소프트 셀링의 기술: 완벽한 가이드

오늘날의 시장에서 고객은 어디를 가든 광고와 광고의 폭격을 받습니다. 그 결과, 그들은 강매를 피하고 전통적인 판매 기법을 무시하는 데 능숙해졌습니다. 그것이 소프트 셀링이 들어오는 곳입니다.

소프트 셀 접근 방식을 통해 기업은 제품이나 서비스를 노골적으로 판매하는 것보다 관계를 구축하고 가치를 제공하는 데 집중합니다.

시간을 들여 고객의 요구 사항과 문제점을 이해함으로써 기업은 진정한 가치를 제공하는 맞춤형 솔루션을 만들 수 있습니다. 또한 소프트 셀 광고는 장기적인 판매 성공에 필수적인 충성도와 선의를 배양합니다.

물론 약식 판매가 항상 적절한 것은 아닙니다. 때로는 거래를 성사시키기 위해 강매가 필요합니다. 그러나 많은 기업에서 소프트 셀 접근 방식을 채택하는 것이 고객과 의미 있는 관계를 구축하는 가장 좋은 방법입니다.

목차:

• 소프트셀링이란?
• 하드셀링이란?
• 강매 vs. 약매도
• 소프트 셀링 전략
• 소프트 매도 기법

소프트셀링이란?

소프트 셀링은 저압 판매 기법을 가리키는 마케팅 및 광고에 사용되는 기술 용어입니다. 가능한 한 빨리 판매를 종료하기 위해 고압 전술을 사용하는 강매도의 반대입니다.

소프트 셀링의 목표는 제품이나 서비스에 대한 가치 있는 정보를 잠재 고객에게 제공하여 잠재 고객과의 관계와 신뢰를 서서히 구축하는 것입니다.

이러한 유형의 판매는 종종 B2B 상황이나 고가 품목을 판매할 때 사용됩니다.

소프트 셀링의 핵심은 강요하지 않는 것입니다. 대신 잠재 고객을 교육하고 제품이나 서비스가 어떻게 도움이 되는지 알 수 있도록 돕는 데 집중해야 합니다. 관계를 구축하고 가치를 제공함으로써 자신의 필요에 가장 적합한 결정을 내렸다고 느끼는 만족한 고객과 판매를 성사시킬 가능성이 훨씬 높아집니다.

하드셀링이란?

강매(Hard Selling)는 잠재 고객이 제품이나 서비스를 구매하도록 압력을 가하는 영업 기법입니다. 빠른 판매를 시도하는 영업 전문가가 자주 사용하며 사람들이 구매하도록 유도하는 데 매우 효과적일 수 있습니다.

그러나 강매도는 불쾌감을 줄 수 있으며 리드를 외면할 수 있습니다. 이 기법을 사용할 때 강압적인 태도와 단호한 태도 사이의 균형을 맞추는 것이 중요합니다. 너무 강압적으로 보이면 잠재 고객을 놀라게 할 수 있습니다. 그러나 당신이 충분히 단호하지 않다면, 당신은 판매를 성사시키지 못할 수도 있습니다.

강매는 기교와 인간 심리에 대한 깊은 이해가 필요합니다. 지금까지 가장 쉬운 판매 시스템은 아닙니다. 올바르게 사용하면 판매 프로세스를 위한 강력한 도구가 될 수 있습니다. 하지만 신중하게 사용해야 하며 그렇지 않으면 역효과를 낼 수 있습니다.

강매 vs. 약매도

강제 판매는 일반적으로 다음과 같은 특정 고압적이고 공격적인 판매 전술과 관련이 있습니다.

• 혜택보다는 제품이나 서비스의 기능에 초점을 맞추고,
• 고압 전술을 사용하여 고객이 구매 결정을 내리게 하고,
• 제품 또는 서비스에 대한 대담한 주장
• 공포 전략을 사용하여 고객이 구매하도록 설득합니다.

강제 판매는 경우에 따라 효과적일 수 있지만 이 접근 방식을 신중하게 사용하는 것이 중요합니다.

제품 또는 서비스에 대한 귀하의 주장을 뒷받침할 수 있는지 확인하는 것도 중요합니다. 그렇지 않으면 결국 신뢰를 손상시킬 수 있습니다.

소프트 셀링 전략

소프트 매도 전략은 덜 공격적입니다. 잠재 고객과의 관계, 신뢰 및 관계 구축에 중점을 둡니다. 소프트 셀링은 일반적으로 리드를 판매로 전환하는 데 더 오랜 시간이 걸리지만 그 결과는 오래 지속될 가능성이 더 큽니다.

소프트 셀링의 주요 특징 중 일부는 다음과 같습니다.

• 고객과의 신뢰와 관계 형성,
• 고객의 니즈에 집중하고,
• 질문을 사용하여 대화를 유도하고,
• 말하기보다 듣기,
• 강매수 전술을 피하고,
• 장기적인 관계 구축.

고객과 보다 의미 있는 관계를 구축하려는 경우 소프트 셀링이 적합한 판매 접근 방식일 수 있습니다.

소프트 매도 기법

하드 셀링과 소프트 셀링의 차이점을 알았으니 이제 핵심으로 들어가 봅시다! 소프트 세일에 대한 몇 가지 팁과 요령을 알려 드리겠습니다.

01 당신의 연구를

당신이 파티에 있다고 상상해보십시오. 낯선 사람과 대화를 시작하고 몇 분 후 공통점이 많다는 것을 깨닫게 됩니다. 같은 음악을 좋아하고, 같은 스포츠팀을 응원하고, 심지어 같은 대학에 다녔습니다. 대화가 진행됨에 따라 이 사람에 대해 점점 더 편안함을 느끼기 시작합니다. 결국 그들은 당신을 그들의 북 클럽에 가입하도록 초대합니다. 당신은 새로운 사람들을 만나고 좋아하는 책에 대해 토론하기를 고대하며 기꺼이 받아들입니다.

이제 낯선 사람이 독서 클럽에 초대받는 대신 보험 구매에 관심이 있는지 묻는다고 상상해 보십시오. 당신은 수용적이겠습니까? 아마 아닐 겁니다. 사실, 강매에 의해 모욕감을 느낄 수도 있습니다.

그렇기 때문에 누군가를 약식 판매하기 전에 조사를 하는 것이 매우 중요합니다. 공통점을 찾고 관계를 구축할 수 있다면 판매 가능성이 훨씬 높아집니다. 그러나 강압적이거나 성실하지 않은 사람으로 보이면 관계를 맺고 판매할 기회를 금세 잃게 됩니다.

개인이나 그룹에 대한 소프트셀을 성공적으로 수행하려면 사전에 몇 가지 조사를 수행해야 합니다. 이것은 당신이 제공하는 제품이나 서비스를 안팎으로 아는 것 이상을 의미합니다. 목표 시장의 필요, 욕구 및 문제점도 알고 있어야 합니다. 그래야만 청중과 공감할 수 있는 방식으로 이러한 문제를 해결하기 위해 영업 홍보를 효과적으로 조정할 수 있습니다.

02 고객과의 상호 작용에서 진정성 있고 진정성이 있어야 합니다.

소프트 셀링을 할 때 고객과의 상호 작용에서 진정성 있고 진정성 있는 것이 중요합니다. 그렇지 않으면 그들은 당신의 모습을 간파하고 당신이나 당신의 제품에 대한 신뢰를 잃을 것입니다.

그리고 애초에 그들이 당신을 신뢰하는 이유는 무엇입니까? 그들은 당신을 모르는데 왜 당신이 말하는 것을 믿어야 합니까?

진정성 있고 진정한 것은 당신이 신뢰할 수 있고 당신이 판매하는 것을 믿는다는 것을 보여줍니다. 잠재 고객과 관계를 구축하는 것도 중요합니다. 이렇게 하면 상대방이 당신에게 편안함을 느끼고 당신의 말을 더 잘 들을 것입니다. 그들이 당신을 믿을 수 있다고 느끼면 그들은 당신에게서 구매할 가능성이 더 큽니다. 마지막으로, 약식 판매 시 인내심을 가져야 합니다.

고객이 귀하와 귀하의 제품을 이해하는 데 약간의 시간이 필요할 수 있습니다. 당신이 너무 강압적이라면, 그들은 압박감을 느끼고 당신에게서 물건을 사려고 하지 않을 것입니다. 그러나 시간을 들여 그들과 관계를 구축하고 그들의 요구 사항에 관심이 있다는 것을 보여주면 그들이 구매할 가능성이 더 높아질 것입니다.

03 판매보다는 제품이나 서비스가 고객에게 어떤 혜택을 줄 수 있는지 입증하는 데 집중하십시오.

소프트 셀링에서 성공하려면 제품이나 서비스가 고객에게 어떻게 도움이 되는지 입증하는 데 집중해야 합니다.

이것은 사람들이 일반적으로 제안 자체보다는 혜택에 초점을 맞춘 메시지를 더 잘 받아들이기 때문입니다.

귀하의 제품이나 서비스가 어떻게 그들의 삶을 개선할 수 있는지 고객에게 보여줄 수 있을 때 고객은 그것에 대해 더 많이 알고 싶어할 것입니다. 그리고 관심을 갖게 되면 판매를 할 수 있는 훨씬 더 나은 위치에 있게 됩니다.

04 질문을 사용하여 요구 사항을 평가하고 피치를 적절하게 조정하십시오.

고객의 요구 사항을 평가하는 가장 좋은 방법은 고객에게 질문하는 것입니다. 적절한 질문을 함으로써 그들이 찾고 있는 것과 도움이 필요한 것이 무엇인지 알 수 있습니다.

그렇게 하면 프레젠테이션이 특정 문제를 해결하는 데 초점을 맞추고 있는지 확인할 수 있습니다. 당신이 일반적인 피치로 들어가면 그들은 당신을 꽤 빨리 튜닝할 것입니다. 그러나 당신이 그들의 필요를 이해하고 그들을 도울 해결책이 있다는 것을 보여주면 그들은 당신의 말을 훨씬 더 잘 받아들일 것입니다.

소프트 셀링 접근 방식을 사용하는 영업 담당자는 고객의 요구에 맞게 판매 피치를 조정합니다. 그들은 고객의 상황에 대해 질문한 다음 수집된 정보를 사용하여 판매 메시지를 맞춤화함으로써 이를 수행합니다.

예를 들어 사무용품을 판매하는 영업 사원은 잠재 고객에게 팀 규모, 수행하는 작업 유형, 공급품 재입고 빈도에 대해 질문할 수 있습니다. 이 정보를 통해 영업 사원은 고객에게 가장 적합한 제품을 추천할 수 있습니다.

05 무리하지 마라

약식 판매 시 성공하려면 인내심을 갖고 고객의 시간과 공간을 존중하는 것이 중요합니다.

즉, 고객이 준비되기 전에 결정을 내리거나 조치를 취하도록 강요해서는 안 됩니다. 대신 그들의 질문에 참을성 있게 대답하고 제품이나 서비스에 대한 정보를 제공해야 합니다.

06 판매 후 사후 관리를 통해 만족을 보장하고 문제를 해결합니다.

성공적인 판매는 고객과의 성공적인 관계의 시작일 뿐입니다. 판매 후 후속 조치는 고객 만족을 보장하고 구매 이후 발생할 수 있는 모든 문제를 해결하는 데 도움이 될 수 있습니다.

후속 조치를 통해 기업은 고객과 신뢰를 쌓을 수 있으며 고객이 일회성 판매 이상의 관심을 갖고 있음을 보여줄 수 있습니다. 또한 후속 조치는 보완 제품을 상향 판매 또는 교차 판매할 수 있는 기회를 제공합니다. 올바르게 수행하면 판매 후 후속 조치를 통해 고객과 비즈니스 간의 관계를 강화하고 향후 판매를 위한 문을 열 수 있습니다.

최종 단어

고압 전술에 의존하지 않는 새로운 판매 기술을 찾고 있다면 소프트 판매가 해답이 될 수 있습니다.

이 방법은 관계를 발전시키고 잠재 고객에게 가치를 제공하는 것입니다.

가장 좋은 부분?

사람들을 현장에 배치하지 않고도 제품이나 서비스에 관심을 갖도록 하는 효과적인 방법입니다.