사회적 증거를 구축하는 가장 빠른 방법(판매 파이프라인 확장)

게시 됨: 2022-01-17

사업을 시작할 때 가장 큰 문제는 신용입니다.

우리가 Blissful Prospecting을 시작했을 때 저와 제 파트너도 마찬가지였습니다. 귀하의 비즈니스도 마찬가지였을 것입니다.

문제는 제품/서비스가 제공하는 문제에 대한 신뢰할 수 있는 솔루션이 아닌 경우 판매를 잃게 된다는 것입니다. 더 잘 알려질수록 파이프라인을 채우고 거래를 성사하기가 더 쉽습니다.

나는 우리 사업이 새로 시작되었을 때 이것을 직접 처리했습니다. 잠재 고객은 우리에 대해 들어본 적이 없었기 때문에 영업 전화에 회의적이었습니다. 다음은 내가 겪었던 가장 일반적인 반대 의견입니다.

"이 일을 한 지 얼마나 되었습니까?" 내 대답: "2017년에 Blissful Prospecting을 시작했지만 2013년부터 아웃바운드를 하고 있습니다."

“유사한 회사의 사례 연구 결과가 있습니까?” 내 대답은 다음과 같습니다. “아직은 아니지만 저희가 진행 중인 몇 가지 캠페인을 보여드릴 수 있습니다. 내 차가운 이메일이 당신에게 효과적이지 않았습니까?”

“전에 우리 업계의 고객과 일한 적이 있습니까?” 내 대답은 "아니요. 하지만 다음은 귀하의 비즈니스와 관련된 조치입니다."

보시다시피 이의 제기를 처리하고 판매를 마감했습니다. 그러나 잠재 고객이 더 많은 경험을 가진 경쟁자를 찾고 있다면 우리는 판매에서 졌습니다.

요컨대, 잠재 고객이 귀하의 신뢰성을 의심할 때 결과를 얻을 수 있는 능력은 중요하지 않습니다. 당신이 경험이 없다는 인식입니다.

마케팅 및 영업에 대한 이전 경험을 통해 더 많은 사회적 증거가 필요하다는 것을 알았습니다. 타겟 고객이 이미 신뢰하는 사람들로부터 승인을 받지 못했습니다.

그래서 우리는 우리가 찾을 수 있는 모든 판매 팟캐스트에서 인터뷰를 받기 위해 임무를 수행했습니다. 지금까지 Sell or Die와 같은 팟캐스트에 30회 이상 출연했습니다! (Jeffrey Gitomer 및 Jennifer Gluckow), Make it Happen Mondays(John Barrows), The Salesman Podcast(Will Barron), The Sales Evangelist(Donald Kelly) 등.

그리고 그것은 우리의 판매 통화의 역동성을 완전히 바꿨습니다.

잠재 고객이 나에게 "이 일을 한 지 얼마나 되었습니까?"라고 묻는 대신 그들은 "당신은 전문가입니다. 어떻게 해야 합니까?” 또는 "시작 방법을 잘 모르겠는데 어떻게 도와주시겠습니까?"

이제 우리는 (우리의 전망 대신) 운전석에 있습니다. 그리고 수백 명의 잠재 고객이 우리에게 도움을 요청하거나 인터뷰를 듣고 얼마나 즐거웠는지 알려주고 있습니다.

이런 식으로 생각하십시오 ...

당신은 초밥에 대한 갈망이 있습니다. 20년 동안 영업한 곳이 있고 블록 아래에 1년 동안 문을 연 새로운 스시 가게가 있습니다. 당신은 어느 것을 선택합니까? 아마도 더 오래 있었던 곳일 것입니다.

그러나 새로운 스시 장소에 Yelp에 대한 200개의 별점 5개 리뷰가 있다면 어떻게 될까요? YouTube에서 다른 요리사가 높이 평가하는 것을 보았습니까? 그리고 당신이 운전할 때마다 항상 문 밖에 줄이 있었습니까?

당신은 아마 당신의 선택을 재고할 것입니다.

그리고 당신은 새로운 스시 가게의 신뢰성에 의문을 가질 가능성이 적습니다.

이것은 사회적 증거입니다.

우리는 불확실한 순간에 다른 사람들을 관찰하도록 되어 있습니다.

아내와 나는 1년 반 전에 텍사스 오스틴으로 이사했습니다.

바베큐는 텍사스에서 매우 인기가 있어서 우리는 그것을 시도해야 했습니다. 처음 경험하는 것이 흥미로웠다.

우리는 Rudy's로 걸어갔고 나는 약간 긴장하고 있습니다. 무엇을 주문해야 할지 막막합니다.

대부분의 바베큐 장소는 셀프 시팅 방식입니다. 몇 분(때로는 몇 시간) 동안 줄을 서 있습니다. 그리고 주문을 하면 그 자리에서 차려준다.

기다리는 동안 다른 사람들이 주문한 것을 살펴봅니다. 그리고 우리가 주문할 차례가 되자 서버에게 추천을 부탁했습니다.

무엇을 해야 할지 막막했기 때문에 남들이 하는 것을 보고 결정을 내렸습니다. 너무 본능적이어서 사실이 끝날 때까지 생각조차 하지 않았다.

이것은 다시 작동하는 사회적 증거입니다.

“사람이 올바른 행동 방식에 대해 확신이 서지 않는 상황에 있을 때 올바른 행동에 대한 단서를 다른 사람에게서 찾는 경우가 많습니다.”

당신의 장래성은 똑같습니다.

우리는 자연스럽게 영업사원에 대해 회의적입니다. 귀하의 잠재 고객은 영업 사원과 나쁜 경험을 하거나 서비스 또는 제품이 약속한 대로 제공되지 않을 수 있습니다.

확신이 서지 않을 때 그들은 다른 사람들이 당신에 대해 말하는 것을 볼 것입니다…

당신의 클라이언트.

당신의 동료.

그리고 업계에서 권위 있는 사람이 당신에 대해 말하는 것.

왜 팟캐스트인가?

저는 2014년부터 2016년까지 팟캐스트를 진행했기 때문에 사회적 증거를 구축하기 위한 매체로 팟캐스트를 진행하는 것이 합리적이었습니다. 누군가 다른 팟캐스트에서 저를 인터뷰할 때마다 한두 명의 고객을 선택하여 이메일 목록을 늘렸습니다.

팟캐스트는 지금 폭발하고 있습니다. 750,000개가 넘는 팟캐스트가 있으며 미국 인구의 약 3분의 1이 정기적으로 팟캐스트를 듣습니다.

틈새 시장이나 산업에 관계없이 잠재 고객이 듣고 있는 수십(잠재적으로 수백)의 팟캐스트가 있습니다.

팟캐스트가 좋은 더 많은 이유:

시간에 대한 ROI가 높습니다. 이와 같은 블로그 게시물을 작성하는 데 5-10시간이 걸립니다. 팟캐스트는 일반적으로 30~60분 길이로 준비하는 데 30~60분이 소요됩니다.

팟캐스트 청취자는 매우 적극적입니다. 사람들은 일반적으로 글보다 오디오/비디오를 통해 더 연결되어 있다고 느낍니다. 오늘날 많은 팟캐스트는 비디오와 오디오입니다. 당신이 훌륭한 작가가 아니라면 팟캐스트는 청중과 더 쉽게 소통할 수 있는 방법입니다.

호스트와 관계를 구축할 수 있습니다. 업계 사람들과의 가장 좋은 우정은 팟캐스트 인터뷰에서 시작되었습니다. 커피를 마시거나 전화를 걸기 위해 무작위로 이메일을 보내는 것보다 만나는 것이 더 쉬운 방법입니다.

이메일 목록을 작성하는 좋은 방법입니다. 팟캐스트 청취자를 위한 특별 경품을 만들어 웹사이트에서 독점 콘텐츠를 얻을 수 있습니다. 그들은 당신에게 이메일 주소를 제공하고 당신은 그들에게 계속 가치를 제공할 수 있습니다.

물론 도전은 팟캐스트에 참여하는 것입니다.

팟캐스트에 참여하는 방법

방문 팟캐스트 인터뷰는 자신을 판매하는 것입니다. 다행히도 이미 판매 중이므로 어렵지 않을 것입니다.

다음은 우리 비즈니스에 대한 사회적 증거를 구축하기 위해 팟캐스트에서 게스트 인터뷰를 받는 데 사용한 5단계 프로세스입니다.

1단계: 적격한 팟캐스트 목록 작성
2단계: 이메일 주소를 찾는 방법
3단계: 초기 사회적 증거 구축
4단계: 팟캐스트 호스트에게 연락하는 방법
5단계: 록스타 게스트가 되는 방법

이제 내가 어떻게했는지 살펴 보겠습니다.

1단계: 적격한 팟캐스트 목록 작성

모든 팟캐스트가 똑같이 만들어지는 것은 아닙니다. 청취자가 많지 않거나 청취자가 좋은 잠재 고객이 아닐 가능성이 있는 팟캐스트에 참여하고 싶지는 않습니다.

팟캐스트를 조사하여 시간을 최대한 활용하여 팟캐스트가 적합한지 알 수 있습니다. 목표 달성에 도움이 되지 않는 팟캐스트에 시간을 할애하지 마십시오.

그렇게 하려면 팟캐스트에 연락하기 전에 팟캐스트를 인증해야 합니다.

팟캐스트를 인증하는 방법

에피소드당 다운로드는 모든 팟캐스트에 대한 최고의 자격 기준입니다. 그러나 팟캐스트가 공개적으로 수치를 표시하지 않는 한 찾기가 어렵습니다.

다음 기준을 사용하십시오.

이상적인 청중이 있습니까?
아이튠즈에 있나요?
리뷰가 10개 이상 있습니까? 아니면 별점 4점 이상인가요?
그들은 매주 새로운 에피소드를 지속적으로 발표하고 있습니까?
팟캐스트 호스트가 마음에 드시나요?
인터뷰 기반 팟캐스트인가요?
그들은 적당한 크기의 사회적 존재를 가지고 있습니까? (소셜 채널 사이에 10,000명 이상의 팔로워가 이상적입니다.)

팟캐스트를 찾을 수 있는 곳

이제 작업이 시작됩니다.

iTunes/팟캐스트 앱:

귀하의 제품/서비스와 관련된 키워드를 검색하십시오.
관련 섹션을 누르십시오.
적절한 팟캐스트에서 새 키워드를 가져옵니다.
다른 팟캐스트에서 들은 가장 좋아하는 손님의 목록을 만드십시오. iTunes에서 이름을 검색하여 팝업되는 팟캐스트를 확인하십시오.
카테고리 섹션을 누르십시오.
틈새 시장에서 50–100개 이상의 팟캐스트를 찾으십시오.

Google:

다음 검색어를 사용하세요.

"최상위 [틈새 또는 전문 분야 삽입] 팟캐스트"
"최고의 [틈새 또는 전문 분야 삽입] 팟캐스트"
"최고의 [틈새 또는 전문 분야 삽입] 팟캐스트"
"최고의 [틈새 또는 전문 분야 삽입] 팟캐스트 [연도 삽입]"

팟캐스트 디렉토리:

다음 플랫폼에서 iTunes에서 실행한 것과 동일한 검색을 실행하십시오.

스티처
스포티 파이
사운드클라우드
구글 플레이
튜닝
스피커
블러브리

중매 사이트를 사용하거나 서비스를 완료하십시오.

이 서비스는 꽤 멋집니다. 팟캐스트 호스트와 연결할 수 있는 무료 도구를 찾으십시오. SpotAGest.com을 확인하십시오.

정말 시간이 촉박하다면 예약 서비스를 이용할 수도 있습니다. Jeremy Slate의 회사인 Command Your Brand를 확인하는 것이 좋습니다.

2단계: 이메일 주소 찾기

귀하의 비즈니스에 적합한 팟캐스트용 스프레드시트를 만드십시오. Google 스프레드시트는 도움이 필요한 경우 VA와 공동작업할 수 있으므로 좋은 옵션입니다.

이메일 주소를 찾는 방법:

호스트의 연락처 정보는 iTunes 목록을 확인하십시오.
호스트 이름을 집계하는 Listen Notes와 같은 팟캐스트 디렉토리를 사용합니다.
팟캐스트 호스트의 LinkedIn 프로필을 방문하세요. 이메일 주소를 공개적으로 나열할 수 있습니다. 그렇지 않은 경우 Apollo.io의 Google Chrome 확장 프로그램을 사용하여 이메일을 가져옵니다.
다른 모든 방법이 실패하면 Google 검색을 실행하여 웹사이트를 찾고 Apollo.io를 사용할 수 있는지 확인하십시오.

3단계: 초기 사회적 증거 구축

이메일 보내기를 시작하기 전에 잘린 모습을 보여주는 콘텐츠를 만드세요. 팟캐스트 진행자는 인터뷰를 하기 전에 예를 보는 것을 좋아합니다.

최고의 사회적 증거는 당신이 한 다른 팟캐스트 인터뷰입니다. 팟캐스트가 있는 네트워크의 사람들에게 연락하십시오. 당신의 네트워크에 있는 사람들에게 당신을 추천할 사람이 있는지 물어보십시오.

봉사 활동을 시작하기 전에 몇 가지 인터뷰를 진행하십시오.

콘텐츠를 만들 수도 있습니다. 팟캐스트에서 이야기할 수 있는 주제에 대한 LinkedIn 게시물일 수 있습니다. 또는 귀하의 기술을 보여주는 비디오. 비디오는 인터뷰에서 당신이 어떻게 들릴지 짐작할 수 있기 때문에 훌륭합니다.

참여도가 높은 고품질 콘텐츠 2~3개를 조합하여 홍보에 공유할 수 있습니다.

4단계: 연락하기

이 접근 방식은 특별한 이메일 템플릿을 사용하는 것이 아닙니다 .

아래 이메일을 복사하여 붙여넣는 것은 작동하지 않습니다. 프레임워크를 에뮬레이트하고 자신의 것으로 만드십시오. 이것은 Charm Offensive에서 Jon Buchan의 영감과 함께 우리 고유의 풍미가 있습니다.

Mailshake 는 이러한 이메일 캠페인을 설정하고 실행할 수 있는 훌륭한 도구입니다.

4개의 이메일 시퀀스는 다음과 같습니다.

1일차 – 소개 + 사회적 증거 이메일
4일차 – 주제 아이디어
10일차 – 빠른 후속 조치 + 개인적이고 재미있는 것
35일차 – 마지막 후속 조치

전체 통계:

우리는 79%의 공개율과 42%의 응답율을 보였습니다!

이제 이와 같은 결과를 얻으려면 올바른 방식으로 전도에 접근해야 합니다. 도움을 드리기 위해 각 단계의 개별 통계와 함께 아래에 각 이메일을 분류했습니다.

? 이메일 #1 – 소개 + 사회적 증거

첫 번째 이메일을 보냈을 때 사회적 증거가 많지 않았습니다.

다음은 Sell or Die에 대한 인터뷰를 담은 이메일입니다! Jeffrey Gitomer와 Jennifer Gluckow와 함께.

그녀의 대답:

이 이메일이 성공한 이유는 다음과 같습니다.

맞춤형입니다. 제목 제목은 그녀의 이름으로 개인화됩니다. 그리고 58초짜리 개인화 된 비디오를 포함했습니다(여기에서 보기).

사회적 증거가 있습니다. 다른 사람들이 비슷한 주제로 저를 인터뷰한 것을 쉽게 알 수 있습니다.

CTA를 지웁니다. 이메일은 캐주얼한 질문으로 끝납니다. “인터뷰는 언제 예약할 수 있나요?”라고 묻지 않도록 조심했습니다. 당신의 질문에 명확하지만 너무 가정하지 마십시오.

그것은 그들에 관한 것입니다. 나는 이메일에서 내가 얼마나 대단한지에 대해 이야기하지 않습니다. 나는 그들의 팟캐스트를 칭찬하고 청중에게 가치 있는 것이 무엇인지에 대한 아이디어를 제공합니다. 내 목표는 그들을 더 잘 보이게 만드는 것입니다.

더 많은 팟캐스트 인터뷰를 접하면서 시간이 지남에 따라 이메일이 어떻게 변경되었는지는 다음과 같습니다.

? 이메일 #2 – 주제 아이디어(3일 후)

훌륭한 게스트를 찾는 것은 팟캐스터에게 큰 도전입니다. 이야기할 주제를 찾기 위해 연구하는 것도 마찬가지입니다.

호스트가 당신에게 "예"라고 쉽게 말할 수 있도록 하십시오.

이메일 #1은 사회적 증거에 중점을 둡니다. 이메일 #2는 주제 아이디어 제공에 중점을 둡니다.

이메일이 공감을 불러일으키는 것을 확인하십시오. 그들이 쇼에 출연하기 위해 많은 타격을 입을 수 있음을 인정하십시오.

두 번째 핵심 부분은 주제 목록입니다. 청중이 정말로 듣고 싶어하는 끈적끈적한 주제에 집중하세요. 그리고 해당 게시물에 대한 링크.

확인하려는 경우 위 이메일의 링크는 다음과 같습니다.

케이던스
콜드 이메일 분석
비디오 잠재 고객

? 이메일 #3 – 빠른 후속 조치 + 개인/재미 있는 것(10일 후)

이메일 #3은 끈기를 보여주는 것입니다. 당신의 개성을 조금이라도 드러내는 것을 두려워하지 마십시오.

맞아요 '나는 귀여운 강아지 카드가 있어요'를 뽑고 있어요.

? 이메일 #4 – 마지막 후속 조치(15일 후)

이것은 시퀀스의 마지막 이메일이며 또 하나의 클릭 유도문안이 있습니다. 여기에 너무 특별한 것은 없습니다. 우리 강아지 Pepe에게 다시 전화를 걸고 팟캐스트 기능에 대해 채팅하기 위해 한 번 더 클릭 유도문안이 있습니다.

개인화 된 비디오를 사용해야합니까?

비디오는 응답률을 크게 높일 것입니다. Vidyard와 같은 도구를 사용하여 이메일에 비디오를 삽입하는 것이 좋습니다.

저희가 진행한 팟캐스트를 들어보면 제가 보낸 영상을 호스트 분들이 많이 언급하십니다.

비디오 발굴 가이드를 확인하여 콜드 아웃리치에서 비디오를 사용하는 방법을 알아보세요.

5단계: 록스타 게스트 되기(생각보다 쉽습니다!)

대부분의 팟캐스트 진행자는 인터뷰를 거의 준비하지 않습니다. 내 경험상 대부분은 웹사이트와 LinkedIn 프로필을 보는 데 10-15분을 보냅니다.

스스로 준비하십시오:

마이크에 투자하십시오. 품질면에서 큰 차이를 만들고 많은 팟캐스트에서 이를 요구합니다. Blue Yeti USB 마이크는 많은 사람들이 사용하는 것입니다. 보다 경제적인 마이크를 찾고 있다면 Logitech H390을 확인하십시오.

그들의 쇼의 전체 에피소드를 들어보십시오. 그들이 묻는 질문의 구조와 유형을 잘 파악하십시오.

호스트를 조사합니다. LinkedIn 프로필과 웹사이트를 방문하세요. 인터뷰를 시작하기 전에 이미 알고 있는 것처럼 느껴야 합니다. 팟캐스트를 들을 때 대화를 시작할 때 배운 내용을 사용하십시오.

2~3가지 주제를 준비합니다. 요점을 미리 알아두세요. 청중은 당신이 당신의 젓가락을 보여주는 것을 들어야 합니다. 고유한 프레임워크 또는 프로세스가 있는 경우 공유합니다(REPLY 메서드에서 하는 것처럼).

무료 다운로드로 방문 페이지를 만드십시오(아래 예 참조). 팟캐스트에서 REPLY 방법에 대해 이야기합니다. 인터뷰에서 심층적으로 논의하고 다운로드할 수 있는 1페이지 가이드로 다시 전화를 겁니다.

인터뷰가 시작되기 전에 전화를 걸면 일반적으로 5-15분의 워밍업 시간이 있습니다. 다음 질문을 사용하여 콘텐츠를 조정하세요.

“당신의 청중은 누구입니까?”
“전술적인 역할을 수행하는 사람들이 더 많습니까? 아니면 지도자 역할을 하고 있습니까?”
“그들의 사업 규모/단계는?”
“특정 산업에 종사하고 있습니까?”
“오늘 내가 확실히 다루고 싶은 것이 청중에게 가치가 있는 것이 있습니까?”
“당신의 청취자들이 정말로 잘 반응하는 것에 대해 나에게 더 말해 줄 수 있는 것이 있습니까?”

이제 당신의 차례입니다

파이프라인을 가득 채울 수 있는 신뢰성을 구축하려면 팟캐스트를 능가하는 것이 없습니다. 이제 여러분은 업계 최고의 팟캐스트에 대한 인터뷰를 시작하기 위한 도구와 프로세스를 포함하여 팟캐스트에 참여하는 방법을 알게 되었습니다.

다음 단계는 다음과 같습니다.

50-100개의 적합한 팟캐스트를 식별하십시오.
Apollo.io를 사용하여 호스트의 이메일 주소를 찾습니다.
자신의 실력을 보여주는 2~3개의 콘텐츠를 만들어 초기 사회적 증거를 구축하세요.
Mailshake를 사용하여 개인화된 4개의 이메일 시퀀스를 보냅니다(Vidyard를 사용하여 개인화된 비디오를 보내는 경우 보너스 포인트).
인터뷰 주제를 준비하고 청중을 위한 무료 경품을 제공하여 록스타 게스트가 되십시오.

제이슨 베이

Jason Bay는 Blissful Prospecting의 최고 수익 책임자입니다. 그는 "탐구는 숫자 게임이고 짜증나는 일입니다. 그냥 넘어가십시오."라고 믿지 않습니다. Blissful Prospecting에서 그들은 REPLY 방법을 사용하여 탐사의 재미를 다시 가져옵니다.