소프트 셀링이란 무엇이며 판매에 활용하는 방법

영업 목표를 달성하려고 할 때 영업 회의에서 너무 ... 열정적이 되기 쉽습니다. 때로는 이것이 공격적으로 보일 수 있으며 실제로 구매자를 실망시킬 수 있습니다.

Hubspot은 구매자에게 판매원과 가장 관련이 있는 단어를 제출하도록 요청했습니다. 1위 반응은? 푸쉬. 아야.

당신이 관계를 구축하기 시작하기도 전에 강박적인 영업 담당자로 비춰지는 것을 피하고 잠재 고객을 제지하고 싶으십니까?

이제 소프트 셀링의 기술을 배울 때입니다. 여기에는 본질적으로 깊이 뿌리박힌 판매 본능의 대부분을 뒤집는 것이 포함됩니다.

소프트셀링이란?

소프트 판매는 잠재 고객에게 보다 낮은 압력의 판매 경험을 제공하는 판매 접근 방식입니다.

어떻게?

이 기술은 미묘한 설득과 캐주얼하고 친근한 언어에 더 중점을 둡니다. 여기서의 어조는 잠재 고객의 참여를 유지하면서 대화식이어야 합니다. 공격적인 추격과 최후 통첩, 그리고 우호적인 설득으로 끝났다.

즉, 소프트 셀링은 수동적이어서는 안 됩니다. 아무도 자신의 매출 수치가 떨어지는 것을 보고 싶어하지 않으며 수동 판매가 바로 그 방법입니다. 소프트 판매는 여전히 판매 시도를 포함합니다. 다른 방식으로 판매에 접근할 뿐입니다.

소프트 셀 방식을 사용하는 영업 담당자는 프로세스 전반에 걸쳐 계속해서 지속할 수 있습니다. 강세를 보였던 시절에는 영업 담당자가 판매를 위해 모든 기술을 동원했을 수 있습니다. 이제 제품이나 서비스가 말을 하도록 하는 것입니다.

하드셀 vs 소프트셀

전통적인 하드 셀 방식은 다음과 같이 보이는 경향이 있습니다.

1단계: 잠재 고객의 연락처 정보 획득

2단계: 잠재 고객에게 전화 또는 이메일을 보내 귀하의 제품 또는 서비스에 대한 정보를 제공하고 영업 회의를 주선합니다.

3단계: 판매 회의 참석 및 판매 마감

4단계: 회의에서 판매가 종료되지 않은 경우 일주일에 여러 번 담당자에게 이메일 및 전화를 걸어 판매 승인을 강력히 권장합니다.

5단계: 담당자가 구매를 결정하거나 구매하지 않습니다. 어느 쪽이든, 이것은 제품/서비스가 갱신될 때까지 연락이 끝납니다.

주요 전술: 직접적인 언어, 전진/강압적 접근, 판매 중인 제품/서비스에 집중, 미션은 최대한 빨리 판매하는 것, 판매가 종료될 때까지 자주 연락

소프트 셀 접근 방식은 다음과 같은 경향이 있습니다.

1단계: 네트워킹 이벤트, 소셜 미디어 참여 또는 인바운드 마케팅을 통해 잠재 고객의 연락처 정보 획득

2단계: 이메일, 이벤트 및 소셜 미디어 참여를 통해 관계 구축 시작: 잠재 고객의 관심사, 취미 및 직무에 대해 알아보기

3단계: 잠재 고객의 회사 조사

4단계: 캐주얼한 통화 또는 회의 준비

5단계: 잠재 고객의 목표와 과제에 대해 논의하는 전화 또는 회의를 보내고 목표 달성을 방해하는 장애물을 제품 또는 서비스로 해결할 수 있는 방법을 제시합니다.

6단계: 잠재 고객이 회의 또는 통화 중에 요청한 모든 정보를 이메일로 보내되 결정을 내릴 수 있는 공간을 제공합니다.

7단계: 친근하지만 자주 사용하지 않는 캐주얼한 이메일로 연락 유지

8단계: 판매 종료

9단계: 소셜 미디어와 이메일을 통해 계속 소통합니다. 회사 내에서 다른 기회가 있을 수 있습니다.

핵심 전술: 친근한 언어, 잠재 고객에 맞는 속도로 판매, 회사의 목표와 도전에 집중, 사명은 알리기, 판매가 이루어지면 반정기 연락 지속

소프트 셀링을 활용하는 방법

관계 구축 네트워킹의 첫 번째 규칙은 다음과 같습니다. 새 친구와 바로 사업에 뛰어들지 마십시오. 그 대신, 판매를 최우선으로 생각하지 않는 보다 편안하고 캐주얼한 네트워킹 스타일을 조성하십시오.

간단 해. 그들의 하루가 어땠는지 알아보고 취미, 관심사 또는 휴일에 대해 이야기하십시오. 대화를 즐길 수 있도록 하십시오.

나중에 그들에 대해 알게 된 사실을 기록해 두십시오. 예를 들어 스노보드나 뉴욕 양키스를 좋아합니다. 이것은 약간 소름 끼치게 들릴지 모르지만 관계 구축과 관련하여 이전 대화의 간단한 내용을 기억하는 것은 연속성을 만드는 데 큰 도움이 될 것입니다.

후속 조치를 할 때 이 메모를 다시 참조하는 것은 당신이 듣고 있고 실제로 관심이 있다는 것을 증명합니다. 이것은 그 대화에 대한 기억을 불러일으키고 - 모두 잘 지내고 있음 - 당신과 더 나아가 당신의 조직에 대한 긍정적인 감정을 불러일으킬 것입니다.

이렇게 하면 이벤트 후 후속 이메일을 훨씬 더 쉽게 보낼 수 있습니다. 예를 들어 다음과 같이 시도할 수 있습니다.

“안녕 [잠재고객],

더 일찍 [이벤트]에서 만나서 반가웠어요. 시간이 지나면 연필로 더 이야기를 나눌 수 있을까요?”

또는 다음과 같은 메시지로 더 개인적인 것을 얻을 수 있습니다.

“안녕 [잠재고객],

더 일찍 당신과 좋은 대화를 나누었습니다. 이전에 말씀드린 양키스 기사입니다. 우리 대화를 계속하고 싶습니다. 스노보드 여행을 위해 알프스로 출발하기 전에 저를 꼭 끌어안아 주시겠습니까?”

개인화에 지나치게 공격적이지 마십시오. 우리는 실제로 효과가 있든 없든 관계를 형성하기 위해 모든 만남에 개인 정보를 강요하는 영업 사원을 만났습니다.

자연스럽게 유지하세요. 당신과 개인 정보를 공유한 친구를 어떻게 대할 것인지 생각하고 거기에서 시작하십시오.

연구를 하세요

소프트 셀링은 회사의 과제를 식별하고 귀사와 귀사의 제품 또는 서비스가 잠재 고객이 이를 극복하는 데 어떻게 도움이 되는지 알아내는 것입니다.

모든 영업 회의 전에 광범위한 준비가 이상적으로는 현상 유지가 되지만 일정이 항상 이를 허용하지 않는다는 것을 우리 모두 알고 있습니다. 그러나 소프트 판매의 경우 판매 회의 에 앞서 충분한 조사 시간을 고려해야 합니다.

회사 및 경쟁사 조사를 수행하고 첫 번째 회의에 앞서 잠재 고객에게 질문하십시오. 도착하면 조직과 그 당면 과제를 이해하고 있으며 귀사의 제품이 실제로 그들이 필요로 하는 솔루션이라는 확신을 가질 수 있습니다.

적극적이고 공감적인 경청

영업 회의에 참석한 적이 몇 번이고 잠재 고객이 아직 이야기하는 동안 다음에 무엇을 말할지 생각하느라 정신이 없었습니까? 우리 모두는 어느 시점에서 그것에 대해 거의 모든 죄를 지었습니다.

소프트 셀을 마스터하려면 적극적인 경청이 필요합니다. 화자의 바디 랭귀지를 이해하고, 고개를 끄덕이고, 미소 짓고, 미묘하게 반영합니다. 그들에게 말하거나 방을 둘러보거나 전화를 확인하는 것을 잊어 버리십시오.

잠재 고객의 말을 주의 깊게 경청하는 것 외에도 적절한 경우 이를 다시 반복하고 필요할 때 설명을 요청하여 이해하고 있는지 확인하십시오.

자서전 청취도 피하십시오. 이것은 당신이 듣는 곳이지만 자신의 필터를 통해서입니다. 그것은 당신이 당신의 연락처가 무엇을 전달하려고 하는지 정말로 이해하지 못한다는 것을 의미하며, 그들을 실제로 도우려는 당신의 시도를 방해합니다.

대신, 공감적 경청을 사용하십시오. 여기서 말하는 사람의 말만 듣는 것이 아니라 상대방의 입장이 되어 전달하려는 의미를 진정으로 이해하는 것입니다.

시작부터 부가가치 제공

소프트 셀링의 큰 부분은 귀하의 잠재 고객이 귀하와 귀하의 제품 또는 서비스에서 얻을 수 있는 부가 가치를 입증하는 것입니다.

수익이 따라올지 여부를 모른 채 추가 작업을 수행하는 것은 까다로울 수 있습니다. 상사가 구식이라면 반대할 수도 있습니다. 그러나 사용할 수 있는 몇 가지 해결 방법이 있습니다.

만나는 모든 잠재 고객에 대한 특정 문제를 광범위하게 조사할 시간이 없다면 그들의 요구 사항이 유사한지 고려하십시오. 예를 들어, 광범위한 마케팅 부서가 없는 회사에 디지털 마케팅 솔루션을 판매하는 경우 부가가치의 상당 부분은 SEO, 백링크 전략 또는 인플루언서 마케팅과 같은 주제에 대해 제공할 수 있는 교육에서 나옵니다. .

또는 조직에서 워크플로 관리 소프트웨어를 판매하는 경우 많은 기술 및 구현 질문에 직면하게 될 가능성이 높으며 잠재 고객은 효율성 향상에 대한 냉정하고 확실한 증거를 원할 것입니다.

마케팅 팀에 관련 주제를 다루고, 일반적인 질문에 답하고, 접근 가능한 방식으로 고객 기반의 일반적인 문제를 해결하는 서면 및 비디오 자료를 작성하도록 요청하십시오.

이러한 방식으로 디지털 마케팅 영업 담당자는 교육 비디오에 대한 링크를 보내고 잠재 고객이 질문한 주제를 복사할 수 있습니다. 한편, 워크플로 관리 소프트웨어 영업 팀은 신규 직원용 소프트웨어를 성공적으로 출시하는 방법에 대한 평가, 성공 통계 및 팁을 잠재 고객에게 제공할 수 있습니다.

우리 모두는 요즘 개인화가 전부라는 것을 알고 있습니다. 따라서 추가 포인트를 얻으려면 이러한 자료에 개인화된 콘텐츠를 위한 공간을 남겨 두십시오. 이렇게 하면 각 잠재 고객을 위한 맞춤형 패키지를 만드는 데 10시간이 소요되는 대신 각 잠재 고객을 위해 콘텐츠를 개인화하는 데 10분을 할애할 수 있습니다.

잠재 고객에게 공간 제공

소프트 판매는 "밀착적인 판매원" 분위기를 피하는 것입니다. 여기에는 거래를 마감할 때도 포함됩니다. 소프트 셀링 프로세스의 이 부분이 유지 관리 및 실행이 가장 어렵다는 것은 말할 필요도 없습니다.

잠재 고객이 구매 여부를 결정하는 데 필요한 모든 정보를 얻었으면 그냥 물러나십시오. 알아, 미친 소리처럼 들린다. 사실, 판매 주기의 이 섬세한 단계에서 물러나는 것은 당신의 모든 판매 본능에 어긋날 수 있지만 당신의 잠재 고객은 그것에 대해 감사할 것입니다.

"백오프"한다는 것은 연락처에 이메일을 보내거나 전화를 걸어 결정에 가까워졌는지 확인할 수 없다는 의미가 아닙니다. 이것은 당신이 매일 이것을 하거나 결정에 도달하기 위해 당신의 잠재 고객에게 시간 압박을 가하는 것을 피해야 한다는 것을 의미합니다.

착하게, 친근하게 대해 라

치열한 기업 영업의 세계에서 중요한 경영진으로 가득 찬 방에 들어가는 것은 다소 비우호적일 수 있습니다. 소프트 셀링을 사용하는 경우 서리가 내린 방을 따뜻하게 하는 것이 당신의 일입니다.

관계 구축에 도움이 되는 우호적이지만 결코 비전문적이지 않은 태도로 잠재 고객에게 접근하십시오. 매우 유능하지만 끝없이 접근할 수 있는 사람으로 보이도록 노력하십시오.

그렇게 하는 쉬운 방법 중 하나는 비즈니스 성공을 돕는 데 진정으로 관심이 있다는 것을 보여주기 위해 비즈니스에 대해 많은 질문을 하는 것입니다.

첫 데이트처럼 생각하세요. 잠재 고객은 자신과 조직에 대해 이야기하는 것을 좋아할 것입니다. 당신의 잠재 고객이 정보의 양을 흘리는 것은 당신이 그들을 알게되고 (잘하면) 거래를 성사시키는 데 도움이 될 것이기 때문에 이것은 두 배의 승리입니다.

마지막으로, 귀하의 친근한 어조가 모든 이메일 및 전화 대화에 전달되도록 하십시오. 소프트 셀링이 마법처럼 작동하려면 고객 경험이 일관되고 강력해야 합니다.