고성과 CMO가 경쟁업체를 능가하는 6가지 방법

고성과 CMO는 일반 비즈니스의 건전성을 직접적인 경쟁자보다 더 높게 평가합니다.

이 결과는 Salesforce의 연구 팀이 발표한 2016년 마케팅 현황 보고서에서 나온 것으로, 4,000명 이상의 마케팅 담당자를 대상으로 고성과 CMO의 주요 특성과 중간 및 저성과자와 비교하는 방법을 확인했습니다.

이 연구의 결과는 획기적인 것입니다. 따라서 이 20페이지 분량의 보고서를 고성과 CMO가 하는 6가지 주요 작업으로 분류하겠습니다.

1. 고성과 CMO는 경영진의 동의를 얻습니다.

이것은 거의 아무 생각도 하지 않는 것처럼 보이지만 매일 고객의 사무실에 들어갈 때 이것이 성취되지 않을 때의 여파를 봅니다. 바이인(Buy-in)은 단순히 원하는 것을 하도록 허용한다는 의미가 아니라 경영진이 마케팅을 비즈니스의 핵심 초점으로 본다는 것을 의미합니다.

그렇지 않으면 그들은 당신에게 당신이 필요로 하는 자원을 결코 주지 않을 것이며, 심지어 올바른 방식으로 마케팅을 살펴보지도 않을 것입니다. 다음은 이 진술을 뒷받침하는 하드 데이터입니다.

설문에 응한 4,000명의 마케터 중 최고 성과 마케터의 83%가 "마케팅 전략에 대한 경영진의 완전한 헌신"을 갖고 있다는 사실을 발견했습니다. 이는 실적이 저조한 기업의 매수보다 2.6배 높은 수치입니다.

현대 마케팅 이론, 기술 및 도구에 대한 경영진의 동의를 얻는 것은 쉬운 일이 아니며, 이 때문에 높은 성과를 내는 CMO가 되고자 하는 모든 사람에게 최우선 순위로 나열하고 있습니다.

2. 고성과 CMO는 올바른 예산을 가지고 있습니다.

CMO가 이해해야 하는 두 번째 사항은 적절한 예산입니다. Gartner Research의 다음과 같은 통계 때문에 현재 많은 마케터에게 매우 중요한 질문입니다.

CMO는 2017년까지 조직에서 가장 큰 IT 예산을 갖게 될 것이며 Salesforce에서 발표한 새로운 데이터에 따르면 성과가 높은 기업은 성과가 낮은 기업보다 향후 2년 동안 마케팅 도구 및 기술에 대한 지출을 크게 늘릴 가능성이 2.8배 더 높습니다 .

도움을 드리기 위해 CMO에서 VC에 이르기까지 마케팅 분야의 Who's Who 목록과 현장의 다른 사람들에게 이 질문을 하고 최소한 두 번은 더 오래 살 수 있는 몇 가지 경험 법칙을 알려 드렸습니다. 연령.

대부분의 회사에서 CMO는 회사의 수익을 기준으로 예산을 설정합니다. 일반적인 경험 법칙은 수익의 10%인 것 같습니다. 급격한 성장의 경우 변동이 최대 15%, 완전히 성숙한 경우 변동은 7%입니다.

콘텐츠 마케팅의 부상과 함께 다음과 같은 방식으로 예산이 충당될 것으로 예상해야 합니다.

• 1/4 도구, 기술, 인프라
• ½ 인원수
• ¼ 프로그램

3. 높은 성과를 내는 CMO는 새로운 마케팅 기반을 구축합니다.

우리 현대의 전술은 노하우와 기술력이 결합된 것이기 때문에 예산이 2순위입니다.

올바른 예산이 있다면 올바른 전술을 사용할 수 있습니다. 설문 조사에 참여한 4,000명의 마케터로부터 가장 효과적인 것으로 입증된 세 가지 주요 전술을 분류하면 다음과 같습니다.

1. 연결된 고객 여정을 믿고 효과적으로 실행: 고성과자의 72%는 이것이 전체 마케팅 전략의 성공에 중요하다고 말합니다. 고성과 기업의 63%는 개인화된 연결 여정을 만드는 데 자신이 탁월하다고 생각하는 반면, 성과가 낮은 기업은 2%에 불과합니다.
2. 고객 경험 담당: 성과가 높은 마케터는 성과가 낮은 마케터보다 조직 전체에서 고객 경험을 주도할 가능성이 7.7배 더 높습니다. 이는 또한 고성과자의 63%가 모든 사업부에서 자신을 협업하는 데 탁월하다고 생각합니다.
3. 단일 고객 보기: 고객에 대한 단일 보기 없이는 다중 채널 경험 또는 모든 유형의 동적 실행이 있을 수 없습니다. 또는 동급 최고의 실행은 있을 수 없다고 말해야 합니다. 고성과 기업은 저성과 기업보다 단일 고객 관점을 생성할 가능성이 13.7배 더 높습니다.

4. 고성과 CMO는 애자일을 알고 사용합니다.

B2B와 B2C 모두에서 모든 마케팅 부서에서 콘텐츠의 역할은 놀랍습니다.

이 콘텐츠를 만드는 데 사용한 기반은 요구 사항을 충족하지 못했습니다. 애자일 콘텐츠 마케팅에 대한 대대적인 추진이 있었습니다.

고성과 마케터들도 동의하는 것 같습니다. 고성과 기업의 49%가 애자일 방법을 광범위하게 사용한다고 답한 반면 성과가 낮은 기업은 5%만 사용합니다.

이것은 고성과 기업이 경쟁업체보다 더 적은 리소스로 더 만족스럽고 빠르게 제작할 수 있는 핵심 전술입니다. 이것은 모든 고성능 CMO가 가지고 있는 장점입니다.

5. 고성과 CMO는 당신보다 고객에게 더 중점을 둡니다.

고성과자는 고객에게도 초점을 맞춥니다. 여기에 놀라운 것은 없지만 놀라운 것은 그들이 그것을 하는 방법입니다.

고성과 기업은 가장 큰 문제를 '고객 지원'으로 꼽았고 중간 성과 기업과 저성과 기업 모두 '예산 제약'을 비즈니스 문제로 꼽았습니다.

고성과 기업의 가장 큰 성공 척도는 고객 만족도이며 더 높은 수준의 고객 참여를 최우선 순위로 둡니다.

실적이 저조한 기업과 중간 기업은 브랜드 인지도를 최우선 순위로 둘 다 수행합니다.

그들은 가치를 보여주고 기술이 그들에게 한 사람을 보여줄 수 있는 능력을 이해하기 위해 ROI 측정을 지나쳤고, 수익 마케팅 활동은 모든 고객의 완전한 평생 가치를 보여줍니다.

이를 통해 고객 만족도와 같은 실제 가치 메트릭에 집중할 수 있는 기능을 제공하고 수익에 미치는 영향을 보여주는 도구를 제공합니다.

6. 새로운 도구와 전술을 사용하는 고성능 CMO

올바른 바이인을 통해 올바른 전략을 취하고 이를 위한 올바른 예산을 할당할 수 있습니다.

이 예산이 확보되면 고성과 마케터는 저성과자의 거의 두 배의 기술을 사용하게 됩니다.

평균적으로 고성과 CMO는 원활한 고객 경험을 만들기 위해 평균 12개의 마케팅 도구를 사용하며, 저성과자는 5개만 사용합니다.

고성과자는 다음 도구를 사용합니다.

• 예측 지능을 사용할 가능성이 7배 더 높습니다.
• 개인화된 웹 경험을 만들 가능성이 2배 더 높습니다.
• 개인화된 다중 채널 경험을 생성할 가능성이 4배 더 높음
• 마케팅 자동화를 사용할 가능성이 7배 더 높습니다.

올바른 도구 세트를 통해 마케터는 소셜 채널에서 고객을 팔로우하고 콘텐츠 마케팅의 가치를 보여주고 비디오 마케팅을 사용할 수 있습니다.

이 연구는 실적이 우수한 CMO와 실적이 저조한 CMO 간의 델타를 강조하고 우리 시대의 가능성을 강조합니다.

요약해서 말하자면

새로운 도구, 전술 및 기술은 모두 비즈니스에서 고객을 최우선으로 생각해야 하는 필요성에 따라 매우 짧은 시간에 등장했습니다.

이 연구를 통해 비즈니스가 고객 우선 모델에 적응하고, 올바른 예산을 확보하고, 더 많은 콘텐츠 생성 요구 사항을 충족하기 위해 프로세스를 변경하는 방법을 배우도록 설득할 수 있는 CMO가 비즈니스에 훨씬 더 많은 가치를 창출하고 있음이 분명합니다.

그렇다면 왜 고성과 CMO가 그렇게 성공적인가? 그들은 벽에 적힌 글을 읽고 변화의 주체가 되었기 때문입니다. 당신이 있습니까?