전환하는 소셜 미디어 마케팅 퍼널을 구축하는 방법

소셜 미디어를 사용하여 브랜드를 마케팅할 때 수백 가지 전략이 있습니다. 이러한 전략은 콘텐츠 생성, 소셜 미디어 마케팅 캘린더 구축 및 청중의 참여를 유지하기 위한 창의적인 캠페인 편성을 장려합니다.

그러나 귀하의 브랜드에 대해 처음 듣는 잠재 고객을 브랜드 옹호자 및 재구매자가 되는 지점으로 이끄는 고객 여정을 구축할 때 격차가 있는 경향이 있습니다.

이 기사에서는 마케팅 퍼널의 5단계를 분석할 것입니다. 마지막으로 소셜 미디어가 각 단계에 어떻게 맞는지 정확히 이해하게 될 것입니다.

소셜 미디어 마케팅 퍼널이란 무엇입니까?

마케팅 깔때기는 고객이 이동하는 경로입니다. 누군가가 귀하의 비즈니스에 대해 알게 되는 초기 단계부터 구매 단계에 이르기까지 마케팅 퍼널은 전환 및 그 이후의 경로를 매핑합니다.

신중한 분석을 통해 마케팅 깔때기를 통해 회사가 특정 단계에서 소비자에게 영향을 미치기 위해 무엇을 해야 하는지 알 수 있습니다. 그것은 그들이 당신의 브랜드를 알게 된 순간부터 시작해서 그들이 구매를 할 때까지 계속됩니다. 소셜 미디어 마케팅 퍼널은 고객이 브랜드의 진정한 옹호자가 되는 것으로 끝납니다.

다양한 산업과 전문가는 소셜 미디어 마케팅 퍼널의 단계에 대해 다양한 의견을 가질 수 있습니다. 단계라고 하는 것에도 불구하고 궁극적으로 판매와 장기적인 브랜드 지지로 이어지는 고객 여정의 기본 프레임워크가 있습니다.

가장 일반적인 소셜 미디어 판매 깔때기 프레임워크이자 대부분의 비즈니스에 적용되는 프레임워크는 5단계로 구성됩니다.

1. 인지도 – 현재 귀하의 브랜드를 알지 못하는 새로운 사람들을 끌어들입니다.
2. 배려 – 새로운 청중이 당신을 기억할 수 있도록 경쟁에서 두각을 나타냅니다.
3. 행동 – 청중이 행동을 취하고 구매하도록 유도합니다.
4. 참여 – 소셜 미디어를 사용하여 고객의 마음을 사로잡고 구매 후 청중의 참여를 유지합니다.
5. 옹호 – 청중이 다른 사람들에게 당신을 추천하고 싶어할 만큼 충분한 신뢰를 구축합니다.

그렇다면 소셜 미디어는 이러한 단계에 어떻게 적합합니까?

소셜 미디어가 마케팅 전략의 중요한 부분이라면 퍼널의 각 단계에 소셜 게시물을 통합할 수 있습니다. 사용하는 플랫폼에 따라 고객 여정을 유기적으로 안내할 수 있습니다.

마케팅 깔때기는 통합된 전체로 작동합니다. 모든 섹션이 특정 목표를 향해 일할 때 여정의 마찰이 줄어들고 청중과 지속적으로 신뢰를 구축하고 브랜드 인지도를 높이는 고객 여정이 생성됩니다.

Sprout Social으로 소셜 마케팅 퍼널을 간소화하세요

Sprout은 마케팅 활동의 모든 단계를 보다 효율적으로 만드는 데 도움이 될 수 있습니다.

게시물을 계획하고 퍼널 단계별로 태그를 지정하면 퍼널이 작동하는 위치와 더 많은 주의가 필요한 위치를 찾을 수 있습니다.

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1. 인식

소셜 미디어 마케팅 퍼널은 잠재 고객이 귀하의 브랜드를 찾고 귀하의 존재를 인식하는 것으로 시작됩니다.

비즈니스로서 청중이 해결하는 데 도움이 필요한 문제를 식별할 수 있어야 합니다. 청중이 당신의 브랜드를 알지 못하더라도 일반적인 문제에 대한 해결책을 제시함으로써 그들과 관계를 맺을 수 있습니다.

이 초기 터치포인트는 제품이나 서비스를 강력하게 홍보할 때가 아닙니다. 목표는 가치와 지원을 제공하는 것입니다. 이 정보는 잠재 고객이 귀하의 브랜드를 기억하고 귀하에 대해 더 많은 정보를 찾을 수 있을 만큼 충분히 가치가 있어야 합니다.

블로그, 비디오, 가이드 및 웨비나와 같은 콘텐츠를 통해 비즈니스의 가치를 보여주십시오. 청중이 검색하는 질문에 답하면 웹사이트에 잠재적인 리드가 제공되어 더 많은 인지도와 신뢰를 구축할 수 있습니다.

예산이 허락한다면 유료 광고를 사용하여 인지도를 높이십시오. 특정 청중이나 관심 그룹을 타겟팅함으로써 해결하려는 문제를 처리할 수 있는 사람들을 구체적으로 타겟팅하게 됩니다.

블로그 콘텐츠를 만들 때 SEO와 콘텐츠 마케팅을 활용하여 새로운 사용자를 유기적으로 유치하십시오.

Canva는 타겟 고객이 찾고 있는 핵심 문구를 타겟팅하고 해당 주제에 대한 가치 기반 콘텐츠를 만드는 일을 훌륭하게 수행합니다.

또한 Canva는 Twitter 프로필에서 블로그 게시물을 적극적으로 홍보합니다.

매끄럽고 잘 디자인된 프레젠테이션으로 청중의 시각적 참여를 유지하세요.https://t.co/ykfBWDGIBF

— Canva(@canva) 2020년 1월 31일

비디오 마케팅은 또한 인지 단계에서 매우 잘 작동합니다. Facebook이나 Instagram용 동영상을 만들거나 YouTube에서 유용한 자습서를 만들 수 있다면 새로운 사용자가 자연스럽게 나를 찾을 가능성을 높일 수 있습니다.

Seattle Coffee Gear는 YouTube를 사용하여 다양한 유형의 커피를 만드는 방법에 대한 교육 튜토리얼을 공유합니다. 이 비디오는 제품 사용 방법에 대해 가볍게 언급하지만 주요 강조점은 커피를 만드는 방법 입니다.

시청자는 정보를 대부분의 커피 장비 브랜드에 적용할 수 있습니다. 그들은 시청자가 커피를 만드는 자원이 되기를 희망하면서 커피 애호가를 위한 귀중한 튜토리얼을 만듭니다.

2. 배려

잠재 고객이 마케팅 깔때기를 계속 거치면서 제품이나 서비스를 구매할지 여부를 고려할 때 보다 구체적인 정보를 찾기 시작합니다. 여기에는 경쟁자보다 나은 이유를 조사하는 것도 포함됩니다.

고려 단계에서는 잠재 고객을 조치 단계로 안내하기 위해 보다 자세한 정보를 제공합니다. 사례 연구 또는 웨비나와 같은 올바른 정보를 잠재 고객에게 제공하면 이 단계에서 더 많은 신뢰를 구축하는 데 도움이 될 수 있습니다.

Zapier는 Facebook 광고를 사용하여 웹사이트 또는 콘텐츠와 상호작용한 사용자를 재타겟팅합니다. 그들은 사용자가 콘텐츠를 읽기 위해 사이트를 방문했을 수 있으며 사회적 증거로 비디오 평가를 보았을 수 있음을 인식합니다. 이 비디오에서 고객은 Zapier의 기능 중 하나를 사용하여 Zapier가 해결할 수 있었던 문제인 비즈니스를 자동화하는 방법에 대한 이야기를 들려줍니다.

B2C 회사의 경우 고려 단계에는 고객 평가 캠페인, 심층 제품 자습서 또는 Facebook 비즈니스 페이지의 제품 리뷰가 포함될 수 있습니다.

메이크업 브랜드 The Quick Flick은 Instagram 비즈니스 프로필을 사용하여 일상적인 메이크업 루틴의 일부로 제품을 사용하는 방법에 대한 수십 가지 메이크업 튜토리얼을 공유합니다. 대부분의 시청자에게 브랜드에 대한 첫 번째 노출은 아니지만 이러한 비디오는 메이크업 애호가의 청중과 함께 제품의 사용 및 기능에 대한 더 많은 신뢰와 확신을 구축하는 데 도움이 됩니다.

Sprout Social Index에 게시된 소비자의 45%는 직원과 같이 관련이 있는 사람이 제품 또는 서비스에 대해 게시할 때 제품 또는 서비스를 검색할 가능성이 더 높다고 말했으며, 소비자의 32%는 유명인이나 인플루언서가 동일한 내용을 게시할 때 유사하게 반응합니다. 물건.

3. 행동

지금까지 관계를 키워왔다면 고객은 유입경로의 이 단계에서 수용적인 태도를 보일 것입니다. 분석 데이터를 확인하여 대부분의 청중이 이전 단계에 어떻게 참여했는지 확인하세요.

이 단계에서는 Sprout Social과 같은 소셜 미디어 관리 플랫폼을 사용하는 것이 편리합니다. Sprout의 분석 및 보고 기능은 데이터를 추적하고 유료 소셜 미디어 광고가 충분한 참여를 얻었는지 측정하므로 유입경로의 초기 단계에서 목표에 도달하고 있는지 확인할 수 있습니다.

Sprout을 사용하면 각 플랫폼에 대한 분석을 확인하여 판매를 생성하는 가장 좋은 방법을 결정할 수 있습니다.

잠재고객이 유입경로를 통해 여기까지 도달했으며 이 단계에서 매출이 발생할 것임을 믿으십시오. 전환할 준비가 될 때까지 잠재 고객 관계를 계속 육성하십시오.

신규 고객 할인이나 무료 배송과 같은 구매 인센티브를 제공하는 것처럼 고객이 도약하고 구매하도록 부드럽게 넛지를 하는 것은 괜찮습니다. 실제로 약 67%의 소비자가 할인이나 제안을 받을 가능성이 가장 높다고 말했습니다.

액션 단계에서 리마케팅 ​​유료 캠페인을 사용하여 유입경로의 이전 부분에 참여하여 관심을 보인 사용자를 타겟팅합니다.

Casetify는 할인 및 연말연시 프로모션을 통해 쇼핑객에게 휴대폰 케이스 구매에 대한 인센티브를 제공합니다. 예를 들어, 이전에 브랜드와 상호 작용한 사용자를 대상으로 하는 Instagram 광고로 이러한 제안을 홍보합니다.

4. 참여

일단 판매를 하고 나면 청중을 잊지 않는 것이 중요합니다. 브랜드는 퍼널의 이 부분에 많은 시간을 집중하지 않는 것이 일반적입니다.

고객이 구매한 이후 평생 팬인 것처럼 보일 수 있지만 항상 그런 것은 아닙니다. 당신은 여전히 ​​​​최상위를 유지하기 위해 관계를 계속 육성해야합니다.

고객과 계속 연결하고 브랜드 커뮤니티의 일부인 것처럼 느끼게 하십시오. 구매를 기반으로 지원하는 소셜 미디어 콘텐츠를 만들어 이를 수행합니다.

Essie는 사람들이 매니큐어를 바르는 사진을 게시할 수 있도록 #essielove 해시태그를 만들었습니다. 해시태그는 고객이 Essie의 2백만 팔로워와 콘텐츠를 공유할 수 있는 기회를 제공합니다.

해시태그 캠페인은 사용자가 커뮤니티의 일부인 것처럼 느끼게 하고 지속적인 브랜드 충성도를 장려할 수 있습니다. 덜 시각적인 브랜드의 경우 해시태그를 생성하거나 Twitter 채팅을 구성하여 Twitter에서 유사한 전략을 사용할 수도 있습니다.

SEMrush는 Twitter에서 매주 #SEMchats를 실시합니다. 이러한 채팅은 SEMRush 사용자와 디지털 마케팅 공간의 다른 사람들을 끌어들입니다.

안녕하세요, #SEMrushChat'ers! 이번 주에 놀라운 특별 게스트로 구성된 전체 패널이 있을 예정임을 알려드리게 되어 기쁩니다. 환영합니다 — @hamletbatista @marthavanberkel 및 @jasonmbarnard 이번에는 스키마 마크업과 #SEO에서 이것이 중요한 이유에 대해 논의할 것입니다! pic.twitter.com/OAhGw5hdK

— SEMrush(@semrush) 2020년 2월 4일

B2B 또는 SaaS 회사의 경우 참여 단계에 튜토리얼 공유가 포함될 수 있습니다. 일부 브랜드는 또한 사용자가 자신 및 서로 연결할 수 있는 비공개 Facebook 페이지 또는 커뮤니티를 만들기로 선택합니다.

5. 옹호

당신은 판매를 했고 고객의 구매에 따라 가치를 더했습니다. 깔때기에서 한 단계 더 나아가야 할 때입니다.

지금은 고객을 팬에서 브랜드 옹호자로 전환할 때입니다.

고객에게 감사를 표하고 브랜드에 대한 입소문을 퍼트린 것에 대해 보상하십시오. 고객 평가와 리뷰를 수집하거나 고객이 친구와 여정을 공유하도록 장려하는 인센티브를 제공합니다.

Dropbox는 고객이 더 많은 저장 공간을 제공하는 대가로 친구를 초대하도록 장려함으로써 이 단계를 예시합니다.

계속해서 관계를 발전시키면 고객은 팬에서 브랜드 대사가 됩니다. 이들은 네트워크에 유기적으로 영향을 주어 귀하의 브랜드를 신뢰하게 될 것입니다.

계속해서 가치 있는 콘텐츠를 구축하고 기존 고객 관계를 발전시키십시오. 고객이 자신의 이야기를 쉽게 공유하고 브랜드를 옹호할 수 있도록 하세요. 고객이 웹사이트나 Facebook 비즈니스 페이지에서 리뷰나 사용 후기를 공유하여 칭찬을 할 수 있도록 합니다.

옹호 단계에서 기존 고객 또는 고급 사용자와 협력하여 콘텐츠를 만듭니다.

Shopify는 사용자와 협력하여 사이트 사용 방식에 대한 스토리를 공유하는 블로그 게시물을 만듭니다. 이 콘텐츠는 일종의 사례 연구 역할을 하고 사용자를 브랜드 옹호자로 포지셔닝합니다. 사용자는 브랜드에 대한 노출을 얻고 Shopify는 마케팅 자료로 사용할 수 있다는 사회적 증거를 얻습니다.

결론

전통적인 판매 유입 경로에는 시간과 장소가 있습니다. 그러나 소셜 미디어 마케팅 퍼널은 청중을 참여시키고 신뢰를 구축하며 브랜드에 대한 진정한 팬 기반을 만들 수 있습니다.

마케터가 저지르는 일반적인 실수는 이러한 단계 전체가 아닌 일부에만 투자하는 것입니다. 청중과 잠재 고객은 브랜드 인지도나 신뢰를 구축하지 않고도 지나치게 판매 중심의 콘텐츠나 프레젠테이션을 감지할 수 있습니다. 이러한 종류의 마케팅은 귀하의 브랜드에 익숙하지 않은 사람들에게 불쾌감을 줄 수 있습니다. 유입경로를 구축하기 위한 리소스가 제한되어 있는 것이 걱정된다면 각 단계에서 집중할 하나 또는 두 가지 전술을 선택하십시오.

고객 여정에 올바른 단계를 통합하는 것은 브랜드가 지속적으로 성장하는 데 도움이 됩니다. 고객 목록을 구축하는 대신 충성도 높은 팬 기반을 구축하고 있습니다.

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