필요를 만들고 사용 사례를 정당화하는 방법

Harley라는 이름의 Saint Bernard의 개 주인인 Tyson Walters는 끊임없이 청소 업무를 수행했으며 Harley의 털갈이를 간신히 따라갔습니다.

혼자가 아니라는 것을 깨달은 Tyson은 Shed Defender라는 아이디어를 생각해 내고 배설물 청소를 줄이기 위해 개를 위한 통기성 있는 팬티를 프로토타이핑하기 시작했습니다.

이 Shopify Masters 에피소드에서는 Tyson이 어떻게 완전히 새로운 제품 범주를 구축하고 대상 인구 통계에 사용 사례를 교육했으며 Shed Defenders의 필요성을 생성했는지에 대해 듣게 될 것입니다.

입소문을 타고 정보 광고를 테스트하고 Shark Tank에 출연한 후 Tyson은 그 과정에서 배운 교훈을 공유합니다.

당신은 실수를 할거야. 누구나 실수를 하고, 실수로부터 배우는 것은 올바르게 하면 실제로 비즈니스 성장에 도움이 될 것입니다.

배우기 위해 조정

• 고객이 구매를 확신할 수 있도록 교육하는 방법
• The Shred Defender가 The Dodo와 같은 바이럴 웹사이트에 등장했을 때 일어난 일
• As Seen On TV 광고 결과

메모 표시

• 상점: Shed Defender
• 소셜 프로필: 페이스북, 트위터, 인스타그램
• 권장 사항: Yotpo(Shopify 앱), Google 쇼핑(Shopify 앱)

성적 증명서

Felix: 오늘 저는 Shed Defender의 Tyson Walters와 합류했습니다. Shed Defender는 애완 동물의 털을 포함하고 불안을 줄이며 개를 위한 의료용 콘을 대체할 수 있는 가벼운 속옷입니다. Shed Defender는 2016년에 시작되었으며 캘리포니아 어바인에 기반을 두고 있습니다. 환영합니다, 타이슨.

타이슨: 안녕하세요. 어떻게되고 있습니까?

펠릭스: 좋아, 좋아. 당신이 그것에 대해 너무 흥분됩니다. 그렇다면 반려견을 위한 이 양말 뒤에 숨은 아이디어는 어디에서 왔습니까?

Tyson: 모두가 항상 그것을 묻지만, 당신이 저를 알고 있거나 제 개를 알고 있다면 알 것입니다. 그래서 저는 할리의 세인트 버나드가 있는데 그녀는 쉬지 않고 흘립니다. 나는 그녀를 매일 빗어 주지만 여전히 여기저기서 날아오는 머리카락이 있습니다. 그래서 그녀는 전체 제품 뒤에 있는 동기이자 열망이었습니다.

Felix: 이전에 제품을 만든 경험이 있습니까?

타이슨: 아니요, 전혀요. 제가 처음 디자인을 하거나 아이디어를 냈을 때는 2010년이나 2011년쯤이었습니다. 그리고 저는 대학을 졸업한 지 얼마 되지 않았기 때문에 이에 대한 배경 지식이 전혀 없었습니다.

Felix: 배경은 없지만 처음에는 자신을 위해 만들고 싶었습니까? 아니면 만들기 전에 실제 비즈니스 기회를 보았습니까?

Tyson: 저는 항상 기업가적 사고방식을 가지고 있었던 것 같지만 주로 자동차에서 이러한 문제를 해결하기 위해 시작했습니다. 아무도 내 차에 타고 싶어하지 않았습니다. 엉망이었다. 그리고 나는 그녀를 모든 곳으로 데려옵니다. 그래서 항상 다른 사람들이 그것에 대해 불평하기 때문에 그것은 주로 내 삶을 더 쉽게 만들고 다른 사람들이 불평하는 것을 덜 듣기 위해서였습니다. 그래서 그것은 주로 내 요구 사항을 해결하기위한 것이 었으며 그 이후로 점점 더 커졌습니다.

펠릭스: 알겠습니다. 좋아, 그것에 대해 얘기하자. 그리고 이것을 개발하는 것에 대해 이야기해 봅시다. 저는 여러분 자신의 사용 사례를 위한 초기 프로토타입이라고 생각합니다. 어떻게 된거야?

Tyson: 그래서 대학을 마치고 집으로 이사를 갔고 아이디어가 떠올랐습니다. 시장에 아무것도 없습니다. 나는 뒷좌석에 있는 담요부터 모든 것을 사용했지만 그녀는 흔들렸고 나는 창문을 굴렸고 머리카락은 이리저리 날아다녔다. 그래서 저는 실제로 엄마에게 첫 번째 프로토타입 재봉을 시작하게 했습니다. 그리고 그 중 몇 달 동안 우리는 기본적인 아이디어를 얻었습니다. 그리고 거기서 우리는 결국 Craigslist에서 재봉사를 고용했습니다. 그런 다음 천천히, 그러나 확실하게 우리는 결국 계속해서 새로운 프로토타입을 만들고 다른 직물을 테스트했습니다. 첫 번째 프로토타입부터 현재까지 완전히 다릅니다. 꽤 재미있다.

Felix: 그래서 재봉사를 고용했을 때 이미 사업 기회가 있다고 생각하고 있었나요? 언제 시작되었나요?

Tyson: 네, 일단 기본적인 첫 번째 프로토타입을 가지고 시작했고 작동했습니다. 나는 내가 뭔가에 빠져 있다는 것을 알고 있었다. 그래서 저는 다음 단계로 넘어가야 한다고 생각했습니다. 꽤 저렴했기 때문입니다. 계속할 돈이 별로 없었는데 왜 안 되나? 내 뒤에 부모님이 계셨다. 나는 몇몇 친구에게 말했고 그들은 그것이 좋은 생각이라고 생각했습니다. 그제서야 잠재력이 있다는 것을 깨달았습니다. 그러나 실제로 최종 작업 프로토타입을 갖기 전까지는 그것이 이만큼 클 줄은 몰랐습니다. 그리고 이것이 게임 체인저가 될 수 있다는 것을 깨달았습니다.

펠릭스: 알겠습니다. 그래서 시장을 테스트할 때 무엇을 하고 있었습니까? 다른 사람들이 당신과 같은 가치를 보았다고 어떻게 결정했나요?

Tyson: 주로 그런 이야기 중 하나입니다. 사람들이 모일 때마다 사용하겠습니다. 그래서 저는 사실 부모님과 같이 살고 있고, 엄마는 머리카락을 싫어하십니다. 그래서 그녀는 Harley가 항상 그것을 입게 만들 것입니다. 그리고 친구들이 와서 내 친구들이 왔을 때 그들은 그것이 무엇인지 물었습니다. 모두가 그것을 보고 그것이 무엇인지 아무도 모르기 때문입니다. 옷을 입은 개, 그들은 무슨 일이 일어나고 있는지 잘 모릅니다.

Tyson: 그래서 제가 그 이점을 설명하면 모두가 항상 "맙소사, 우리 강아지를 위해 하나 갖고 싶어요"라고 말했습니다. 그래서 내가 그녀를 애견 공원에 데려가거나 산책을 시키는 가족과 친구와 같았습니다. 그러면 모두가 그것이 무엇인지 묻곤 했습니다. 그래서 그것은 내가 좋아했던 것 중 하나입니다. 먼저 커플을 만들고 친구와 가족을 만들고 이것이 어디로 가는지 볼 수 있습니다.

펠릭스: 맞아. 괜찮아. 따라서 이 프로세스 전반에 걸쳐 프로토타입의 반복을 거쳤습니다. 그리고 무엇을 해결하려고 했습니까? 추가 반복이 필요한 문제는 무엇이었습니까?

Tyson: 제품의 사용 사례를 위해?

Felix: 글쎄, 당신이 지금 가지고 있는 것과 첫 번째 프로토타입이 크게 다르다고 언급했기 때문입니다. 계속해서 개선해야 하는 과정에서 발견한 점은 무엇이었습니까?

Tyson: 주로 개를 맞추는 것이 어렵습니다. 왜냐하면 개마다 모양이 다르기 때문입니다. 그래서 현재 우리는 9가지 크기를 가지고 있으며 여전히 모든 개에게 맞는 것은 아닙니다. 그래서 우리는 내 개를 기본 모델로 사용하고 크기를 줄였습니다. 하지만 어렵습니다. 뒷다리가 잘 맞아야 합니다. 앞다리가 잘 맞아야 합니다. 가슴에서 꼬리까지 이어지는 지퍼가 있습니다. 그래서 타고 내리기가 쉽습니다.

Tyson: 그래서 우리는 버튼을 사용합니다. 우리는 벨크로를 사용합니다. 우리는 결국 지퍼를 선택했습니다. 그게 최선이었다. 다양한 변형이 많습니다. 그리고 나서 우리가 크기와 모든 것을 얻기로 결정했을 때 가장 중요한 것은 천이었습니다. 우리는 패브릭을 선택하고 싶었습니다. 주요 목표는 완전히 덮여 있기 때문에 개 매를 만드는 것이 아닙니다. 그래서 우리는 그것을 안전하고 편안하게 만들고 싶었습니다. 그래서 우리는 망사 그물부터 면, 이것에 이르기까지 20, 30가지 다른 천을 가지고 놀았습니다. 그리고 우리는 이 운동성 메쉬 원단을 사용하게 되었고 이제 "Shedex"라는 독점적인 혼방이 되었습니다. 실제로 친환경적인 재활용 원단입니다. 그래서 재활용 플라스틱 물병, 재활용 폴리에스터 및 스판덱스로 만들어졌습니다. 따라서 내구성이 뛰어나고 내구성이 뛰어난 최고급 제품이며 운동 재료를 제조하는 가장 큰 제조업체 중 한 곳에서 제공합니다.

Felix: 첫 번째 프로토타입과 시장에 출시할 수 있거나 준비가 되기 전에 최종 프로토타입으로 간주하는 것 사이에 시장에 출시할 준비가 된 무언가가 있다는 것을 어떻게 알았습니까? 말씀하신 사이즈 외에는 9가지 사이즈로도 모든 개에게 적합하지 않습니다. 하지만 그 외에 준비된 것이 있다는 것을 어떻게 알았습니까?

Tyson: 마침내 모든 개에게 적합하게 되자 일부 사람들이 관심을 갖고 있다는 것을 알았습니다. 효과가 있었고 수의사에게 안전하고 편안하다는 것을 보여주었습니다. 그리고 그것이 어디로든 갈 줄은 정말 몰랐습니다. 나는 동물 보호소에 가서 실제로 피팅과 사이즈를 위해 개들에게 그것을 시도할 것입니다. 하지만 일단 개가 그것을 참아내고, 그것이 효과가 있다는 것을 알았을 때, 저는 Facebook에서 광고를 시작했습니다. 나는 한 달에 약 5달러를 벌었고, 그때 나는 단지 관심을 얻고 사람들이 실제로 그것을 살 것인지 알아보려고 노력했을 때였습니다. 그리고 그것은 거기에서 갔을 때입니다.

펠릭스: 그래서 당신이 처음으로 판매를 시작한 곳이 바로 당신이 자신을 아는 사람들인 것 같은데요? 페이스북 광고를 통해서였나요?

타이슨: 네, 맞습니다. 그래서 페이스북 광고. 다시 말하지만, 해당 광고에서 많은 댓글과 피드백이 있습니다. 하지만 아마 팔았을 거에요, 아마 온라인이었던 것 같아요, 아마 한 달에 2~3개 정도 팔았던 것 같아요. 그래서 주문이 들어오는 대로 만들어 줄 수 있는 재봉사가 한 명뿐이었습니다. 그래서 우리는 그렇게 운영했습니다. 2016년이 오기까지 약 1년 반 동안 더 열정적인 프로젝트였습니다.

펠릭스: 알았다. 그래서 이 과정에서 많은 의견과 피드백을 받았습니다. 제품에 정보를 제공하거나 마케팅에 정보를 제공하는 것이 무엇입니까? 이 광고에서 어떤 종류의 데이터를 얻었습니까?

타이슨: 그게 뭔지 모르는 사람들이 대부분이었어요. 그리고 처음에는 사람들이 영구적인 해결책이라고 생각했기 때문에 반발이 많았습니다. 사람들은 당신이 그것을 개에 바르고 영원히 놔둬서 개가 흘리지 않는다고 생각했습니다. 그래서 부정적인 의견이 많다. 사람들이 꽤 비열하고 조롱하며 상황에 따른 사용을 이해하지 못합니다. 그리고 그런 것들. 그래서 그것을 극복하고 고객에게 메시지를 전달할 권리를 얻는 데 시간이 걸렸습니다.

Felix: 2016년에 당신은 이것이 단지 열정적인 프로젝트에서 상황이 바뀌기 시작했을 때라고 언급했습니다. 그것에 대해 더 말할 수 있습니까? 그 당시에 무엇을 보거나 경험했습니까?

Tyson: 한 가지 중요한 점은 하룻밤 사이에 거의 입소문을 탔다는 것입니다. 리뷰를 하고 싶었던 한 분이 도도에서 왔습니다. 그리고 그들은 페이스북과 인스타그램을 합니다. 그들은 모두 애완 동물과 동물에 관한 것입니다. 그리고 그는 그것에 대해 검토하고 싶었습니다. 그리고 그는 그들이 원하는 것이 아니기 때문에 일반적으로 제품에 대한 리뷰를하지 않는다고 말했습니다. 그들은 물건을 홍보하는 것을 좋아하지 않습니다. 그러나 그는 그것이 눈을 사로잡는 일이며 전에는 그런 것을 본 적이 없다고 말했습니다. 그는 그것에 관한 기사를 쓰고 싶었습니다.

타이슨: 나는 그것에 대해 아무 생각도 하지 않았다. "예, 계속하세요. 할 수 있습니다." 그래서 런칭한 날이 2016년 10월 5일쯤이었던 것 같아요. 그리고 올라오자마자 좌우로 주문이 들어왔습니다. 나는 그들에게 한 달에 두세 번 주문하는 데 익숙했고, 내 전화기는 세일을 할 때마다 계속 징징징거렸다. 그래서 저는 이것이 실제로 진행되고 있다는 것을 알았을 때, 그것은 굉장한 경험이었습니다.

펠릭스: 와. 첫 번째 바이럴 부스트를 통해 얼마나 많은 매출을 올렸는지 기억하십니까?

Tyson: 거기서부터 계속 커져만 갔거든요. 그래서 그 후 데일리 메일이 그것을 집어 들었습니다. 그래서 나는 영국의 신문에 실렸습니다. 미국 발명가가 개 팬티를 만듭니다. 나는 다음 날 뉴질랜드 라디오 방송국에 있었다. 그들은 전화했고, 그들은 그것에 관한 모든 것이었습니다. 기사가 연이어 나왔다. 그로부터 약 한 달 만에 1,000건의 주문을 받았습니다. 그리고 나에게는 하루에 5개 정도밖에 만들 수 없는 재봉사가 있었습니다. 그래서 나는 약간의 제조와 그것을 빨리 할 필요가 있었습니다.

펠릭스: 예, 그것이 한편으로는 흥미로우면서도 동시에 매우 무섭다는 것을 알 수 있습니다. 나는 무엇을 할 것인가? 갑자기 성공했습니다. 그래서 넌 뭘 했지? 이 엄청난 매출 급증에 어떻게 대응했습니까?

Tyson: 예, 저는 확실히 준비가 되어 있지 않았습니다. 그래서 내가 앉아서 재봉사가 이 모든 것을 만드는 데 약 1년이 걸린다는 것을 깨달을 때까지는 아마도 내 인생에서 가장 흥미진진한 시간이었을 것입니다. 그래서 샌프란시스코에서 제조 분야에서 만든 연락처가 몇 개 있어서 전화를 걸었습니다. 다음날 샌프란시스코에 내려가 제조사를 만났다. 정말 대단한 것으로 밝혀졌습니다. 그래서 저는 그들에게 아마도 필요할 것 같다고 말했습니다. 당장 2,500개를 주문한 것 같습니다.

Tyson: 그래서 원단을 주문했고, 패턴 메이킹을 더 해야 했습니다. 우리는 모든 것을 정리해야 했습니다. 그러나 그 시점에서 이러한 주문은 계속해서 들어왔습니다. 그래서 저는 모든 고객에게 "잠시만 기다려 주십시오. 우리는 조금 이월 주문된 것입니다."라고 이메일을 보냈습니다. 그래서 모든 주문을 이행하는 데 약 두 달, 아마도 두 달 반이 걸렸습니다. 그래서 사람들이 오래 기다렸다. 우리는 재봉사에게 그녀가 할 수 있는 한 많이 만들도록 했고, 나는 제조업체인 샌프란시스코에 그 만큼 많이 만들게 했습니다. 하지만 이것이 유행할 준비가 되지 않았기 때문에 처리하기가 쉽지 않았습니다.

펠릭스: 네. 그래서 고객에게 이메일을 보낼 때 어떻게 받았습니까?

Tyson: 그들은 실제로 꽤 잘 받아들였습니다. 운이 좋게도 이 제품과 같은 제품은 이 세상에 없기 때문에 그냥 다른 곳으로 갈 수 있는 것은 아닙니다. 그래서 정말 다른 대안이 없었습니다. 그러나 대부분의 경우 이것은 가족 소유의 회사일 뿐이라고 응답했습니다. 우리는 작습니다. 주문이 많이 들어와서 잘 설명을 드렸어요. 대부분의 사람들은 그것을 정말 잘 받아들입니다. 어떤 사람들은 주문을 받기까지 최대 3개월을 기다렸습니다.

Tyson: 화를 내는 다른 사람들도 있었고 우리는 확실히 꽤 많은 반환을 했습니다. 그러나 대부분의 경우 사람들은 단지 그것을 얻는 것에 흥분했고 주위에 앉아서 기다릴 만큼 나쁘기를 원했습니다.

펠릭스: 알겠습니다. 그래서 처음에 The Dodo에서 이 소식을 받았을 때 Daily Mail에서도 전화를 받았고 라디오 방송국에 있었다고 말했을 때 이 입소문을 퍼뜨리기 위한 지속적인 홍보였나요? 기본적으로 어떻게 유지하셨나요?

타이슨: 네, 재미있네요. 저만 그랬어요. 그래서 나는 정말로 아무것도 하지 않았다. 사람들은 그것을 계속 공유하고 공유했습니다. 그래서 Dodo는 비디오를 만들었습니다. 그리고 다음 달 11월에 여러분이 알고 있는 그 다음 비디오는 10,1500만 조회수를 기록했습니다. 그리고 다음은 Good Day Sacramento에 있습니다. 그리고 또 무엇이 있었습니까? 꽤 많은 다른 것들. 그래서 내가 할 필요도 없이 모든 것이 계속 진행되고 있었습니다. 나는 그 시점에서 광고를 게재하고 있지도 않았습니다. 완전히 혼자였습니다.

펠릭스: 그래서 당신 자신이 이런 모습을 보일 필요가 없었습니다. 그들은 당신과 당신의 제품에 대한 이야기를 하고 있었습니까?

타이슨: 대부분. 좋은 날 새크라멘토, 나는 그것을 위해 TV에 갔다. 내가 한 라디오 방송국 중 일부. 하지만 그 외에는 사람들이 비디오를 만들고 싶어했습니다. 그들은 비디오 촬영에 대한 제 허락을 구했고 계속해서 계속 진행되었습니다.

Felix: 이것 외에는 분명히 놀라운 판매량이 나왔습니다. 당신이 모든 곳에서 출판되고 있을 때 그것이 당신에게 다른 문이 열리나요?

타이슨: 어떤 점에서?

Felix: 나중에 다른 출판물을 접하고 싶을 때 추가 멘션을 받는 것이 더 쉬워졌나요? 어떤 종류의 특전이 제공됩니까? 입소문이 날 것 같습니까? 매출외.

Tyson: 다른 사람들이 그것을 보고 집어 들고 기사를 하고 싶어하는 것 외에는 한 번 끝나면 끝난 것이기 때문에 그다지 많지 않습니다. 그래서 때때로 당신은 그것이 거기에 있는 동안 그것을 써야만 하고, 그것은 일종의 그냥 사라집니다. 1,500만 뷰는 약 한 달 동안 굉장하고 사람들은 다음 단계로 넘어갑니다.

Tyson: 그래서 믿을 수 있다고 생각한 것입니다. 이 모든 홍보와 함께 좋은 1년 반 동안 일어난 일이기 때문입니다. 그러나 그 후에는 비즈니스 측면에 집중한 다음 자체적으로 광고 및 마케팅에 집중해야 합니다.

펠릭스: 맞아. 그래서 일이 막 마르기 시작한 날짜를 기억하십니까? 아니면 그보다 더 점진적이었습니까?

Tyson: 아마도 2월에 시작했을 것이므로 2017년은 소문이 자자한 때입니다. 매출은 소폭 하락했다. 하지만 그때부터 Facebook 광고를 시작했고 이러한 리드를 직접 가져오기 위해 스스로 설계했습니다. 하지만 당신도 모르게 버즈피드는 6월에 기사를 냈고 그 영상은 1,500만 조회수를 기록했습니다. 그래서 계속해서 가장 오랫동안 계속되었습니다. 그러나 약 한 달 후에는 마르고 나서 직접 작업을 시작해야 합니다.

펠릭스: 맞아. 그때의 기분은 어땠나요? 그래서 나는 당신이 이것에 기대고 있다가 갑자기 사라진다고 상상할 수 있습니다. 비록 조금 후에 다시 돌아왔지만 말입니다. 그러나 그날 당신이 깨닫는 그 순간, "나는 실제로 이것에 의존할 수 없다." "오 젠장, 다시 해도 될까요? 이 성공을 반복해도 될까요, 아니면 그냥 가나요? 매출이 줄어들고 회사가 문을 닫을 것입니다." 그런 불안함을 느끼셨나요?

Tyson: 판매가 여전히 안정적이기 때문에 그 시점까지는 아닙니다. 그들은 그 기간에 훨씬 작았습니다. 하지만 완전히 낡아빠질 지경에 이르지 못하고 사업에 대한 걱정이 앞섰다. 그러나 내가 믿을 수 없다는 것을 깨닫는 데에는 약 1년이 걸렸습니다. 하지만 사업이 완전히 중단될 것이라는 걱정은 한 적이 없습니다. 그러나 나는 내 손으로 일을 시작하고 거기에서 시작해야 한다는 것을 깨달았습니다.

펠릭스: 맞아. 그래서 그 당시에 이미 게임 계획이 있었나요, 아니면 약간의 다운타임이 있었나요, 아니면 다음에 무엇을 하려고 하다가 페이스북 광고를 보게 되었나요?

Tyson: 저는 Facebook 광고가 우리의 최선의 선택이 될 것이라는 것을 알고 있었습니다. 많은 사람들이 우리 제품을 공유하는 것을 좋아합니다. 눈길을 끈다. 사람들은 그것이 재미있다고 생각하고 질문을 합니다. 그래서 나는 그것이 확실히 우리의 최고의 플랫폼이라고 생각합니다. 우리는 심지어 TV 광고에서 본 것처럼 엉망으로 만들었습니다. 그리고 그것은 큰 실패로 끝났습니다. 그래서 우리는 때때로 어려운 방법을 배웠고 우리의 빵과 버터가 Facebook 광고라고 생각했습니다.

Felix: 당신은 TV 광고에서 본 것처럼 언급했습니다. 실제로 TV용으로 만든 광고인가요?

Tyson: 네, 그것은 정보 광고였습니다. 배경 정보는 모두 생략하겠습니다. 이 하나의 회사와 다소 사기였습니다. 하지만 네, 그래서 그들은 정보 광고를 한 다음 누군가에게 여러 번 방영되었습니다. 그러나 그들이 당신에게 말하지 않는 특정한 것들이 있습니다. 당신이 TV 캠페인에 많은 돈을 투자해야 한다는 것, 이것 저것. 그래서 결국 돈 낭비가 되었고 ... 우리는 우리 제품이 판매된 것이 반드시 충동 구매가 아니라는 것을 깨달았습니다. 사람들은 그것에 대해 교육을 받아야 합니다. 그들은 그것이 무엇인지 모릅니다. 또한, 당신은 당신의 개를 측정해야합니다. 그래서 우리는 누군가가 그것을보고 즉시 주문하는 TV에 적합하지 않다는 것을 깨달았습니다. 그에 따른 약간의 사고 과정이 있습니다. 따라서 Facebook 광고가 더 나은 이유는 우리가 그들에게 도달하고, 참여시키고, 리타게팅하고, 해당 유입경로를 통과할 수 있기 때문입니다.

펠릭스: 맞아. 그것은 당신이 그런 광고를 운영한다면 15초 또는 30초의 광고 시간에 일어나는 일보다 훨씬 더 많은 설명이 필요하지 않은 무언가를 원한다는 것은 매우 의미가 있습니다. 따라서 고객을 교육하는 이 프로세스를 수행할 때 무엇이 ​​도움이 될까요? 구매에 대한 확신을 가질 수 있을 만큼 충분한 정보를 받았는지 어떻게 확인합니까?

Tyson: 그것은 우리가 오늘날까지 여전히 씨름하고 있는 문제입니다. 우리는 그것으로 훨씬 나아졌습니다. 우리는 이제 훨씬 더 많은 신뢰를 얻었습니다. 이 쇼에 출연한 후 우리는 제품이 안전한지 확인하는 필라델피아의 수의사와 협력합니다. 그래서 도움이 됩니다. 그런 다음 광고에 메시지를 퍼뜨리고 더 많은 이야기를 전합니다. 우리 웹 사이트에서 더 나은 것을 보여줍니다. 다양한 방법이 있습니다. 그러나 그것은 여전히 ​​​​설명과 함께 제공됩니다. 그러나 사람들은 아이디어를 얻기 시작했고 우리는 그들에게 말할 수 있는 다른 사례도 가지고 있습니다. 처음 제품을 만들 때는 그냥 흘림용으로 만들었어요. 그러나 우리가 이것을 많이 팔기 시작한 후 사람들은 계속해서 그것이 불안에 도움이 된다고 말했습니다. 그래서 우리는 그 부분을 설명하기 시작했고, 그 다음에는 많은 것을 갖게 되었습니다. 그래서 우리는 의료용 콘을 대체하기 위해 그것을 팔고 싶었습니다. 이것이 올해 우리가 겪고 있는 하나의 큰 추진력입니다.

Tyson: 이렇게 많은 사용 사례를 설명하는 것은 하나의 작은 광고에 담기 어렵습니다. 그래서 우리는 여전히 메시지를 전달하려고 노력하고 있지만 사람들은 훨씬 더 잘 유지하고 있습니다.

Felix: 누군가가 제품을 처음 접했을 때 이 광고는 어떻게 보이나요? 전하고 싶었던 메시지는 무엇이었나요?

Tyson: 그래서 가장 먼저 우리가 얻는 좋은 사진은 항상 좋은 것입니다. 왜냐하면 그것이 누군가에게 가장 먼저 영향을 미치고 그것이 무엇인지 알고 싶어하기 때문입니다. 그래서 우리는 흘리기를 강조했습니다. 그런 다음 다른 광고가 있습니다. 일부는 재미 있고 기발하고 일부는 정보 제공용입니다. 일부는 이야기의 배경을 제공합니다. 그래서 우리는 문제를 말하고 우리가 해결책을 가지고 있다고 말합니다. 그런 다음 참여 및 리타게팅 광고로 유입되면서 좀 더 구체적으로 알 수 있습니다.

Tyson: 하지만 주로 제품을 보여주는 것이 가장 큰 일 중 하나입니다. 왜냐하면 사람들은 옷을 입은 개를 보는 것을 좋아하고 그 다음에는 보는 것에 관심이 있기 때문입니다. 그래서 충격 요인이 좋습니다. 그래서 그들은 클릭한 다음 우리 웹사이트에서 실제로 변환할 수 있을 만큼 충분히 설명할 수 있기를 바랍니다.

펠릭스: 알겠습니다. 따라서 더 많은 것을 설명하기 위해 그들이 귀하의 웹사이트를 방문하는 데 도움이 되는 충격 요인입니다. 그런 다음 리타게팅 광고에서 더 구체적일 수 있다고 언급했습니다. 설명이 필요한 제품이 있는 다른 청취자가 있기 때문에 이것이 중요한 주제라고 생각합니다. 그러나 당신이 나에게 말하는 방식으로 당신은 광고와 측면에서 교육하는 것이 아니라 후속 광고와 리타게팅에서 교육하는 것처럼 들립니다. 더 구체적으로 말하면 무슨 뜻인지 더 말할 수 있습니까? 구체적으로 알려지면서 어떤 내용을 다루려고 했나?

타이슨: 네. 따라서 리타겟팅을 하면 좋습니다. 따라서 우리는 그들이 웹사이트를 방문했거나 최소한 광고에 참여했다는 것을 알고 있습니다. 그래서 거기에서 우리는 ... 재타겟팅이 실제로 우리의 최고의 자산 중 하나이기 때문에 사람들이 다시 돌아오기 때문입니다. 일반적으로 한 사람이 제품을 구매하려면 두 번 방문해야 합니다. 그래서 우리는 또 다른 이점을 제공하거나 그들이 그것을 버릴 생각을 했을 수도 있는 질문을 생각합니다. 또 다른 사진, 그들에게 다른 모습을 줄 수 있는 모든 것. 그들을 다시 데려오는 것은 우리에게 중요합니다. 그런 다음 버려진 카트에 대한 이메일을 캡처했습니다. 그런 식으로 그들을 얻거나 할인을 제공하거나 우리가 생각하는 모든 방법으로 변환할 수 있습니다.

펠릭스: 알겠습니다. 말이된다. 가격 책정에 관해서는 여기에서 본 것 같습니다. 주요 제품 데이터는 저가 제품에서 $40, 가장 큰 제품에서 $60까지 다양합니다. 다른 스타일이 누락된 것일 수도 있지만 기본적으로는 그 범위입니다. 제품 가격은 어떻게 책정하셨나요?

타이슨: 처음에는 친구와 가족들에게 투표를 했습니다. "이렇게 하는 제품에 얼마를 지불하시겠습니까?" 그리고 일반적인 아이디어를 얻었습니다. 그리고 나서 제조업체로부터 가격을 받고 그 비용이 얼마인지 알게 되자 나는 그것을 고수했습니다. 그래서 우리를 위해 크기를 기준으로 한 것입니다. 왜냐하면 미니는 ... 직물이 제품에서 가장 비싼 부분 중 하나이기 때문입니다. 그리고 미니에서, 그것은 거대한 크기가 하는 것처럼 우리의 가장 큰 직물의 일부를 사용합니다. 따라서 적절하게 규모를 조정해야 했습니다. 하지만 효과가 있습니다. 그것은 실제로 우리의 여백과 잘 작동하고 어렵습니다. 낮은 수준에서 시작하여 마진을 만들지 못하고 있다는 사실을 깨닫고 상승하는 것보다 확실히 더 높게 시작하여 하락하는 것이 항상 더 낫다고 생각합니다. 그래서 나는 약간의 흔들림의 여지를 남겼습니다. 그러나 결국, 나는 그것이 한동안 지속 될 제품에 대해 상당히 가격이 책정되어 있고, 일반 애견 의류 또는 다른 것에 비해 실제로 실질적인 이점을 제공한다고 생각합니다. 충분히 구매할 가치가 있다고 생각합니다.

Felix: 저는 이것이 중요한 주제라고 생각하기 때문에 교육 문제로 다시 돌아가고 싶습니다. 사람들이 당신의 제품을 처음 접했을 때, 또는 사람들이 당신의 제품을 처음 접했을 때 가장 많이 하는 질문은 무엇이었습니까?

Tyson: 처음에는 사람들이 항상 묻습니다. 개를 뜨겁게 만드는가? 그들이 개를 완전히 덮는 것을 보았기 때문에 그것이 첫 번째 질문입니다. 그래서 그것들은 우리가 직물에 대해 즉시 다루는 것입니다. 가볍고 통기성이 좋은 운동 메쉬. 열을 많이 유지하지 않으므로 시원하고 편안합니다. 이것이 그들이 가지고 있는 주요 질문입니다. 그리고 당신은 우리가 수의사와 함께 일한다고 말합니다. 우리가 가지고 있는 모든 신뢰할 수 있는 요소를 시도하고 얻으십시오. 그것은 많은 수의사에 의해 실행되었으며 실제로 지금 권장합니다. 그리고 우리는 그 문구를 거기에 넣었습니다. 그래서 많은 사람들이 지금 그것을 봅니다. 그리고 그 질문은 확실히 꽤 가라앉았습니다.

펠릭스: 그럼 그게 개를 화나게 만드는가에 대한 그 질문에 어떻게 대답합니까? 단순히 웹사이트에 있는 문구입니까, 아니면 고객이 가질 수 있는 질문을 설명하는 데 효과적인 몇 가지 방법이 있습니까?

Tyson: 예, 웹사이트에 있는 문구입니다. 그리고 내가 말했듯이, 우리 수의사가 이것을 설명하는 것에 대한 약간의 증언이 있습니다. 그리고 원단이 무엇인지, 구성을 설명하여 개가 뜨거워지지 않도록 이 원단으로 만들었다는 것을 고객이 이해할 수 있도록 합니다.

Tyson: 그것은 또한 흘리기 위한 것입니다. 그래서 개는 집, 차에 어느 정도 있어야합니다. 100도의 날씨에 외부가 아닌 내부. 그래서 사용법과 사용 이유를 설명하는 것도 도움이 되었습니다.

펠릭스: 당신은 많은 실험을 했고 그 과정에서 실수를 저질렀습니다. 그것에 대해 조금 더 이야기할 수 있습니까? 여러분이 저지른 실수와 그로부터 배운 것은 무엇입니까?

타이슨: 실수에 대해?

Felix: 특히 Facebook 광고가 먼저인 것 같아요.

Tyson: 한 가지, 광고 지출에 대한 수익을 즉시 기대할 수는 없습니다. 시간이 걸린다. 청중이 무엇인지 알아야 하고 그들이 전환하고 있는지 알아야 합니다. 다양한 면이 있습니다. 시간이 되었습니다. 당신은 그것에 인내해야합니다.

Tyson: 두 번째는 광고로 돈을 벌겠다는 생각으로 돈을 많이 던질 수 없다는 것입니다. 때때로 내가 이 모든 클릭을 받는 것처럼 보거나 Facebook 광고가 전환율과 이것저것을 정확히 이해하지 못하는 것처럼 보였습니다. 그래서 저는 트래픽이 많을수록 더 많은 돈이 들어올 것이라고 생각하면서 돈을 많이 던집니다. 하지만 전환율이 좋지 않으면 그 돈을 낭비하는 것뿐입니다. 따라서 적합한 트래픽을 찾는 것이 Facebook 광고의 핵심입니다.

펠릭스: 알겠습니다. 그래서 많은 부분이 인내심과 관련이 있는 것 같습니다. 이러한 캠페인을 시작할 때 잠재 고객을 어떻게 측정하거나 결정합니까? 특히 초기에, 누가 진정한 고객인지 알아보기 위해 무엇을 하고 있었는지 어떻게 결정했습니까?

Tyson: 네, 좋은 질문입니다. 누가 그것을 사게 될지 정말 몰랐기 때문입니다. 한 가지 좋은 점은 Google Analytics가 실제로 모든 것을 제공한다는 것입니다. 그래서 그것을 분석한 후 우리 고객의 거의 75%가 여성 또는 고객이라는 것을 알게 되었습니다. 그런 다음 거기에서 가장 잘 팔리는 것을 봅니다. 사이징도. 그래서 당신은 그것을 수용해야합니다.

Tyson: 그래서 Google Analytics가 도움이 되었습니다. 그래서 많은 광고, 우리가 깨달은 많은 것들이 괜찮았습니다. 여성이 주요 구매자라면 그들이 잘 반응할 수 있는 것을 주자. 반드시 그런 것은 아닙니다... 때때로 우리는 특정 물건에 대해 남성에게 광고조차 하지 않지만 모든 사람을 계속 참여시키는 것이 좋습니다. 그러나 우리는 더 많은 여성 앞에 그것을 두는 데 중점을 둡니다.

펠릭스: 아, 알았다. 방문하는 사람들의 75%는

타이슨: 글쎄요, 구매하고 있습니다. 글쎄, 실제로, 방문 및 구매. 비율은 동일하게 유지됩니다.

펠릭스: 알겠습니다. 방문할 수 있는 사람들이 50/50일 수 있다는 것이 중요한 포인트입니다. 그러나 여성이 구매하는 사람이고 [들리지 않음] 지속 가능한 사업을 하고 있다면 누가 구매를 하느냐에 관한 것입니다. 여성에 대한 광고에 집중하고 싶습니다. 그것을 염두에두고 그것은 무엇을 의미합니까? 광고에 개를 키우는 여성이 더 많이 표시된다는 의미인가요? 실제로 어떻게 됩니까?

Tyson: 예, 그래서 때로는 색상 문제가 될 수 있습니다. 우리 광고에는 특정 컬러 인쇄가 있을 수 있습니다. 또는 광고에 여성이 있습니다. 우리는 그것에 대해 너무 구체적으로 말하지 않았습니다. 왜냐하면 우리는 반드시 남성을 제외하고 싶지 않기 때문입니다. 이제 우리는 그것이 성장할 수 있는 시장이라는 것을 알고 있기 때문입니다. 또는 그 청중을 사로잡기 위해 노력할 수도 있습니다. 그러나 우리가 무엇을 하든 웹사이트와 모든 것, 때로는 75%가 여성이라는 사실을 항상 염두에 두어야 합니다.

Felix: 그래서 그것은 당신이 돈을 잃을 것이라는 것을 알고 들어가야 하는 것 중 하나입니다. 하지만 배우려면 처음에는 남자와 여자에게 돈을 쓰고 그 다음에는 알았어. 남성이 많이 구매하지 않기 때문에 남성을 표적으로 삼는 만큼 또는 전혀? 그들은 여성처럼 개종하지 않습니다. 그래서 인내심을 갖고 처음에는 기꺼이 약간의 돈을 잃는 것도 그것의 일부입니까?

타이슨: 약간. 당신은해야합니다. 고객이 누구인지, 최고의 전환자가 누구인지 정확히 파악하는 테스트 단계를 거쳐야 합니다. 그래서 세월도 함께 간다. 우리의 가장 좋은 연령대인 우리의 빵과 버터는 25세에서 45세 사이이며 그 숫자 주변에 있습니다. 그래서 우리도 그것을 고수합니다. 더 젊어지면 실제로 개종하지 않습니다. 그래서 우리는 가능한 한 그 연령대에 보다 구체적인 타겟 광고를 둡니다.

펠릭스: 알겠습니다. 그래서 앞서 말씀하신 다른 오류가 분명히 있다고 말씀하신 것 같습니다. 사업을 하는 사람이나 기업가라면 누구나 실수를 합니다. 이것이 실제로 우리 비즈니스에 상당한 영향을 미칠 수 있다고 생각했을 수도 있는 다른 것들은 무엇입니까?

Tyson: 하나는 정보 광고였습니다. 그게 잘 안됐어. 다른 하나는 여기에서 생각하려고 합니다. 나는 그것에 대해 생각해야합니다. 우리는 그 질문으로 돌아갈 수 있습니다.

펠릭스: 알겠습니다. 이러한 실수를 겪거나 특정 실수를 생각할 수 있을 때 큰 실수를 했을 수도 있는 다른 사람을 어떻게 추천합니까? 그들이 저지른 실수로부터 회복하고 배울 것을 어떻게 권장합니까?

타이슨: 좋은 질문입니다. 첫째, 실수를 할 것이라는 것을 이해해야 합니다. 누구나 실수를 하고, 실수로부터 배우는 것은 올바르게 하면 실제로 비즈니스 성장에 도움이 될 것입니다.

Tyson: 한 가지 큰 실수는 제조 업체를 선택하는 것이었습니다. 우리는 처음 해외에 갔을 때 제조사를 했고, 절반은 중국에서, 절반은 과테말라에서 했습니다. 과테말라 제품이 불량품으로 돌아왔습니다. 그래서 5,000개의 유닛을 가지고 있었는데 2~3개월이 지나면 부서질 것입니다. 그것은 재앙이었다. 그래서 운 좋게도 중국 제품이 들어왔고, 결과는 훌륭했습니다. 그리고 그 사람은 우리가 고수하며 그들과 아무런 문제가 없었습니다. 따라서 실사를 수행하고 이전에 함께 일한 적이 있는지 확인하고 추천인을 찾아야 합니다. 그리고 거기로 가십시오. 그러나 준비가 되어 있어도 실수할 준비를 하십시오. 이를 보충할 추가 자금이 있는지 확인하십시오. 항상 백업 계획을 가지고 있지만 너무 낙담하지 마십시오.

타이슨: 아무도 실수하지 않습니다. 더 많이 배울수록 배우는 데 도움이 되고 투쟁을 위해 성장하는 데 도움이 됩니다. 때론 넘어졌다가 다시 일어나기도 하는데, 이제는 더 부지런히 해야 합니다. 계란을 한 바구니에 모두 담지 않도록 해야 합니다. 계속 배우고 익히기만 하면 됩니다.

펠릭스: 알겠습니다. 그래서 여러분도 Shark Tank에서 만들었습니다. 그 경험에 대해 이야기해 주세요. 어떻게 지내셨어요?

Tyson: 예, Shark Tank는 훌륭했습니다. 확실히 긴장되는 경험이었습니다. 그래서 연락이 왔는데 그게 작년 1월이었어요. 그래서 우리는 비디오를 보내고 전체 과정과 그 모든 것을 거쳤습니다. 지난 10월에 운 좋게 방송을 했습니다. 그래서 좋았습니다. 우리는 TV에서 Lori와 거래를 했습니다. 그리고 결국 우리는 헤어졌다. 우리는 관련된 두 당사자 모두에게 적합하지 않다고 생각했습니다. 하지만 좋은 경험이었습니다. 우리는 큰 노출을 얻었다. 당신은 그 후 잠시 동안 큰 판매가 있고 좋은 신용입니다. 그래서 많은 사람들이 Shark Tank에서 우리를 보고, 우리가 그 작업에 참여했다고 말할 수 있고 사람들은 "정말 멋지네요. 당신들은 합법적인 회사임에 틀림없습니다."라고 말할 수 있습니다. 그래서 확실히 도움이 됩니다.

펠릭스: 그리고 그들이 5분에서 7분을 보여줄 수도 있다는 것을 알고 있지만 실제 피치는 그보다 훨씬 더 오래 지속됩니다. 준비하지 못한 질문은 없었나요? 투자자들에게 프레젠테이션을 할 사람이 있다면 그들에게 정말 공부하라고 권하고 싶은 것이 있습니까?

Tyson: 예, 당신은 꽤 오랫동안 거기에 있었고 그들은 그것을 짧은 시간 프레임으로 줄였습니다. 그러나 우리는 과도하게 준비했고 훌륭했습니다. 마케팅 부사장인 며느리는 매일 우리 옆에서 연습하고 연습하고 연습했습니다. 우리는 친구와 가족들이 "상어"인 척 하게 했고, 모든 것을 살펴보고, 우리 피치를 살펴보고 질문을 했습니다. 그래서 우리는 꽤 준비했습니다. So we actually didn't have any questions that we couldn't answer or anything like that. But a lot of other people definitely don't ... you have to expect every single question to be asked.

Tyson: You have to learn our business too. We had to forecast, we had to do this, we had to look at all our numbers and go through everything. So it helped us look and understand our business a little bit better and our financials.

Tyson: So preparing, we watched the show and just wrote down all the questions they've ever asked. Even if you don't think there's a small chance they might ask it, we still looked, found an answer, and were prepared to go with it.

펠릭스: 알겠습니다. 멋있는. So I want to talk a little about the website. So was the website, was that designed in house? Did you guys hire out for that?

Tyson: So we did a Shopify template. Then I had a friend who pretty much built it for us. 그래서 우리는 그렇게 했습니다. So we had that, I think we started 2017 of March is when we moved to Shopify, and we had that website built. Then we did a little upgrade in 2018, and then now we're actually doing a full rebuild on Shopify, completely custom. That should launch in June, which we're pretty excited about.

Felix: So this full rebuild, what kind of changes are you looking to make that didn't exist on the current site?

Tyson: Functionality. Our conversion rate is lower than we want, and we believe our website isn't solely responsible, but it definitely has a play in it. Just to be more friendly, to be easier to navigate, illustrate our points better. And just tell our brand's story. It's okay as it is. It's a good website, but we want to engage the customer, tell our story, have a theme to it. Just to have it one cohesive piece, and make sure the mobile aspect is good. Most of our customers, 70 something percent visit us from their mobile phones. So that's a huge part is making sure everything works. You can quickly order, checkout, and have no issues with it. So that should be a huge help for us I believe.

펠릭스: 알겠습니다. So a lot of it is around increasing the conversion rate. And you mentioned a couple of things versus a navigation. What kind of changes you want to make here to make the navigation easier?

Tyson: One thing, just have everything simple. Just have a couple of clicks, and you can get it in your cart, and purchase, and go. When people have to click too many buttons, when they have to input too much information. Just the easier, the better. It's terrible when you see you have a high, you have a lot of people who abandon their checkouts. You have to ask why, what's the point. Why do they go all the way through the checkout process and leave? And sometimes we look back and go through it. And it's like you know what, we ask them to do this. They can't see exactly how much they saved. Does this coupon work? Just all these little tidbits that someone might say, "You know what? Screw this, I'll go somewhere else. I'll go on Amazon and buy it." There's always something. So you always got to put yourself in the customer's position and think would you like how this site is operating?

Felix: So one thing I noticed on the current site is that at the very top, super visible is a bar that says free shipping and a 30-day risk-free trial. What made you guys choose to put those two pieces of messaging so prevalent?

Tyson: So two things. So since we do sell on Amazon, it's slightly competing against ourselves in a sense, but we keep the same price. And if Amazon's going to do free shipping, we want to do free shipping. I believe that's a big thing. I personally hate when people charge for shipping, especially some people charge five, six bucks. It's just an expense I don't want to deal with. So I think that lures the customer to us. Also, we want to convince when we first launched, it's still a product of the person's unsure about it. They've never seen it before, they don't know how it's going to work, this and that. So to convince the customer we believe in our product, it's a quality product. 당신은 그것을 좋아할 것입니다. We have to give them every chance they ever thought to make sure they get that purchase. And if not, we send them prepaid postage and take it back. It's just the risk we need to do to get brand awareness, get the product out there. We just thought it was an important aspect to do.

Felix: What about apps? What kind of apps do you use on the website or even off of Shopify that help you run the business?

Tyson: So one of the main things is our review system. I think that's huge. People want to see other dogs in it. They want to hear feedback. Does this actually work? All that stuff, we believe is a big thing. So we use Yotpo for that, and that integrates with Shopify well. The other thing I do Google Shopping. That app works really well. Put your product out there on Google so people can see it with the picture, and all of that.

Tyson: And then whatever email service you use, we did use MailChimp, but obviously that relationship has ended with Shopify. So we're switching over to a new one. We have a couple going now. We haven't selected which ones we're actually going to use yet.

펠릭스: 굉장하다. So I'll leave you with this last question. What would you say was the biggest lesson that you learned, or that the company or the founders learned from last year that you guys want to make sure you apply this year?

Tyson: Keep making your product better. One thing, I'm a big believer, I'm a perfectionist. So you want to make sure your product is perfect. If there's an issue, you fix it. That goes along with customer service too. The product if it's good, you're going to have less customers being mad. So we put a huge emphasis on customer service and having our product to be perfect. So no matter what, we back up our product. If we ever have any issues, we fix it. And just pride ourselves on our brand and being a good company.

펠릭스: 굉장하다. So thank you so much for your time, Tyson. So sheddefender.com is the website. Again, appreciate you coming on.

Tyson: Thank you. 나를 주셔서 감사합니다. 감사합니다.