Sales Insider Tips: "Sell Me This Pen"에 대응하는 방법
게시 됨: 2022-01-17
영화 울프 오브 월스트리트의 장면을 기억하십시오. 전직 주식 중개인인 조던 벨포트의 역할을 맡은 레오나르도 디카프리오는 그에게 펜을 팔기 위해 판매원으로 가득 찬 방에 도전합니다.
그는 주어진 대답에 만족하지 않았습니다.
사실을 직시합시다. Sell Me This Pen은 의심할 여지 없이 트릭 질문입니다. 깊이 생각하지 않고 바로 대답하려고 하면 반드시 실패합니다.
후보자가 답변하는 동안 흔히 저지르는 두 가지 실수는 다음과 같습니다.
- 누군가가 펜에서 찾는 것에 대한 선입견을 가지고
- 펜의 기능 에만 집중
이것이 왜 잘못된 것인지 궁금할 것입니다. 글쎄, 바로 판매에 뛰어드는 것은 보드를 보기 위해 불을 켜지 않고 어둠 속에서 다트를 던지는 것과 비슷합니다.
당신과 테이블 맞은편에 앉아 있는 사람이 모두 볼 수 있는 기능이기 때문에 본능적으로 모든 기능을 살펴보는 것일 수 있습니다. 당신의 말을 보유! 그것은 작동 방식이 아닙니다.
문제는 기능에 관한 것이 결코 아닙니다. 우리 모두는 그것들을 다르게 평가합니다.
제품에 매료되는 것은 제품에서 얻을 수 있는 이점입니다. 그것이 당신의 판매 포인트이자 당신이 집중해야 하는 것입니다.
Sell Me This Pen 테스트에 성공할 수 있는 유일한 방법은 판매 프레젠테이션을 하기 전에 구매자(인터뷰)를 알고 그들의 요구 사항을 이해하는 것입니다.
우리는 조금 더 깊이 들어가서 답을 찾는 방법을 찾을 것입니다 — 이 펜을 판매하세요.
결국, 그것을 못 박는 것은 당신이 기다리던 직업을 얻을 수 있습니다.
그러나 그 전에 Sell Me This Pen이 다양한 산업 분야의 대부분의 영업 전문가가 제시하기를 좋아하는 도전 과제인 이유를 간단히 살펴보겠습니다.
면접관이 영업 담당자에게 "Sell Me This Pen"이라고 말하는 이유
지금쯤 짐작하셨겠지만, 영업 리더는 할 수 있는 일과 할 수 없는 일을 가려내기 위해 인터뷰 과정에 이 문제를 포함합니다.
여기서 전체 아이디어는 판매할 수 있는지 여부와 판매할 수 있다면 어떤 전술을 사용할 것인지 확인하는 것입니다.
이 테스트를 통해 면접관은 다음을 수행할 수 있는지 알게 됩니다.
- 고객의 요구 사항 측정
- 당신이 그들에게 말할 때 고객과 감정적 화음을 일으키십시오.
- 자신의 발을 생각하고 높은 압력에서 수행하십시오.
- 명확하게 응답
- 자신있게 의사 소통
- 정품이 되십시오
- 결국 거래를 성사시키고
어떤 종류의 영업 역할이든 때때로 곤란한 상황에 직면하게 될 것입니다. 따라서 장래의 고용주는 귀하로부터 완벽한 응답을 기대하지 않습니다.
그들은 단순히 당신이 압력을 받고 있는지 그리고 어떻게 당신의 입장을 견지하는지 이해하기를 원합니다. 통계에 따르면 인터뷰는 45분에서 1시간 정도 소요될 수 있으므로 초조해하지 말고 시간을 내어 처리하세요.
이 펜 판매에 응답하는 방법
일반적으로 3가지 표준 응답이 있습니다 . 각 응답은 대부분의 영업 사원이 채택하는 3가지 판매 스타일 중 하나를 나타냅니다.
a) 부가가치 판매
이 접근 방식에서는 제품의 기능에 집중하여 관심을 유도합니다. 다음 줄에 대해 말할 수 있습니다.
이 펜은 금도금되어 있어 귀하(구매자)를 동료들에게 가치 있는 사람으로 포지셔닝합니다.
이 펜에는 리필이 가능한 잉크 카트리지가 있어 평생 사용할 수 있습니다.
다른 펜들과 비교했을 때, 이 펜은 부드럽고 쓰기 편합니다.
판매 경험이 없는 많은 사람들이 이 길을 택할 것입니다. 이 접근 방식의 문제는 고객의 요구 사항에 대해 전혀 알지 못한다는 것입니다.
b) 솔루션 기반 판매
이 접근 방식을 취하면 면접관이 펜에서 무엇을 찾고 있는지 이해하기 위해 몇 가지 질문을 해야 합니다. 정보를 수집하고 문제의 펜이 가장 이상적인 방법에 도달합니다.
이제 다음과 같은 몇 가지 질문에 대해 알아보겠습니다.
펜에서 가장 중요한 것은 스타일인가 기능인가?
비용을 기준으로 구매 결정을 내리나요?
얼마나 자주 새 펜이 필요합니까?
이것은 부가 가치 방식보다 더 나은 접근 방식이지만 고객이 귀하가 제공할 수 없는 솔루션을 필요로 하는 경우 장애물에 부딪힐 수 있습니다.
c) 문제 생성 기반 판매
이것은 지금까지 제품을 판매하는 가장 좋은 방법입니다. 열린 질문에서 벗어나 구매자가 선택할 수 있는 명확한 경로를 설정하십시오.
고객의 문제를 식별하고 제안을 솔루션으로 포지셔닝하십시오.
그 과정에서 구매자가 존재조차 몰랐던 문제, 즉 이 펜만이 해결할 수 있는 문제를 깨닫도록 도와줄 것입니다.
예를 들어 다음과 같이 질문할 수 있습니다.
결혼할 때 감사 카드에 서명할 때 어떤 모습으로 보이면 좋을까요?
또는
당신이 당신의 이사회에 프레젠테이션을 하고 있다면 당신의 '포인터'가 당신을 어떻게 나타내기를 원하십니까?
이 접근 방식이 가장 영향력 있는 것으로 여겨집니다. 이 경로를 선택하는 영업 사원은 고용 관리자에게 깊은 인상을 남길 것입니다.
베스트 답변의 예
이제 Sell Me This Pen을 처리할 수 있는 방법에 대해 논의했으므로 이제 여러분이 이 펜을 판매하고 성공적인 판매를 하는 데 도움이 될 몇 가지 예를 공유하고 있습니다! 살펴볼까요?
실시예 1
이 펜이 어떻게 도움이 되는지 알고 싶습니다. 일상에서 펜을 어떻게 사용하는지 알려주세요.
- 하루 중 펜에 가장 의존하는 이유는 무엇입니까?
- 글을 쓰기 위해 마지막으로 펜을 집어든 때가 언제인지 말씀해 주십시오.
- 어떤 점이 좋았습니까?
- 무엇이 부족하거나 답답해 보였습니까?
이것이 작동하는 이유
이 접근 방식을 사용하면 구매자의 요구 사항을 이해하는 데 도움이 되는 질문을 하게 됩니다. 이것은 당신이 훌륭한 세일즈맨이 되는 것의 일부가 고객의 요구를 이해하고 훌륭한 경청 기술을 가지고 있다는 것을 깨닫고 있다는 것을 보여줍니다.
실시예 2
최고의 품질의 펜을 제공하고 싶습니다. 저에 대한 믿음을 정당화하기 위해 열심히 노력하고 제품에 완전히 만족할 수 있도록 노력할 것입니다. 이제 첫 번째 주문을 진행할 수 있습니까?
이것이 작동하는 이유
결국 면접관은 거래를 성사시킬 수 있는 사람을 고용하려고 합니다. 이 예에서 후보자는 판매를 성사시키려는 강력한 시도를 하고 있습니다!
면접관이 영업직에 지원하는 후보자에게 요구하는 자질입니다.
효과적인 답변을 만드는 데 도움이 되는 3가지 팁:
최선을 다해
마치 실제 상황인 것처럼 진지하게 받아들이고 대응할 때 사용할 모든 전술을 사용하십시오.
포기하지마
면접관은 귀하의 모든 질문을 수용하지 않을 수 있습니다. 끈기를 갖고 거래를 성사시킬 때까지 계속 시도하십시오.
거래를 종료하는 것을 잊지 마십시오
거래를 성사시키십시오. 지체하지 마십시오. 최선을 다해 구매자 를 설득하십시오!
당신은 이것을 가지고있다
따라서 다음에 영업 직책을 찾을 때 인터뷰에서 Sell Me This Pen 챌린지의 일부 변형에 응답할 준비를 하십시오.
심호흡을 하고 신경을 진정시키고 고용주가 그 펜을 사고 싶게 만들 뿐만 아니라 당신에게 일자리를 마련해 줄 응답으로 긴장을 늦추십시오.