60세 이상: 이 기업가가 노년층에게 마케팅하는 방법

성적 증명서

Felix: 오늘 저는 Battle Balm의 Dylan Jawahir와 합류했습니다. Battle Balm은 접촉 스포츠를 위해 특별히 개발된 100% 천연 및 허브 진통제입니다. 2013년에 시작되었으며 캘리포니아 샌디에이고에 기반을 두고 있습니다. 환영합니다, 딜런.

딜런: 이봐 펠릭스, 어때?

펠릭스: 좋아, 좋아. 이 밤에 대해 조금 더 알려주세요. 어떻게 작동합니까?

Dylan: 국소 진통제입니다. 100% 식물성이며 중국 전통 의학이 듬뿍 들어 있습니다. 완전히 허브. 우리는 제형을 위해 20가지 다른 성분을 공급합니다. 그것은 ... 국소 진통제 산업에서 우리는 Tiger Balm, Flexall, Icy Hot과 같은 다른 브랜드와 비교할 수 있습니다. 기본적으로 모든 종류의 근육통, 통증 및 통증, 전형적인 일상적인 신체 통증에 사용됩니다.

펠릭스: 알겠습니다. 이제 이 특정 산업에 진출하기 위해 어떻게 선택하셨습니까?

Dylan: 저는 침술사이자 약초사입니다. 나는 침술과 한의학을 배우기 위해 학교에 다녔다. 이 연고는 실제로 제 개인 연습에서 생겨났습니다. 통증 환자들을 많이 봤습니다. 저는 … 제가 믿을 수 있는 화제의 제품을 찾고 있었습니다. … 저는 모든 성분을 알고 있었고, 그 성분의 출처를 알고 있었습니다. 그리고 내가 시장에서 볼 수 있는 것보다 더 높은 품질의 것.

Felix: 자, 당신은 20가지 다른 성분이 있다고 말씀하셨는데, 분명히 이와 같은 제품을 개발하는 것은 매우 광범위한 과정처럼 들립니다. 몇 가지를 함께 쳐서 시장에 내놓는 것과 같은 것이 아닙니다. 당신은 당신이 만든 공식이 있습니다. 그것을 생각해 낸 과정은 무엇이었습니까?

Dylan: Battle Balm은 실제로 ... 시장에 출시되기까지 약 2년이 걸렸습니다. 내가 해야 할 많은 연구가 있었습니다. 기본적으로 경쟁자들이 그 공간에서 무엇을 제공했는지 살펴보고 고대 중국 텍스트에서 사용할 수 있었던 것을 확인했습니다. 나는 [inaudible 00:03:04] … 공식이 있는 교과서를 가지고 있었습니다. 다양한 공식을 살펴보고 비교했으며 오늘날의 운동 선수를 위해 균형 잡힌 공식을 구성하는 데 사용할 수 있는 핵심 구성 요소가 무엇인지 알아 내려고 노력했습니다.

펠릭스: 알겠습니다. 무엇이 들어가고 무엇이 나올지 어떻게 결정할 수 있었습니까? 공식을 만드는 데 무슨 일이 있었습니까?

Dylan: 오늘날 우리는 식물의 활성 성분에 대한 테스트를 수행할 수 있는 많은 기술을 보유하고 있습니다. 식물의 성분을 추출할 수 있어 효과가 있습니다. 연구가 이루어졌습니다. 수많은 연구가 있습니다. 약초는 더 이상 이와 같지 않습니다 ... 일종의 ... 경험적 공식의 모호한 집합체입니다. 그 이면에는 과학이 있습니다.

내가 할 수 있었던 것은 우리가 가지고 있는 약초 교과서를 사용하여 이러한 제품 또는 이러한 식물에 어떤 종류의 화합물이 있는지 확인하고 그들이 어떻게 신체에 흡수되고 무엇을 하는지 알아낼 수 있었던 것입니다. 우리가 공식화하기에 충분했습니다. 그리고 우리가 공식화에 필요하지 않은 것. 목록의 범위를 좁힐 수 있었습니다.

Felix: 집에서, 사무실에서 이렇게 할 수 있습니까? 어떻게 ... 함께 일해야 합니까 ... 그런 종류의 개발을 외부인에게 계약해야 합니까? 밤을 만드는 과정을 어떻게 시작합니까?

Dylan: 이것은 ... 이것은 재미있습니다. 나는 대부분의 사업이 차고나 부엌에서 시작된다고 생각합니다. 우리도 다르지 않습니다. 약초를 준비하는 전통적인 방법은 … 많은 경우에 끓입니다. 그들은 당신이 전에 허브 차를 마셨을 것이라고 확신합니다. 카모마일과 같은 허브 혼합물입니다. 집에서 할 수 있는 허브를 준비하는 다양한 방법이 있습니다. 사람들이 전통적으로 그렇게 하는 곳이기 때문입니다.

나는 거기에서 시작했고 정말 ... 그것은 일종의 '좋아, ... 우리가 이 허브에서 더 높은 농도의 활성 성분을 추출할 수 있는지 보기 위해 이 허브를 2시간 동안 침지시킬 수 있습니까? 제품이나 허브가 타기 전에 얼마나 오래 요리해야 합니까? 실제 공식화하고 테스트하는 데에는 많은 시행착오가 있었습니다. 예, 집에서 시작해서 이제 공간이 생겼습니다. 그곳에서 제조합니다.

펠릭스: 집에서 공간으로 들어가는 전환은 어땠나요? 당신이 '공간'이라고 말할 때, 당신은 여전히 ​​이것을 사내에서 제조하고 있습니까, 아니면 이것을 만들기 위해 외부 도움을 고용할 수 있습니까? 거기에 무슨 일이?

Dylan: 나는 공식을 만듭니다. 나는 많은 공식을 직접 제조합니다. 그러면 저를 도와주는 또 다른 사람이 있습니다. 바로 지금, 우리는 모든 것을 제품 라벨에 나열하기 때문에 모든 것을 비밀로 유지하려고 노력하고 있습니다. 그러나 실제 프로세스 자체는 우리의 지적 재산입니다. 현재로서는 정말 포기할 준비가 되지 않은 것입니다.

나는 Battle Balm을 만드는 과정에 대해 빡빡하게 요약했습니다.

Felix: 네, 그리고 다른 기업가들도 이 일을 겪었거나 겪고 있을 거라고 확신합니다. 비밀 소스가 있는 곳에서, 그들이 보호하고 싶어하는 일종의 지적 재산이 있기 때문입니다. 그것이 그들이 추구하는 핵심 가치이기 때문입니다. 그들의 제품과 함께 제공합니다. 어떤 조치를 취하셨습니까? 다른 사람들이 자신의 지적 재산을 통제하고 유출되지 않도록 하기 위해 어떤 조치를 취하도록 권장합니까?

Dylan: 그것은 일종의 의존적입니다. 나는 제품의 품질 관리를 유지하는 데 정말로 관심이 있습니다. 우리는 Battle Balm의 제조를 다른 위치에 아웃소싱하는 방법을 살펴보았습니다. 일부는 국내에서, 일부는 국제적으로. 나는 품질을 일관되고 내 기준에 충분히 높게 유지하는 능력에 대해 걱정할 뿐입니다. 저는 다소 ... 제품이 창고를 떠나기 전에 제품이 완벽한지 확인하는 데 있어서는 다소 강박적입니다.

나는 다른 기업가들에게 당신의 가치가 어디에 있는지 알아보라고 말하고 싶습니다. 매우 중요하다고 생각합니다. 정말 갖고 싶은 품질을 잃지 않고는 아웃소싱을 할 수 없다고 생각하신다면 사내에서 유지해 보라고 말씀드리고 싶습니다. 확실히 그런 일을 할 때 약간 더 많은 노력이 필요합니다. 하지만 그것이 당신의 ... 그것이 당신의 초점이 있는 곳이라면 ... 그리고 그것이 당신의 가치가 있는 곳이라면 그것을 유지하는 것이 중요하다고 생각합니다. 아마 아웃소싱하는 것보다 쉬울 것입니다.

Felix: 네, 밤이나 많은 성분을 포함하는 다른 제품을 생각할 때, 당신은 ... 적어도 일반적으로 그것이 가치가 있는 곳이라고 생각할 것입니다. 그러나 당신은 재료를 거기에 놓고 나열하고 고객이 사용할 수 있도록 한다고 말하고 있습니다. 물론, 잠재적인 경쟁자들도 성분이 무엇인지 알 수 있습니다. 당신은 당신이 제공하는 가치가 당신이 철저히 통제하고 본질적으로 비밀로 유지하기를 원하는 프로세스에서 나오는 품질에 있다고 말하고 있습니다. 재료를 말하는 것이 아니라 가치가 있는 곳을 어떻게 식별했습니까?

Dylan: 아시다시피, 저는 투명성에 매우 관심이 많습니다. 나는 오늘날과 같은 시대에 기업이 ... 이상적으로 자신을 대표하기 위해 투명성이 중요하다고 생각합니다. 우리는 정말로 ... 고객에게 숨길 것이 없습니다. 우리는 그들이 스스로 제품을 보고 '이봐, 나는 이것, 저것, 그리고 다른 것에 알레르기가 있어. Battle Balm 제품 내부에 있는지 확인하십시오.' 우리는 고객 기반과 열린 의사 소통을 통해 질문이나 우려 사항이 있는 경우 당사에 연락하거나 라벨을 읽고 더 많은 정보를 찾을 수 있기를 바랍니다.

Felix: 음-흠 (긍정적) 그리고 당신이 투명하고 모든 과학과 재료를 전면에 내놓았기 때문에 고객은 재료, 그 뒤에 숨겨진 과학을 이해합니까? 또는 제품에 넣는 특정 유형의 성분 가치를 이해하도록 교육하는 방법은 무엇입니까?

Dylan: 대부분의 고객은 … 전체 성분 목록을 읽는 데 관심이 없습니다. 그들은 아마도 몇 가지 재료를 살펴본 다음 이미 사용하고 있는 재료와 비교할 것입니다. 그들이 이미 제품을 가지고 있고 우리 제품을 경쟁사 중 하나와 나란히 비교할 수 있는 경우. 제 생각에는 ... 그것이 우리 고객에 대한 합리적인 기대입니다. 우리는 또한 침술 커뮤니티와 중국 전통 의학 커뮤니티를 대상으로 제품을 판매합니다. 이러한 고객들은 Battle Balm에 어떤 성분이 들어 있는지 아는 데 훨씬 더 정통합니다. 그런 고객들에게 많은 가치를 제공한다고 생각합니다.

Felix: 음-흠 (긍정적), 그리고 제가 주목하고 있는 한 가지는 ... 제가 당신을 소개했을 때 당신의 사이트를 보고 있었고, 카피와 메시지, 그리고 여기 현재 내가 보고 있는 마케팅은 당신이 시작했습니까? 기본적으로 접촉 스포츠, 무술 또는 이러한 종류의 스포츠가 필요한 다른 종류의 스포츠에 있는 사람들의 청중을 대상으로 하는 것입니다. 부상이나 근육통에 대한 치료라고 생각합니다. 그런 다음 거기에서 도달 범위를 넓히시겠습니까? 제품을 마케팅할 시장을 식별하는 과정은 무엇이었습니까?

Dylan: 제가 Battle Balm을 출시했을 때 저는 돈이 거의 없었습니다. 제가 광범위한 인구 통계에 접근하는 것은 불가능하고 합리적이지 않습니다. Battle Balm의 'battle'이라는 이름은 공식을 찾고 생성한 곳에서 따온 것입니다. 부상, 통증, 통증에 약초를 사용한 고대 소림 무술가. 배틀 밤은 그것에서 싹이 텄다. 그것은 일종의 혈통을 따릅니다. 그래서 배틀 밤이라는 이름에 '전투'라는 이름이 붙었습니다.

전투 ... 스포츠 산업을 찾는 것이 우리에게 적합했습니다. 우리는 처음에 그들에게 손을 내밀었고 우리는 정말로 ... 우리는 전투기와 싸우기 위해 많은 샘플을 제공했습니다. 샌디에이고에는 거대한 MMA가 있습니다. 1년 365일 훈련할 수 있기 때문에 많은 전문 파이터들이 이곳에 살고 있습니다. 그것이 우리의 ... 초기 목표 시장은 전투 스포츠였습니다. 그거 알아? 그 사람들은 매일 많은 고통을 겪습니다. 훈련, 파이팅. 우리 제품이 해당 산업에서 성공했다면 다른 곳에서도 성공할 것이라는 것을 알고 있었습니다.

펠릭스: 알겠습니다. 거기에서 당신은 확장했고 이것이 본질적으로 당신의 제품을 가장 필요로 하는 고급 사용자인 유형의 고객에게 효과가 있을 것이고 그것이 그들에게 효과가 있다면 그것이 아마도 상처가 덜하거나 고통과 고통이 덜할 것입니다. 격투 스포츠 선수를 넘어 타겟팅을 확장하는 것이 합리적일 때를 어떻게 알았습니까?

Dylan: 웃기게도, 우리는 많은 일을 했습니다. 제가 말했듯이, 우리는 MMA 관중을 대상으로 많은 일을 했습니다. 우리는 60세 이상의 군중에게 큰 호응을 얻기 시작했습니다. 우리는 그들을 향해 마케팅하지 않았습니다. 우리는 그들에게 광고한 적이 없습니다. 입소문으로 퍼졌을 뿐입니다. 우리가 수집한 고객의 숫자와 판매 데이터 중 일부를 계산하기 시작했을 때 여기에 또 다른 시장이 있다는 것을 깨달았습니다.

원래 그런 식으로 계획된 것은 아니지만 아마도 우리 고객의 20~25%가 60세 이상이라고 상상할 수 있을 것입니다. 그들은 관절염을 치료하는 사람들입니다. ... 그리고 그들은 단지 그들의 정상적인 일상 활동으로 돌아가기를 원합니다. 배틀 밤은 모든 천연 제품입니다. 유해한 부작용 없이 대부분의 약물과 함께 사용할 수 있습니다.

펠릭스: 이것은 유기적으로 일어난 일입니다. 실제로 60세 이상의 사람들을 대상으로 하지 않았습니다. 저는 실제로 60세 이상의 청중에게 다가갈 수 있는 귀하의 능력에 정말 관심이 있습니다. 일반적으로 ... 사람들이 온라인 상태가 아니라고 생각하기 때문에 멀리할 인구 통계입니다. 온라인 광고를 통해 대규모로 저렴하게 도달하기가 어렵습니다. 이미 유기적으로 효과가 있었던 입소문 너머로 그들에게 다가갈 수 있었던 비결은 무엇입니까? 온라인 광고로 그들을 타겟팅할 수 있습니까?

딜런: 아니라고 말해야겠네요.

펠릭스: 네.

Dylan: 제 생각에 저희는 … 온라인으로도 그들에게 연락하는 데 어려움을 겪고 있습니다. 입소문은 그들에게 다가갈 수 있는 수많은 방법인 것 같습니다. … 지금도 한의원을 운영하고 있고, 지금은 아르바이트를 하고 있습니다. 나이든 고객들이 많이 오는 것을 봅니다. 그들은 친구들에게 Battle Balm에 대해 이야기합니다. 그것이 바로 그것이 확산되는 방식입니다. 그것은 그들에게 편안합니다. 그 인구 통계에 도달하는 방법으로 보입니다.

Felix: 그래서 이것은 본질적으로 한 번에 한 사람이 귀하의 진료소에 오는 것으로 시작했습니다. 그들은 당신의 제품에 소개되고 있었습니다. 그들은 퍼뜨리고 있었습니다. ... 그 제품은 그들에게 효과가 있었고, 그들은 친구와 가족에게 그것에 대해 이야기하고 있었습니다.

Dylan: 예, 그들은 단지 ... 그것이 확산되는 방식입니다. ... 많은 나이 든 군중이 상당히 정기적으로 서로 의사 소통하기 때문에 가정하는 것이 합리적입니다. 나는 그들 중 많은 사람들이 기술에 정통하지 않다고 생각합니다. 누군가가 당신에게 무언가를 말하면 온라인이나 신문에서 읽는 것보다 당신이 그것을 믿을 가능성이 더 높다는 것을 의미합니다.

Felix: 알겠습니다. 여기에서 중요한 교훈은 60세 이상인 사람들에게 다가가려면 ... 그들이 이미 방문하고 있는 장소에 존재, 물리적 존재가 있어야 한다는 것입니다. 귀하의 진료소와 같은 장소 또는 방문하는 다른 소매점과 같습니다. 제품을 더 매력적으로 만들기 위해 포장이나 마케팅 또는 브랜드를 변경하는 방식을 변경해야 했습니까? 다시 말하지만, 배틀 밤이라는 이름은 60세 이상의 사람들에게 그렇게 매력적일 것이라고 생각하지 않을 것입니다. 제품을 더 돋보이게 하기 위해 제품을 제시한 방식에 대해 변경해야 하는 사항이 있었습니까?

Dylan: 아니요, 우리는 아무것도 변경하지 않았습니다. 아직 아무것도. 우리는 2018년에 뭔가를 준비하고 있는데, 그것은 그 군중을 위해 더 맞춰진 것입니다. 그것은 우리의 실버 에디션이 될 것입니다. 그것은 아마도 피부 건강을 지원하고 통증을 퇴치하는 데 도움이 되는 영양이 풍부한 성분을 몇 가지 더 가지고 있을 것입니다.

펠릭스: 알겠습니다. 60세 이상을 대상으로 하는 광고에 대해서는 별로 할 말이 없습니다. 60세 이상의 사람들이 무엇에 관심을 갖고 있는지에 대해 무엇을 배웠습니까? 제품이 아니라 구매하는 회사에 대해 그들은 무엇에 관심을 가집니까? 기업가가 나이가 많은 인구 집단을 대상으로 마케팅을 하려는 경우 회사를 포지셔닝하는 방법에 대해 무엇을 배울 수 있습니까?

Dylan: 나이가 많은 사람들과 관계를 형성하는 것이 정말 중요하다고 생각합니다. 파머스 마켓에 부스를 열고 사람들을 초대하여 이야기를 나눌 수도 있습니다. 나는 그것이 정말로 ... 그 인구 통계에 도달하는 가장 좋은 방법이라고 생각합니다.

Felix: 그들은 ... 처음으로 귀하의 제품을 시험해 보거나 친구에게 그것에 대해 이야기하고 나서 온라인으로 재구매하고 있습니까, 아니면 여전히 직접 귀하를 방문하고 있습니까, 아니면 병원에서 직접 구입하기 위해 귀하의 진료소를 방문하고 있습니까? 너?

Dylan: 그들 중 일부는 너무 ... 신용 카드 정보를 온라인으로 공유할 의향이 없습니다. 오늘도 주문을 하러 오시는 분들이 계십니다.

나는 그들에게 "이봐, 너 그거 알아? 그냥 전화, 메시지를 남겨주세요. 전화를 받을 수 없으면”라고 답하고 다시 전화를 걸어 주문을 전화로 채우겠습니다. 80년대 방식이겠죠.

Felix: 알겠습니다. 따라서 실제로 올 필요는 없지만 온라인보다는 전화로 정보를 공유하는 것을 더 선호합니다.

딜런: 네. 많은 경우 그들은 단지 사람과 이야기하고 싶어합니다. 무슨 말인지 아세요?

펠릭스: [누화 00:19:19] 맞아요. 그것은 의미가 있습니다. 나는 그것이 나이든 인구 집단을 대상으로 제품을 마케팅하고자 하는 누구에게나 훌륭한 교훈이라고 생각합니다. 당신은 당신의 코어, 전투 스포츠 선수, 이종 격투기 선수의 초기 타겟 고객에게 많은 샘플을 제공하여 처음으로 시작하는 것에 대해 언급했습니다. 샘플을 제공한 목적이 무엇인지 조금 더 말씀해 주시겠습니까?

Dylan: 처음에는 격투 스포츠 산업에 손을 뻗고 싶었습니다. 우리는 그들이 파머스 마켓이나 많은 무역 박람회를 자주 방문한다는 것을 발견하지 못했습니다. 그것은 다시 전화를 걸고, 이메일을 보내고, 체육관과 연결하여 그들이 우리 제품에 대해 들어본 적이 있는지 물어보는 것이었습니다. 그리고 그들이 무엇을 사용하고 있었는지 물어봅니다. 그런 다음 샘플을 보내 '지금 사용 중인 제품과 비교해 주시면 피드백을 부탁드리겠습니다.'라고 말했습니다. 단순히 무료 샘플을 제공한 것이 아닙니다. 우리는 확실히 손을 뻗어 데이터를 수집하고 있었습니다. 효과가 있었나요? 얼마나 걸렸어? 현재 국소 통증 완화제와 비교하여 무엇을 했습니까? 그것은 우리가 데이터를 수집하는 방법이기도 했습니다. 따라서 무료 물건을 주는 것 뿐만이 아닙니다.

펠릭스: 맞아. 특히 초기에 매우 가치가 있다고 생각합니다. 이 접근 방식을 사용할 때 체육관에 가서 ... 사람들에게 걸어가서 제품을 사용해 볼 의향이 있는지 묻는 말을 하고 있었습니까? 어떻게 누군가가 귀하의 제품을 무료로 사용해 보고 피드백을 제공할 수 있었습니까? 며칠, 몇 주 후에?

딜런: 네. 제 생각에는 ... 처음부터 저였습니다. 나는 그 제품에 대해 매우 정신이 없었습니다. 누구에게나 제품에 대해 이야기하게 되어 정말 기뻤습니다. 나는 확실히 들어가서 사람들과 이야기하는 최고의 사람이었습니다. 네, 체육관에 잠시 들르시면 됩니다.

"이봐, 너도 알잖아." 나는 또한 무술가이기 때문에 훈련을 하기 때문에 일종의 ... 체육관 설정이 더 편안합니다. 저에게 있어 그것은 단지 안으로 걸어 들어가 사람들과 이야기하고 그들이 그것이 무엇인지에 대해 편안함을 느끼게 하는 것이었습니다. 제 생각에는 ... 저는 그들에게 비매너적이고 강요하지 않는 방식으로 접근했습니다. 이것은 기본적으로 '이봐, 우리는 당신의 훈련에 정말 도움이 될 것이라고 생각하는 제품이 있습니다. 여기에 이유가 있습니다.' 세 가지 이유가 있습니다. 제품을 주고 ... 일주일 정도 후에 체크인하겠습니다.

펠릭스: 당신은 체육관으로 돌아가서 체크인을 하고 있었습니까?

딜런: [누화 00:22:14] 네.

펠릭스: … 후속 조치입니다.

Dylan: 만약 그들이 나에게 이메일 주소를 주었다면, 나는 이메일로 후속 조치를 취했을 것입니다. 나는 또한 체육관에 갈 것입니다. 그냥 '안녕하세요.' 이 경우에는 이름과 제품을 얼굴에 연결하는 것이 좋은데...라는 생각을 많이 하게 됩니다. 내 얼굴을 보니 이 체육관에 조금 더 등록된 것 같다. 그런 다음, 그것은 일종의 ... 우리가 단지 들락날락 할 예정인 일종의 야간 회사가 있고 그들에게 무엇이든 팔려고 하는 것과 같지 않았습니다. 토론 같았다. 우리는 합법적인 회사입니다. 브랜드를 구축하기 위해 노력하고 있습니다. 우리는 훌륭하다고 생각하는 것이 있습니다. 얘기하자 어떻게 협력할 수 있는지 봅시다.

Felix: 맞습니다. 다른 기업가들이 이와 같은 접근 방식을 계획하는 방법을 알 수 있도록 누군가에게 제품을 무료로 제공하고 실제로 피드백을 받는 것 사이의 성공률은 어떻습니까? 50%의 사람들이 반응을 보였습니까, 아니면 도움이 되었습니까, 아니면 더 낮았습니까? 당신의 백분율은 무엇이었습니까?

Dylan: 저는 우리가 ... 제 말은, 아마도 약 75%의 성공률을 보였습니다. 내가 방문에서 판매를 얻지 못했다면 나는 귀중한 피드백을 얻었습니다.

Felix: 음-흠 (긍정적), 75%의 사람들이 결국 구매를 하게 될까요, 아니면 피드백을 줄 것 같습니까?

Dylan: 75%는 결국 구매합니다.

펠릭스: 와.

Dylan: 그들은 최소한 무언가를 사려고 할 것입니다. 가격대가 ... 2온스 깡통의 가격대는 약 $20이므로 누군가 제품을 시험해 보는 데는 큰 현금 지출이 아닙니다. 그 자체로 우리에게 조금 더 여유를 주었습니다. 당신은 걸어 들어가서 $10,000 아이템처럼 팔려고 하는 것과 같지 않습니다. 20달러는 사람들이 구매하기에는 그다지 큰 금액이 아니었습니다.

Felix: 그래서 당신은 그들에게 제품을 무료로 주었습니다. 며칠, 일주일 정도 후에 다시 오셨습니다. '제품이 마음에 드셨나요?' 실제로 무엇을 묻고 있었습니까? 대화는 어땠나요? 이러한 잠재 고객에게 어떤 종류의 질문을 하고 싶었습니까?

Dylan: 보통 이런 식으로 진행됩니다. '제품은 어떠셨나요?' 그들은 '알다시피, 우리는 그것을 시험해 볼 기회가 있습니다. 무에타이 격투기, 킥복싱을 많이 해요.' … '제품은 어떻게 사용하셨나요?' 저에게 큰 질문 중 하나는 제품을 어떻게 사용했습니까? '사전 훈련용으로 사용하셨나요? 훈련 후 활용하셨나요? 그것을 ... 부상에 사용했습니까? 수술 후 사용하셨나요? 무엇을 위해 그것을 사용 했습니까? 그러면 조금 더 많은 대화가 열릴 것입니다. 나는 그들의 부상에 대해 이야기하는 것을 좋아하는 많은 프로 파이터들이 있었고, 그래서-

펠릭스: 명예의 뱃지 맞죠?

딜런: 네, 맞습니다. '좋아했어? 효과가 있었나요? 그것은 무엇을 했습니까? 어떤 점이 마음에 들지 않았습니까?' 저는 긍정적이고 부정적인 피드백이 중요하다고 믿습니다. 너무 직설적이지 않으면서 '너희들이 이것을 체육관에 가지고 다니거나 우리에게서 도매로 사서 당신의 파이터들에게 나누어 주려면 무엇이 필요합니까? 무엇을 ... 어떻게 해야 할까요?' 토론은 정말 개방적이었습니다. 내가 말했듯이 체육관이나 장소에 가서 누군가를 정말 열심히 팔려고 한다면 사람들은 정말로 ... 그들은 그것을 빨리 받아들입니다. 실제로 누군가를 도우려고 하고 그런 식으로 접근하면 훨씬 더 좋은 평가를 받을 수 있다고 생각합니다.

펠릭스: 맞아. 그래서 나는 '당신이 본질적으로 이 제품을 구매하기 위해 무엇이 필요합니까?'라는 질문을 좋아합니다. 어떤 반응을 얻었습니까?

Dylan: '오, 당신의 제품은 우리가 하려는 일에 맞지 않습니다.'와 같은 응답을 받을 것입니다. 또는 '너무 비싸다.' 또는 '우리는 이미 이런저런 사람들로부터 구매합니다.' '우리는 이미 브랜드 X, 브랜드 Y에서 다른 것을 구매합니다.' '이 제품은 당사에서 검증되지 않았습니다.' ... 그것은 ... 전체 영역을 실행하거나 우리는 ... 또는 '예, 귀하의 제품에 대해 몇 가지 사례를 시도하고 어떤 일이 일어나는지 보게 될 것입니다.'와 같은 응답을 받을 것입니다. 저는 '물론입니다.'라고 말합니다. 우리는 당신의 전투기 또는 회원, 체육관 회원을 위한 몇 장의 티셔츠와 약간의 장식을 던질 것입니다.

Felix: 예, 제품을 개발할 때 즉각적인 반응이 자주 나타나는 것 같습니다. 특히 이 제품을 개발하는 데 2년을 소비한 경우에 그렇습니다. 아기를 세상에 소개하기 위해 외출할 때. 사람들은 돌아와서 '아, 정말 안 어울린다', '아직 입증되지 않았다'고 말합니다. 내 생각엔 직감이... 본능, 반응은 어느 정도 방어하는 거겠죠? 당신은 '아, 아니오, 아니오, 아니오'라고 말한 다음 반대를 덮거나 최소한 반대에 응답하려고 합니다. 어떤 과정이었나요? 결국 그렇게 했어? 당신은 결국 ... 그런 종류의 정보를 어떻게 취하고 실제로 무엇을합니까? 즉시 응답합니까, 아니면 돌아가서 수정합니까, 아니면 돌아오기 전에 먼저 내부적으로 피드백을 처리합니까? 당신의 접근 방식은 무엇입니까?

Dylan: 나는 그 일에 대해 매우 진지하려고 노력합니다. 내가 누군가와 토론할 때 대화의 97%는 말을 하지 않습니다. 그것은 신체 언어로, ... 눈의 움직임입니다. 표정이 있습니다. 나는 그들이 나에게 말한 것이 무엇인지 정확히 알아 내려고 노력할 것이고 ... 그것이 그들이 제품을 사용하지 않는 실제 이유와 같은 현실적인 이유라면 나는 그것에 대해 정말로 말할 수 없습니다. 그러나 그것이 일종의 '예, 그것은 적합하지 않습니다.'라면 나는 항상 그룹, 체육관 또는 ... 체육관 소유자 또는 전투기 관리자와 함께 일하고 싶습니다. 이 작업을 수행하기 위해 함께 무엇을 할 수 있습니까? 나는 항상 모든 것에 대해 협상할 용의가 있습니다. 많은 경우 우리는 상호 이익이 되는 합리적인 합의에 도달했습니다.

펠릭스: 말씀하신 두 가지 사실은 어떤 경우에는 극복할 방법이 없는 '아니요'와 본질적으로 동일한 응답을 했다는 것입니다. 그 예를 들어주실 수 있습니까? 이러한 유형의 응답을 받으면 실제로 누르기를 중지해야 하는 몇 가지 사항은 무엇입니까?

Dylan: 그들이 ...라고 말할 때와 같이 저는 명확하지 않습니다. ... 그들이 '아니오'라고 말할 때 '아니요, 이 제품은 우리를 위한 것이 아닙니다.' '아니요, 우리는 그것을 원하지 않습니다.'

펠릭스: 네. 글쎄, 당신은 이 위치들이 당신에게 준 몇 가지 이유에서 ... 기본적으로 '좋아, 우리가 여기서 할 수 있는 다른 것은 아무것도 없다'는 것을 의미하는 이유가 무엇이라고 언급했습니까? '알겠습니다. 다른 장소, 다른 잠재 고객으로 이동해야 합니까?'

Dylan: 예, 누군가 다가가서 '이봐, 재정적으로 우리가 할 일이 아니야'라고 말하면 알잖아요. 그것은 ... 제 말은 그 주위에 흔들릴 여지가 많지 않다는 것입니다. 나는 항상 그 안에서 기회를 찾으려고 노력할 것입니다. '좋아, 그래서 그것은 당신의 재정에 있지 않습니다. 글쎄, 우리가 소셜 미디어 ... 게시물이나 트윗, 또는 ... 제품을 들고 있는 당신의 프로 선수들과 사진을 교환한다면 어떨까요?' 저에게는 가치가 있습니다. 그래서 당신이 그것을 어떤 제품과 교환할 의향이 있다면 그것은 잘 될 것입니다.' 많은 시간을 추가로 지출할 자본이 없기 때문에 물물교환은 초기에 중요합니다.

펠릭스: 네. 나는 당신이 가지 않는 그 접근 방식을 좋아합니다. 그들은 단지 하나의 결과를 찾고 있으며 '이 제품을 판매해야 합니다. 이걸 현금으로 바꿔야 해요.' 잠재적인 고객, 잠재적인 유통업체 또는 다른 위치와 이러한 토론에 참여하고 기본적으로 어떤 종류의 결과가 나올 수 있는지 확인한 다음 의미 있는 것을 취합니다. 본질적으로 한 단계 더 나아가게 할 모든 것 결국 판매에 더 가깝습니다.

딜런: 맞습니다. 나는 그것을 ... 우리가 함께 일할 수 있는 방법이 있다면 그것을 찾으려고 노력합시다.

펠릭스: 맞아.

Dylan: 저는 어떤 유형의 파트너십을 체결할 것인지에 대해 매우 유연하게 생각하려고 노력합니다. 저도 그런 느낌이 들어서 제품 판매의 우위를 점하고 있습니다. 당신은 더 이상 제품을 돈으로 바꾸려고 하지 않습니다. 우리가 함께 일하는 방법은 무엇입니까?

펠릭스: 맞아. 이제, 이 피드백을 바탕으로 제품 자체, 마케팅 또는 제품의 메시지를 변경하게 만든 피드백이 있었습니까?

딜런: 흥미롭군. … 흥미로운 질문입니다. 나는 ... 우리가 제품의 메시지를 바꿀 의향이 있다고 말하지 않을 것입니다. 우리는 격투 스포츠, 격투 스포츠 산업에 손을 뻗었습니다. 이 ... 제품과 ... 제품의 초기 출시 뒤에 숨겨진 감정과 느낌은 해당 산업에 맞춰져 있습니다. 크로스핏 산업, 익스트림 스포츠, 파워리프팅 등 다른 산업으로 진출하기 시작하면서… 포괄하는. 그것이 우리가 2018년에 하고자 하는 일입니다... 테이블 위에 있습니다.

펠릭스: 알겠습니다. 이제 귀하의 비즈니스 일정에 대해 조금 이야기하고 싶습니다. 첫 판매에서 첫 100개 판매까지 얼마나 걸렸는지 기억하십니까?

Dylan: 보자, 첫 번째 판매는 ... 100. 1에서 100. 나는 첫 번째 판매가 일어났다고 생각합니다 ... 그것은 첫 번째 판매가 내 진료소에서 있었던 것입니다. 현금 교환이었습니다. Shopify에서 100번째 판매가 이루어졌습니다. 우리가 100을 달성하기까지 약 …

Felix: 그렇습니다. 다음 주문 규모는 최대 1,000개까지 판매됩니까? 그게 더 빨리 일어났나요? 뭐야... 100에서 1,000까지 가는 데 얼마나 걸렸어요?

Dylan: 네, 훨씬 더 빨랐습니다. 앞으로 8개월 정도가 더 필요하다고 말하고 싶습니다.

펠릭스: 와, 굉장하네요. 100에서 1,000에서 100으로 1차에서 100으로 갔을 때 트래픽과 매출의 소스가 바뀌었나요?

딜런: 트래픽의 출처? 네, 알다시피 저는 제 진료소에서 판매할 수 있는 제품이 너무 많습니다. 우리는 또한 eBay의 Amazon에 제품을 나열합니다. 우리는 몇 개의 다른 웹사이트에 나열합니다. 우리는 또한 클리닉에서도 제품을 판매합니다. … 트래픽이 변경되었습니다. 처음에는 주로 제 진료소였습니다. 그리고 우리 웹사이트를 통해. 그런 다음 Amazon, eBay 및 기타 웹 사이트에서 더 많은 판매가 시작되었습니다. 그들은 판촉을 하고 우리 제품을 판매할 것입니다.

예, 소스가 변경됩니다. 이제 어느정도 평준화 되었습니다. 우리는 ... 아마 우리 매출의 30~40%가 Shopify를 통해 나온다고 생각합니다. 우리는 ...직접 도매업자가 전화를 걸어 주문을 함으로써 약 30~40%를 얻습니다. 그런 다음 나머지는 다른 온라인 소매점을 통해 이루어집니다.

Felix: 음-흠 (긍정적), 그리고 당신은 다른 온라인 소매업체에 대해 언급했습니다. 나는 당신이 Amazon, eBay와 같은 것에 대해 이야기하고 있다고 가정합니다. 그들은 당신의 생산을 위해 판촉을 할 것입니까?

Dylan: 프로모션을 진행하는 것은 소규모 온라인 소매업체일 것입니다.

펠릭스: 알겠습니다.

Dylan: Amazon과 eBay를 통해 광고해야 합니다.

펠릭스: 맞아. 이러한 프로모션은 어떻게 설정됩니까? 그들에게 연락했습니까? 그들이 대신해서 한 것입니까? 온라인 소매업체와 프로모션을 설정하는 방법은 무엇입니까?

Dylan: 많은 경우 그들은 우리에게 허락을 구했습니다. '이봐, 이거 10~15% 할인해 줄 수 있어? 우리는 8월 한 달간 세일을 하고 싶다'고 했고 우리는 이에 동의할 것입니다. 내 말은, 나는 물건을 옮길 때 꽤 쉽습니다. 나는 그들이 그것을 하는 것에 대해 괜찮지 만 그것은 회원 전용 일 것입니다. 온라인에 최소 광고 가격이 있습니다. 최소 설정값 이하로 광고할 수는 없으나, 회원에게는 상품을 할인할 수 있습니다. 로그인만 하시면 할인된 가격으로 이용하실 수 있습니다.

펠릭스: 알겠습니다.

Dylan: 온라인 판매자의 웹사이트에서.

Felix: 알겠습니다. 최소 광고 가격이 모든 소매업체와 모든 … Amazon, eBay에 공평하게 설정되어 있는 경우 일반적으로 어떻게 됩니까? 그렇다면 ... 아니면 본질적으로 벽처럼 뒤에 있는 동안 가격이 그 아래로 떨어질 수 있는 유연성이 있습니까?

딜런: 네. 광고되지 않는 한 상품을 이동하기 위해 원하는 가격으로 가격을 낮출 수 있습니다. 좋습니다. 모든 제품에는 수명이 있다는 것을 이해합니다. ... 새롭고 더 신선한 제품을 가져오기 위해서는 ... 주기의 일부일 뿐입니다.

펠릭스: 알겠습니다. 이제 어떻게 ... 함께 일하는 소매업체를 말할 수 있습니까? 또는 다른 소매업체 ... 온라인 소매업체가 ... 제품을 운반하기 위해 연락할 수 있는 방법을 알 수 있습니까?

Dylan: 이 시점에서, … 저는 정말로 … 그런 종류의 일에서 … 그래서 정확히 누구인지는 자세히 설명할 수 없습니다. 저를 위해 일하는 사람들로 구성된 팀이 있어 그 측면에서 일하고 있습니다.

펠릭스: 알겠습니다. 아주 멋집니다. 이제 Amazon 및 eBay와 같은 더 큰 플랫폼으로 이동할 때 제품 페이지 및 판매로 트래픽을 유도하는 측면에서 귀하의 역할은 무엇입니까?

Dylan: We have a product page for about Battle Balm on say, Amazon, that we designed; but we're actually looking more to stepping back away from individual customer sales, and selling to wholesalers. For us, we would eventually want to get back into just pure manufacturing, and then having all of our products just distributed. We're in the process of stepping away from dealing with individual customers.

Felix: Got it, and what's the decision behind that?

Dylan: It's just a … from a … business standpoint. If we can move more product, it's just easier for us. … I know where my strengths are, and like I said before, I want to keep the intellectual property in-house. If I can focus on the manufacturing and making sure that the quality of the product is high, then I can go out and do more of the public relations type of work. That's sort of what I'd rather be doing anyhow.

펠릭스: 알겠습니다. So when you are shifting over to working with a … selling directly wholesale to retailers, your marketing is going to be focused more on PR? 그게 당신이 말하는거야?

Dylan: Our marketing is going to be geared towards people who are going to be buying our product in bulk. We're looking at gyms, medical offices, people who are selling our product on online retail stores like Amazon and eBay; and basically shifting our focus away from the individual customer towards the wholesale customer.

Felix: Mm-hmm (affirmative), and how does that change your marketing and PR?

Dylan: The PR, I'm very willing to go and … talk to individuals about the product. I love interacting with our customers. The PR is going to be mainly for us to put a face on the brand. That's kind of my next step.

펠릭스: 알겠습니다.

Dylan: We're going to be working, … trying to work with a lot more high profile influencers in multiple industries. I think it's important for me to present the product to them personally. That connection to me is very, very important.

Felix: Got it, so these are … You're talking about like face to face meetings, or one-on-one meetings with … essentially the big players in the space, the different retailers that you are trying to get your products into.

Dylan: Absolutely.

펠릭스: 알겠습니다. Now, I want to talk a little bit about your … the website, the way that it's set up and the kind of tools that you use for this. Was this a site you had designed in-house, you hired a team to help you build out the site?

Dylan: I have a couple of designers that work for me. They're the ones that have put together the website in a fashion that I would have never dreamed possible. I have a talented team and … they tell me sort of what the … what things … like what websites should look and feel like nowadays. They sort of catered our website to look and feel like a premium, professional website.

Felix: What kind of changes have you and your team made onto the online … onto the website with strictly to design in a way that looks modern or design in a way that looks … the way sites should look, as you worded it?

Dylan: I was the first one who designed the website. I have to admit, it was pretty awful. When my designers came in and streamlined everything, one of the first things that they did was to make the website user-friendly on multiple devices. I'm a laptop guy myself, so if it looks good on the laptop, … it's fine. But there's so many of our customers and … people who visit the website, that visited on a mobile. So making sure that it was very platform friendly was super important. Allowing … people to purchase the product with just a few clicks, that was also very important. I really … commend the Shopify platform for really allowing us so much versatility with what we could do with this website while giving us a template to work with.

펠릭스: 맞아. Now, did you design … did you guys have a … picked a specific theme for the site, or was that all done custom?

Dylan: It started off as it theme, but I would say probably at this point, 90% of it is custom.

펠릭스: 알겠습니다.

Dylan: A custom, fully custom website.

Felix: What about applications? Do you use any applications? Any Shopify apps, or even apps off of Shopify that you use to help run the business?

Dylan: My team, they're all over the place. For communications, we use the Slack channel to communicate. We also use an app called 'notion.' It allows us to sort of organize our thoughts, and data, and we can tag on another, and [inaudible 00:43:50] … useful for us to communicate with one another on a non real time basis.

In Shopify, we use MailChimp quite a bit. We also have t-shirts that we sell. We've linked up with Printful, so it's a print on demand … application. That's great for us. We use Zapier, another app that I really, really like. Zapier has kind of helped us sort of … automate some of the interconnectedness of the apps that we run in the background, and collecting data, and what not. That's also a great app. Wholesale Hero, that lays on top of our website and allows our wholesale customers to just go directly online and purchase. They get their wholesale pricing and it's fantastic.

Felix: Yeah, so you mentioned apparel, and t-shirts, and using Printful. I think this is a avenue that a lot of other brands want to take that might not be focused specifically on merchandise, but they want to sell merchandise on top of what they already sell. Any lessons learned from this approach; because your merchandise is not the core value of your business. The core value of your business is the product and the … I guess essentially pain relief that it offers, but you are now also selling merchandise. Any tips that you can offer for other entrepreneurs that are in the same position where the merchandise is not their core offering, but they want to essentially add on as a … along with their brand?

Dylan: Yeah. I think there are quite a few apps out there now, and companies out there that will do print on demand for you. Shopify makes it super easy for us to link up with Printful. … When working with another company to do merchandising, I think having a good designer is very important. A lot of times, the design needs to be well thought out, dimensions need to be perfect on your design before you send it off to the third party to print.

For me, being a non creative type, I didn't understand how detailed printing a design was from the image that's created to getting it on a t-shirt. Sometimes you can send a design that is … 13, 14 inches tall in the artwork itself, and the print house will print it at 6 inches; something that you may or may not have wanted. Those types of things are really important. Getting samples, extremely important, to see the print quality; and to make sure that the design house is actually doing things to the standard that you want.

Printful is a great company to work with. They ship fairly quickly. They offer samples at a discounted price. It's just … I would have never … decided to take this on if it wasn't so easy. If that makes sense.

펠릭스: 물론이죠 . What we can expect or what can you reveal about what to expect in 2018 from Battle Balm?

Dylan: In 2018, we've got a lot of stuff in store. We're running an Indiegogo campaign. We're going to try to crowdsource funds for us to expand even more. … I may … dabble with the idea of Shark Tank again. They had contacted us a couple years back, and I just wasn't ready to … get on the show and maybe get eaten alive. We've got … slightly more streamlined packaging coming. We've got pre-printed tins that are coming. We've got a nice … actually a beautiful new metal tin that the products will be shipped in. We've got some new products on the horizon. Like I mentioned earlier, we've got the Battle Balm silver edition, that's going to be geared specifically towards the older crowd; which I believe is going to be a big hit.

We also are spinning off our CBD brand. We had a … it's Battle Balm plus CBD product on our website for a little while, but due to rules and regulations that are not completely … static, we are going to launch another brand in 2018 with CBD enhanced pain relief.

Felix: Very cool, so BattleBalm.com is where you go to check all of this out. BATTLEBALM dot com. Thank you so much again for your time, Dylan.

Dylan: Great, Felix. It was wonderful talking to you.

Felix: 다음 Shopify Masters 에피소드에 대한 미리보기입니다.

Speaker 3: Just go straight from Kickstarter to Indiegogo, so if someone saw like an old Facebook post, they could still have a way to buy their product, even if the Kickstarter ended.

Felix: 야심 찬 기업가를 위한 전자 상거래 마케팅 팟캐스트인 Shopify Masters를 들어주셔서 감사합니다. 지금 매장을 시작하려면 Shopify.com/Masters를 방문하여 연장된 30일 무료 평가판을 신청하십시오. Also, for this episode's show notes, head over to Shopify.com/blog.