기업에 WordPress 플러그인 및 테마 판매 – 그것이 가능하며 어떻게 합니까?

게시 됨: 2018-06-06

WP 엔진이 의뢰한 연구에 따르면 기업의 57%가 워드프레스를 사용합니다. WordPress 플러그인 또는 테마 비즈니스가 엔터프라이즈 클라이언트를 위해 준비되었습니까?

저는 기업 영업 전문가인 척하는 것이 아니라 기업가로서 10년 간의 여정 동안 Fortune 500대 기업에 소프트웨어를 판매하고 다음과 같은 세계 최고의 영업 사원에게서 배운 경험을 상당 부분 가졌습니다. 크리스 더건. 이러한 경험은 사소하지만 불행히도 WordPress 플러그인 및 테마 비즈니스 경제에서 아직 채택되지 않은 기본 원칙을 가르쳐주었습니다.

이 블로그 게시물에서 저는 RatingWidget 라이센스(Freemius를 만드는 촉매제가 된 제가 구축한 플러그인 비즈니스)를 대규모 조직에 연간 수천 달러에 판매하는 데 도움이 되는 몇 가지 실용적인 트릭을 보여드리겠습니다. 이는 평균 고객이 지불하는 가격의 20배, 30배, 때로는 50배입니다. 그리고 장점은 운영상의 변경이 거의 제로에 가깝고 원맨쇼 운영으로도 달성할 수 있다는 것입니다.

따라서 프리미엄 플러그인 비즈니스 또는 테마 샵을 운영 중이고 이러한 대규모 고객을 확보하고 싶다면 이 게시물이 딱 맞습니다!

이 블로그 게시물은 대규모 조직에 연간 수천 달러에 플러그인 라이선스를 판매하는 데 도움이 되는 몇 가지 실용적인 트릭을 보여줍니다.Tweet

소개

WordPress 커뮤니티에서 나를 알게 된 사람들은 아마도 내가 외향적이라고 생각할 것입니다. 사실 저는 내면 깊숙한 곳에서 네트워킹보다 3개의 디스플레이 앞에 앉아서 코드를 작성하는 것을 선호하는 전형적인 개발자 유형의 내성적입니다.

2012년, 제가 이전 스타트업의 CTO였을 때 일련의 사건으로 인해 제 안에 숨어 있던 외향적인 사람을 꺼냈습니다. 당시 저희는 UpWest Labs라는 스타트업 엑셀러레이터에서 3개월 프로그램에 합격했습니다. 실리콘 밸리. 마지막 순간에 공동 창립자이자 CEO가 올 수 없었기 때문에 소프트웨어 엔지니어와 저만 이스라엘에서 샌프란시스코로 비행기를 타고 프로그램에 참석했습니다. 대표님 부재로 인해 갑자기 깊은 수렁에 빠져 프레젠테이션, 투자자 피칭, 판매 등을 처리해야 했습니다. 처음에는 너무 당황스러웠지만 프로그램의 놀라운 지도와 멘토링 덕분에(특히 Gil Ben-Artzy 덕분에) 두려움을 극복하고 그냥 할 수 있었습니다 .

기업 영업의 첫 번째 교훈 – 가격은 매우 중요합니다!

우리 제품은 100명 이상의 직원이 있는 회사에 맞춤화된 조직적 SBS(Social Business Software)였습니다. 그 당시 우리는 큰 고객이 없었고 밤에 우리를 깨어있게 한 주된 일 중 하나는 우리가 조직에 침투하기 어렵게 만드는 진입 장벽을 줄이는 방법을 모색하는 것이 었습니다. 가격을 통제할 수 있었기 때문에 무료 파일럿 제공을 고려했습니다. 멘토(전 Oracle CTO와 같은 경험이 풍부한 사람들)와 상담한 후 무료 파일럿이 나쁘다는 것을 알게 되었습니다. 그래서 우리는 가격을 크게 낮추고 솔루션을 충분히 저렴하게 만들기로 결정했습니다. 그래서 우리가 회의에 참여하는 의사 결정권자는 누구에게나 예산을 확보할 수 있고 승인을 요청하기 위해 명령 사슬에 올라갈 필요가 없습니다. .

내가 액셀러레이터 네트워크의 도움으로 확보할 수 있었던 주요 회의 중 하나는 SaaS 솔루션을 France Telecom(AKA Orange)에 피칭하는 것입니다. 전 세계적으로 150,000명 이상의 직원이 있는 400억 유로 이상의 가치가 있는 공개 회사입니다. 미쳤지?

베이 지역의 전형적인 빛나는 5월의 날이었습니다. 나는 팔로알토에서 샌프란시스코까지 칼트레인을 타고 가는데, 모든 것이 들떠서 속으로 생각했다. 내가 해야 해!”

도착했을 때 나는 전형적인 실리콘 밸리 기업 건물로 걸어 들어가 엘리베이터를 타고 5층으로 올라갔고 Orange의 엔터프라이즈 서비스 이사가 바로 회의실로 환영해주었습니다. 다른 참석자들이 도착하는 동안 우리는 간단한 대화를 나눴습니다. 5분 후, 회의실은 내 영업 프레젠테이션을 들으러 온 6명의 부사장과 고위 간부로 가득 찼습니다.

내가 얼마나 긴장했는지 상상조차 할 수 없습니다. (외부에서) 나를 침착하게 유지시켜준 주된 것은 "나는 내 말을 잘 안다"는 것과 우리에게 놀라운 제안이 있다는 것을 알았다는 것입니다. 새롭고 "저렴한" 가격으로 무장하여 문제, 솔루션 및 가치 제안을 설명하는 슬라이드를 자신 있게 발표했습니다. 프레젠테이션은 정말 잘 진행되었습니다. 그들은 약혼했고 나에게 많은 후속 질문을 던졌습니다. 우리는 150명을 대상으로 3개월간 유료 파일럿을 실시한 다음 더 많은 직원을 대상으로 확장하는 것에 대해 이야기하기 시작했습니다.

정말 멋진데요?

그들이 가격에 대해 물을 때까지.

부록에서 더 아래에 있는 가격 책정 슬라이드로 건너뛰었습니다. 그리고… 그들은 모두 웃기 시작했습니다. 나는 그들의 반응을 잊을 수 없다. 그들의 마음에 가격 책정이 우스꽝스러웠기 때문에 나의 모든 노력은 물거품이 되었습니다. 내가 그들에게 무엇을 파는지는 중요하지 않습니다. 그것은 농담으로 인식되었습니다. 참고로 조종사에게는 한 달에 수천 달러가 들었지만 이 사람들은 수백만 달러 가치가 있는 거래를 보는 데 익숙하다고 생각합니다.

기업 영업의 두 번째 교훈 - 만병통치약은 없습니다. 잠재 고객에 맞게 가격을 조정하십시오!

France Telecom에서 실망스러운 경험을 한 후, 네 가지 패키지가 포함된 동일한 가격 책정 슬라이드를 선택하고 모든 패키지 비용에 2개의 0을 추가했습니다. 다음으로 큰 영업 회의는 Netflix의 클라우드 솔루션 이사와 있었습니다.

쫓기다 보니 이번에 가격 슬라이드가 나왔을 때 슬라이드를 공개했을 때 감독님의 반응에 주목했습니다. 뭔지 맞춰봐? 그는 눈도 깜박이지 않았다. 그리고 그도 웃지 않았다. 우리가 좋은 제안을 했고 그에 따라 가격이 합리적이라는 인식이 있었습니다.

기업 영업의 세 번째 교훈 – 영업 주기가 깁니다!

넷플릭스 모임에서 나오니 너무 신나서 승리의 춤도 조금 추었습니다. 프레젠테이션이 잘 진행되었을 뿐만 아니라 내가 프레젠테이션을 마쳤을 때 감독은 Netflix가 당시 겪고 있던 어려움과 이러한 고통을 해결한 우리 서비스를 얼마나 좋아하는지 설명했습니다.

간단히 말해서, 나는 앞으로 6개월 동안 두세 번 더 회의를 위해 Netflix와 Orange를 만났습니다. 불행히도 나는 그 거래 중 어느 것도 성사시키지 못했습니다.

이러한 경험을 통해 기업에 판매할 때 움직이는 부품이 너무 많고 제품 비용이 얼마인지도 중요하지 않다는 것을 배웠습니다. 승인은 여전히 법무, 회계 및 임원과 같은 다른 부서를 거쳐야 합니다. 이 프로세스는 몇 개월이 걸릴 수 있을 뿐만 아니라 대상 조직 내에 "챔피언"이 없는 경우(귀하의 솔루션에 정말 열광하고 솔루션이 채택되기를 원하는 사람), 프로세스를 결승선까지 밀어붙이고 감독할 "내부자"가 필요합니다.

기업의 경우 프로세스를 결승선까지 밀어붙이고 감독할 "내부자"가 필요합니다. 그렇지 않으면 거래가 성사되지 않을 가능성이 높습니다.Tweet

이야기로 충분하고 실행 가능한 몇 가지 팁을 얻습니다.

기업이 WordPress 플러그인 및 테마를 구매하는 방법은 무엇입니까?

해야 할 일과 하지 말아야 할 일에 대해 알아보기 전에 먼저 기업이 소프트웨어 솔루션을 구매할 때 거치는 프로세스를 이해하는 것이 중요합니다. 분명히 WordPress 플러그인/테마를 구매하는 프로세스는 150명의 직원을 위한 SaaS 솔루션을 배포하는 것보다 훨씬 짧지만 동일한 원칙을 따릅니다. 높은 수준에서 프로세스에 관련된 7개의 페르소나가 있습니다.

프로젝트 관리자 – 프로젝트를 관리하는 사람.
고객 – 외부 프로젝트의 다른 회사입니다. 또는 조직 자체를 위한 프로젝트인 경우 고객은 조직의 다른 팀이 될 수 있습니다.
의사 결정권자 – 팀 리더 또는 더 높은 직급의 이사가 될 수 있습니다.
스카우터 – 시장에서 사용 가능한 솔루션에 대해 배우기 위해 실제 시장 조사를 수행하는 사람.
보안 전문가 – 보안 팀의 팀원입니다. 조직에서 사용하는 소프트웨어가 안전한지 확인할 책임이 있습니다.
법률 고문 – 조직이 법적으로 보호되는지 확인하는 법률 팀의 대표입니다.
청구 부서 – 실제로 신용 카드를 긁고 송장을 수집하는 등의 팀입니다.

한 사람이 구매 버튼을 클릭할 수 있는 소규모 회사와 달리 엔터프라이즈 판매 프로세스에는 플러그인이나 테마일지라도 일반적으로 다른 사람들인 7명의 "이해관계자"가 포함됩니다. 알아, 미친

프로세스가 모든 사람들을 "만지는" 동안, 기업을 위한 매력적인 솔루션이 되는 것을 목표로 하는 경우 이들 중에서 Scouter 를 대상으로 하는 방법을 파악해야 한다는 점을 이해해야 합니다. Scouter 가 귀하의 솔루션이 실행 가능한 옵션임을 찾지 못한다면 귀하가 그러한 초대형 고객을 확보할 방법이 없습니다. 따라서 Scouter 의 신뢰를 얻고 첫 번째 선택이 될 수 있는 방법을 이해하려고 합니다.

신뢰와 신용

인식 가능한 로고

모든 대규모 조직이 가지고 있는 첫 번째 질문/걱정 중 하나는 다른 사람이 귀하의 제품을 사용하고 있는지입니다. 대부분의 대규모 조직은 본질적으로 위험을 회피하며 기니피그가 되기를 원하지 않습니다. 그 이유는 매우 간단합니다. 제품을 사용하기로 결정한 사람은 누구든지 나쁜 일이 발생할 경우에 대비하여 자신의 이름과 직업을 공개하는 것입니다. 그것은 많은 기업 사람들이 감수하는 경향이 없는 위험입니다. 따라서 기업을 위한 선택적인 솔루션이 되려면 초기에 어느 정도 신뢰를 쌓아야 합니다.

기업을 위한 옵션 솔루션이 되려면 초기 신뢰와 신뢰를 구축해야 합니다.Tweet

이것은 다소 무섭게 들릴 수 있지만 실제로는 비교적 쉽게 달성할 수 있습니다. RatingWidget 프로젝트를 시작할 때 사용 약관 문서에 추가한 주요 사항 중 하나는 제품을 사용하는 회사의 로고를 표시할 수 있다는 것이었습니다. 그것은 소프트웨어 회사가 홈페이지에 예쁜 로고를 추가하는 데 사용하는 기술 중 하나입니다.

사소한 일이죠?

분명히 이것은 WordPress 제품 생태계의 경우가 아닙니다. 일반적인 프리미엄 플러그인 또는 테마 웹사이트로 이동하면 플러그인이 통합된 솔루션의 로고, 제품을 소개한 알려진 블로그/출판물의 로고, WordPress.org에서 가져온 몇 가지 리뷰를 볼 수 있습니다. . 그러나 회사 로고는 볼 수 없습니다. 그리고 그것은 전체 생태계의 경우입니다. 다음은 내가 확인한 인기 있는 제품 웹사이트 중 일부입니다.

요스트 SEO
중력 형태
워드펜스
기브WP
푸플러그인
엘리멘터
우아한 테마
아바다
X 테마
테마섬

사실, 오늘 회사 로고를 제시하는 유일한 WordPress 플러그인 및 테마 회사는 WooCommerce였습니다.

로고는 매우 중요합니다! 공개 회사의 사람이 귀하의 사이트에 방문하는 경우 – 큰 브랜드의 로고가 있는 경우 이는 귀하가 이미 대규모 조직과 함께 일한 경험이 있으며 첫 번째 조직이 아닐 것임을 나타냅니다. 이것은 그 사람의 자신감을 높이고 해당 기술을 사용하지 않는 경쟁 제품보다 즉각적인 우위를 제공합니다.

"저 브랜드 로고는 도대체 어떻게 구하나요?" 그리고 그것은 공정한 질문입니다. 제품 소유자가 사용자와 고객의 데이터에 완전히 액세스할 수 있는 SaaS(Software as a Service)와 달리 플러그인과 테마는 다릅니다. 다음은 사용자에 대한 데이터를 가져오는 세 가지 방법입니다.

자신의 상점에서 판매하는 경우 고객의 이메일 또는 PayPal 이메일에 액세스할 수 있어야 합니다. 고객의 이메일 목록을 살펴보고 잘 알려진 도메인 브랜드를 찾기만 하면 됩니다.
판매 플랫폼이 Freemius와 같은 고객 사이트 주소를 추적하는 경우 제품을 사용하는 브랜드에 대해 배우고 제품을 사용하는 위치와 방법을 확인할 수 있습니다.
무료 또는 프리미엄 제품이 있는 경우 Freemius Insights와 같은 솔루션을 활용하여 무료 사용자와 제품이 사용 중인 사이트를 추적할 수 있습니다. 플러그인 또는 테마가 널리 사용되는 경우 BuiltWith와 같은 서비스를 사용하여 제품을 실행하는 웹사이트에 대한 통찰력을 얻을 수 있습니다.

다음은 Freemius의 사용으로 인해 얻을 수 있었던 RatingWidget의 로고 섹션입니다.

인상적이죠? 문제는 당신이 당신의 웹사이트에 대해서도 그것을 얻을 수 있다는 것입니다!

평가 및 리뷰

로고는 훌륭한 시작이지만 평가와 성공 사례는 훨씬 더 좋습니다! 들어가기 전에 몇 가지 흥미로운 데이터 포인트:

소비자의 92%는 구매를 고려할 때 온라인 리뷰와 사용 후기를 읽습니다.
소비자의 88%는 개인적인 추천만큼 온라인 리뷰를 신뢰합니다.
그들 중 72%는 긍정적인 리뷰와 평가가 비즈니스를 더 신뢰하게 만든다고 말합니다.

이러한 통계가 기업이 아닌 소비자에게만 관련이 있다고 생각한다면 - 내가 기업 영업 경험에서 배운 것 중 하나는 하루가 끝나면 결정이 내려진다는 것입니다. 제품을 찾고 있는 개인인 Scouter 를 기억하십니까? 이 개인은 결국 소비자입니다. 스카우터 가 바이인하도록 "설득"할 수 없으면 조직에 판매할 수 없습니다.

사용 후기와 리뷰는 제품에 대한 신뢰와 전환율을 높이는 데 좋습니다.

비디오 평가

"그림이 천 마디 말의 가치가 있다"면 비디오는 훨씬 더 가치가 있습니다! 프리미엄 WordPress 플러그인 및 테마 공간에서 이것을 거의 볼 수 없으며 이는 부끄러운 일입니다.

우리 중 많은 사람들이 WordCamps에 가서 고객과 만날 기회를 갖습니다. 후기 영상을 모을 수 있는 절호의 찬스! 당신이 해야 할 일은 그 사람에게 당신과 5분짜리 짧은 비디오 세션을 달라고 요청하는 것뿐입니다. 귀하의 제품을 사랑하는 대부분의 사람들은 기꺼이 준수할 것입니다. 2016년으로 돌아가서 WordCamp US/Philly에 있을 때 저는 개인적으로 6개의 다른 평가를 녹음했습니다. 화려한 장비도 조명도 외부 마이크도 사용하지 않았다. 6년 된 DSLR Canon을 사용했고 결과는 다음과 같습니다.

고객 성공 사례

로고는 시각적 매력과 초기 신뢰에 좋습니다. 평가는 훌륭한 사회적 증거이며 플러그인 또는 테마에 대한 긍정적인 감정을 보여줌으로써 신뢰성을 강화하는 데 도움이 됩니다. 그러나 실제 시나리오에서 제품이 어떻게 사용되는지는 보여주지 않습니다. 고객 성공 사례는 더 깊이 파고 싶어 하는 잠재 고객을 위한 추가 필수 데이터를 제공합니다. 그들이 직면하고 있는 문제와 유사한 사용 사례를 보여주는 성공 사례나 관련될 수 있는 내용을 찾는다면 더욱 좋습니다! 그것은 즉시 당신의 제품과 팀이 업무에 적합하고 그들이 전환할 가능성이 매우 높다는 확신을 높여줍니다.

아름다움은 그것이 당신과 당신의 청중과 공개적으로 그들의 제품을 공유할 기회를 얻는 고객 모두에게 윈윈이라는 것입니다. 다양한 유형의 파트너와 사용 사례에 중점을 두고 두 달에 한 번 이상 성공 사례를 게시하려고 합니다. 다음은 최근 몇 가지입니다.

성공 사례: ThemeKraft의 플러그인을 Freemius로 마이그레이션하여 EU VAT 혼란에서 어떻게 절약했는지
랩탑이 있는 WordPress 플러그인 개발자 한 명 – 콘텐츠 인식 사이드바가 있는 Joachim Jensen의 성공 사례
Imagely가 사용자 유지를 최적화하고 'NextGEN 갤러리'를 인기 있는 상태로 유지하는 방법
'Pootle Pagebuilder'가 첫 달에 9,000달러에 라이선스를 판매한 방법
James Kemp는 다양한 Freemius 기능을 활용하여 1년도 채 되지 않아 'IconicWP' 수익을 두 배로 늘렸습니다.

하얀 종이

이점을 설명하기 전에 여러분 중 일부는 이 용어에 익숙하지 않을 수 있으므로 Wiki의 백서에 대한 정의는 다음과 같습니다.

“백서는 독자에게 복잡한 문제에 대해 간결하게 알리고 해당 문제에 대한 발행 기관의 철학을 제시하는 권위 있는 보고서 또는 가이드입니다. 독자들이 문제를 이해하고, 문제를 해결하거나, 결정을 내리는 데 도움을 주기 위한 것입니다.”

현실 세계에서 기업은 백서를 사용하여 기업 수준의 고객을 유인하기 위해 신뢰할 수 있는 보고서로 마케팅 툴킷을 강화합니다. 백서는 거의 동일한 구조를 가지고 있습니다.

여기에 큰 문제가 있으며 조직으로서 그것을 경험하는 이유
문제는 매우 복잡하므로 사내에서 해결하려고 하지 않는 것이 좋습니다.
통계, 통계, 인플루언서의 인용문, 더 많은 통계... 문제에 대한 진술을 뒷받침하는 모든 것
이것이 우리가 해결하는 방법이며 우리 솔루션이 최고의 이유입니다.
행동을 요구하다

기업은 여러 가지 이유로 백서를 좋아합니다. 가장 중요한 것은 실제로 연구를 수행하는 Scouter 가 귀하의 제품을 상사에게 "판매"하는 데 도움이 된다는 것입니다. 백서가 없으면 의사 결정권자에게 제출할 문서/이메일을 직접 작성해야 합니다. 시간이 많이 걸린다는 사실을 제외하고는, 당신의 제품에 대해 읽는 데 몇 시간을 쓰는 사람이 당신만큼 잘 팔릴 수 있는 방법은 없습니다. Scouter 의 입장이 되어 보십시오. 비슷한 가격에 거의 같은 기능을 수행하는 세 가지 제품을 찾았지만 그 중 하나에 훌륭한 백서가 있다고 가정해 보겠습니다. Scouter 로서 시간을 절약하기 위해 백서와 함께 제품을 추천할 가능성이 높습니다.

바닥글에 "백서" 링크가 있는 WordPress 생태계의 제품을 본 적이 없습니다. 사실, 백서와 유사한 것이 있는 유일한 WordPress 제품은 OptinMonster입니다.

그러나 WordPress에서 모든 유형의 웹 사이트에 SaaS 솔루션을 제공하기 위해 이동했기 때문에 더 이상 "WordPress 플러그인" 범주에 속하지 않습니다.

다음은 기업을 대상으로 하는 인기 있는 비플러그인/테마 제품의 몇 가지 예입니다.

Keen.io 리소스 페이지

수액

WP 엔진

가격 투명성

France Telecom에서의 경험에서 알 수 있듯이 대규모 조직은 많은 수에 매우 익숙합니다. 연간 $100에 프리미엄 플러그인이나 테마를 판매할 때 귀하의 제품은 즉시 "비기업 수준" 솔루션으로 인식됩니다. 그러나 WordPress 제품 구매자의 대부분이 롱테일 개인, 중소기업 및 프리랜서로 구성되어 있기 때문에 가격대에 두 개의 0을 추가하여 가격을 높이라고 조언하지 않습니다. 그 대신, 나는 그러한 거대 고객을 위해 맞춤화된 새로운 패키지를 도입할 것을 제안하고 있습니다.

다른 패키지보다 훨씬 더 비싼 "엔터프라이즈" 패키지를 추가로 포함할 수 있습니다. 그리고 내가 "상당히"라고 말할 때 나는 규모를 의미합니다. 연간 플러그인 가격이 $100인 경우 엔터프라이즈 패키지는 연간 약 $1,000여야 합니다. 이 접근 방식의 이점은 판매 프로세스가 셀프 서비스로 유지되고 구매자가 귀하에게 연락하지 않고도 스스로 제품을 구독할 수 있다는 것입니다.

일부 조직은 물릴 것입니다. 단점은 일부 조직의 경우 1,000달러가 너무 저렴하다고 인식될 수 있다는 것입니다. 다른 사람들에게는 너무 비싸지만. 당신이 그 접근 방식을 따른다면, 당신은 그것에 대해 알지 못하는 사이에 그 고객을 잃게 될 것입니다. 모든 조직은 프로젝트에 대한 예산이 다르며, 기업에 딱 맞는 것은 없습니다. 따라서 일반적인 관행은 가격 포인트 없이 엔터프라이즈 패키지를 유지하고 제품을 평가하는 사람이 엔터프라이즈 패키지가 필요한지, 왜 필요한지 이해할 수 있도록 티저를 추가하는 것입니다. RatingWidget 가격 책정 페이지의 엔터프라이즈 패키지는 다음과 같습니다.

전체 가격 페이지는 다음과 같습니다.

이 접근 방식의 "단점"은 최소한 하나의 사전 판매 이메일에 응답해야 한다는 것입니다. 대부분의 경우 잠재 고객의 질문에 답하고, 프로젝트에 대해 배우고, 가장 중요하게는 예산을 이해하기 위해 잠재 고객과 전화 통화를 예약해야 합니다.

직접 판매에 대한 경험이 없는 경우 예산을 파악하는 것이 어려울 수 있지만 실제로는 가장 쉬운 방법입니다. 대화 상대에게 "이 프로젝트의 예산은 얼마입니까? ?”. 그들은 단지 당신에게 말할 것입니다 – 회사 직원들은 조직을 위해 돈을 절약하는 데 별로 관심이 없다는 것처럼 간단합니다. 그들은 예산을 가지고 일하고, 그들이 예산 이하로 가격을 유지하는 한 모든 것이 좋습니다. 더욱이 그들이 예상한 예산 이하로 프로젝트를 인도할 수 있다면 다음에 비슷한 규모의 프로젝트를 처리해야 할 때 상사가 할당한 더 낮은 예산을 받게 되므로 실제로는 최대한 예산을 맞추려고 노력합니다. 가능한. 우리 중 많은 사람들이 개인 사업을 하거나 모든 돈이 중요한 소규모 팀의 일원이기 때문에 터무니없게 들릴 수 있습니다. 이미 이해했듯이 기업은 매우 다른 짐승이며 거래의 잠재력을 최대한 활용하려면 기업의 관점을 이해하는 것이 중요합니다.

할당된 예산에 대해 묻는 것의 중요성을 강조하기 위한 간단한 이야기가 있습니다. 작년에 우리는 보스턴 최고의 디지털 에이전시 중 한 곳에서 예약 판매 이메일을 받았습니다. 그들은 10억 달러 규모의 공기업을 위한 웹사이트를 구축하고 있었고 우리의 평가 솔루션을 프로젝트에 활용하는 데 관심이 있었습니다. 우리는 프로젝트 매니저, 보안 전문가, 법무팀과 전화 회의를 예약했습니다. 약 20분 동안 전화를 걸어 몇 가지 기술적인 질문(대부분은 사이트에서 공개적으로 사용 가능한 답변이 있음), 보안 질문에 답변하고 몇 가지 법적 사항에 대해 논의했습니다. 통화가 끝날 때까지 저와 프로젝트 관리자만 통화를 하고 있을 때 저는 그들에게 프로젝트 예산에 대해 물었습니다. 대답은 "우리가 자체적으로 구축할 경우 약 6,000달러의 비용이 들 것으로 예상하므로 귀하의 제품을 450,000달러에 사용할 수 있다면 체인을 통해 판매할 수 있다고 확신합니다"였습니다. . 정리하자면 RatingWidget의 CLTV(고객평생가치)는 120달러이므로 4,500달러는 CLTV의 37.5배입니다.

귀하의 작업 항목:

엔터프라이즈 수준의 잠재 고객을 대상으로 한 새로운 패키지를 소개합니다.
필요할 때 최소한 하나의 영업 전화를 받을 준비를 하십시오.
보안은 대규모 조직에서 중요한 것입니다. 플러그인 또는 테마가 시장의 보안 표준과 일치하는지 확인하십시오. 사전 판매 통화 중에 보안 관련 질문에 답할 준비를 하십시오.
인력이 있다면 공중전화 옵션을 추가하는 것은 기업이 좋아하는 일이다. 그러나 이것은 또한 온라인에서 방금 귀하의 번호를 찾은 사람들로부터 지원 전화를 받으면 많은 거짓 음성을 얻을 수 있음을 의미합니다.

가격을 정당화하는 방법? 포장 팁 및 요령

우리가 SaaS 세계에 있었다면 더 큰 조직이 서비스에서 더 많은 리소스를 소비할 가능성이 더 분명하지만 일반적인 프리미엄 WordPress 플러그인 및 테마의 경우는 그렇지 않습니다. 그렇다면 10배, 20배 및 더 높은 가격을 어떻게 정당화할 수 있습니까?

개인 성공 관리자

전형적인 엔터프라이즈급 오픈 소스 소프트웨어 회사인 Red Hat을 살펴보겠습니다. Red Hat의 Linux 배포판을 무료로 사용할 수 있지만 기업은 연간 수백만 달러 상당의 라이선스를 지불하고 있습니다. Red Hat은 29억 달러의 순자산을 보유한 상장 기업(NYSE: RHT)입니다. 주요 판매 시점은 엔터프라이즈 수준의 전담 지원입니다.

인디 개발자 또는 소규모 플러그인/테마 샵으로서 팀 구성원을 전담 지원 담당자로 할당할 여유가 없습니다. 그리고 대부분의 플러그인과 테마가 운영 체제보다 훨씬 간단하므로 그런 수준의 지원이 실제로 필요하지 않기 때문에 전혀 문제가 되지 않습니다. 대신 직접 온보딩 절차를 제공하고 전화 통화를 통해 더 높은 수준의 지원을 제공할 수 있습니다. 즉, "개인 성공 관리자"입니다. 기본적으로 프로젝트가 성공적으로 배포되었는지 확인하는 사람이 프로젝트를 호위합니다.

고객의 극소수만이 대규모 조직일 가능성이 높으므로(대부분의 경우 < %1) 고객이 연락할 때 응답/도움을 주는 표준 사후 지원과 달리 그 성공 관리자가 될 수 있습니다. 성공 관리자는 프로젝트를 성공적으로 실행하는 데 필요한 모든 것이 있는지 확인하고 프로젝트의 POC(연락처)를 후속 조치하여 사전 예방적이어야 합니다.

선호하는 SLA – 서비스 수준 계약

또 다른 훌륭한 "엔터프라이즈 상향 판매"는 선호하는 SLA를 제공하는 것입니다. 대부분의 플러그인 비즈니스와 테마 상점은 지원 기간을 약속하지도 않습니다. 기업은 문제가 있을 때 당신이 거기에 있을 것이며 얼마나 빨리 해결될 것인지 알아야 합니다. 예상 응답 시간은 일반적으로 영업일 기준 8시간입니다. 미션 크리티컬한 제품인 경우 일부 기업에서는 4시간 이내 응답 시간을 요구하고 주말과 공휴일에도 응답 상태를 유지하도록 요청할 것입니다. SLA는 협상에 도움이 되는 또 다른 도구입니다. 잠재 고객이 자신의 요구 사항을 말하게 하고 실제로 그러한 수준의 지원을 제공할 수 있는지 평가한 다음 이를 견적과 결합합니다. 예를 들어, 기업은 8시간 응답률로 1년 365일 지원이 필요할 수 있습니다. 1년 내내 고객 한 명에게만 대응할 수는 없기 때문에 프로젝트를 잃는 대신 에이전시에 연락해 지원을 하도급하는 데 드는 비용을 휴가 기간 동안 확인할 수 있습니다. 그렇게 하면 당신이 반응하지 않을 때 그들이 당신을 대신할 수 있습니다. 그리고 분명히 추가 비용을 견적에 "정상적인" 버퍼로 추가하십시오.

팁 : 사용자 정의 SLA에 법적 조치를 피하기 위해 제 시간에 배달하지 않을 경우 "지불"하는 "벌금"을 설명하는 글머리 기호가 포함되어 있는지 확인하십시오. 예를 들어, 8시간 대신 24시간 후에 응답하면 다음 제품 갱신에 $100 할인이 적용됩니다.

NDA – 비공개 계약

"파워" 로고를 보여줄 때의 이점을 기억하십니까? 몇 년 동안 나는 그것에 또 다른 큰 이점이 있다는 것을 알게 되었습니다. 공개 회사가 플러그인이나 테마를 사용하는 데 관심이 있을 때 사이트에 로고를 표시하면 NDA에 서명할 것을 요청할 가능성이 큽니다. 그 회사. 그들이 그것에 대해 너무 관심을 갖고 귀하의 홈페이지에 로고가 표시되는 것을 원하지 않는 이유는 그들이 공기업이기 때문입니다. 터무니없게 들릴지 모르지만, 그들이 당신의 회사와 비즈니스 관계를 맺는다는 사실은 그들의 주식에 영향을 미칠 수 있고 이론적으로 수백만 달러의 "비용"을 초래할 수 있습니다.

이것은 법적으로 해결해야 할 골칫거리처럼 보일 수 있지만 가격을 크게 인상해야 하는 또 다른 이유입니다. 그것을 정당화하는 방법은 변호사가 검토하지 않고 법적 구속력이 있는 문서에 서명하지 않을 것이며 비용이 든다고 진술하는 것입니다. 이것은 실제로 변명이 아닙니다. 변호사의 개입 없이 법률 문서에 서명해서는 안 됩니다. 기업들은 이를 인지하고 있으며 이에 대한 프리미엄을 기꺼이 지불할 용의가 있습니다.

법적 계약

이전 단락에 이어 모든 사용자 정의 조건인 SLA, NDA에는 계약 서명과 변호사의 참여가 필요합니다. 특히 첫 번째 엔터프라이즈급 고객과 협상할 때 법적 문서를 제시하도록 하십시오. 그들은 풀타임 변호사를 많이 보유하고 있으며 이미 그러한 계약 템플릿을 가지고 있을 가능성이 큽니다. 그들이 당신에게 계약을 제안해 달라고 요청한다면, 가격에 법적 비용을 추가하십시오. 그리고 이러한 비용을 미리 청구해야 합니다.

첫 번째 엔터프라이즈급 고객과 협상할 때 법적 문서를 제시하도록 하십시오. 그들은 많은 전임 변호사를 보유하고 있으며 이미 그러한 계약 템플릿을 가지고 있을 가능성이 큽니다.Tweet

그들이 법률 문서를 생성하면 변호사가 문서를 검토하는 작업이 줄어들고 다음 고객을 위해 해당 계약을 재사용할 수 있습니다.

기업이 최고의 고객인 이유는 무엇입니까?

이미 적당한 규모의 회사가 몇 개 있는 경우 해당 클라이언트가 최고라는 것을 이미 알고 있을 것입니다. 일단 그들이 결정을 내리면, 그들은 당신에게 돈을 지불할 것이고, 당신은 그들로부터 다시는 소식을 들을 수 없을 것입니다.

소비자와 달리 기업에는 WordPress 사이트를 담당할 IT 부서가 있습니다. 업데이트를 출시하면 "와일드 웨스트"로 이동하지 않고 금요일 이브에 업데이트 링크를 클릭합니다. 엔터프라이즈는 프로덕션 환경의 위험을 감수하지 않고 소프트웨어를 배포하는 프로세스를 조직했습니다. 귀하의 제품이 갑자기 작동을 멈췄기 때문에 주말에 엔터프라이즈 클라이언트로부터 전화(또는 이메일)를 받을 가능성은 매우 매우 낮습니다. 따라서 SLA가 위협적으로 들릴 수 있지만 실생활에서 기업 고객은 (일반적으로) 지원을 제공하는 것이 훨씬 쉽습니다.

요약

WordPress 플러그인 또는 테마를 판매하는 것은 로켓 과학도 아니고 미션 임파서블도 아닙니다.

엔터프라이즈 환경에 뛰어들기 전에 제품에 보안 취약점이 없고 보안 모범 사례를 따르는지 확인해야 합니다. 이 각도가 마음에 들지 않으면 보안 전문가를 고용하여 플러그인이나 테마를 검토하는 것이 좋습니다.

제품이 보안 면에서 준비되고 기업이 소프트웨어를 검사하고 구매하는 프로세스를 이해했다면 이제 마케팅 툴킷을 향상시키는 작업을 시작할 수 있습니다. 강력한 로고, 리뷰 및 사용후기를 수집 및 표시하고 고객과 함께 몇 가지 성공 사례를 만들고 백서를 작성하여 Scouter 가 의사 결정자에게 제품을 "판매"하는 데 도움이 됩니다.

일단 준비가 되었다면 "연락처" 클릭 유도문안을 사용하여 가격 페이지에 "엔터프라이즈" 패키지를 추가하십시오. 대규모 조직을 위한 보다 강력한 솔루션이 즉시 되고 엔터프라이즈 수준의 리드로부터 더 많은 관심을 받게 됩니다.

이러한 초대형 고객을 용이하게 하기 위해 판매 프로세스를 조정하십시오. 전화를 받을 준비를 하세요. 기업의 맞춤형 요구 사항에 귀를 기울이고, 보안 관련 질문에 답할 준비가 되어 있으며, 공개 패키지보다 훨씬 더 높은 가격을 협상하는 것을 부끄러워하지 마십시오. 고객의 요구 사항에 대해 열린 마음과 유연성을 유지해야 합니다.

하루가 끝나면 기업을 위한 판매 프로세스를 개선하기만 하면 똑같은 플러그인이나 테마를 훨씬 더 높은 가격에 판매할 수 있습니다.

기업을 위한 판매 프로세스를 개선하기만 하면 똑같은 WordPress 플러그인 또는 테마를 훨씬 더 높은 가격에 판매할 수 있습니다.Tweet

대규모 조직에 플러그인/테마를 판매한 경험이 있습니까? 어떻게 된거야??