이 기업가들이 고객을 이해하기 위해 잠복한 이유

Felix: 오늘은 Wurkin Stiffs의 Jonathan [Boos 00:00:53]과 합류했습니다. Wurkin Stiffs는 패션과 기능의 간극을 잇는 혁신적인 액세서리 브랜드로 ABC의 Shark Tank에 소속되어 있었고 2006년에 시작되었으며 플로리다주 사라소타에 기반을 두고 있습니다. 환영합니다, 조나단.

존: 이봐, 펠릭스. 잘 지내?

펠릭스: 좋아요, 좋아요, 당신을 만나서 너무 기쁩니다. 귀하의 상점과 귀하가 가지고 있는 가장 인기 있는 제품에 대해 조금 더 말씀해 주십시오.

Jon: 예, Wurkinstiffs.com에서는 남성의 필수품이라고 생각하는 제품을 취급합니다. 사실 남성용 악세서리지만, 혁신적으로 재해석한 것 같아서 처음에 말씀하신 기능과 패션이 있습니다. 우리가 알고 있고 실용 특허를 보유한 제품은 마그네틱 칼라 스테이입니다. 그것이 나를 지도에 올려놓고 전체 여정을 시작한 제품이지만 우리는 [우리 FID 00:01:38] 블록과 지갑을 합니다. 우리는 또한 실리콘 [D-Bag 00:01:41]도 제작합니다. 우리는 이것을 여행에 꼭 가지고 가고 싶은 유일한 D-Bag라고 부릅니다. 그것은 당신이 그것을 씻을 수있게하여 가방에서 무엇이든 터져도 가방 전체에 묻지 않습니다. 아이템의 종류입니다. 우리는 타이 바, 커프스 단추 및 이와 유사한 것들을 하고 있지만 이것들은 우리가 테이블에 가져오는 유형의 품목입니다.

Felix: 이 업계, 이 패션 업계에 대한 배경 지식이 있습니까? 아니면 어떻게 시작하게 되었나요?

Jon: 로드된 질문입니다. 돌아가서, 우리 가족 ... 나는 가족 소유의 사업에서 자랐고 할아버지는 농부였습니다. 아버지는 잔디 관리 사업을 하셔서 일란성 쌍둥이와 형이 둘 있습니다. 자라면서 우리는 [00:02:23] 매우 강한 직업 윤리를 가지고 있었고 저는 항상 아이디어를 내놓는 아이였고 어렸을 때 매우 기업가적이었습니다. 나는 일종의 가족의 검은 양이었다. 나는 디자인과 창의성을 사랑했기 때문에 자동차 길을 갔습니다. 저는 ... 충돌 수리와 페인팅을 배우기 위해 기술 연구소에 갔습니다. 저는 많은 커스텀 오토바이와 자동차를 만들었습니다. 그래서 내 경력이 실제로 시작된 곳이기도 합니다. 자동차 도색 기술자로 발전하여 보험 조정사로 발전하여 일부 충돌 센터의 총책임자가 되었습니다. 남성 패션 업계에.

펠릭스: 와. 큰 점프.

Jon: 점을 연결할 수 있습니까?

Felix: 웃기네요. 어떻게 이것이 당신이 진출하고 싶은 시장이나 산업이라고 결정하셨나요?

Jon: 예, 그 당시 저는 여기 플로리다에 있는 프랜차이즈의 충돌 센터 2개를 관리하고 있었는데 아내와 집에 가기로 한 저녁 식사 시간에 늦었습니다. 그녀는 나에게 셔츠를 던졌습니다. 그리고 내가 셔츠를 입었을 때 그것은 칼라가 있는 버튼업 셔츠였습니다. 칼라는 너무 거대하고 퍼져 있었고 저는 "맙소사. 이 일은 끔찍하다.” 내 아내는 "셔츠가 마음에 들지 않는 것은 무엇입니까?" 나는 “아니요, 셔츠가 좋아요. 칼라입니다.” 말 그대로 거울에 비친 순간, 헤이! 셔츠를 아래로, 칼라를 아래로 고정하고 칼라가 여기에 있고 여기에 있지 않다면 ... 이봐, 이것은 놀랍습니다. 바로 그때, 그것은 내 머리에 자석으로 떠올랐습니다. 칼라를 자석으로 고정할 수 있다면 붐이 일었고, 그렇게 해서 제품과 제품 아이디어를 접하게 되었습니다.

사실 다음날 쌍둥이 동생에게 가져다 주었습니다. 제가 "맙소사, 저에게 이런 생각이 있습니다."라고 말하자 그는 이렇게 말했습니다. "그게 가장 간단하고 어리석은 생각입니다. 네가 안 하면 내가 할게.” 그래서 그는 나에게 계속해서 그것을 추구할 수 있는 연료를 줬지만 그것은 아주 순진한 곳에서 왔습니다.

펠릭스: 네, 그래서 당신은 분명히 이러한 필요가 있었습니다. 당신은 본질적으로 우연히 만났거나 그것에 대한 해결책을 생각해 냈고 그것을 쌍둥이 형제에게 보여주었습니다. 나가서 다른 방법으로 테스트 해보셨나요? 실제로 이 제품을 대규모로 만들고 이를 기반으로 비즈니스를 창출하기 위해 그러한 단계를 밟게 된 동기는 무엇입니까?

Jon: 네, 그래서 매우 흥미로웠습니다. 당신은 어떻게 이 물건을 제조할 수 있는지에 대한 길을 걷기 시작합니다. 그리고 관심과 이 모든 것들이 있을 것입니다. 내가 한 것은 매우 오래된 유형의 프로토타입이었습니다. 우리는 금속을 사포질하고 금속과 판금에 대한 배경지식 때문에 이 재료를 레이저로 절단했습니다. 가장자리를 매끄럽게 만들기 위해 모든 것을 사포로 갈아서 쌍둥이 형제에게 주고 있었습니다. 그에게는 변호사 부인, 의사 부인 등 부유한 고객이 있었습니다. 저는 "이봐, 그들에게 보여줘"라고 말했습니다. 왜냐하면 이들은 남성복 업계에 종사할 사람들이고 외모에 신경을 쓸 사람들이기 때문입니다. 즉각적인 반응 같았죠? 그들은 "맙소사, 이것들을 어디서 살 수 있습니까?"라고 말했습니다.

내 동생은 "글쎄, 아직 나오지 않았어. 내 동생이 이 제품을 발명했습니다.” 그런 종류의 특허를 얻기 위해 즉시 분사했습니다. 그런 다음 우리는 특허를 받기 위해 그 토끼 구멍에 뛰어 들었습니다. 몇 년이 걸렸지 만 우리는 ... 우리의 실용 특허는 아마도 약 3 년 후에 공개되었습니다. 내가 한 것은 특허가 발표되기 전에 조금 일찍 시장에 갔다는 것입니다. 우리가 응답을 받았을 때 실제 제조 방법을 찾고 모든 작업을 수행해야 했을 때 전체 프로세스에 약 1년이 걸렸습니다. 1년하고 몇 개월이 될 수도 있습니다. 그리고 제 차고에 12,000개의 유닛이 있습니다. 나는 이것들로 무엇을 할 것인가? 나는 포장과 상자, 그리고 모든 것들을 디자인했다. 우리는 이 물건에 대한 고객이 없었습니다. 우리는 그것이 실행 가능한 제품이라는 것을 알았습니다. 말 그대로, 어느 날 내가 일을 그만두고 집에 돌아왔습니다. 제 아내는 당시 우리 아들이 10개월이었는데 아내가 "직장을 그만둔다는 게 무슨 말씀이세요?"라고 말합니다. 그녀는 "우리는 무엇을 할 것인가?" 나는 "우리는 그 칼라 스테이를 판매하러 갈 것입니다."라고 말했습니다. 나는 "가서 옷을 입으십시오."라고 말했습니다.

여느 기업가와 마찬가지로 저는 말 그대로 10개월 된 제 아이를 카시트에 묶었습니다. 그녀는 차를 타고 이곳 사라소타에 있는 The Met라는 남성 전문 매장으로 운전했습니다. 내가 그녀를 더러운 일을 하도록 보냈고 그녀는 그것들을 팔고 바로 나왔다. 그녀는 “안의 신사는 가게 주인이고 '어떻게 이 직업을 갖게 되었나요? 이것은 놀라운 제품입니다.'” 그녀는 “오, 남편은 발명가이고 남편은 차 안에 있어요.”라고 말하며 남편을 밖으로 데리고 나왔습니다. 그것이 시작이었습니다. 내 말은 그가 기본적으로 말했다, "오, 당신은 이것을 보러 가야합니다. 그걸 보러 가야 해요.” 북쪽으로 차로 약 1시간 거리에 있는 탬파에 있습니다. 우리는 그곳에서 말 그대로 탬파로 갔다.

Felix: 그래서, 당신은 하루 일과를 하고 정확히 무엇을 해야 할지 확신이 서지 않는 동안 잠시 동안 이 인벤토리에 앉아 있었습니다. 당신이 하루 일과를 그만두고 나가서 그것을 팔려고 하기 전에 그 제품은 어떻게 되었습니까?

Jon: 내가 말할 때 나는 훨씬 앞서 갔다는 것을 알고 있었다. 조금 되돌리겠습니다. 이 모든 아이디어가 나왔을 때 저는 두 개의 충돌 센터를 관리하고 있었습니다. 프로토타입을 완성하고 있습니다. 나는 판매할 제품을 만들기 시작하기 위해 제조업체와 협력합니다. 당시 제 아내는 임신 중이었고 제 아들을 낳았을 때 [Aidan 00:08:29] 그녀는 일터로 돌아가고 싶어했지만 아기를 떠나고 싶지 않았기 때문에 온 가족이 동적. 알다시피, 우리의 맏아들, 그리고 나는 판매할 제품이 필요하다는 것을 알고 있었기 때문에 계속해서 인벤토리를 만들었습니다. 판매할 것이 없으면 무엇을 판매합니까? 공기? 그래서 제품에 투자해야 했습니다. 이 모든 것의 시작은 매우 ... 매우 정직한 곳에서 왔습니다. 우리가 칼라 스테이를 팔고 당신이 직장을 그만 둔 에이미의 수입을 보충할 수 있을 것입니다. 약간의 수입을 보충할 예정입니다.

그러나 일어난 일은 당시 우리에게 한 페이지짜리 웹사이트와 지금 구매 버튼이 있다는 것이었습니다. 제가 디자인한 것이었습니다. 저는 웹마스터가 아닙니다. 한 페이지 웹사이트, 지금 구매 버튼. 우리는 하루에 한 번 클릭을 하고, 노출을 시도하고, 누군가를 얻으려고 노력하고, 잡지에서 우리를 데리러 가고 있습니다. GQ, Men's [Vogue 00:09:27], Men's Health. 아무 문제 없습니까? 그것은 모두 귀머거리에 떨어졌습니다. 우리는 이 제품이 훌륭하다고 느끼기 때문에 좀 이상했습니다. 일어난 일은 uncrate.com이 우리를 데려왔다는 것입니다. 우리에게 그들이 ... 당신에 대해 쓸 사람을 얻기 위해 기본적으로 벽에 스파게티를 던지고 있기 때문에 우리에게 알려주지 않았습니까? 말 그대로, 나는 매일 집에 와서 "에이미, 우리가 얼마나 팔았지?" "하나 팔았잖아." 다음날 "얼마나 팔았지?" "하나 팔았잖아." 이것은 약 2주 동안 계속되었습니다.

그런 다음, 저는 일을 마치고 집에 돌아와서 "야, Aime 우리가 얼마나 팔았지?"라고 묻습니다. 그녀는 “모르겠습니다. 웹사이트를 살펴보세요. 당신은 아마 하나를 팔았을 것입니다.” 나는 웹사이트에 갔고 ​​그것은 마치 ... 당시에는 PayPal에 관한 모든 것이었습니다. 그래서 “돈이 있다. 당신은 돈이 있어요. 당신은 돈이 있습니다.” 그리고 저는 "어?" 200건이 넘는 주문이었다. 그땐 주문을 처리하는 것이 너무 고통스러웠기 때문에 말 그대로 웃고 울었습니다. 우리는 분명히 그것을 극복했지만 우리를 위해 매장에 도착해야 하는 규모를 얻을 수 있다는 것을 알고 있었습니다. 그 당시에는 페이스북이나 트위터가 없었습니다. 예전 같지 않습니다. 1920년대 이야기를 하는 것 같군요.

펠릭스: 네.

Jon: 하지만 그 면에서는 조금 다른 시간이었기 때문에 우리는 ... 방금 200개의 주문을 받았기 때문에 실행 가능한 제품이 있다는 것을 알았습니다. 사람들이 이렇게 이메일을 보내기 시작했습니다. 놀랍습니다. 우리는 상점에서 이메일을 보내기 시작했습니다. 내 상점에서 이것을 어떻게 얻을 수 있습니까? 그것이 제가 직장을 그만두고 모든 것을 다 하게 된 동기였습니다. 저는 이것이 반향을 일으키면 우리가 그것을 일부 매장에 넣을 수 있다면 그리고 그것이 부트스트래핑이 시작된 곳이라는 좋은 직감을 가지고 있었습니다. 이제 빨리 감기, 나는 일을 그만뒀다. 나는 일하는 사람이나 여자처럼 약속을하고 약속을 어겼습니다. 당신은 거기에 충실합니다. 이루어진 약속, 깨진 약속. 나는 "난 충분히 먹었어. 봐, 내 차고에 12,000 유닛이 있어. 이것들을 팔고 집중할 수 있다면. 난 괜찮을거야. 나와 내 가족은 괜찮을 것이다.” 그래서, 그것은 일종의 ... 그것은 단지 매우 정직한 곳에서 왔습니다. 그래서 수입 보충으로 시작했습니다. 전 세계의 사악한 목걸이를 정복하러 왔습니다.

펠릭스: 알겠습니다. 그래서 당신은 이미 이에 대한 수요가 있다는 것을 알고 있었습니다. 그것에 집중할 시간이 있다면 실제로 확장할 수 있고 당시 채널은 소매점으로 직접 이동하는 것이라는 것을 알고 있었습니다. 자, 그 지점으로 빨리 가자. 당신이 첫 번째 가게에 접근했거나 아내가 첫 번째 가게에 접근했습니다. 그들은 그것에 대해 정말 흥분했고, 와우, 이것이 진정으로 내려갈 수 있는 방법이라는 것을 깨닫게 했습니다. 그때, 앞으로의 계획은 무엇이었습니까? 귀하의 브랜드를 홍보하기 위해 플로리다에서 가능한 한 많은 매장을 방문했습니까?

존: 맞습니다. 우리 가족은 원래 뉴욕 출신이고 우리는 롱 아일랜드 출신입니다. 플로리다에서 우리는 여기에서 라운드를 거쳤습니다. 우리는 남성 전문점을 알지 못했다는 것을 이해해야 합니다. 나는 이 가게들 중 몇 군데는 한 발자국도 발을 떼지 않을 것이다. 그들은 매우 고급입니다. 그것들은 조금, 당신이 알고 있는 무서운 점은 당신이 그 시점에서 내 급여 등급보다 훨씬 높은 가격대를 다루고 있기 때문에 그리고 우리는 다음 단계가 정말로 좋아할 것이라는 것을 알고 있었습니다. 이봐, 이것이 플로리다에서 작동한다면, 우리는 더 큰 시장에 진출해야 합니다. 그래서 저는 가족이 있는 뉴욕으로 가서 말 그대로 같은 일을 하기 시작했습니다. 우리는 갔고 많은 번호를 받았습니다. 플로리다에서는 예, 예, 예, 예였습니다. 뉴욕에서, 안돼, 안돼, 안돼, 안돼, 안돼.

우리는 예라고 대답한 Huntington의 한 가게에 도착했습니다. 그 당시에는 우리가 몰랐던 그 가게... 당신은 그냥 이 가게에 들어가서 제품을 배치하는 것이 아닙니다. 그들은 "당신은 우리의 구매자 중 한 명을 만나야 합니다." 나는 구매자가 무엇입니까? 우리는 단서가 없었죠? 결국 남성복 업계의 플래그십 스토어와 같은 매장이 되었습니다. 그들이 우리를 데려왔을 때, 그것은 당신이 원한다면 일종의 승인 인장과 같았습니다. 우리는 200개 단위와 상자에서 시작하여 첫 번째 무역 박람회에 대한 부트스트랩에 이르기까지 최초의 무역 박람회를 했습니다. 약 5~6개월의 기간이었습니다. 우리가 첫 무역 박람회를 했을 때, 그 때 매장에서 정말 주목을 받았습니다. 상점은 실제로 최초의 종류였습니다. 전문점에 있는 닷컴 한 페이지짜리 웹사이트였습니다. 그리고 그 당시 우리는 하나의 큰 주요 닷컴 기업이 있었습니다. 온플라이닷컴이라는 회사였습니다. 온라인 전용 남성복 전문점이었습니다. 우리는 닷컴을 제대로 하는 사람이 많은 양을 할 수 있다는 것을 보고 있었습니다. 맞습니까?

우리는 정말로 알려지지 않았습니다. Onfly, 그 당시에는 셔츠와 바지, 양복부터 커프스 단추에 이르기까지 이 모든 멋진 남성용 제품이 있어서 칼라가 딱 맞게 들어가도록 했습니다. 그는 데이터베이스를 가지고 있었습니다. 바로 거기에 있었습니다. 그는 우리의 가장 큰 ... 음, 그 시점에서 우리의 유일하고 가장 큰 닷컴 통로 중 하나였습니다.

펠릭스: 알았어. 나는 다시 전략을 세우고 싶다. 처음에는 이 전문점을 방문했고 플로리다에서 많은 예를 들었습니다. 아마도 우리는 거기서 시작할 것입니다. 사실 초기에 성공을 거둔 매장에서 시작합니다. 매장에 직접 걸어가서 그 사람에게 직접 판매할 수 있나요, 아니면 매장 자체에서 일하는 것 같아요. 아니면 구매자를 만나서 가야 하는 것 같아요. 뉴욕에서 겪었던 것과 같은 과정을 거쳤나요?

Jon: 좋아, 그래, 기본적으로 우리는 들어가서 이렇게 말할 것이다. ... 글쎄, Aimee는, 그게 바로 ... 봐 ... Aimee, 내 아내는 ... 사람들이 "그녀를 어떻게 구했어?"라고 말할 것입니다. 저는 "글쎄요, 그건 20년 50파운드 전이에요."라고 말했지만 그녀는 매우 ... 사람들이 멈추고 "안녕하세요."라고 말합니다. 그녀는 귀여운 소녀이지만 말을 아주 잘하고 팔 수 있습니다. 그것이 그녀의 배경입니다. 그래서 남성복 매장에서는 멈춰 서서 그녀에게 말을 걸었습니다. 내가 뉴욕에 갔을 때, 나와 내 쌍둥이 동생이었다. 우리는 오, 두 명의 일란성 쌍둥이가 가게에 걸어 들어간다고 생각했습니다. 맞죠? 농담의 시작 라인. 우리는 아니오를 선택했고 Josh는 나에게 "Aime은 어떻게 이 모든 예를 얻었습니까?"라고 말했습니다. 나는 말했습니다. 모르겠어요."

차이점은 플로리다에서는 조금 더 여유롭고 캐주얼하기 때문에 관리자나 상점 주인에게 가서 물어볼 수 있고 그들과 대화할 가능성이 더 높다는 것입니다. 그 사람들이 결정권자입니다. 뉴욕에는 여러 겹의 사람들이 있고 구조가 더 많습니다. 작은 가게일지라도 말할 수 있을 것 같습니다. 그들은 마치, 오, 아니, 아니, 아니. 그래서 여기가 아닙니다. 이 과정을 거쳐야 합니다. 훨씬 더 많은 관료적 형식이 있으며, 그 정도가 그 정도입니다. 그것은 단지 ... 그것은 ... 시장이 다르고 다른 태도일 뿐입니다.

펠릭스: 네, 이해가 됩니다. 구매자와 회의를 거쳐야 한다고 가정해 보겠습니다. 사람들이 구매자와의 만남을 시도하고 확보하기 위해 매장에 접근하는 것을 어떻게 추천합니까? 그냥 걸어가서 만나자고 하는 건가요? 그들과의 만남을 위한 가장 좋은 방법은 무엇입니까?

Jon: 제 생각에는 다시 우리가 10년 전의 이야기를 하고 있기 때문에 제 오른팔인 Ken, Ken'이 이렇게 말할 것이라고 생각하지 않습니다. 오늘은 그러지 마.” "다시 말하지만 1920년대나 1930년대가 아니었어요." 보세요, 사람들은 사람들과 거래하기를 좋아합니다. 무언가를 시작하려고 할 때 모든 것이 제품에 관한 것입니다. 그렇죠? 훌륭한 제품이나 업계를 혼란에 빠뜨릴 무언가가 없다면 사람들은 예, 무엇이든 갈 것입니다. 그러나 훌륭한 것이 있고 사람들 앞에 서야 하는 경우 직접 접촉하는 것을 크게 신봉합니다. 우리는 모든 것이 이메일과 문자 메시지로 가득 찬 세상에 살고 있습니다. 그래서 인간적인 요소를 잃어버리게 됩니다. 어떻게 뚫고 연결합니까? 그 중 많은 것이 전화 한 통만큼 간단합니다.

특히 백화점에서 이 구매자들은 매우 바쁘다는 것을 이해해야 합니다. 그들은 모두 [omni 00:18:12] 채널로 가고 있기 때문에 많은 것을 담았습니다. 군중 속에서 눈에 띄어야 합니다. 그것은 하나의 직접적인 공격 라인 이상입니다. 전화입니다. 이메일입니다. 패키지이며 이 모든 것이 함께 전화를 받을 수 있습니다. 다시 말하지만, 좋은 제품이 있어야 한다는 것을 서두에 말하지만 저는 사람들에게 "한 발이 다른 발 앞에 있습니다."라고 말합니다. Wurkin Stiffs의 경우에도 ... 유명 배우에 대해 듣고 "예, 나는 15년 간의 하룻밤 사이에 성공했습니다."라는 말을 듣습니다. 오른쪽? 그것은 같은 것입니다. 당신은 당신을 성공하게 만드는 이 모든 작은 일들을 하고, 그리고 당신이 무엇이 성공적인지 알게 되었을 때 나는 그것을 복제하는 것을 크게 믿습니다. 지역 내에서 다른 시장과 다른 태도를 가지고 있기 때문에 전반적으로 작동하지 않습니다. 그러나 무언가를 복제하고 작동하는 이유 또는 작동하지 않는 이유를 이해할 수 있다면 돌파하는 데 도움이 될 것입니다.

다시, 구매자로 돌아가서, 그것은 더 ... 나는 10 년 전보다 오늘날이 더 어렵다고 말할 것입니다. 그 이유는 특히 더 큰 매장에 들어갈 때 많은 매장이 업무 방식을 간소화했기 때문이라고 생각합니다. 예전에는 두 명의 어시스턴트가 있는 매장의 지역 바이어가 있었는데 지금 말씀하시는데 한 명의 어시스턴트가 있는 전국 바이어까지 간소화했습니다. 맞죠? 따라서 그들의 관심을 끌기가 더 어렵습니다. 틀 밖에서 생각해야 합니다. 너무 많은 사람들이 ... 그리고, 당신은 대답을 거부할 수 없습니다. 그건 다른 일이야. 많은 사람들이 아니오를 듣고 위축됩니다. 당신은 아니오를 듣게 될 것입니다. 당신은 갈거야. 나는 아니오를 듣는 것을 좋아하고 그들이 예라고 대답하게 하는 방법을 알아내는 것을 좋아합니다. 그것이 내가 크게 믿는 또 다른 것입니다. 그것은 파트너십입니다. 윈윈해야 합니다. 일방적으로 일어나는 사건이 아닙니다. 그것은 정말로 당신의 고객이 누구인지 포용하고 이해하는 것입니다. 나는 당신이 묻지 않았다는 것을 알고 있습니다 ... 나는 약간 뛸 수있는 무언가를 말할 것입니다. 그러나 우리는 -

펠릭스: 제발.

Jon: 당신은 항상 그 큰 가게를 원하죠, 맞죠? 백화점이든 뭐든 [inaudible 00:20:52] 우리에게는 Neimans, Nordstroms, Saks 또는 Bloomingdales에 어떻게 들어갈 수 있습니까? 흥미로운 점은 우리가 이 모든 사람들에게 연락을 시도했다는 것입니다. Nordstrom이 기회를 주었습니다. 저는 사업을 3년 정도 했습니다. 나는 미국과 캐나다 전역에 350개의 전문점과 독립 상점이 있었는데 그것을 데리러 갈 전공을 구할 수 없었습니다. Aimee와 나는 비밀 구매자처럼 일을 시작했습니다. 왜 전문점과 대형 백화점에서 작동하는지 이해하기 시작하면 이러한 전공이 달라붙지 않습니까? 그래서 우리는 비밀 쇼핑을 했고 Nordstrom은 정말 ... 우리 문화가 매우 적합하다는 것을 깨달았습니다. 그들은 큰 전문점과 같으며 실제로 고객 서비스 지향적입니다. 그들은 내가 슬리퍼를 신고 들어가든, 쓰리피스 수트를 신고 들어왔든 상관하지 않았습니다. 그들은 저를 똑같이 대해주었습니다. 나는 "여기가 우리가 원하는 곳이고 이것이 우리의 베스트 샷이라고 생각합니다."라고 말했습니다. 우리는 집중하고 Nordstrom에 대해 약 1년 동안 집중한 후 마침내 그들과 회의를 했습니다. Wurkin Stiffs의 풍경을 바꾼 것 같았습니다. 그들은 우리를 다음 단계로 이끌었습니다. 우리는 말 그대로 ... 그들은 24개의 문에서 우리를 시험했고 3개월 이내에 우리는 77이 되었습니다. 그 해 말까지 우리는 Nordstrom의 모든 문을 열었습니다.

그런 다음, 발생하는 것은 일단 당신이 그 일을 하고 있다는 것입니다. 그런 전공에서 제가 깨닫지 못했던 것은 다른 전공들도 같은 유형의 일을 하고 있다는 것입니다. 그들은 아마도 경쟁자가 아닌 다음으로 가장 인기 있는 품목이 무엇인지 알아보기 위한 비밀 쇼핑 상점입니다. 예, 그래서 일종의 눈을 뜨게했습니다. 갑자기 나는 Neiman Marcus와 Saks로부터 전화를 받기 시작했습니다. 그것은 가장 이상했습니다 ... 내가 원하는 ... Felix, 나는 ... 당신은 마치 신성한 담배입니다. 당신은 무엇입니까 ... 이것은 놀랍습니다. 나는 가서 88개의 Nordstrom 매장을 보았습니다. 나는 문자 그대로 판매 현장과 이야기를 나누며 남편과 아내였으며 당시 내 아들은 3-4살이었고 이 회사는 큰 회사가 아니라는 것을 알렸습니다. 이것이 우리의 생계입니다. 나는 충분히 운이 좋았고 Nordstrom은 내가 그들의 집이나 상점에 갈 기회를 주어서 내 제품을 판매하고 있고 그 제품에 진정으로 열정을 갖게 된 사람들과 악수할 수 있는 기회를 주었습니다. 반향을 일으켜서 정말 잘했습니다. 그런 식으로 더 많은 문을 열었습니다. 그런 다음 Shark Tank는 Nordstrom에서 제품을 보았고 그렇게 출시되었습니다.

Felix: 네, 정말 놀랍습니다. 귀하의 경우 Nordstrom과 같은 주요 브랜드 또는 주요 매장의 공동 서명이 당신에게 관심을 기울이는 더 많은 사람들의 눈덩이 효과를 시작하는 것 같아요. 이전에는 닫혀 있던 문이 Nordstrom과 같은 큰 브랜드나 큰 매장에서 여러분을 데려다 주기 시작하고 여러분의 제품을 보증하기 시작했기 때문에 갑자기 열렸습니다. Nordstrom에 들어가기 위해 노력하고 집중한 이 1년은 적극적이었습니까? 매일 진행해야 하는 일을 해야 합니까, 아니면 기다리는 게임이 더 많았습니까? 그 1년은 어땠나요?

Jon: 집중하는 1년 안에 ... 당신은 3년이 지났다는 것을 깨달아야 합니다. 우리는 우리가 전혀 몰랐던 업계에 들어갔고 이것이 실제로 어떻게 작동하는지에 대한 내부 작업에 대해 실제로 교육을 받았습니다. 누군가가 전문점에 가서 실제로 제품, 이것, 저것, 다른 것을 홍보하는 것은 일반적이지 않습니다. 제 생각에 진정한 기업가는 그런 유형의 일을 하며 많은 사람들이 다른 사람들과 구별되는 점은 … 당신은 무너지는 것을 좋아하지 않습니다. 그 3년은 결정적이었고 뒤돌아보면 재미있었습니다. "Nordstrom이 다른 시기에 들어왔다면 우리가 그 시점에서만큼 성공적이었을까요?" 라고 말하고 싶습니다. 아마 아닐 겁니다. 그때까지 우리는 우리가 해야 할 일을 이해했습니다.

그래서, 그 해는 일종의 균형을 잡는 행동처럼 보였습니다. 당신은 매일 뭔가를 하고 있었나요? 앉아서 기다리던가? 그것은 둘 다였고, 당시 Nordstrom에는 지역 바이어가 있었습니다. 그들은 미국 전역에 5명의 지역 바이어가 있었지만 남성용 액세서리는 한 명의 국내 바이어가 담당했고 그 바이어는 우연히 여성이었고 우리는 우리의 장애물이 여성과 관련이 있다는 것을 알았습니다. 그것은 마치 '오, 마그네틱 칼라 스테이이고 우리는 그것에 대한 특허를 가지고 있습니다. 그것은 당신의 옷깃에 단추가 달려있을 것입니다." 그러면 그들은 "무슨 말을 하는지 이해가 안 갑니다."라고 합니다. 그래서 우리에게 "이봐, 여자 팬티 스타킹이 어디 있지?"라고 묻는 것과 같습니다. 이것들은 최고입니다 ..." 우리는 갈 것입니다, "우리는 그것을 이해하지 못합니다." 우리는 우리가 해야 한다는 것을 알고 있었습니다... 그것은 우리에게 장애물이었습니다.

우리는 때때로 연락할 것입니다. 일정을 지키십시오. 우리는 분명히 성가신 것을 원하지 않았고 다른 방식으로 다시 할 것입니다. 오른쪽? 당신은 제품과 함께 편지를 쓸 것입니다. “사무실 동료들에게 나누어 주십시오. 남자들은 이 제품을 정말 좋아해요.” 그런 다음 이메일로 후속 조치를 취하고 전화를 걸 수도 있습니다. 전화로 받을 수 없기 때문에 대부분의 경우 메시지를 남깁니다. 이 모든 일이 일어날 것입니다. 글쎄, 우리는 그들의 레이더에 포착되었고, 그래서 ... 그리고 나는 또한 ... 케이크 위의 아이싱이었습니다. 저는 마이애미에서 제가 프로젝트를 하고 있던 신사를 만났습니다. 그는 현재 셔츠 라인을 하고 있는 넥웨어 디자이너였다. 그는 Nordstrom에서 모든 목에 두르는 옷을 팔고 있었습니다. 나는 그를 위한 프로젝트를 하고 있었다. 나는 마이애미로 차를 몰고 그와 프로젝트에 대해 이야기하고 있었고 그는 나에게 "당신은 왜 Nordstrom에 있지 않습니까?"라고 말했습니다. 나는 말했습니다. “오, 여기 거래가 있습니다. 여기 [들리지 않는 00:26:37]이 있습니다." 그리고 그는 "예, 예, 예. 지역 바이어 중 한 명에게 연락을 드리겠습니다.” 그는 그렇게했고 그들은 우리에 대해 들었습니다. 맞습니까?

그러나 아무 일도 일어나지 않았기 때문에 우리는 약속을 잡았고 Daniel이 "이 무역 박람회에 참석할 예정입니다."라고 말했습니다. 그렇게 한 구매자를 만날 수 있었습니다. 글쎄, 들어온 한 구매자가 다른 구매자에게 "이 제품을 방금 보았습니다."라고 말하기 시작했습니다. 그들 중 많은 사람들이 그것에 대해 들었지만 문자 그대로 그 앞에 앉거나 본 적이 없습니다. 그것은 뉴욕에서 열린 무역 박람회에서 바이어들 사이에서 눈덩이처럼 불어났습니다.

Felix: 당신들이 그 해 동안, 아니면 3년 동안 그들에게 다가가기 위해 노력하고 있었기 때문에 그들은 그것에 대해 들었습니다. 그들이 당신에 대해 그렇게 들었습니까?

Jon: 네, 2배라고 생각합니다. 다시 말하지만, 우리는 문으로 들어가려고 노력하고 있습니다. 사람들은 사물이나 조수를 듣습니다 ... 분명히 모든 비즈니스 또는 실제로 큰 비즈니스와 마찬가지로 사람들은 이동합니다. 그래서 여기 모르는 조수가 뭔가를 알고 여기로 전근을 가는데... 그러고보니 이 제품이 전문점에 있다는 걸 알게 되었어요. 내 생각에 그것은 이중적이라고 생각합니다. 내부적으로 들어본 적이 있거나 전문점에서 본 적이 있거나 들어본 적이 있지만 전공은 그렇지 않습니다... 특히 당신과 같은 사람이 앞에서 말했을 때, 그들이 스탬프를 찍을 때 승인은 제품에 관한 것만이 아닙니다. 사람들에 관한 것 같아요. 그들은 당신이 누구인지 알고 싶어하고 당신은 당신의 성격을 이해하기 위해 그들 앞에서 시간을 보내야 합니다. "이봐, 브랜드가 대표하는 게 이거구나." 라고 하면, 당시에는 제품이었지만, 사실은 브랜드가 아니었습니다.

다면적이라고 생각합니다. 붐처럼 하나의 선형적인 방식이 아닌 것 같아요. 하지만 다니엘과의 전화통화와 그런 소개는 한 사람이 “알아, 내가 그들을 만나러 갈게.” 그들이 들르는 붐, 당신은 그들에게 열려 있고 정직하게 이야기합니다. 여기 제품이 있습니다. 그러다 갑자기 그들의 표정이 맙소사, 굉장하다는 것을 알 수 있습니다. 다음으로 알다시피 다른 구매자가 "오, Christine이 방금 저를 보냈습니다."라고 말합니다. "오, 이봐."

펠릭스: 또 눈덩이 효과입니다. 그 놀라운.

존: 맞아요. 정확히.

Felix: 자, 당신은 이 상점의 또 다른 공급업체가 되고 싶지 않은 방법에 대해 앞에서 언급했습니다. 당신은 그들과 파트너십을 발전시키고 싶습니다. 전문점과 일할 때 그리고 Nordstrom으로 초기 테스트를 했을 때 좋은 첫인상을 남기거나 초기 테스트에서 좋은 성적을 거두기 위해 무엇을 합니까?

Jon: 저는 적을수록 더 많다고 믿습니다. 그래서 ... 그리고 그것은 오늘날에도 사실로 입증되었습니다. 아무리 큰 회사라도 천 개의 문을 가진 회사를 보고 "오 이런. 나는 천 개의 문을 모두 방문하고 싶습니다.” 가장 좋은 것은 실제로 작게 가는 것입니다. 천 개의 문이 아니라 "우리는 당신의 A와 B 문에 있고 싶다"고 최고의 문을 목표로 작게 들어가십시오. 나는 그들 중 50명에 속하고 싶고 50명을 정말 잘 하고 싶습니다. 우리가 여기서 우리 자신의 이행을 하기 때문에 그 회사와 상점이 물류 측면에서도 어떻게 일을 하는지 배우고 싶습니다. 나는 창고를 가지고 있고 우리는 우리 자신의 이행을 수행하기 때문에 EDI와 다른 것들로 배워야 할 많은 종류의 안팎이 있습니다.

나는 항상 당신이 원하지 않는 것은 구매 주문이 바로 앞에 있을 수 있는 것에 대해 흥분하게 되는 것이라고 믿습니다. 당신이 "나는 당신의 500개의 문으로 들어갈 것입니다."라고 말하면 당신의 밑에 다리를 만들고 싶어합니다. 그리고 그들은 어떤 것이 옆으로 가면 큰 oopsy-daisy라고 대답합니다. 따라서 더 작게 들어가 모든 작은 경고와 장애물을 이해하고 이해하고 있는지 확인하고 뛰어 넘을 수 있고 수정해야 할 사항을 수정한 다음 확장할 수 있습니다. 그들은 항상 ... 당신의 제품이 성공하고 요즘은 판매율이 중요하다면 판매율이 좋아야 합니다. 500개의 문에 들어가고 그 문 중 80%가 성능이 저하되면 제품을 잘 사용하고 있는 나머지 20%가 무너질 것입니다.

테이블의 양쪽에서 최선의 발을 앞으로 내딛고 싶습니까? [여기 00:31:13] 파트너십, "이봐, 우리는 우리가 성공하는 데 도움이 될 최고의 문을 원하고 성공하기 위해 해당 문에 총력을 기울일 것입니다."라고 말합니다. 파트너십. 그런 다음 거기에서 성장하는 작업을 할 수 있습니다.

펠릭스: 굉장하다. Nordstrom의 성공과 다른 모든 전공자들이 당신에게 관심을 갖기 시작한 후, 그때 당신이 ABC의 Shark Tank의 관심을 받았다고 말한 것 같습니다. 그 경험에 대해 말씀해 주십시오. 무엇을 찾으러 갔습니까? 어떤 종류의 거래를 찾으셨습니까? 그리고, 그 끝에 무슨 일이 일어났습니까?

Jon: 좋아, Felix, 그건 ... 좋아, 난 시즌 2에 있었어. 그래서 오늘은 대부분의 사람들이 경험하는 것과는 조금 다른 경험이었다고 생각해. 한 통의 전화를 받았는데… 뉴욕에서 Saks Fifth Avenue와의 첫 만남을 위해 택시를 타고 있었는데 Shark Tank의 캐스팅 디렉터로부터 전화를 받았습니다. 생산자 중 한 명이 Nordstrom에서 제품을 보았습니다. ㅋ, ㅋ, ㅋ, ㅋ. Shark Tank와 이것, 저것, 그리고 다른 것에 대해 오디션을 볼 의향이 있습니까? 분명히, 그것은 예이고 나는 정말로 찾고있었습니다. 특히 Daymond가 패션 업계에 있었기 때문에 나는 Daymond와 파트너가되고 싶었습니다.

펠릭스: 음-흠 (긍정적).

Jon: 내가 탱크에 들어가서 무엇을 요구했는지 정확히 기억할 수는 없지만 내가 아는 것과 사람들이 나를 가장 잘 아는 것은 일종의 Daymond와 싸우는 것입니다. 촬영장에 한 시간 넘게 있었는데 그 시간을 녹음해서 7분으로 줄였어요. 현장에서는 볼 수 없는 일들이 많이 일어납니다. 현실이야. 그것에 대한 스크립트가 없습니다. 나는 그렇게 큰 거래 없이 탱크에서 걸어 나왔다. Daymond와 Barbara가 탑승했고 Shark Tank 이후 협상이 있었습니다. 방송에서 본 거래는 무대 뒤에서 협상됩니다. 당시 저에게는 다음과 같은 다른 목표가 있었습니다. 우리는 … 와 눈을 마주치지 않았을 뿐 … 그들은 원했습니다 … Daymond는 제 지적 재산을 다른 브랜드에 라이선스하고 싶었고 저는 브랜드를 만들고 싶었습니다 . 그 당시 나는 칼라 스테이와 커프스 단추였습니다. 그거였다. 그는 이해했고 우리는 실제로 오늘날까지 내가 그를 위해 커프스 단추를 만드는 비즈니스 관계를 가지고 있지만 우리는 단지 일종의 … 이 일을 펼치기 위해.

Felix: 대부분 또는 대부분은 아니지만 많은 거래가 쇼가 방송된 후에 실제로 성사되지 않는다고 들었습니다. 시즌 2에서도 Shark Tank의 홍보가 그 이후의 판매 또는 비즈니스에 도움이 되었습니까?

Jon: Yeah, I think they've replayed … at one time, I know my segment was one of the most aired segments in Shark Tank. I don't know where it's at now, but I feel like I should get residuals at this point. Yeah, I mean you get a spike up. Again, I don't think … they do replays now with that show, the older shows on CNBC. I think today being on Shark Tank is a different experience and a different market share than it was … Man, I aired in 2011, so you're looking at five or six years ago, so I think it's a different thing. But, yeah we do when they replay it or whatever, we'll see a spike up in sales online, for sure. The other thing that was big was after Shark Tank it got us on … the product was on the Today show for father's day, then for holiday, and then again the next year father's day, and then holiday again. We're on the Today show in the gift segments and stuff and that really … The Today show really is what did it for us online. I mean the online sales … like a two-second mention, Chuck [Nice 00:35:21] said it's like Viagra for your shirt collar.

펠릭스: 좋아요.

Jon: Oh, it was like $30,000 in under three hours on dot com. 그것은 훌륭했다. That was our first major direct correlation between something happening on air and sales to that magnitude. That was back in 2011 and 2012. I think now if you're on Shark Tank, you would … If that didn't happen in season two and we were on it today, I have a feeling that's what we would see today, that kind of big push. Our collar stays, they're $40, so you have to do a lot of $40 transactions to get the $30,000. But you know, it is about exposure. I think the dot-com today, the landscape's changing as you can see in the retail world and I think entrepreneurs have a great opportunity to take hold of their own destiny on dot-com. I think it's a little different than it was.

We didn't adopt Facebook and Twitter and all that stuff. I didn't adopt that stuff early on when it was all kind of hitting. I was very in-store focused, but for the past year, year and a half, we've been dot-com focused and that was the switch that we were … the one-page website I talked about earlier, which increased to two or three pages. We were building this thing on [Magento 00:36:53], but when we switched to Shopify, it was a game changer for us. I'm not getting paid by Shopify to say that, but let me tell you it was almost an immediate difference. We chose to go with Shopify because of the integration of different apps and how to kind of make the web experience more robust. It was just amazing the difference.

Felix: Yeah, maybe we'll close out on that. What are some of the apps or tools and services that you guys rely on a lot to help run the business?

Jon: Right now, we're definitely very socially oriented, you know on Facebook and Instagram. As far as apps, the things that we're seeing that really kind of help us move the needle is like the [upsell 00:37:45] app, we use an upsell app on it, and we use a special discount app on different things. But we really see the upsells work, right. It's like we know have to … We have over two-hundred skews now and we do a lot of different products, and how do you capture the guy that's coming in for collar stays and make him into a guy that's going to buy a silicone D-bag? You know, both great products, but how do you bridge that gap? We find that the upsell app and offering a discount capture that person [is 00:38:21] very useful. The thing that we look at every day that's another great feature with Shopify is, as simple as it sounds, is just the mobile Shopify app. I'm probably … my wife will probably say I'm addicted to it, but I'm always looking at it throughout the day watching the numbers and the visitors and this that and the other. I have a guy that, Dillon, handles all our social media. He handles all our digital end of Wurkin Stiffs, but I'm still addicted to that because, for an entrepreneur, it's all about the numbers, right? Making sure that everything's firing on all cylinders.

펠릭스: 굉장하다. So, wurkinstiffs.com is a website WURKINSTIFFS dot com. Where do you want to see the brand go in the next year? What do you want to focus on in 2017?

Jon: Yeah, so again, we're really focused on direct consumer, so it's all about product development for us. We're really carving out this niche of innovative men's products. So, instead of maybe like right now, we say it's men's essentials, it's more like men's necessities. You know it's the little things that count. We'll probably never see us really get involved in clothing, perhaps, but we really believe it's those little items that mean a lot to guys and guys love gadgety things. So for us, again it's all about product development and getting direct to the consumer with an experience that's maybe different than you're going to see in-store because in-store you're not going to see the whole breadth of a brand. It doesn't work like that anymore. They cherry pick items. SO, the dot-com is the platform to really show the brand and the breadth of the brand. You've got to … that experience has to transcend over a computer screen into their living room. That's kind of what we're really focusing on this year is the presentation from the dot-com as you know it digitally and when you receive the product how that is represented above the brand in the guy's hand.

펠릭스: 굉장하다. So, again wurkinstiffs.com. Anywhere else that you recommend listeners go and check out now that you're focused more online?

Jon: As far as what?

Felix: Well, I guess you know, are you guys big on Instagram, Facebook, Twitter? What's the kind of main channels that people can follow along with these new, I guess, products that you guys might be putting out?

Jon: Most definitely our dot-com. I think we're heavy into Instagram. We love to reach people and have people reach us as far as their interaction with the brand and tell their story. I know Dillon's pushing a big initiative to reach out to the fellow [working 00:41:12] stiffs out there and getting their take on different types of style and their relationship with our brand. We're doing a big reach out. That's some of the initiatives that you'll see this year. We're going to get a lot more focused with the relationship with our customers, and fellow [working 00:41:30] stiffs as we have in the past with our stores.

펠릭스: 굉장하다. Thanks again so much for your time, Jon. Wurkinstiffs.com, and yeah, thank you so much.

Jon: Thanks, Felix.

Announcer : Here's a sneak peek of what's in store for the next Shopify Master's episode.

Speaker 4 : When we first launched the second campaign, I think we made $60,000 in a day and a half. It was immediately … the people who were there the first time who were excited, they immediately jumped back in.

Announcer: Thanks for listening to Shopify Master's, the eCommerce marketing podcast for ambitious entrepreneurs. 지금 매장을 시작하려면 shopify.com/masters를 방문하여 연장된 30일 무료 평가판을 신청하십시오.