3명의 이전 게스트와 함께하기: COVID-19의 영향 탐색

Shopify Masters의 이 에피소드에서는 비즈니스에 참석한 세 명의 이전 게스트와 현재 COVID-19 발생의 영향에 어떻게 적응하고 있는지 알아봅니다. Content Planner의 Katherine Gaskin과 온라인 워크샵 만들기, Findlay Hats의 Jimmy Findlay Hickey와 다양한 자본 및 대출 프로그램 활용, Supply의 Patrick Coddou가 판매 감소로 비즈니스를 전환한 방법에 대해 이야기합니다.

따라잡기 위해 Shopify 팀은 최근 무료 스트리밍 이벤트인 Reunite를 구성하여 회사의 경영진이 새롭고 곧 출시될 전자 상거래 제품을 공유하고 상거래의 미래에 대한 통찰력을 제공했습니다. www.shopify.com/stream을 방문하여 주요 발표 요약을 시청하고 새로운 도구를 비즈니스에 적용하는 방법에 대한 리소스를 찾을 수 있습니다.

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• 스토어: The Content Planner
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• 상점: Findlay Hats
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The Content Planner의 Katherine Gaskin과 온라인 워크숍

펠릭스: 캣, 대유행이 일어나기 전에 당신의 사업과 무엇을 팔고 있었는지 설명할 수 있습니까?

Katherine: 제 비즈니스는 Content Planner라고 하며 실제 제품입니다. 최초이자 유일한 피지컬 플래너입니다. 그래서 그것은 종이 책이자 의제입니다. 디지털 스프레드시트가 아닙니다. 온라인 콘텐츠를 계획하는 데만 사용됩니다. 그래서 나는 그것을 Shopify를 통해 판매하고 전염병이 발생하기 전에 여전히 실제 제품을 판매하고 있었지만 모든 고객과 온라인 커뮤니티를 위해 직접 워크샵을 제공하기도 했습니다. 하루 동안 직접 배울 곳, 콘텐츠를 계획하는 방법, 콘텐츠 플래너를 극대화하는 방법, 온라인에 표시되는 방법. 그리고 그것은 두 가지 가장 큰 제안이었고 2020년 3월 이전에 직접 워크숍을 시작하여 북미 전역에서 가져갈 준비를 하고 있었습니다.

펠릭스: 이 대면 워크숍이 실제 계획자와 비교하여 귀하의 비즈니스에서 얼마나 많은 부분을 분석했습니까?

Katherine: Content Planner의 백분율과 수익에 대한 아이디어를 제공하기 위해 현재 $59.99 US에 판매되고 있으며 직접 워크샵에 참석할 수 있습니다. 그래서 개인 셰프 같은 숙박 시설에 가까운 리트릿을 할 수도 있고, 브랜드로서 매우 집중적인 경험이었습니다. 그래서 그것은 높은 티켓 제안이었습니다. 가격은 $1400 ~ $1,600 USD이고 독립 실행형 참가를 위해 하루에 $400 ~ $800 사이였습니다. 보시다시피 60달러짜리 플래너와 비교하면 지금은 직접 제안할 수 있는 엄청난 수익 창출 제품이었습니다. 그래서 저에게 워크샵은 거대했습니다.

펠릭스: 일단 전염병으로 상황이 꽤 빠르게 확대되기 시작하고 북미 지역을 강타하고 폐쇄가 발생하여 분명히 귀하의 비즈니스에 영향을 미쳤지만 당시 즉각적인 반응은 어땠습니까?

캐서린: 매일 오는 일들을 보았습니다. 새로운 발전과 변화, 새로운 정책과 규칙이 있었습니다. 그리고 워크샵 중 하나가 3월 28일과 29일에 캘거리에서 있었기 때문에 정말 빨리 행동해야 했습니다. 그래서 3월 초쯤에 저는 "좋아, 어떻게 될지 보자. 아직 갈 수 있을지 모르지만, 밴쿠버, 토론토, 마이애미, 2020년 남은 기간 동안 뉴욕." 제 경우에는 48시간 이내였습니다. 정말 빨랐다. 그리고 저는 기업가로서 우리가 매일 다른 도전과 장애물에 대처했기 때문에 중심축이 실제로 새로운 것은 아니라고 생각합니다. 그래서 저는 분명히 제가 스트레스를 받고 불안했고 일종의 스크램블링이었다고 말하고 싶습니다. 하지만 제 또 다른 면은 다가오는 변화에 매우 잘 적응하고 있고 모든 것이 뒤집어지는 것처럼 느껴졌습니다. 왜냐하면 기업가로서 당신은 그 느낌에 이미 익숙해져 있다. 그래서 이틀 만에 처음에 인스타그램에 워크샵에 대해 올렸고 "여러분, 제가 하던 대면 워크샵을 온라인으로 옮기는 것에 대해 어떻게 생각하시나요? 시간이 얼마나 걸리나요? 여기에서 액세스할 수 있습니다. 어떻게 생각하세요?" 그리고 실제로 인스타그램 설문조사에 올렸고 "찬성 투표가 100표 이상이라면 그렇게 하겠습니다."라고 말했습니다. 제 커뮤니티와 함께라면 저는 그들에게 피드백을 요청하고, 질문을 하고, 진정으로 그들의 말을 경청하고, 알아낼 수 있다는 점을 염두에 두고 있습니다. 사업주로서의 임무는 단순히 제품이나 제안 또는 문제에 대한 솔루션을 만드는 것입니다. 그래서 저는 24시간 만에 그 이야기에 대해 100개가 넘는 표를 받았습니다. 그때부터 48시간 안에 판매 페이지를 열었습니다. 나는 스스로 Zoom을 배웠다. 나는 실제로 돈을 지불한 가상 웨비나를 한 적이 없습니다. 그래서 저는 판매 페이지 생성, 등록, 이메일이 트리거되는 워크플로의 모든 것을 스스로 배웠습니다. 그리고 그것은 모두 48시간 안에 일어났습니다. 3월 20일에 런칭했습니다. 그리고 그 이후로 거의 격주로 워크샵을 하고 있습니다.

펠릭스: 어떻게 됐어? 다음 세미나에서 개선한 점은 무엇입니까?

캐서린: 물론, 일이 항상 잘못됩니다. 그리고 Zoom을 사용하더라도 기술적인 문제가 있지만 대부분의 경우 가상 워크샵은 직접 행사를 하고 다른 곳으로 여행하는 것보다 훨씬 쉬웠습니다. 간접비만 놓고도 이 가상 워크샵의 수익 마진은 90% 이상입니다. 왜냐하면 제 비용은 실제로 Instagram에서 찾은 Zoom 중재자뿐이기 때문입니다. Zoom과 내 판매 페이지에 필요한 구독료와 PayPal 수수료와 거래 수수료 이외의 모든 것은 내 주머니에 있는 현금입니다. 그래서 내가 들이는 노력에 대한 보답으로, 그것은 비즈니스로서 나에게 매우 경제적인 의미가 있습니다. 이제 저는 전염병을 돌이켜보고 이것이 전례 없는 시기였다고 말할 것입니다. 그리고 그것은 너무 예상치 못한 일이었습니다. 그러나 나는 일년 중 가장 큰 판매 월을 보냈습니다. 그리고 저는 이제 전 세계의 사업주들에게 다가갈 수 있습니다. 왜냐하면 제가 직접 대면하는 워크숍에서는 그들이 한 도시에만 국한되었기 때문입니다.

펠릭스: 가격은 어떻게 알아냈나요? 온라인 버전에 대해 동일한 가격대를 유지할 수 있었습니까?

Katherine: 대면 워크숍이 더 집중적이고 음식과 커피와 차를 제공하므로 제 브랜드에 대한 경험이 매우 다르기 때문에 정말 좋은 질문입니다. 그래서 나는 그것이 분명히 직접 대면의 덜 집중된 버전이라는 것을 알았습니다. 각각 2일, 6시간의 경험에서 축소되었습니다. 그리고 퇴각을 하더라도 4일입니다. 그래서 오늘의 경험을 4시간으로 압축했습니다. 나는 내가 당신에게 말했듯이 미화 $500에서 $800 사이인 같은 가격을 청구할 수 없다는 것을 알고 있었습니다. 따라서 현재 가격은 얼리버드의 경우 134입니다. 그리고 워크샵에 일반 티켓으로 참석하려면 180입니다. 그래서 가격은 분명히 할인되었고, 저는 고려했습니다. 알겠습니다. 어떤 종류의 가치를 테이블에 가져갈까요? 그들이 관심을 갖고 있다는 것을 알고, 매번 100명이 모이는 워크숍을 채울 수 있다면, 나는 충분한 이익 이상을 벌고 있는 것입니다. 그리고 저는 제가 500달러를 청구할 수 없다는 것과 제가 청구하는 가격을 청구할 수 없다는 것을 알고 있었습니다. 가격이 너무 낮아 사람들이 가치를 찾지 못하게 하고 싶었기 때문입니다. 하지만 200달러나 300달러를 넘어서면 많은 고객을 놓치게 될 것이라는 것을 알고 있었습니다.

펠릭스: 현재 고객이 돈을 쓰는 것에 대한 두려움을 해소할 수 있는 방법이 있습니까?

Katherine: 해결해야 할 정말 중요한 질문입니다. 결국 우리는 모두 사업주이고 우리 제품에 대한 가격을 부과하고 있기 때문입니다. 그리고 제 생각에는 콘텐츠 측면과 마케팅 측면에서 그들이 이 교육에 투자함으로써 얻을 가치에 대해 매우 명확했다고 생각합니다. 즉, 그것이 제품이든 서비스이든, 그리고 비즈니스를 온라인 전자상거래 상점으로 전환하고 있는지 여부입니다. 그래서 그것에 관해서, 그것에 관한 전체 사고 방식이 있습니다. 그래서 더 많은 것을 투자로 마케팅하세요. 왜냐하면 다시 말하지만, 우리는 아마도 올해 말까지 이 일을 할 것입니다. 그리고 마케팅 세계의 측면에서 많은 것이 바뀌었다고 생각합니다. 따라서 커뮤니티에 가치를 제공할 수 있다면 이에 대해 매우 명확하고 간단해야 합니다. 가격표가 있습니다. 이것은 당신이 지불할 금액입니다. 가격 관점에서 이야기하는 대신 "이것이 당신이 얻는 이점입니다. 당신은 온라인 콘텐츠를 보여주고 정말로 자신감을 갖게 될 것입니다. 당신은 전환을 만들 것입니다. 왜냐하면 당신이 커뮤니티 등을 위해 봉사합니다." 그런 다음 기술적인 측면에서 사람들은 돈을 위해 정말 열심히 일하고, 제품이든 서비스든 간에 나타나서 가치를 창출하고 그들에게 정말 고품질의 경험을 제공해야 한다는 것을 이해하고 강조하는 것이 중요하다고 생각합니다. 그래서 당신이 그들에게 무언가를 선물하거나, 그들이 당신의 제품을 구매하고 당신이 그들에게 약간의 추가 상품을 배송하거나, 사은품을 포함하거나, 손으로 쓴 메모를 포함한다면, 특별하고 일종의 축하를 느끼게 하는 무언가를 포함합니다. 그들이 당신에게서 샀다는 사실. 내 말은, 당신은 전자 상거래 사업 소유자와 상관없이 이것을해야하지만 특히 지금은 약간의 특별한 터치를 추가하고 고객으로 인식하고 지금은 자금이 없을 수도 있다는 사실에 공감합니다. 따라서 지불 계획을 제공하거나 사례별로 할인을 제공할 수 있습니다.

펠릭스: 가르쳐야 할 것을 어떻게 식별합니까?

Katherine: 네, 제가 가장 좋아하는 것은 항상 커뮤니티 피드백입니다. 고객과 팔로워, 이메일 목록, 당신을 팔로우하는 모든 사람들과 당신의 팬인 모든 사람들이 그들이 필요로 하는 것, 그들이 필요로 하는 것을 간단히 말하게 하십시오. 어떤 종류의 문제로 어려움을 겪고 있는지, 무엇에 대해 더 많은 정보를 원하는지 확인하고 싶습니다. 자체 제품, 새로운 교육 또는 새로운 온라인 과정을 시작하고 커뮤니티에 제공할 때 목표를 완전히 놓칠 수 있기 때문입니다. 그래서 저는 항상 커뮤니티에서 시작하고 Instagram에서 하고 있습니다. 왜냐하면 그것이 저에게 가장 매력적인 플랫폼이기 때문입니다. 그곳에서 마케팅과 콘텐츠 및 교육을 많이 합니다.

Felix: 이 새로운 환경에서 비즈니스를 더 잘 적응시키거나 생존하거나 귀하의 경우 번창하는 방법에 대한 계획이 있습니까?

Katherine: 네, 그래서 제 사업에 정말 좋은 시간을 보냈고 제가 지역 사회에서 가진 기술에 대해 축복을 받고 감사합니다. 그리고 이러한 라이브 워크샵을 통해 저는 현재 주문형 과정으로 제공하기 위해 노력하고 있으며 워크샵에서 4개의 강의에 액세스할 수 있습니다. 각 레슨을 구매하거나 모든 레슨을 함께 구매하여 원하는 시간에 시청할 수 있습니다. 이것이 제가 지금 하고 있는 작업의 첫 번째 단계입니다. 그리고 그로부터 저는 심지어 이 워크숍에서 기회가 있다는 사실조차 깨닫지 못했습니다. 특히 채팅을 통해 살펴보고 모든 참석자와 이야기하면서 그들은 이제 그룹 코칭, 책임 프로그램을 원합니다. 그래서 우리가 Zoom 통화에 앉아서 그들의 얼굴을 볼 수 있는 더 많은 시간을 함께 할 수 있습니다. Zoom 웨비나는 거의 일방적인 대화이기 때문에 대화형 환경에 가깝습니다. 오른쪽에 채팅이 있지만 이러한 교육을 통해 귀하는 여전히 교사이고 학생들이 거기에 있고 듣고 있습니다. 제 워크숍에서는 몇 가지 실습 활동을 하지만 대부분의 경우 그들의 얼굴과 커뮤니티가 말하고 다시 요청한 내용을 볼 수 없습니다. 커뮤니티에 귀를 기울이면 이것. 이것이 제 비즈니스를 위한 이 새로운 제안의 2단계가 될 것입니다.

Findlay Hats의 Jimmy Findlay Hickey와 함께 자본 자금 조달

Felix: Findlay Hats에 대해 자세히 알려주세요. 팬데믹 이전의 비즈니스는 어땠나요?

Jimmy: 그래서 우리는 좋은 시절을 위해 만들어진 모자를 판매합니다. 그래서 팬데믹이 처음 시작되었을 때 매출이 크게 떨어졌고 광고가 끔찍했고 트래픽이 감소했습니다. 그리고 분명히 사람들은 화장지를 사면서 공포에 떨고 있었고 모자와 같은 약간의 사치품을 사지 않아도 되었고, 우리는 이러한 추세가 계속해서 하락할 것으로 예상했습니다. 그래서 우리는 매출이 크게 떨어지거나 그런 추세가 계속되는 경우에 대비하여 다음 몇 달 동안 우리를 떠받칠 수 있도록 PayPal을 통해 대출을 확보했습니다. 그러나 처음 몇 주 동안 판매가 감소한 후 놀랍게도 시장이 완전히 바뀌었습니다. 그리고 우리는 웹사이트를 통해 전례 없는 판매를 보기 시작했습니다.

Felix: 재정 기반을 강화해야 한다는 점을 어느 시점에서 깨달았습니까?

Jimmy: NBA가 취소된 날을 기억합니까? 그리고 그것은 일종의 전국적으로 큰 경종을 울리는 것처럼 느껴졌습니까? 3~4일 이내에 우리는 페이팔 대출을 확보하여 적어도 이론상으로는 부양할 수 있었습니다.

Felix: 이것은 팬데믹으로 타격을 입은 기업을 위한 것입니까, 아니면 다른 시간에 제공하는 일반적인 PayPal 대출과 같은 것입니까?

Jimmy: 그것은 우리가 과거에 비즈니스를 위한 일부 인프라에 투자하는 데 도움을 주기 위해 몇 번 수행한 정기 PayPal 자본 대출이었습니다. 그리고 우리가 세 번째로 가장 많이 사용하는 결제 프로세서인 PayPal을 통해 판매액의 일부만 가져가는 매우 간단한 프로세스입니다. 따라서 우리는 실제로 큰 효과를 보지 못합니다.

펠릭스: 누군가를 위해 어떤 식으로든 자격을 갖추어야 합니까? PayPal을 사용하는 것이 좋습니까?

Jimmy: PayPal 자본이라고 생각합니다. 그리고 그들은 PayPal 신용도 가지고 있습니다. 이것은 약간 다른 프로그램이라고 생각합니다. 그러나 우리는 과거에 아무런 문제 없이 PayPal Capital을 얻었습니다. 기본적으로 그들은 귀하의 일일 거래량 또는 PayPal 계정을 통한 월간 거래량을 확인합니다. 그런 다음 해당 계정을 통해 만드는 모든 것을 기반으로 제안을 제공합니다. PayPal을 사용하면 회수할 때까지 모든 PayPal 판매의 일부를 차지하는 것을 제외하고 Shopify 자본과 매우 유사합니다. 사용료가 있습니다. 그리고 일반적으로 은행과 상당히 경쟁적입니다. 이율이 조금 더 높을 수 있지만 은행이나 기존 대출 기관을 통해 대출을 받는 것보다 훨씬 쉽습니다. 모든 사람을 위한 것은 아니지만 과거에는 확실히 도움이 되었고 이후에는 미래를 확보했습니다.

펠릭스: 언제부터 상황이 변하기 시작했고 어떤 일을 했나? 무엇이 변화를 가져왔다고 생각합니까?

Jimmy: 3월 중순에서 말에 매출이 회복되기 시작했고 우리 웹사이트를 통해 정상적인 수준의 주문을 보기 시작했습니다. 그리고 4월이 본격적으로 시작되는 시기입니다. 제 생각에 가장 눈에 띄고 눈에 보이는 것은 Facebook 광고가 역대 최고 수준으로 작동하고 있었다는 것입니다. 그리고 이것은 Facebook 광고를 통해 폭발적인 성장을 목격했던 2017년 정도로 거슬러 올라갑니다. 기본적으로 더 적은 수의 사람들이 경쟁하고, 더 적은 수의 기업이 사람들에게 다가가려고 하므로 CPM이 되고 사람들에게 도달하는 비용이 크게 줄어듭니다. 그리고 우리의 광고는 우리가 오랫동안 보지 못했던 엄청난 수익을 가져다주고 있었습니다. 그래서 우리는 그것을 활용하고 계속 확장하려고 노력했습니다.

Felix: Facebook 광고를 통해 하고 있는 마케팅에 관해 메시지를 변경했습니까?

Jimmy: 광고 쪽이 아니라 우리가 매일 실행하는 몇 가지 작업 깔때기 및 전략이 있으며 전면 광고에는 큰 변화가 없습니다. 우리가 변경한 사항은 참여와 조회수, 그리고 엄격하게 참여 캠페인과 인식 캠페인을 얻는 광고 쪽뿐 아니라 커뮤니티를 위해 내놓는 일반적인 콘텐츠에도 있습니다. 우리는 처음부터 긍정적인 생각을 퍼뜨리는 것, 커뮤니티를 위해 존재하는 것, 팀을 위해 있는 것, 병가 무제한에 대해 꽤 강한 입장을 취했습니다. 우리는 다른 브랜드들이 COVID-19 상황에 대해 선제적으로 행동하기 위해 하고 있는 일에 뛰어들기 전에 아주 확고한 입장을 조금 취했습니다. 그래서 우리는 초기에 우리가 어떻게 긍정적이려고 노력했는지, 어떻게 기여하려고 노력했는지, 우리 팀뿐만 아니라 커뮤니티에 되돌려주려고 노력했는지에 대해 매우 목소리를 냈습니다. 따라서 소비자에게 직접 전달되는 실제 게시물에 대한 우리의 메시지가 실제로 변경된 것이지, 오늘날까지 매우 일관되게 유지되고 있는 판매 광고가 반드시 필요한 것은 아닙니다.

Felix: 당신이 얻고 있는 판매 유형을 찾았습니까? 새로운 고객 또는 기존 고객에게서 더 많이 오는 것입니까? 그런 종류의 혼합이 이 기간 동안 변경되었습니까?

Jimmy: 기존 고객과 단골 고객이 많습니다. Findlay Force라고 하는 강력하고 참여도 높은 커뮤니티가 있다는 것은 정말 행운입니다. 그리고 우리는 10개에서 60개 중 하나, 때로는 100개 이상으로 한정되는 매주 5~10개의 주간 모자를 출시했습니다. 이 기간 동안 우리는 많은 날에 한 두 시간 만에 매진되었습니다. 그래서 우리는 많은 단골 고객을 얻고 있지만 광고가 지금 훨씬 더 효과적이기 때문에 실제로 매일 새로운 고객의 상당한 증가를 가져오고 있습니다. 이는 놀라운 일입니다. 그리고 몇 년 전 우리 광고에서 효과가 있었던 것이 오늘날에도 마찬가지입니다. 우리는 최대한 활용하지 못했습니다. 그래서 우리는 지금 새로운 고객이 크게 급증하고 있는 것을 보고 있습니다.

Felix: 여러분이 제품을 만드는 방식, 제조업체는 모두 사내에 있습니까?

지미: 대부분이요. 그래서 우리는 빈 모자로 시작한 다음 모든 마감 장식과 핀들레이 모자를 만드는 부품을 만듭니다. 그래서 우리는 자수를 하고, 가죽 패치를 하고, 우리의 모든 모자에는 앞부분에 이 스탬피드 끈이 달려 있습니다. 지난 팟캐스트에서 자세히 다루었습니다. 그러나 그들은 기본적으로 모자 가장자리에 달려 있는 끈으로 턱 주위로 내려올 수 있고 다양한 스타일과 색상으로 묶인 악센트로도 착용할 수 있습니다. 그래서 우리는 집에 그것들을 가지고 있었고 그들은 또한 내부에 숨겨진 주머니를 가지고 있습니다. 그래서 우리는 그것을 승화시키고 주머니도 붙입니다. 그래서 우리는 많은 작업을 수행합니다. 집에서 하는 작업은 모자당 12~15단계라고 생각합니다. 그리고 우리가 지금 아웃소싱하고 있지 않은 유일한 것은 제조업체에서 수행하는 모자의 실제 제작입니다.

펠릭스: 이제 외과적 대량 프로젝트 또는 적어도 인공호흡기, 그것이 시작된 곳이자 의료용 방패 프로젝트인 이 모든 것이 새로운 프로젝트, 새로운 제품을 만들기 위해 현재 제조 능력을 사용하려는 시도입니까?

지미: 맞아요. 그리고 우리의 인프라와 기계를 사용하여 그렇게 하는 것뿐만 아니라 소싱하고 물건을 찾는 것입니다. 전 세계적으로 부족이 있기 때문에 필요한 재료의 플라스틱 제조업체나 공급업체를 찾는 데 시간을 할애하는 것입니다. , 내 소싱 능력에 대한 놀랍도록 심층적인 테스트였습니다. 그리고 지금까지 6년 동안 이 일을 하고 있습니다. 그리고 그것만으로도 다른 사람들에게는 꽤 큰 병목 현상이라고 생각하는 큰 부분이었습니다.

펠릭스: 적합한 사람에게 연락하는 기술이나 이 경험을 통해 배운 점이 있습니까?

Jimmy: 솔직히 말해서, 당신이 말했듯이, 대부분의 공급업체가 현지인이 아니기 때문에 많은 전화, 많은 이메일, 문을 두드리는 일은 많지 않습니다. 우리는 운 좋게도 우리가 필요로 하는 두 가지 주요 구성 요소에 대해 포틀랜드 남쪽에 있는 한 지역 공급업체를 찾았습니다. 그러나 실제로는 숫자 게임에 불과했습니다. 많은 연구와 연락이 필요했습니다. 이러한 의료 프로젝트를 수행하려는 사람들의 매우 통합된 노력이 있기 때문에 기여하는 사람들을 위한 꽤 좋은 데이터 소스가 있습니다. 그래서 운 좋게도 나는 마스터 목록을 찾았고 가장 많은 공급을 받은 사람들과 함께 맨 위에서 시작했고 거기에서 아래로 내려갔습니다.

Felix: 본질적으로 동시에 다른 비즈니스를 시작하려고 하는 동시에 비즈니스 운영의 균형을 관리하는 방법을 어떻게 찾았습니까?

Jimmy: 의료 프로젝트를 시작했을 때 초기에 우리는 팀에게 앞으로 몇 주 동안 모자 생산을 중단하고 의료 관련 작업에만 집중하겠다고 말했습니다. 그리고 우리가 오래된 주문을 이행하는 동안 잔액은 실제로 거기에 없었습니다. 우리는 단지 주문이 다운될 것이라고 가정했고, 모자를 위해 갑판에 모든 손이 필요하지 않을 것이라고 가정했습니다. 그래서 우리는 의료 분야로 초점을 옮길 수 있었습니다. 그래서 처음부터 모자 주문이 들어올 거라고 예상하지 못했다는 점에서 밸런스가 많이 맞지 않았습니다. 그리고 주문이 계속 들어오면서 속도를 늦추고 싶지 않았습니다. 우리는 실제로 방패 프로젝트를 수행하기 위해 추가 지원을 고용해야 했습니다.

Felix: 더 많은 사람들이 머리를 자르지 않고 집에 있기 때문에 사람들이 모자를 사는 것입니까?

Jimmy: 나는 그것에 뛰어들 가치가 있을 것이라고 생각합니다. 내 가정은 사람들이 몇 가지 이유로 모자를 구입한다는 것입니다. 많은 사람들이 집을 떠나지 않고 있습니다. 정말로 외출할 수 없다면 그것은 패션 스테이트먼트가 아닙니다. 하지만 사람들이 편안하게 구매하는 것으로 보는 것 같아요. 이것은 표준의 작은 부분이고 고유한 식별자이며 사람들이 관련될 수 있는 것입니다. 사람들이 브랜드를 소비하는 모든 이유 때문에 사람들은 그 어느 때보다 더 큰 것의 일부를 느낄 수 있는 것을 원한다고 생각합니다. 우리는 커뮤니티인 Findlay Force를 강력하게 밀어붙입니다. "이봐, 당신이 하고 있는 모든 프로젝트를 봤어. 당신은 의료 프로젝트에 대해 매우 진지합니다. 나는 당신을 도울 방법을 찾고 싶습니다. 당신을 지원하고 싶습니다. ." 그리고 더 표면 수준입니다. "정말 멋진 디자인이고 60개 중 하나 또는 하나의 한정판이기 때문에 갖고 싶습니다."

펠릭스: 그럼 의료용 방패 프로젝트에 대해 이야기해 봅시다. 당신은 무엇을 만들었고 그것을 필요로하는 사람들의 손에 어떻게 다가갈 수 있었습니까?

Jimmy: 우리는 먼저 인공 호흡기로 시작했고 그것이 매우 힘든 일이라는 것을 깨달았습니다. 그리고 그 과정에서 우리는 방패가 훨씬 더 쉽다는 것을 깨달았습니다. 그래서 우리는 방패를 만드는 데 모든 초점을 옮겼습니다. 얼굴 전체를 덮는 작은 플라스틱 조각을 만드는 방법은 약 1000가지가 있습니다. 그리고 우리는 그 중 888개를 실험했습니다. 우리는 레이저 기술인 Oliver와 미친 과학자인 3D에게 서로 다른 샘플과 스타일을 사용하도록 했습니다. 그리고 가장 빠르게 인쇄할 수 있는 것, 가장 만들기 쉽고 비용 효율적인 것을 파악하기 위해 이러한 모든 스타일을 실제로 구성해야 합니다. 마침내 우리는 온라인에서 발견한 오픈 소스인 몇 가지를 찾았습니다. 우리는 일종의 우리 자신을 만들고 조금 더 나아지도록 수정할 수 있었습니다. 그래서 우리는 다양한 스타일을 만들었습니다. 우리는 우리에게 가장 잘 맞는 것을 찾았고 실제로 Instagram에 올렸습니다. 그리고 놀랍게도 5~10명의 의료계를 대표하거나 의료계에서 일하는 사람들이 우리에게 샘플을 요청했습니다. 그래서 나온 것은 단순한 인스타그램 게시물이었습니다. 둘째, 우리에게는 의료계에서 일하는 가족과 친구들이 있습니다. 그들을 통해 그들은 연결을 갖게 되었고 우리는 시애틀과 지역에 있는 의료 그룹인 Tacoma에 있는 병원과 연결될 수 있었습니다. 우리는 웹사이트에서 사용할 수 있는 장소를 통해 일반 공급망 책임자에게 이메일을 보냈습니다. 그리고 우리가 받은 첫 번째 주문은 그 Tacoma에 기반을 둔 병원을 위한 30개의 작은 방패 주문이었습니다. 3D 프린터를 사용하여 인쇄하고 제출했는데 모든 것이 순조롭게 진행되었습니다. 그리고 며칠 후 다른 지역 의료 그룹에 샘플을 보냈고 그들은 샘플을 받았고 그들은 "좋아, 이것들은 훌륭하지만 이 스타일은 어떻습니까?"라고 말했습니다. 그것은 우리의 레이더에서 너무 벗어났지만 우리가 만든 것보다 1000배는 더 쉬웠습니다. 3D 프린팅이 필요하지 않았습니다. 안면 가리개 구성 요소, 얼굴을 덮는 플라스틱 부품, 폼 조각 및 스테이플링된 탄성 부품만 있으면 됩니다. 너무 간단합니다. 거의 5분을 만들 수 있고 3분을 만들 수 있습니다. 너무 심하게 과장하고 싶지는 않지만 꽤 빨리 만들 수 있습니다. 그리고 3D 프린팅을 사용하면 3D 프린터로 45분마다 하나씩 만들 수 있습니다. 레이저 절단기로는 실제로 많이 사용하지 않을 만큼 충분히 강한 절단기를 찾기가 어려웠습니다. 그래서 우리가 이것을 쉽게 대량 생산할 수 있는 것을 찾는 것은 미친 짓이었습니다. 우리는 우리 자신의 물리적 샘플을 만들어 그들에게 제출했습니다. 그들은 그것을 집어 들었고 다음 날 우리는 15,000개를 주문했습니다.

Felix: 기본적으로 병원용 의료 장비를 생산할 때 여기에 관련된 법적 물류가 있습니까?

Jimmy: 공정하게 말해서, 우리가 만나지 못한 다른 수준에 있는 것들이 있을 수 있습니다. 지금까지 물류 및 공급망 팀은 공급업체 규정 준수 지침을 보냈습니다. 방패의 제품은 매우 기본적인 간단한 개체이기 때문에 매우 간단한 프로세스입니다. 그들은 그들에 대한 표준화된 요구 사항을 가지고 있으며 그 이상입니다. 그래서 그 끝에서 뛰어 넘을 수있는 큰 골칫거리가 없습니다. 그리고 공급이 어느 정도 부족하고 절망적이기 때문에 저희에게 연락하기 전에 피하는 형식적인 절차가 있었을 수 있습니다. 나는 공급망 사람들과 이야기하는 것을 알고 있습니다. 그들은 이러한 스타일의 방패를 요청할 수 있는 지점에 도달하기 위해 관료적 방식이 있었다고 말했습니다. 그러나 이미 승인되었고 이미 테스트되었습니다. 따라서 총 3개의 조각인 정확한 스타일을 제공할 수 있는 한 작동합니다.

Felix: COVID의 영향을 조정하기 위한 계획은 무엇입니까?

Jimmy: 처음부터 한 가지는, 우리는 굴러서 죽고 싶지 않았습니다. 우리는 사업을 유지하기 위해 할 수 있는 모든 일을 했을 것입니다. 그것이 우리가 대출을 받은 이유입니다. 그렇기 때문에 판매가 계속 증가하는 추세를 보았을 때 우리는 불에 연료를 추가했습니다. 생산을 돕기 위해 3명의 새 직원을 추가했습니다. 우리는 가능한 한 이것을 최대한 활용하려고 노력하고 있으며, 큰 경기 침체가 오고 Facebook 광고의 영광스러운 날이 다시 사라질 경우를 대비하여 현금 보유고를 확보하려고 합니다. 그래서 우리는 그것을 최대한 활용하기 위해 우리가 할 수 있는 모든 것을 하고 있습니다. 재정적 관점에서 우리는 지역 사회에 환원하기 위해 할 수 있는 모든 일을 하고 있습니다. 그래서 우리는 이러한 대량 주문을 할 뿐만 아니라 여전히 무료 진료소에 기부하고 있습니다. ENT에 기부하고 있습니다. 우리는 되돌려주기 위해 우리의 역할을 하려고 노력하고 있지만, 앞으로의 잠재적으로 탁한 바다를 통해 배가 계속 움직이도록 하기 위해 우리의 역할을 하려고 노력하고 있습니다.

Supply의 Patrick Coddou와 함께 상황 반전

펠릭스: 팬데믹이 발생하기 전과 지금은 무엇을 판매합니까?

Patrick: 우리 회사는 Supply라고 합니다. 프리미엄 하이엔드 남성용 면도 제품을 판매합니다. 당사의 주력 제품은 스테인리스 스틸 단날 면도기이며 고객이 구매하는 이유는 밀착 면도가 가능하면서도 편안한 면도를 제공하면서도 다중 면도날 면도기가 많은 사용자에게 유발하는 자극과 인그로운 수염이 없기 때문입니다.

펠릭스: 봉쇄가 시작된 후 즉각적인 반응은 어땠나요?

Patrick: 3월 중순쯤으로 기억합니다. 모든 사람들이 깨어나 상황이 악화되고 있다는 것을 깨달았을 때 우리의 판매는 기본적으로 절벽에서 떨어졌습니다. 그래서 우리는 머리를 바로잡고 정확히 우리가 다루고 있는 것이 무엇인지 파악하기 위해 5일 동안 좋은 시간을 보냈습니다. 그리고 그 이후로 약간의 롤러코스터가 되었습니다. 그러나 우리는 대응하는 방법에 대해 몇 가지 나쁜 아이디어를 겪었습니다. 그리고 마침내 좋은 아이디어를 얻었고 그 이후로 많은 성공을 거두었습니다.

펠릭스: 절벽에서 떨어졌다고 했을 때, 얼마나 과감한 낙하를 보았습니까?

Patrick: 일일 판매가 최소 50% 감소한 것을 볼 때 60에서 70 사이였을 것입니다. 우리는 유기적 판매를 잃고 있었고 광고는 더 이상 작동하지 않았습니다. 그래서 그것이 효과가 없을 때, 우리는 지출을 중단했습니다. 모든 것이 팬에 부딪쳤을 때 상황이 상당히 느려졌습니다.

Felix: 그런 종류의 반복을 통해 우리에게 이야기? 이러한 아이디어의 목표는 무엇이었습니까?

Patrick: 개인적으로 인정하고 싶은 것보다 더 오래 걸렸을 것입니다. 우리에게 닥칠 영향의 깊이를 진정으로 이해하는 데 아마 5일이 걸렸을 것입니다. 처음에 우리는 "어쩌면 단지 며칠이 좋지 않을 수도 있다"고 생각했습니다. 그리고 잠시 후, 우리는 무슨 일이 일어나고 있다는 것을 깨달았고 그에 따라 대응해야 했습니다. 그래서 브랜드가 되면서 많은 청취자들이 제가 개인적으로 판매 프로모션과 거의 필사적인 브랜드의 전술로 인해 상처를 받고 30% 할인, 50% 할인 끄다. 그리고 우리는 거기에 가고 싶지 않았습니다. 사람들을 유인하기 위해 할인을 제공하기 시작하십시오. 우리는 그런 브랜드가 된 적이 없습니다. 우리는 결코 그 브랜드가 되지 않을 것입니다. 그래서 우리는 커뮤니케이션을 통해 브랜드로서 어떻게 반응할 것인지뿐만 아니라 우리가 겪고 있는 일에 직면하기 위한 가격 책정 및 프로모션 전략에 대해 브레인스토밍하는 데 많은 시간을 할애했습니다. 당시 내 가설은 구매 행동이 2주 전과 지금과 매우 다를 것이라는 것이었기 때문입니다. 그렇다면 이 상황에서 실제로 사람들에게 말을 거는 제안을 어떻게 제시해야 할까요? 당시 사람들은 화장지와 라이솔, 물티슈에 온갖 돈을 쓰고 있었기 때문입니다. 따라서 사람들이 지갑을 닫는 것이 아니라 다른 방식으로 작동했을 뿐입니다. 그래서 모든 것에 대한 기회가 있고 모든 상황에 대한 메시지가 있습니다. 그래서 어쨌든, 우리는 당시 매우 영리하다고 생각했던 나의 첫 번째 아이디어를 테스트했습니다. 돌이켜보면 나는 그것을 싫어합니다. 하지만 우리는 당시 주식 시장이 정말로 격동의 장소였던 이 프로모션을 테스트했습니다. 우리는 어떤 날에는 20% 증가하고 다른 날에는 20% 감소하는 것을 보았습니다. 그래서 나는 짧은 프로모션을 테스트했는데, 우리는 본질적으로 이전 최고점에 비해 주식 시장이 하락한 금액을 기반으로 고객에게 할인을 제공할 것이라는 것이었습니다.

우리는 그것을 Market Watch March라고 불렀습니다. 그것은 마치 다음 날 할인이 어떻게 될지 알 수 없다는 것과 같았습니다. 그래서 내일이 더 나쁠 수도 있고 나을 수도 있기 때문에 오늘 잠길 수도 있습니다. 또는 우리는 그것이 일종의 영리하다고 생각했습니다. 그리고 우리는 그것을 잠시 동안 시도했지만 반응은 그다지 인상적이지 않았습니다. 그리고 우리는 3박 4일 동안 그 위에 앉아 있었습니다. It just didn't feel good as a brand because at one point we were offering a 30% discount, which we had never done in the history of the company. So we threw that out the window after maybe four or five days. And then we launched the second promotion, which we felt spoke a lot better to time and the circumstance. And we offered if you bought our razor, which is $75 you'll get a free one-year supply of blades. And you can obviously off the bat, see why that would be such an enticing offer kind of in the moment. Because people were hoarding products. And so that took off on day one and it didn't stop until we had to turn it off because we ran out of blades. So that really that promotion in and of itself took us from, as I said, March 16th was a kind of yearly low, that date was the lowest day of sales we had had all year too, I think maybe two-ish, weeks later we did a weekend that was bigger than... It was our biggest weekend since Black Friday, Cyber Monday. So complete turnaround and we just kind of rode that wave as long as we could.

Felix . How do you roll out a new idea that you want to test?

Patrick: It's pretty simple when you're as small as we are, we've got five employees and a couple of external agencies that we rely on so we can move pretty fast. This is a new world we're living in. And the old rules don't apply. And so that's what I've told the team immediately was the old rules were, we don't really do these kinds of fancy, cute promotions. It's like you buy our stuff or you don't. That's kind of how we've always been and this is a new world we're living in and all rules out the window, let's test everything. And, but the specifics and the mechanics of a test I mean, it's pretty simple. We use Facebook ads to test any kind of hypothesis like these because you can get very clear, quick answers on whether people purchase within a day or two, you can get results. You set up the ads to run to either a landing page or a page where a popup triggers. For us, we would run popups. So the popup would trigger and say, "Hey, here's the promotion, sign up for the promotion." They could enter their email address and get the promotion to where it automatically applies in the cart. And then typically we like to run things like this as automatic as possible. So we'll always use apps that allow the promotion to automatically apply on the cart or in the case of the free year supply of blades. There was a pop up that said, "Hey, you got your free year supply blades. Add this to your cart now."

Felix: A year's worth of razors, is that a big disruption to your fulfillment process?

Patrick: No, it's just a little bit on the back end. So we're actually with Shopify Fulfillment Network. So it's pretty seamless. We just, all we had to do was create a new product that was a year supply of blades. And I tell Shopify what that product is. And it's essentially three extra packs of blades and it's really simple. They just box it up and ship it out. So no issues there at all.

Felix: You said that you eventually turned that promotion off because you guys ran out of blades, it did that well. 지금 뭐하세요?

Patrick: To be clear, we're still testing and we're making this up as we go. So once we ran out of blades for that promotion, we started to... It's actually interesting because it opened my eyes to how well that promotion did. And I thought, okay, there's something here. Let's try to test this in other ways. And so we ended up launching what is going to be a permanent membership program right after that program. Our membership program is if you buy our razor, you're automatically a member of the club and you will get a free shipment of our razor blades every quarter for the rest of your life, as long as you want them. And there are some specifics about that. You got to pay for shipping if you're a basic member and if you're a pro member, which is 20 bucks a year. We'll cover shipping for you. But the point is as soon as we moved on from that previous promotion, we took those learnings and rolled it into this whole new membership program that is now kind of defining who we are as a brand moving forward. And we'll continue to test new things. We always prefer to give more product than take money off when we're offering more value to our customers. So we love doing a gift with purchase, buy X, get Y or buy this bundle, separately it would be 200 bucks, but together it's 150. That sort of thing is the sort of thing that we love to do because we feel that's more in line with the brand that we're trying to build.

Felix: What did you learn about the way people are buying today?

Patrick: It's specific to us, but I'm sure there are other applications out there, but it was obviously the combination of hoarding. People were buying a year supply of toilet paper, why not buy a year supply of blades? But then at the same time, I have this personal hypothesis that I'm going to go to the grave with testing until I'm proved wrong, that people are tired of these monthly subscriptions in a lot of ways. And so the more value you can offer people in bigger chunks, that's what I want to do. So we're going to do quarterly shipments moving forward, this was obviously a yearly shipment that people really jumped on, but I feel like people have subscriptions fatigue when it's on a monthly basis. And so I think the promotion really spoke to them in the fact that like, it's one transaction. I get everything I need for a year. I don't have to think about it, worry about it, get over shipped, get under shipped. And for us, the products are so small that they take up no room. So I don't know if that's helpful to other merchants, but that's kind of my hypothesis and what we're going to continue to test moving forward.