SDR에서 Account Executive로 승진하는 방법

이것은 우리가 판매 세계에서 가장 큰 주제에 대해 판매 리더와 잡초를 나누는 '판매 실무자' 시리즈의 세 번째 부분입니다. 이 기사에서는 영업 개발 컨설턴트이자 Tenbound의 설립자인 David Dulany와 영업 개발 담당자에서 계정 임원으로 승진하는 방법에 대해 이야기합니다.

오늘날의 세계에서 승진하는 것은 간단한 과정이 아닙니다. 우리 중 일부는 자동으로 승진하기 전에 달성해야 할 명확한 선형 경로와 특정 이정표가 있는 직업을 갖고 있습니다. 그리고 영업 개발 담당자(SDR)에서 본격적인 계정 임원(AE)으로 전환하는 것도 다르지 않습니다. 물론 SDR에서 AE로 이동하는 것은 논리적인 진행이지만 모든 사람이 취할 수 있거나 취해야 하는 단계는 아닙니다.

귀하의 목표가 AE가 되는 것이라면 성공적으로 전환하기 위해 무엇을 알아야 합니까? 저는 최근 판매 개발 컨설턴트이자 Tenbound의 설립자인 David Dulany와 이야기를 나누며 SDR에서 계정 임원으로 도약하기 위한 최고의 팁을 제공한 The Salesman Podcast 에피소드에서 공유한 통찰력을 정리했습니다. 거래를 성사시키고 판매 프로세스를 통해 고객을 확보하는 것이 전부인 경우 계정 경영자의 역할이 귀하에게 가장 적합할 수 있습니다.

챔피언처럼 플레이

결국 SDR 역할에서 회계 책임자로 승진하는 것은 결국 수치를 완전히 무너뜨리는 것입니다. 한 번이 아니라 매번 . 매 달. 분기마다. SDR로 지속적으로 목표를 달성할 수 있다면 다음에 계정 임원 기회가 나타날 때 선두 주자가 될 것이라고 안전하게 장담할 수 있습니다.

그것이 궁극적인 목표라면 다음과 같은 몇 가지 주요 단계를 통해 영업 경력을 한 단계 끌어올릴 수 있습니다.

생산성을 높이려면 멀티태스킹을 종료하십시오

이것은 대담하고 직관에 어긋나는 것처럼 보이지만 David는 SDR에서 보는 가장 큰 생산성 저하 요인은 멀티태스킹이라고 말합니다. "SDR은 작업을 너무 자주 변경하여 하루 종일 핑퐁만 하고 한 영역에서 실질적인 추진력을 얻지 못합니다."라고 그는 설명합니다. "대신, 다른 모든 것이 종료되는 특정 일에 대해서는 달력에서 시간을 차단해야 합니다."

멀티태스킹이 나쁜 생각이라고 말한 것은 David만이 아닙니다. 미국 심리학회(American Psychological Association)의 연구에 따르면 멀티태스킹은 비효율적이고 비효율적입니다. 작업 사이를 빠르게 전환할 때 실제로 두뇌 지연 또는 지연 시간이 있습니다. 지연이 너무 커서 연구에 따르면 복잡한 작업을 동시에 수행하는 것은 한 번에 하나의 작업에만 집중하는 것보다 최대 40% 더 많은 시간이 소요될 수 있습니다.

멀티태스킹을 최소화하기 위해 효과적으로 시간을 차단하는 것은 모든 일정을 확실히 하는 것입니다. 가장 중요한 일에 집중하기 위해 아침에 가장 먼저 시간을 차단하십시오. 일반적으로 이것이 귀하의 잠재 고객을 찾는 전화입니다. 많은 양의 전화를 받는 데 우선 순위를 두는 경우 성공을 위한 하루를 설정할 수 있습니다. 그런 다음 잠재 고객 조사, 관리 작업 및 기타 방해가 되는 다른 모든 중요한 작업에 대한 시간 블록을 찾으십시오.

산만함을 없애고 중요한 것에 집중하십시오

멀티태스킹이 최선의 아이디어는 아니지만 목표와 목표 달성에 필요한 활동 이외의 다른 것에 집중하지도 않습니다. 많은 SDR은 새로운 사람 교육, 관리 작업 또는 사무실 휴가 파티 조직과 같은 과외 활동에 중점을 둡니다. 그 중 일부는 필요하거나 유용하지만 목표 달성에 더 이상 접근하지 못합니다.

그래서 무엇을합니까? 당신의 숙달을 보여주는 수준에서 당신의 역할과 비즈니스를 이해합니다. "당신의 숫자와 성공하기 위해 필요한 것이 무엇인지 알고 있습니까?" 데이비드가 묻는다. "숫자를 만들기 위해 매일 달성해야 하는 활동과 입력 사항은 무엇입니까?"

David는 목표 달성이 거의 보장되므로 활동 수를 늘리는 데 레이저처럼 집중할 것을 지지합니다. "회사의 상위 레벨에서는 회사가 해당 월 또는 분기의 판매 목표를 달성하는 데 필요한 적격한 약속의 스프레드시트에 숫자를 입력하기만 하면 됩니다."라고 그는 말합니다. “그것이 결론이고 다른 모든 것은 소음일 뿐입니다. 소음을 차단한 후에는 목표를 역설계하고 매달 이를 부수는 데 집중하세요.”

최대 생산성을 위해 일일 일정을 최적화하려면 저자 Cal Newport가 "딥 워크"라고 부르는 작업에 들어가야 합니다. Newport는 그의 저서 Deep Work: Rules for Focused Success in a Distracted World에서 산만함 없이 당면한 과제에 진정으로 집중하는 것은 배울 수 있는 기술이며, 연습할 때 그날의 가장 중요한 요구 사항을 처리하는 전술적 방법을 설정한다고 가르칩니다. .

딥 워크 상태에 들어가는 것은 산만하지 않고 집중적인 상태에서 오랜 시간 동안 단일 작업에 집중하는 것입니다. 이러한 작업의 마라톤을 위해 일정에 시간을 두는 것이 중요하며 이러한 시간 블록은 회의, 소셜 미디어, 관리 작업 및 기타 얕은 작업으로부터 어떤 희생을 치르더라도 보호해야 합니다.

대화를 이끄는 법 배우기

적극적인 경청이 확실히 자리를 차지하는 동안 판매를 향한 특정 방향으로 대화를 이끌어야 합니다. 계정 관리 역할을 처음 시작할 때 SDR은 실제로 거래를 성사시키는 데 가장 어려움을 겪는 경향이 있습니다. 그렇게 하려면 대화를 주도해야 하며, 끼어들 때와 질문을 구성하여 필요한 정보를 얻는 방법을 배우는 동시에 제품으로 비즈니스 가치를 입증해야 합니다.

David는 그렇게 하기 위해서는 비즈니스 통찰력과 깊이 있는 산업 지식이 필요하다고 믿습니다. 그런 것들을 습득하는 가장 좋은 방법은 실제 경험을 제외하고는 공부하는 것입니다. David는 다음과 같이 제안합니다. “판매 대상 업계의 전문가가 되기 위해 할 수 있는 모든 일을 하십시오. 어휘를 마스터하고 상위 3-4명의 페르소나 전문가가 되어 그들의 입장이 되어 그들의 관점에서 사물을 바라볼 수 있습니다.”

잠재 고객과 다른 차원에서 관계를 맺을 수 있고 지식이 있음을 보여주면 문제를 발견하고 가치를 입증하며 더 많은 거래를 성사시키는 것이 기하급수적으로 쉬워집니다.

SDR로서 전환은 계정 임원, 계정 임원에게 자격을 갖춘 리드를 얻는 것이지만 AE로서 거래를 성사할 수 있어야 합니다. 두 가지가 필요합니다.

1. 업계, 페르소나 및 경쟁자에 대한 지식
2. 당신이 그들에게 적합한 솔루션이라는 것을 잠재 고객에게 보여주기 위해 적절한 질문을 하십시오.

여가 시간에 이 두 가지 기술을 개발하여 AE 관리자에게 새로운 역할을 수행할 준비가 되었음을 보여줄 수 있습니다.

동료와의 연결을 우선시하십시오

주도적인 대화는 동료와의 상호 작용에도 이어져야 합니다. 잠재 고객과 마찬가지로 가치를 입증해야 합니다. 차이점은 승진하려고 할 때 가치를 파는 것 입니다. 인터뷰 프로세스를 시작하기 전에 가능한 모든 계정 임원 및 영업 관리자와 만나 그들이 찾고 있는 것이 무엇인지 이해해야 합니다.

그동안 한 달 동안의 목표를 달성했다면 SDR 부서 내에서 자신을 리더로 자리 잡을 방법을 찾으십시오. 다른 SDR을 교육하는 데 도움을 주거나 시간을 내서 제품 또는 업계 지식을 향상하여 팀에 더 많은 리소스를 제공할 수 있습니다. 업계 또는 영업 전략에 대해 팀이나 상사와 리소스를 공유하십시오.

계정 임원을 위한 다음 단계를 수행할 준비가 되었다고 생각되면 이에 대해 목소리를 높이십시오. AE 관리자와 기회에 대해 논의하십시오. 그들에게 당신의 목표가 무엇인지, 그리고 당신이 성취하고자 하는 바가 무엇인지 알려주십시오.

마침내 그들의 관심을 끌면 인터뷰 성공을 위한 David의 규칙을 따라야 합니다.

1. 1. 회사에 타임라인을 알리지 마십시오. 시간은 성공 여부를 나타내는 좋은 지표가 아닙니다. SDR에서 6개월이든 6년이든 상관없이 AE 관리자는 문화적으로 잘 맞는 사람, 좋은 팀 플레이어, 업계를 알고 성격을 알고 거래를 성사할 수 있는 사람을 찾고 있습니다.
   2. 과거에 판매한 것에 대해 이야기하는 데 집중하세요 . 다른 회사에 있었더라도, 회사에서 전혀 판매하지 않았더라도(예: 고등학교에서 걸스카우트 쿠키 또는 컷코 나이프 판매). 가치를 추가하고 거래를 성사시킬 수 있음을 보여주십시오. SDR로서 골을 넣은 기록에 대해서도 논의하십시오. 작은 경험 하나하나가 도움이 됩니다.
   3. 취업하기 전에 영업 데모 또는 프레젠테이션을 마스터하십시오. 인터뷰 전에 시연, 후속 조치, 가치 추가 및 사람들을 속이는 기술을 배울 수 있다면 귀하를 회계 담당자로 승진시키는 것은 쉬운 결정이 될 것입니다.
   4. 테스트 프로젝트를 공원 밖으로 밀어내십시오. 많은 회사에서 당신을 승진시키기 전에 프레젠테이션을 하거나 시험을 치르게 할 것입니다. 이것은 그들을 놀라게 할 기회이며 활용해야 합니다. 과도하게 준비하고 양말을 벗으십시오.

결론: 인터뷰와 데모를 진정으로 망치고 싶다면 계정 임원이 되기 전에 계정 임원처럼 걷고 이야기하십시오. 그렇게 하면 당신이 기회를 가질 자격이 있고 준비가 되어 있다는 사실을 그들의 마음에 의심의 여지 없이 남길 것입니다.

회사를 전환하여 라인 건너뛰기

다른 회사로 이직하는 것도 고려해 볼 수 있습니다. LinkedIn의 연구에 따르면 사람들은 그 어느 때보다 더 많이 구직 활동을 하고 있으며 때로는 이것이 진정 원하는 직책에 도달하는 가장 빠른 길입니다. 리크루터가 연락할 수 있도록 하여 LinkedIn 프로필을 활용하거나 온라인에서 찾은 기회를 적극적으로 추구하십시오.

조사를 하고, 곰곰이 생각하고, 충동적인 행동이나 결정을 내리지 마십시오. 때때로 승진을 위해 회사를 바꾸는 것이 최선의 방법 이 아닙니다 . 회사가 적합하지 않거나 파이프라인에 공급하는 SDR이 없을 수 있으므로 위험한 움직임일 수 있으므로 모든 탐사를 처음으로 돌아가게 될 것입니다.

David는 장기적 관점에서 볼 것을 권장합니다. "장기적인 관점에서 현재 회사를 살펴보십시오."라고 그는 제안합니다. “우리 모두는 모든 것이 즉각적으로 훌륭하기를 원하지만 때때로 당신은 그것에 충실해야 합니다. 당신이 생각하는 것보다 더 오랜 기간 동안 배우고, 성장하고, 가치를 제공하십시오.”

파헤치고 영혼을 검색한 후 다른 회사로 가는 것이 최선의 선택이라고 결정하면 검증 가능한 통계, 숫자, 예 및 귀하가 얼마나 탁월했는지를 보여주는 기타 모든 것으로 인터뷰를 준비하십시오. 당신의 현재 회사. 당신의 숫자를 달성하기 위한 상과 인증은 큰 승리입니다. 이 모든 정보는 혀를 내두를 것이므로 인터뷰 전에 테스트를 실행해야 합니다.

오늘날 승진은 특히 영업 부서에서 일종의 예술 형식입니다. 당신은 당신의 업계를 처음부터 끝까지 알아야 하고 자신의 이익을 위해 봉사하는 사람이 아니라 가치 있는 컨설턴트로 등장해야 합니다. 이 달의 목표를 달성하기 위해 활동과 접점이 파이프라인을 적절하게 채울 수 있도록 숫자에 능숙해야 합니다. 그리고 마지막으로, 목표 달성, 고객과의 연결, 동료 및 상사와의 관계 구축 사이에서 신중한 균형을 유지해야 합니다. 이 모든 작업을 수행할 수 있다면 곧 회계 담당자가 될 수 있을 것입니다.