고객 유지를 위해 SEO 대행사를 포지셔닝하는 가장 좋은 방법

고객에게 검색 엔진 최적화(SEO)가 가치 있는 투자임을 확신시키는 것은 큰 도전이 될 수 있습니다. 빠르게 결과를 보여줄 것으로 예상됩니다. 그러나 SEO에는 시간이 걸리며 Google 알고리즘 업데이트 로 인해 검색 이 더 쉬워지지 않습니다.

또한 클라이언트는 때때로 성공의 가장 큰 장애물입니다. (피드백, 승인을 기다리거나 전략에 직접 간섭하는 것을 관리했던 모든 시간을 생각해 보십시오.)

그래도 고객을 유지하려면 수익을 창출하는 파트너로 자리매김해야 합니다.

안타깝게도 대부분의 SEO는 키워드 및 트래픽 데이터에 집착하여 클라이언트에 대한 가치를 정당화합니다. 그리고 그들은 종종 고객이 이해하지 못하는 용어로 말하며 회의 중에 전문 용어에 크게 의존합니다. 경우에 따라 트래픽을 전환과 연결하지만 항상 그런 것은 아닙니다.

어느 쪽이든, 이것으로는 충분하지 않습니다.

SEO 고객을 장기적으로 유지하려면 조직을 비즈니스의 전략적 자산으로 포지셔닝해야 합니다. 요컨대, 테이블에 앉을 필요가 있습니다.

방법은 다음과 같습니다.

마케터가 SEO로 저지르는 가장 큰 실수

너무 자주 대행사와 내부 팀은 유기적 트래픽의 투자 수익(ROI)에 대해 논의합니다. 대신 그들은 SEO가 클라이언트에게 가치가 있는지 여부를 결정할 때 키워드, 기술적 SEO 문제 및 콘텐츠 기회에 더 집중합니다.

이것은 잘못된 접근 방식입니다. 냉정한 현실은 SEO가 투자이며 처음부터 ROI에 집중해야 한다는 것입니다.

유기적 트래픽의 전환율을 아직 모른다면 분석에 뛰어 들어야 합니다.

Google 애널리틱스(GA)는 훌륭한 출발점이지만 판매 세부정보에 직접 의존하는 것은 권장하지 않습니다.

대신 고객의 전반적인 유기적 트래픽을 내부 판매 대시보드 또는 고객 관계 관리(CRM) 상태와 비교해야 합니다. 그런 다음 이러한 측정항목을 GA에 표시되는 항목과 비교할 수 있습니다.

그들 사이에는 약간의 불일치 가 있을 수 있습니다 . 그러나 두 데이터 스트림을 결합하면 클라이언트 웹 사이트에서 전환율을 보다 명확하게 파악할 수 있습니다.

사이트에 설정된 목표 추적이 없다면 지금이 적기입니다.

Google 태그 관리자(GTM)를 사용하여 유니버설 애널리틱스(UA) 및 GA 4에서 목표 및 이벤트 추적을 빠르게 설정할 수 있습니다.

고객에게 CRM이 없으면 상황이 까다로워집니다. CRM을 추천하거나 그들과 함께 전환 추적 방법을 알아낼 수 있습니다.

어느 쪽이든 데이터 기준선에서 시작해야 합니다. 이를 통해 작업이 얼마나 효과적으로 판매를 유도하는지 설명할 수 있습니다.

영업 전화는 성공적인 SEO 캠페인에 매우 중요합니다.

SEO는 양파와 같습니다. 그것은 많은 레이어를 가지고 있습니다. 결과적으로 키워드 기회에 주의가 산만해지고 SEO가 판매를 위한 지원 네트워크라는 것을 간과하기 쉽습니다 .

SEO를 제대로 수행하면 잠재 고객을 콜드 트래픽에서 핫 리드로 안내합니다.

그러나 키워드 조사 만으로는 그렇게 할 수 없습니다 .

잠재 고객의 도전, 고통 및 반대에 대한 진정한 통찰력이 필요합니다. 이를 얻는 가장 좋은 방법은 고객의 영업팀과 직접 대화하는 것입니다.

영업 팀의 전화를 받지 않고 고객의 잠재 고객이 웹 사이트 성능과 경쟁사 분석에서 필요로 하는 것이 무엇인지 추론(기본적으로 추측)해야 합니다.

충분 하지 않습니다.

대신 SEO는 영업팀과 긴밀히 협력하여 무엇이 잠재고객을 잠 못 이루게 하는지, 구매에 반대할 수 있는 이유는 무엇인지, 처음에 연락을 취한 이유는 무엇인지 더 잘 이해해야 합니다. 또한 구매자의 여정에 대한 실질적인 통찰력을 얻을 수 있습니다.

이렇게 하면 SEO 로드맵이 더 많은 판매를 유도하는 자산으로 연결됩니다.

콘텐츠나 트래픽을 위해서만 콘텐츠를 원하는 것이 아닙니다. 사이트 방문자와 고객 사이에 "신뢰의 다리"를 구축하는 판매 자산이 필요합니다.

더 나아가 영업 팀 이 영업 주기 동안 잠재 고객 에게 보낼 수 있는 자산이 필요합니다. 프로세스 중에 의지할 수 있는 다양한 자산이 있는 경우 영업 팀의 삶이 훨씬 쉬워지고 작업이 훨씬 더 성공적으로 이루어집니다.

고객의 경험과 고유한 판매 제안(USP)을 신속하게 전달하는 블로그, 백서, 인포그래픽 및 기타 콘텐츠가 핵심입니다.

효과적인 영업 통화를 이끄는 것은 고객이 필요로 하는 자산을 만드는 열쇠입니다.

효과적인 영업 팀 통화를 이끄는 방법

준비 작업은 영업과 마케팅 간의 효과적인 전략 호출의 핵심입니다. 질문 목록을 준비해야 합니다. 그리고 이러한 질문을 미리 보내야 합니다.

통화에 집중 하고 싶습니다 .

귀하의 목표는 전환을 지원하는 콘텐츠로 영업 팀을 돕는 방법을 찾는 것입니다. 당신은 그들이 직면한 도전에 대해 논의하게 될 것이며, 그것은 가능한 환기 세션의 문을 열어줍니다.

당신은 그것을 원하지 않습니다.

이를 피하는 가장 좋은 방법은 통화에 리더십을 두어 대화가 집중되도록 하는 것입니다.

영업 전화에 물어볼 질문

영업 전화를 최대한 활용할 준비가 되어 있어야 합니다. 다음 질문은 중요한 자산과 전략을 만드는 데 필요한 피드백에 대해 영업 팀을 안내하는 데 도움이 됩니다.

리드에 대한 질문 :

★ 이상적인 리드를 어떻게 정의하시겠습니까?
★ 리드에 대한 결격 사유는 무엇입니까?
★ 우리가 우선시해야 한다고 생각하는 청중이 있습니까?

문제점에 대한 질문 :

★ 영업 잠재 고객의 가장 일반적이고 즉각적인 문제점은 무엇입니까?
★ 그 문제들을 해결하지 않으면 어떤 일이 벌어질까 걱정되시죠?
★ 당신의 솔루션이 그들의 문제를 해결할 것이라고 잠재 고객을 어떻게 설득합니까?
★ 잠재 고객이 자신의 문제나 솔루션을 비즈니스에서 설명하는 것과 다르게 설명합니까? (그렇다면 몇 가지 예를 나열할 수 있습니까?)
★ 잠재 고객이 이전에 일반적으로 시도한 솔루션은 무엇입니까?
★ 이러한 솔루션이 효과가 없는 이유는 무엇입니까?

제품/서비스에 대한 질문:

★ 대부분의 리드가 선택하는 제품이나 서비스는 무엇입니까? 왜 그렇게 생각합니까?
★ 그들이 귀사와 협력하는 것에 대해 어떤 기대를 가지고 있습니까?
★ 귀사가 제공하는 서비스나 제품과 잠재 고객이 생각하는 것 사이에 오해가 있습니까?
★ 세일 기간 동안 기피하는 "비행 금지" 용어나 문구가 있습니까?
★ 그들이 당신과 함께 일하는 것에 대해 흥분하는 이유는 무엇입니까?
★ 판매 프로세스는 일반적으로 얼마나 걸립니까?

우려 사항/이의 제기에 대한 질문:

★ 잠재 고객이 귀하의 제품 또는 서비스 선택을 주저하거나 "아니오"라고 말하는 가장 일반적인 이의 제기는 무엇입니까?
★ 그들이 그러한 반대를 극복하도록 어떻게 도와주나요?
★ 잠재 고객이 판매 주기를 방해한다고 계속 믿고 있는 신화는 무엇입니까?

추가 메모/질문:

★ 추가하고 싶은 것이 있습니까?
★ 잠재 고객이 귀하와 협력해야 한다고 확신시키는 데 도움이 될 것으로 생각되는 도구, 리소스 및/또는 템플릿이 있습니까?

일반적으로 영업 전화는 약 1시간이 소요됩니다. 그러나 이전에 클라이언트와 한 번도 해본 적이 없거나 영업팀의 참여가 높은 경우 시간이 더 필요할 수 있습니다.

이 경우 이 검색을 마무리하기 위해 두 번째 통화를 예약할 수 있습니다. 그러나 답변이 급하게 나올 수 있으므로 한 번에 한 시간 이상 가는 것은 원하지 않습니다. 당신은 또한 모든 사람의 시간을 존중하기를 원합니다.

영업팀 회의 후 해야 할 일

통화가 끝나면 조치 를 취할 때 입니다.

가장 먼저 해야 할 일은 모든 사람에게 시간을 내어 주셔서 감사하다는 후속 이메일을 보내는 것입니다. 영업팀과 경영진은 바쁘다. 통화가 얼마나 생산적이고 도움이 되었는지 강조하는 것이 향후 회의에 열려 있도록 하는 데 중요합니다.

예. 향후 회의 가 있을 예정 입니다.

단기적으로 모든 요점을 논의할 시간이 부족하면 데이터 수집을 완료하기 위해 후속 통화를 예약해야 할 수 있습니다. 또는 영업팀이 완료할 수 있도록 이메일로 양식을 보낼 수 있습니다. (그러나 이것은 리더십에 의해 강화되지 않는 한 일어나지 않을 것입니다.)

또한 적어도 분기에 한 번 영업 팀과 후속 조치를 취해야 합니다. 이는 시장, 비즈니스 및 고객 요구가 변하기 때문입니다. 결과적으로 영업팀은 공유할 새로운 통찰력을 갖게 될 수 있습니다.

추가 통찰력이 필요한 경우 영업 통화 메모를 검토할 수도 있습니다.

일반적으로 고객의 CRM에서 찾을 수 있습니다. 고객 통화가 없거나 추적하지 않는 경우 요청하십시오. 이 정보는 전환을 유도하는 마케팅 자료를 개발하는 데 매우 중요합니다.

그러나 데이터에서 길을 잃지 않는 것이 중요합니다. 분석 마비 는 진짜입니다. 데이터 검토를 위한 차단 시간. 그런 다음 전략을 세우는 작업을 시작하십시오.

영업 전화가 고객 유지를 지원하는 방법

SEO 클라이언트를 유지하는 핵심은 키워드 데이터, 백링크 및 기타 일반적인 전문 용어를 넘어서는 것입니다. 대신 비즈니스를 성장시키려는 파트너로 자리매김해야 합니다.

SEO는 이를 실현하기 위해 사용하는 기술입니다.

구매자의 여정을 지원하고 거래를 성사시키는 데 도움이 되는 자산을 생성하기 위해 영업팀과 긴밀히 협력하면 귀하는 영업팀의 중요한 구성원이 됩니다.

이러한 방식으로 수행된 SEO는 트래픽 순위 및 혼란스러운 SEO 전문 용어에만 국한되지 않는 고객과의 관계를 구축합니다. 즉, 사이트가 변동하더라도 귀하와 협력하기로 한 결정을 추측하지 않을 것입니다.

대신 대행사를 그들의 성장에 연결된 필수 파트너로 설정하게 됩니다.

이것이 고객을 유지하는 방법입니다.