6-출시 전 매출 및 지속 가능한 미래 구축

Miles Pepper와 Martica Wakeman은 COVID-19로 인한 일회용 품목으로 인해 생성되는 폐기물의 양을 확인한 후 해양 플라스틱으로 만든 다시 채울 수 있는 소독제 디스펜서를 만들고 Sanikind를 출시했습니다. Kickstarter에서 수천 명의 후원을 받아 Sanikind는 출시 전에 $300,000 이상을 모금했습니다. Shopify Masters의 이 에피소드에서 Martica는 성공적인 크라우드 펀딩 캠페인을 관리하고 제조업체와 물류 지연을 탐색하는 여정을 공유합니다.

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• 상점: Sanikind
• 소셜 프로필: 페이스북, 트위터, 인스타그램
• 권장 사항: Backercamp, BeInfluential PR, 기후 중립, 지구를 위한 1퍼센트

팬데믹에서 탄생한 지속 가능한 브랜드의 기원 스토리

Felix: 제품과 비즈니스의 발명에 대해 알려주십시오.

마티카: 흥미로운 이야기입니다. 제 공동 설립자인 Miles는 오리건 주의 요양원에 계시는 할머니를 걱정했습니다. 오리건 요양원은 COVID에 의해 가장 큰 타격을 받은 곳입니다. 그 요양원에 소독제가 바닥날 뻔했습니다. 그는 지역 양조장에 연락하여 하루 만에 소독제를 받았습니다. 그것은 그에게 이 양조장과 함께 도움이 필요한 더 많은 사람들을 연결시키려는 아이디어를 주었습니다. 양조장에서 하루에 10,000개의 이메일을 수신하는 이 큰 문제, 실제로 통신 단절이 ​​있었습니다. 우리는 살균제가 필요합니다, 우리는 살균제가 필요합니다. 병원, 요양원, 노숙자 보호소, 비영리단체 등 가장 도움이 필요한 사람들을 돕기 위해 소독제가 가장 필요했지만 통과할 수 없었습니다. 양조장은 그것이 진짜 거래인지 확인하기 위해 인증하는 방법을 알지 못했습니다.

Miles는 자원 봉사자 팀과 함께 무료 플랫폼을 만들어 이러한 비영리 단체와 가장 도움이 필요한 사람들을 확인한 다음 양조장을 연결합니다. 정말 놀랍습니다. 공급이 수요를 따라잡자 Miles는 실제로 지속 가능한 살균제를 만드는 아이디어를 생각했습니다. 그것은 섹시하지 않은 낭비 산업입니다. 2온스의 소독제에 일회용 플라스틱을 사용해야 할 이유가 없습니다. 그뿐만 아니라 약간의 파멸의 날입니다. 우리는 모두 최후의 날에 지쳤습니다. 공포나 전염병을 미묘하게 생각나게 하지 않고 지구에 이로움을 주는 동시에 안전하고 건강을 유지하는 귀엽고 다채롭고 편리한 방법을 만드는 것.

그는 세계 최초의 재사용 가능한 접이식 빨대인 FinalStraw를 발명했습니다. 그것은 Kickstarter에서 놀랍게 이루어졌습니다. 거의 2백만 달러를 모았습니다. 그는 그러한 제품에 대한 욕구를 테스트하는 방법을 알고 있었고 이전에 해양 플라스틱으로 작업한 적이 있습니다. 그는 실제로 아이티에 사람들을 고용하여 바다에 묶인 플라스틱을 수거하고 재활용하는 시설에 가본 적이 있습니다. 그것은 완벽한 폭풍에 대한 완벽한 해결책이었습니다. 우리는 6월에 킥스타터를 시작했습니다. Kickstarter와 Indiegogo 사이에서 우리는 선주문으로 $360,000 이상을 모금했습니다.

펠릭스: 크라우드펀딩을 통해서만 검증을 하셨나요? 아니면 다른 제품 검증 기간이 있었나요?

Martica: 그게 제가 들어온 이유입니다. 저는 사용자 테스트, 이해 관계자 이해, 브랜딩 이해, 라이프 스타일 및 가격대에 대한 많은 경험이 있습니다. 우리는 커뮤니티의 사람들과 많은 테스트를 수행한 다음, 우리 네트워크의 사람들이 우리 서클 외부에 무엇이 있는지 확인하도록 장려했습니다. 흥미로운 점은 제가 34세라는 것입니다. 당시 Miles와 그의 다른 사업 파트너는 25세였습니다. 우리에게는 부모님, 친척, 친구가 있었습니다. 우리는 연령대를 흥미롭게 보았습니다. 가격 포인트는 무엇입니까? 목표는 사람들이 원하는 것에 대해 조금 더 이해하는 것이었습니다.

Kickstarter의 좋은 점은 적절한 기술이 있다면(저희는 정말 훌륭한 집단 기술을 보유하고 있음) 매우 적은 위험으로 캠페인을 구성할 수 있다는 것입니다. 약간의 수학적 방정식이 있습니다. 흥미를 얻고 이메일을 수집하여 출시가 되었을 때 정말 큰 소리로 나올 수 있도록 하는 것입니다. 커뮤니티를 관리하고 있는지 확인하고 커뮤니티를 성장시키며 질문에 답변합니다. 실시간으로 시장을 저위험으로 테스트하고 사람들이 이 제품을 원하는지 확인할 수 있는 좋은 방법이 있습니다. 그것이 우리에게 정말 흥미진진한 일이라는 것을 증명했습니다.

제품 검증을 위해 네트워크를 넘어서야 하는 이유

Felix: 네트워크를 통해 제품을 테스트할 수 있었습니다. 개인 네트워크였나요? 타겟 청중의 피드백을 얻으려면 어디로 가야 할까요?

마티카: 그것은 정말로 자신을 거기에 내놓는 것으로 귀결됩니다. 우리는 친구 및 가족과 함께 초기 테스트를 수행했습니다. 모든 사람들이 "예, 물론 우리는 이것을 살 것입니다. 우리는 이것을 좋아합니다. 좋은 생각입니다." 자신의 커뮤니티와 네트워크에서 벗어나고 싶습니다. 이는 다른 네트워크의 일부가 되는 것을 의미합니다. 저는 Women in CSR, "기업의 사회적 책임"의 일원입니다. 저는 다른 네트워크에 속해 있습니다. 그러한 네트워크는 어떤 수단으로든 거짓말을 하거나 편향되는 데 관심이 없습니다. 정말 도움이 많이 되었습니다.

"스타트업에는 많은 실수가 있습니다. 사람들이 우리에게 의견을 제공하지 않았다면 더 많은 실수를 했을 것입니다."

우리 비즈니스 파트너 중 한 명이 Spotify에서 일하고 있는데 그는 그의 네트워크에 물어볼 수 있었습니다. 우리는 단순히 올바른 질문을 하는 설문조사를 만드는 것에 대해 이야기하고 있습니다. 당신은 청중을 이끌고 있지 않습니다. 올바른 질문을 하고 Slack 채널에 올리세요. 장려할 수 있습니다. 때로는 큰 응답을 얻지 못하면 큰 차이를 만듭니다. 우리는 환경을 생각하고 증류소에서 소독제를 구입하여 일자리 창출을 도왔습니다. 우리는 여기서 감정적인 유대를 맺었습니다. 사람들은 우리를 도와줘서 정말 기뻤습니다. 또한 사람들이 사람들을 돕기 위해 진정으로 자신을 확장하고 있는 전염병의 정점이기도 합니다. 우리는 사람들의 의견에 정말 감사했습니다. 정말 도움이 되었습니다. 스타트업에는 실수가 많다. 사람들이 우리에게 의견을 주지 않았다면 훨씬 더 많을 것입니다.

Felix: 나는 당신의 개인 네트워크에 없는 사람들로부터 피드백을 구하고 싶어한다는 것을 알 수 있습니다. 왜냐하면 그들이 더 정직할 것이기 때문입니다. 위압적이거나 방해가 되지 않는 방식으로 잠재적인 목표 시장에서 피드백을 찾고 있는지 어떻게 확인합니까?

Martica: 내가 내 제품을 믿지 않았다면, 나는 그것에 부딪쳤을 것이고 내가 성가신 것처럼 느꼈을 것입니다. 저는 항상 “이봐, 바다에는 수십억 톤의 쓰레기가 있다. 이것은 모두의 문제입니다.” 저는 지속 가능성에 대한 강력한 배경 지식을 가지고 있습니다. 무슨 일이 일어나고 있는지 알고 있습니다. 도움을 드릴 수 있어 정말 영광으로 생각합니다. 어리석게 들릴 때가 있습니다. 기후 변화의 최전선에 있는 동료들이 있는데 그들이 하는 일은 정말 놀랍습니다. 때때로 나는 "오, 나는 소독제 디스펜서를 더 지속 가능하게 만드는 데 도움을 주고 있는 것뿐이야"라는 약간의 사기꾼 신드롬을 느꼈습니다.

그러나 우리가 끼친 영향은 바다에서 가져온 수백만 파운드의 플라스틱입니다. 우리는 다양한 분야의 사람들을 고용했습니다. 지속 가능성이 실제로 무엇인지, 탄소 상쇄가 무엇인지 등에 대해 청중과 고객에게 가르치는 것이 좋습니다. 나는 처음부터 그것을 알고 있었다. 나는 "정보를 주십시오. 이거 받아야 해요.” 항상 "이봐, 우리는 이 아이디어를 가지고 있고 그것이 작동할 수 있다. 이것이 지금 당장 만들 수 있는 많은 긍정적인 영향이 있다. 더 나아가기 전에, 당신의 의견은 정말로 가치가 있을 것이다. 그리고 우리는 모두 귀이다." 많은 사람들이 우리에게 전화를 걸어 자신의 생각, 구매하고 싶은 곳, 효과가 있다고 생각하는 것에 대해 이야기할 기회를 가질 것입니다. 정말 가치있는 일입니다. 정말, 정말 똑똑한 사람들은 하루를 멈추고 이렇게 말합니다. 등등.

그것은 맥락에 달려 있습니다. 그것은 항상 맥락에 달려 있습니다. 그 단계에 있는 누구에게나 청중과 청중을 위한 내용을 생각하는 방식으로 말을 하고 있는지 확인하십시오. 내 청중은 그들이 Sanikind의 일부이기 때문에 진정으로 느낍니다. 우리는 그들의 피드백을 소중하게 생각하고 감사합니다. 우리는 그들을 계속 참여시키고 등록시킵니다. 어떤 사람들은 우리 제품을 구매하지 않았습니다. 그러나 어떤 사람들은 첫날부터 우리와 함께했습니다. 그들은 자신이 소중하다는 것을 압니다. 그것이 그들이 여전히 우리와 함께하는 이유입니다. 간단히 말해서, 그것은 그들에게 있는 것과 같습니다. 그들에게는 분명히 무언가가 있습니다.

핵심 사용 사례를 노출하기 위한 올바른 질문

펠릭스: 또한 질문의 종류에 주의를 기울이는 것도 중요하므로 실수로 잘못된 방향으로 질문을 이끌지 않도록 해야 합니다. 초기에 가장 중요한 질문은 무엇이었습니까?

마티카: 온라인 리소스를 많이 활용했습니다. 좋은 질문과 나쁜 질문에 대한 정보가 너무 많습니다. 이해관계자 인터뷰를 하는 데 많은 시간을 할애했습니다. 말하자면 나는 증인을 인도하는 실수를 공평하게 저질렀습니다. 많은 사람들이 좋은 제품이라고 확신할 수 있으므로 설문지 중에 마케팅을 하고 있지 않은지 확인하십시오. 문제가 무엇인지 더 물어볼 필요가 있으며 이것이 해결할 가치가 있는 문제입니까? 어떤 사람들에게는 플라스틱 살균제를 교환하는 것이 해결할 가치가 있는 문제가 아닙니다. 그들은 단순히 신경 쓰지 않습니다. 그들의 문제는 편의성입니다. 그들은 계산대에서 소독제를 어디에서 구입할 수 있는지 알 수 있습니다. 괜찮아요. 그것을 아는 것이 정말 중요합니다.

다소 직면할 수 있는 질문에 대해 부끄러워하지 마십시오. 해결책보다 문제에 더 기대십시오. 솔루션은 훌륭하게 들릴지 모르지만 종종 스티브 잡스의 "고객은 원하는 것이 무엇인지 모릅니다." 그는 사람들에게 iPhone을 제공했습니다. 우리는 우리가 iPhone을 원하는지 몰랐습니다. 우리는 아마도 우리가 몇 가지 측면을 원한다는 것을 알았지만 우리가 iPhone을 원하는지 몰랐습니다. 지금 우리를 봐. 우리는 그것 없이는 살 수 없습니다. 문제를 보고 거기에서 해결하면 훨씬 더 유용한 정보를 얻을 수 있습니다.

"사람들이 지속 가능한 제품에 대해 최대 25%까지 더 많은 비용을 지불할 것이라는 것을 뒷받침하는 많은 데이터가 있습니다."

Felix: 올바른 사용 사례를 발견하고 있는지 어떻게 확인합니까? 나는 특정 고통점이 다른 사람들보다 어떤 사람들과 더 관련이 있다고 상상할 수 있습니다. 그걸 어떻게 밝혀?

마티카: 사람들이 지속 가능한 제품에 대해 최대 25%까지 더 많은 비용을 지불할 것이라는 것을 뒷받침하는 많은 데이터가 있습니다. 우리가 보아온 각 산업은 지속 가능성에 대한 과제를 안고 있습니다. 일부는 이를 기회로 활용하고 일부는 새로운 규정을 준수하고 있습니다. 이러한 사용 사례와 가치 제안 중 일부가 무엇인지 살펴보았을 때 지속 가능성은 생각할 필요도 없었습니다. 다른 측면으로 넘어왔습니다. 우리는 그것을 얼마나 고급스럽게 만들고 싶었습니까? 우리는 얼마나 에코 워리어 페르소나에 기대고 싶었습니까? 제품 시장 적합성을 이해할 수 있도록 청중이 누구인지 목록을 만드는 것이 정말 중요합니다.

지속 가능성에 대해 다양한 정도로 관심을 갖는 사람들의 스펙트럼이 넓습니다. S'well 물병은 우리가 정말 감사한 사람의 좋은 예입니다. 그들은 지속 가능합니다. S'well 물병을 다시 채울 때 플라스틱 병을 사용하고 있지 않습니다. 그러나 당신은 또한 지속 가능성에 초점을 맞추지 않습니다. 당신은 실제로 지속 가능성에 대한 관심만큼 S'well 물병의 모양에 관심을 가지고 있습니다. 그들은 그것에 기대어. 그들은 항상 지속 가능성에 초점을 맞추지 않습니다.

우리는 그것들을 보고 "음, 우리는 새로운 색상을 만들 수 있고 그들의 모델의 그 측면에 기댈 수 있지만, 우리는 지속 가능성으로 이끌 수 있습니다"라고 생각했습니다. 다른 어떤 브랜드가 그 좋은 예가 될까요? 사람들이 해당 스펙트럼에 있는 위치를 나열한 다음 이를 살균제 산업과 비교하고 브랜드에 대한 고유한 판매 포인트를 보유한 고유한 위치에 자신을 배치할 수 있습니다. 거기에서 자신을 차별화하고 계속해야 할 이유가 실제로 있는지 확인할 수 있습니다. 아마 없을 것입니다. 아이디어를 전환해야 할 수도 있습니다.

Felix: 현재 트렌드로서 지속 가능성에 대해 어떻게 생각하십니까? 지속 가능성에 중점을 둔 다른 기업이 팟캐스트에 출연했다는 것을 알고 있습니다. 그들은 일반적으로 지속 가능성이 중요하지만 우수한 제품이 우선이라는 점을 강조해 왔습니다.

마르티카: 전적으로 동의합니다. 결국 제품이 목적에 부합하지 않는다면 지속 가능성은 별로 중요하지 않습니다. 작동하지 않는 제품에 대해 사람이 참아야 할 것이 너무 많습니다. 지속 가능하거나 친환경적인 미용 제품에서 많이 볼 수 있습니다. 여성은 지속 가능하거나 "깨끗한" 제품에 관심을 갖습니다. 그러나 작동하지 않으면 그녀는 그것을 사용하지 않을 것입니다. 그것이 일반적인 감정입니다. 스태셔 백, 재사용 가능한 실리콘. 그들은 Ziploc 가방을 교체했습니다. 그것들은 매우 잘 작동하기 때문에 훌륭한 예입니다. 거의 너무 좋습니다. 열 수 없는 경우가 있습니다. 그들은 훌륭합니다. 그들은 다채롭다. 그들은 지속 가능하다고 기대하지만 결국에는 작동하지 않으면 스위치를 끄지 않을 것입니다. 우리는 우리 제품이 작동해야 한다는 사실을 분명히 알고 있었습니다. 가치를 더할 필요가 있었습니다.

그것이 우리 제품을 편리하게 만드는 이유입니다. 우리는 작은 미니에 클립이 있습니다. 1온스입니다. 재충전이 필요하기 전에 450회 분사합니다. 우리의 리필은 무한히 재활용 가능한 알루미늄으로 제공됩니다. 우리 회사에는 처녀 플라스틱이 없습니다. 우리의 포장은 플라스틱이 없습니다. 우리는 우리의 배송을 상쇄합니다. 그것은 우리의 DNA에 있지만 사람들은 가방 외부에 클립을 할 수 있기 때문에 우리 제품을 좋아합니다. 귀여워 보인다. 그들은 그것을 사용할 수 있습니다. 색다르다. 특히 부모와 함께 하는 것이 큰 승리입니다. 자녀가 학교에서 소독제 사용을 기억하도록 하십시오. 우리는 DM에 "이걸 우리 아들 가방에 넣어 뒀는데 정말 좋아해요." 우리는 거기에 가능성이 있다는 것을 알고 있었지만 아이들이 그것을 좋아할 줄은 몰랐습니다. 그들은 정말로 했다. 그것을 다시 채울 수 있다는 것 – 누군가가 그것을 채울 때마다 그들은 자신이 내린 결정에 대해 기분이 좋습니다. 그것은 행성에서 등뒤에 약간의 팻이며 사람들은 그것을 좋아합니다.

정통 콘텐츠를 통한 크라우드펀딩 목표 달성

Felix: 성공적인 크라우드 펀딩 캠페인을 구성할 때 파악한 핵심 사항은 무엇입니까?

마티카: 매력적인 비디오는 정말 중요합니다. 그것이 바로 Miles가 놀라운 점입니다. FinalStraw를 사용한 그의 첫 번째 비디오는 완전히 입소문을 탔습니다. 그는 UN에서 연설했습니다. 그들은 Shark Tank에 있었습니다. 이륙했다. 해당 기술 세트가 없는 경우 해당 기술을 제공할 수 있는 사람을 고용하거나 팀에 누군가를 데려왔는지 확인하십시오. 당신의 청중이 누구인지 아는 한 최선을 다하십시오. 예를 들어, 이러한 설문조사를 통해 또는 다른 방법으로 설문조사가 그들에게 말하고 있는지 확인할 수 있습니다. 우리는 사람들이 변화를 만들고, 양조장을 지원하고, 미국 일자리를 유지하고, 플라스틱 문제에 대해 정말로 관심을 갖고 있다는 것을 알고 있었습니다. 당시 코로나 관련 개인보호구(PPE)가 플라스틱 위기를 일으킨 이유에 대해 모두가 이야기하고 있었습니다. 모두의 테이크아웃 음식. 우리는 그것에 기대어 Kickstarter의 대부분의 비디오가 실제로 있거나 될 수 있는 것보다 조금 더 감성적으로 만들었습니다. 우리가 지금 같은 제품을 출시한다면 아마도 조금 다르게 말할 것입니다.

직감에 따라 자신이 되십시오. 사람들은 킥스타터에서 아무 이유 없이 회사에 대한 위험을 감수하지 않습니다. Kickstarter 제품에 투자하면 제품을 다시 받을 수 있다는 보장이 없습니다. 당신은 말 그대로 회사에 투자하고 있고 회사는 "오, 감사합니다. 제품을 보내드리겠습니다."라고 말합니다. 그 제품이 결코 결실을 맺지 못하거나 3년 후에 결실을 맺는다면 그렇게 될 것입니다. 투자금을 환불받을 수 없습니다. 그것은 그것이 무엇인지입니다. 당신은 아이디어와 팀에 투자하고 있습니다.

당신에게 위험을 감수하고 당신을 믿기 위해 기꺼이 위험을 감수하는 사람들에게 당신 자신이되고 인간이되는 것은 그 청중에게 빚진 것입니다. 때때로 그것이 Kickstarter가 작동하는 방식이라는 것조차 모르는 많은 사람들에게 대답하기 어렵기 때문에 훨씬 더 좋은 결과를 낳습니다. 그들은 "이봐, 내 제품은 어디에 있지?"라고 말할 수 있습니다. 당신이 실제 사람일 때는 다른 브랜드, 다른 존재, 너무 전문적인 척하고 모든 것을 파악한 척 할 때와는 다른 대화입니다. 당신은 그것을 이해하지 못했고 그들은 그것을 알고 있습니다. 척 하지마. 이 영상으로 다 전할 수 있습니다. 그 진정성을 위한 토대를 마련할 수 있습니다.

Felix: Kickstarter 비디오에서 브랜드와 제품 스토리를 전달하기 위해 제공해야 했던 주요 제품 구성 요소는 무엇이었습니까?

마티카: 우리는 이미 그 제품이 무엇인지 알고 있었습니다. CAD나 디지털 버전이 있었습니다. Miles는 사진에 사용할 수 있는 버전을 만들었습니다. 당신은 사람들에게 제품이 무엇인지 보여주고 있습니다. 정말 도움이 됩니다. 아이스크림 브랜드 같아요. 사람들은 아이스크림을 사기 전에 아이스크림이 어떻게 생겼는지 보고 싶어합니다. 그들이 할 때, 그들은 더 많이 투자됩니다. 그것은 절대적으로 중요합니다. 사람들에게 어떻게 작동하는지 보여줍니다. 분명히 한 가지 측면은 우리가 스프레이 소독제를 사용하고 있다는 것인데, 이는 젤을 사용하는 것보다 더 낫다고 믿었습니다. 우리는 그것을 많이 보여주었다. 이니셜이 스프레이되지 않았기 때문에 우리는 병에서 스프레이하는 모습을 가짜로 만들어야 했습니다.

이것이 어떻게 작동하는지 보여주면서 창의적이기를 원합니다. Miles의 아이티 여행을 영상으로 담아보았습니다. 사람들이 플라스틱을 줍는 모습을 보여주었습니다. 우리는 증류소와 사람들이 증류소 살균제로 병을 채우는 모습을 보여주었습니다. 우리는 그림을 그렸습니다. 이것이 핵심입니다. 우리는 훌륭한 음악을 가지고 있으며, 이를 신나게 유지하고 빠르게 움직입니다. 우리 모두가 알고 있듯이 주의 집중 시간은 제한되어 있습니다. 처음에는 사람을 잡아서 즉시 잡아야 합니다.

캠페인 시작 전에 입소문 만들기

펠릭스: 후원자들의 이메일 캡처에 대해 언급하셨습니다. 처음에는 크라우드펀딩 캠페인의 후원자가 아니었던 사람들의 이메일을 캡처하는 방법을 개발했습니까?

마티카: 네. 광고를 실행할 수 있습니다. 광고를 실행한다는 것은 기본적으로 우리가 출시할 예정이오니, 함께 가자고 말하는 것입니다. 사람들이 이메일 주소를 입력하여 출시 시점을 가장 먼저 알 수 있도록 하는 URL입니다. 당신은 흥분을 구축하고 있습니다. 출시까지 날짜, 시간, 분을 카운트다운하고 있습니다. 그런 다음 신뢰할 수 있는 파트너와 협력하고 있는지 확인하고 싶습니다. Kickstarter 후원자인 사람들과 협력하는 다양한 조직이 있습니다. 그들은 전체 이메일 목록을 가지고 있습니다. 우리는 "이 제품은 시장에 나온 새 제품입니다. 내일 나올 예정입니다."라는 이메일을 보낼 것입니다. 그들은 관심있는 사람들에게 그 이메일을 보낼 것입니다.

킥스타터 커뮤니티는 정말 작습니다. 나는 내 머리 꼭대기의 통계를 기억할 수 없지만 플랫폼에 있는 대부분의 사람들은 여러 회사에 투자했습니다. 당신은 정말로 그것에 기대고 생태계에서 해당 청중을 가진 다양한 조직과 파트너십을 찾고 싶습니다. 시작해야 할 수천 개의 이메일이 있었습니다. 우리는 시간 때문에 캠페인을 몇 주 연기하기도 했습니다. 우리는 Black Lives Matter로 시민의 불안을 겪었고, 지속 가능한 살균제처럼 비교적 어리석은 것에 소음을 추가하는 대신 초점을 유지하고 싶었습니다. 그래서 우리는 캠페인을 뒤로 미뤘습니다. 광고를 계속 보류했습니다.

실제로 Facebook에서는 살균제에 대해 이야기할 수 없었습니다. 당시 페이스북은 이를 허용하지 않았다. 우리가 손 세정제, 항균제에 대해 이야기할 때마다 우리는 소독제라는 단어를 말하지 않아도 압도당했습니다. 초반에는 우여곡절이 많았다. 보류하고 실제로 해당 이메일 주소를 얻을 수 있는지 확인하는 것이 좋습니다.

"수십만 명의 성공적인 Kickstarter를 갖는 데 중요한 측면 또는 수학 방정식은 초기 흥분을 불러일으키는 것입니다."

누군가가 Kickstarter를 시작하는 데 관심이 있다면 수십만 명의 성공적인 Kickstarter를 확보하는 데 중요한 측면이나 수학 방정식이 그 초기 흥분을 불러일으키고 있습니다. 첫날에 우리는 선주문 또는 투자로 $80,000 이상을 달성했습니다. 그런 다음 눈덩이 효과가있었습니다. 자신의 추진력으로 계속 진행하려면 눈덩이 효과가 필요합니다. 그렇지 않으면 매우 비쌀 수 있습니다. 중요합니다. 눈덩이 효과를 일으키기에 충분한 이메일이 없을 수 있는 임의의 기한을 맞추려고 하기보다 기다렸다가 보류하고 계속해서 이메일 주소를 획득해야 합니다.

Felix: 킥스타터 킥오프 경험을 향상시킨 조직과의 협력에 대해 언급하셨습니다. 그 경험에 대해 공유하고 싶은 교훈이나 중요한 교훈이 있습니까?

마티카: 백커캠프. 그들은 훌륭했습니다. 그들은 가장 큰 조직이므로 거기서 시작하겠습니다. 그들은 확실히 컷을 취하지만 컷의 가치가 있습니다. 그들은 훌륭합니다. 그들은 항상 우리의 경험을 바탕으로 도움이 되고 응답할 것입니다.

PR을 사용하여 캠페인 후 유입경로 구축

Felix: 캠페인 후 다음 단계는 무엇이었습니까?

Martica: 킥스타터로 모금 행사를 종료하고 8월 초에 모든 것을 Indiegogo로 옮겼습니다. 우리는 제품에 대한 CAD 작업을 즉시 시작했고 제품을 생산하기 시작했습니다. 당시에는 알루미늄 부족이 컸다. 이 모든 거대 기업들, 고양이 사료 회사, 버드와이저, 누구이든 간에 그들은 모든 알루미늄을 구매했습니다. 우리는 우리가 약속 한 올바른 병 크기를 찾는 데 정말 어려움을 겪었습니다. 우리는 또한 우리의 소독제를 사야 했습니다. 흥미로운 점은 우리가 증류소에 이 훌륭한 서비스를 제공하고 있다고 생각하고 증류소에서 구입한 살균제가 증류소에서 나온 것이기 때문에 보통 살균제만큼 좋은 냄새가 나지 않는다는 것입니다. 흥미로운 후퇴였습니다. 그럼 당연히 배송지연. 배송 시설에 온보딩하는 데 추가 시간이 걸렸습니다. 엄청난 백업이 있었습니다. 그러나 우리는 정말로 낙관적이었습니다. 돌이켜보면 몇 개월 더 걸린다고 했어야 했는데 2020년 12월 첫째 주를 시작하게 되었습니다.

Felix: 크라우드펀딩 캠페인의 여파로 수요를 창출하기 위한 마케팅 전략은 무엇이었습니까?

Martica: 흥미로운 점은 초기에 준비한 제품이 많지 않았다는 것입니다. 일반적으로 큰 구매 주문을 하면 샘플을 받게 됩니다. 모든 제품 사진을 찍기 위해 인플루언서에게 보내는 데 필요한 정보를 얻게 됩니다. 전 세계 배송이 엄청나게 지연되었기 때문에 우리는 그럴 여유가 없었습니다.

모두가 그들의 제품을 받고 있을 때 우리도 우리 제품을 받고 있었습니다. 우리는 놀라운 마케팅 대신 PR에 의지했습니다. 그것은 당신의 휴가 쇼핑의 아홉 번째 시간이었습니다. 그 당시 우리는 블랙 프라이데이가 거대하다는 것을 거의 잊었습니다. 하지만 그 당시 사람들은 여전히 ​​쇼핑을 하고 있었고 직접 쇼핑을 하는 데 익숙했습니다. 그것이 우리에게서 사라지고 우리 모두가 온라인 쇼핑을 해야 했을 때 대부분의 경우 우리는 그것을 빨리 하지 않았습니다. 곳곳에 지연이 있었다. USPS 자금을 지원받았습니다. 엉망이었기 때문에 우리는 PR에 의지했습니다. 판매 및 고객 기반 구축에 정말 놀라운 몇 가지 히트작이 있었습니다. 우리는 Forbes, GQ, Men's Gear, Green Matters에 있었습니다. 그 이후로 우리는 계속해서 멋진 PR을 해왔고, 이는 우리에게 놀라운 일이었습니다.

Felix: 이 PR 노출을 위한 전략은 무엇이었습니까?

Martica: 우리는 Be Influential PR을 고용했고 그들은 주로 영향력 있는 회사 및 많은 Kickstarters와 협력했습니다. 우리는 FinalStraw에서 그들을 알고 있었습니다. Miles는 설립자를 직접 알고 있었습니다. 우리는 그들에 대해 충분히 좋은 말을 할 수 없습니다. 그들은 틈새 시장을 알고 있습니다. 그들은 멋진 관계를 가지고 있습니다. 그들은 시작 생활과 그것이 얼마나 미친 짓인지 이해합니다. 그들은 멋진 사람들입니다. 우리는 우리가 좋은 상황에 있다는 것을 알고 있었고 정상적인 발사를 할 수 없었고 마지막 순간이었기 때문에 10배나 성공했습니다.

'그린워싱' 라벨을 피하기 위해 시장 교육

Felix: 어떻게 청중과 신뢰를 구축하여 청중이 당신이 친환경 마차에 올라타는 다른 브랜드라고 생각하지 않게 합니까?

마티카: 이것은 정말 중요하며 하룻밤 사이에 일어나는 현상이 아닙니다. 그것을 할 실제 하나의 광고 또는 하나의 파트너십이 없습니다. 그런 일은 일어나지 않습니다. 탄소 상쇄가 무엇인지 사람들에게 설명하는 Instagram 및 이메일 마케팅 깔때기를 만들었습니다. 내 배송이 왜 중요합니까? 우리는 우리의 영향을 설명하는 삽입물을 모든 사람의 패키지에 넣습니다. 그들은 우리 웹사이트에 와서 제품을 구매했을 때 그 영향을 알아차렸을 수도 있지만 우리는 그들을 위해 프로세스 전반에 걸쳐 그것을 반복하고 있습니다.

그들은 우리가 얼마나 많은 플라스틱을 재활용했는지 알고 있습니다. 그들은 우리가 비영리단체에 기부한 금액을 알고 있습니다. 그들은 배송에 플라스틱이 없다는 것을 이해합니다. 재활용을 요청합니다. 우리의 이메일도 그것을 반영합니다. 고객을 위해 어디에 가치를 더합니까? 탄소 상쇄가 무엇인지는 아무도 모릅니다. 탄소 상쇄 배송이 없는 다음 브랜드보다 내 브랜드를 선택할 수 있도록 알아주셨으면 합니다. 그러나 탄소 상쇄가 무엇인지, 왜 그것이 중요한지, 어떻게 도움이 될 수 있는지 이해해주셨으면 합니다. 기후 변화에 대한 완벽한 반창고는 아니지만 확실히 도움이 됩니다.

우리는 고객을 교육하고 고객에게 가치를 더하며 고객이 미치는 영향을 줄일 수 있는 방법에 대한 팁을 제공하는 접근 방식을 취했습니다. 나의 완전한 뮤즈인 누군가는 Blueland입니다. 그들은 약간의 재미있는 팁과 몇 가지 심각한 팁이 있는 절대적으로 놀라운 Instagram 계정을 가지고 있습니다. 지속 가능성을 설명할 때 중요한 한 가지는 그것이 마치 우리 모두가 멸망한 것처럼 느껴지지 않도록 하는 것입니다. 많은 뉴스가 그렇게 느낄 수 있지 않습니까? 재미있고, 재미있고, 유익하고, 낙관적이며, 두려움을 느끼기보다는 행동을 취하도록 동기를 부여해야 합니다. 저는 정말, 정말 빨리 말했습니다. "우리는 공포를 조장하는 행위를 하지 않습니다. 조금도요." 그리고 나는 그것이 잘못이라고 생각합니다. "이봐, 지금 오미크론은 진짜 문제야. 서로를 안전하게 지키자." 나는 사람들이 두려워하는 것을 원하지 않기 때문에 그 커뮤니케이션을 거의 피했습니다. 살 길이 없습니다.

Felix: 수익성 있고 지속 가능한 비즈니스를 구축하는 방법은 무엇입니까? 지속 가능성과 수익성의 균형을 어떻게 유지합니까?

마티카: 당신은 항상 가장 먼저 숫자를 보고 무엇이 의미가 있는지 확인해야 할 것입니다. 취득할 수 있는 자격증이 몇 가지 있습니다. 기후 중립은 하나입니다. 행성에는 1%가 있습니다. 우리는 그 구성원입니다. 수익의 1%는 환경 이니셔티브에 사용됩니다. 파타고니아에 의해 설립되었습니다. 각기 다른 측면이 있으며 각 분야에는 청중, 산업 및 비즈니스에 적합한 요소가 있습니다.

나는 당신이 당신의 제품에 적합한 핏을 만들고 있는지 확인합니다. 모든 지속 가능한 이니셔티브가 귀하에게 의미가 있는 것은 아닙니다. 살균제 기부는 우리가 즐겨 하는 일이었습니다. 우리는 그것에 대해 많이 또는 충분하게 이야기하지 않습니다. 우리는 많은 사람들을 돕고 그들을 안전하게 지켜줄 제품이기 때문에 의미가 있습니다. 기부는 때때로 다른 회사에서 작동하지 않습니다. 주로 집중하는 기술 회사이거나 보석 브랜드라면 기부가 의미가 없습니다. 보석 회사라면 가능합니다. 문득 떠오른 생각은 구직자들이 구직활동을 하고 싶다는 생각입니다. 그들에게 놀라운 느낌을 주는 멋진 보석을 주십시오.

그것은 당신을 밝게 하는 것입니다. 왜냐하면 무언가가 당신을 빛나게 하지 않는다면, 당신은 당신의 비즈니스처럼 그것에 정말로 지루해할 것이기 때문입니다. 당신의 사업이 당신을 빛나게 하지 않는다면, 그것은 슬로건이 될 것입니다. 그건 확실합니다. 샌프란시스코에 있는 비영리단체인 Project Open Hand에 가는 것을 좋아하는 곳입니다. 우리는 약 120갤런의 소독제를 기부했습니다. 그들을 위해 많은 상자를 차를 몰고 내려갈 수 있다는 것은 너무 재미있었습니다. 정말 감사합니다. 나는 그들을 위해 자원 봉사하는 것을 좋아했고 그것은 나에게 많은 것을 의미했습니다.

임팩트를 갖고 싶은 사람이라면 우선 놀랍습니다. 당신은 위대하고 계속 나아가야 하며 큰 마음을 가지고 있습니다. 우리는 당신과 같은 사람이 필요하므로 계속하십시오. 둘째, 진정으로 잠시 시간을 내어 당신을 빛나게 할 것이 무엇인지, 당신이 계속해서 성장하고 회사 자체만큼이나 성장할 수 있는 것에 대해 생각해보세요. 그것이 당신 제품의 가치 제안 내이든, 아니면 우리 모두가 우리 제품을 만들기 위해 이 행성에서 자원을 추출하고 있다는 사실에 대한 책임은 당신에게만 있습니다. 우리는 그것에 대해 어떻게 책임을 지고 있습니까? 우리 모두는 그렇게 되어야 하고, 저는 우리 모두가 되기를 원한다고 생각합니다.

미래를 내다보기: 팬데믹 요구를 넘어선 비즈니스 구축

Felix: Sanikind는 철이 뜨거울 때, 말하자면 전염병이 시작되었을 때 공격했습니다. 팬데믹 이후 계획이나 팬데믹 생성 수요를 넘어설 큰 변화가 있습니까?

마티카: 처음 시작했을 때 모두가 우리가 6주 동안 폐쇄될 것이라고 생각했고 이 일이 끝나면 모두 괜찮을 것이라고 생각했습니다. 계속 진행하다 보면 점점 더 큰 지연과 부족이 발생합니다. 우리는 이것이 잠시 동안 계속된다는 것을 깨달았습니다. 다시 말하지만, 사람들은 2020년 겨울, 봄을 그냥 지나갈 것이라고 생각했습니다. 여름이 다가오고 가버릴 것입니다. 여기 있습니다. 2021년 12월입니다. 저를 포함해 우리 모두가 아픕니다.

우리가 아는 것은 사람들이 이전에 소독제를 사용했다는 것입니다. 정말 시즌 상품입니다. 우리가 여름에 보았듯이 상황이 열렸을 때 사람들이 조금 더 많이 움직이고 더 안전하게 움직이고 있다고 느꼈을 때 그들은 그렇지 않았습니다. 학교가 밖일 때, 그들은 소독제를 많이 사용하지 않았습니다. 우리는 그것이 우리의 판매에 반영되는 것을 보았습니다. 그것은 놀라운 일이 아니었다. 가을이 시작되자마자, 학교 시즌이 돌아오자마자 우리는 이제 Omicron을 보고 있습니다. 판매가 증가했습니다.

물론 우리는 전염병이 종식되기를 바랍니다. 우리에게는 매출을 보고 사람들이 플라스틱이 아닌 지속 가능한 제품을 구매하도록 하는 지속 가능성 임무를 더 잘 수행할 수 있는 방법에 대해 생각할 수 있는 것이 좋습니다. 우리는 또한 사람들을 안전하게 지킴으로써 많은 기쁨을 얻습니다. 팬데믹이 끝난 후를 생각하면 사람들이 팬데믹 이전보다 더 많이 살균제를 사용하게 될 것임을 압니다. Probably not as much as that initial summer of 2020, but we're not worried about it. We think that this is going to be part of our everyday life going forward.

Masks, I think that's maybe a different story, but sanitizer is a bit more bulletproof. Because we've attached ourselves to sustainability as well, we can expand our product line in ways that make sense with our core values rather than trying to reach for other products. You see a lot of beauty lines now having a sanitizer. Bath and Body Works as well, they've got sanitizer. Everyone has sanitizer as a complementary product to all their other staples. Whereas sanitizer is our staples. Where we could go with it, I don't want to create a skincare line or beauty product. That's just not for me. But creating products that are more sustainable and solve our everyday issues, that's something I can totally hop on board with.

Felix: What is the biggest lesson you've learned over the first 1.5 years in business that you'll apply moving forward?

Martica: Oh my goodness. It's a big question because there are so many things that I've learned. As a founder, you make so many mistakes. Hindsight is definitely higher than 20/20. If we could go back, my Lord. I have a resilience that I really appreciate. It's grown, that muscle of resilience has grown. I have a lot more compassion for making mistakes. It's almost like you get a bootcamp in failing and getting back up really quickly. Where you find your resilience is a lot in people's feedback, and reaching out to your community and focusing on the good and focusing on what's possible. I've always been an eternal optimist. Starting your own company is a bootcamp in testing that over and over and over. To anyone who's out there and wants to pursue their own business, I don't think you're going to have a better personal or professional opportunity to grow. 하라고 합니다. 잃을 게 없습니다. I mean, you do, right? But pretend like you don't, and just go for it.