판매량: 중요한 이유와 판매량을 늘리기 위한 12가지 전략

"볼륨이 왕이다"라는 말을 들어본 적이 있습니까?

피트니스 교육에서 금융 거래에 이르기까지 다양한 상황에 적용되지만 판매 세계와도 매우 관련이 있습니다. 즉, 더 많은 제품을 판매하는 것이 가장 중요한 비즈니스 목표를 달성하는 가장 확실한 방법이라는 제안입니다.

이 기사에서는 판매량이 무엇을 의미하는지 정확히 설명하고 그 중요성에 대해 논의하며 판매량을 늘리는 방법에 대해 설명합니다.

판매량이란 무엇입니까?

간단히 말해서 판매량은 회계 분기 또는 전체 연도와 같은 지정된 보고 기간 동안 판매된 총 단위 수입니다.

"단위"라는 단어는 제품에 가장 분명하게 적용되며 네 가지 수준으로 보고할 수 있습니다.

• 제품
• 제품 계열
• 고객 자회사
• 판매 지역

그러나 판매 수량은 서비스 기반 비즈니스에서도 사용할 수 있으며 판매된 총 단위는 청구된 시간(또는 이와 유사한)과 동일할 수 있습니다.

판매량 대 수익

판매량과 수익은 모두 비즈니스에서 발생하는 판매와 관련된 주요 메트릭이지만 동일한 것은 아닙니다.

이미 설명했듯이 판매량은 보고 기간 동안 판매된 특정 단위 수입니다. 즉, 재정적 가치가 포함되지 않습니다. 대조적으로, 판매 수익은 모든 판매의 가치를 측정합니다. 이는 해당 기간 동안 판매된 제품이나 서비스의 수를 참조하지 않는 화폐 합계입니다.

예를 들어 회사가 $5 가격표가 있는 특정 제품의 항목 1,000개를 판매했다면 판매량과 수익은 다음과 같습니다.

• 판매량: 1,000개
• 판매 수익: $5,000

판매량이 왜 중요한가요?

그렇다면 볼륨이 중요한 이유는 무엇입니까? 확실히 수익(및 이익)이 훨씬 더 중요한 지표입니까?

사실이 아닙니다. 이러한 각 메트릭은 그 자체로 가치가 있을 수 있지만 결합하면 영업 기능의 성과에 대한 훨씬 더 많은 컨텍스트를 제공합니다.

귀사의 1분기 매출 목표가 $100,000라고 가정해 보십시오. 실제로 분기 동안 $105,000의 수익을 창출합니다. 그래서 사업은 건강하잖아요?

아마도 – 그러나 판매된 단위 수를 알지 못하면 말하기 어렵습니다. 그 수익은 매우 고부가가치 제품의 단일 단위 판매에서 또는 $1 제품의 105,000단위 판매에서 올 수 있습니다.

판매된 단위 수를 알지 못하면 영업 팀의 생산성과 효율성 또는 마케팅 활동의 효율성을 평가하기가 어렵습니다.

판매량 계산 방법

과거 실적을 기반으로 판매량을 계산하는 것은 단순히 주어진 기간 동안 판매한 모든 단위를 더하는 경우입니다.

또는 1년 판매 예측을 생성하는 경우 한 달에 판매된 단위 수에 12를 곱하여 예상 판매량을 계산할 수 있습니다.

판매량을 늘리는 12가지 방법

따라서 판매량이 중요하다는 데 동의합니다. 이제 자신의 능력을 높이는 12가지 방법을 살펴보겠습니다.

1. USP 이해하기

제품을 더 많이 판매하려면 먼저 경쟁 제품과 차별화되는 점을 이해해야 합니다. 당신은 더 저렴합니까? 더 빠르게? 더 듬직 해요?

제품의 주요 기능을 정의하십시오. 다음으로, 당신의 제품이 진정으로 눈에 띄는 부분을 평가하기 위해 당신의 가장 큰 경쟁자들에게도 똑같이 하십시오. 이렇게 하면 보다 영향력 있는 판매 및 마케팅 메시지를 작성하는 데 도움이 됩니다.

2. 고객 혜택에 중점

제품의 주요 차별화 요소를 연마했다면 이제 대상 구매자와 공감할 수 있는 방식으로 이를 커뮤니케이션하는 방법을 찾아야 할 때입니다.

그렇게 하려면 이러한 차별화 요소가 고객에게 중요한 이유를 이해해야 합니다. 예를 들어, 귀사의 제품이 경쟁 제품보다 더 안정적이라면 고객에게 다음과 같은 이점이 있을 수 있습니다.

• 더 정확한 결과
• 더 나은 정보에 입각한 의사 결정
• 다운타임 감소

3. 잠재 고객을 효과적으로 검증

분명히, 적절한 사람들에게 판매한다면 높은 판매량을 달성하고 결과를 더욱 개선할 수 있는 더 나은 기회가 있습니다. 다음과 같이 질문하여 잠재 고객을 검증하여 귀사 제품이 진정으로 필요한 사람들에게 집중하고 있는지 확인하십시오.

• 이 제품이 무엇을 하기를 원하십니까?
• 어떤 측정 가능한 결과를 얻을 것으로 예상합니까?
• 이 제품이 어떤 개인적 영향을 미치기를 바라는가?
• 결과를 어떻게 측정할 계획입니까?

4. 페르소나의 문제점 정의

판매 메시지는 제품이 해결하는 문제에 초점을 맞춰야 합니다. 따라서 이러한 문제를 먼저 정의해야 하는 것은 당연합니다. 그렇게 하면 그들이 직면한 문제를 어떻게 구체적으로 극복할 수 있는지 분명히 할 수 있습니다.

5. 마케팅과의 효과적인 협업

영업과 마케팅이 긴밀하게 협력하면 두 팀 모두 더 강력한 결과를 얻을 수 있습니다. 실제로 영업 및 마케팅 리더 10명 중 거의 9명은 팀 간의 긴밀한 연계가 비즈니스 성과를 개선할 수 있는 가장 큰 기회라고 생각합니다.

6. 판매 속도 향상

판매 속도는 판매 파이프라인을 통해 잠재 고객을 이동시키는 데 걸리는 시간을 측정합니다.

그 과정의 속도를 높이고 장애물과 불필요한 단계를 제거할수록 더 많은 단위를 판매할 수 있습니다.

7. 판매 영역 평가

여러 지역에서 운영되는 영업 팀의 경우 각 지역에서 결과를 분석하는 것이 종종 유용합니다. 최고의 영업 사원이 잠재력이 제한된 영역에 집중하고 있음을 알 수 있습니다. 물건을 바꾸면 판매량이 늘어날 수 있습니다.

8. 담당자에게 동기 부여

간단히 말해서, 담당자에게 동기가 부여되면 판매량 목표를 달성할 가능성이 훨씬 높아집니다. 동기 부여에 영향을 미치는 많은 요소가 있지만 인센티브는 판매 세계에서 핵심적인 역할을 합니다.

그러나 모든 판매 인센티브가 재정적이어야 하는 것은 아닙니다. Culture Works의 조사에 따르면 영업 사원의 17%만이 가장 큰 동기를 부여하는 요인으로 돈을 꼽습니다.

9. 고객 리워드 도입

당신의 담당자만이 당신이 인센티브를 제공해야 하는 유일한 사람이 아닙니다. 기존 고객에게도 동일한 조치를 취해야 합니다. 예를 들어, 동시에 여러 제품을 구매하는 구매자에게 할인을 제공하거나 성공적인 추천에 대해 현금 보너스 또는 지속적인 수익의 지분을 제공할 수 있습니다.

10. 최고의 고객에게 집중하라

모든 고객이 평등하지는 않습니다. 어떤 사람들은 자연스럽게 더 자주 구매하거나 더 비싼 제품을 선택하거나 다른 사람들보다 대량으로 구매할 것입니다. 영업 팀은 가장 많이 지출하는 고객과 이야기하는 데 지나치게 많은 시간을 할애해야 합니다. 결국 그들은 수익에 가장 큰 영향을 미치는 사람들입니다.

11. 효과가 있는 일을 더 많이 하십시오

판매량은 작동하지 않는 항목을 식별할 수 있게 해주기 때문에 유용한 메트릭입니다. 예를 들어 특정 지역이나 제품 라인의 실적이 비교적 저조한 경우 초점을 다른 지역으로 옮기거나 그에 따라 판매 전략을 업데이트할 수 있습니다.

12. 명확한 목표 설정

수익 목표도 중요하지만 명확한 판매량 목표를 설정하는 것은 주어진 기간에 얼마나 많은(그리고 어떤 유형의) 단위를 판매해야 하는지를 정확하게 정의하기 때문에 더 의미가 있을 수 있습니다. 그런 다음 이 총계를 월, 주, 일별로 분류할 수 있습니다.

결론

판매량을 측정하지 않으면 판매 실적을 전체적으로 파악할 수 없습니다.

따라서 어떤 지역, 제품 라인 또는 영업 사원이 최상의 결과를 제공하고 있는지 확인하기가 더 어렵습니다. 결과적으로 이는 판매 전략에 대한 현명한 결정을 내리는 것이 더 어렵다는 것을 의미합니다.