여주도록 가르치십시오. 해당 슬라이드 데크로 미리 계획된 성공 사례를 준비하십시오. 사람들은 사회적 증거를 좋아합니다. 의사 결정 과정에 무게를 더하는 영업 사원이 아니라 다른 사람들의 의견을 듣는 것이 중요합니다.

영업 팀과 함께 가치 있는 프레젠테이션이 어떤 모습이어야 하는지를 요약하는 슬라이드 자료와 짧은 데모를 만드십시오. 또 다른 접근 방식은 처음부터 시작하는 것입니다. 팀에 고객 프로필을 제공하고 짧은 발견 통화를 듣게 하십시오. 그런 다음 해당 클라이언트에 대한 데모 만들기를 연습합니다. 선수들이 훈련을 실행하는 것과 같은 방식으로 이를 실행하여 팀의 데모 기술이 모든 상황에 대비할 수 있도록 합니다.

4. 이의제기 처리 교육

다음과 같은 반대 의견이 계속해서 제기될 가능성이 있습니다.

• "귀하의 소프트웨어는 너무 비쌉니다."
• "우리는 올해 중반에 시스템을 전환하지 않습니다."
• "현재 공급업체는 충분히 일을 잘하고 있습니다."

아마도 영업 담당자는 1마일 길이의 목록을 가지고 있습니다. 조직이 새롭지 않다면 모든 이의에 대해 공통된 반론이 있어야 합니다.

새로운 반대 의견이 들리면 이를 기록하고 분석하여 팀과 공유하여 이를 극복하기 위한 가능한 솔루션을 결정할 수 있도록 해야 합니다. 영업 회의는 새로운 이의 제기를 소개하고 극복 방법(또는 극복하지 못한)을 공유하고 더 많은 가능한 솔루션을 브레인스토밍할 수 있는 완벽한 장소입니다.

관리자 또는 동료와 모의 통화를 통해 이의 제기 처리를 연습하는 것은 시간을 잘 활용하는 방법이 될 수 있습니다. 또한 경험이 풍부한 영업 사원이 여기에 참석하거나 시연하면 나머지 팀에게도 큰 영향을 미칠 수 있습니다.

STC는 담당자가 잠재 고객 과 처음으로 대화를 시작하는 발견 단계에서 매우 중요하며 판매 주기 전반에 걸쳐 이의 제기 처리 기술로도 사용될 수 있습니다. 까다로운 상황에서 최선의 조치는 계속 질문하고 가능한 해결책을 찾는 것입니다.

5. 성공 사례 공유

영업 사원의 8%만이 매출의 80%를 차지합니다. 그들은 무엇을 다르게 하고 있습니까? 위대함을 분석하는 것은 우리 모두가 하는 일입니다. 우리는 누가 더 잘하고 있고 어떻게 하고 있는지 알고 싶습니다. 영업 회의는 그러한 이야기를 나누기에 완벽한 환경입니다.

팀의 누군가가 큰 클라이언트를 닫았거나 주요 반대를 극복했습니까?

교육 세션을 사용하여 그 사람이 배운 내용, 반대를 극복한 방법, 가치를 포지셔닝한 방법, 그 과정에서 배운 내용 등 자신의 이야기를 앞뒤로 공유하도록 하십시오. 팀의 다른 사람들이 그들이 하고 있는 것과 다른 것에 대해 듣고 다음 영업 콜에서 새로운 접근 방식을 취할 가능성이 있습니다.

6. 업계 뉴스 및 동향 교육

모든 산업에서 영업에 대한 자신감은 실천과 지식에서 나옵니다. 업계의 최신 소식을 주기적으로 살펴보는 것은 영업 사원을 전문가나 고문으로 포지셔닝하는 데 도움이 될 수 있습니다.

불행히도 이것은 대부분의 회사에서 일반적이지 않습니다. 대부분은 산업 동향, 성장 또는 침체 측면에서 상위 수준의 사고 대신 판매 프로세스 및 자체 제품에 대한 기본 이해에 대해 걱정합니다.

당연히 이러한 다른 요소가 최우선 순위입니다. 하지만 오프시즌에 약간의 시간이 있거나 전문 개발 교육을 찾고 있다면 매주 또는 매월 관련 업계 뉴스나 트렌드를 찾는 일을 누군가에게 맡기는 것이 모두에게 큰 도움이 될 수 있습니다. .

이 아이디어는 자체 교육 세션(그룹이 다양한 뉴스 소스를 조사하고 발견한 내용을 공유하는 세션)일 수도 있고 세션 시작 시 다른 주제에 초점을 맞춘 10-15분 안에 완료할 수도 있습니다. 그렇게 하면 영업 담당자가 더 자신 있게 말할 수 있을 뿐만 아니라 잠재 고객과 공유하여 대화를 시작할 수 있는 기사도 제공됩니다. 독점적이거나 찾기 어려운 산업 연구에 투자하는 것을 고려하십시오.

7. 외부인 영입

영업 담당자의 61%는 영업이 10년 전보다 더 어렵다고 생각합니다. 최고의 영업 관리자는 이를 이해하고 자신의 한계를 알고 있습니다. 때때로 팀을 훈련시키기 위해 외부의 도움을 받는 것이 합리적입니다. 외부 도움은 회의 및 워크샵에 참석하거나 외부 연사를 초대하여 팀과 이야기하는 것으로 구성될 수 있습니다. 또한 컨설턴트나 초청 연사를 고용하는 것을 의미할 수도 있습니다. 다음을 포함하여 무한한 주제 가능성이 있습니다.

• 탐사 및 판매를 위한 소셜 미디어 사용
• 목적이 있고 효과적일 수 있도록 매일 계획하기
• CRM 최대한 활용하기
• 더 나은 이메일 작성
• 역경 극복에 대한 동기 부여 연설

영업 회의는 팀을 꾸짖는 것이 아니라 팀의 정신을 고양시키고 성공을 축하하고 모방하는 것입니다. 뒤처진 판매 수치나 낮은 성과를 비공개로 논의할 시간을 찾고, 대신 이 시간을 사용하여 위대함을 분석하고 챔피언을 강조하며 영업 사원을 어제보다 1%만 향상시키십시오.