고객 확보를 위한 소셜 미디어

소셜 미디어 마케팅에서 무엇을 얻고 싶습니까?

대부분의 회사에서 기대하는 이점은 이다:

• 노출 증가(89%)
• 충성도 높은 팬 개발(68%)
• 시장 통찰력 제공(66%).

이것들은 모두 소셜 미디어의 진정한 이점이며 비즈니스에 큰 가치를 제공할 수 있지만 너무 추상적이며 마케팅의 주요 우선 순위인 고객 확보와 약간 거리가 있습니다.

혜택 목록에서 더 아래로 내려가면 마케터의 66%가 소셜 미디어에서 리드를 생성할 것으로 기대합니다. 이것이 바로 소셜이 비즈니스에 영향을 미치고측정 가능한 차이를 만들 수 있는 부분입니다.

한때는 소셜 미디어가 브랜드 인지도와 고객 충성도에만도움이 되었지만 소비자의 구매 방식이 바뀌었습니다. 일반적인 B2B 구매자 ​​여정의 67% 디지털 방식으로 이루어지며 구매자의 90%는 온라인 콘텐츠가 구매 결정에 영향을 미친다고 말합니다. 고객은 소셜을 통해 참여하고 전환하는 데 개방적일 뿐만 아니라 실제로 다음을 기대합니다.

• B2B 구매자의 55% 소셜 네트워크를 사용하여 연구를 수행
• 78%의 사람들이 회사의 소셜 미디어 게시물이 구매 결정에 영향을 미친다고 말합니다.
• 트위터 사용자의 77%는 자신의 트윗이 답장되었을 때 브랜드에 대해 더 긍정적으로 느낍니다.

이러한 변화는 고객 확보를 위한 새로운 경로로 소셜 미디어를 열었습니다.

소셜 미디어는 구매를 제외한 고객 경험의 모든 단계를 진행하기 위해 CMO가 활용하는 최고의 채널입니다. 브랜드가 구매자 여정의 발견, 학습, 시도, 사용 및 옹호 단계에서 고객을 참여시키려고 할 때 소셜 미디어는 그들이 의지하는 채널 아래에 있었습니다. 구매의 경우 소셜은 웹 사이트와 이메일에 의해서만 이길 수 있습니다.

결국 고객을 웹 페이지나 판매 이메일로 이동해야 하지만(Facebook Marketplace가 시작될 때까지… 농담입니다. ) 소셜 미디어는 여전히 고객을 인수로 이끄는 가장 좋은 방법입니다. 다음은 소셜 미디어를 통해 고객 획득 경로를 구축하기 위한 몇 가지 주요 단계입니다.

올바른 콘텐츠가 있는 올바른 채널

대부분의 사람들은 청중을 신중하게 분류하고 매력적인 콘텐츠를 만드는 것의 중요성을 이해하지만 이 두 가지를 결합하는 데 능숙한 마케터는 거의 없습니다.IMN 2013 콘텐츠 마케팅 조사 보고서에 따르면 , 마케터의 22%만이 각 소셜 미디어 채널에 대해 별도의 콘텐츠 마케팅 전략을 가지고 있습니다.

Ontario의 Highlands Tourism Organization은 #WinterWander 캠페인의 형태로 특별히 맞춤화된 콘텐츠로 밀레니얼 세대 잠재고객을 타겟팅하여 성공을 거두었습니다. 잠재 고객에 맞게 콘텐츠를 조정한 후 Instagram 및 Facebook의 프로모션 게시물을 통해 해당 세그먼트가 활성화된 특정 소셜 미디어 채널에 해당 콘텐츠를 게시했습니다. 집중적인 노력을 기울인 지 불과 3개월 만에 그들은 Instagram 팔로워가 168% 증가하고 Facebook에서 18% 증가하는 것을 볼 수 있었습니다.

귀하의 비즈니스에 적합한 소셜 미디어 채널은 청중에 따라 완전히 다를 수 있습니다. 또한 사용 중인 매체에 따라 다른 채널에서 청중의 다른 세그먼트를 참여시키거나 동일한 세그먼트에 대해 다른 방식으로 말할 수 있습니다. 그렇기 때문에 평균적인 조직은 6개의 서로 다른 소셜 채널을 사용하고 이를 가장 효과적인 것으로 평가합니다. :

• 링크드인 66%
• 트위터 55%
• 유튜브 51%
• 슬라이드쉐어 41%
• 페이스북 30%
• 인스타그램 22%
• 핀터레스트 20%
• 구글+ 13%

메시지를 각 소셜 채널에 타겟팅하여 대상 고객의 고유한 요구 사항에 대해 이야기하고 콘텐츠를 홍보할 수 있으며 고객 확보 프로세스를 진행할 가능성이 가장 높은 제안을 제공할 수 있습니다. 또한 모든 소셜 채널에 동일한 메시지를 분산 촬영하는 대신 적격한 리드에게만 메시지를 보내기 때문에 이 전략은 리드 생성 비용을 크게 줄일 수 있습니다. 군사 소셜 네트워크 Sandboxx 은 잠재고객의 특정 세그먼트에 콘텐츠를 타겟팅함으로써 전환당비용을 70%까지 줄일 수 있다는 사실을 발견했습니다.

관련 키워드 및 대상 브랜드 추적

소셜 미디어 콘텐츠가 각 네트워크의 잠재 고객에게 맞는지 확인하면 웹 트래픽을 늘리고 리드를 생성하는 데 도움이 되지만 획득 프로세스를 따라 고객을 더 멀리 이동시키려면 소셜 전략이 더욱 타겟팅되어야 합니다.

관련 키워드와 잠재 고객을 추적하면 소셜 팀이 시기적절하고 개인적인 방식으로 소셜 리드에 응답할 수 있습니다. 불행히도 브랜드는 소셜 활동을 추적하려고 할 때 몇 가지 문제에 직면합니다.

• 96%의 사람들이 온라인에서 브랜드를 논의하는 사람들은 해당 브랜드를 팔로우하지 않습니다. 사람들이 귀하의 비즈니스에 대해 이야기하더라도 쉽게 찾을 수 없습니다.
• 소셜 프로필에는 "의사 결정권자" 또는 "투자자"와 같은 키워드가 포함되지 않습니다. 소셜 마케터는 구매자 페르소나를 매핑하여 적합한 리드를 나타내는 키워드를 찾아야 합니다.

가맹점 서비스 제공업체 Ethix 투자자를 찾기 위한 초기 시도가 많은 리드나 응답을 생성하지 못했을 때 어려운 방법으로 배웠습니다. 가장 많은 리드를 가져온 키워드를 측정하고 집중함으로써 회사는 소셜 마케팅을 리타겟팅하고 바늘을 움직이는 브랜드 페르소나를 찾고 웹 사이트 방문 및 전화 통화량을 15~20% 늘릴 수 있었습니다.

마케팅 자동화 통합

적시에 적절한 메시지로 적절한 청중을 타겟팅하면 소셜 미디어를 통해 고객을 확보하는 능력이 크게 향상됩니다. 불행히도 시간이 많이 걸립니다. 이러한 노력은 분명히 이익을 가져다 주겠지만, 대부분의 기업은 하루 종일 소셜 미디어 리드를 추적하고 육성할 자원이 없습니다.

마케팅 자동화가 필요한 곳입니다.

소셜 획득의 반복 가능한 측면을 자동화하면 실제로 청중에게 훨씬 더 개인화된 경험을 제공할 수 있습니다. 실제로 마케팅 자동화를 활용하는 기업들은 각 획득 단계에 대해 맞춤형 콘텐츠를 생성할 가능성이 230% 더 높고 지능형 타겟팅을 통해 콘텐츠를 트리거할 가능성이 350% 더 높습니다.

다음은 자동화를 통해 소셜 미디어를 사용하여 획득 프로세스를 통해 팔로워를 안내할 수 있는 몇 가지 방법입니다.

• 다양한 소셜 CTA A/B 테스트: 각 채널 및 세그먼트에 대해 다양한 메시징 전략을 테스트하여 무엇이 리드를 행동하게 만드는지 파악합니다.클릭 유도문안은 항상 조정이 필요하지만 이러한 통찰력을 통해 매번 더 가까워질 수 있습니다.
• 소셜에서 리드 참여: 구매 관심을 나타내거나 브랜드 언급을 포함하는 특정 키워드를 추적하여 적합한 리드에게 자동으로 메시지를 보내 고객 확보 프로세스를 시작할 수 있습니다.
• 리드 후속 조치 자동화: Socedo와 같은 소셜 자동화 도구 사용 리드 생성 콘텐츠를 새로운 팔로워와 자동으로 공유한 다음 HubSpot과 같은 마케팅 자동화 도구를 사용하여 이러한 리드를 육성 캠페인에 입력할 수 있습니다.

기업의 가장 큰 소셜 미디어 과제 중 하나는 다양한 소셜 미디어 채널의 진정한 가치를 이해하고 측정하는 것입니다. 보다 추상적인 소셜 미디어 목표보다 고객 획득에 집중함으로써 훨씬 더 나은 결과를 가져오고 훨씬 쉽게 추적할 수 있는 퍼널을 만들 수 있습니다.