배송 전략: 수익을 줄이지 않고 고객에게 패키지 제공

전자 상거래가 호황을 누리고 있습니다. 그 어느 때보다 더 많은 논쟁이 있을 수 있습니다. 기술이 계속 발전하고 COVID-19 전염병이 사람들이 쇼핑하는 방식에 영향을 미치면서 비즈니스 방식이 변화하고 있습니다.

설문 조사에 따르면 소비자의 절반 이상이 팬데믹의 결과 매장 내 쇼핑에 불편함을 느끼고 전자 상거래로 전환했습니다. 그리고 이러한 변화는 장기적인 행동 변화를 일으키고 있습니다.

성장하는 전자 상거래 판매가 가져오는 한 가지 문제는 배송입니다. 사업주로서 배송 및 배송에 대해 걱정하는 것은 정상입니다. 판매가 시작되는 즉시 제품을 선택, 포장 및 우편 발송하기 위해 최선을 다할 수 있지만, 패키지를 제시간에 양호한 상태로 배송하기 위해서는 배송업체에 의존하고 있습니다.

선택한 택배사는 고객 경험을 형성하고 고객이 귀하의 비즈니스에 대해 어떻게 느끼는지에 중요한 역할을 합니다. 그러나 배송 전략을 직접 손에 넣을 수 있는 방법이 있습니다.

올바른 배송 전략을 선택해야 하는 이유

너무나 익숙한 이야기입니다. 새로운 고객이 온라인 상점에 와서 원하는 가격에 원하는 제품을 찾아 장바구니에 추가합니다. 그들은 체크아웃 페이지로 이동한 다음 배송료를 확인하고 구매에 대해 질문하기 시작합니다.

가성비가 좋다고 생각했던 제품이 갑자기 조금 비싸게 느껴진다. 다음 두 가지 중 하나가 발생합니다.

1. 비용 증가에도 불구하고 계속하기로 결정
2. 그들은 장바구니를 버리고 당신의 가게를 떠납니다.

종종 그들은 카트를 버립니다. Baymard Institute의 획기적인 연구에 따르면 예상치 못한 배송 비용이 장바구니를 포기하는 가장 큰 이유입니다.

이 때문에 운송은 비즈니스를 수행하는 데 드는 비용일 뿐만 아니라 비즈니스 전체에 영향을 줄 수 있는 전략적 수단입니다. 올바른 배송 전략을 사용하면 다음을 수행할 수 있습니다.

• 더 나은 고객 경험을 만드십시오. 배송 전략에 대한 명확한 기대치를 설정하면 고객이 귀하와 함께 쇼핑할 때 일관되고 긍정적인 경험을 할 수 있습니다. COVID, 자연 재해, 운송업체 지연, 최대 물량의 영향 및 고객의 패키지를 지연시킬 수 있는 기타 요인으로 인한 배송 지연에 대해 투명하게 알려야 합니다.
• 평균 주문 가치(AOV)를 높이십시오. 배송 관련 프로모션 및 제안은 쇼핑객이 더 많이 구매하도록 장려하고 평균 주문 가치를 효과적으로 높일 수 있는 훌륭한 방법입니다. 예를 들어, 일부 품목을 최소 구매하거나 제한된 시간 동안 무료 배송을 제공할 수 있습니다.
• 사업을 확장하세요. 국제 배송 전략을 사용하면 전 세계 더 많은 지역에서 더 많은 사람들에게 제품을 판매하여 비즈니스를 성장시킬 수 있습니다.
• 전환수를 늘리십시오. 고객이 공정하다고 느끼는 가격에 무엇을 기대해야 하는지 알면 구매를 완료할 가능성이 높아집니다. 고객에게 옵션을 제공하면 판매도 촉진됩니다. 고객에게 배송업체, 배송 시간, 심지어는 현지 배송 및 매장 픽업과 같은 옵션을 포함한 주문 처리 방법을 선택할 수 있는 기회도 제공할 수 있습니다.

가격을 배송 전략의 핵심 구성 요소로 만드십시오.

고객에게 배송료를 청구하는 방법은 배송 전략의 중요한 구성 요소이며 전환율과 이윤 모두에 직접적인 영향을 미칩니다. 전자상거래 배송료를 책정하는 가장 인기 있는 몇 가지 전략을 살펴보겠습니다.

1. 무료 배송을 제공합니다. 일부 판매자는 모든 주문에 대해 무료 배송을 제공하고 다른 판매자는 조건을 선택합니다. 예를 들어 $100 이상의 모든 주문에 대해 무료 배송입니다.
2. 정확한 비용을 청구합니다. 일반적으로 여기에는 정확한 실시간 운송업체 요금을 사용하는 것이 포함됩니다(예: $8.36).
3. 정액 배송을 제공합니다. 모든 주문에 단일 고정 배송비를 적용할 수 있습니다. 예를 들어, 미국 내 어느 곳으로든 주문을 보낼 경우 $10입니다.

배송 전략 #1: 무료 배송 제공

미국에서는 중소 규모 온라인 소매업체의 21%가 항상 무료 배송을 제공합니다. 무료 배송은 결코 진정한 "무료"가 아닙니다. 이는 배송비가 귀하에게 이전되었음을 의미하기 때문입니다.

마진에 따라 무료 배송을 제공하는 것이 의미가 있을 수도 있고 그렇지 않을 수도 있으며 이 접근 방식을 자신 있게 채택하기 전에 고객에 대한 추가 정보가 필요할 수 있습니다. 일반적으로 조건 없는 무료 배송은 상품의 전체 가격에서 배송비를 고려할 수 있는 고마진 상품에 가장 적합합니다.

무료 배송은 결코 진정한 "무료"가 아닙니다. 이는 배송비가 귀하에게 이전되었음을 의미하기 때문입니다.

새로운 판매자라면 가격 전략과 이익 마진을 살펴보고 경쟁업체가 무엇을 제공하는지 확인하십시오. 그들의 배송 전략을 반영할 필요는 없지만 수익성 관점에서 비즈니스 소유자로서 편안함을 제공하는 것을 염두에 두고 제공하는 것이 중요합니다. 그것을 테스트하려면 최소 구매 조건으로 무료 배송을 제공하는 것으로 시작하십시오.

이 속도로 제품을 판매하면 데이터를 수집하여 미래의 배송 전략을 수립할 수도 있습니다. 고객은 누구입니까? 그들은 어디에 있습니까? 그들은 무엇을 사나요? 당신의 AOV는 무엇입니까? 어떤 제품이 배송료가 더 비쌉니까?

이제 AOV에 미치는 영향을 살펴볼 차례입니다. 새로운 무료 배송 혜택으로 증가했습니까? 그렇다면 여전히 ROI를 생성하고 있는지 확인하기 위해 이익 마진을 살펴보십시오. 그렇지 않은 경우 제품 가격을 인상하거나 다른 최소 주문량을 사용하거나 다른 배송 전략을 고려할 때입니다.

무료 배송을 제공하고 수익성을 유지하는 방법

마진 파악

무료 배송을 제공할 수 있는지 여부는 주문 배송 비용과 해당 주문으로 얻을 수 있는 이익이라는 두 가지 숫자를 아는 데 달려 있습니다. 모든 잠재적 주문에 대해 이를 예측하기는 어렵지만 현재 AOV와 가장 일반적인 제품 및 주문 배송 비용을 확인할 수 있습니다. 이러한 추정치는 오늘날과 같이 무료 배송을 제공할 수 있는 가능성에 대한 감각을 줄 것입니다.

가격 전략에 통합

무료 배송이 틈새 시장에서 경쟁력 있는 필수품인 경우 수익성을 유지하기 위한 전략 중 하나는 제품 가격을 책정할 때 비용을 계획하는 것입니다. 가격 전략에 영향을 줄 수 있는 많은 것들이 있으며 운송 비용을 충당하는 것은 그 중 하나일 뿐입니다. 또한 틈새 시장과 경쟁 구도도 고려해야 합니다.

평균 주문 금액을 높이려면 무료 배송을 사용하세요.

특정 금액 이상 무료 배송을 제공하는 가장 일반적인 전략은 벨트 아래에서 일부 판매를 얻고 평균 주문 금액을 결정한 다음 평균 주문 금액보다 X% 큰 모든 주문에 대해 무료 배송을 제공하는 것입니다.

예를 들어 다음 금액에 대한 일부 주문이 이미 있다고 가정해 보겠습니다.

그것들을 모두 더하고 총 트랜잭션 수(이 경우 5개)로 나누면 AOV를 얻을 수 있습니다. 그것은 $ 87.90까지 작동합니다. 이 특정 예에서는 $100 이상의 모든 주문에 대해 무료 배송을 제공할 수 있습니다. 이렇게 하면 평균 주문 크기를 늘리는 데 도움이 되어 무료 배송 비용을 부분적으로 충당하는 데 도움이 되는 추가 이익을 얻을 수 있습니다.

한 미용 및 헤어 케어 브랜드는 무료 배송 자격을 얻기 위해 최소 주문 금액이 $80였습니다. 절반 이상의 사람들이 배송 단계를 통과했지만 지불 단계에서 탈락하는 것으로 나타났습니다. 아마도 높은 배송 비용 때문일 것입니다. 그래서 무료 배송 조건을 조정하여 버려진 계산대의 평균 장바구니 크기인 45달러로 낮추기로 결정했습니다. 그 결과, 브랜드는 매출을 두 배로 늘리고 판매 수를 거의 세 배로 늘렸습니다.

포장 최적화

포장의 무게는 운송 비용의 중요한 요소이며 운 좋게도 어느 정도 통제할 수 있는 것입니다. 상품이 손상 없이 안전하게 목적지에 도착하도록 하기 위해 얼마나 많은 포장이 필요한지 고려하십시오.

섬세한 품목의 경우 보호를 위해 판지와 같은 더 무거운 포장이 필요할 수 있지만 의류와 같은 품목의 경우 배송 비용을 절약하기 위해 폴리 메일러와 같은 경량 포장을 선택할 수 있습니다. USPS.

경쟁력 있는 배송료 받기

무료 배송을 제공할 때 각 배송 비용을 줄이는 것이 비즈니스의 지속 가능성을 높이는 방법입니다. 결국, 배송은 온라인 소매업체의 절반 이상에게 가장 큰 비용입니다. 그렇게 하려면 해당 지역의 배송 옵션을 조사하여 필요한 메일 클래스 및 서비스에 대해 소매 가격보다 낮은 요금을 제공하여 비용을 절약할 수 있는 방법이 있는지 확인하십시오.

단기 무료 배송 프로모션 제공

무료 배송이 일년 내내 지속 가능하지 않다면 판촉 수단으로 사용하여 판매를 늘리는 것이 좋습니다. 예를 들어, 가장 바쁜 시기에 무료 배송을 제공할 수 없는 경우 프로모션으로 사용하여 비수기에 오래된 재고를 정가로 소진하십시오. 또한 많은 운송업체에서 휴일 동안 추가 요금을 추가하므로 추가 배송 비용을 지출하지 않도록 제때에 프로모션을 종료할 수 있습니다.

모든 제품이 아닌 일부 제품에 대해 무료 배송 제공

가구와 같이 크거나 특히 무거운 제품은 전체 배송 전략에 맞지 않을 수 있습니다. 이와 같은 품목의 배송은 매우 비싸고 마진을 크게 줄일 수 있기 때문입니다. 각 제품의 실제 배송 비용, 경쟁업체의 배송 처리 방식, 평균 주문 크기 및 이익 마진에 대해 조사하여 비즈니스에 가장 적합한 결정을 내리십시오.

모든 주문에 대해 무료 배송을 제공할지 또는 최소 임계값을 요구할지 여부를 결정하는 것은 귀하의 마진, 귀하가 운영하는 틈새 시장, 경쟁자가 하는 일에 달려 있습니다.

무료 배송이 일년 내내 지속 가능하지 않다면 판촉 수단으로 사용하여 판매를 늘리는 것이 좋습니다.

명품이나 손으로 만든 독특한 품목을 제공하는 경우 배송 및 취급에 추가 비율을 적용하는 것은 큰 문제가 되지 않을 것이며 소비자가 알아차리기 어려울 것입니다.

그러나 무료 배송과 최저 가격이 모두 표준인 매우 경쟁이 치열한 시장에 있는 경우 소비자가 제품 비용 증가를 즉시 알아차리기 때문에 배송비를 포함하도록 제품에 표시를 하는 것은 최선의 생각이 아닐 수 있습니다. 여기에서 다른 옵션을 완전히 고려하거나 대부분의 항목에 대한 배송 비용을 부담해야 합니다.

배송 전략 #2: 정확한 배송 비용 청구

무료 배송이 카드에 없거나 모든 배송에 대한 옵션이 아닌 경우 고객에게 주문 배송 비용을 정확히 청구하는 것은 고객이 필요에 가장 적합한 것을 선택할 수 있는 전략입니다.

예를 들어, 주문이 특정 날짜 이전에 도착해야 하는 고객은 신속 배송에 대해 20달러를 기꺼이 지불할 수 있지만 비용을 절약하고 며칠 더 기다리려는 고객은 선택할 수 있다면 전환할 가능성이 더 높을 수 있습니다. $5 배송 옵션은 시간이 조금 더 걸립니다.

Queen Majesty Hot Sauce는 이 접근 방식을 사용합니다. 고객이 계산대에 도착하면 주문을 배송할 곳을 선택하고 나머지는 계산기가 처리합니다.

실시간 계산기를 사용하면 고객과의 신뢰를 얻을 수 있습니다. 계산기는 견적된 배송료를 부풀리거나 비용을 충당하기 위해 품목 가격을 인상하지 않는다는 증거 역할을 합니다.

이것은 또한 무료로 배송할 수 없거나 배송하고 싶지 않은 무겁거나 큰 배송에 사용하기에 좋은 옵션입니다.

그러나 배송비가 비쌀 수 있으며 고객이 동일한 제품을 더 높은 가격으로 주문할 수 있지만 배송비가 포함된 경우 경쟁업체를 선택할 수 있습니다. 최고의 배송비를 협상하고 최고의 배송 할인을 제공할 수 있는 회사와 파트너 관계를 맺는 것이 중요합니다.

Shopify Shipping을 사용하면 Shopify에서 직접 배송 레이블을 구매하여 배송 프로세스를 간소화하고 미국의 USPS, UPS 또는 DHL Express, 캐나다의 Canada Post, 호주의 Sendle을 통해 최저 요금을 받을 수 있습니다.

배송 전략 #3: 균일 요금 제공

세 번째 옵션은 모든 패키지에 대해 균일 요금을 제공하거나 중량 범위 및 주문 총액에 대해 균일 요금을 제공하는 것입니다. 예를 들어, 관엽식물 회사인 The Sill은 배송료를 고정 요금으로 청구합니다. 요금은 주문 금액에 따라 다릅니다.

배송료를 부과하는 이 정액 요금 방식은 패키지 배송의 평균 비용을 파악하기 위해 약간의 준비가 필요합니다. 이것은 고객에게 과도하게 과소 청구하거나 과대 청구하지 않도록 하기 위해 어쨌든 수행해야 하는 모범 사례입니다.

고정 요금 배송에 대한 적절한 가격에 도달하면 실제 배송 비용보다 약간 높거나 낮을 수 있지만 결국 균형을 유지해야 합니다.

고정 요금 배송의 특성에 대한 한 가지 중요한 점은 자신에게 적합한 고정 요금을 찾는 것입니다. 이를 위해서는 몇 가지 테스트가 필요하므로 주문 합계나 중량 범위 또는 다른 것으로 수행해야 하는지 결정할 수 있습니다.

대체 배송 방법 추가

전자상거래 배송은 더 이상 타사 운송업체에 국한되지 않습니다. 도로변 픽업 및 현지 배송과 같은 혁신적인 옵션을 사용하여 자체 배송을 관리할 수 있습니다. 이러한 방법은 지역 고객을 유치할 수 있으며 지역 고객 기반과 연결하는 좋은 방법입니다.

COVID-19 경제에서 기업은 사람 간의 접촉을 제한하기 위해 물리적 거리두기 조치를 시행했습니다. 소비자들은 계속해서 쇼핑하고 지역 비즈니스를 지원하기 위한 효율적인 방법이 필요했습니다.

지역 및 도로변 픽업

외식 및 매장 내 쇼핑에 대한 제한이 있는 지역 및 도로변 픽업을 통해 고객은 온라인으로 제품을 구매하고 매장을 방문하여 신속하게 픽업할 수 있습니다. 때로는 차에서 내리지 않아도 됩니다. 그리고 이러한 옵션의 편리성으로 인해 팬데믹 이후에 계속 유지될 수 있습니다.

쇼핑객의 40%는 팬데믹의 첫 3개월 동안 온라인 구매를 위해 길가 픽업을 선택했습니다.

이것은 BOPIS 또는 "온라인으로 구매하고 매장에서 픽업" 트렌드를 피기백합니다. Signifyd 조사에 따르면 2018년 BOPIS는 일부 소매업체의 온라인 수익에서 최대 30%를 차지했으며 소매업체의 28%는 매장에서 수령한 인터넷 주문이 전체 온라인 매출의 최대 20%가 될 수 있다고 말했습니다. COVID-19 대유행 기간 동안 구매 습관이 어떻게 변화했는지에 대한 소비자 동향 보고서에서 쇼핑객의 40%는 대유행의 첫 3개월 동안 온라인 구매를 위해 길가 픽업을 선택했으며 38%는 앞으로도 계속 사용할 계획입니다.

현지 배송

현지 배송은 주변 고객에게 직접 주문을 받고 타사 배송사를 사용하지 않는 또 다른 방법입니다. 설문조사 응답에 따르면 쇼핑객의 31%는 전염병이 발생한 첫 3개월 동안 현지 배송을 사용 했으며 이러한 추세는 조만간 줄어들지 않을 것입니다.

배송 비용을 줄이고 배송을 직접 처리할 수 있는 좋은 방법일 뿐만 아니라 가능하다면 직접 주문을 배송하면 무료 또는 저렴한 배송을 통해 더 많은 지역 판매를 촉진할 수 있습니다. 매장 위치가 없는 경우 창고를 이용하여 해당 위치의 현지 지역으로 배송할 수도 있습니다.

참고: 온라인 주문에 대해 지역 배송을 설정하고 싶으십니까? 현지 배송을 제공할 자격이 있는지 확인한 다음 Shopify 스토어의 관리 > 배송 및 배송 에서 로그인하여 현지 배송 또는 현지 픽업을 설정합니다.

반품 배송 전략으로 전자 상거래 비즈니스 준비

세계 최고의 제품 페이지를 가질 수 있지만 산업이나 틈새 시장에 관계없이 고객이 제품을 직접 보고 자신에게 적합하지 않다고 결정하는 경우가 있을 것입니다. 반품 사유가 귀하 또는 귀하의 제품과 관련이 없더라도 귀하는 여전히 이를 처리할 수 있어야 합니다.

반품 배송료에 대한 정답은 없지만 선택해야 하는 몇 가지 표준 옵션이 있으며 이 옵션은 나가는 배송료의 가격을 책정하기 위해 수행한 세 가지 주요 배송 가격 책정 옵션을 반영합니다.

1. 반품 배송에 대한 정확한 비용 가격을 제공할 수 있습니다.
2. 무료 반품 배송을 제공할 수 있습니다.
3. 정액 반품 배송 서비스를 제공할 수 있습니다.

우리의 분석에 따르면 소비자의 36%가 무료 반품을 원합니다. 그러나 그것은 비용 효율적이지 않으며 새로운 비즈니스나 높은 수익율을 가진 비즈니스에서는 때때로 불가능합니다.

Intuitive Shipping의 공동 설립자인 Sharon Reeds와 함께 반품 배송 전략을 처리하는 방법에 대한 전문가의 견해를 들었습니다. 새로운 비즈니스 또는 수익이 어떻게 작용할지 막 이해하기 시작한 기업의 경우 Sharon은 정액 전략이 기대치를 설정하고 고객이 전체 비용을 부담하지 않고도 수익에 자신감을 갖도록 하는 좋은 방법이 될 수 있다고 말합니다.

Sharon은 "반품 배송에 대해 균일 요금을 제공하는 것은 정액 배송을 제공하는 것과 유사하지만 반품 시에는 "이 전략을 사용하면 부담이 어느 한쪽에 있지 않고 분할되는 반품 배송 옵션을 제공할 수 있습니다. 둘 사이. 이는 고객에게 좋은 절충안이며 구매하기 전에 반품 비용이 얼마인지 정확히 알고 있습니다.”

귀하의 비즈니스에 가장 적합한 반품 배송 옵션을 파악하는 것은 몇 가지 핵심 질문으로 요약됩니다.

• 재정적으로 실현 가능한 옵션은 무엇입니까? 여기에는 예상 반품 빈도와 마진 및 배송 비용에 대한 일반 정보가 포함됩니다. 관대한 반품 정책을 가지고 있다면 더 많은 수익을 얻을 수 있습니다.
• 어떤 옵션을 제공 하시겠습니까 ? 이것은 방금 식별한 저렴한 옵션의 하위 집합 내에서 경쟁 환경과 고객 서비스 전략에 중점을 둡니다.

반품 배송비를 어떻게 책정할지 결정했으면 반품 수락 프로세스로 이동할 수 있습니다. 여기에는 고객과의 반품 배송에 대한 커뮤니케이션 및 고객이 사용할 수 있는 배송 레이블을 만드는 데 사용하는 프로세스가 포함될 수 있습니다.

그러나 반품 배송비를 고객과 나누거나 공유할 때 고객이 상품을 반품하기 전에 모든 것이 명확하게 되었는지 확인하는 단계를 추가하는 것이 좋습니다.

“보조금 반환을 수행하는 경우 이메일 단계를 마련하는 것이 좋습니다. 솔직히 말해서 많은 사람들이 품목을 구입할 때 반품 조건을 알지 못하기 때문입니다.”라고 Sharon은 말합니다. “이런 식으로 생각해 보세요. 미리 인쇄된 반품 라벨을 보내면 고객이 이를 보고 배송비가 포함된 것으로 생각할 가능성이 큽니다. 반품을 보내고 총액에서 돈이 공제된 것을 보면 '왜 돈이 빠져 있지?'라고 생각할 것입니다.”

여기서 추가 커뮤니케이션이 실제로 더 좋고 명확하며 전반적인 경험을 제공하는 데 도움이 될 수 있습니다.

"추가 단계는 반품 배송료가 총 반품 금액에서 제외됨을 상기시켜주는 곳입니다. 이 경우 추가 단계를 추가하면 실제로 더 나은 고객 경험을 제공하는 데 도움이 될 수 있습니다.”

배송 전략이 귀하의 비즈니스에 적합한지 확인하십시오.

고객에게 배송비를 부과하기로 선택한 항목은 전환율과 전체 수익성에 상당한 영향을 미칠 수 있습니다. 브랜드, 비즈니스 및 고객에게 가장 적합한 방법을 결정해야 하며 비즈니스에 가장 적합한 방법을 결정하기 전에 몇 가지 방법을 테스트해야 할 것입니다.

이 게시물에 기여한 Mike McGuire와 Adam Rogers에게 감사드립니다!

Rachel Tunstall의 삽화