CFO에게 소셜의 가치 입증

CMO(Chief Marketing Officer)의 역할이 극적으로 변화하고 있습니다. B2C든 B2B든 내 네트워크와 고객의 마케팅 리더에 대해 생각할 때 우리의 역할은 브랜드와 포지셔닝에 대한 인지도를 높이는 것 이상을 포함합니다.

CMO의 책임은 우리가 성공하고 있는 부분, 실패하고 있는 부분, 고객이 원하는 측면에서 조직에 명확한 거울 역할을 하는 것입니다. 우리는 소셜 미디어에 의존하는 관점인 미래 성장을 위해 우리 자신, 회사 및 제품을 더 잘 포지셔닝할 수 있는 렌즈입니다.

현재 환경에서 전략 또는 수요 창출에 대한 배경 지식이 있는 CMO라면 소셜 미디어의 가치를 CFO에게 전달해야 합니다.

그러나 귀하의 배경이나 경험에 관계없이 경기 침체기에도 중요한 마케팅 비용을 보호하는 데 도움이 되도록 소셜 전략의 가치를 CFO 및 기타 재무 동료에게 전달하기 위해 취할 수 있는 조치가 있습니다.

CMO-CFO 관계를 강화하는 5가지 방법

CFO에게 소셜의 가치를 성공적으로 옹호하려면 견고한 업무 관계가 필요합니다. 다음은 협력적이고 신뢰할 수 있는 파트너십을 구축하는 5가지 방법입니다.

1. 비즈니스 목표 이해

첫 번째 단계는 마케팅 계획, 전략 및 팀이 궁극적으로 비즈니스 계획을 어떻게 지원하는지 이해하는 것입니다. CFO는 전반적인 비즈니스 지표에 매우 민감하므로 비즈니스 계획, 수익 및 마진 측면에서 성공에 대한 정량적 정의를 이해해야 합니다.

무엇을 성취하려고 합니까? 새로운 시장으로 확장하려고 하시나요? 신제품을 출시하시나요? 회사를 인수할 것인가?

중요한 것이 무엇인지 정의하면 모든 마케팅 활동(및 예산 요청)을 더 광범위한 목표에 연결할 수 있습니다.

예를 들어 목표 중 하나가 2024년까지 APAC 시장에 진입하는 것이라고 가정해 보겠습니다. 그러기 위해서는 해당 시장에서 무슨 일이 일어나고 있는지 실제로 이해하기 위해 소셜 청취에 투자하고 관련 포지셔닝으로 출시에 도움이 될 데이터를 축적해야 합니다. 경쟁 통찰력, 올바른 메시지 및 가격.

소셜 데이터는 귀사에 시장에서 분명한 우위를 점할 수 있는 데이터인 고객 및 경쟁사 인사이트의 중요한 소스입니다. 이러한 인사이트는 잠재적으로 위험에 처할 수 있는 비즈니스 영역 또는 비즈니스가 조치를 취해야 하는 새로운 기회를 식별하는 데 도움이 될 수 있으며 이는 CFO에게 의미 있는 정보가 될 것입니다.

2. CFO의 언어로 말하라

미래 성장을 위해 필요한 마케팅, 브랜드 및 롱테일 ROI 투자를 받는 CFO가 있습니다.

이러한 유형의 CFO와 함께 일하는 경우 소셜의 가치를 설명하는 것은 간단합니다. 이미 분기별 및 월별 비즈니스 검토를 받고 있으며 전반적인 마케팅 KPI(소셜 포함)가 그 중 하나입니다. 마케팅에 익숙하지 않거나 마케팅의 가치 또는 비즈니스에 대한 마케팅의 역할을 이해하지 못하는 CFO와 협업할 때 미묘한 차이가 있습니다.

귀하의 주장을 입증하기 위해 재무 학위가 필요하지는 않지만(일부 수업을 듣는 것이 도움이 될 수 있음) 그들의 언어로 말할 필요가 있습니다. 그들이 생각하는 성공의 모습을 이해하고 CMO만이 액세스할 수 있는 데이터를 활용하여 귀사의 마케팅 노력이 성과를 거두는 방법을 설명하십시오.

마케터가 저지르는 가장 큰 실수 중 하나는 마케팅 용어로만 말할 때입니다. 아무리 마케팅에 정통한 CFO라도 노출이나 광고 전환에 영향을 받지 않습니다.

CFO는 수익과 현금 흐름에 가장 관심이 많습니다. 귀사의 마케팅 활동을 매출 증가 또는 운영 비용 최소화 방법에 맞추면 관계가 형성되고 주주 가치 향상을 위한 파트너로서의 입지를 다질 수 있습니다. 우리는 Sprout에서 쉽게 그렇게 합니다. 이것이 바로 Sprout의 CFO인 Joe Del Preto와 제가 그토록 신뢰하는 관계를 유지하는 이유입니다.

그 관계가 있을 때 새로운 아이디어나 큰 내기를 자신 있게 제기할 수 있습니다. 예를 들어, 이전의 노력을 수익으로 돌릴 수 있었기 때문에 우리가 한 일이 효과가 있다는 것을 알고 있습니다. 그리고 새 캠페인의 정확한 결과가 불확실하고 매몰 비용일 수도 있지만 여전히 팀을 위한 학습 및 성장 기회가 될 수 있는지에 대해 확신이 서지 않을 때 저는 솔직합니다.

모든 답을 얻지는 못할 것입니다. 나는 그것이 내가 또래들, 심지어 어린 나이의 나조차도 걸려 넘어지는 것을 본 곳이라고 생각합니다. 그들은 존재하지 않는 완벽한 비즈니스 사례를 만들려고 노력하고 있습니다. 신뢰가 쌓이는 한 우리는 우리가 모르는 일에 앞설 수 있지만 우리가 뒤에 서 있는 내기입니다.

3. 계산된 위험을 전달하고 정당화합니다.

마케팅 조직의 거울로서 CMO가 할 수 있는 가장 중요한 일 중 하나는 경쟁업체가 무엇을 하고 있는지에 대한 렌즈를 제공하는 것입니다.

Joe와 저는 최근 마케팅 담당자가 두 가지 방법으로 성공하는 방법에 대해 이야기했습니다. 효과가 있다고 알고 있는 전략을 실행하고 확실하지 않은 영역에서 위험을 테스트하지만 다음 성장 단계를 위한 발판이 될 수 있습니다.

마케터로서 효과가 있는 일을 계속하면서 작은 위험을 감수하지 않는 한, 우리는 비즈니스로서 침체될 것입니다.

이러한 유형의 상황에서는 확실한 전략에 기대는 것과 대담한 움직임을 정당화하는 것 사이에서 균형을 유지해야 합니다.

예를 들어 그에 따라 예산을 할당할 수 있습니다. 마케팅 예산과 리소스의 60%는 성장을 지원할 것으로 알고 있는 모범 사례에 지출될 것입니다. 오늘은 10~20%를 위험에 할당할 수 있지만 내년에는 다음 단계의 성장을 준비해야 하기 때문에 40%로 옮겨야 합니다.

이것은 또한 소셜 데이터와 소셜 리스닝의 힘을 보여줄 또 다른 기회입니다. 예를 들어 올바른 플랫폼을 사용하면 경쟁업체와 비교하여 청중의 감정과 인식을 모두 실시간으로 검토할 수 있습니다. 이와 같은 강력한 통찰력을 CFO에게 제공하면 위험을 식별하는 데 도움이 될 수 있습니다.

계속해서 실적을 쌓다 보면 자신의 주장을 뒷받침할 데이터와 통찰력을 갖게 되므로 미지의 사실을 인정하는 데 더 자신감을 갖게 될 것임을 기억하십시오.

4. 유연하게 일정을 짜세요

특히 B2B의 CFO가 인식 관련 지출을 미루는 것은 드문 일이 아닙니다. 특히 예산이 부족하거나 시장이 불확실한 경우 직접적이고 즉각적인 수익 기여가 없는 장기 투자라는 점을 감안할 때 그렇습니다.

소셜 미디어 투자가 이 진영에 속할 수 있으므로 때때로 우리는 대체 일정을 식별하고 전달해야 합니다. 지금이 이러한 장기적인 브랜드 자산, 브랜드 인지도 솔루션에 투자할 적기인지 아니면 먼저 충족해야 하는 단기 목표가 있기 때문에 이를 미룰 수 있는지 생각해 보십시오.

단기 목표의 우선순위를 정하거나 불안정한 경제를 관리하는 것에 대해 열린 대화를 나누는 것조차 가치 있고 중요합니다.

현재 어려운 시장임을 인식해야 할 수 있으므로 수익에 직접적으로 덜 관련되는 이 투자를 철회할 것입니다. 하지만 당신은 6개월 안에 돌아올 것입니다. 왜냐하면 우리는 이것을 다시 테이블에 올려야 하기 때문입니다. 그렇지 않으면 우리는 2024년이나 2025년에 힘든 시간을 보낼 것입니다.

어떤 것이 직접적인 영향을 미치지 않을 것이라는 것을 알고 있을 때 현실적으로 생각하되 나중에 투자하는 것에 대해 확신을 가지십시오.

CFO에게 소셜 미디어의 ROI를 정량화하는 방법

소셜 미디어가 조직에 미칠 수 있는 영향을 극대화하려면 사람과 도구에 대한 투자가 필요합니다. 이러한 광고 항목을 CFO에게 제시할 때 빈틈없는 데이터 기반 사례를 준비해야 합니다.

현재 비용 절감

소셜 미디어 관리에 대한 새로운 접근 방식이 수익을 위해 비용을 절감할 수 있는 방법을 정확히 지적하고 제시하십시오. 경영진이 연간 계획을 시작하고 예산을 검토할 때마다 저는 마케팅 조직과 비즈니스 전체에 이익이 될 비용 절감을 파악하려고 노력합니다.

저는 또한 CFO에게 생산성 절감 효과를 가져올 것입니다. "이 투자로 우리 팀이 이전에는 도달할 수 없었던 다른 영역에 전념할 수 있도록 한 달에 50시간을 절약할 수 있습니다."

예를 들어, 우리는 최근 Forrester Consulting에서 수행한 Total Economic Impact 연구를 의뢰하여 Sprout이 가상 복합 조직에서 3년 동안 973,000달러의 생산성과 효율성을 달성한 것으로 나타났습니다. 같은 기간 동안 브랜드는 월별 보고서의 수동 데이터 집계를 75%까지 제거하여 소셜 팀이 인사이트를 수집하는 대신 인사이트에 따라 조치를 취할 수 있는 시간을 더 많이 확보할 수 있었습니다.

이와 같은 잠재적 삭감 및 생산성 절감을 제시하는 것은 지출의 마케팅 관점뿐만 아니라 전체 비즈니스 관점을 이해하고 있음을 보여줍니다.

기술 스택 단순성 추구

마케팅 기술 스택은 특히 예산 범위 내에서 많은 솔루션이 있는 경우 항상 면밀히 조사됩니다. 기존 스택을 통합하거나 단순화하는 투자를 제안하면 새로운 솔루션의 가치를 입증하는 데 도움이 될 수 있습니다.

Total Economic Impact 연구에 따르면 복합 조직은 레거시 솔루션을 Sprout Social에 통합하여 3년 동안 473,000달러를 절약했습니다. 이 조직은 수수료 지불을 중단하고 두 가지 레거시 솔루션을 제거하여 연간 거의 $200,000를 절약할 수 있었습니다.

홍보 플랫폼, 청취 플랫폼 또는 게시 플랫폼을 통합하든 모든 종류의 통합은 강력합니다. CRM 또는 비즈니스 인텔리전스 솔루션과 같은 기술 스택의 다른 부분과 호환되는 도구를 사용하면 더 많은 비용을 절감할 수 있습니다.

사회적 가치를 조명하다

소셜의 ROI를 증명하려면 CFO의 언어에 능통해야 합니다. 노력의 틀을 잡고 더 큰 운영 목표에 어떻게 연결되어 있는지 전달하는 것이 돌파구를 찾는 가장 빠른 방법입니다.

오늘 Total Economic Impact 연구를 다운로드하여 Sprout이 비즈니스 전반에 신속한 영향을 미치기 위한 최고의 솔루션이라고 믿는 이유를 알아보십시오.