세븐 피겨 사업 성장의 진정한 희생

Stacia Guzzo의 어머니는 유방암 진단을 받아 가능한 원인을 조사하게 되었습니다. 알루미늄이 암과 관련이 있다는 사실을 발견하자 Stacia는 자신의 천연 미용 제품을 만들게 되었습니다.

Stacia는 알루미늄이 없는 탈취제로 틈새 시장을 찾아 SmartyPits를 시작했습니다. 립밤을 만드는 취미 양봉가였던 Stacia는 전문 분야를 연마하고 사업 규모를 7자리로 늘렸습니다.

Shopify Masters의 이 에피소드에서는 SmartPits의 Stacia Guzzo 가 틈새 시장을 찾은 방법과 비즈니스 확장을 위해 내린 결정에 대해 듣게 될 것입니다.

만약 내가 그것을 다시 하게 된다면, 나는 이 사업을 확장하기 위해 무엇이 필요한지 처음부터 살펴보려고 노력할 것입니다. 얼마나 확장하고 싶습니까?

배우기 위해 조정

• 스토리 기반 마케팅이란 무엇이며 왜 효과적인가
• 아이디어가 대단한지 끔찍한지 식별하는 방법
• 틈새 시장에 진출했는지 어떻게 알 수 있습니까?

메모 표시

• 상점: SmartyPits
• 소셜 프로필: 페이스북, 트위터, 인스타그램
• 권장 사항: ReCharge, ShipStation, Judge.Me, TaxJar

성적 증명서

Felix: 오늘 SmartyPits의 Stacia Guzzo와 합류했습니다. SmartyPits는 유방암 연구 및 생존자 지원을 지원하는 알루미늄 없는 데오도란트를 만듭니다. 2014년에 시작되어 캘리포니아 테하차피에 기반을 두고 있으며 올해 7개 수치를 깨는 과정에 있습니다. 환영하다.

스테이시아: 저를 데려가주셔서 정말 감사합니다.

펠릭스: 네. 그래서 당신은 당신의 인생에서 꽤 무서운 시기에 이 제품 아이디어를 생각해 냈다고 말했습니다. 그것에 대해 자세히 알려주세요.

스테이시아: 물론이죠. 응. SmartyPits는 엄마에게서 영감을 받은 천연 데오도란트입니다. 그녀는 유방암 생존자이며 덩어리를 발견했을 때 불행히도 겨드랑이 바로 아래였습니다. 우리는 유방암의 가족력이 없었고 유전적 소인도 없었습니다. 그리고 그녀를 돌보는 의사들은 그녀에게 그것이 그녀의 환경에 영향을 미쳤을 가능성이 가장 높다고 말했지만 그녀에게 무엇을 말할 수는 없었습니다. 그래서 나는 약간의 연구를 시작했고 그 당시 발한 억제제의 알루미늄이 알츠하이머병뿐만 아니라 유방암의 위험 요소가 될 수 있다는 것을 배웠습니다.

Stacia: 그래서 나도 알루미늄을 사용하지 않고 싶었지만 기분이 좋고 냄새가 좋으며 몸에 좋은 것을 찾을 수 없었습니다. 나는 당시 임상 강도의 발한 억제제 사용자였습니다. 그것이 결국 SmartyPits로 싹을 틔울 씨앗이었습니다. 그것은 내 몸에 맞는 공식을 찾기 위해 내 주방 쿡탑에서 시작했으며 이제는 훨씬 더 큰 것이 되었습니다.

펠릭스: 놀랍군. 그래서 당신은 당신 자신을 위한 공식을 찾았습니다. 이것이 비즈니스가 될 수 있다는 것을 깨달은 바퀴는 언제 회전하기 시작했습니까?

스테이시아: 웃긴 건 처음부터 데오도란트를 팔 생각이 아니었다는 겁니다. 다양한 스킨케어 제품을 판매하기 시작했습니다. 저는 립밤을 만드는 것만으로 스킨케어 여정을 시작했습니다. 우리는 취미 양봉가였습니다. 그래서 우리는 하나의 벌통을 가지고 있었고, 우리만의 꿀을 얻고 꿀벌을 돌보는 첫 해였습니다. 그리고 꿀 수확과 함께 많은 추가 밀랍이 나옵니다. 그래서 우리는 이 밀랍을 가지고 있었고 나는 그것으로 무엇을 해야 할지 확신이 없었습니다. 그리고 남편과 이야기를 나누면서 "글쎄요, 어떻게 생각하세요? 양초를 만들어야 하나요 아니면 립밤을 만들어야 하나요?"라고 말했습니다. 그리고 그는 "가장 관심 있는 일을 하세요."라고 말했습니다. 그리고 '립밤이 재미있을 것 같다'고 생각했어요.

스테이시아: 그래서 처음으로 립밤을 만들었어요. 나는 인터넷에서 공식을 얻었고 나는 전에 그런 스킨 케어를 한 적이 없었습니다. 나는 내가 무엇을 하고 있는지 전혀 몰랐고 공식은 끔찍했습니다. 끔찍한 립밤이었다. 그리고 저는 생각하기 시작했습니다. "글쎄, 어떻게 하면 더 잘 할 수 있을지 알 수 있겠군." 그래서 저는 스킨케어 공식화에 무엇이 들어가는지 조사하기 시작했습니다. 수업을 좀 들었습니다. 다양한 제품을 주문하고 가지고 놀고 친구들에게 나눠주고 피드백을 요청했고 립밤을 만들고 판매하기 시작했고 비누와 로션 바 등 많은 것들이 되었습니다.

Stacia: 그래서 데오도란트 부분은 제가 스킨케어를 할 때까지 몇 명이 오지 않았습니다. 왜냐하면 그것은 당신이 제품을 공식화하는 방법과 다양한 유형의 환경에서 안정적이고 안정적일 수 있도록 하는 면에서 조금 더 발전했기 때문입니다. 효과적이고 기분이 좋은 제품이 될 것입니다. 그리고 사실, 처음 몇 번 반복할 때는 기분이 좋지 않았습니다. 모든 비즈니스, 특히 스킨케어와 마찬가지로 다양한 시도를 하고 내가 더 잘할 수 있는 것이 무엇인지 알아내는 것 같아요. 그것은 나의 많은 여행이었다. 특정한 방식으로 일을 시작하고 고객 피드백을 받고 다시 시도하는 것입니다. 그래서 우리는 판매를 통해...

스테이시아: 2014년에는 모든 것을 팔았습니다. 나는 당신이 현지 파머스 마켓과 몇몇 상점에서 생각할 수 있는 모든 유형의 스킨케어를 판매하고 있었습니다. 그리고 2016년쯤이었던 것 같은데 데오도란트도 아주 소량 팔고 있었어요. 당시 제 배치 크기는 한 번에 6개였던 것 같습니다. 그리고 시간이 지날수록 데오도란트를 더 많이 팔기 시작했습니다. 제가 가려고 하는 박람회와 공예품 전시회에서 사람들이 다시 돌아와서 "오, 당신은 데오도란트 여성이군요." 그리고 그들은 데오도란트만을 위해 오고 있었습니다. 그리고 조금씩 데오도란트는 2018년까지 우리 매출의 98%를 차지했습니다. 바로 작년에 다른 유형의 제품을 모두 폐쇄하기 전까지 매출의 98%였습니다.

Stacia: 나는 여전히 백그라운드에서 몇 가지 다른 일을 하고 있었고 결국 "아니요, 우리는 드릴다운하고 정말로 잘하고 있는 일을 더 많이 해야 합니다."라고 말했습니다.

Felix: 저는 많은 기업가들이, 특히 초기에 누군가가 그들에게 다가와 다양한 물건을 판매하고 있고 그들과 꽤 넓은 정체성을 가지고 있다고 생각하기 때문에 잘하고 있는 일을 더 많이 하는 것이 중요하다고 생각합니다. 사업을 하고 그들이 왔을 때 누군가가 나에게 와서 "당신은 데오도란트 아가씨입니다."라고 말했고 그들은 "나에게도 팔고 싶은 다른 물건이 다 있어요"라고 생각할 수도 있습니다. 그들은 다른 것들도 마찬가지로 작동하게 하려고 노력하는 것을 두 배로 줄일 수 있습니다. 그러나 판매에서 점점 더 많은 비율을 차지하는 것처럼 보이는 하나의 제품 라인에만 집중하기로 결정했습니다.

펠릭스: 무엇이 효과가 없는지 고치려고 하기보다 효과가 있는 것에 집중하도록 그 깨달음을 만들게 한 이유는 무엇입니까?

Stacia: 다른 열정적인 프로젝트를 정말 하고 싶었고 다른 프로젝트도 제대로 하고 싶었던 다른 지점이 있었습니다. 그리고 어느 순간 친구에게 "데오도란트만 팔고 싶지 않다"고 말한 적도 있습니다. 하지만 어느 순간 내 안에 일종의 스위치가 있었고, 한편으로는 우리가 만들고 있는 데오도란트가 실제로 변화를 만들고 있다는 것을 깨달았습니다. 저는 사람들이 저에게 이메일을 보내고 이 쇼에서 저에게 말하면서 "이것이 저에게 효과가 있었던 유일한 천연 데오도란트입니다."라고 말하게 하기 시작했습니다. 그리고 저는 "알루미늄 기반 발한 억제제를 바르지 않기 때문에 몇 년 동안 밖에 나가기가 부끄럽습니다. 그리고 들어갈 때마다 약간의 냄새가 날 것이라는 것을 알고 있었습니다. 공개하고 당신의 제품 때문에 더 이상 그것에 대해 걱정할 필요가 없습니다." 그리고 나는 그것이 정말로 차이를 만드는 것을 보았습니다.

Stacia: 그것은 일종의 심장 수준의 측면이었고, 나는 제품에 대해 점점 더 열정을 갖기 시작했습니다. 다른 한편으로, 비즈니스 측면에서는 숫자만 보고 있었습니다. 어떤 시점에서 저는 사업가로서 실행 가능하고 지속 가능한 사업을 하려면 무언가를 하고 싶다면 내가 정말 쉽게 확장할 수 있다는 것, 그것은 내가 둥근 구멍에 사각 못을 강제로 밀어 넣으려고 했던 다른 것들보다 더 높은 이익 마진을 가지고 있다는 것, 이것이 내가 정말로 집중해야 하는 것이었습니다.

Stacia: 그래서 저는 어떤 사업을 성장시킬 때 다시 사업을 하게 된다면 처음부터 이 사업을 확장하는 데 무엇이 필요한지 살펴보려고 노력할 것이라고 생각합니다. 얼마나 확장하고 싶습니까? 그런 다음 꽤 크게 확장하고 싶다면 내 프로세스를 변경하고 내가 하는 모든 단일 작업으로 더 크게 확장할 수 있다는 것이 얼마나 실행 가능한지 알 수 있습니다. 그래서 데오도란트가 그 일을 조금 더 쉽게 만들어준 것입니다. 그래서 그 결정을 내리는 데 약간의 머리와 약간의 마음이 있었습니다.

펠릭스: 말이 되는군요. 그렇다면 이 질문은 내가 얼마나 확장하기를 원하는가? 규모를 조정하고 싶습니까? 저는 특히 여러분이 이 결정 지점에 있지 않았다면 많은 사람들이 "그냥 영원히 확장하고 계속 성장하고 성장하고 성장하고 성장하지 않고 멈추다?" 오늘 당신의 대답은 무엇입니까? "아니, 여기가 우리가 가고 싶은 곳의 최대치"라고 말하는 이유가 있나요?

스테이시아: 네, 제 생각에는 정말 그렇습니다. 레벨을 올릴 때마다 다른 것이 됩니다. 그리고 그것은 당신이 개인 기업가로서 무엇을 원하는지에 달려 있습니다. 정말 큰 소매업체와 이야기하고 있고 직원이 많고 그에 따른 모든 일을 처리해야 하는 회사의 책임자가 되고 싶습니까? 확장이 단순히 더 많은 돈을 벌고 더 많은 일을 담당하는 것을 의미하는 것이 아니기 때문에, 확장은 또한 더 많은 비용을 지불해야 하고 책임져야 하는 더 많은 직원이 있다는 것을 의미합니다. 당신은 그들을 위해 안정적이고 좋은 작업 환경을 만들고 있습니다. 더 많은 보험에 가입해야 하고 더 많은 담당자나 중개인이 필요한 더 많은 계정을 관리해야 하며, 무엇을 하든 이 모든 것을 처리해야 하는 스트레스가 올 수 있습니다.

Stacia: 그래서, 가족으로서 규모를 확장하면서 많은 희생이 있었습니다. 이번에는 기꺼이 포기할 수 있는지, 주말을 포기할 수 있는지, 아니면 우리는 다른 무역 박람회를 위해 많은 장소를 여행하거나 했을 수도 있는 특정 가족 의무에 대해 아니오라고 말해야 합니다. 그 수준까지 확장할 수 있으려면 자신이 무엇을 할 의향이 있는지 열심히 살펴봐야 한다고 생각합니다. 그리고 훨씬 작은 규모의 사업을 편안하게 여기는 사람들이 많다고 생각합니다.

스테이시아: 주말마다 파머스 마켓에 가서 몸을 팔고 사람들과 이야기하고 대부분의 시간을 직접 손으로 제품을 만들고 직원이 한두 명 정도 있는 게 편하다면… , 그 라이프 스타일에 매우 만족하고 기업가로서 정말 좋은 곳입니다. 그래서 나는 당신이 정말로 크게 가고 싶은지, 작아지고 싶은지, 아니면 중간 어딘가에 머물고 싶은지 생각할 때 이러한 모든 요소를 ​​저울질해야 한다고 생각합니다.

스테이시아: 다음 도약을 원하는지 여부에 관계없이 이 일을 하다 보면 조금 엿볼 수 있을 것 같습니다. 예를 들어 창고에 대한 임대 계약을 체결하거나 몇 명을 더 고용하기로 결정하거나 몇 명을 더 고용하기로 결정하기 전에 레벨을 올리기 전에 미리 약간의 정보를 알아야 했습니다. 우리는 필요한 것에서 그러한 도약을 하는 데 무엇이 관련될지 알기 위해 미리 대화를 해야 했습니다. 때로는 자산 관리나 새 직원 관리 또는 그 밖의 모든 것과 같은 새로운 비용을 부담하게 될 것입니다. 그리고 우리는 그것이 우리의 궤도이기 때문에 그것을 지원할 수 있는 사업을 만들어야 할 것입니다.

스테이시아: 그러다가 갑자기 기회가 찾아와서 "이게 내가 가고 싶은 방향이야?" 당신에게 접근하여 "다음 달까지 50,000개를 원합니다."라고 말하는 대형 소매업체가 있다면 이것이 내가 되고 싶은 종류의 비즈니스인지 결정해야 합니다. 그렇다면 그것은 무엇을 의미합니까? 나와 내 가족, 내 직원, 내 재정 및 그 모든 것을 위해? 그리고 그 시점에서 거절하기로 결정할 수 있습니다. 또는 "어디로 가는지 보자."라고 말할 수 있습니다. 그리고 나는 그것이 아마도 많은 관련이 있다고 생각합니다. 그 대답은 아마도 당신이 위험에 대해 얼마나 편안하게 느끼는지와 많은 관련이 있을 것입니다.

펠릭스: 성장을 억제하기로 결정한 상황에 있을 때, 계속 예라고 말하고 성장하는 것보다 거의 더 어려워 보입니다. 나는 많은 사람들에게 가장 큰 도전이 아니오라고 말하고 기회를 매우 선별적으로 이용하는 것이라고 생각합니다. 아무 말도 하지 않는 것이 정말 어려웠던 경험이 있습니까? 이에 대한 예가 있습니까?

Stacia: 글쎄요, 제 생각에는 당신이 말했듯이 선택적인 것이 중요합니다. 왜냐하면 주어진 시간에 나타날 수 있는 다양한 기회가 있고 훌륭할 수 있기 때문입니다. 하지만 적절한 시기에 맞나요? 적절한 리소스가 있습니까? 우리가 무언가를 거부하는 예가 있습니다. 작년 말에 전국방송 모닝쇼 출연 가능성을 제의받았다. 그들은 우리에게 여러 번 연락했습니다. 그들은 우리가 프로그램에 참여하기를 원했고 우리가 그 이야기에 점점 더 빠져들면서 우리는 제품을 상당히 크게 할인해야 했지만 마케팅 기회의 대가로 추가 할인을 제공해야 했습니다. 우리가 만든 매출의 퍼센트와 그들은 우리가 프로그램에 참여하기 전에 우리에게 일정량의 제품을 재고로 남겨달라고 요청했습니다. 그들은 그것이 팔릴 것이라고 보장할 수는 없었지만, 그것이 팔렸을 때를 대비해 재고를 보유할 수 있기를 원했습니다.

Stacia: 그리고 나는 그것에 대해 우리 팀과 이야기했고 우리는 그 숫자를 달성하기 위해 우리가 해야 할 일에 대해 이야기했습니다. 판매를 보장하지 않고 재고를 보유하기를 원하는 꽤 중요한 숫자였습니다. 그리고 할인에 추가로 일정 비율을 제공하면 기본적으로 제품을 원가로 만들어야 했습니다. 그리고 우리는 결국 깰 것입니다. 그리고 우리 팀과 나는 앉아서 모든 장단점에 대해 정말 길고 힘든 대화를 나눴습니다. 왜냐하면 꽤 큰 마케팅 기회가 있었고 많은 사람들의 눈에 띄고 많은 사람들의 손을 잡을 수 있었기 때문입니다. 사람들의.

Stacia: 하지만 그 당시 우리가 협력하고 있는 다른 소매업체와도 우리가 가진 소매업체와의 관계를 구축하기 위해 노력하고 있던 다른 많은 일들이 있었습니다. 현재 전국적으로 약 1,100개의 소매업체와 협력하고 있습니다. 따라서 이 국가 프로그램을 계속할 수 있으려면 모든 것을 본질적으로 보류해야 하고 이 문제를 충족하기 위해 다른 소매업체와 하던 모든 작업을 보류해야 했습니다. 수요. 결국 우리는 지금이 우리에게 적합한 때가 아니라고 결정했습니다.

Stacia: 우리는 아니오라고 말하지 않았습니다. 우리는 그것이 우리에게 이해가 될 수 있기 때문에 결코 하고 싶지 않다고 말했습니다. 그러나 그것은 우리가 이 소매업체들과 발전시키고 그들에게 영양을 공급하려고 했던 다른 모든 관계를 위험에 빠뜨릴 것입니다. 관계에서 그들이 이미 투자했고 이미 우리에게서 구매한 제품을 가지고 있는지, 모든 것이 순조롭게 진행되고 있는지, 크리스마스 시즌에 필요할 때 모든 재고를 확보할 수 있는지 확인하십시오. 우리는 블랙 프라이데이와 그 당시에 나올 모든 것을 위해 자체 내부 마케팅을 할 수 있는 대역폭과 에너지를 확보하고 싶었습니다.

Stacia: 그래서 우리는 그 시점에서 거절하기로 결정했습니다. 전혀 후회하지 않습니다. 당시 우리로서는 절대적으로 옳은 결정이었다고 생각하지만 "네, 대단한 결정이군요", "아니, 대단한 결정이 아니다"라는 단순한 단순한 생각이 결코 아니기 때문에 어려운 결정이었습니다. ." 항상 뉘앙스가 있습니다.

펠릭스: 네. 다시는 오지 않을 일이고 일생에 한 번인 것 같은 기회가 있다고 느끼면 예라고 대답해야 할 것 같은 느낌이 더 쉽게 들 것 같아요. 이런 종류의 성공 또는 중단 상황에 대해 어떻게 생각하십니까? 그들은 존재합니까?

Stacia: 적어도 우리 입장에서는 내가 사업을 하면서 정말 열심히 노력했고 우리에게 효과가 있었다는 것을 알게 된 것 중 하나는 두려움 때문에 결정을 내리지 않는다는 것입니다. 내가 이에 대해 예라고 말하지 않으면 어떤 일이 일어날지 두려워서 결정을 내리는 경우 일반적으로 실제로 내가 원하는 대로 되지 않습니다. 내가 예스 또는 아니오라고 말하든 말든 상관없이 내가 결정을 내릴 수 있다면 나는 괜찮을 것입니다. 우리는 이 사업에서 괜찮을 것입니다. 어떤 식으로든 갈 수도 있고 때로는 우리가 이 문제를 해결하기 위해 약간의 희생을 감수해야 하는 상황일 수도 있습니다. 아니면 좀 이상해져서 우리가 이 요구를 어떻게 충족시킬지 알아내야 할 수도 있습니다. 하지만 만약 예 또는 아니오가 나를 결정하거나 무너뜨리지 않기 때문에 내가 결정을 내리는 것임을 압니다. 그러면 이 한 가지에 기반을 두는 것보다 그 결정에서 자유를 갖는 것이 훨씬 더 쉬울 것입니다. 모든 것을 바꿉니다.

Stacia: 적어도 우리 입장에서는 기념비적이었고 우리를 변화시켰고 사업의 궤적을 변화시킨 일들이 움직이기 전에는 결코 추측할 수 없었던 일들이었기 때문입니다.

펠릭스: 그 예가 있습니까?

Stacia: Grove Collaborative와 협력하는 것은 그런 순간 중 하나였습니다. 우리는 Grove와 함께 일하는 것을 좋아합니다. 그들은 우리와 함께 일하는 가장 큰 고객 중 하나입니다. 그리고 우리는 2018년 3월 Natural Products Expo West에서 그들을 만났고 당시 대화를 나누면서 Grove에 대해 알고 있었지만 그들이 우리 비즈니스를 얼마나 변화시킬지는 몰랐습니다. 그들은 우리가 사업을 하고 싶은 유형의 사업과 우리가 함께 일하는 구매자와 어떤 관계를 맺고 싶은지에 대해 아주 좋은 대화를 나눴던 사람이었습니다. 이렇게 놀라운 파트너십을 맺게 될 줄은 전혀 예상하지 못했습니다.

Stacia: "아, 이것은 기념비적인 순간 중 하나가 될 것입니다." 대신 모든 것이 유기적으로 전개되었습니다. 그리고 확실히, "와우! 예상치 못한 일이었습니다. 우리가 이것을 어떻게 알아낼까요?"와 같은 순간이 있었습니다. 그러나 다시 말하지만, 그것이 작동하도록 압력을 가하기보다는 자유로이 내린 결정들 중 하나였습니다.

펠릭스: 그리고 그로브는 소매상 같은 곳인가요?

스테이시아: 네. Grove Collaborative는 온라인에서 꽤 큰 소매업체입니다.

펠릭스: 알겠습니다. 그래서 결정을 내릴 때 머리 속에서 이러한 유혹과 싸워야 했을 뿐만 아니라 많은 사람들이 당신에게 다가갈 것이고 사업을 소유하거나 무엇이든 시작하려는 사람에게 많은 일이 일어날 것이라고 언급했습니다. 그리고 그들은 "이것을 해야 한다, 저것을 해봐야 한다"고 말할 것입니다. 그것은 항상 당신이 당신의 사업을 어떻게 운영해야 하는지에 대한 일종의 의견을 가지고 있습니다. 그리고 당신은 많은 사람들이 이러한 생각을 가지고 있다고 언급했습니다. 그들 중 일부는 훌륭하고 일부는 매우 끔찍합니다. 아이디어의 예는... ​​글쎄요, 사실 아직 거기까지는 아니지만, 요즘은 훌륭한 아이디어와 끔찍한 것의 차이점을 어떻게 구분하나요?

Stacia: 글쎄요, 시간이 지날수록 제가 많이 좋아졌다고 말씀드릴 수 있습니다. 처음 사업을 시작할 때 '글쎄, 나는 다음 사람에 대해 잘 모르니까 꼭 해볼게'라고 느꼈고, 당신은 많은 돈과 많은 시간을 낭비하고 있습니다. 그것에. 그리고 내가 과거로 돌아가서 예전의 내 모습을 말할 수 있기를 바라는 것은 누군가가 당신에게 뭔가 좋은 아이디어라고 말했기 때문에 그 사람 자신이 그것에 돈을 쓸 것이라는 것을 의미하지는 않습니다. 그것이 바로 시장 조사와 더 많은 사람들과 이야기하고 소규모 운영을 하는 것과 같은 종류의 일이 실제로 유용할 수 있는 곳입니다.

Stacia: 하지만 네, 직관을 사용하고 직감을 사용하고 누가 조금 더 알고 누구의 말을 들어야 하는지 알아낼 수 있어야 한다고 생각합니다. 머리에 떠오른 것을 공유하고 있는 사람입니다. 나는 항상 사람들의 말을 경청하려고 노력합니다. 나는 결코 사람을 쏘려고 하지 않는다. 하지만 어떤 사람들은 "그건 정말 좋은 생각이야. 그건 내가 좀 생각해 봐야지."라고 말해야 합니다. 그러나 당신은 그것에 대해 약간의 생각을 할 수 있지만 아마도 비즈니스 관점에서 추구하는 것이 가장 현명한 것은 아닐 것입니다.

펠릭스: 그래서 만약 당신이 결국 떠맡게 될 나쁜 아이디어를 되돌아보면, 그 이유를 되돌아보거나 그것이 왜 나쁜 생각이었는지에 대한 거의 적신호를 볼 수 있습니까? 그렇게 식별이 가능한가요?

Stacia: 제 생각에... 우리가 한 모든 일들이 반드시 끔찍한 생각이었다고 말하고 싶지는 않지만 그것들은 돈 구덩이였습니다. 돌이켜보면 이 부분이 창업가로서의 나의 형성의 일부였는데, 지금의 내가 있기 위해 이 과정을 거쳐야 했을까요? 그 모든 것을 시도하지 않았다면 더 큰 무대에서 그것을 분별할 수 있는 지혜를 가질 수 있었을까요? 잘 모르겠어.

펠릭스: 당신이 배워야 할 교훈이었습니다.

스테이시아: 네, 맞습니다.

Felix: 때때로 이러한 아이디어는 당신이 얻고 있는 것처럼 들리는데... 고객이 여전히 그것을 원한다고 말하면서 당신이 이 작은 규모의 테스트를 수행하기 위해 무엇을 하는지 언급했습니다. 그래서 그것에 대해 이야기합시다. 요즘 어떻게 아이디어를 테스트합니까? 특히 주변에 새 제품이나 제품 기능이 있다면?

Stacia: 예, 그래서 제 말은, 우리가 작은 규모로 무언가를 테스트하고 싶다면 이 시점에서 우리가 꽤 견실한 도매 측을 갖게 된 것은 운이 좋은 것입니다. 현재 우리 사업의 약 85%가 도매업입니다. 그래서 우리는 소매 채널에서 무언가를 시도하고 그것이 잘 작동하는지, 그리고 그것이 우리가 그것을 도매 측으로 옮기기 전에 고객에게 어떻게 반향을 일으키는지 확인할 수 있습니다. 우리가 때때로 우리의 최고의 고객 중 일부인 매우 선별된 매장과 협력하여 물건을 테스트할 수 있는 또 다른 방법은 몇 가지 프로토타입을 내놓고 고객이 어떻게 반응하는지 볼 수 있고 반응이 좋은 경우 우리는 가져옵니다. 더 큰 규모로 말이죠.

Felix: 그리고 그것은 일반적으로 비교와 유사하거나 B에서 C 측에서 작동하는 경우 프록시를 제공합니다. 웹사이트에서 판매하고 있고 도매 측으로 이동했다고 가정합니다. 그것은 한 곳에서 작동하는 것처럼 꽤 양도 가능하며 소매점을 통해 판매될 때 작동할 가능성이 가장 큽니다.

스테이시아: 종종 그럴 겁니다. 응.

Felix: 음-흠 (긍정적) 이 모든 다른 제품을 설정할 때 이 모든 새로운 다른 것들을 테스트하는 것입니다. 당신은 또한 모든 사람에게 서비스를 제공하고 모든 사람을 행복하게 하려고 노력하고 고객이 누구인지에 대한 이 질문에 답하려고 하는 매우 다양한 일을 함으로써 발생할 수 있는 문제에 대해 언급했습니다. 그리고 많은 사람들은 "음, 모두가 내 제품을 필요로 하므로 모두가 내 고객이 될 것입니다."라고 말합니다. 그리고 그것은 정말 나쁜 곳입니다. 그리고 당신은 그들이 당신을 볼 때 시장을 매우 혼란스럽게 만들 수 있다고 언급했습니다.

펠릭스: 그럼 이것에 대해 더 이야기해 주세요. 왜 모든 사람에게 봉사하려고 하다가 결국 혼란스러워 보이거나 혼란스러워 보이나요?

스테이시아: 네. 모든 사람에게 서비스를 제공하려고 하면 항상 매우 매우 넓은 시장과 대화하려고 하고 아무도 당신이 그들과 대화하고 있다고 느끼지 않는다고 생각합니다. 그리고 그것은 가장 큰 것 중 하나가 될 수 있습니다. 제 생각에는 마케팅 측면에서 킬러라고 생각합니다. 우리는 일찍 그 문제에 부딪쳤고 모든 사람에게 말하려고 하면 할수록 메시지가 더 복잡해집니다. 마침내 드릴다운을 시작하고 내가 이야기하고 싶은 매우 특정한 고객이 있다는 것을 깨달았을 때, 고객들은 내가 그들에게 맞는 제품을 만들고 있다는 느낌을 더 많이 받았습니다.

Stacia: 고객이 특별하다고 느끼도록 도울 때 고객은 귀하의 제품을 사용하고, 가치를 인정받고, 고객의 경험에 관심을 갖게 됩니다. 그러면 더 나은 결과를 얻을 수 있습니다. 당신은 당신과의 관계를 원하고 거래 그 이상으로 당신을 가치 있게 여기는 고객을 만듭니다. 이는 우리가 회사로서 가치를 두려고 하는 것입니다. 우리는 거래보다 관계를 중요하게 생각합니다. 그래서 우리가 모든 사람에게 말을 하려고 하면 당신이 정말로 누군가의 개인적인 필요에 대해 이야기하지 않기 때문에 매우 거래적입니다. 당신은 모든 것에 담요를 덮으려고 합니다.

Felix: 이것은 사람들이 앉아서 누가 당신의 고객인지 결정하는 두려움 기반 의사 결정에 대한 당신의 요점으로 되돌아가는 것 같아요. 그들은 너무 작은 시장을 원하지 않습니다. 그들은 테이블에 돈을 남기고 싶지 않습니다. 그들은 시장의 어떤 부분도 테이블 위에 놓고 싶어하지 않습니다. 그런 식으로 생각하지 말고 깊이 들어가고 싶다는 말씀이십니다. 그렇다면 목표로 삼고 있는 고객과 그들에게 전달하려는 메시지의 종류에 대해 본질적으로 충분히 깊고 좁게 갔는지 어떻게 알 수 있습니까?

Stacia: 글쎄요, 제 생각에는 귀하의 고객이 처음 귀하와 더 많은 대화를 나누기 시작했을 때, 단순히 질문을 하거나 "이것이 있습니까?" 또는 "당신은 그것을 가지고 있습니까?" 그들이 당신의 제품에 대한 경험, 그것이 만들어낸 차이점에 대해 더 많이 이야기하기 시작할 때 당신은 당신이 적절한 사람들에게 말하고 있다는 것을 알게 됩니다. 대화가 될 때.

펠릭스: 알겠습니다 . 그래서 만약 당신이 오늘 너무 광범위하다면, 사람들에게 누가 그들에게 이야기하고 있는지 살펴보고 사람들이 실제로 당신에게 연락을 취하고 그들의 경험, 그들의 이야기, 그것이 당신의 진정한 고객인지에 대해 이야기하고 있는지 확인하도록 권하시겠습니까?

Stacia: 시작하기에 정말 좋은 곳이라고 생각합니다. 그래서 우리는 데오도란트가 정말 사람들이 원하던 것임을 알게 되었습니다. 우리 시장이 나타나기 전에 돈이 따라잡기 전에 사람들이 우리에게 이야기했는데, 이것이 우리에게 정말로 변화를 가져오고 있습니다. 그리고 그것은 우리가 그러한 노력을 두 배로 늘릴 필요가 있고 자금이 그에 따랐다는 초기 징후였습니다. 매출은 그 뒤를 따랐다. 사람들이 당신과 이야기하고 싶어하는 것이 무엇인지, 그들과 차이점이 무엇인지 알아보십시오. 그러면 가장 충성도가 높은 고객을 찾을 수 있습니다.

Stacia: 또한 고객을 위한 특정 아바타를 파악하는 측면에서 시작하기에 좋은 위치라고 생각합니다.

펠릭스: 처음부터 다시 시작했다면 더 좁게 시작했을까, 아니면 너무 광범위하게 하다가 좁혀가는 이 연습을 거쳐야 했을까?

스타시아: 개인적으로 만들고 싶은 게 너무 많아서 겪을 수 밖에 없었던 것 같아요. 만들기에 대한 사랑과 무엇을 결혼할 수 있을지, 그리고 취미를 넘어 실제로 사업을 시작할 수 있는 곳을 찾아야 했지만 좁게 시작하거나 너무 얽매이지 않는 것에 대해 말할 수 있는 것이 있다고 생각합니다. 어느 시점에서 피벗에 열려 있지 않은 특정 제품. 그리고 그것이 내가 단지 너무 심하게 만들고 싶었기 때문에 특정 제품 세트를 판매하는 데 정말로 전념했기 때문에 오랫동안 많은 제품을 판매하기로 일찍 결정했으면 좋겠다고 생각합니다. 실제로 비즈니스를 확장하고 직원을 확보하고 변화를 일으키고 영향을 미치려는 나의 다른 목표와 상충되는 경우를 제외하고는 괜찮았을 것입니다.

Stacia: 그래서 제 생각에는 제가 다른 제품을 만들고 싶었고 이 비즈니스가 갖고 있는 수익 유형이 없고 이 비즈니스가 갖고 있는 규모가 아닌 것에 만족했을 것입니다. 너무 완벽했습니다. 그러나 이것은 초기 대화로 돌아가서 처음부터 목표를 알아야 한다는 것입니다. 왜냐하면 당신이 모든 것을 스스로 만들고 주말에 농산물 직거래 장터에서 판매하는 데 매우 만족한다면 그것이 어떤 사람들에게는 좋은 길이기 때문입니다. , 그러면 범위를 좁힐 필요가 없을 수도 있습니다. 왜냐하면 확장이 초점이 아닌 경우 많은 물건을 팔 수 있기 때문입니다. 볼륨이 낮을 수 있습니다.

펠릭스: 맞아. 그것은 의미가 있습니다. 그래서 나는 당신이 어디서부터 시작해야 하는지 또는 너무 광범위하고 어떻게 좁혀야 하는지를 인식할 수 있으려면 고객의 안팎을 실제로 배워야 한다고 언급했다고 생각합니다. 고객과 주고받는 이러한 대화는 단방향이라고 언급했습니다. 고객을 진정으로 이해하고 고객이 누구인지 이해할 수 있는 다른 방법이 있습니까?

Stacia: 글쎄요, 제 생각에는 일반 시장의 흐름을 파악하는 것이 항상 좋다고 생각합니다. 경쟁업체 및 경쟁업체에 대해 자세히 알아보기 그들은 당신과 같은 고객이 아닐 수도 있지만, 단지 그들이 누구와 이야기하고 있으며 그 고객에게 어떻게 말하고 있는지 알아보기 위한 것입니다. 따라서 그들의 플레이북에서 한 페이지를 가져와 그들이 무엇을 하고 있는지, 어떤 대화를 나누는지 볼 수 있습니다. 때때로 나는 다른 사람들로부터 배우는 것이 경쟁자뿐만 아니라 무료 브랜드에도 적용된다고 생각하지만, 다른 비즈니스로부터 배우는 것이 우리 자신의 비즈니스에 집중하는 데 정말 도움이 된다고 생각합니다. 왜냐하면 우리가 동일한 고객 기반과 협력하지 않더라도 우리가 누구에게 판매하는지, 왜 제품을 판매하는지, 왜 만들고 싶은지, 무엇을 하고 싶은지에 대해 내부적으로 명확한 질문을 하는 데 도움이 됩니다.

Felix: 구체적으로 특정 고객에게 서비스를 제공하고 있는지 확인하려고 할 때 실제로 비즈니스에 영향을 미치거나 제품 라인에 영향을 미치거나 특정 제품에 영향을 미치면서 배운 것에 대한 예를 들어 주시겠습니까?

Stacia: 글쎄요, 제가 점점 더 많은 데오도란트를 만들면서 배운 것 중 하나는 사람들이 계속해서 구매할 수 있는 여행용 사이즈가 있는지 또는 구매할 수 있는지 묻는 훌륭한 교훈이자 예가 될 것입니다. 사람들이 다른 천연 데오도란트를 시도하고 내가 처음 시작할 때 말한 것과 같은 말을 했기 때문에 시도해 보십시오. 예를 들어 "왜 내 몸에 맞는 것을 찾을 수 없습니까? 다른 모든 것을 시도했지만 효과가 없었습니다." 그래서 여행 사이즈를 정하는 것은 그런 대화의 결과였습니다. 그리고 그들은 실제로 제가 냄새 테스터로 가지고 있는 작은 미니를 보고 "글쎄, 나 이거 하나 살 수 없을까?"라고 말할 것입니다.

Stacia: 그리고 저는 "글쎄, 나는 그만한 크기가 없습니다. 그것들은 단지 냄새 테스터기입니다."라고 말하고 싶습니다. 그러나 그것은 결국 우리가 가지고 있는 미니 사이즈를 만드는 것으로 발전했습니다. 그것은 우리의 베스트 셀러 라인 중 하나인 여행용 사이즈입니다. 사람들은 여행에 사용합니다. 그리고 처음으로 데오도란트를 사용해 보기도 합니다.

펠릭스: 알겠습니다. 그래서 나는 당신의 마케팅에 대해 조금 더 이야기할 것이고 당신은 브랜드 진화의 핵심 요소 중 하나가 원인 마케팅에 초점을 맞춘다고 언급했습니다. 시작하기 위해, 원인 마케팅이 무엇인지 어떻게 정의합니까?

Stacia: 원인 마케팅은 마케팅과 비즈니스 목적을 특정 원인에 맞추는 것입니다. 그리고 종종 많은 사람들이 생각하는 것보다 훨씬 더 구체적입니다. 그래서 우리의 특별한 경우에는 암 연구의 세계적인 리더 중 하나인 City of Hope와 원인 마케팅 계약을 체결했습니다. 그리고 우리는 유방암 연구 프로그램에 직접 판매되는 모든 큰 막대기에서 30센트를 기부하기로 그들과 매우 구체적인 계약을 맺었습니다. 초기에 기부 프로그램을 수행할 수 있는 수익이 없었기 때문에 이것은 저에게 매우 중요했습니다.

Stacia: 그리고 작게 시작했습니다. 2017년 10월에 했고 초반에는 코즈 마케팅에 발을 담갔다. So I took breast cancer awareness month and I said, "I want all of the revenue that we get from this one particular scent, I want all of the profits to go toward City of Hope's women's cancer program." And so we tried that at that point. And we were able to I think get $1,000 from that month's sales of that one scent. And I really liked that, but I wanted it to be beyond the breast cancer awareness month. It was a cause that was so close to my heart. It was the reason why I really wanted to do deodorant in the first place and to get it right and I wanted to be able to give back to the place that saved my mom's life.

Stacia: So I reached out to the City of Hope and to be honest, we went back and forth a few times because I didn't know anything about cause marketing in the beginning. So I told them, "Well, could we say 10% of our profits will be donated to City of Hope?" And they said, "Well, we don't really like that because what does that mean to the consumer? The consumer's not going to know what that means or how much that money is." On our end, I wasn't saying that to try to trick the consumer or anything. I just had always heard phrases like that, this much of profit or that much of profit. I never really thought about the fact like, Oh yeah, what if you're not profitable? If you're not profitable, then you're actually not donating any money. And that's really dishonest.

Stacia: So, that was a learning experience for me. I thought, "That makes a lot of sense. We need to be much more specific." And so that's why we came up with a specific amount from each deodorant stick to be donated to their program.

Felix: Like a dollar amount.

Stacia: Yeah, exactly. So they said it either needed to be of the percentage of the retail price or a specific dollar amount. And I liked a specific dollar amount because I felt that that was much more tangible, especially because different retailers will retail it for different amounts depending on if they're small, if they're big, what their profit margins are. So we came up with that 30 cents per large sticks sold.

Felix: I'm not sure how many other causes you've or how many other organizations you've worked with. But is it something that's pretty easy to engage or in an organization or a charity to do something like this? Like, do they have channels or a person that is in charge of taking these kinds of partnerships?

Stacia: Usually there is somebody that's in charge of working with partnerships like this. And a lot of times they'll have you sign a specific agreement. It will be for a certain amount of time with the amount that you are going to donate. And then typically, we've only done this a few times, but from people that I've spoken to, I hear that this is pretty typical that you will have some sort of floor dollar amount that you commit to giving them no matter what. So for example, you could say, "I'm going to donate a dollar from every bottle we sell to this organization over the course of one year with a minimum dollar amount of $10,000." And so that would be no matter what you're hitting that ground amount for them.

Stacia: In our case, our original agreement with the City of Hope was that we agreed to donate at least $7,500 to them over the course of a year. We ended up donating over $30,000 to them. So they were very flexible about what that low dollar amount was with us. But we were really happy to exceed that.

Felix: So when you are working with these organizations, I think a lot of people would think, "Okay, you are essentially donating money to them. So they should just kind of take whatever you can send them." But they actually, it sounds like they actually have like standards essentially that you're talking about where they want specific things, they want specific rules. Were there any other things that surprised you, not surprised you necessarily, but things that that maybe will catch other people off guard when they are trying to work out these kinds of partnerships?

Stacia: Yeah. Well, I mean if you think about it, it makes sense because if you're working with an organization that is relatively large whether that's a hospital or some sort of nonprofit or anything like that, it's not just you're giving them stuff, whether it's money or product or anything like that and they should be grateful for it, the flip side of that is if you're able to use their name in your marketing, there is value to that. There's tangible value to that. So I think that that was something that I hadn't given as much thought to before working with some of these organizations and cause marketing agreements. But it makes sense to respect the value of using their name and their logo and all of that, the intellectual property that they're able to give you in order to market your products because it makes your products more valuable to the consumer. You're adding value to your product through their value.

Stacia: So yeah, that was something that I just hadn't thought of in that way before. But once I did it made a lot of sense to me.

Felix: So what are some ways that you've been able to use the partnership in your marketing? Like what are some effective ways to make sure that people are aware of the impact that are making by purchasing the products?

Stacia: So for our particular product, we put messaging on the product itself. We have a call out on the front of our deodorant that says, "Your purchase is helping to save lives," and it directs the consumer to look on the back of the product. And then on the back of our deodorant, we include the clause about that we donate 30 cents from every large stick sold to life-saving breast cancer research and survivors' support. So we're able to do that on the product itself. We also have it on one of our pages on our website that talks all about the give-back program, in general, that has pictures from my team's visit to City of Hope. Every year we take my entire team down to the City of Hope campus. They give us an incredible tour.

Stacia: We get to talk to the doctors that are doing the research and some of the postdocs as well. And it's just a really neat experience. So we have a picture posted on about that on our website, on our give back page. And then we also list the different smaller places that we've donated just deodorants to free deodorants. And for that sort of thing, if it's a smaller organization, if it's a nonprofit that reaches out and says, "We have these gift bags and we'd love to include 50 deodorants in these chemo bags or something like that," typically you don't need a cause marketing agreement for a smaller organization like that. It's just a straight-up donation. And I always ask permission to make sure, "Is it okay that I put on our website that we donated these deodorants to you?"

Stacia: And so that can be a much less formal agreement. Well, oftentimes they'll give us a letter so that we have a tax-deductible letter from them and that's that. But if you're working with these larger organizations where you're going to be doing major donations and you're going to be using their name in your marketing again and again, that's something that you always want to make sure that you're on the up and up and that you don't just do it without asking them first because it may not end up turning out as well as your intentions are.

Felix: So you also talk about story-based marketing as a way for you to grow the brand. What is story-based marketing?

Stacia: Story-based marketing is where we connect our story with the story of the consumer. I think that some of the best story-based marketing is the type where you're able to weave those two stories together, where we acknowledge that we're more than just a business that is focused on the transactions and making money, that there is a story behind the product and why we make the product and why we continue to want to have so much passion behind this product. And then we acknowledge that there is a story that every consumer has, they come to the table with a story.

Stacia: Many of our customers, like I've mentioned, have stories of either having deodorant not work for them and feeling embarrassed or having cancer and needing something that's gentle enough for them to use while undergoing chemo and wanting an aluminum-free option or somebody whose parents had cancer or that it's not always like a sad story sometimes it's just, "I really love this scent because it reminds me of my honeymoon." But no matter what the story is, finding a way to interweave our story with their story so that we're humans that are connected by a product but still that are connected by the intertwining of these two stories.

Stacia: To me that's some of the most effective marketing, and it's also from a place of authenticity where it's not just, "Let me make as much money as I can," but there's an intent to connect with another human being behind the selling of the products.

Felix: Basically you're trying to make sure that they recognize that you are also another person, another human that's trying to connect with them. And I think to some degree you have to be vulnerable here or maybe even the more vulnerable you are, the more you're able to connect. Was this ever a difficult process for you to be open like this in the public?

Stacia: I think that I worried a little bit in the beginning that sharing the story of my mom's cancer that people would think that I was trying to take advantage of that situation to sell a product. It was something that I had a lot of fear about and I had to really think... and I knew my intentions and I had to think about, "Well, if I just talk about it authentically, if I work to connect with as many people as I can and just speak from my heart, then I hope that people will be able to see why this means so much to me and that I'm trying to take this experience in my family's history. And turn it into something that maybe is doing a little bit of good out of something that was so awful."

Stacia: And so from that perspective, it did require me to be a little bit vulnerable. I've been really happy that the majority of people, 99.9% of people have connected with me on that authentic level about it. That's all I could hope for because the whole reason why I do this is something that is coming from deep inside my heart.

펠릭스: 말이 되는군요. So I'll talk a little about the actual running operations of the business. How large is the team that works at SmartyPits?

Stacia: Currently our team is 13.

펠릭스: 굉장하다. Is it a lot of your family that's also working on this business? It's sounded like that's what you were saying earlier?

Stacia: No, just my husband and myself actually. My husband works part-time with me. My mom isn't involved in the business at all other than watching my kids when we go to trade shows, which is a blessing. She gets to be in some pictures so that people can see the face behind the inspiration. The majority of the people that work for me, they're just people in our community that were looking for employment. And we've really turned into a much closer working family here. But yeah, we have people that are... Lots of high school students and graduates that I work with them just out of high school or just before they graduate, take them on as interns. And then we have all the way up to working moms coming back for the first time after raising their kids. It's a great group of people.

Felix: What about the apps and services that you rely on to run the business? 당신의 마음에 드는 것 중 일부는 무엇입니까?

Stacia: Let's see. So we use ReCharge for our subscription service and I really enjoy working with that app. It makes the subscription side much easier. We also use ShipStation to help us with keeping our shipping straight. Right now we're shipping probably between 800 and a thousand packages a month. So as we grow in our retail side, that will pick up, but it really helps to be able to keep all of those straight as well.

펠릭스: 굉장하다. So thank you so much for coming on. I think smartypits.com and Stacia, thank you so much for coming on. I think that you have an amazing story. I'll leave with this kind of the last question, which is what is like the biggest lesson that you learned last year that you want to make sure that you guys apply and put in action for this year?

Stacia: I think that if I could say the biggest lesson that I had, it's something that we talked about earlier. It's just not to make decisions out of fear. It's to think about what is aligned with our core values. And our mission and make decisions based on what will help to strengthen our mission and move our mission forward rather than what do we think is the thing that will make us or break us at any given moment. That we're going to be okay no matter what. We just need to keep leading with our heart and business is going to grow.

펠릭스: 굉장하다. 시간 내주셔서 다시 한 번 감사드립니다.

Stacia: Thank you so much. It was a pleasure being here.