소셜 판매가 C-suite로 시간을 대체하는 방법

새로운 날, 전통적인 판매 주기의 일부를 해킹하기 위한 새로운 이론. 나는 새로운 아이디어를 평가하고 그 타당성을 테스트하는 데 찬성하지만, 최근 역사에서 한 가지 새로운 아이디어가 다른 어떤 아이디어보다 더 깊숙이 박혀 있습니다.

저는 엔터프라이즈 영업 팀을 이끌면서 이를 직접 목격했습니다. 소셜 미디어는 영업 여정을 변화시켰습니다. C-레벨/부사장 경영진의 84%가 구매 결정을 지원하기 위해 소셜 미디어를 사용한다고 보고하면서 소셜이 판매 촉진을 위한 "부드럽고 수량화할 수 없는" 플랫폼으로 간주되던 시대는 이미 지났습니다.

소셜의 즉각성은 최고의 잠재 고객을 적극적으로 참여시키고 육성할 수 있는 새로운 길을 열어 주었을 뿐만 아니라 그러한 잠재 고객이 그들에게 연락하는 사람들의 신뢰성을 조사할 수 있는 새로운 길을 열었습니다.

LinkedIn은 소셜 셀링 리더가 소셜 셀링 능력이 낮은 리더보다 45% 더 많은 기회를 창출한다는 사실을 발견했습니다. 그러나 많은 영업 임원은 여전히 ​​소셜 판매를 활용하지 않고 있으며 접근 방식에 대한 정식 교육을 받은 사람도 거의 없습니다.

단절의 대부분은 사회적인 것과 관련된 모든 것이 마케팅 부서의 권한에 속한다는 오해에 있습니다. 종종 영업 팀은 소셜 판매가 소셜 미디어 마케팅과 다르다는 사실을 깨닫지 못하는 경우가 많습니다. 즉, 실제로는 판매 전략이며 기업 콘텐츠에서 공유 버튼을 클릭하는 것이 한 부분만 포함됩니다.

Empire Social Media의 CEO이자 LinkedIn의 초기 소셜 판매 챔피언인 Dan Swift는 최근 Inside Intercom 팟캐스트에서 차이점을 설명했습니다.

“소셜 미디어 마케팅은 일대다입니다. 회사는 수많은 소비자에게 메시지를 전달하려고 합니다. 소셜 판매는 일대일입니다. 즉, 임원을 식별하고 ... 소셜 미디어를 활용하여 해당 개인에게 따뜻한 경로를 찾아 ... 회의를 갖습니다."

팀이 소셜 판매 게임을 강화할 수 있도록 하려면 팀의 역량을 강화해야 할 것입니다. 다음은 팀과 공유하고 잠재 고객과의 관계를 식별하고 육성할 때 염두에 두어야 할 소셜 판매에 대한 몇 가지 핵심 사항입니다.

긴 게임이지만 콜드 콜보다 낫다

잠재 고객을 식별하는 것은 쉬운 부분입니다. 길을 찾는 것은 항상 도전입니다. 소셜 판매는 구불구불한 길이지만 결국에는 도달하게 될 것입니다. Twitter, LinkedIn 및 Instagram에서 잠재 고객을 팔로우하십시오. 그/그녀가 게시하는 콘텐츠에 익숙해지고, 그가 말하는 곳을 보고, 읽은 내용을 읽고, 이너 서클의 다른 구성원이 누구인지 파악합니다(운이 좋다면 당신을 연결할 수 있는 사람을 알 수 있습니다) .

스토킹처럼 들릴지 모르지만 연구입니다. 자신의 관찰, 제안 및 유용한 링크로 잠재 고객의 게시물에 반응하십시오. 모든 것을 좋아하는 사람이 되지 마십시오(우리 모두는 그 사람을 알고 있습니다). 사려 깊은 참여로 관계를 구축할 수 있습니다.

몇 달 동안 소셜을 통해 의사 소통을 한 후 다가오는 컨퍼런스에서 해당 잠재 고객과 함께 술을 마시게 될 것입니다.

당신의 콘텐츠는 당신을 더 인간답게 만듭니다.

우리는 팀이 로봇적인 열정으로 기업 콘텐츠를 공유하도록 코칭하고 이를 사회적 판매라고 부르는 단계를 지났습니다. 회사에 대한 백서와 비디오는 브랜드 인지도를 구축하는 데 중요하지만 담당자의 신뢰를 구축하는 데 거의 도움이 되지 않습니다.

Empire's Swift에는 게시에 대한 50-25-25 규칙이 있습니다. 콘텐츠의 50%는 기업이어야 합니다. 25% 산업별; 25%는 개인적입니다(즉, 누군가를 직업 생활에서 더 성공적으로 만들 수 있는 조언). 그는 또한 불쾌하고 판매적인 LinkedIn 프로필을 갖는 것에 대해 경고합니다.

신뢰할 수 있는 조언자로 자신을 확립하고 잠재 고객이 귀하에 대해 자세히 알아보기 시작하면 "이력서"가 처음에 주목받았던 호감이 가고 신뢰할 수 있는 귀하와 동일한지 확인하십시오.

후광 효과로 이어지는 누군가를 도울 수 있습니다.

소셜에서 잠재 고객을 팔로우하면 봄 방학 계획부터 브랜드의 문제점에 이르기까지 모든 것을 배울 수 있으며 그들을 도울 수 있습니다. 그들이 호텔 추천을 필요로 하고 당신이 정직하게 하나가 있다면 그것에 뛰어드십시오. 당신은 알 수 없습니다 – 그들은 인생의 시간을 보내고 당신의 훌륭한 팁 때문에 당신과 사업을 하기 위해 돌아올 수 있습니다.

이러한 맥락에서, 그리고 더 나아가 잠재 고객이 전문적인 추천을 찾고 있음을 알 수 있습니다. 예를 들어 SEO 전문가입니다(즉, 그것이 귀하의 제안일 필요는 없습니다). SEO 슈퍼스타와 함께 일했다면 공유하십시오. 잠재 고객과 공급업체가 함께 일하는 것을 즐기고 당신이 영웅 중매인이라면 문을 연 것입니다.

당신의 약혼은 누군가를 기분 좋게 만들 것입니다

이것은 우리 모두가 거기에 있었기 때문에 쉽습니다. 댓글과 좋아요를 세는 것입니다. 잠재 고객은 게시하고 있으며 자신의 게시물이 중요하다고 느끼고 싶어합니다. 그들은 반응을 원합니다. 팀 구성원이 자신을 공개하기를 꺼린다면 단순히 참여함으로써 얻을 수 있는 선의를 상기시킬 수 있습니다.

결과를 측정할 수 있습니다

사회적인 것은 수량화할 수 없다는 관념으로 완전히 돌아가십시오. 사실이 아니다. 팀이 플랫폼 전반에 걸쳐 획득한 따뜻한 소개의 수는 매주 측정할 수 있습니다. 공유 및 좋아요 표시한 콘텐츠는 물론 해당 상호 작용이 오프라인 회의로 이어진 정도도 추적할 수 있습니다.

모든 기회와 판매는 초기 사회적 상호 작용으로 다시 연결될 수 있습니다. Swift는 또한 경제적 구매자, 사용자 구매자, 챔피언 등의 잠재 고객 유형별로 추적할 것을 제안합니다. 소셜 판매는 실제로 유용한 전술의 흔적을 남깁니다.

네트워크를 확장하고 즐길 수도 있습니다.

소셜 판매는 귀하의 이름과 회사 이름을 알리는 가장 빠르고 유기적인 방법입니다. 귀하의 댓글은 수백 명의 피드에 표시됩니다. 원래 잠재 고객이 참여하지 않더라도 댓글 상자에 새로운 잠재 고객이 나타날 수 있습니다.

진정성 있고 유용한 콘텐츠를 사용하여 잠재 고객과 더 많이 상호 작용할수록 거래 성사라는 금에 더 가까워질 것입니다. 하룻밤 사이에 일어나지는 않지만 옆에 앉아 있는 것보다 더 빨리 도착할 수 있습니다.