소셜 판매 전략을 수립하는 방법

게시 됨: 2022-01-17

소셜 미디어는 영업 사원의 가장 친한 친구가 될 수 있습니다. LinkedIn에 따르면 소셜 판매에 탁월한 담당자는 다음과 같습니다.

45% 더 많은 판매 기회 창출
할당량에 도달할 가능성이 51% 더 높음

그러나 소셜 미디어는 영업 사원을 위한 만병통치약이 아닙니다. 소셜 미디어를 사용하기 시작하고 결과를 보기를 바랄 수는 없습니다.

대신 적절한 계획과 상세한 소셜 판매 전략이 필요합니다. 다음은 자신을 개발하는 방법입니다.

소셜 셀링이란 무엇입니까?

소셜 판매는 귀하의 사회적 존재와 연결을 활용하는 것입니다.

더 나은 잠재 고객 식별
더 강력한 관계 구축
판매 목표 달성

시간을 할애하여 LinkedIn 및 Twitter와 같은 사이트에서 잠재 고객을 참여시킴으로써 소셜 판매를 보완하고 기존의 콜드 콜 및 콜드 이메일 활동을 강화합니다. 이제 잠재 고객에게 전화를 받거나 이메일을 보낼 때 잠재 고객은 이미 당신이 누구인지 알고 있어야 하며 고객의 애로 사항과 고객이 당신의 제품을 진정으로 필요로 하는지 여부를 이미 어느 정도 이해하고 있어야 합니다.

따라서 소셜 판매를 효과적으로 구현하려면 청중을 참여시켜야 합니다. 이는 관계를 구축하고 대화를 시작할 적절한 순간을 기다리는 것을 의미하므로 솔루션을 통해 자신을 전문가로 포지셔닝할 수 있습니다.

많은 영업 사원이 이 점을 마스터하지 못합니다. 그들은 조언을 제공하고 해결책을 제시하기보다는 모르는 사람들에게 강경한 판매 제안으로 스팸을 보내는 전형적인 콜드 콜 습관에 빠지게 됩니다.

소셜 판매를 잘 하고 있다면 잠재 고객을 짜증나게 해서는 안 됩니다. 그들은 당신의 의견을 진심으로 환영해야 합니다. 왜냐하면 당신이 진정한 가치를 제공하고 있기 때문입니다.

소셜 판매가 효과적인 이유는 무엇입니까?

나는 이미 사회적 판매의 효과에 대해 이야기하는 몇 가지 통계를 공유했습니다. 여기에 또 다른 것이 있습니다. 소셜 판매자의 78%가 소셜 미디어를 사용하지 않는 동료보다 더 많이 판매합니다.

분명히, 적절하게 사용하면 효과적인 전술이 될 수 있습니다. 이것이 잘 작동하는 세 가지 이유입니다.

1. 더 강한 관계 구축

조사할 준비가 되었다면 잠재 고객이 원하는 것, 필요 사항, 목표 및 과제와 같은 풍부한 정보를 네트워크에 기꺼이 공유한다는 것을 알게 될 것입니다.

영업 사원으로서 이는 잠재 고객에게 연락하기 전에 잠재 고객에 대한 부분적인 그림을 구축할 수 있는 기회를 제공합니다. 그들과의 첫 번째 접촉 지점조차도 어느 정도 개인화될 수 있습니다. 즉, 당신이 조급하고 성가신 것보다 도움이 되고 정보를 제공받는 사람으로 보일 가능성이 더 큽니다.

소셜 판매에 더 많은 시간을 할애할수록 더 효과적입니다. 왜요? 왜냐하면 당신이 가져오는 가치를 이해하는 사람들로 가득 찬 강력한 네트워크가 있을 때 공유 연결을 통해 새로운 잠재 고객에게 다가가기가 더 쉽기 때문입니다.

또한 이러한 상호 연결은 신뢰를 구축하고 새로운 잠재 고객과의 관계를 강화할 가능성이 더 높습니다.

2. "Home Turf"에서 구매자와 연결

영업 사원만이 소셜 미디어의 이점을 활용하는 것은 아닙니다. 구매자도 하고 있습니다.

맞습니다. 잠재 고객은 소셜에서 솔루션을 적극적으로 찾고 있습니다. 그들은 네트워크와 대화하고 검색을 수행하여 다음을 수행합니다.

비즈니스 과제에 대한 솔루션 발견
이러한 솔루션을 제공하는 공급업체에 대해 알아보십시오.
어떤 공급업체가 자신의 요구 사항에 적합한지 의견을 형성합니다.

따라서 소셜 미디어를 사용 하지 않거나 판매 전략의 일부로 소셜을 사용하지 않는다면 잠재적으로 모든 가능성이 낮은 열매를 놓치고 있는 것입니다.

3. 테이블에 앉기

이미 알고 계시겠지만, 소셜 판매는 판매에서 "차세대 대물"이 아닙니다. 이미 여기에 있고 수년 동안 그래왔습니다.

실제로, 최고 실적을 내는 영업 사원 10명 중 9명은 소셜 플랫폼이 거래를 성사시키는 데 중요한 역할을 하며 영업 전략의 필수적인 부분이라고 말합니다.

대다수의 최고 판매 실적자가 소셜 판매를 활용하고 있다면 이를 간과할 수 없습니다.

최고의 소셜 셀링 기법은 무엇입니까?

지금쯤이면 소셜 미디어가 판매 프로세스에 실질적인 가치를 더할 수 있다는 사실이 분명해질 것입니다.

그러나 실제로 어떻게 작동합니까?

다음은 영업 사원이 소셜의 힘을 활용하는 데 도움이 되는 세 가지 광범위한 기술입니다.

1. 생각하는 리더가 되십시오

브랜드가 콘텐츠를 만드는 상위 5개 채널 중 4개는 소셜 플랫폼입니다.

소셜 미디어에서 콘텐츠를 공유하면 청중에게 도움이 되는 권위 있고 유용하며 관련성 높은 조언과 정보를 제공하는 생각의 리더로 귀하를 포지셔닝하는 데 도움이 됩니다.

분명히 생각하는 리더가 되려면 몇 개의 LinkedIn 게시물을 게시하는 것보다 더 많은 노력이 필요합니다. 장기간에 걸친 헌신이 필요합니다.

모든 노력을 기울일 가치가 있습니까? 예, 그렇습니다.

의사 결정권자, 마케터, 영업 전문가를 대상으로 한 설문 조사에서 응답자의 절반 이상이 함께 일할 조직을 결정할 때 사고 리더십 콘텐츠를 고려한다고 답한 반면 비슷한 비율은 일주일에 한 시간 이상 사고 리더십 콘텐츠를 읽는다고 말했습니다.

같은 연구에서는 가장 가치 있는 의사 결정권자의 시선을 사로잡는 데 사고 리더십의 효과가 있음을 밝혔습니다. 고위 경영진의 거의 절반이 사고 리더십을 읽은 후 연락처 세부 정보를 공유했다고 말했습니다. 또한 5분의 3은 명확한 비전으로 뒷받침되는 사고 리더십 콘텐츠를 만드는 브랜드와 협력하기 위해 프리미엄을 지불할 준비가 되어 있다고 말했습니다.

그러나 5분의 2만이 사고 리더십 콘텐츠가 리드 생성을 지원한다고 생각하기 때문에 영업 사원은 그 가치를 완전히 인식하지 못하는 것으로 보입니다.

2. 잠재 고객과 연결

당연하게 들리겠지만 소셜 미디어 사이트는 네트워킹을 위해 설계되었습니다.

그러나 영업 사원으로서 네트워킹은 어려울 수 있습니다. 잠재 고객이 귀하의 직함을 볼 때, 그들은 종종 임박한 영업 프레젠테이션이나 침습적인 질문을 두려워하여 방어적인 태도를 취합니다.

생각하는 리더가 되는 것에 대한 이전 요점은 네트워크를 보다 효과적으로 만드는 데 도움이 될 수 있습니다.

개인 브랜드를 강화하고 귀하가 단순한 영업 사원이 아니라 해당 분야의 진정한 전문가임을 입증하면 잠재 고객은 귀하와 연결하는 데 더 만족할 것입니다. 그들은 이미 귀하의 콘텐츠를 보았거나 네트워크에 있는 다른 사람들과의 대화에 귀하가 참여했음을 알아차렸을 수 있습니다.

그들은 당신이 말할 가치가 있다는 것을 이해하므로 더 듣고 싶어합니다.

다시 말하지만, 이 접근 방식은 증거에 의해 뒷받침됩니다. 소셜 판매를 사용하는 영업 사원의 3분의 2가 파이프라인을 채우고 있는 반면 사용하지 않는 담당자는 절반 미만입니다.

3. 사회적 경청을 통한 잠재 고객 이해

소셜 리스닝은 일반적으로 소셜 네트워크, 블로그, 포럼 및 기타 플랫폼의 댓글을 분석하여 제품 또는 브랜드의 인기도를 이해하는 데 사용됩니다.

영업 관점에서 소셜 리스닝은 현재 고객과 잠재 고객이 나누는 대화 유형을 조사하는 것입니다.

잘하면 소셜 리스닝은 매우 영향력이 커서 구매 신호와 의도를 더 잘 이해할 수 있습니다.

그러나 그것은 또한 엄청난 일처럼 느껴질 수도 있습니다. 너무 많은 대화가 진행되는 상황에서 핵심 정보를 소음과 어떻게 분리합니까?

시작점으로 Sprout Social은 다음 유형의 용어를 찾을 것을 권장합니다.

도움말 관련 용어: "도움말", "추천", "팁" 및 "아이디어"와 같은 단어는 잠재 고객이 판매로 안내할 수 있는 답변을 찾고 있음을 나타냅니다.
산업 용어: 해당 산업 또는 제품과 관련된 용어는 어느 정도의 구매 의도를 암시하는 인지도 수준을 나타냅니다.
위치 관련 용어: 비즈니스가 도시, 주 또는 지역과 같은 특정 지역에 서비스를 제공하는 경우 해당 위치에 대한 참조를 찾는 것이 해당 지역의 구매자를 찾는 데 도움이 될 수 있습니다.
거래 용어: "판매", "가격" 및 "비용"과 같은 단어는 잠재 고객이 구매할 준비가 되었지만 특정 예산 문제가 있음을 나타냅니다.
브랜드 언급: 잠재 고객이 귀하의 브랜드에 대해 구체적으로 논의할 때를 아는 것이 좋습니다. 이것은 대화에 뛰어들어 답을 제공하기에 좋은 포인트가 될 수 있습니다.

소셜 판매는 판매 프로세스에 어떻게 적용됩니까?

모든 판매 활동과 마찬가지로 소셜 판매는 단독으로 작동하지 않습니다. 콜드 콜 및 콜드 이메일 지원과 함께 보다 광범위하고 통합된 전략의 일부여야 합니다.

많은 영업팀이 즉각적인 결과를 기대하기 때문에 실패합니다. 단일 콜드 콜이 제품 데모 및 판매로 이어질 수 있는 경우 판매 관련 대화로 직접 연결되지 않는 소셜 활동에 많은 시간을 소비하는 것을 정당화하기 어려울 수 있습니다.

그러나 소셜 플랫폼에서 강력한 개인 브랜드를 구축하고 네트워크를 성장시키는 데는 시간이 걸리지만 생각보다 빨리 달성할 수 있습니다.

소셜 판매 전문가 Ben Martin은 효과적인 소셜 판매 접근 방식은 하루에 단 1시간만 투자하고 다음 12단계 프로세스를 따르면 구축할 수 있다고 주장합니다.

공유할 콘텐츠 찾기
소셜 네트워크에 공유
LinkedIn 프로필을 본 사람 확인
프로필을 본 잠재 구매자에게 연결 요청 보내기
게시물에 좋아요를 누르거나 댓글을 단 사람을 확인하세요.
귀하의 콘텐츠에 참여한 사람들에게 연결 요청 보내기
직업 변경과 같은 사항에 대한 LinkedIn 알림을 검토하세요.
가장 인기 있는 리드를 전용 목록 또는 폴더로 분류
관계를 더욱 강화하기 위해 "뜨거운" 잠재 고객과 주간 콘텐츠를 공유하십시오.
관련되는 경우 다른 소셜 플랫폼의 알림을 검토합니다.
LinkedIn의 미해결 다이렉트 메시지에 응답
LinkedIn에서 1촌과 5개 이상의 새로운 대화를 시작하세요.

이것을 하루에 30~60분 동안 계속하면 소셜 판매 전략이 전체 판매 프로세스에 도움이 되는 결과를 내기 시작할 것입니다.

다양한 플랫폼에서 소셜 판매는 어떻게 작동합니까?

소셜 판매에 대해 모든 것을 다 적용할 수 있는 접근 방식은 없습니다. 사람들은 다양한 방식으로 다양한 플랫폼을 사용합니다. 전술은 유연해야 하며 특정 환경과 전망에 맞게 조정되어야 합니다.

이를 염두에 두고 다음은 주요 플랫폼에서의 소셜 판매에 대한 몇 가지 실용적인 지침입니다.

1. 링크드인

LinkedIn은 B2B 소셜 판매를 위한 최고의 플랫폼으로 B2B 구매자의 50%가 구매 결정을 내리는 데 사용합니다. 요컨대, 소셜 판매를 위한 대역폭이 제한되어 있다면 LinkedIn이 확실히 선택의 플랫폼이 되어야 합니다. 다음 단계에 따라 올바른 인상을 남기십시오.

1단계: 신뢰 구축

소셜 판매는 결코 냉정한 홍보처럼 느껴져서는 안 됩니다. 당신의 잠재 고객은 이미 그들이 당신을 신뢰할 수 있다고 느낄 것입니다.

입소문은 이를 달성하는 데 큰 도움이 될 수 있습니다. 기존 고객과 좋은 관계를 유지하고 있습니까? 그들에게 보증이나 추천을 요청하십시오. 이것은 프로필에 나타나며 새로운 연결로 권위를 구축합니다.

여기에서 한 가지 중요한 점은 다음과 같습니다. 당신이 지지받는 기술이 미래의 고용주가 아니라 잠재 고객과 관련이 있는지 확인하십시오. 잠재 고객은 귀하가 특정 CRM 제품을 사용해 본 경험이 있는지 여부에 관심을 두지 않는 반면(판매 중인 제품이 아닌 경우) 고용주는 그럴 수 있습니다.

2단계: 연결 검색

LinkedIn은 잠재적인 연결을 식별할 수 있는 여러 가지 방법을 제공합니다.

가장 확실한 방법은 플랫폼의 검색 기능을 사용하는 것입니다. 구매자 페르소나와 관련된 기술, 직함, 회사 또는 산업을 검색하고 인맥을 공유한 사람들을 찾으십시오. 그렇게 하면 기존 관계를 사용하여 연결 요청을 보내고 대화를 시작할 수 있습니다.

경쟁자도 주시해야 합니다. 영업 담당자는 누구에게 말합니까? 그 사람들도 귀하의 제품에 적합할 수 있습니다.

3단계: 그룹 가입

귀하의 산업과 관련된 LinkedIn 그룹에 가입하여 네트워크를 확장하십시오. 이를 통해 대화에 참여하고 전문 지식을 보여줄 수 있습니다.

관련 그룹을 찾으려면 검색 기능을 사용하고 결과 페이지에서 "그룹"을 선택하거나 다음을 통해 LinkedIn의 맞춤형 제안을 찾아보십시오.

LinkedIn 홈페이지의 왼쪽 메뉴에서 "그룹" 버튼 클릭
현재 그룹 목록 맨 아래로 스크롤
"당신의 목표를 공유하고 지원하는 다른 신뢰할 수 있는 커뮤니티 검색"이라는 옵션을 누르십시오.

2. 트위터

LinkedIn만큼 강력하지는 않지만 Twitter는 여전히 B2B 영업 사원의 무기고에서 유용한 무기가 될 수 있습니다. 특히 Twitter 목록 기능을 사용하면 특정 계정이나 사람들 그룹의 콘텐츠에 대한 탭을 유지할 수 있으므로 소셜 듣기에 좋습니다. 다음은 판매 전략을 지원하기 위해 Twitter 목록을 사용하는 세 단계입니다.

1단계: 잠재 고객 검색

새로운 잠재 고객을 식별하면 해당 Twitter 계정을 검색하여 비공개 목록에 추가합니다. 그런 식으로:

경쟁자는 당신이 타겟팅하는 사람을 볼 수 없습니다
목록에 있는 사람들은 당신이 그들을 잠재 고객으로 선택했다는 사실을 모릅니다.

비공개 목록에 있는 사람들이 게시한 콘텐츠를 모니터링하고 적절한 곳에 참여하되 지나치게 친숙해지지 마십시오. 그들과 기존 관계가 없다는 것을 기억하십시오. 특히 도움이 될 수 있는 고충과 관련된 댓글을 주의하세요.

2단계: 기존 고객과의 네트워크

비공개 계약에 서명하지 않았거나 매우 비밀스러운 업계에 속하지 않는 한 기존 고객을 공개 목록에 추가할 수 있습니다. 그렇게 하면 잠재 고객이 이를 보고 이미 작업 중인 브랜드 유형을 더 잘 이해할 수 있습니다.

의미 있는 방식으로 기존 고객과 소통하세요. 그것을 위해 그들의 트윗을 좋아하지 마십시오. 실제 가치를 추가할 수 있을 때 의견을 말하십시오.

3단계: 경쟁업체를 주시하세요

경쟁자가 하는 일을 모니터링하면 자신의 소셜 판매 전략에 영감을 줄 수 있습니다. 예를 들어, 특히 유익한 콘텐츠를 공유하거나 특정 유형의 잠재 고객을 대상으로 할 수 있습니다. 그리고 아마도 당신도 같은 일을 할 수 있습니다.

1단계와 마찬가지로 경쟁업체를 비공개 목록에 추가해야 합니다. 그렇게 하면 내가 보고 있는지 모르는 상태에서 그들의 활동을 쉽게 분석할 수 있습니다.

3. 기타 플랫폼

분명히 다른 많은 소셜 플랫폼이 있습니다. LinkedIn보다 사용자가 거의 10배나 많은 Facebook에 대해서는 언급조차 하지 않았습니다.

그러나 일반적으로 Facebook, Instagram 및 Reddit과 같은 사이트는 소셜 판매에 적합하지 않습니다. 사람들은 친구 및 가족과의 연결에 더 관심이 많기 때문에 이러한 플랫폼에서 비즈니스에 대해 이야기하는 것을 꺼리는 경향이 있습니다.

그것들을 사용하려면 커뮤니티의 진정한 기여자로 자신을 포지셔닝해야 합니다. 즉, 직접 판매하지 않습니다. 이를 사용하여 네트워크를 확장한 다음 비즈니스에 대해 이야기할 준비가 되면 다른 플랫폼(대부분 LinkedIn일 가능성이 있음)을 통해 잠재 고객과 연결하십시오. 여러 소셜 미디어 관리 도구를 사용하여 도움을 받을 수도 있습니다.

사용해야 하는 5가지 소셜 판매 도구

영업사원의 시간은 소중합니다. 소셜 판매는 가치 있는 전술이지만 LinkedIn에서 잠재 고객과 채팅하는 데 하루 종일 보내고 싶지는 않을 것입니다.

다행히도 소셜 판매에서 많은 부담을 제거하는 데 사용할 수 있는 도구가 많이 있습니다. 고려해야 할 다섯 가지가 있습니다.

1. LinkedIn 영업 내비게이터

가장 유명한 소셜 판매 플랫폼에서 가장 유명한 소셜 판매 도구. Sales Navigator는 제품의 이점을 얻을 수 있는 회사와 연결해야 하는 회사의 주요 연락처를 찾는 것입니다. 그런 다음 한 번의 클릭으로 타겟 계정과 리드를 CRM에 추가할 수 있습니다. 하나의 소셜 판매 도구에 대한 예산만 있다면 Sales Navigator로 만드십시오.

2. 훗스위트

소셜 판매는 잠재적으로 여러 소셜 플랫폼에서 잠재 고객 네트워크를 구축하고 참여시키는 데 의존합니다. 그러나 이러한 모든 플랫폼을 고수하는 것은 혼란스럽고 비효율적일 수 있습니다. 이것이 바로 Hootsuite가 필요한 이유입니다. 모든 플랫폼을 한 곳에서 관리하고, 콘텐츠를 게시 또는 예약하고, 성과 지표를 추적하여 가장 많은 참여를 유도하는 전술을 확인할 수 있습니다.

3. 민첩

Nimble은 160개 이상의 앱과 CRM에서 연락처 및 소셜 연결, 커뮤니케이션 및 일정 약속에 이르기까지 광범위한 정보를 단일 관계 관리 플랫폼으로 자동 병합할 수 있습니다. 이를 통해 잠재 고객과의 관계가 진행됨에 따라 각 잠재 고객과의 다양한 참여를 더 쉽게 추적할 수 있습니다.

4. 멜트워터

미디어 모니터링 및 비즈니스 인텔리전스 도구인 Meltwater는 소셜 리스닝을 쉽게 만듭니다. 생각할 수 있는 모든 주제에 대해 수십억 건의 소셜 대화에 참여하고 1년 이상 거슬러 올라가는 데이터를 사용하여 잠재고객 행동을 더 잘 이해하고 브랜드 및 경쟁업체에 대한 감정을 측정합니다. 그런 다음 나중에 다시 찾을 수 있도록 주요 검색을 저장합니다.