강의에 의한 판매: 왜 스노우보드 중독이 튜토리얼 비디오에 베팅하는가

사람에게 물고기를 주면 하루 동안 먹일 수 있습니다. 하지만 물고기 잡는 법을 가르쳐주면 낚시 도구를 팔 수 있습니다.

이것이 콘텐츠 마케팅의 기본 전제입니다. 교육, 엔터테인먼트 또는 판매하는 제품과 관련된 콘텐츠를 통한 영감을 통해 더 많은 고객을 유치하고 창출하는 데 도움이 됩니다.

Nev Lapwood는 스노우보드 튜토리얼 및 교육 장비 소스인 Snowboard Addiction의 설립자입니다.

Shopify Masters의 이 에피소드에서는 그가 YouTube와 Facebook에서 스노우보드 훈련 비디오를 만들고 홍보하여 ​​100만 달러 규모의 비즈니스를 구축한 방법을 배우게 됩니다.

논의할 사항:

• 비디오에서 이메일 목록으로 고객을 유도하는 방법.
• YouTube 동영상에 대한 부정적인 댓글이 좋은 이유.
• 무료로 제공해야 하는 콘텐츠와 과금해야 할 콘텐츠를 결정하는 방법.

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메모 표시:

• 상점: Snowboard Addiction
• 소셜 프로필: 페이스북 | 트위터 | 인스 타 그램
• 추천 : 제로, 스모미

성적 증명서:

Felix: 오늘은 SnowboardAddiction.com의 Nev Lapwood와 이야기하고 있습니다. Snowboard Addiction은 최고의 스노보드 교육 제품과 튜토리얼을 제공하며 2007년에 시작되었으며 Whistler BC Canada에 기반을 두고 있습니다. 환영합니다

Nev: 안녕 펠릭스, 어떻게 지내?

펠릭스: 좋아요, 좋아요, 와주셔서 감사합니다. 당신의 이야기에 대해 조금 더 이야기해 주세요. 귀하가 판매하는 가장 인기 있는 제품은 무엇입니까?

Nev: 저는 뉴질랜드에서 자랐습니다. 그래서 억양이 다르고 스노보드는 제가 어렸을 때 열정이었습니다. 뉴질랜드에서 학교를 마치고 스노보드를 더 많이 하고 싶었기 때문에 기본적으로 캐나다로 이주했습니다. 그곳에서 결국 어떻게 하면 돈을 벌어서 생활할 수 있을지 고민해야 하는 상황에 놓였습니다. 내가 하기로 결정한 것은 내가 아는 스노보드를 기반으로 사업을 하는 것이었습니다.

우리는 실제로 사람들에게 스노우보드를 가르칠 수 있는 비디오를 제작하는 것으로 시작했습니다. DVD로 판매하거나 당사 웹사이트에서 다운로드할 수 있습니다. 그곳에서 수년에 걸쳐 다양한 시도를 하여 사람들이 일년 내내 스노보드를 향상시키는 데 도움이 되는 신체 훈련 제품을 판매하기 시작했습니다.

Felix: 당신이 이미 이것에 대한 열정을 가지고 있었고 그 열정을 바탕으로 사업을 구축하여 생계를 꾸리기로 결정했다는 것은 놀라운 일입니다. 많은 창업자들의 목표라고 생각합니다. 과거에 사업을 시작한 경험이 있습니까, 아니면 이것이 귀하의 첫 기업가적 추구였습니까?

Nev: 나는 조금씩 조금씩 손을 댔다. 이것이 나의 첫 번째 주요 사업이었습니다. 나는 몇 가지 다른 벤처를 했지만 중요한 것은 아무것도 없었습니다. 내가 이 일을 시작했을 때 나는 약 23세였을 것이고, 내가 Snowboard Addiction을 시작할 때는 너무 어렸을 것입니다.

펠릭스: 왜 이것이 당신의 다른 시도보다 훨씬 더 커진 것 같아요?

Nev: 글쎄요, 이것은 제가 진정으로 진지하게 생각한 첫 번째 사업이었고, 그것이 제공하는 것에 대해 세계 최고로 만들었습니다. 최고의 온라인 비디오 스노보드 교육 또는 최고의 스노보드 교육 제품을 원하면 기본적으로 내 웹사이트에 와서 구매해야 합니다. 그것이 우리가 성공할 수 있었던 이유 중 하나가 고객이 원하는 것에 귀를 기울이고 정말 좋게 만들었기 때문입니다.

Felix: 예, 처음 사업을 시작했을 때 온라인 판매를 시작했습니까? 아니면 처음에 직접 판매를 시도했습니까?

Nev: 거의 모든 것이 온라인으로 진행되었고 처음에는 DVD가 훨씬 더 많이 판매되고 있었습니다. 당시에는 DVD가 매우 인기 있는 비디오 형식이었기 때문입니다. 그리고 나서 분명히 디지털 미디어 콘텐츠와 물리적 제품으로 전환되었습니다.

펠릭스: 음-흠 (긍정적). 처음에 시작한 사업이고, 업계에서 처음으로 많이 알고 있는 큰 사업이라고 하셨지만, 배경이 두꺼워보이지는 않으셨을 것 같아서 초기에 어떻게 홍보하셨나요? 온라인 마케팅이든 뭐든. 초기에 트래픽과 판매를 어떻게 얻었습니까?

Nev: 사업 초기 5년 이상 동안 우리의 가장 큰 트래픽 제공업체는 YouTube였습니다. 우리는 엄청난 YouTube 팔로워를 가지고 있었습니다. 내가 비디오 작업을 시작했을 당시 비디오 카메라는 그다지 인기가 없었습니다. 고프로는 존재하지 않았습니다. HD 영상이 막 나온지 얼마 되지 않아 영상을 만들 수 있는 사람이 많지 않았습니다. YouTube 채널은 매우 인기가 많았고 당사 웹사이트인 SnowboardAddiction.com에 전체 트래픽의 약 50%를 지속적으로 제공했습니다.

Felix: 이 YouTube 채널은 2007년에 사업을 시작했습니다. YouTube 채널이 비슷한 시기에 시작되었습니까? 아니면 이 비디오를 만들기 전에 기간이 있었습니까?

Nev: 정확히 같은 시간에 시작했습니다.

Felix: 오, 와우, 실제 비즈니스와 함께 이 일을 단계적으로 성장시키셨습니다. 그렇다면 어떻게 다음을 그렇게 빨리 성장시켰는지가 문제인 것 같습니다. 2007년에 YouTube에서 팔로워를 얻기 위해 무엇을 하고 있었나요?

Nev: YouTube, 정말 좋은 동영상, 분명히 정말 좋은 태그 지정, 좋은 키워드, YouTube 동영상 전체에 대한 설명이 있어야 합니다. 당시 유튜브는 지금처럼 경쟁력이 없었기 때문에 팔로워를 확보하기가 더 쉬웠다. 정말 좋은 콘텐츠, 정말. 최고의 스노보드 강습 콘텐츠가 우리를 뒤따랐습니다.

Felix: 튜토리얼 기반의 비디오였나요?

Nev: 예, 모든 비디오는 튜토리얼 기반이었습니다.

Felix: 많은 사람들이 추구하는 방법에 대해 생각하고 있습니다. 물론 콘텐츠 등급을 매기는 데 매우 효과적이기 때문입니다. 블로그를 통해 가르치고 콘텐츠 마케팅을 하는 방식으로 트래픽을 유도하고 있기 때문입니다. 누구나 할 수 있는 가장 기본적인 접근 방식인 것 같습니다. 비디오는 더 큰 단계입니다. 시간을 훨씬 더 많이 투자해야 하지만 고객에게 훨씬 더 지속적인 영향을 줄 수 있습니다. 많은 사람들이 어려워하는 것 중 하나는 무엇을 만들어야 할지 아는 방법입니다. 잠재 고객에게 무엇을 가르쳐야 하는지 어떻게 알 수 있습니까?

Nev: 우리가 어떻게 알았습니까? 우리는 내가 머리로 알고 있는 모든 것을 가르쳤을 뿐입니다. 나는 약간의 부당한 이점을 가지고 있었다. 나는 내 인생의 대부분을 매우 높은 수준의 스노보드에서 스노보드를 탔고, 내가 시작할 당시에는 이용할 수 있는 스노보드 교육이 많지 않았기 때문에 주로 독학으로 배웠습니다. 많은 부분에서 저는 운이 좋게도 비교적 자연스럽게 사람들을 가르치는 일을 잘했습니다.

YouTube 채널에서 우리가 한 일은 많은 사람들이 우리 뉴스레터를 접하게 하려고 노력한 것입니다. 우리는 MailChimp를 사용하여 이메일을 수집했습니다. 이메일 마케팅을 많이 했습니다. 사업을 시작할 때부터 제 목표는 이메일 뉴스레터에 많은 사람들이 모이게 하는 것이었고 그것은 오늘날에도 여전히 목표이며 우리에게는 매우 성공적이었습니다. 우리는 리드를 고객으로 전환하는 데 도움이 되는 많은 자동화 캠페인을 설정할 수 있었습니다.

Felix: 정말 좋습니다. YouTube 채널에서 메일링 리스트로 오는 고객 또는 잠재 고객입니까?

Nev: 예, 처음에는 YouTube 채널에서 가져왔습니다. 오늘날 우리 마케팅의 더 많은 부분이 Facebook에서 비롯됩니다. 현재 Facebook은 거대한 플랫폼이고 YouTube는 인기가 약간 떨어지고 있다는 데 동의하는 것은 꽤 쉬운 일이라고 생각합니다. 오늘날 우리는 Facebook에서 많은 트래픽을 얻고 있지만 과거에는 YouTube에서 주로 트래픽이 유입되었습니다.

펠릭스: 페이스북이라고 하면 페이스북 동영상에서 말하는 건가요, 아니면 페이스북에서 말하는 건가요?

Nev: 음, Facebook 팬 페이지가 있습니다. 아마 100,000명의 사람들이 거기에 있다고 생각합니다. 어딘가에. 아마도 80,000입니다. 그 외에도 우리가 하는 일은 Facebook으로 많은 유료 광고를 하는 것입니다. 우리는 비디오를 올릴 것이고 그 비디오의 포스트를 부스트하고 그 비디오를 리타겟팅하여 기본적으로 스노우보드를 좋아하거나 스노우보드와 유사한 인구 통계를 좋아하는 사람의 뉴스피드에 표시되도록 할 것입니다. 현재 Facebook 광고 플랫폼을 사용하여 매우 저렴한 마케팅을 많이 할 수 있다는 것을 알게 되었습니다.

Felix: 좋아요, Facebook에 대해 이야기하고 잠시 후 YouTube로 빠르게 돌아가겠습니다. YouTube와 동영상 전반에서 많은 기업가들이 편안하게 동영상을 만들고 카메라에 담는다면 나아갈 수 있는 방향이라고 생각합니다. 다년간의 경험에서 여기에 제공할 팁이 있습니까? 첫 번째 비디오를 만드는 경우 어떻게 구성을 시작합니까? 즉시 멋진 동영상을 만들려면 무엇을 염두에 두어야 하나요?

Nev: 비디오의 재미있는 점은 비디오를 처음 만들 때 아마 푹 빠질 것입니다. 나는 확실히 내 것을 빨았다. 하지만 하면 할수록 더 좋아집니다. 카메라 앞에서 빨았다고 해서 하지 말아야 할 이유는 없습니다. 더 많이 하면 할수록 더 명확해지고 프레젠테이션을 더 잘하게 되고 편집도 더 잘하게 될 것이고 더 쉬워질 것입니다. 확실히 나는 내 자신의 비즈니스에서 그것을 경험했습니다. 방망이에서 바로 팁은 너무 길기를 원하지 않는다는 것입니다. 요즘 사람들의 주의 집중 시간이 점점 짧아지고 있습니다.

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이제 우리는 모든 튜토리얼을 3분 길이로 2개로 만들려고 합니다. 과거에는 일부 튜토리얼이 15분, 20분이었습니다. 5, 6, 7년 전에는 생각이 조금 달랐습니다. 우리는 정말 짧은 비디오, 많은 액션을 만들고 있습니다. 저만 카메라 앞에서 말하는 대신에, 우리는 그저 서서 이야기하는 것보다 항상 스노보드나 우리가 묘사하는 다양한 동작을 보여주는 운동을 하고 있으므로 비디오가 더 흥미롭게 볼 수 있습니다. 그것들은 아마도 도움이 될 몇 가지 팁입니다.

Felix: 가르치는 사람도 스노보드처럼 혼란스러운 환경은 아닐지 모르지만, 스튜디오에 앉아서 책상에 앉아서 가르치고 싶어한다고 가정해 봅시다. 초심자나 당신이 가르치는 것을 배우고자 하는 사람들을 위해 매우 명확하거나 접근하기 쉬운 비디오를 만들기 위해 다시 돌아가고 싶은 형식을 따릅니다.

Nev: 엄격한 형식은 없지만 한 번에 너무 많은 주제를 다루지 않으려고 합니다. 너무 많이 다루려고 하면 동영상을 따라가기가 어렵습니다. 당신이 가르치려고 하는 것과 관련된 모든 개별 요점을 뽑아낼 수 있다면 사람들이 정말로 고마워할 것이기 때문에 특정한 것을 선택하고 가능한 한 자세히 그 측면을 설명하는 것이 좋습니다.

펠릭스: 알겠습니다. YouTube를 할 때 YouTube에 더 집중하고 트래픽을 유도했을 때 어떻게 하고 있었나요? 트래픽을 매장으로 다시 유도할 수 있었던 몇 가지 방법은 무엇이며, 구매를 유도할 수 있는 옵트인 페이지로 유도하거나 실제 제품 페이지로 유도하려고 했습니다. 즉시?

Nev: 대부분의 비디오는 웹사이트의 홈 페이지로 이동하려고 합니다. 당사 웹사이트의 홈 페이지에는 옵트인 페이지가 있습니다. 우리는 기본적으로 이메일을 수집하기 위해 방문 페이지를 만드는 Tsunami라는 응용 프로그램을 사용합니다. 지난 30일 동안 당사 웹사이트에 방문한 경우에는 해당 내용이 표시되지 않지만, 지난 30일 동안 방문한 적이 없는 경우 방문 페이지가 표시됩니다. 이메일을 수집하도록 설계되었습니다. 우리는 뉴스레터를 통해 사람들을 바로 구매하도록 유도하지 않습니다. 왜냐하면 뉴스레터에 올릴 수만 있다면 그들이 충분히 노출되어 결국에는 어쨌든 구매하게 될 것이기 때문입니다. 그래서 그것이 우리가 취하는 전략입니다.

펠릭스: 말이 되는군요. 비디오 설명에 홈 페이지 링크를 게시하고 있습니까? 비디오 자체의 끝 부분에 링크를 추가하고 있습니까? 귀하의 홈 페이지로 돌아가는 링크에 대한 노출을 얻을 수있는 좋은 장소는 무엇입니까?

Nev: 설명에 YouTube를 사용할 때 가장 먼저 하는 일은 설명 바로 위에 링크를 추가하는 것입니다. 또한 YouTube에는 카드라는 항목이 있습니다. 기본적으로 비디오의 오른쪽 상단 모서리에 우리에 대해 알려주고 거기에 우리 웹사이트로 연결되는 링크가 있습니다. 우리는 때때로 특수효과라고 하는 링크를 만들 수도 있습니다. 이 링크는 동영상 상단에 표시될 수 있는 작은 정보 조각입니다. 따라서 "이에 대한 자세한 내용은 당사 웹사이트 SnowboardAddiction으로 이동하세요. .com.” 거기에 웹사이트를 넣을 수 있습니다. 우리는 또한 많은 사람들이 YouTube에서 사용할 전략을 사용했습니다. 동영상 끝부분에 "이봐, 우리 채널을 구독하면 SnowboardAddiction에서 더 많은 것을 찾을 수 있습니다. com은 당사 웹사이트입니다. 귀하의 YouTube 동영상 끝에 10초 분량의 짧은 하위 동영상이 추가됩니다.

펠릭스: 알겠습니다. 이와 같은 튜토리얼 비디오와 관련하여 이것이 얼마나 널리 퍼져 있는지는 모르겠지만 YouTube에서 가장 큰 타격 중 하나는 댓글 섹션입니다. 때때로 사람들이 모욕과 모든 것을 앞뒤로 던지는 것은 매우 가혹합니다. YouTube 동영상에서 이와 같은 부정적인 현상을 경험한 적이 있습니까? 경험했다면 일반적으로 이러한 상황을 어떻게 처리했습니까?

Nev: 재미있는 점은 제가 나쁜 평판을 좋아한다는 것입니다. 모든 홍보는 정말 좋은 홍보입니다. 사람들이 꽤 무례한 미친 댓글을 많이 올리면 사람들이 이야기하게 됩니다. 더 많은 댓글, 더 많은 답장, 더 많은 반응을 얻고 좋습니다. 그것은 당신의 웹사이트에 더 많은 사람들을 보낼 수 있기 때문에 제 [inaudible 00:13:14]에서 환상적입니다. YouTube 동영상에 대해 부정적인 의견이 너무 많지는 않았습니다. 가끔 있는 일들이 있지만 우리는 어떤 사람들에 비해 얼마 가지 못했습니다. 나는 YouTube 동영상에서 많은 증오를 보았지만 우리는 그것에 대해 너무 많이 알지 못합니다. 아마도 우리가 사람들을 돕고 사람들이 스노우보드를 개선하도록 돕기 때문일 것입니다. 그래서 우리가 달성하고자 하는 것에 대해 매우 정직한 채널입니다. 나쁜댓글은 사실 격려를 해주려고 하기 때문에 나쁜 감정은 없어요.

Felix: 나는 그것이 의미가 있다고 생각하고 그것은 정말 당신의 브랜드에 달려 있다고 생각합니다. 제 생각에 당신은 일반적으로 많은 참여와 많은 대화를 나누는 것이 항상 좋은 것이라고 말씀하시는 것 같습니다. 강력한 브랜드, 강력한 팔로워, 귀하의 제품을 사랑하고 회사를 사랑하는 많은 사람들이 있다면 그들은 당신을 지지하고 싶어할 것입니다. 그들은 목공에서 나와 본질적으로 부정적인 것에 맞서 싸우고 다시 많은 참여를 유도하여 비디오의 가시성을 향상시키거나 더 많은 사람들이 그것에 대해 이야기하거나 댓글 자체에 무슨 일이 일어날 수 있기 때문에 비디오.

Nev: [들리지 않음 00:14:30] 예, 강력한 브랜드와 정직한 평판을 가지고 있다면 사람들이 당신을 위해 반격합니다. 당신의 동영상에 댓글이 많을수록 더 많이 볼 수 있기 때문에 더욱 좋습니다. YouTube와 Google의 알고리즘에는 무언가가 관심을 받고 댓글을 받으면 더 많이 표시되고 그것이 원하는 것입니다.

Felix: 예, YouTube와 Google의 관점에서도 의미가 있습니다. 사람들이 플랫폼에 더 머물게 하는 재미있는 것을 보여주고 싶기 때문입니다. 그렇게 하는 콘텐츠를 제공하면 더 많이 머물게 될 것이고 YouTube와 Google은 기본적으로 이러한 종류의 콘텐츠를 플랫폼에 가져온 것에 대해 보상할 것입니다.

YouTube는 분명히 당신에게 큰 성공을 거뒀고 이제 Facebook이 당신에게 더 중점을 두고 있다고 말하고 있습니다. YouTube와 Facebook 사이에 전환이 있었나요? A지점에서 B지점까지 예뻤나요, 아니면 마케팅 채널이 잘 맞는 곳에서 멈추었나요?

Nev: 음, 우리는 곳곳에서 작은 마케팅을 많이 하고 있지만, 처음에 가장 큰 마케팅은 YouTube였고 지금 우리에게 가장 큰 마케팅은 Facebook입니다. 그 과정에서 우리는 다양한 소셜 미디어 플랫폼을 사용해 왔습니다. 우리는 여전히 인스타그램을 꽤 많이 사용합니다. 우리는 트위터를 가지고 있고 더 이상 많이 사용하지 않습니다. 우리는 SEO 작업을 많이 했고, 블로깅도 많이 했습니다. 이미 언급한 이메일 뉴스레터가 많지 않습니다. Google AdWords를 완료했습니다. 그 사이에 많은 다른 부분이 있으며 YouTube에서도 여전히 많은 작업을 수행하고 있지만 지금은 Facebook이 마케팅의 가장 큰 초점입니다.

Felix: 귀하와 같은 제품의 경우 많은 콘텐츠를 무료로 제공하고 있는데, 거의 YouTube에 일주일에 한 번 비디오를 게시하는 것처럼 보입니까? 네, 꽤 꾸준히 게시하고 훌륭한 무료 콘텐츠를 제공하고 있지만 무료 YouTube 동영상 뒤에 있는 것보다 분명히 더 좋고 깊이 있는 콘텐츠도 판매하고 있습니다. 누군가가 동일한 접근 방식을 취하고자 한다면 YouTube 동영상이 아닐 수도 있고 그냥 작성된 콘텐츠일 수도 있지만 요점은 본질적으로 해당 콘텐츠 마케팅을 수행한 다음 판매하는 데 그 가치를 부여하기 위해 즉시 무료로 무언가를 제공한다는 것입니다. 그 뒤에 있는 더 고급스러운 제품, 어떻게 균형을 잡을 수 있는지 알 수 있습니까? 무료로 제공해야 하는 것과 사람들이 지불해야 하는 것을 어떻게 알 수 있습니까?

Nev: 그건 제가 100% 답을 알지 못하기 때문에 매우 어려운 질문이고 무료로 제공하는 금액과 청구하는 금액의 미묘한 균형입니다. 과거에는 자료의 약 4분의 1을 기부했을 것입니다. 반면, 이제 제 비즈니스의 초점은 디지털 제품에서 벗어나 실제 스노보드 훈련 제품으로 더 많이 이동하고 있습니다. 이제 우리가 신체 훈련 제품을 판매할 때 신체 훈련 제품과 관련된 모든 비디오를 기본적으로 무료로 제공하고 있습니다. 우리는 회원권을 판매하지만 과거에 비해 우리의 초점이 약간 줄어들고 있습니다.

펠릭스: 말이 되는군요. 많은 기업가, 특히 실제 재고가 있는 위험을 감수하고 싶지 않은 새로운 기업가가 디지털 제품을 판매하기를 원하는 또 다른 방법은 이것이라고 생각합니다. 저는 기업가들이 가지고 있는 우려 중 하나가 불법 복제라고 생각합니다. 그들은 자신들의 제품이 디지털이기 때문에 한 번 출시되면 누구나 그것을 퍼뜨릴 수 있고 시장을 잃게 될까 봐 걱정하고 있습니다. 그것이 당신에 대한 걱정거리였습니까? 그런 지경에 이르게 된 적이 있습니까?

Nev: 불법 복제가 있었습니다. 다운로드가 더 중요하다고 느꼈던 4~5년 전에는 불법 복제가 더 많았습니다. 그들은 많은 토렌트가 진행되고 Pirate Bay와 같은 일이 있었을 때 있었지만 요즘에는 토렌트 회사가 어쨌든 우리가하는 일을 따라 잡기가 매우 어려운 비디오 콘텐츠를 너무 많이 내놓고 있습니다. 나는 확실히 지난 몇 년 동안 불법 복제로부터 물건을 보호하는 데 많은 초점을 맞추지 않았으며 우리가 하는 일에 큰 영향을 미치지 않는 것 같습니다. 불법 복제에 대해 너무 걱정하지 않을 것입니다. 사람들이 당신의 물건을 해적질하려고 한다면 어쨌든 그렇게 할 것이고 당신이 사업을 하고 있는지 여부에 영향을 미치지 않아야 합니다. 당신이 하는 일이 충분히 좋다면 그것을 살 의향이 있는 사람들이 충분히 있습니다.

Felix: 예, 그리고 그것을 불법 복제하는 사람들이 100%라고 말할 수는 없지만 대다수가 구매자가 아니라는 이유로 어쨌든 당신에게서 구매하지 않을 것이라는 주장도 있습니다. 그들은 여러 번 무료 물건을 찾고 있습니다. 당신은 멤버십 프로그램 뒤에 많은 비디오가 있다고 언급했는데, 이는 실행할 수 있고 실제로 대규모 멤버십을 보유하고 있다면 판매할 회원 기반이 있는 또 다른 훌륭한 비즈니스 모델입니다. 이것에 대해 조금 알려주세요. 오늘은 그다지 중점을 두지 않는다고 말씀하셨지만, 이것을 설정한 계획은 무엇이고 어떻게 그 회원을 늘릴 수 있었습니까?

Nev: 우리가 깨달은 것은 우리가 이 정말 좋은 스노우보드 교육용 비디오를 만들었지만 매년 계속 만들고 있다는 것입니다. 우리는 사람들을 멤버십에 가입시켜 그들이 계속해서 모든 새로운 것을 얻을 수 있도록 하는 것이 어떻겠냐고 생각했습니다. 오래전부터 제 멤버십이 운영된지 7~8년이 된 것 같아요. 새 영상에 많은 사람들이 돈을 지불하고 있었고, 정말 멋있었습니다. 그러나 지금은 우리가 하고 있는 물리적 제품을 통해 회사에서 훨씬 더 많은 성장을 하고 있는 반면 멤버십은 다소 정체 상태를 유지하고 있습니다. 우리는 항상 새로운 회원을 얻지만 기존 회원은 탈락합니다. 우리가 오래된 회원을 끊는 이유는 요즘 디지털 콘텐츠에 대한 지불을 조금 꺼려하기 때문이라고 생각합니다. 무료 미디어가 너무 많아서 사람들이 비용을 지불할 필요가 없다고 느끼는 반면, 물리적 제품을 사용하면 물리적 제품을 실제로 다운로드할 수 없으므로 사람들은 물리적 제품을 위해 돈을 기꺼이 포기합니다. 제품.

Felix: 이 멤버십 프로그램을 즉시 판매하거나 추가하기로 결정한 것이거나 즉시 판매하지 않기로 결정한 것이지만 신규 고객에게 직접 판매하거나 이전 고객에게 상향 판매를 시도한 것입니다. 이 멤버십 프로그램?

Nev: 예, 오랫동안 신규 고객에게 직접 판매해 왔으며 1년에 한 번 고객에게 다시 청구합니다. 그것은 확실히 고객으로부터 반복적인 수익을 얻을 수 있는 좋은 방법이었습니다. 우리는 여전히 몇 년 동안 멤버십을 유지해 온 오랜 고객을 보유하고 있습니다.

Felix: 멤버십 프로그램 이면의 마케팅 및 프로모션이 일회성 디지털 제품을 판매하는 것과 다르다고 생각하십니까? 고객에게 마케팅하는 방식이 바뀌었습니까?

Nev: 나는 그것이 우리가 고객에게 마케팅하는 방식을 정말로 바꾸었다고 생각하지 않습니다. 우리가 고객에게 마케팅하는 방법은 기본적으로 세계 최고의 스노우보드 교육 비디오를 홍보하고, 사람들을 우리 웹사이트에 방문하게 하고, 뉴스레터에 올리도록 한 다음, 회원 또는 신체 훈련 제품을 구매하도록 하는 것입니다. 어떤 제품을 추진하든 매우 유사한 마케팅이 되도록 간소화하려고 합니다.

Felix: 네, 마지막으로 하고 싶은 일은 내놓는 모든 단일 제품에 대해 다른 마케팅 계획을 세우는 것입니다. 그것은 전혀 확장 가능하지 않습니다.

Nev: 그것은 많은 일을 할 것입니다.

Felix: 이전에 말씀하신 대로 물리적 제품으로의 전환을 수행했으며 배포가 이미 있는 곳에서 디지털 제품을 만드는 것과 거의 모든 것이 이미 배치되어 있는 디지털 제품을 만드는 것과 자신만의 제품을 만드는 것 사이에는 분명히 큰 차이가 있습니다. 대부분은 본질적으로 아웃소싱할 수 있습니다. 하지만 새로운 제품을 만들 때 이 제품도 본인이 발명한 제품인가요?

Nev: 제가 처음으로 실제 제품을 접하게 된 방법은 미국에 스노보드 균형 훈련 제품을 생산하는 회사가 있다는 것이었습니다. 그들은 내가 제품을 검토하고 싶은지 나에게 물었다. 나는 기본적으로 그 사람에게 그 아이디어가 마음에 들고 브랜드를 변경하고 내 웹사이트에서 판매하는 것을 선호한다고 말했습니다. 그는 그것에 동의했고 그것이 우리의 첫 번째 물리적 제품인 균형 막대였습니다. 우리가 실제로 그의 회사를 인수한 것보다 훨씬 더 많은 균형 막대를 판매하는 시점에 이르렀습니다. 그는 기본적으로 회사를 폐쇄했고 우리는 계속 생산할 수 있도록 그에게서 제품의 금형을 구입했습니다.

그것이 첫 번째 제품이었고, 우리가 첫 번째 교육 제품을 판매하기 시작했을 때 우리는 깨달았습니다. 시장에는 다른 트레이닝 보드가 있었고 우리가 판매하는 보드는 다른 곳에서 구할 수 있는 현재의 트램프 보드보다 훨씬 낫습니다. 기본적으로 일년 중 언제든지 훈련하는 데 사용되는 트램폴린 스노보드. 가정용 트램폴린이나 체육관 트램폴린에서 훈련하고 다양한 스노보드 트릭을 시뮬레이션하고 배울 수 있습니다. 적절한 우드 코어와 유리 섬유로 된 스노우 보드의 실제 구조를 기반으로하므로 실제로 구부러지고 구부러지며 스노우 보드처럼 느껴지지만 바닥이 단단하여 트램펄린 사용에 매우 안전하거나 생활 속에서도 안전하게 사용할 수 있습니다. 집에 있는 방.

Felix: 네, 저는 귀하가 즉시 또는 귀하의 첫 번째 물리적 제품 중 하나에서 수행한 이 브랜드 변경 거래에 관심이 있습니다. 내 생각에 브랜딩 거래는 어떻게 생겼습니까? ... 누군가가 기존 제품을 가져 와서 제품을 추측하고 화이트 라벨을 붙이고 그 위에 자신의 브랜드를 배치하는 것이 합리적입니까? 아니면 이미 팔로워가 있는 경우에만 가능한 것입니까?

Nev: 다음이 있으면 확실히 훨씬 쉽습니다. 그렇다고 해서 다른 사람의 제품을 리브랜딩하고 팔로잉을 하지 않을 이유가 없다. 사람들이 제품 구매에 관심을 갖도록 해야 하기 때문에 다음을 만드는 것은 잠재적으로 더 많은 작업이 될 수 있습니다. 우리의 경우, 우리는 이미 스노우보드 고객의 강력한 지지를 받았고 Snowboard Addiction 브랜드로 스노우보드 균형 제품의 브랜드를 변경했으며 이미 시장을 확보했습니다. 우리가 그 제품을 판매하는 것이 다소 쉬웠고 실제로 큰 투자를 할 필요가 없었기 때문에 물리적 제품 비즈니스에 쉽게 진출할 수 있었던 것 같습니다. 우리는 그 사업의 소유자로부터 수수료 구조와 함께 갈 준비가 된 제품을 가지고 있었습니다.

Felix: 저는 질문을 하려고 했습니다. 거래에 대한 구체적인 세부 정보를 제공할 필요는 없지만 누군가가 제조업체와 브랜드 변경 거래에 대해 작업하는 이러한 접근 방식을 원할 때 어떤 조건으로 염두? 이와 같은 계약을 체결할 때 주의해야 할 점은 무엇입니까?

Nev: 당신이 그 사람을 믿을 수 있다고 느낀다면, 그것은 좋은 것입니다. 나는 실제 신체 계약을 한 적이 없습니다. 그것은 모두 입에서 입으로 전해지는 일종의 신뢰였습니다. 그것은 우리가 기본적으로 내 브랜딩으로 그의 제품 브랜드를 변경했고 그는 우리가 판매한 모든 제품에 대해 수수료를 지불할 것이라는 것입니다. 사실로. 그는 실제로 그것들을 배송하기까지 했습니다. 그것은 꽤 멋졌습니다. 그 시점에서였다. 결국 그가 사업을 그만두었을 때 우리는 그의 회사에서 금형을 구입했고 이제는 실제로 그의 이전 제조업체와 협력하여 모든 것을 스스로 생산하고 창고에 보관하고 직접 배송하므로 결과적으로 지금보다 훨씬 더 나은 마진을 얻습니다. 우리가 시작하려고 했던 것.

펠릭스: 아주 멋져요. Facebook으로 돌아가 보겠습니다. Facebook이 지금 가장 큰 채널이라고 말씀하셨습니다. 그 이후에 이메일 자동화에 대해서도 이야기하고 싶습니다. 그러나 먼저 Facebook에 대해 다시 설명할 수 있습니까? Facebook에서 무엇을 하고 있는지, 그냥 광고를 게재하고 있습니까, 아니면 콘텐츠를 홍보하고 있습니까?

네브: 멋지다. 내가 할 수 있는 한 최선을 다해 질문에 답하겠습니다. 그러나 실제로 내 직원 중 한 명이 나를 위해 모든 Facebook 작업을 수행하므로 나보다 답을 더 잘 알 것입니다. 우리가 Facebook 페이지에서 하는 일은 스노우보드 튜토리얼이든, 우리가 하는 일의 사진이든, 신제품 사진이든, 아니면 스노우보드 세계에서 단지 흥미로운 무엇이든 간에 우리의 콘텐츠를 지속적으로 올리는 것입니다. 다시 따라잡은 것은 해당 게시물을 홍보하는 것입니다. 이는 Facebook에서 할 수 있는 매우 쉬운 일입니다. 기본적으로 홍보하려는 금액을 선택하면 해당 게시물에 관심이 있을 수 있는 더 많은 사람들에게 해당 게시물이 배포됩니다. 특히, 우리에게는 스노보드입니다.

자신의 Facebook 계정을 만들면 기본적으로 관심 있는 특정 항목이 있습니다. 스노우보드에 관심이 있는 경우 Facebook 게시물을 많이 보게 될 것입니다. 거기에서 우리는 기본적으로 Google AdWords가 오랫동안 해온 것과 매우 유사한 클릭당 지불 마케팅을 하고 있습니다. 기본적으로 사람들이 우리 콘텐츠를 볼 수 있도록 비용을 지불한다는 것입니다. 주로 동영상입니다. 2016년 현재 Facebook 광고 플랫폼의 멋진 점은 최소한의 가격으로 많은 조회수를 얻을 수 있다는 점입니다. 우리는 때때로 조회당 0.1센트에 Facebook에서 비디오 조회수를 얻습니다. 이것이 의미하는 바는 100명이 우리 비디오 중 하나를 1센트에 시청할 수 있다는 것입니다. 이는 매우 저렴한 비용입니다.

Felix: 와우, 비디오를 홍보하는 전략이 서면 콘텐츠나 그래픽 콘텐츠와 다르다는 것을 알고 계셨습니까?

Nev: 우리는 실제로 작성된 콘텐츠를 홍보하지 않았습니다. 우리는 주로 모든 비디오 콘텐츠를 홍보하고 있습니다. 제 생각에 우리는 사진으로 몇 가지 작업을 수행했으며 동일한 과정입니다.

펠릭스: 말이 되는군요. 이 비디오를 올리고 많은 사람들의 시선을 사로잡으면 많은 사람들이 이 비디오를 보고 있습니다. 이 비디오를 다시 매장으로 가져오는 방법은 무엇입니까? 설명에 있는 링크일 뿐인가요? 행동 촉구가 어디에 있습니까?

Nev: Facebook으로 할 수 있는 몇 가지 다른 방법이 있습니다. 하나는 가능한 한 많은 사람들이 해당 비디오를 시청하도록 하는 인지도를 높이는 것입니다. 그것은 사람들을 Facebook에 유지하기 때문에 가장 저렴한 방법입니다. 그런 다음 사람들이 귀하의 웹사이트를 클릭하도록 실제로 비용을 지불할 수 있는 다른 방법이 있습니다. 나는 그들이 페이스북에서 그것을 전환 마케팅이라고 부르는 것 같아요. 그 쪽이 좀 더 비쌉니다. 예를 들어, Facebook에서 우리 웹사이트를 클릭하여 방문하는 모든 사람에 대해 약 10~20센트를 지불하고 있다고 생각하지만 우리는 또한 많은 일을 하고 있습니다.

Felix: 음-흠(긍정적), 인식 프로그램과 Facebook 광고의 클릭당 지불 버전을 모두 실행합니까?

Nev: 예, 우리는 둘 다 항상 실행하고 있습니다. 사실 항상 실행되는 캠페인이 5~10개 정도 있을 것입니다.

Felix: 이제 막 시작하고 Facebook을 통해 유료 광고를 하려고 하는 매장의 경우, 매장으로 트래픽을 유도하려는 경우 둘 중 하나를 먼저 추천하시겠습니까?

Nev: 아마도 균형입니다. 아마도 균형. 인지도는 사람들을 Facebook에 계속 머물게 하기 때문에 더 저렴하고 Facebook은 그것을 더 저렴하게 만드는 것처럼 보이지만 웹사이트를 방문하는 것은 확실히 조금 더 많은 비용이 드는 것처럼 보입니다. 둘 다 균형을 맞춘 다음 가장 적합한 것이 무엇인지 확인하는 것이 가장 좋습니다. 무엇이 귀하에게 가장 효과적인지 말하기는 정말 어렵지만, 이는 프로세스의 일부일 뿐이며 우리는 항상 그것을 하고 있으며 더 많이 할수록 더 잘할 수 있습니다. 거기에는 진정한 과학이 없습니다. Facebook에는 Facebook 광고를 수행하는 방법에 대한 과정을 판매하려고 하는 사람들이 모두 있습니다. 나는 그들의 코스를 보지 않았지만 그들이 많은 헛소리라고 생각합니다. 다른 사람의 프로그램을 따르려고 하는 것보다 회사를 위해 더 많이 배우게 될 것이기 때문에 아마 스스로 배워야 할 것입니다. 그러나 말하자면 저는 그들의 프로그램을 시도하지 않았습니다.

Felix: 예, 제 말은 만약 그들이 그것을 따른다면, 거기에 들어가서 직접 시도하라는 당신의 조언, 테스트 방법에 대한 권장 사항, Facebook에서 처음으로 $100, $500 광고 예산을 사용하십시오. 어떻게 설정해야 합니까? 얼마나 많은 캠페인, 얼마나 많은 광고를 실행해야 하는지, 500달러의 예산을 가지고 Facebook에 지출하는 것에 대한 조언은 무엇입니까?

Nev: 예산이 500달러라면 간단하게 유지하겠습니다. 몇 가지 캠페인을 실행하고 어떤 결과를 얻을 수 있는지 확인하십시오. 따라서 사람들을 귀하의 웹사이트로 전환시키는 두 개의 다른 캠페인을 실행하고, 어느 것이 더 실적이 좋은지 확인하고, 인지도를 얻고 어느 것이 더 나은지 확인하는 두 개의 다른 캠페인을 실행할 수 있습니다. 그런 다음 더 나은 돈이 있으면 거기에 주차하십시오. But if you try to run 10 or 20 campaigns on 500 bucks, you're going to drive yourself crazy because you're not going to be able to analyze the results good enough, so just keep it simple and try to find a measurable result with how much it's costing you. It's very easy to set different budgets with Facebook, so if you've only got 500 bucks to spend, it's very easy to set that limit and it won't go over the limit that you set.

Felix: For you, when you first started running these ads on Facebook, or your team started running these ads on Facebook, were they profitable right off the bat or did you have to learn and kind of go into the red for a bit.

Nev: It's quite hard to know because we were running a profitable business before we ever started advertising to Facebook, but now that we're spending more money on Facebook we're definitely getting more sales. But it's hard to attribute that to exactly a Facebook sale. Because, for example, someone might watch one of my videos on Facebook and go to my website, but it might be six months down the road before they purchase. When they purchase it's hard to attribute to that, that they found it from Facebook, but really they did find it from Facebook. When you have a business, the more people that you get to your website, eventually the more people are going to purchase, so one of the goals that we have is just to get as much targeted traffic to our site as possible and as long as you got a good product and good pricing and good customer service and you've got something people want to buy, then eventually, more traffic equals more sales.

펠릭스: 말이 되는군요. Once they get to your site on Facebook, are you driving them to a product page, or still trying to get them to that home page so they eventually make it onto the email list?

Nev: We start off trying to get them to the home page and then from the home page, depending what they're looking for, we have a bunch of free listens on our website that will teach them various aspects of snowboarding for free. Then, if they're trying to find the products, they are just going to have to navigate over the top of the products to find them.

Felix: Okay, you mentioned before that the email list, the automation that you have going is one of the keys to success for your business and your marketing. Can you say a little bit more about this? What kind of automation are you doing?

Nev: We've been using email automations for a long time with MailChimp. Basically when someone joins our newsletter, we a series of emails that will go out to them for about two years. I think it sends out an email once every two weeks for about two years on different stuff on our business. There's some discount emails, there's some introducing different products, giving out some free videos, some free lessons. There's a bunch of stuff, but what that does it just always keeps Snowboard Addiction in the back of their mind. When they're on the newsletter, they also get our regular newsletters, which are about once a week or once every second week. The automations have been pretty strong for us for a long time and definitely helped convert sales.

Felix: Mm-hum (affirmative). What are you sending to them? You said, every two weeks for two years, is that 48 emails that you are sending out or I guess in that entire funnel. How do you break that down, how do you know what to be sending them at which times?

Nev: It's mostly we only send out stuff that is good value stuff, like, for example, a good lesson that's going to teach them something about snowboarding or something about back country safety. Something talking about the mountains. Things that snowboarders are interested, or then we've got a couple of ones that are like sales, that is just timed on based on when they joined the newsletter. All sorts of stuff, really.

Felix: You basically set this up and it just runs on its own. You don't touch your email, pretty much at all, your only job is to find way to drive people into that email list?

Nev: Correct, we review it once every six months or so, we go through and touch things up and change a few things, but in general, we just let it run.

Felix: Very cool, I think that's a way to set up a business. If you want to free up your time in such a high-converting medium like email, if you can automate it, your job becomes way easier, because all you have to do is just get focused on getting people into the list and then your automation handles the rest of it. Can you give an idea of how large the email list is at this time, how much has it grown over the last I guess over almost 10 years now?

Nev: At the moment we have over 45,000 on our email list.

펠릭스: 굉장해. Do you find, I've always heard about, especially with email list, that they can get stale over time. Do you find that happening. How much time do you have to convert somebody before they become a stale lead?

Nev: I don't know the answer to that question, but we definitely every now and then we will go through the email list and clean it up. If people haven't opened an email in a couple of years, we delete them off the list type thing, because there's no point in having 100,000 people on your email list if they're not opening our emails.

펠릭스: 말이 되는군요. One thing that I noticed when I went to your site, just to give an idea of the date, it's November 19th today when we're doing this call, so before Black Friday, I see an opt-in, that says, “Would you like access to our Black Friday deals?” In clicking on that, get me to the opt-in page. Do you guys change this up depending on the time of year or what you're trying to do, in terms of how to entice people, incentive people how to joint that list?

Nev: Yes, we do we change it up every now and then. The guys right now in my office have basically got a bunch of specials going on for Black Friday, especially for people on the newsletter, but also for the public on Black Friday. The newsletter subscribers get a little bit of early access to the Black Friday specials.

Felix: One thing that you mentioned in the pre-interview questionnaire, I guess, was that you want to make sure that people or entrepreneurs keep on top of their accounting and always make sure to keep the revenue higher than expense. This obviously sounds very straightforward, but also a very big challenge for entrepreneurs. I think one of the big issues is how to keep track of all that, how to manage all that. Do you have a system in place of how to keep track of all the revenue and expenses that are coming in and out of the company.

Nev: Yeah, we've got lots of systems for accounting. In fact, we have lots of systems for the business in general. Everything we try to do for the entire business, we basically try to write a manual around it which says who's doing it, why are we doing it, when are we doing it, how often are we doing it. 등등. With accounting, we have that. I do a lot of the bookkeeping for the business myself just because I really like to keep on top of the accounting. Other than our actual accounting manual, we're using an accounting program called Xero, which is spelled, XER–0. We moved to that accounting program just over a year ago and it's really been awesome. It's been a hell of a lot better than the previous accounting program we used.

It's much easier for us to keep on track of our revenue and expenses, especially because my business, we sell predominantly in US dollars but we're based in Canada, so we're constantly dealing in two currencies, which makes it a little bit more complicated. With my new accounting program, it's been a lot easier to deal with multi-currencies, and also inventory. Now that we're selling physical products, there's a lot more accounting for inventory. How much are you spending in inventory. Forecasting how much are you going to need. How much are you holding, how much are you selling. We set up systems that have helped us be able to maintain and control that aspect of the business.

Felix: Yeah, I think one of the struggles too is identifying what expenses are actually necessary versus just nice to have. How do you make sure that you're investing in the business appropriately. Because you do need to spend money to make some money, but how do you know what you should actually be spending your money on?

Nev: We try to keep it super lean. We don't really spend money on anything unless we have to. I'm pretty, I mean I guess I'm a little bit frugal with how we spend money. We won't go and add a bunch of different software if we don't need it, but if it's something that we're going to use and it's going to help the business, then we'll definitely add it.

Felix: Based on your experiences of almost 10 years in business and probably seeing and talking to other entrepreneurs, do you notice any common mistakes that that other entrepreneurs make with their accounting or spending?

Nev: I think a lot of people try to avoid their accounting or hand it off to other people. But I'm saying that I think it's very important to understand how it works and to be on top of it yourself, because it really helps you make a lot better decisions for your business if you understand it. If you're handing off all your accounting to a bookkeeper and accountant, how much are you meeting with them to keep on track of it. Are they keeping you up to date with where you're at? Because, the money that's sitting in your bank is not always the money that you're making. You could be a lot more profitable than your bank's showing or you could be a lot less profitable than what your bank's showing.

Felix: I'm sure all this accounting and all this careful attention to revenue expense has helped a lot because you made an appearance on Dragon's Den, so I'm assuming they wanted to know a lot about these details as well. Tell us about your experience on there. Maybe start off with what you were looking for when you first came on the show.

Nev: When we went on the show, we went in trying to get $100,000 for 10% of the business and we did get several offers from the Dragons, and we ended up doing a deal on TV with Michele Romano for $100,000 for 15% of the business. In saying that, in real life, we decided not to go through with the deal. It didn't work out in the due diligence period between the two of us, and it didn't work out to be an investment worth doing for either of us. In saying that, we got great publicity from being on the show and it was a cool experience as well. If you're ever going to be going on anything like Dragon's Den, or pitching to any investors at all, you better know your numbers really well. I did know my numbers really well, which was why I was able to get several offers in the Dragon's Den and that all comes down to accounting. People are going to rip your business apart real quick if you don't know your numbers. That's what accounting is.

Felix: What did you want the money for, the $100,000?

Nev: It was mainly for new stock and inventory. When you get into physical products, you have to spend a lot more money on having stock. In saying that, we weren't desperate, so it didn't matter to us that we didn't get a deal. It would have been really … I mean I would have loved to have a Dragon on board just for the growth potential of having a Dragon on board. You know what, it wasn't critical for our business either way.

펠릭스: 알겠습니다. Do you remember what the after-effects were of the airing of the show in terms of revenue or traffic that was coming to your site after being featured on a television show like that?

Nev: We definitely got a decent bump, but the reality was is that Dragon's Den is only a Canadian TV show, and my business is international. In fact, 90% of our sales is outside of Canada. The bump was a very small portion because 10% of the business is Canadian. It didn't affect us like in a way as if you're a 100% a Canadian business, and then you had on the Canadian TV show, you would get a much more proportionate bump than what we got.

펠릭스: 알겠습니다. In almost 10 years of business now, and great success. 오늘날 비즈니스가 얼마나 성공적인지 알 수 있습니까?

Nev: Yeah, so we just come off our most successful year ever, and we are now producing around just under $1 million in revenue and running at about a 25% profit margin, so around $250,000 in profit on the $1 million in revenue.

펠릭스: 아주 멋져요. What do you have planned for the future of the business, of the brand. Where do you want to see Snowboard Addiction go in the next year?

Nev: Right now, we're working on a few new products. We're working on some variations of our balance bar, which make it even more realistic for snowboard training, and we're also prototyping some training skis right now, which are trampoline skis, and the prototype we have is extremely fun. We're trying to push that product out to the market as soon as we can. We're pretty excited about that.

펠릭스: 굉장하다. Thanks so much for your time, Nev. So, SnowboardAddiction.com again is the website. Anywhere else you recommend our listeners go and check out if they want to follow along what you guys are up to?

Nev: If you want to follow along what we're up to, the best way is actually to get on our newsletter, which they can get on just at SnowboardAddiction.com and also our Facebook page. We do a ton of stuff on our Facebook page.

펠릭스: 멋지다. Well, [inaudible 00:43:44] Thanks again Nev.

Nev: No problems thanks so much, Felix.

Felix: 야심 찬 기업가를 위한 전자 상거래 마케팅 팟캐스트인 Shopify Masters를 들어주셔서 감사합니다. To start your store today visit shopify.com/masters, to claim your 30-day trial.

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