테마 샵 멤버십 판매: 귀하와 귀하의 고객에게 좋은 이유

게시 됨: 2019-10-09

몇 달 전 WPZOOM이 10주년을 맞이했는데, 아직 들어보지 못한 분들을 위해 간단히 소개하겠습니다.

나는 누구이며 WPZOOM은 무엇입니까?

제 이름은 Pavel Ciorici이며 프리미엄 WordPress 테마 샵인 WPZOOM의 설립자이자 CEO입니다.

10년 전을 돌이켜보면 내가 40개 이상의 독특한 테마를 판매하는 테마 샵을 운영하게 될 거라고는 상상도 하지 못했을 것입니다.

저는 주로 취미로 워드프레스 테마를 만들기 시작했고, 워드프레스의 새로운 가능성을 탐구하는 것이 매우 궁금했습니다.

저는 지금 여기에서 저처럼 워드프레스에 열광하는 소규모 팀과 함께 성공적인 테마 샵을 운영하고 있습니다.

가격 모델의 빠른 기록

테마를 만든 첫 2년 동안은 매달 새로운 테마를 발표하느라 바빴기 때문에 고객의 요구 사항에 귀를 기울일 시간이 거의 없었습니다.

단순해 보였던 것이 사실 그 당시 우리에게는 기술적인 면에서 다소 어려운 일이었습니다. 나는 사람들에게 우리의 모든 테마를 한 번에 구입할 수 있는 쉬운 방법을 제공하는 것에 대해 이야기하고 있습니다.

그러나 어느 순간 우리가 출시하는 새로운 테마를 계속 구매하는 고객이 있다는 것을 알게 되었습니다. 그래서 2011년에 마침내 우리 웹사이트에 멤버십 시스템을 통합하고 한 단계 더 발전했습니다.

믿기 어려울 수 있지만 첫 2년 동안 한 고객의 판매 기록을 보면 다음과 같습니다.

일부 고객은 우리가 출시할 때 각 테마에 대해 18개의 개별 지불을 받았습니다.

테마에 대한 멤버십 판매를 위한 첫 번째 시도

스포일러 경고: 매우 잘 진행되었습니다.

2011년에 우리는 사람들이 한 번의 지불로 28개의 테마를 모두 구매할 수 있도록 2개의 새로운 멤버십 계획을 만들었습니다.

아래에서 가격 페이지가 당시 어떻게 보였는지 확인할 수 있습니다.

멤버십 플랜이 매우 매력적이었고 수익에 큰 영향을 미쳤음에도 불구하고 포함된 혜택을 선택할 때 몇 가지 실수가 있었고 이는 나중에 부정적인 영향을 미쳤습니다.

1~2개월에 한 번씩 새로운 테마를 발표하겠다고 약속한 것이 큰 실수였습니다. 처음에는 새로운 테마를 만드는 것이 매우 간단했지만(WordPress는 주로 블로깅 플랫폼이었기 때문에) 나중에 이 릴리스 일정을 맞추는 데 어려움을 겪었습니다. 부동산, 사진 등과 같은 다양한 틈새 시장을 위해 더 복잡한 테마를 만들고 싶었을 때 새로운 것을 출시하는 데 2개월 이상이 걸렸습니다. 고객은 기대치를 잘못 설정했기 때문에 새 테마가 언제 출시되는지 계속 문의했습니다.

전반적으로 우리는 테마 샵 멤버십에 대한 시작과 경험이 매우 좋았습니다. 다음 몇 년 동안 우리는 다양한 변경 사항을 실험하여 멤버십 플랜 판매에 어떤 영향을 미치는지 확인했습니다.

가격 계획을 "WPZOOM Membership"에서 "All Themes Package"로 변경하여 보다 포괄적으로 들리도록 했습니다.
패키지가 우리에게 덜 매력적으로 보이기 시작하면 월별 요금을 제거했습니다. 이것은 우리가 모든 테마 패키지에 더 집중하는 데 도움이 되었습니다. 이전처럼 "$99에 2개의 테마" 번들을 가지고 있었고 사람들은 체크아웃할 때 어떤 "보너스" 테마를 선택해야 할지 혼란스러웠습니다.
블랙 프라이데이 세일 기간 동안 우리는 모든 테마 패키지에 대한 프로모션을 제공했고 가격을 199달러에서 99달러로 인하했으며 일부 기록적인 판매를 달성했습니다. 그 후 우리는 $69에 단일 테마를 구입할 준비가 된 사람들이 $99에 모든 테마에 액세스하기 위해 추가 $30를 지불하는 것이 문제가 되지 않는다는 것을 깨달았습니다. 결국 그들은 일반적으로 어쨌든 하나의 테마만 다운로드했습니다.

테마샵을 위한 멤버십 패키지 판매를 시작하는 적절한 시기는 언제인가요?

다른 사람의 실수로부터 배우는 것은 매우 쉽습니다. 그러나 이러한 실수를 가장 먼저 저지르는 경우 그 영향을 깨닫는 데 시간이 더 오래 걸릴 수 있습니다.

테마 상점에 알려진 모범 사례가 없었을 때 테마를 만든 첫 해에 똑같은 일이 일어났습니다. 그래서 우리는 단순히 우리가 가장 잘 알고 있는 것, 즉 멋지고 기능적인 테마를 만드는 데 집중했습니다.

오늘날에는 고객으로부터 피드백을 수집하거나 훌륭한 마케팅 계획을 세우는 것과 같은 비즈니스의 중요한 측면을 무시하는 것이 정당화될 수 없습니다. 일부 테마 회사는 판매 통계 및 실행 중인 다양한 실험 결과가 포함된 투명성 보고서를 블로그에 자주 게시하기도 합니다. 이것은 다른 사람들의 실수로부터 배울 수 있는 매우 좋은 방법이며 일부 아이디어는 매장에서 시도해 볼 가치가 있습니다. PixelGrade 및 ThemeIsle과 같은 테마 상점은 블로그에 이러한 종류의 보고서를 작성하는 것으로 유명합니다.

Pixelgrade의 투명성 보고서 #9

테마샵 멤버십 패키지 현황

WPZOOM이나 Themify와 같은 인기 있는 테마 상점의 멤버십 플랜을 확인하면 많은 기존 상점에서 매우 저렴한 가격에 많은 테마를 제공하고 있다는 사실에 놀랄 것입니다. 예를 들어:

가게 이름	포함된 테마 수
유기적 테마	41
테마화	42
WPZOOM	43
스튜디오프레스	35

왜 많은 테마 상점에 그렇게 많은 테마가 포함되어 있는지 설명하겠습니다.

몇 년 전만 해도, 특히 모든 인기 있는 틈새 시장을 커버하기 위해 새로운 테마를 매우 자주 출시하는 것이 일반적이었습니다. 이러한 테마의 대부분은 멤버십 플랜의 큰 이점 중 하나이기 때문에 개발자가 오늘날에도 여전히 유지 관리하고 있습니다.

우리의 경우 오래된 테마를 유지하는 비용은 거의 중요하지 않습니다. 이러한 테마의 대부분은 매우 간단하고 손상될 수 있는 항목이 많지 않기 때문입니다.

한편, 멤버십 플랜에 포함된 수많은 테마에 공감하는 고객을 유치할 수 있는 좋은 방법입니다.

요즘 유행하지 않는 오래된 테마를 모두 중단하기로 결정했다면 해당 테마를 사용하는 고객의 눈에 좋지 않게 보였을 것입니다. 게다가, 그들 중 일부는 그들이 사용하는 다른 테마가 언제라도 중단될 것을 두려워하여 우리 테마 사용을 완전히 중단했을 수 있습니다.

많은 테마 상점의 또 다른 흥미로운 측면은 새로운 테마 출시 비율이 지난 몇 년 동안 크게 감소했다는 것입니다. 예전에는 1년에 10개 정도의 새로운 테마를 출시할 수 있었던 테마샵이 있었다면 요즘은 아예 새 테마를 내놓지 않는 경우가 대부분입니다.

이는 사용자 정의가 가능하고 모든 용도로 사용할 수 있는 주력 테마에 대한 초점을 변경했기 때문에 발생했습니다.

대부분의 테마 개발자는 1~2개의 테마를 작업하고 지속적으로 업데이트하는 것이 더 편리합니다.

컬렉션에 10개의 테마가 있을 때까지 기다리지 마세요!

과거에는 컬렉션에 충분한 테마가 있으면 테마샵 멤버십이나 테마 번들 판매를 시작하는 것이 일반적인 관행이었지만 오늘날에는 첫 번째 테마를 출시할 때 바로 시작하지 않을 이유가 없습니다.

테마샵 멤버십 판매를 시작하려면 컬렉션에 10개의 테마가 있을 때까지 기다리지 마세요!Tweet

WordPress가 인기 있는 플랫폼이고 좋은 테마 하나만 있으면 쉽게 좋은 결과를 얻을 수 있는데 컬렉션에 5-10개 이상의 테마가 있는 데 1~2년을 기다려야 하는 이유는 무엇입니까?

컬렉션에 포함된 테마의 수를 늘리기 위해 열심히 노력하는 것보다 올바른 마케팅 전략을 사용하여 테마 멤버십을 판매하는 것이 훨씬 쉽습니다.

고객에게 좋은 지원을 제공하고 테마 자체 이외의 혜택을 제공하여 고객과 장기적인 관계를 구축하는 데 중점을 둡니다. 다음은 몇 가지 좋은 예입니다.

우선 지원
커뮤니티 포럼에 액세스
독점 제안 또는 할인(확장을 출시하거나 다른 제품에 대한 판매가 있는 경우)

테마를 구매하는 고객의 90%가 단순히 테마를 찾는 개발자나 프리랜서인 시대는 지났습니다. 오늘날에는 테마 자체보다 더 많은 가치를 고객에게 제공할 준비가 되어 있어야 합니다.

음식 블로그를 운영하는 전업 주부에게는 테마에 사용되는 사용자 지정 프레임워크에 대한 새 업데이트를 출시했다고 설명하는 것보다 블로그에서 테마와 관련되지 않은 문제로 무작위로 그녀를 돕는 방법이 더 중요합니다.

따라서 제 조언은 개선 사항과 새로운 기능이 포함된 정기적인 업데이트와 좋은 제품으로 훌륭한 경험을 제공하는 데 집중하는 것입니다.

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테마 멤버십을 판매할 준비가 되었습니다! 어디서부터 시작해야 하나요?

좋은 질문!

테마 멤버십 판매를 시작하기 위해 따라야 할 자세한 체크리스트를 제공할 수는 없지만 이 프로세스의 가장 중요한 측면을 다루려고 노력할 것입니다.

올바른 멤버십 소프트웨어 선택

워드프레스에 대해 논의하고 있기 때문에 워드프레스가 아닌 멤버십 솔루션은 고려하지 않을 것이 분명하다고 생각합니다. 그러나 간단한 것이 필요하면 다른 옵션도 고려해야 합니다.

멤버십 플랜 제공 가능성을 포함하여 WordPress 테마 및 플러그인을 판매할 때 WooCommerce, Easy Digital Downloads 및 Freemius의 세 가지 큰 이름이 떠오릅니다.

멤버십 플랜 제공 가능성을 포함하여 WordPress 테마 및 플러그인을 판매할 때 WooCommerce, Easy Digital Downloads 및 Freemius.Tweet의 세 가지 큰 이름이 떠오릅니다.

이러한 각 플랫폼은 고유하며 다른 플랫폼에서는 제공할 수 없는 이점을 제공할 수 있습니다. 예를 들어 모든 것을 설정하는 데 너무 많은 시간이 필요하지 않은 즉시 사용 가능한 플랫폼이 필요한 경우 Freemius를 사용하겠습니다. 반면에 WooCommerce 및 Easy Digital Downloads와 같은 인기 있는 플러그인이 있어 더 많은 제어가 가능하지만 웹사이트에 필요한 다양한 추가 기능을 찾는 데 더 많은 시간과 리소스가 소요됩니다.

마케팅에 관한 모든 것입니다!

테마샵 멤버십 판매를 결정할 때는 웹사이트를 적절히 변경하는 등 마케팅 계획도 잘 준비해야 합니다.

많은 테마 상점에서 멤버십 이름을 All Themes Package(저희도 합니다) 또는 Theme Bundle과 같이 지정합니다. 모두가 "멤버십" 또는 "구독"과 같은 단어를 피하는 이유는 많은 잠재 고객이 여전히 WordPress 테마를 월간 또는 연간 구독이 있어야 하는 제품으로 인식하지 못하기 때문입니다.

또 다른 흥미로운 관행은 많은 상점에서 테마 패키지가 평균 주문 가치를 높이는 좋은 방법이라는 것입니다.

예를 들어, 우리 웹사이트의 개별 테마 가격은 $69이고 $99에 40개 이상의 테마를 얻을 수 있습니다. 대단한 것 같죠? 글쎄, 그것은 실제로 고객에게 큰 거래입니다. 다른 한편으로, 이것은 하나의 테마만 필요한 사람들이 패키지 + 기타 혜택에 대해 조금 더 지불하도록 설득함으로써 판매를 향상시킵니다.

테마 패키지를 선택하기 위해 결제 시 간단한 상향 판매.

대부분의 사람들은 결제 시 이 제안에 유혹을 느끼기 때문에 미래에는 하나 이상의 테마에 액세스하는 것이 유용할 수 있다고 생각할 수 있습니다. 그러나 통계에 따르면 테마 멤버십을 구매하는 고객의 약 15%만이 결국 하나 이상의 테마를 사용하게 됩니다. 심리적으로 고객은 나중에 추가 비용을 지불하는 대신 모든 테마에 액세스할 수 있어야 합니다.

결국 테마 샵 멤버십의 진정한 목적을 결정하는 것은 귀하에게 달려 있습니다. 모든 테마를 쉽게 구매할 수 있는 방법을 제공하거나 판매를 늘리려고 합니까?

판매를 늘리고 고객에게 좋은 가치를 제공할 수 있는 이상적인 균형을 찾으면 성공할 가능성이 훨씬 높아집니다.

당신이 제공할 수 있는 것보다 더 많이 약속하지 마십시오

멤버십에 무엇을 포함할 것인지 결정할 때 제 조언은 모든 것을 현실적으로 유지하고 제공할 수 있다고 200% 확신하는 기능과 혜택만 포함하는 것입니다.

$59와 같은 저렴한 가격으로 평생 라이선스에 대한 모든 것을 제공하는 것은 권장하지 않습니다. 때때로 고객은 귀하의 비즈니스에 지원이 필요하다는 것을 이해하므로 제품 품질에 집중하고 그에 따라 가격을 책정하십시오.

저렴한 테마나 멤버십은 고객의 마음에 의심을 불러일으킬 수 있지만 평생 멤버십은 지속 가능한 구독 우선 비즈니스를 만드는 전체 목적을 망칠 수 있습니다.

저렴한 테마나 멤버십은 고객의 마음에 의심을 불러일으킬 수 있고 평생 멤버십은 지속 가능한 구독 우선 비즈니스를 만드는 전체 목적을 망칠 수 있습니다.Tweet

실화 : 2010년에 우리는 모든 테마(향후 릴리스 포함)가 포함된 몇 가지 무제한 및 평생 패키지를 $449에 판매했습니다. 당시 테마의 질에 따라 패키지 가격을 책정했기 때문에 이런 패키지를 제공한 것에 대해 전혀 후회하지 않습니다. 패키지 가격을 더 낮게 책정하고 10년 후에도 해당 고객이 업데이트 및 지원을 위해 다시 방문하게 했다면 아마 상당히 실망했을 것입니다.

테마 멤버십은 우리에게 얼마나 성공적입니까?

현재는 매우 잘 작동하지만 수년 동안 최상의 결과를 위해 멤버십 제안을 지속적으로 최적화해야 했습니다.

몇 년 전만 해도 테마 패키지를 199달러에 판매하는 것은 매우 간단했습니다. 요즘 같은 결과를 얻으려면 기본 가격이 99달러부터 시작하는 여러 가격 수준을 도입해야 했습니다. 이것은 주로 매우 저렴한 가격에 다양한 다목적 테마가 있는 시장과의 치열한 경쟁에 의해 영향을 받았지만 웹사이트의 테마에 99달러 이상을 지출하는 데 실제로 관심이 없는 일반 고객도 영향을 받았습니다.

WPZOOM의 현재 수익의 약 35%는 우리가 테마 멤버십에 사용하는 이름인 All Themes Package 판매에서 발생합니다. 이는 특히 개별 테마 판매의 주문 금액에 비해 멤버십의 평균 주문 금액이 훨씬 높기 때문에 매우 좋은 수치입니다. 즉, 개별 테마에 대해 700명의 고객이 $69를 지불하는 대신 500명의 신규 고객이 매월 $99를 지불하도록 하는 것을 선호합니다. 계산을 해보면 500명의 고객이 더 적은 비용을 지불하는 대신 $99($49.500 vs. $48.300)을 청구하면 더 많은 수익을 얻을 수 있다는 것을 쉽게 알 수 있습니다.

더 적은 수의 고객이 더 많은 비용을 지불할 경우의 이점은 새로운 지원 티켓의 양도 감소한다는 것입니다. 신규 고객이 새로운 테마를 처음 시도할 때 많은 질문을 하는 것은 매우 일반적입니다.

테마 멤버십 판매의 어려움

모든 좋은 것들과 마찬가지로 테마 멤버십을 매력적인 가격에 판매하는 것도 우리가 정말로 갖고 싶지 않은 시간의 고객을 가져올 수 있습니다.

여기서 말하는 것은 고객을 위한 테마를 많이 사용할 계획이 있음에도 불구하고 멤버십 패키지의 가장 저렴한 요금제를 구매할 고객에 대한 것입니다. 예를 들어 프리랜서. 따라서 이러한 고객의 지원 데스크에서 많은 기술적인 질문을 기대하십시오.

또 다른 유형의 고객은 할인을 요청하고 할인을 제안한 후 테마에 대해 많은 돈을 지불했음을 지속적으로 상기시키므로 그에 따라 대우해야 하는 고객입니다.

테마 멤버십 판매의 어려움을 극복하는 방법

위와 같은 고객이 많을 확률은 매우 낮더라도 최악의 상황에 대비해야 합니다.

명확한 판매 조건과 엄격한 정책이 있으면 원하지 않는 상황에 너무 많은 시간을 소비하지 않고 비즈니스를 운영하는 데 도움이 됩니다.

구매하기 전에 고객이 볼 수 있는 위치에 환불 정책을 명확하게 설명해야 합니다.
회원 등급이 여러 개인 경우 요금제 간의 차이점을 명확히 하고 더 높은 요금제로 쉽게 업그레이드할 수 있는 방법을 제공하십시오.
잘 작성된 지원 정책 페이지를 준비하고 제공된 지원, 지원할 웹사이트 수, 남용을 방지하는 데 도움이 될 수 있는 다양한 제한 사항에 대한 중요한 세부 정보를 포함해야 합니다.

StudioPress의 읽기 쉬운 지원 정책

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내 기사를 재미있게 읽으셨기를 바랍니다. 당사 웹사이트를 방문하여 WordPress 테마를 확인하거나 후속 질문이 있는 경우 Twitter에서 저에게 연락해 주시면 감사하겠습니다!