이전 게스트 3명 따라잡기: COVID-19를 통해 성장하기

이번 Shopify Masters 에피소드에서는 이전 게스트 3명을 만나 그들이 COVID-19의 영향을 통해 어떻게 성장하고 있는지 알아봅니다. CROSSNET의 Chris Meade와 어떻게 매출이 500% 증가했는지, Headbands of Hope의 Jess Ekstrom은 마스크 기부 프로그램에 대해, Fresh Heritage의 Gamal Codner는 마케팅 예산을 3배로 늘린 방법에 대해 이야기합니다.

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경기 침체에도 매출 급증에 대응

Felix: 먼저 세계 최초의 사방 배구 게임인 CROSSNET의 Chris Meade와 이야기를 나눴습니다. 그렇다면 COVID-19가 귀하의 비즈니스에 원래 영향을 미쳤습니까?

Chris Meade: COVID-19가 시작되었을 때 우리는 정말로, 첫 주에 사이트 방문자의 증가를 보았고 이는 전환과 판매의 증가로 이어졌습니다. 그리고 약 2개월이 지난 이후로 지난 2개월 동안 매일 매출이 500% 이상 증가하는 것을 보았습니다. 그래서 우리 사업에 미친 영향을 미쳤습니다.

Felix: 트래픽과 수익이 급증한 원인은 무엇이라고 생각하십니까?

크리스: 두 가지입니다. 따라서 분명히 더 많은 사람들이 휴대전화와 컴퓨터를 사용하여 시간을 허비하고 광고에 참여하려고 합니다. 스펙트럼의 반대편에는 광고를 실행하는 사람들이 더 적기 때문에 Facebook Marketplace는 우리 비즈니스에 조금 더 비용 효율적이었습니다. 그래서 우리는 비용을 확인하면서 광고를 늘릴 수 있었습니다. 획득 드랍당 감소하므로 비즈니스 관점에서 의미가 있습니다. 그런 다음 실제 게임인 4방향 배구 네트의 경우 집에 갇혀 있는 모든 사람을 위한 완벽한 레크리에이션 도구입니다. 나는 마이애미에 살고 있기 때문에 뒷마당이나 앞마당이 없지만, 미국의 대다수는 잔디밭이 있어 나가서 다리를 쭉 뻗고 칼로리를 태우고 가족과 함께 노는 경우가 있습니다. 집에 갇혀 모두가 안전합니다. 그래서 그것은 정말 멋진 게임이었고 우리는 고객들이 그것을 절대적으로 좋아하는 것을 보았습니다.

펠릭스: 그 이후로 이 시기에 번창하는 데 도움이 되는 비즈니스를 포지셔닝하기 위해 의도적으로 한 일이 있습니까?

Chris: 확실히 더 공감적인 접근 방식을 취했다고 생각합니다. 나는 고객 서비스 측면에서 우리가 엄청난 인력을 확보했다는 것을 알고 있습니다. 우리는 모두의 고객 서비스 문의, 전화 통화에 응답하기 위해 이 시간 동안 5명의 다른 신입 사원을 만들었습니다. 재정 상황이 시시각각 변한다는 것을 알고 있으므로 누군가 취소해야 하는 경우 누군가가 우리가 할 수 있는 한 최대한 빨리 청구서를 작성하여 모든 사람의 의견을 듣고 경청할 수 있도록 해야 합니다. 광고 측면에서 우리는 더 나은 날이 오기 위해 지금 구매하는 방식을 덜 취했습니다. 우리는 여름을 고대하고 있고, 해변으로 돌아가 친구 및 가족과 함께 즐거운 시간을 갖기를 고대하고 있습니다. 격리되어 있고 가족과 함께 안전하고 놀 수 있는 4명이 있다면 , 완벽한. CROSSNET은 지금 당장 당신을 위한 것입니다. 4명이 있는 상황이 아니라면 CROSSNET은 몇 달 안에 당신을 위한 것입니다. 지금 이것을 사서 좋은 시기가 올 것이기 때문에 비축해 두십시오. 그래서 지금 사는 것이 점점 더 적습니다. 좋은 날이 코앞에 다가왔습니다.

Felix: 추가 고객 서비스 또는 공급망에 따른 다른 작업을 위한 운영 설정이 있습니까?

Chris: 주문 생산, 라벨 인쇄, 실제로 매일 재고 이동을 돕기 위해 주문 처리 직원을 몇 명 더 고용했습니다. 그런 다음 공급 측면에서 이와 같은 상황에 대비하여 재고가 충분했습니다. 그러나 아무도 갑자기 500% 성장을 볼 준비가 되어 있지 않기 때문에 재고가 타격을 입었습니다. 우리는 운 좋게도 공급망이 많은 양의 물건을 창고로 급히 배송할 수 있어서 주문을 시작하고 계속 진행할 수 있었고 상황에 대비하기 위해 두 배로 늘었습니다. 더 이상, 그래서 우리는 단지 준비를 위해 인벤토리를 과도하게 만들었습니다.

Felix: 지금과 연말 사이에 변경 사항이나 변경 사항이 없는지 어떻게 예상하십니까?

Chris: 우리는 해변 제품이기 때문에 여름에 확실히 번창합니다. 따라서 최고의 시즌은 6월, 7월, 8월로 되어 있기 때문에 증가할 것으로 예상했지만 이 정도까지는 아니었습니다. 그래서 우리는 사람들이 그 어느 때보 다 돌아가고 싶어하기 때문에 이번 여름에 규모가 더 커지면 상황을 그대로 유지하기 위해 준비하고 있습니다. 나는 해변에 갈 때까지 기다릴 수 없습니다. 그래서 우리 고객 모두가 같은 감정을 느끼고 있다는 것을 알고 있으므로 앞으로 몇 개월 동안 우리 비즈니스가 계속해서 번창할 것이며 내가 할 수 있는 유일한 일은 이에 대비하고 좋은 광고를 유지하는 것뿐입니다. 그리고 이것에 대한 좋은 점은 우리가 많은 사용자 제작 콘텐츠를 얻고 있다는 것입니다. 그리고 "이봐, 내 아이들이 오늘 5시간 동안 밖에 있었고 이 콘텐츠를 좋아한다"고 말하는 콘텐츠가 많이 있습니다. 또는 "화요일 이후로 내 아이들을 보지 못했습니다. 그들은 하루 종일 뒤뜰에 앉아 놀고 있습니다." 그래서 우리는 굉장한 평가를 많이 받았습니다.

펠릭스: 이런 일이 일어날 것이라고 예상했습니까, 아니면 그 반대의 일이 일어날 것이라고 예상했습니까?

Chris: 당신에게 완전히 투명하게 공개될 줄은 정말 몰랐습니다. 게임 가격이 150달러라서 가장 저렴한 제품도 아니고 꼭 필요한 제품도 아니지만 시간이 지날수록 사람들은 재미있고 색다른 것을 갈망하게 된 것 같아요. 몇 번이나 거기 앉아서 넷플릭스를 볼 수 있나요? 나 자신도 처음으로 Facebook Marketplace에서 쇼핑을 하다가 덤벨을 구입하려고 해서 사람들이 정말 재미있는 일을 찾고 밖에 나가서 다리를 쭉 뻗고 신나게 놀았고 CROSSNET은 완벽했습니다. 그들을. 그래서 우리는 완전히 준비되지 않았습니다. 우리가 그랬다면 거짓말을 했을 것입니다. 하지만 다행스럽게도 After Pay도 있어서 고객이 지불 계획을 할 수 있게 해주므로 150달러가 없어도 30달러가 있습니다. 그것을 던지기 위해 우리는 그물을 얻을 수 있고 그들이 지불하는 한 모든 것이 좋습니다.

Felix: 자원을 집중하는 데 자신이 무엇이라고 생각합니까?

Chris: 제 가장 중요한 것은 게임을 하는 고객이 실제로 계속 나가서 재미를 느끼며 스포츠를 발전시키는 것입니다. 지난 시간에 우리가 이것에 대해 이야기했다고 생각합니다. 한편으로는 우리가 제품을 판매하고 있지만 다른 한편으로는 우리가 스포츠를 성장시키고 있고 스포츠는 제품보다 더 오래 지속되어야 하므로 우리는 사람들을 계속 외부로 내보내고, 계속 플레이하고, 스포츠를 계속 발전시켜야 하며, 우리가 하는 가장 좋은 방법은 경쟁을 주도하고 세계가 일종의 정상으로 돌아갈 수 있을 때 토너먼트를 진행하는 것입니다. 토너먼트와 이벤트, 그리고 소셜 미디어 측면에서 우리는 거의 매일 대회를 진행하고 있습니다.

새로운 기부 프로그램 시작을 위한 물류

Felix: 다음 업데이트에는 Headbands of Hope의 Jess Ekstrom이 있습니다. Headbands of Hope는 모든 연령대를 위한 다양한 헤어밴드와 헤어 액세서리를 제공합니다. 구매한 품목 1개당 머리띠 1개를 암 어린이에게 기부합니다. 그들이 어떻게 모델을 변경하고 몇 주 만에 200개 이상의 병원에 100,000개 이상의 마스크를 기부할 수 있었는지 배우게 될 것입니다. 전염병이 발생하기 전에 귀하의 비즈니스와 판매한 제품을 설명할 수 있습니까?

Jess: 그래서 Headbands of Hope에서 우리는 머리띠를 판매하고, 판매된 모든 머리띠에 대해 암에 걸린 어린이에게 하나를 기부합니다. 대학 3학년 때 시작한 일이었고 내가 무엇을 하고 있는지 몰랐지만 화학 요법으로 머리카락이 빠지는 많은 아이들이 머리띠를 착용하는 것을 좋아한다는 것을 깨달았습니다.

펠릭스: 팬데믹이 닥친 후 즉각적인 반응은 어땠나요?

Jess: 우리는 3월 21일에 계획했던 회의가 있었고, 그래서 내가 회의를 주최하기에 최악의 날짜를 고를 수 있다면 그 회의가 바로 전 주에 모든 것이 실제로 시작되기 시작했기 때문에 그렇게 했을 것입니다. 그리고 제가 COVID에 대한 소문을 듣기 시작했을 때 그것이 실제인지, 얼마나 심각한지, 그것이 나에게 영향을 미칠지 몰랐던 것을 기억합니다. 이 큰 불확실성의 구름이었기 때문에 당신은 모든 것이 정상으로 돌아갈 것처럼 계속 움직였습니다. 그것은 마치 어느 날 지나가다가 사라지는 허리케인과도 같았습니다. 이것이 그보다 훨씬 더 큰 일이 될 것이라는 것을 깨달았을 때, 결정을 내려야 하는 이 갈림길에 이르렀습니다. 제 책, Chasinging the Bright Side에서 말하는 것 중 하나는 실제로 어려운 시기입니다. 우리에게 선택권을 주십시오. 그것들은 우리가 덜 하는 이유에 대한 핑계가 될 수도 있고, 더 많이 하는 이유에 대한 핑계가 될 수도 있습니다. 그 순간 우리는 피벗하기로 결정했습니다. 마스크가 필요한 병원이 많다는 것을 깨달았습니다. 전국의 병원에 필요한 모든 것을 가지고 다닐 만큼 마스크가 충분하지 않았습니다. 그래서 우리는 머리띠 기부를 일시 중지하고 대신 마스크를 기부하도록 모델을 전환했습니다. 이 모든 것이 시작된 지 불과 몇 주 만에 우리는 전국의 200개 이상의 병원에 100,000개 이상의 마스크를 기부했습니다.

펠릭스: 이 새로운 임무 뒤에 당신이 모은 고객들을 찾았습니까?

제스: 물론이죠. 그리고 나는 우리가 이 모든 일을 하며 거의 갑옷을 입었던 이 순간을 팀으로서 가졌다고 생각합니다. 이것은 힘든 몇 개월이 될 것입니다. 또는 우리가 이것을 통과하는 데 얼마나 오랜 시간이 걸릴 것인지, 그리고 실제로 Headbands of Hope에 대한 엄청난 성장이 있었고 우리에게서 구매한 사람들이 너무 많습니다. 그렇지 않았다면 결코 우리를 발견하지 못했을 지난 달의 고객. 나는 우리 팀이 정말 자랑스럽습니다. 그들이 피벗을 처리하고 그것에 전념하는 방식은 때때로 당신이 피벗할 때 피벗의 정도가 중요하다고 생각하기 때문입니다. 때때로 당신은 "글쎄, 우리는 이것을 시도할 수 있고, 그것에 우리의 발가락을 넣어"라고 생각하지만, Headbands of Hope를 위해, 우리는 막 올인했습니다. 우리는 마스크 기부에 온 힘을 쏟았고, 더 많은 기부를 위해 Zappos와 파트너십을 맺었습니다. 거기에서 정말 불이 났어요. 나는 이 모든 과정에서 새로운 문제가 새로운 솔루션을 의미한다는 것을 보여주었다고 생각합니다. 따라서 특히 비즈니스에서는 이전에 경험하지 못한 일들이 혁신의 온상이 될 수도 있습니다. Headbands of Hope에서 우리 사업의 큰 부분을 차지하는 일 중 하나는 도매, 상점이며 많은 상점이 문을 닫고 어려움을 겪고 있습니다. 그래서 우리는 최소 금액을 낮췄고, 4월에 이 무역 박람회에 가기로 되어 있었지만 결국 일어나지 않았습니다. 그리고 그것은 도매업자들이 제품을 선택하는 무역 박람회였으며 거의 ​​8번이나 하는 것이 우리 비즈니스의 꽤 큰 부분입니다. 년도. 제 도매 책임자는 가상 무역 박람회를 할 생각을 해서 창고에 갔고 그녀는 부스를 마련했고 우리는 무역 박람회에 참석했고 금요일 1시에 YouTube Live에 가서 모두에게 보냈습니다. 우리 소매업체와 이메일 목록, 그리고 사람들이 그녀가 신제품, 안면 보호 역할을 하는 머리띠를 살펴보는 동안 관심을 보였고, 여행 경비 없이 무역 박람회에 갈 때보다 더 많은 주문을 받았습니다. 부스 비용. 이것의 결과로 생성된 몇 가지 새로운 것들이 분명히 있었고 결과적으로 계속 할 것입니다.

Felix: 팀으로서 이 새로운 임무를 결정했을 때 예상보다 쉬웠던 점은 무엇이었나요?

Jess: 마케팅 측면이라고 생각합니다. 비즈니스에서 중심축을 만들 때 때때로 이러한 두려움이 있습니다. 이것을 어떻게 설명해야 할까요? 사람들이 어떻게 알 수 있습니까? 어디에서 도달할 수 있습니까? 그리고 사람들은 병원에서 일어나고 있는 일과 마스크 부족에 너무 동조했기 때문에 이 변화를 설명하기가 더 쉬웠고 그 뒤의 지지 집회는 문밖에서 믿을 수 없었습니다. 소셜 미디어에 대한 참여도가 높아졌습니다. 우리는 다른 인플루언서와 유명인을 공유했고, 그래서 마케팅 캠페인의 초기 불꽃은 우리가 예상했던 것보다 쉬웠던 것 같습니다.

펠릭스: 많은 계획이 있었나요? 돌파구를 어떻게 찾았습니까?

Jess: 우리는 불이 난 곳으로 갔다. 모두가 마스크가 부족하다고 이야기하는 가운데 우리는 사람들을 위해 그 해결책을 제시했습니다. 네, 소음을 차단하는 것이 어려울 수 있지만 귀하가 하는 일이 관련이 있고 긍정적인 것을 제공하는 경우 많은 사람들이 지금도 여전히 운명과 우울에 빠지고 있다고 생각합니다. 관련성이 있을 뿐만 아니라 이 모든 것의 장점을 보여주기 위해 참석하는 경우 정말 많은 관심을 끌었습니다. 그리고 지금 그렇게 하는 회사가 너무 많아서 비즈니스를 중심으로 전환할 수 있는 능력과 비즈니스가 진정한 변화의 수단이 될 수 있는 방법을 보는 것이 좋습니다.

펠릭스: 그리고 무엇이 더 어려웠나요? 이러한 변화에서 나타난 놀랍거나 예상치 못한 도전은 무엇이었습니까?

Jess: 우리는 Headbands of Hope에서 본 것 중 가장 많은 주문이 유입되었습니다. 따라서 운영 측면에서 우리는 이에 대한 준비가 되어 있지 않았습니다. 그리고 우리는 자체 창고가 있고 그 창고에 직원이 있습니다. 그들은 주문을 받는 데 하루에 12시간을 소비하고 있었고 우리가 배송하려고 했던 많은 주문이 우리가 일반적으로 약속한 날짜를 지나서 늦게 끝났습니다. 고객은 주문을 받게 됩니다. 우리가 사업에서 오래 전에 결정한 것 중 하나는 우리가 완전히 투명하기로 했다는 것입니다. 실수에 대해 투명하게, 사명에 대해 투명하게, 구매할 때마다 머리띠가 어디로 가는지 투명하게 알려줍니다. 그래서 결국 주문이 늦어질 것이라는 수천 통의 이메일을 보내야 했습니다. 그리고 그 중 2%가 환불을 요청했다고 생각합니다. 그리고 우리 고객과 커뮤니티의 동료애가 공중에서 계속 저글링을 하고 생계를 유지하려는 소규모 비즈니스를 정말 관대하게 해주는 것을 보는 것이 정말 멋졌습니다. 우리 고객 서비스 담당자 중 한 명이 이 이메일을 모든 사람에게 보냈고 우리가 늦게 배달된 이메일을 보낸 후 사람들로부터 정말 긍정적인 응답을 모두 복사하여 붙여넣었습니다. 제목은 People Are Good이었습니다. 그것이 우리 모두에게 불안의 주요 원인이었기 때문입니다. 기업으로서 좋은 첫인상을 남기고 싶고, 늦게 주문하는 것이 저희 성격은 아니지만, 그냥 우체국 탓만 하는 것이 아니라 투명하게 처리하고 대처하면서 더 신뢰와 감사함을 얻은 것 같아요. , 그리고 그 중 하나는 "당신이 이것을 처리한 방식으로 인해 저는 이제 평생 고객이 될 것입니다."라고 말했습니다. 그래서 그것은 이제 Headbands of Hope의 정말 멋진 기둥이 된 도전이었습니다.

펠릭스: 이 마스크 기부 계획은 어떻게 세우셨나요?

Jess: 우리는 미국 전역의 200개 병원을 감독하는 미국 급성 병원의 누군가와 연결되었습니다. 그래서 물류측면에서 마스크를 직접 보내주기만 하면 그때 가장 필요한 병원에 나눠주니 너무 좋았어요. 그 파트너십이 정말 좋았고 우리가 그들에게 전화를 걸어 "야, 우리가 기부하고 싶은 마스크가 100,000개 있습니다."라고 말했을 때 우리 사업에 놀라운 순간이었습니다. 왜냐하면 우리는 배송 대신 대량으로 기부하고 싶었기 때문입니다. 많은 상자. 우리는 하나의 선적물을 배송하고 싶었고, 전화의 다른 쪽 끝에서는 매우 눈물이 났고, 그래서 우리는 눈물을 흘렸습니다. 그리고 저는 이 경험이 또한 당신이 사업을 하든, 사업을 하든 의료 종사자, 사회적 거리두기조차 그 어느 때보다 중요합니다. 연결고리도 그런 것 같아요.

Felix: 예상보다 오래 걸리는 경우 견딜 수 있도록 시간이 지남에 따라 비즈니스를 어떻게 조정할 계획입니까?

Jess: 제 생각에는 모두와 마찬가지로 우리도 느슨한 상태를 유지하고 있습니다. 나는 그것이 비즈니스에서 하기 어려운 일이라고 생각합니다. 왜냐하면 당신은 일을 확정하고 싶고, 6개월 계획과 1년 계획을 갖고 싶고, 우리는 이전보다 더 느슨하게 일을 처리하고 있기 때문입니다. 우리는 현재 마스크 기부를 유지하고 있으며 최소 주문 측면에서 소매업체와 유연하게 유지하고 있습니다. 그러나 그 어느 때보다 우리는 다목적 머리띠와 안면 보호 기능을 제공하는 더 많은 제품을 만들고 있습니다. 그래서 그것이 우리가 정말로 잘할 수 있다고 생각하는 한동안 사라지지 않을 것이라고 확신하는 한 가지입니다. 하지만 모든 사람과 마찬가지로 불확실성에 대한 이러한 생각은 임박한 운명처럼 정말 두려운 것일 수도 있고 무한한 가능성일 수도 있다고 생각합니다. 그래서 우리는 불확실성 스펙트럼의 끝없는 가능성 측면을 선택하려고 합니다.

마케팅 비용을 3배로 늘린 것이 올바른 결정인 이유

Felix: 이번 에피소드의 마지막 업데이트에서는 남성을 위한 전문 그루밍 제품인 Fresh Heritage의 Gamal Codner와 합류했습니다. 그가 마케팅 예산을 3배로 늘린 이유와 그것이 비즈니스에 미친 영향에 대해 이야기합니다. 안녕하세요 가말입니다. 귀하의 비즈니스에 대해 자세히 알려주세요.

펠릭스: 코로나19가 닥쳤을 때 팬데믹이 닥쳤을 때 즉각적인 반응은 어땠나요?

가말: 기가 막혔 어요. 나는 이 상황이 얼마나 나빠질지, 얼마나 오래 갈지 확신이 서지 않았고 일부 고문과 이야기를 나누었고 그들은 본질적으로 "세 가지 일이 일어날 수도 있고 일어나지 않을 수도 있습니다. 당신은 현금 흐름을 염두에 두고 준비해야 합니다. 수익이 절반으로 줄었다면 문을 닫지 않아도 되는 위치에 있는지 확인하고 싶을 것입니다." 둘째, 특히 중국이나 해외에서 구매하는 다른 상점의 경우 공급업체로부터 제품을 받는 데 얼마나 걸릴 것입니까? 포장, 라벨 및 상자 중 일부를 해외에서 조달하기 때문에 문제가 되었습니다. 그리고 우편 서비스 및 이와 유사한 것들이 심각한 영향을 받았기 때문에 고객에게 제품을 제공하는 능력에 어떤 영향을 미칠 것인지도 살펴봅니다. 나는 궁극적으로 우리가 밖에 나가면 스윙을 하고 싶다고 결정했고, 그래서 축소하는 대신 실제로 광고 예산을 세 배로 늘리고 실제로 생산을 늘리고 추가 제품을 출시할 계획을 세웠습니다. 나는 "내가 나가려면 그네를 타러 나갈거야"라고 생각했습니다.

펠릭스: 그래서 코로나19가 처음 발병했을 때 상담했던 고문이 있다고 말씀하셨습니다. 그 고문들과 어떻게 관계를 구축했는지 자세히 알려주세요.

Gamal: 저는 가고 싶은 곳을 다녀본 사람들에게서 배우는 것이 중요하다고 생각합니다. 그래서 같은 실수를 하지 않아도 됩니다. 그래서 조사를 해보니 나와 같은 인구통계에 팔린 사람들을 찾았습니다. 우리 인구 통계에 판매하기가 거의 어렵 기 때문에 8 자리 회사를 설립 한 사람을 보았습니다. 그들의 회사는 1년에 2000만 이상을 벌어들이고 있습니다. 저는 방금 연락을 취했습니다. 하지만 그 외에는, 특히, 저는 항상 Masterminds에 있습니다. 저는 항상 제가 하는 일을 하고 있고 제가 배울 수 있는 사람들의 생태계에 있기 위해 새로운 과정에 투자하고 있습니다. 동시에, 나는 또한 내 브랜드가 있는 곳에서 그들의 브랜드를 성장시킬 수 있는 위치에 있기를 원하는 다른 사람들에게 보답하기 위해 내 역할을 하고 있는지 확인하고 있습니다.

Felix: 사람들이 일반적으로 불확실한 상황에서 뒤로 미루는 광고에 더 많은 비용을 지출하기로 결정한 방법은 무엇입니까?

가말: 상당 부분 현금흐름을 체크하고 검소한 사람으로 분류해서 편히 쉬었어요. 저는 모든 제품을 미국에서 만듭니다. 상자와 포장을 제외하고 대부분이 미국산입니다. 그러나 우리의 모든 핵심 재료는 사내에서 이루어졌습니다. 나는 보충제와 비타민에 포함된 우리 제품과 관련하여 몇 가지 문제를 겪었지만 궁극적으로 나는 나 자신을 평가하고 경쟁자들이 살 수 있는 다른 사람들을 평가한다는 것을 깨달았고 그들이 아마도 축소할 것이라는 것을 깨달았습니다. 그들 중 많은 사람들이 소매 및 소매 채널을 통한 판매에 많은 투자를했고, 많은 사람들이 해외에서 아웃소싱하기 때문에 제품 비용이 저렴하다는 것을 알고 있습니다. 하지만 소비자가 구매할 수 있는 다른 옵션은 축소해야 할 가능성이 있다는 것을 방금 깨달았습니다. 그래서 제가 목소리를 내고 커뮤니티와 더 강한 유대를 구축할 수 있는 좋은 기회였습니다.

Felix: 마케팅 예산을 늘리는 데 어떻게 접근했습니까?

Gamal: 웃기게도, 사실 하룻밤 사이에 3배가 되었습니다. 그래서 모든 사람에게 그렇게 하라고 권하고 싶지는 않지만 저에게는 아주 간단했습니다. 사람들은 광고에 대해 이야기할 때 광고가 자신의 비즈니스를 해결해 줄 것이라고 생각합니다. 광고는 이미 존재하는 것을 증폭시킬 뿐입니다. 그래서 청중을 찾아야 한다는 것을 알았습니다. 나는 전환된 판매 유입경로와 전환율이 얼마인지 알고 있었습니다. 나는 말 그대로 들어가서 몇 가지 캠페인을 시작했고 전날의 예산을 세 배로 늘렸습니다. 그리고 그들은 처음부터 좋은 성과를 냈고 그 동안 나는 광고 지출에 대해 얻을 수 있는 전환 수를 최대화할 수 있도록 우리 가게의 전환율을 높이는 작업을 했습니다. 결국 동일한 양의 수익을 유지하면서 광고 지출 규모를 다시 줄였습니다. 그러나 내 광고가 매장으로 유입되는 더 많은 고객을 전환하는 데 집중했기 때문입니다.

Felix: 더 많은 크리에이티브를 가져오거나 광고에 더 많은 각도를 가져오는 것과 같은 다른 변경 사항이 있었나요?

Gamal: 그들은 정말 빨리 지칠 수 있습니다. 그래서 우리는 수익 증대를 위한 이 이니셔티브를 지원하기 위해 광고 소재 대행사를 고용했습니다. 더 많은 사용자 제작 콘텐츠를 얻기 위해 우리 인플루언서에게 정말 손을 내밀었습니다. 왜냐하면 인용문 없이 이 대유행 중에도 여전히 잘 작동하는 많은 광고 소재가 여전히 단순한 사용자 제작 콘텐츠일 뿐임을 보았기 때문입니다. 더 큰 예산을 사용하는 것의 좋은 점은 훨씬 더 빨리 테스트하고 내 가설과 테스트에 대한 결과를 훨씬 더 빨리 얻을 수 있었기 때문에 전염병이 시작된 이후로 계속 그랬습니다. 사용자 생성 콘텐츠는 여전히 전문적으로 높은 유형의 프로덕션 비디오 및 사진보다 성능이 우수합니다. 이는 일부 광고에 새로운 크리에이티브를 추가하는 데 드는 시간과 소요 시간을 줄여주기 때문에 저에게 좋은 일입니다.

Felix: 전반적으로 사용자 생성 콘텐츠가 전문 사진 촬영보다 성능이 더 좋다는 것이 사실이라고 생각하십니까?

Gamal : 저는 수십 명의 기업가에게 광고를 사용하여 비즈니스를 성장시키는 방법에 대해 코치했고 실제로 그 특정 시나리오를 겪었습니다. 제 프로그램에 매우 창의적이고 많은 전문적인 배경을 가진 사람이 있습니다. 우리는 더 많은 사용자 생성 콘텐츠 사람 제품을 사용하여 테스트했으며 정말 잘 수행하고 있습니다. 완전히 다른 산업, 완전히 다른 인구 통계. 이것이 효과가 있었던 이유는 Facebook과 Instagram의 평균 일일 사용이 천정부지로 치솟았기 때문입니다. 이제 사이버먼데이, 블랙프라이데이까지 일반 일간 사용자를 넘어섰습니다. 모두가 재택근무를 하고 있고 재택근무는 잠시 일을 하고 인스타그램에 뛰어드는 것을 의미한다는 것을 모두 알고 있기 때문입니다. 거기에 더 많은 눈이 있습니다. 그래서 제 생각에는 사람들이 팔리는 것을 알고 있지만 그것을 원하지 않는다는 것입니다. 하지만 동시에 그들은 공유할 수 있는 바이럴 콘텐츠를 소비하기를 정말로 원합니다. 따라서 빠르고 재미있고 유머러스하고 공유할 수 있는 콘텐츠 또는 정말 매력적인 것을 제공하는 TikTok 스타일 콘텐츠는 이러한 유형의 콘텐츠가 정말 잘 작동하는 것을 봅니다. 광고 크리에이티브 및 일반적인 소셜 게시물용입니다.

Felix: 이 시기에 광고하는 것이 더 저렴하거나 고객에게 도달하는 데 더 비싸다는 것을 알게 되었습니까?

Gamal: 훨씬 더 저렴합니다. 대형 광고주가 많이 빠져나가고 광고 작동 방식이 경매와 비슷하기 때문입니다. 당신은 모두 같은 소비자에게 다가가기 위해 비용을 지불하고 있습니다. 그래서 거의 모든 대형 여행 브랜드, 모든 호텔, 항공편, 항공사, 그 모든 사람들이 철수했습니다. 많은 대형 소매업체들이 철수했습니다. 그것은 더 저렴한 경매를 만들어냈고 CPM이 약 3분의 1로 떨어지는 것을 보고 예산을 3배 늘렸고 CPM은 적어도 절반에서 3분의 1로 줄어들었습니다.

Felix: 전환율을 높이기 위해 발견한 사항과 변경한 사항은 무엇입니까?

Gamal: 이것은 재미있지만 작동이 보장된다는 시도와 진실은 없지만 작동할 수 있는 몇 가지 조정을 할 수 있다는 점에서 확인해야 할 몇 가지 사항이 있습니다. 가장 먼저 한 일은 모바일 사이트가 데스크톱 트래픽과 많이 다르게 전환된다는 사실을 알게 된 것입니다. 그래서 데스크탑을 기반으로 결정을 내려야 했고 전환율이 훨씬 높았고 처음에 변경한 사항은 이를 떨어뜨렸지만 어느 트래픽에 과도하게 커밋할지 결정해야 했습니다. 대부분 모바일, 90% 모바일, 나는 그것을 변경했습니다. 고객 기반, 연령 및 인구 통계, 콘텐츠 소비 방식에 따라 모바일에 최적화된 사이트에서 잘 작동하는 이러한 변경 사항 중 일부는 데스크톱에서 전환을 죽입니다. 그래서 제가 배워야 하는 것 중 하나는 제가 일반적이고 만능적인 변화가 될 수 없다는 것이었습니다. 나는 정말 구체적이어야 했다. 내 장바구니에 더 많은 사람을 데려와야 하는 것과 같은 간단한 작업은 한 세트의 변경사항입니다. 게재위치와 히트맵을 사용하여 사람들이 내 웹사이트의 특정 지점에도 가지 않는다는 사실을 깨닫는 것이므로 아무 소용이 없었습니다. 내 베스트 셀러 제품을 거기에 넣어도. 제품의 개별 전환율을 확인하고 웹 사이트의 일부에 더 많이 추가하고 웹 사이트를 재배열하여 대부분의 사람들이 내 사이트에서 방문한 장소에 핫 제품을 추가했습니다. 그런 다음 사람들이 결제 페이지에 더 쉽게 접근할 수 있도록 실제 장바구니에 특정 변경 사항을 적용하여 전환을 돕습니다. 따라서 많은 단계와 프로세스를 제거하고 결제 및 기타 항목에 필요한 많은 정보를 제거하여 사람들이 나에게 돈을 주는 것이 훨씬 더 원활하고 쉽습니다.

펠릭스: 결제 과정에서 어떤 것들을 제거했습니까?

Gamal: 일부는 선택 사항인 두 번째 주소 입력란이었습니다. 그것을 꺼냈다. 회사 이름, 그것을 꺼냈습니다. 다른 무엇? 전화와 이메일이 있으면 해결됩니다. 중간 이니셜, 그 모든 것을 가지고, 그 모든 것을 꺼냈습니다. 그리고 진짜 기본만 알려준다. 이름, 한 가지 유형의 연락처 정보, 하나의 주소 입력란만 있으면 됩니다. 그리고 제가 코치하는 학생 중 한 명을 가로질러 목격한 큰 문제는 계정을 만들도록 요구했는데 사람들이 실제로 쇼핑을 하던 제품을 구매하는 것을 매우 어렵게 만들었습니다.

Felix: 이러한 변경을 수행하는 동안 전환율의 변경 또는 증가가 무엇인지 기억하십니까?

Gamal: 실제로 100% 증가했습니다. 그래서 나는 두 배로. 따라서 3개 하면 6개, 2개 하면 4개입니다. 따라서 상당한 증가였습니다.

Felix: 고객의 반복 구매 행동을 장려하거나 증가시키기 위해 어떤 변경을 하시겠습니까?

Gamal: 그것은 사실 제가 제기하려고 했던 아주 좋은 점입니다. 그래서 저희도 원래 처음 시작했던 고객 확보 및 고객 확보 비용에서 초점을 돌리기 위해 정신적 전환을 했고 예산을 줄이고 초점을 고객 평생 가치로 옮겼다고 말했습니다. 그리고 소모품이 있기 때문에 구독 프로그램을 늘리기 위해 매우 부지런히 노력했으며 지난 120일 동안 구독 프로그램을 450% 성장시켜 프로그램 회원 수가 거의 5배 증가했습니다. 그래서, 우리는 방금 만들었습니다. 하나, 우리는 초기 소비자의 문제와 문제를 초기에 조정했기 때문에 몸단장을 하는 유색인종 남성의 경우 고객 기반은 일반적으로 중요한 직업을 가진 정말 멋진 전문가입니다. 그들은 지금 재택근무를 하고 있고, 아이들을 뛰어다니고 놀게 하고, 온갖 소음을 내고, 당신은 전화 회의를 할 수 없고, 그들의 가족은 무슨 일이 일어날지 걱정하고, 그래서 그들에게 많은 압력이 가해집니다. . 그래서 우리는 소비자의 마음을 진정으로 생각하고 더 많은 신뢰를 구축하는 방식으로 그들과 의사 소통했습니다. 그리고 나서 우리 제품에서 가치 제안을 찾았습니다. 그들이 이 시간을 헤쳐나갈 수 있도록 도와주세요. 우리는 또한 회원 프로그램을 정말 망치고 있어서 구독 프로그램이라고 부르지 않고 심리적인 이유로 회원 프로그램이라고 불렀습니다. 아마도 참여할 시간이 없을 것입니다. 많은. 그리고 나서 우리는 사람들에게 우리 프로그램에 가입하고 회원이 되는 혜택을 실제로 장려하고 상기시키기 위해 이메일과 메시징 및 광고 캠페인을 구축했습니다. 하지만 그것이 제가 하고 싶은 일이었습니다. 왜냐하면 제가 멤버십 프로그램을 성장시키면 우리가 알고 있다면 우리 사업의 미래가 어떻게 될지에 대한 많은 미스터리를 제거할 것이기 때문입니다. 회사를 통해 지속적으로 발생하는 일부 수익이 발생했습니다.

펠릭스: 이 불확실한 시기에 돈을 빼앗으려 하는 사람이 아니라 어떻게 상인이 고객의 편에 서려고 할 수 있습니까?

Gamal: 제 제품은 틈새 제품이므로 이해하기가 조금 더 어려울 수 있습니다. 모든 사람을 위해 이 연습을 했기 때문에 학생들과 함께 예제를 사용하겠습니다. 제 학생 중 한 명은 정말 고급 메이크업을 판매합니다. 그녀는 유명 메이크업 아티스트이고 그녀는 메이크업 라인을 시작했고 잘하고 있었지만 프리미엄 제품이었고 그녀는 생각했습니다. "이봐, 아무도 이 시간에 이 여분의 돈을 쓰고 싶어하지 않는다. 사람들에게 내가 누구를 요구하겠습니까?" 그들의 돈?" 그러나 우리가 그들의 고객 프로필을 뒤돌아 보면서 깨달은 것은 그들의 고객들이 지금과 같은 시기에 정말로 그들의 제품이 필요했고 다른 방법으로 도움이 필요했다는 것입니다. 그래서 많은 사람들, 이 여성들이 직장에 가서 칸막이에 앉아 있고 매일 아무도 볼 필요가 없었습니다. 그래서 화장을 하고 제 위치에 있는 것이 그렇게 중요하지 않았습니다. 하지만 지금은 어쩔 수 없이 카메라에서 한 발짝 떨어진 곳에 앉아 회사의 사장이나 상사의 상사와 줌콜을 해야 하고, 그 모습이 녹음되고 있어 걱정이 많다. And so, I just changed her perspective and just reminded her of, "Hey, why you started this company is because you wanted to help women look and feel their best each day, and now's your time to shine." We talked through that and hit some of those talking points, and also realized that her brand, in order to succeed and help her customers, it wasn't only about makeup tutorials, it was about quick makeup tutorials for work because you're limited, and it was also providing some advice on how to work from home better, like zoom etiquette, or how to find better lighting, and mics, stuff like that, so how to manage your time better working from home. Her customer profile shifted and I just wanted to make sure that she understood that and was able to meet the customers where their new needs emerged. 말이 돼?

Felix: What kind of new products did you come out with at this time?

Gamal: We just completed our line, and so we sell premium and natural grooming products, to men of color with beards. And a lot of our products are inspired by origin stories. We went to North Africa and spent some time at a local village and just realized, all the grooming traditions there in North Africa can be brought back. And we always wanted to, because I'm Jamaican and from the Caribbean, we always wanted to add additional products that were inspired by the grooming traditions in the Caribbean, because there's many. We launched additional beard oil scents, and we launched a beard in-hair wash and a conditioner, and it's a complete system for men to just have a complete grooming system, all inspired by natural and organic ingredients from all around the world and in different African diaspora spots, so South America, the Caribbean, and different parts of Africa.

Felix: What are the plans that you're putting into place now or you're planning to put into place over the next year or so to make sure that you can sustain long term?

Gamal: What this has really taught me is that we shouldn't really rely on one source, both traffic, because that can change every day, product, and also on the vendor. So definitely having a plan B and C vendor because that vendor could go out of business and you can be screwed. That's happened to some people who are in my circle. So the importance of having multiple vendors and relationships, and then also this was just a reality check for us, with so many people being impacted. We are also launching into wellness, and so that's a really big initiative for us, and just wellness products like supplements and vitamins to specifically help people of color get access to really good, high-quality products that are going to change not only how they look on the outside, which our products do now, but really impact how they feel and change their bodies from the inside out. I'm really, really excited about that because I've just noticed during this time how important it is for self-care and personal care of your bodies.