고객이 공개적으로 자랑하지 않을 제품을 마케팅하는 방법

Felix: 오늘 저는 Stonemen의 Johnnie Cass와 합류했습니다. Stonemen은 디자인이 주도하는 남성 및 여성 속옷 제조업체로 2008년에 시작되었으며 Byron Bay에 기반을 두고 있습니다. 쟈니를 환영합니다.

쟈니: 헤이 펠릭스. 여기 있는 것이 좋습니다. 감사합니다.

펠릭스: 네, 당신을 만나서 기쁩니다. 사업에 대해 좀 더 말씀해 주십시오. 여러분이 디자인하고 판매하는 이 특별한 속옷은 무엇인가요?

쟈니: 네, 좋아요. Stonemen은 대략 2008년부터 존재했던 것 같습니다. 그리고 디자이너이자 사진작가인 제 비즈니스 파트너는 어느 날 이 세상에 편안한 속옷이 없다는 것을 깨달았습니다. 그는 우리의 주요 백화점 중 하나에 갔고 흥미롭고 흥미로운 속옷이 없다는 것을 알았습니다. 간단히 말해서, 그는 아름다운 천에 아름다운 이미지를 넣고 아름다운 속옷을 만들고 세상에서 지루하고 둔한 속옷을 없애기로 결정했습니다.

펠릭스: 알겠습니다. 예전에 같이 작업한 적이 있었나요? 이러한 비즈니스 관계는 어떻게 이루어졌습니까?

쟈니: 아니, 아니, 전혀. Mark는 우연히 가장 친한 친구의 좋은 친구입니다. 당신의 청취자 중 일부는 질레트가 면도날을 너무나 사랑해서 회사를 샀다는 질레트의 이야기를 기억하기에는 너무 이릅니다. 내 비즈니스 파트너인 Mark가 그가 나온 이 새 속옷을 나에게 보여주었고 나는 "맙소사. 나는 그들을 사랑한다. 그들은 놀랍습니다.” 당신이 알기도 전에 나는 약간의 돈으로 회사에 투자하고 있고, 당신이 그것을 알기 전에 나도 회사에 시간과 돈을 투자하고 있습니다. 그래서 제품을 보고 사랑에 빠지고 이 제품이 실제로 작동할 것이라는 기업가 정신과 믿음을 갖게 된 케이스였습니다.

펠릭스: 알겠습니다. 물론 누구에게나 속옷은 필요하지만, 앉아서 진정으로 노리는 타겟 고객을 생각할 때 그들을 어떻게 설명하시겠습니까? Stonemen에게 이상적인 고객은 무엇입니까?

조니: 좋은 질문입니다. 그것은 거의 도입부와 같습니다. 이 제품을 보고 "오, 와우. 저는 이 제품을 정말 좋아합니다. 아름다워.” 네, 일단 더 나은 단어가 필요하지 않은 기업가 정신을 갖게 되면 다음과 같은 질문을 스스로에게 확실히 하고 질문해야 합니다. “우리의 목표 시장은 누구입니까? 사람들이 내가 제품을 좋아한다고 해서 실제로 그 제품을 사겠습니까?” 수많은 메트릭과 그에 따른 많은 것들이 있습니다. 귀하의 질문에 대답하기 위해 일반적으로 우리의 고객은 일반적으로, 항상 끊임없는 진화이며 항상 그것을보고 있지만 일반적으로 우리의 고객은 디자인에 정통하고 아름다운 디자인에 감사하는 사람이며 현재 우리는 선물 시장도.

우리의 제품은 완벽한 선물입니다. 일반적으로 우리는 크리스마스 때까지 거래의 약 50%에서 60%를 수행하고 물론 부활절, 아버지의 날, 어머니의 날, 발렌타인 데이와 같은 피크 세일 시간까지 합니다. 그들은 일반적으로 우리 비즈니스의 큰 매출 급증입니다.

Felix: 좋은 디자인에 감사하고 속옷에 잘 디자인된 프린트를 좋아하는 유형의 고객을 대상으로 한다는 사실을 알고 계셨습니까? 아니면 시간이 지남에 따라 이에 대한 이해가 발전했습니까?

쟈니: 옛날 속담이야, 정말, 펠릭스, 그렇지? 무지는 행복입니다. 우리는 시간이 지남에 따라 그것을 개발했습니다. 다시 말하지만, 그것은 우리가 제품을 사랑한 다음 실제로 시장에서 누가 그 제품을 높이 평가할 것인지 식별하는 경우였습니다. 그러면 다시 "네, 속옷이 정말 마음에 드는데 실제로 39달러를 주고 물건을 살 의향이 있습니까?"라고 말하는 차이가 있기 때문에 실제로 제품을 구매할 의향이 있습니까?

펠릭스: 좋은 지적입니다. 당신은 제품을 좋아할 수 있습니다. 당신도 분명히 그랬고 당신의 파트너도 그가 디자인한 제품을 분명히 좋아했을 것입니다. 사람들이 돈을 지불할 것이라는 것을 어떻게 테스트하거나 어떻게 알게 되었습니까? 당신이 말했듯이, 당신의 제품에 대해 거의 40달러를 지불하십시오.

Johnnie: 거기에는 상당한 작업이 있었고 우리는 항상 약간의 조정도 하고 있습니다. 대략 4년 전쯤, 대략 3-4년 전쯤에 그곳에 있었던 때가 있었습니다. 본질적으로 우리는 약간의 안정기에 접어들었습니다. 우리는 가격 구조를 살펴보고 있었기 때문에 데이터베이스에 있는 고객에게 설문 조사를 보내 고객의 가격대가 얼마인지, 얼마를 지불할 의향이 있는지 물었습니다. 당신은 무엇을 변경 하시겠습니까? 그 결과 우리는 제품의 편안함을 제공하지만 반드시 디지털 인쇄가 필요한 것은 아닌 새로운 제품 라인을 개발했습니다. 최대한 고객과 소통하고 피드백을 받고 있습니다.

이제 "음, 4년 전은 긴 시간이었습니다."라고 말할 수도 있습니다. 네, 오랜 시간이 걸리지만 우리는 항상 이메일이나 일대일 대화를 통해 고객과 이야기하고 있으며 시장도 살펴보고 있습니다. 경쟁자는 시장에서 무엇을 하고 있습니까? 그럼 물론 우리 자신의 마진으로 제품을 실제로 생산하기 위해 우리 자신의 생산 비용도. 적절한 가격대를 얻을 수 있는 몇 가지 다른 변수가 있습니다.

Felix: 다른 기업가가 가격을 확신할 수 없거나 제품과 대상 고객이 잘 맞는 경우 기존 고객 기반에 이메일이나 무언가를 보내 이러한 질문을 하는 것을 추천하는 것입니까? 설문조사 질문?

쟈니: 네, 완전히. 우리는 그것이 Survey Monkey라고 생각했고 우리는 그 다음 진화를 모색하고 있었습니다. 우리는 제품을 제자리에 놓고 꽤 좋은 제품을 가지고 있다고 느꼈고 고무줄을 바꾸고 여기저기서 몇 가지 작업을 했습니다. 그리고 우리는 청중으로부터 피드백을 받을 때라는 것을 느꼈고 그것이 절대적으로 귀중하다고 느꼈습니다. 우리가 정말 훌륭하게 하고 있다고 생각했던 일 중 일부가 그렇지 않다는 피드백을 받았기 때문입니다. 예를 들어 고객 서비스가 그랬을 수도 있고 배송 비용이 사람들의 구매를 막았을 수도 있습니다. 부족과 고객 기반과 소통하는 것은 정말 좋은 일입니다. 그렇게 하면 약간 짜증이 나기도 하지만 동시에 자신이 옳다고 생각하는 것과 자신이 생각하는 것에 대해 깊이 생각하기 때문에 당신이 고객이라고 생각하지만 반드시 그런 것은 아닙니다.

펠릭스: 맞아. 당신이 말했듯이, 그것은 사무실에서 너무 많은 시간을 보내고 현실 세계로 나가지 않고 실제 고객과 상호 작용하고 어깨를 부딪치는 것에 관한 것입니다. 당신은 항상 이런 종류의 피드백을 받고 있다고 언급했습니다. 베스트 프랙티스를 제시한다면 얼마나 자주 이런 종류의 설문 조사를 보내 시장에 대한 촉각을 불러일으키는 것이 좋을까요?

쟈니: 상황에 따라 다를 것 같아요. 우리의 경우 몇 년에 한 번 정도입니다. 그것은 또한 고객과의 관계에도 달려 있습니다. 현재 우리를 위해 우리가 하려고 하는 주요 일 중 하나는 다양한 방법을 찾는 것입니다. 항상 고객과 대화하여 고객이 구독을 취소하고 싶거나 그냥 되는 일이 없도록 하는 것입니다. 받은 편지함에 또 다른 핑이 있지만 동시에 그들이 당신을 무시할만큼 충분한 연락처를 보내지 않습니다. 정확한 과학이 있는지는 모르겠지만 1년에 한 번, 18개월마다 체크인하고 상황이 어떻게 돌아가는지 확인하겠습니다.

펠릭스: 맞아. 이제 당신은 이러한 고객을 언급하고 있으며, 그들을 짜증나게 하고 싶지도 않고, 시간이 많지도 않으며, 그들이 전혀 대답하지 못할 수도 있는 너무 많은 것을 요구하고 싶지도 않습니다. 귀하가 처한 상황에 대한 이메일, 특히 설문조사를 작성해야 하는 경우 고객과 이야기할 기회가 있을 때 답을 알고 싶은 상위 3가지 질문은 무엇입니까?

Johnnie: 분명히 당신은 우리가 제대로 하고 있는 것을 알고 싶어합니다. 그래서 당신은 우리 제품에 대해 무엇을 좋아합니까, 우리에 대해 무엇을 좋아합니까? 왜 우리 제품을 구입합니까? 구매하는 주된 이유는 무엇입니까? 세 번째는 우리가 무엇을 더 잘할 수 있을까요? 조금 전에 말했듯이 우리가 설문 조사를 했을 때 우리가 받은 피드백 중 하나는 실제로 여전히 일관되게 받고 있습니다. 그들은 제품을 사랑하고 제품의 편안함을 좋아합니다. 그리고 우리는 즉, 일반적으로 고객에 대해 옳은 것은 고객이 해당 제품을 구입하면 매우 충성도가 높은 고객 기반을 확보한다는 것입니다.

그들이 더 보고 싶었던 것은 더 많은 디자인, 더 독특한 디자인, 더 정기적인 것이었습니다. 그때부터 지금까지 1년에 3~4회 정도 디자인을 지속적으로 내놓았기 때문에 정말 좋았습니다.

Felix: 구매 이유에 대한 질문에 답변할 때 해당 데이터를 어떻게 사용합니까? 사람들이 당신에게서 구매하는 이유와 관련된 몇 가지 주제를 찾은 후에는 무엇을 합니까?

Johnnie: 첫째 , 누가 구매하는지 알려줍니다. 다시 말하지만, 우리는 우리 고객이 매우 디자인 중심적인 고객이라고 생각할 수도 있지만 실제로 우리가 알아낸 것은 우리 고객이 일반적으로 아들을 위한 선물을 사주는 엄마이거나 남편을 위한 선물을 사려는 아내라는 것이었습니다. 갑자기 지금 당신은 매우 다른 접근 방식으로 마케팅을 하고 있습니다. “잠깐만요, 우리는 디자인에 중점을 둔 누군가와 이야기하고 있는 건가요, 아니면 사랑스러운 속옷을 입은 남편을 보고 싶어하거나 사고 싶어하는 디자인에 초점을 맞춘 어머니나 아내와 이야기하는 건가요? 좋은 선물?” 사람들과 대화하는 방법, 사람들과 연락하는 위치, 이제 일반적인 마케팅에 대해 훨씬 더 표적화된 접근 방식이 되었습니다.

Felix: 그것은 당신의 제품이 당신의 판매의 대부분이 나오는 선물용 제품이거나 적어도 다른 사람을 위한 선물로 구매하는 고객으로부터 많은 판매가 나오는 경우에 대한 정말 좋은 점입니다. 그 사실을 알게 되면 최종 고객, 즉 궁극적으로 선물을 받게 될 사람을 대상으로 마케팅하는 데 더 많은 시간을 할애할 것입니까? 아니면 구매자의 관심을 끄는 데 더 많은 시간을 할애할 것입니까? 실제로 사용하지 않을 수도 있지만 귀하의 브랜드와 가장 먼저 상호작용하는 사람이 될 것이며 다른 사람을 위해 구입하는 첫 번째 사람이 될 것입니까?

Johnnie: 그에 대한 분명한 대답은 사실 둘 다입니다. 속옷은 잘 모르지만 확실히 속옷은 사람들이 속옷에 대해 많이 생각하지 않기 때문입니다. 그들은 그것을 쉽게 만들고 싶어하므로 한 브랜드에 집착하는 경향이 있습니다. 당신이 하고 싶은 것은 분명히 가능한 한 저렴하게 새로운 고객을 확보하는 동시에 새로운 고객을 유지하는 것입니다. 예를 들어, 우리는 온라인뿐만 아니라 도매 부문도 있습니다. 일반적으로 우리의 도매는 온라인 마케팅 전략뿐만 아니라 새로운 고객을 유치하지만 사람들로부터 이메일을 수집하고 웹사이트에 옵트인 옵션을 넣습니다. 사람들이 속옷을 구입하면 포장 자체 내에서 새 속옷을 구입할 수 있는 할인을 제공합니다. 우리는 분명히 새로운 고객을 확보한 다음 그 최종 사용자를 유지하려고 노력하며 일반적으로 제품도 다행히도 우리의 경우에는 저절로 팔리는 경향이 있습니다.

예를 들어 우리는 또한 1년에 한 번 큰 디자인 시장을 합니다. 그것이 바로 우리가 밖에 나가서 고객을 직접 만나고 컴퓨터 화면 뒤에 있는 것에서 벗어날 수 있는 능력이기도 합니다. 우리는 고객이 돌아와서 "아, 작년에 여기에서 봤어요. 나는 남편을 위해 이것을 샀다. 그는 그들을 절대적으로 사랑합니다.” “아, 작년에 제 아내가 이걸 사줬어요. 그들은 최고의 속옷입니다. 내가 사줄게.” 나는 그것이 약간의 광고처럼 들리지만 그것이 진실입니다. 우리는 일반적으로 고객을 확보하면 고객을 유지한다는 것을 알고 있습니다.

Felix: 당신은 당신이 제품을 가지고 있고 스스로 팔리는 제품을 가지고 있다는 것에 감사하다고 말했고 다른 기업가들도 이것에 대해 이야기하는 것을 들었습니다. 그들은 스스로 팔리는 제품을 가지고 있습니다. 귀하의 경우 그것은 무엇을 의미합니까? 제품 자체가 판매되는 제품과 소유자의 노력이 조금 더 필요한 제품이 어떻게 다를 수 있습니까?

Johnnie: 여전히 노력이 필요하고 그 노력은 새로운 고객을 확보하는 것입니다. 그것이 판매되는 곳은 내 비즈니스 파트너가 제품을 조립하고 시행 착오를 몇 년 동안 실제로 수행 한 기술과 작업이라고 생각합니다. 나는 우리가 정말로 훌륭한 제품을 가지고 있다는 점에 확실히 도달했다고 생각합니다. 일단 우리가 고객을 얻으면 그들은 일반적으로 우리에게 꽤 충성스럽습니다. 그들은 "예, 지금 이 브랜드로 바꾸겠습니다."라고 말할 것입니다. 그런 점에서 제품은 누군가의 손에 들어가면 저절로 팔린다. 노력은 미친 속옷이고 아무도 그것을 보지 않기 때문에 온다. 유명인에게 줄 수 있는 티셔츠나, 새 재킷이나 청바지, 운동화 같은 것이 아니기 때문에 제품이 보이도록 시도하고 보여주는 방법에 대해 정말 창의적이어야 합니다. 보고있다. 속옷이고 확실히 문제가 있습니다.

Felix: 최종 사용자를 구매하게 될 본질적으로 광고할 수 없는 제품을 판매하는 이러한 문제를 어떻게 극복했는지에 대해 간단히 말씀해 주시겠습니까?

Johnnie: 그것은 우리가 지속적으로 노력하고 있는 것입니다. 막대한 예산이 있었다면 유명인이나 유명인이 우연히 그 제품을 착용했을 때 일반적으로 시작될 수 있는 제품을 보증할 여유가 있을 것입니다. 속옷의 경우 그렇게 하기가 조금 까다롭지만 예를 들어 Instagram을 통해 인플루언서에게 확실히 연락하고 제품을 보낼 것입니다. 어쨌든 우리의 경우 속옷 차림으로 사진을 찍는 것을 기뻐하는 사람을 찾아야 합니다. 다른 창의성이 필요할 뿐입니다. 우리는 모델 에이전시와 협력하여 인기 급상승 중인 모델을 찾을 수도 있고, Instagram과 소셜 미디어에서 좋은 팔로워를 확보할 수도 있습니다. 결국 우리가 제품에 대해 더 많은 관심을 가질수록 더 많은 사람들이 웹사이트를 방문하여 결국 희망적으로 개종하게 될 것입니다.

그들이 전환할 때 제품을 사랑하고 계속해서 제품을 구매하기를 바랍니다. 당신은 제품을 볼 수 있는 창의적인 방법을 생각해 낼 것입니다. 그리고 운 좋게도 우리에게도 이 제품은 아름다운 제품이며 제 비즈니스 파트너는 우연히 훌륭한 사진 작가입니다. 콘텐츠를 출시하기 위해 지속적으로 최선을 다하고 있습니다.

Felix: 확실히 콘텐츠에 대해 조금 이야기하고 싶습니다. 이제 인플루언서와 함께, 나는 기업가가 인플루언서에게 직접 손을 내밀고 인스타그램에 직접 손을 뻗는다는 이야기를 들었지만, 모델 에이전시와 함께 일하는 사람에 대해서는 처음 들었을 수도 있지만, 특히 의미가 큽니다. 물론 패션 업계에서. 그것에 대해 이야기해 주세요. 어떻게 작동합니까? 모델 에이전시와 어떻게 일합니까?

Johnnie: 모델 에이전시를 보거나 모델링 웹사이트로 이동합니다. 예를 들어 Model Mayhem은 여기 호주에 있는 모델입니다. 사진 작가를 얻거나 분명히 협력하고 싶어하는 모델을 얻습니다. 사진 촬영. 비교적 팔로워가 좋은 사진 작가를 찾을 수 있습니다. 인플루언서가 "이봐, 당신의 작품을 사랑해"라고 말하는 것처럼 간단하기 때문에 사진 스타일이 가급적이면 우리 브랜드와 어느 정도 일치하는지 확인해야 합니다. "이봐, 곧 출시될 모델을 위해 촬영할 제품을 원하십니까?" 그런 다음 다시, 모델과 동일합니다. “이봐, 당신의 일을 정말 사랑해. 곧 있을 사진 촬영을 위해 어떤 제품을 촬영하시겠습니까?”

그것은 주위에 약간의 윈-윈입니다. 그것은 우리를 위한 저비용 마케팅 활동입니다. 사진 촬영을 위해 항상 새 의상을 살 돈이 반드시 있는 것은 아니기 때문에 모델이 이깁니다. 사진 작가는 함께 촬영할 제품을 찾고 있기 때문에 승리합니다. 그들은 소셜 미디어에 게시합니다. 우리는 더 많은 시선을 받습니다. 소셜 미디어에서 콘텐츠의 용도를 변경할 수 있습니다. 일종의 멋진 협업 프로세스입니다.

펠릭스: 알겠습니다. 이들은 기본적으로 이미 촬영을 계획하고 있는 모델 또는 사진작가이며 이제 귀하가 제품 중 하나를 제공하여 촬영에 기여하고 가치를 더할 수 있는지 묻고 있습니다. 당신과 에이전시 사이에 어떤 종류의 비즈니스 계약이나 거래가 발생합니까? 아니면 이러한 무료 제품을 제공하는 것이 더 좋은 악수 거래입니까?

Johnnie: 일반적으로 악수에 가까운 거래입니다. 진행되는 과정이 있습니다. 당신은 분명히 그 사람과 연락을 취하고, 지속적인 의사 소통으로 가능한 한 그 관계를 발전시키고 싶습니다. 돈이 교환되는 경우 가끔 발생합니다. 우리의 기대와 기대에 대한 거의 문서화 된 계약 계약이 있습니다. 일반적으로 말해서, 우리가 플레이하고 있고 의식적으로 그 레벨에서 플레이하기로 선택하는 수준은 실제로 악수하는 수준입니다. 팔로워가 100만이나 600,000이라고 가정해 봅시다. 팔로워가 600,000인 사람들에 대해 말하는 것이 아닙니다. 일반적으로 그 모델이나 사진가는 대부분 자신을 위한 것이기 때문입니다.

반면에 팔로워가 50,000 또는 60,000 이하인 누군가를 얻는다면, 그것은 그들이 가진 약혼에 관한 것입니다. 그들은 그것이 합리적이라면 기꺼이 서로를 돕기 위해 일합니다.

Felix: 어떤 인플루언서와 함께 작업할지 평가할 때 어떤 참여 통계를 보나요?

Johnnie: 몇 가지 다른 변수가 있습니다. 분명히 Instagram은 우리가 현재 집중하고 있는 주요 영역 중 하나일 것입니다. 바로 그것이 바로 우리의 초점이 순간에 있는 곳이기 때문입니다. 놀 수 있는 곳은 정말 다양합니다. 그들이 가지고 있는 팔로워의 수를 말해보자. 팔로워 수가 많을 뿐만 아니라 사람들의 참여도와 댓글도 보고 있습니다. 누군가는 정말 대단한 팔로워를 가질 수 있지만 댓글이 없기 때문입니다. 따라서 그들은 청중과 전혀 관계가 없습니다. 그뿐만 아니라 그들의 인스타그램 스토리도 믿거나 말거나 보고 있습니다. 예를 들어 팔로워가 60,000, 100,000인 사람을 찾는 것은 매우 쉽습니다. 하지만 그는 우리의 인구통계학적 특성이 아닐 뿐 기분이 좋지 않을 수도 있습니다.

그는 남자 또는 진짜 근육 남자의 온라인 운동 종류가 있을 수 있습니다. 그것은 우리 브랜드와 완전히 일치하지 않습니다. 이제 우리는 때때로 다른 것을 시도하고 약간 다른 인구 통계학적 제품을 얻기 위해 가끔 그렇게 할 수 있습니다. 그러나 일반적으로 그들이 패션 지향적입니까? 사진 스타일은? 이 사람의 이야기는 무엇입니까? 그런 다음 이를 바탕으로 결정을 내립니다.

펠릭스: 알겠습니다. 분명히 꽤 좋은 양의 작업입니다. 그냥 뿌리고 기도하는 것이 아닙니다. 많은 영향력을 가지고 일하십시오. 당신은 그들의 프로필을 파헤치는 데 시간을 할애하고 그들이 브랜드에 있는지 확인하고 그들이 원하는 인구 통계를 가지고 있는지 확인합니다. 얼마나 많은 인플루언서와 지속적으로 협력하려고 합니까?

쟈니: 다시 말하지만, 지금 내가 하는 이유는 아마도 몇 년 전에 영향력을 가지고 일할 때 잘하지 않았기 때문입니다. 저는 그냥 무작위로 모든 사람과 숫자가 있는 사람에게 제품을 보냈고 "잠깐만요. 이것은 전혀 전략적이지 않습니다."라고 말했습니다. 일반적으로 내가 보내는 경우 현재 매우 견고한 Instagram 캠페인을 실행하고 있기 때문에 40명의 인플루언서, 즉 한 달에 30~40명의 인플루언서에게 보내는 경우 상당한 양입니다.

펠릭스: 알겠습니다. 그 모든 것을 어떻게 관리합니까? 30~40은 꽤 의미가 있죠? 모든 사람을 추적하여 모든 사람이 본질적으로 거래가 끝날 때까지 전달하고 있는지 확인해야 합니다. 이 모든 것을 어떻게 정리합니까?

쟈니: 꽤 번거로운 과정이 됩니다. 플러그를 할 것이기 때문에 여기에서 Shopify용 플러그를 할 것입니다. Shopify를 사용하면 이 모든 작업을 비교적 쉽게 수행할 수 있습니다. Shopify 사이트 내에서 주문을 완료하고 해당 특정 주문에 인플루언서로 태그를 지정합니다. Shopify 자동화 덕분에 저는 거기에 있는 모든 인플루언서를 살펴봅니다. 그들과의 커뮤니케이션이 포함된 Excel 시트가 있습니다. . 도움이 필요한 과정이 분명히 있습니다. 그것은 "그는 정말 좋은 사람이기 때문에이 영향력에 연락하도록하겠습니다. 그들은 정말 좋은 사람이고 우리를 위해 포즈를 취할 것입니다.” 아니요. 그래도 실제로 따라야 합니다. 제품 가보셨나요? 감정적으로 계속 참여하게 하시겠습니까?

제품을 받으셨나요? 언제 포스팅을 계획 중이신가요? 가끔 사진을 올리는데 정말 실망스럽습니다. 당신은 당신이 기대하는 것과 당신이 기대하지 않는 것에 대해 그들에게 약간의 간략한 정보를 얻어야 합니다.

펠릭스: 당신이 말하는 것처럼 일반적으로 또는 때때로 악수 거래이고 당신이 원하는 것을 하도록 계약상 의무가 아닐 수도 있기 때문에 어떻게 진행되고 있습니까? 그런 상황에서 인플루언서와 어떻게 협력합니까?

Johnnie: 다시 말하지만, 흥미로운 점은 내가 처음 그 일을 시작했을 때 어쨌든 비교적 좋은 사람이기 때문에 처음에는 "아, 그냥 착해서 하세요"라고 말했지만 현실은 실제로 비즈니스 거래가 끝나는 시점에 있습니다. 돈을 교환했거나 교환하지 않았더라도 나는 여전히 그들에게 제품을 제공하고 있으며 여전히 이 일을 하는 데 시간과 에너지를 쏟고 있습니다. 실제로도 정말 아름다운 제품을 얻고 있습니다. 요전에 인플루언서 게시물이 있었는데 그 제품에 대한 조회수가 약 16,000회 정도였고 많은 사람들이 그가 입고 있는 제품에 대해 댓글을 달았기 때문에 그들에게 좋습니다.

그것은 근본적으로 비즈니스 거래이며 실제로 교환된 돈이 없더라도 계약에 따라 여전히 저를 위해 일하고 있습니다. 말하기 싫지만 이 경우에는 내가 고객입니다.

펠릭스: 말이 되는군요. 때때로 당신은 너무 친절하지 못하거나 실제로 당신이 그들에게 가치를 부여하고 있는지 확인해야 합니다. 가치를 요구하는 것만이 아닙니다. 가치를 제공하는 경우 그에 상응하는 가치도 기대하기 때문입니다. 그것이 기업가들이 가져야 할 마음가짐이라고 생각합니다. 이제 이러한 캠페인을 실행할 때 성공을 측정하는 방법이 있습니까? 특정 인플루언서가 본질적으로 성공했는지 또는 다시 함께 작업할 가치가 있는지 어떻게 알 수 있습니까?

Johnnie: 정말 좋은 질문입니다. 정말 끝이 없는 질문에 가깝습니다. 그것은 실제로 인플루언서에 따라 다르며 우리는 다른 전략을 시도했습니다. 그건 그렇고, 나는 기사를 읽었습니다. 다른 날이 무엇인지 기억이 나지 않지만 2,000 팔로워가 넘는 사람은 소셜 미디어 세계에서 일종의 영향력이 있다고 생각합니다. 당신이 그것을 묻고 싶든 말든 그것은 별로 중요하지 않습니다. 우리가 그것들을 측정하는 방법은 정말 다릅니다. 어떤 사람들은 팔로어가 제품을 제공하고 있다는 사실을 알기를 원하지 않으므로 해시태그일 뿐이거나 언급할 수도 있습니다. 이러한 경우 결과를 측정하는 것이 조금 더 까다롭습니다. 다시 말하지만, Shopify는 우리를 위해 많은 일을 했기 때문에 인플루언서가 언제 게시할 것인지 알려줄 것입니다.

Shopify는 얼마나 많은 사람들이 해당 사이트를 방문했는지 알려줄 것입니다. 일반적으로 누군가 게시물을 올린 후 24시간 이내에 스파이크가 발생했는지 여부를 알 수 있습니다. 그것은 분명히 하나의 측정입니다. 그런 다음 다른 측정 방법은 트래픽 급증이 있는지 확인한 다음 실제로 판매로 이어지는지 확인하는 것입니다. 사이트로 트래픽을 유도하는 것과 판매를 종료하는 것은 별개입니다. 다른 방법은 다시 말하지만 누군가와 함께 작업하고 코드, 해당 인플루언서에 대해 작동하는 특정 코드를 제공한 다음 해당 코드에서 구매한 사람을 볼 수도 있습니다.

이제 일반적으로 우리에게는 그것이 실제로 일반적으로 우리에게 효과가 없거나 실제로 효과가 없었음을 알게되었습니다. 제품을 제공한 다음 사이트로 트래픽을 유도하고 초기 옵트인 구매 시 10달러 할인을 제공하는 것이 우리에게 꽤 효과가 있는 것 같습니다. 새로운 고객. 몇 가지 다른 측정값이 있습니다.

Felix: 이것이 거의 노골적일 때 제대로 작동하지 않을 수도 있다는 것을 알았습니까? 여기 이 카운트 코드가 있습니다. Stonemen.com으로 이동하십시오. 광고가 너무 많아 유기적으로 보이지 않기 때문에 효과가 없다고 생각하십니까? 더 미묘한 접근 방식만큼 성능이 좋지 않은 이유에 대한 관찰은 무엇입니까?

Johnnie: 이제 나는 그것이 우리에게 효과가 없다고 말했습니다. 그리고 그것이 우리에게 효과가 없는 주된 이유 중 하나는 첫 번째로 당신이 방금 말한 것과 정확히 Felix 때문입니다. 그것은 약간 강제적입니다. 그것은 약간 통회합니다. 인스타그램을 보고 있는 사람들이 뭔가를 살 생각이라면 인스타그램 광고나 그런 걸 하면 될 것 같아요. 나는 또한 우리에 대해서도 생각합니다. 상대적으로 잘 하는 것처럼 보이는 유일한 사람들은 이 가능성을 모색하고 있지만 지금은 거기에 있지 않은 사람들이 정말 큰 할인을 줄 것이라고 생각합니다. 코드를 사용하고 Stonemen 또는 무엇이든 첫 구매 시 최대 60% 할인을 받으세요.

사실 우리는 할인 제품이 아닙니다. 우리는 프리미엄 제품이므로 새로운 고객을 확보하기 위해 60% 할인이라는 무거운 게임을 하고 싶지 않습니다. 첫째, 우리는 이에 대한 마진이 없습니다. 둘째, 저는 항상 할인에만 의존하는 그런 유형의 비즈니스가 되고 싶지 않습니다. 우리는 확실히 세일 시간이 있었던 중요한 시간을 가졌습니다. 그러나 나는 그것이 우리가 가격으로 경쟁하는 것에 대한 문제가 되기를 원하지 않습니다. 아닙니다. 우리가 사람들이 하기를 바라는 것은 우리의 이야기를 사고, 우리 브랜드를 사고, 제품의 편안함을 사고, 그 수준에서 일하는 것입니다.

방랑자 같은 소리를 하려는 것은 아니지만 루이 비통에게 항상 할인을 해달라고 요청하는 것과 같습니다. 우리는 프리미엄 제품, 우리는 할인 제품이 아닙니다.

펠릭스: 말이 되는군요. 이제 당신은 선물 시장에 어떻게 앉아 있는지에 대해 앞에서 언급했습니다. 당신의 제품은 홀리데이 쇼핑 시즌에 매우 자주 판매됩니다. 귀하의 제품이 본질적으로 선물할 수 있는 제품으로 만드는 것은 무엇이라고 생각하십니까? 보통 선물용 제품을 보면 보통 더 쌉니다. 그들은 $10 또는 $20 범위에 속합니다. 귀하의 제품은 물론 귀하가 말했듯이 프리미엄이며 프리미엄처럼 보이며 프리미엄 가격을 요구합니다. 당신의 제품이 선물로 잘 어울리는 이유는 무엇이라고 생각합니까?

쟈니 생각해보면 속옷은 보통 언제 사나요? 1년에 한 번, 아마도 1년에 두 번, 맞거나 약간의 속옷이 아니라면 ... 그건 당신의 일입니다. 아마 당신은 속옷에 대해 약간의 물건을 얻었을 것입니다. 예를 들어 예측 가능한 크리스마스 제품에 고품질 스핀을 제공하는 가격대는 매력적이라고 ​​생각합니다. 우리는 제품을 본 많은 사람들이 "맙소사, 어쨌든 나는 그에게 속옷을 사려고 했어. 네, 조금 더 비싸지만 정말 독특하고 정말 다릅니다.” 그래서 그들은 한 켤레를 구입하고 우리는 잠시 동안 그 고객을 유지할 것입니다.

또한 동일한 편안함을 유지하면서도 더 낮은 가격대에 맞지 않기 때문에 필수 제품군을 구입한 이유 중 하나이기도 합니다. 하지만 고유한 프린트가 반드시 필요한 것은 아닙니다. 결국 야드 낭비로 인해 비용이 더 많이 들게 됩니다. 귀하의 질문에 답하기 위해 우리를 위한 선물은 검증된 진정한 선물이기 때문이라고 생각합니다. 여성은 남편을 위해 속옷을 사고, 여성은 자신을 위해 속옷을 구매하고, 가격이 너무 다르기 때문에 위험을 감수할 의향이 있다고 생각하는 가격대에 있습니다.

펠릭스: 알겠습니다. 당신은 기본적으로 사람들이 이미 속옷을 선물하고 있다고 말하고 있습니다. 당신은 그들이 누군가에게 줄 더 좋은 선물을 가지고 왔습니까?

쟈니: 네. 남편이든, 크리스마스나 발렌타인이든 뭐든간에 속옷을 사는 데 익숙하지만 "세상에, 이것들을 보라. 그리고 얼마나 아름답게 디자인되었는가?"라고 말하는 것은 얼마나 좋은 일입니까? 말하기 싫지만 우리는 속옷에 완전한 360도 랩어라운드 이미지를 사용하기 때문에 우리가 하는 일을 하는 사람이 없습니다. 부분적으로는 속옷이 일반적으로 특허를 함께 던지기 때문에 가격이 비싼 이유이기도 합니다. 완전한 이미지이며 실제로 시장에서 그렇게 하는 사람은 없습니다.

펠릭스: 딱 봐도 프리미엄이군요. 당신이 언급했듯이, 우리는 이미 새로운 고객을 확보하고 새로운 고객에게 다가가는 방법으로 인플루언서에 대해 이야기했습니다. 콘텐츠 마케팅이 비즈니스의 핵심 동인이라고 오프라인에서도 언급하셨습니다. 신규 고객을 추적하기 위해 어떤 종류의 다른 콘텐츠를 만드는 데 중점을 두고 있습니까?

Johnnie: 이것은 우리가 올해 정말로 하는 대화입니다. 우리는 약간 느립니다. 청취자 중 일부의 가장 좋은 점은 젊고 신선하기를 희망하며 Shopify의 가장 좋은 점은 Shopify 사이트에서 사용할 수 있는 것이 너무 많다는 것입니다. 이전에는 Shopify가 아닌 사이트가 있었고 자동화되지 않았으며 모든 다른 부분이 함께 작동하지 않아 완전히 악몽이었습니다. 그 당시 우리는 속옷 회사가 라인을 판매하려고 시도했지만 지금은 헤드 스페이스가 어느 정도 이동했습니다. 음, 이것이 우리가 탐색하는 것입니다. 우리가 우연히 디지털 미디어 회사가 되거나 우연히 속옷을 파는 콘텐츠 회사.

헤드스페이스의 약간의 차이라고 생각합니다. 오랫동안 우리의 초점은 제품의 일부가 되고 올바른 제품이 되는 것입니다. 이제 우리는 그 권리를 얻었습니다. 이제 제품이 얼마나 올바른지 중요하지 않기 때문에 콘텐츠를 전달하기만 하면 됩니다. 당신이 밖에 없고 사람들이 보지 않는다면 제품에 대해 이야기하거나 제품에 대해 이야기하면 완전히 무의미합니다. 그런 다음 귀하의 질문에 답하기 위해 당사 고유의 고급 콘텐츠라고 하는 다양한 방식으로 이를 수행합니다. 다시 말하지만, 내 비즈니스 파트너는 사진 작가이므로 한 달에 한 번 이상적으로는 적절한 캠페인을 조직하고 적어도 한 달에 한 번은 프로 촬영을 조직하지만 데이터베이스에 있는 사람들에게 EDM을 보내거나 Instagram에 반드시 필요하지 않은 이미지를 게시합니다. 제품과 관련이 있지만 더 많은 이야기와 관련되고 브랜드 구축과 관련이 있습니다.

그것들은 우리가 사람들을 모으는 방법 중 일부이거나 작은 캠페인이나 작은 이야기와 관련이 없는 작은 EDM일 뿐입니다. 그것은 사람들과 대화하는 방법, 단순히 "제품을 판매하겠습니다."가 아닌 콘텐츠를 만드는 방법을 알아내는 끊임없는 과정입니다.

Felix: EDM을 언급하셨습니다. 저게 뭐에요?

Johnnie: EDM은 전자 다이렉트 메일입니다. In other words, talking to your database. Talking to our database, it could be one L-train email that goes out that's sale related, another one that's about our story, another one that's say focused on our product, another one that can be completely not related to our product at all but might have something to do with our brand. It's basically those emails that we all get in our inboxes.

펠릭스: 알겠습니다. You're basically shifting the business and moving away from just a company that sells products, to now creating more of a story, creating more of a lifestyle first, and then the customers, if they want to participate in this lifestyle, they might happen to want to buy your products and in this case your underwear products. What was that shift? When did this start happening and what were the first steps towards going in that direction?

Johnnie: That started happening for us, like I said, this year. I think the main reason for that was because up until this year, we realized that growth has been pretty organic, but organic will only get you to a certain place. The other thing as well is that the online, the eCommerce world has changed quite a fair bit. We've been around for a while now, and that's a testament to the work that's been gone on, but it's been freaking scary. Let's not sugarcoat that either. The online eCommerce world has changed now, and again, partially to Shopify as well because it's made it so much easier to get online, but at the same time it's a lot easier.

Once upon a time, where it could just be organic, you have to be a bit more strategic now. If you want to see the real growth and if you really want to challenge yourself in the business, you definitely need to be more strategic within your approach. That started for us this year where we said, “No, we really want to ramp things up. We have to be more strategic about how we do it.”

펠릭스: 알겠습니다. You decided to move beyond, take the next step after organic growth and start building more content to surround your brand. Now how did you know what kind of content to focus on, especially since you just started this year? I think a lot of listeners out there might want to take the same approach and they don't know where to begin. How did you begin the steps towards creating content to surround your brand?

Johnnie: That's an awesome question. The current answer at the minute is we haven't perfected it yet. I'll tell you what, in our instance. I've got a business partner who's amazing and who's wonderful and great. He's the creative drive in our business. I tend to be probably more the sales focus and the marketing focus. Sometimes there's a clash there between me just saying, “We need to get some content out, just anything that's still relatively good content related to the brand,” whereas he wants to be very precises, wants to have only high quality stuff. The simple answer to that is we're still perfecting that, we're still working on that.

The other answer to that is I'm also looking at what other companies are doing, and not necessarily direct competitors, but also outside of our direct competition, people who I would consider to have a similar brand value and looking at what they're doing and what I like about them and what I also don't like about those and not doing those things as well. Really piggybacking off other people as well.

펠릭스: 알겠습니다. You're certainly not copying your competitors; you're looking at them to see not just what you like to do but also what you want to steer away from. I think it's an important point. I think a lot of times when brand owners start looking for inspiration, they just look for what they like but not what they want to do. This is actually the opposite of. Now you're creating a content, which I think is just part of that work. I think what's equally and maybe even harder is to get people to pay attention to the content that you've created. What's been the most effective channel or platform or method for you to get the eyeballs on the content that you guys are hard at work creating?

Johnnie: I would love to say, and I think I mentioned that the listeners are on this call right now, and I know that when I listen to podcasts I sometimes want to look for that silver bullet, that one thing that's going to make everything turn and change in my business, when I just get that one breakthrough. From my experience, it's just unfortunately not always that simple. The short answer is we use a multifaceted approach. Facebook ads, retargeting campaigns, Instagram influencers, the electronic emails that go out, as well as having some wholesale product in stores for people to visually see that also drives traffic to our site. Competition and collaboration with other eCommerce businesses so you're, again, seeing a different market that might never seen your product before but is in alignment with our brand.

It has to be with the resources that you have because I appreciate that sometimes you might not necessarily have a lot of money, so you just got to come up with a bit creative, it has to be in my opinion a multifaceted approach. There are have definitely been times when we've just gone down the path of let's just re-target with the Facebook ads, and yes that works, but there's also a whole bunch of other things that we could be doing as well to make it all kind of work together.

Felix: I think it definitely does. I think it's like you're saying, we want this magic bullet, but I think it's also comforting to know that it takes lots of different steps and lots of different iterations so that you're not feeling like you're missing out on something. There's nothing special that you're missing out on. It just requires lots of work and lots of trial and error. It also depends a lot on the business of course, the product and the industry that you're in. Now I want to talk about mindset, because you mentioned something very I think poignant during offline, which then you said, this is a kind of quote from you, that “Technical skills of marketing social media sales are critical and can be learned, but none of that matters without having the right Headspace to navigate the ups and downs of business.”

이에 대해 조금 더 이야기해 주세요. What kind of challenges or what is maybe the most challenging thing that you've had that has tested you the most mentally and how did you overcome it?

Johnnie: Well I think it's an interesting one because I'm making an assumption here that a lot of people, to get into an eCommerce business, especially I'm going to imagine a younger generation. I hate to say it now, but I'm like in my mid 40s, and a younger generation, look at the leverage that you get out of an eCommerce business and it's tremendous leverage, like all of a sudden geographic borders are no longer an issue for you. There's a lot of excitement that goes with where an eCommerce business can take you. What people don't necessarily anticipate, the potential day to day challenges, and they can be financial challenges.

Yes, we might be moving product to 48 countries around the world, but how do we cashflow that to then place our next order? It's really about navigating the ups and downs that comes with a business. You might invest a few thousand dollars into a campaign, and you might be, “Yeah, this is the thing that's going to push us to the next level,” and it might be your last few thousand dollars that you have and it just fizzes out. How do you keep going with that? The opposite to that is when all of a sudden you've got a half a million dollars in the bank, but you now know that the next three to six months of training are going to be really quiet and not getting too elated at the same time.

When you're watching potentially your friends who are going to work on a Monday to Friday, 9 to 5 and collecting a regular income, how do you manage that? Even the fact that, yes, eCommerce and technology has enabled us to work remotely, like you're currently in New York, I'm currently in Sydney. I have business partners in Byron Bay, but I can't turn around to my business partner and ask him a real quick question immediately, so this sense of isolation that goes with that. There's a lot of different things that have to be considered that we don't consider at first. I think the anxiety at nighttime of going, “Gosh, I haven't made any sales today, no money came in and I've got pay for the order that I've just paid for,” so how do you manage all of those challenges?

펠릭스: 맞아. The mindset is truly the foundation that everything else can be built off of, and I think one key thing that you mentioned, we hear all the time about how you don't want to let essentially the downturns get away from, you get control of your mind and your emotions, but one thing that you mentioned that's also equally as important is don't let the highs get away from you as well where you're now being to maybe overly confident in what's going on, which kind of sets you up for the eventual downfall, like any business goes, but also makes you maybe make the wrong decisions financially if all of a sudden you are over-betting where you might need to be more cautious.

I think that that's key, not just about the downs, but also be aware of the highs and not letting those get the better of you. 너 뭐하니? I'm assuming that this is a bit of a learning process for you. What do you do on a day to day basis or what are you trying to remind yourself of constantly to try to improve your mindset so that you are prepared for this as a rollercoaster ride?

Johnnie: Well interestingly enough, my background, I happen to have been a motivational coach, a performance speaker. I traveled around the world doing it for a long time. The way that I always, for me, overcome the challenges and the ups and downs of running an eCommerce business is the start of my day is the foundation to my day. I will always start my day with some form of meditation and some form of exercise, so I already feel like I've accomplished something first in the morning. I've also listened to a podcast first thing in the morning as much as I possibly can, and that's one of the reasons why I wanted to do this podcast for you, because when you wake up in the morning and you know you've got 20,000 things to do or you're anxious about the day or you're unsure about your next step, it can be really reassuring to know that you're not the only person in that situation.

For me, it's the setup in the morning is really important. Then also being, God, I hate to say it, vulnerable enough to lean in and have those conversations with the people who you respect, whether it be a business partner or somebody who knows what they're doing and saying the words, “I don't know, I'm not too sure what to do here.” I think part of the thing that slowed me down, being a typical man, was that I had to have all of the answers, rather than going, “I don't know, let me ask somebody. 누가 날 도울 수 있죠? Who can help me,” and being okay with saying I don't know and who can help me is really instrumental to what's been happening in our business lately.

펠릭스: 알겠습니다. I definitely appreciate you sharing the beginning of your days. I think that's important to kick things off the right way. Now what's the rest of your day like? What do you spend the rest of your day doing in the business?

Johnnie: Some days go by and to be really honest with you, I've got no idea what I'm doing in the business. I'm not too sure if you can relate. You get to the end of the day and you know what did I actually do today. That all really varies from spending time looking at the reports on Shopify. It will vary from looking at cashflow reports that come in. We have a coaching session once a week with a business coach that will vary from finding models influences, talking content with my business partner. That will vary from production schedules and marketing schedules. Then probably we'll a little bit chat about growth and expansion. We're looking at moving into the US next year and looking at export grants.

It really does vary, but most of it is generally around how do we come up with creative ideas to get more people to see our product and measure that, more importantly.

펠릭스: 알겠습니다. When you are running the business, you mentioned of course that you're on Shopify, what other kind of tools or applications do you rely on to help manage and take control of the day?

Johnnie: I guess there's a variety. Whether that be Trello from a product management point of view. There's so much technology around us. Skype, I hate to say, is really quite relevant for us. Zero is quite relevant for us. Dropbox is quite relevant for us. All the typical workings within a small business would be the main things that we use. For us, it's actually a lot is automated through Shopify and the apps that we can put in there, things like Hootsuite for posting our content. They're the main things that pop into mind right now.

펠릭스: 알겠습니다. Thank you so much for your time Johnnie. He's with Stonemen.com, STONEMEN dot com is the website. What do you see as the next big challenge for you guys? What kind of challenges do you want to tackle on next?

Johnnie: We're really ready to embrace the US market next year. Australia has been very good to us. We ship already to 48 countries around the world, Australia being our highest, biggest seller followed by the US and followed by the UK For us next year, it's about how can we supply to our American customers quicker, better, more effectively and take away our shipping costs as well. We're looking at potentially setting up a hub in the US

펠릭스: 굉장하다. Sounds like a great new market to get into. Definitely appreciate you coming on, again, Johnnie, to share all of your experience again. 시간 내주셔서 감사합니다.

Johnnie: Thanks Felix. 정말 감사합니다. Been great to be on here. To anyone that's listening, keep rocking and rolling. Keep moving forward. It's a fun ride.

Felix: Here's a sneak peek for what's in store on the next Shopify Masters episode.

Male: Pretty just hype up our order deadline for getting a guaranteed December 25th delivery and then after that, we tried to hype up our gift cards.

Felix: 야심 찬 기업가를 위한 전자 상거래 마케팅 팟캐스트인 Shopify Masters를 들어주셔서 감사합니다. 지금 매장을 시작하려면 Shopify.com/masters를 방문하여 연장된 30일 무료 평가판을 신청하십시오. Also, for this episode's show notes, head over to Shopify.com/blog.